Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique est (et n'est pas) plus 10 exemples pour vous inspirer
Publié: 2021-01-28La concurrence est l'ordre naturel dans les affaires, en particulier pour les marques de commerce électronique où ce ne sont pas seulement vos concurrents locaux dont vous devez vous soucier.
Les clients sont submergés d'options et ils veulent comprendre rapidement ce qui différencie un produit ou une marque d'un autre. Connaître la bonne façon de vous positionner et de positionner vos produits peut faire la différence entre se démarquer et se fondre dans la masse.
C'est pourquoi il est crucial pour tous les entrepreneurs de comprendre comment identifier une proposition de vente unique (USP) pour aider à guider vos décisions de marque et de marketing.
Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?
Une proposition de vente unique, plus communément appelée USP, est la seule chose qui rend votre entreprise meilleure que la concurrence. C'est un avantage spécifique qui permet à votre entreprise de se démarquer des autres entreprises de votre marché.
La formation d'un USP avisé et délibéré aide à concentrer votre stratégie marketing et influence la messagerie, l'image de marque, la rédaction et d'autres décisions marketing. À la base, un USP doit répondre rapidement à la question la plus immédiate d'un client potentiel lorsqu'il rencontre votre marque :
« Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence ? »
Votre USP joue sur vos points forts et doit être basé sur ce qui rend votre marque ou votre produit particulièrement précieux pour vos clients. Être « unique » est rarement une USP forte en soi. Vous devez différencier certains aspects qui intéressent votre public cible, sinon votre message ne sera pas aussi efficace.
Une USP convaincante devrait être :
- Assertif, mais défendable : une position spécifique qui vous oblige à plaider contre des produits concurrents est plus mémorable qu'une position générique, comme "nous vendons des produits de haute qualité".
- Concentré sur ce que vos clients apprécient : « Unique » ne comptera pas beaucoup si ce n'est pas quelque chose qui intéresse vraiment vos clients cibles.
- Plus qu'un slogan : bien qu'un slogan soit un moyen de communiquer votre USP, c'est aussi quelque chose que vous pouvez incarner dans d'autres domaines de votre entreprise, de votre politique de retour à votre chaîne d'approvisionnement. Vous devriez être capable de parler et de marcher.
Ce n'est pas nécessairement ce que vous vendez qui doit être unique, mais le message sur lequel vous choisissez de vous concentrer, ce que vos concurrents ne font pas.
Ce qu'une proposition de vente unique n'est pas
Les offres marketing spécifiques, telles que 10 % de réduction, la livraison gratuite, un service client 24h/24 et 7j/7 ou une politique de retour stricte, ne sont pas des USP. Aussi convaincantes et efficaces soient-elles, elles ne sont pas uniques en elles-mêmes et ne sont pas non plus des positions faciles à défendre car n'importe lequel de vos concurrents peut les copier.
Une proposition de vente unique est une déclaration que vous choisissez d'incarner et qui différencie vos produits et votre marque de vos concurrents.
Un USP n'est pas seulement la copie d'en-tête sur votre page d'accueil. C'est une position que votre petite entreprise adopte dans son ensemble qui peut être intégrée à vos produits, à votre marque, à l'expérience que vous offrez et à tout autre point de contact que vos clients ont avec votre entreprise.
La meilleure façon de comprendre ce qui fait un USP puissant est à travers des exemples. Voici donc dix exemples de propositions de vente uniques qui réussissent et ce que vous pouvez apprendre de chacune.
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10 exemples de propositions de vente uniques bien faites
1. Cuir à dos de selle
L'une des premières choses que vous remarquez sur le site de Saddleback Leather est leur célèbre slogan : "Ils se battront pour ça quand tu seras mort."
C'est une phrase qui transmet immédiatement la valeur unique des produits Saddleback dans leur ton irrévérencieux caractéristique : ce produit est si bien construit qu'il survivra à son propriétaire. La messagerie fait également référence directement à leur garantie de 100 ans, qui soutient la promesse avec une garantie que les produits vous dureront toute une vie et plus encore.
La longévité, en particulier pour les produits de transport quotidiens à prix élevé, est définitivement un argument de vente unique, en particulier lorsque tant de concurrents se concentrent sur le positionnement de leurs produits comme des symboles de statut, les tendances élégantes que vous voudrez remplacer l'année prochaine, ou une solution bon marché. à un look cher.
En fait, lorsque des contrefaçons bon marché de leurs produits ont commencé à apparaître sur le marché, Saddleback Leather en a profité pour créer une vidéo intelligente «comment c'est fait» qui renforce la qualité de leur propre savoir-faire.
2. Le maïs soufflé
Vous pouvez acheter du pop-corn pré-éclaté dans votre magasin à un dollar local, donc le "mini-pop-corn" en soi n'est pas vraiment un USP.
Au lieu de cela, Pipcorn est un excellent cas d'une marque utilisant la spécificité pour se tailler une place unique sur le marché, choisissant plutôt de se concentrer sur ce qui fait de son produit un choix intelligent pour le consommateur soucieux de sa santé ou végétalien.
Des expressions telles que «tout naturel», «grains entiers» et «petits lots» sont visibles sur le sac, et leur site met en évidence d'autres avantages pour la santé comme le sans gluten, sans OGM et les antioxydants. Pipcorn donne également des précisions sur la façon dont leurs collations sont saines au lieu de simplement dire que c'est le cas, en énumérant les points de différence dont leurs clients se soucieront.
En positionnant leur produit autour des tendances actuelles soucieuses de leur santé, ils sont en mesure de créer une USP qui non seulement les aiderait activement à attirer de nouveaux clients, mais aussi à vendre leur pop-corn en tant que produit haut de gamme.
3. Café de souhait de mort
De nombreux cafés et torréfacteurs prétendent avoir la tasse de café la plus "douce" ou "la plus riche". Death Wish Coffee, cependant, a choisi de répondre aux besoins de ceux qui ont besoin d'un coup de pouce supplémentaire dans leur tasse de café en vendant à la place le "café le plus fort du monde".
Death Wish Coffee est un excellent exemple de développement d'un produit basé sur une proposition de vente unique qui a été largement laissée intacte sur le marché du café encombré. Ce n'est pas une position qui attirera immédiatement tous les types de buveurs de café, mais le produit plaît fermement à un certain segment de consommateurs et il est difficile à imiter.
Death Wish Coffee le soutient aussi. En plus de le déclarer avec audace sur leur site et leur emballage, et de détailler comment il est fabriqué, ils offrent également un remboursement complet à quiconque affirme que le café n'était pas la tasse la plus audacieuse qu'il ait jamais eue.
4. Muse
Muse est un exemple remarquable de la raison pour laquelle vous avez besoin d'un USP même lorsque vos produits sont vraiment uniques. Muse est le premier outil grand public capable de fournir des informations en temps réel sur l'activité de votre cerveau pendant que vous méditez.
Ils sont la première entreprise à offrir ce qu'ils font, mais n'avoir aucun concurrent direct ne signifie pas qu'ils n'ont aucune concurrence. Les gens se débrouillent très bien depuis des siècles sans leur produit, après tout.
Dans ce cas, le plus grand concurrent de Muse est le statu quo : la méditation sans aide. Donc, leur USP, naturellement, consiste à améliorer votre pratique existante pour « tirer le meilleur parti de la méditation ».
Vous pouvez voir comment une grande partie de leur copie, tout en se concentrant sur différents arguments de vente, se rassemble sous cette idée unique.
Tout au long de leur contenu et de leurs messages marketing, ils construisent un dossier à la fois pour la médiation en général et pour la méditation aidée par leur produit. C'est un exemple intelligent de reconnaissance de la norme pour se positionner comme une solution vraiment différente.
5. Point Taylor
Taylor Stitch est une entreprise de vêtements qui s'appuie sur le financement participatif pour développer de nouveaux produits. Alors que certains consommateurs peuvent désapprouver les marques établies qui tirent parti du financement participatif, ce n'est pas le cas ici en raison de la façon dont ils en font une partie de leur USP.
Taylor Stitch transforme avec succès le crowdfunding en avantage concurrentiel : « Nous concevons de nouveaux produits. Vous les financez collectivement.
Ils ont immédiatement fait savoir aux clients pourquoi le financement participatif de nouveaux produits offre des avantages par rapport aux modèles commerciaux traditionnels autofinancés ou financés par des investisseurs. Les clients sont assurés que :
- Ils économiseront 20 % en précommandant.
- C'est mieux pour l'environnement.
- Ils mettent ces produits entre vos mains lorsque vous les utilisez réellement.
Ce sont des éléments de base du financement participatif qui ont été mis à jour et traduits en valeur pour le client. Il est difficile de contester le fait d'économiser de l'argent et d'être plus respectueux de l'environnement, et soutenir une entreprise en laquelle vous croyez est également un joli bonus.
En positionnant ainsi leur modèle commercial non conventionnel, ils transforment un processus de précommande potentiellement risqué en un angle marketing convaincant.
6. Tatouages Tattly
De nombreux produits de tatouage temporaire sont destinés aux enfants et présentent des motifs simples et amusants. Tattly Tattoos adopte une approche différente, offrant un art magnifique et complexe pour les personnes de tous âges.
Ces tatouages temporaires sont censés être beaux comme les tatouages traditionnels, permettant aux clients de s'exprimer sans l'engagement ou le coût élevé des vrais tatouages.
Tattly n'a pas beaucoup de concurrents directs qui vendent des designs aussi audacieux fabriqués à partir de matériaux sûrs. Cela leur permet de développer plus facilement leur USP, en théorie, mais ils doivent encore se différencier des comparaisons inévitables entre leurs produits et leurs homologues plus familiers.
En se concentrant sur l'art, ils sont capables de le faire avec leur USP, qu'ils expriment comme suit : Faux tatouages par de vrais artistes .
De nombreuses marques axées sur le design se procurent des créations auprès de vrais artistes, mais Tattly fait ressortir ce fait à propos de leur entreprise. Les artistes à l'origine de leurs créations font autant partie de ce qu'ils vendent que les tatouages eux-mêmes, obtenant des profils de premier plan sur leur site organisés dans une section dédiée aux artistes et à leurs œuvres.
Ils auraient pu le laisser comme une simple ligne de copie sur leur site, mais ils ont plutôt choisi d'intégrer les artistes derrière leurs produits dans la conception de leur boutique en ligne, renforçant l'idée que les tatouages sont une forme d'art portable.
7. Troisième amour
La lingerie féminine est une industrie d'un milliard de dollars, donc le nouveau venu Third Love a dû trouver un moyen de s'assurer qu'ils étaient en mesure de rivaliser avec les marques traditionnelles.
ThirdLove a fait de leur USP « nous avons la bonne solution » une partie intégrante de leur image de marque. Ce n'est pas seulement un élément clé de la messagerie dans leurs publicités et de la copie sur leur site, ils ont même un quiz Fit Finder qui permet aux nouveaux clients de trouver la bonne personne pour eux.
Pour aller encore plus loin dans leur promesse, ils proposent également des demi-pointures et une garantie "essayez avant d'acheter".
L'USP de Third Love est une promesse puissante. Et tandis que d'autres marques peuvent proposer un tableau des tailles pour aider les acheteurs, Third Love donne la priorité à la bonne taille en fonction de vos besoins individuels.
De tous les messages sur lesquels ils auraient pu se concentrer, autour du style ou de la qualité, ils se sont concentrés sur un point douloureux que de nombreuses femmes éprouvent lorsqu'elles achètent des soutiens-gorge, et elles ont choisi de doubler.
8. Beardbrand
De nombreuses entreprises de cosmétiques, tant pour les hommes que pour les femmes, essaient de proposer des solutions rapides à des prix bon marché, en s'attaquant aux symptômes plutôt qu'à la cause profonde. L'USP de Beardbrand prend la forme d'une philosophie de produit qui les distingue immédiatement de la norme de l'industrie.
Ils veulent créer des produits qui "fonctionnent avec la chimie naturelle de votre corps, plutôt que de la déguiser ou de la changer".
Ils permettent aux utilisateurs de savoir qu'ils n'ont pas de produits artificiels durs, desséchants et utilisent à la place des huiles naturelles qui fonctionnent avec la chimie corporelle du client.
Cette philosophie de produit signifie qu'ils ne vendent que des produits conformes à cette norme et se confrontent à un problème endémique dans leur industrie.
Présenter la norme de l'industrie comme un antagoniste est une stratégie de positionnement souvent utilisée par les marques qui ont confiance dans leur solution aux problèmes du client.
10. Douze samedis
Les étudiants peuvent obtenir des vêtements d'esprit scolaire à peu près n'importe où. Ils ont des options locales directement sur le campus, et la plupart des magasins à grande surface proposent même du matériel universitaire local. Alors, comment Twelve Saturdays rivalise-t-il?
Au lieu de simplement souligner qu'ils ont des vêtements universitaires, ils rappellent aux étudiants qu'il y a douze samedis dans une saison de football et que leurs produits peuvent vous aider à bien paraître pour chacun. Les matchs de football sont de grands événements sociaux pour les étudiants, et beaucoup veulent se présenter avec un nouveau look semaine après semaine. Ils ne veulent pas porter plusieurs fois la même tenue ou arriver dans la même tenue que quelqu'un d'autre.
Twelve Saturdays a misé sur l'idée d'offrir aux étudiants des tenues mode, esprit école, qui leur garantissent une belle apparence et se sentent bien toute la saison. Ils possèdent même le fait que leurs produits ne sont pas recouverts de mascottes et de logos, se concentrant plutôt sur le style, ce qui leur permet de transporter moins de produits et de cibler plus d'écoles.
« Avoir l'air bien » peut ne pas sembler unique en ce qui concerne les vêtements. En fait, cela semble probablement évident. Mais l'associer à un phénomène culturel pour les besoins d'un public spécifique le rend frais, convaincant et différent.
C'est un bon rappel qu'un USP ne devrait pas être une demi-mesure, mais un effort sans réserve pour définir votre marque auprès de vos clients.
Comment rédiger votre propre proposition de vente unique
Maintenant que nous avons examiné dix exemples d'USP solides d'autres entreprises, vous vous demandez peut-être comment vous pouvez créer, découvrir ou affiner votre propre proposition de vente unique.
Chaque USP va être, eh bien, unique , mais cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de processus que vous pouvez suivre pour vous mettre sur la bonne voie. Voici comment vous pouvez rédiger le vôtre :
- Faites une liste de tous les différenciateurs potentiels de votre marque et de ce que vous vendez. Et soyez précis . Les produits phares et les messages marketing convaincants reposent sur la précision : ils résolvent exactement le bon problème et communiquent les avantages aux clients dans leurs propres mots.
- Faites des recherches sur la concurrence . Qui sont vos concurrents et quels sont leurs USP ? Recherchez les lacunes où vous pouvez potentiellement présenter votre marque différemment. Les produits d'une même catégorie peuvent être positionnés de manière très différente - les chaussures, par exemple, peuvent mettre l'accent sur le style, le confort ou la durabilité.
- Comparez vos angles les plus uniques avec les besoins de votre public. Y a-t-il des besoins des clients qui n'ont pas été comblés ? Voyez-vous des points faibles auxquels vous pouvez faire appel et que vos concurrents n'ont pas ?
- Compilez les données. Prenez les informations que vous avez apprises et passez-les au crible pour identifier votre USP la plus forte.
- Réfléchissez à des moyens viables de l'appliquer à l'ensemble de votre entreprise. Appliqué correctement, un USP peut être tissé dans différents domaines de votre entreprise, de votre nom de marque à votre politique de retour pour renforcer l'idée auprès de vos clients.
Une fois que vous avez une vague idée de ce qu'est votre USP, il peut être utile de l'exprimer sous forme d'énoncé de positionnement afin que vous puissiez le mettre sur papier :
[VOTRE MARQUE] offre [PRODUIT/SERVICE] pour [MARCHE CIBLE] à [PROPOSITION DE VALEUR].
Contrairement à [L'ALTERNATIVE], nous [LE DIFFÉRENCIATEUR CLÉ].
Ce ne sera pas exactement ce que vous annoncez sur votre site Web, mais cela devrait vous aider à clarifier votre USP, son public et tous les différenciateurs spécifiques qui pourraient valoir la peine d'être soulignés.
Propositions de vente uniques : définir votre avantage concurrentiel
Un USP n'est pas seulement une ligne de texte persuasive sur votre page d'accueil. C'est en fin de compte la façon dont vous positionnez vos produits ou même l'ensemble de votre entreprise par rapport au reste du monde.
Vos produits n'ont pas besoin d'être totalement uniques en eux-mêmes pour que vous ayez une proposition de vente unique et solide. Au lieu de cela, cherchez un endroit sur le marché où vous pouvez planter votre drapeau qui est relativement épargné par la concurrence.
Il peut y avoir une douzaine de façons de vendre vos produits, mais votre USP est la grande idée qui positionne le mieux votre marque en fonction de ce qui intéresse vos clients et de ce que vos concurrents ne sont pas.