Comprendre l'intention de l'acheteur : 5 façons de conclure plus de ventes

L'intention de l'acheteur indique la volonté d'un prospect d'acheter votre produit ou service. Il comprend des signaux comportementaux pour aider les entreprises à identifier à quel stade se trouve actuellement leur client potentiel afin que les équipes marketing et commerciales puissent le guider efficacement lors d'un achat.

Le comprendre est un moyen puissant de développer vos prospects qualifiés. Ses données peuvent vous aider à examiner le cycle d'achat de vos clients et à obtenir des informations précieuses sur ce que vous pouvez faire pour les accompagner tout au long de leur parcours. Lorsqu'il est utilisé efficacement, il peut vous aider à développer votre pipeline de prospects et à améliorer vos ventes.

Les clients sont assez ouverts quant à savoir s'ils vont acheter ou non et comprendre ces signaux est essentiel pour que les efforts de vos équipes ne soient pas vains. Vous devez également avoir une bonne compréhension de chaque étape du parcours de l'acheteur afin de pouvoir collecter et analyser les données client pertinentes. Ces données vous permettront de prédire les comportements futurs et de les utiliser pour cibler les futurs clients avec les bons messages.

Dans cet article, nous passerons en revue l'intention de l'acheteur, comment collecter les bonnes données, d'où les obtenir et comment cela peut vous aider à conclure plus de ventes.

Qu'est-ce que l'intention de l'acheteur ?

L'intention de l'acheteur prédit la probabilité qu'un consommateur achète un produit/service dans un délai donné. Il examine la probabilité, la volonté et la prédisposition des clients envers un produit/service. C'est une méthode de collecte de données comportementales pour prédire les futurs cycles d'achat.

Selon Svon.io, le marketing d'intention devient une stratégie essentielle dont toute marque peut bénéficier. Si les entreprises ne comprennent pas correctement comment cela fonctionne, elles pourraient manquer des opportunités de convertir des prospects en clients. En fait, selon une étude menée par Think With Google, cela pourrait entraîner jusqu'à 70 % de manques ou d'achats potentiels sur mobile uniquement.

Pour mieux le comprendre et améliorer leur stratégie globale, les spécialistes du marketing doivent collecter une variété d'informations qu'ils peuvent ensuite utiliser avec des outils et des techniques de modélisation prédictive pour accompagner les utilisateurs tout au long de leur parcours.

Un ensemble essentiel de variables à prendre en compte comprend des facteurs tels que l'activité du site Web, les données démographiques, les achats précédents, les goûts, les commentaires et les réactions aux messages. Ceux-ci fournissent une bonne source d'informations qui garantissent que votre message est correctement adressé aux acheteurs, en tenant compte de leur situation personnelle immédiate et de leur intention d'achat.

Maintenant que nous avons défini l'intention de l'acheteur, regardons comment elle est calculée et jugée.

Comment calculer l'intention de l'acheteur ?

Selon Salesforce, environ 85 % des commerciaux s'accordent à dire que les données sur l'intention des acheteurs les aident vraiment à être plus efficaces dans leur travail. Pourtant, seuls 46 % des personnes interrogées disposent de données sur l'intention d'achat de leurs clients.

L'accès aux données d'intention devient lentement des indicateurs de performance clés (KIP) importants pour les meilleures équipes de vente. La possibilité d'exploiter les données sur le comportement des acheteurs pour obtenir des informations commerciales peut rendre toute équipe de vente beaucoup plus efficace dans les prévisions, la hiérarchisation des prospects et l'établissement de relations solides avec les clients.

Cependant, avoir uniquement accès aux données ne suffit pas. Vous devrez également l'interpréter correctement. Voici deux façons de procéder :

1. Décidez quel type d'information est important. Ensuite, décidez comment interagir avec les principaux décideurs.
2. Concentrez-vous sur le suivi, la notation et l'engagement avec des prospects de qualité qui correspondent le mieux à votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez utiliser les informations dont vous disposez déjà sur vos clients grâce aux données de votre logiciel CRM. Ensuite, faites une liste des prospects de qualité sur lesquels vous souhaitez vous concentrer et liez ces données à vos informations sur l'intention de l'acheteur.

De plus, les résultats internes indiquent que vous devriez également vous concentrer sur :

• Récence - Depuis combien de temps un acheteur potentiel s'est-il engagé avec votre marque et votre contenu.
• Fréquence – La fréquence à laquelle un prospect revient sur votre contenu.
• Engagement - Quel est le niveau d'engagement pour des éléments de contenu distincts et pertinents.

Source : résultats internes

Maintenant que nous avons défini ce qu'est l'intention de l'acheteur et pourquoi il s'agit d'un atout stratégique si précieux pour votre marque, examinons différentes façons dont il peut vous aider à conclure davantage de ventes.

1. Rendre la prospection plus efficace

La prospection est une partie essentielle des opérations de vente. Selon Hubspot, la conclusion de contrats est une priorité absolue pour 75 % des entreprises. Pourtant, 37 % des commerciaux, dans la même étude, ont admis que la prospection et la conclusion de prospects sont les deux parties les plus difficiles du processus. C'est là que l'intention de l'acheteur entre en jeu.

Les données d'intention ou les informations comportementales peuvent fournir à votre entreprise un aperçu puissant des actions entreprises par vos prospects . Cela vous permettra, à vous et à vos commerciaux, d'adapter le message en conséquence et de décrire efficacement les différentes étapes du parcours de l'acheteur, facilitant ainsi leur travail.

Par exemple, les données Internet de tiers peuvent donner à votre équipe plus d'informations sur les habitudes de recherche des utilisateurs. De cette façon, vous serez en mesure d'interagir avec les prospects dès le début et de les amener à considérer votre produit/service.

L'accès aux données Internet des acheteurs peut aider votre équipe de vente à obtenir des liens de haute qualité beaucoup plus rapidement et à augmenter leur productivité.

2. Rendre vos efforts sortants plus fructueux

La prospection sortante est un processus assez compliqué. Selon les données de Weidert Group, seuls 18% des marketeurs considèrent qu'il offre des prospects de qualité. Bien que pour de nombreuses entreprises, B2B en particulier, cela reste une pratique précieuse, il est indéniable qu'elle utilise des ressources importantes. Ainsi, si vous souhaitez améliorer l'efficacité et augmenter la qualité de vos tactiques, les données sur l'intention des acheteurs sont une bonne source d'informations à utiliser.

Pour tirer pleinement parti des avantages des données comportementales, vous devez les mettre en contexte. Aujourd'hui, environ 47 % des acheteurs consultent entre 3 et 5 éléments de contenu avant de contacter un vendeur. Il est donc nécessaire d'identifier et de reconnaître les modèles d'activité des utilisateurs et de les utiliser pour améliorer le ciblage et la hiérarchisation des prospects.

Commencez par suivre les signaux d'achat. Dressez la liste de tous les comportements possibles de vos prospects. Recueillez des informations et utilisez-les pour déterminer quelles actions sont en corrélation avec le fait qu'un acheteur potentiel se déplace dans l'entonnoir de vente et se transforme en client acheteur.

Catégorisez les informations obtenues pour différencier les prospects qualifiés et non qualifiés. Par exemple, évaluez comment quelqu'un recherche vos produits/services et quelles actions il a prises pendant qu'il y était - a-t-il rempli un formulaire de contact, téléchargé un livre blanc ou s'est-il abonné à votre newsletter. Ensuite, décrivez quels prospects sont les plus disposés à effectuer un achat pour adapter vos efforts de distribution de contenu.

3. Marquez les bonnes pistes

La notation des prospects est une pratique consistant à attribuer des valeurs (c'est-à-dire des « scores ») à chaque prospect généré pour indiquer dans quelle mesure il est compatible avec votre produit/service. Selon Hubspot, vous pouvez baser votre score sur plusieurs attributs tels que les données démographiques, les informations sur l'entreprise et les professionnels, le comportement en ligne, les e-mails et l'engagement social, etc.

Cette pratique aide à hiérarchiser les prospects, afin que les équipes marketing et commerciales puissent y répondre de manière appropriée et améliorer la vitesse à laquelle ils se transforment en clients. Il existe différents modèles pour attribuer des points et l'un des plus courants utilise des données passées. Tout d'abord, examinez l'ensemble du parcours de l'acheteur. Ensuite, utilisez les données d'intention pour décider quel comportement indique la transition des prospects aux clients.

Sur la base de vos découvertes, faites des prédictions sur les actions futures des utilisateurs et concevez des stratégies précises de génération de prospects sortants.

4. Créez un contenu pertinent et ciblé

Pour recueillir des données d'intention en premier lieu, vous devez avoir le bon contenu et créer un public. Les gens peuvent découvrir votre marque de plusieurs façons - par la recherche, les publicités, les références, eWOM (bouche à oreille en ligne), les e-mails, les articles de blog, etc. Une fois qu'ils l'ont fait, vous devez leur fournir des informations pertinentes pour leur position dans le parcours d'achat et ciblées sur leurs besoins spécifiques à l'étape.

Le contenu créé peut ensuite être réutilisé dans des méthodes de sensibilisation et sur vos canaux afin que vous puissiez voir qui s'y engage. En examinant ce que les utilisateurs consomment, vous pouvez identifier les sujets les plus pertinents. Par exemple, vous pouvez découvrir s'ils recherchent un produit facile à utiliser, sécurisé et à un prix raisonnable, ou un service qui peut être adapté à leurs besoins spécifiques.

N'oubliez pas de vous concentrer sur les objectifs et les exigences de votre client, et non sur ceux de votre marque. Votre continent doit être utile avec des appels à l'action clairs qui expliquent pourquoi votre marque fournit une solution potentielle.

5. Développer des campagnes marketing précises

Les campagnes marketing qui débouchent sur une conclusion de vente sont personnalisées et ciblées avec précision. Avec des données précises sur l'intention des acheteurs à votre disposition, vous pouvez améliorer considérablement la qualité de vos campagnes marketing et augmenter les conversions.

Source : Uberflip

Commencez par cartographier le parcours de l'acheteur et collectez des données d'intention spécifiques à chaque étape. Décrivez les actions que les utilisateurs effectuent pour passer à l'étape suivante et réfléchissez aux indices que vous pouvez inclure pour les parcourir.

Concentrez-vous sur les points suivants :

1. Les données des utilisateurs sont des données humaines - Les gens ont des impressions et des préjugés, donc si leur expérience avec votre marque est frustrante, ils se détourneront probablement.
2. Gardez-les intéressés tout au long du cycle - Les données d'intention vous indiquent quand un acheteur est sur le point de partir, indiquant ainsi où vous devez faire des ajustements.
3. Optimisation des mots -clés – Les données comportementales peuvent vous aider à développer des mots-clés qui correspondent précisément à ceux utilisés par les clients potentiels lors de la recherche de produits.

Ces informations peuvent vous aider à améliorer la notoriété et l'engagement de votre marque sur plusieurs plates-formes, à améliorer vos efforts de segmentation et de ciblage et à fidéliser avec succès les prospects en veillant à ce que chaque point de contact réponde à leurs attentes.

Conclusion

L'intention de l'acheteur peut fournir un aperçu puissant du comportement d'achat de vos prospects. Cela vous permettra de cibler vos efforts avec plus de précision, afin que vos commerciaux puissent consacrer du temps là où cela compte le plus.

En évaluant correctement les données d'intention, vous pourrez améliorer vos efforts de prospection et d'outbound, marquer les bons prospects et créer un contenu et des campagnes ciblés, pertinents et précis. Par conséquent, vos commerciaux sauront quelle piste approcher, quand et comment, renforçant ainsi votre stratégie globale de vente et de marketing.