Sortez la "vente" de la "vente incitative": comment vendre aux clients et améliorer l'expérience d'achat

La vente incitative - l'art de suggérer des améliorations à un achat - peut vous aider à augmenter la valeur moyenne de vos commandes (AOV) avec relativement peu d'efforts marketing. Ces clients sont déjà intéressés par votre marque et vos produits. Votre travail consiste à leur montrer les mises à niveau pertinentes au bon moment et au bon endroit. Bien faite, la vente incitative peut s'appuyer sur vos relations et augmenter vos revenus. Mais mal fait, vous pouvez apparaître comme un vendeur de voitures agressif.

Dans cet article, vous apprendrez pourquoi les ventes incitatives de produits sont si importantes, ce que vous devriez offrir et comment le faire.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une technique visant à persuader les clients d'acheter une version plus chère, améliorée ou premium d'un article acheté ou d'autres articles dans le but de réaliser une vente plus importante.

La vente incitative est basée sur la vente à un client qui a déjà effectué un achat plutôt que sur la vente à un tout nouveau client. Il est également plus facile de parler aux clients existants : la probabilité de vendre à un client existant est de 60 % à 70 %, contre une probabilité de 5 % à 20 % de vendre à un nouveau client. De plus, la vente incitative devient plus facile avec le temps. Les premiers acheteurs sont 27 % susceptibles de revenir, mais après leur deuxième ou troisième achat, ce pourcentage passe à 54 %.

Les premiers acheteurs sont 27 % susceptibles de revenir, mais après leur deuxième ou troisième achat, ce pourcentage passe à 54 %.

Grâce à la vente incitative stratégique, les commerçants peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV). C'est sans doute le plus grand avantage de l'introduction de la vente incitative. L'ajout de ventes incitatives à des points stratégiques du parcours client peut aider à augmenter la taille des commandes.

Sans oublier que la vente incitative contribue également à augmenter les taux de conversion. Étant donné que ces offres post-achat sont destinées à votre client à un moment opportun de son parcours, l'intention de l'acheteur est élevée, il est donc plus susceptible de finaliser l'achat.

Cependant, les avantages ne sont pas à sens unique et beaucoup s'étendent également à l'expérience du client. Grâce à une vente incitative et une vente croisée efficaces, vous pouvez vous assurer que le client choisit le bon produit pour lui et qu'il dispose de tout ce dont il a besoin pour utiliser ce produit.

Par exemple, les piles sont un article de vente croisée parfait pour les produits qui ne sont pas livrés avec les leurs. Non seulement cela augmenterait la valeur totale de la commande, mais cela empêcherait également le client de recevoir un article qu'il ne peut pas utiliser immédiatement.

La différence entre la vente incitative et la vente croisée

La vente incitative et la vente croisée sont souvent confondues, mais il existe une différence essentielle. Alors que la vente incitative vise à augmenter la valeur de la commande et à encourager un achat plus important, la vente croisée consiste à faire une recommandation adjacente au produit d'origine. Ainsi, une vente incitative est plus une mise à niveau, alors qu'une vente croisée est un tout autre achat ("Voulez-vous des frites avec ça?").

Supposons qu'un visiteur envisage d'acheter un ordinateur portable de milieu de gamme de 13 pouces pour 1 200 $.

Après avoir sélectionné un ordinateur portable, le client se voit immédiatement proposer plusieurs options pour mettre à niveau le processeur. Dans ce cas, le commerçant essaie de vendre au client un ordinateur plus puissant (et plus cher). Essentiellement, ils essaient d'amener le client à dépenser plus pour le même produit ou type de produit qu'il recherche actuellement.

Une fois que le client a sélectionné la mise à niveau du processeur, il passe à l'écran suivant, où il lui est proposé d'ajouter une imprimante à sa commande. Une imprimante est un accessoire logique pour de nombreux consommateurs d'ordinateurs, et puisqu'elle est liée au produit d'origine qui intéressait le client, elle est considérée comme une vente croisée.

Ventes incitatives avant et après achat

Vous pouvez vendre à la fois avant et après une vente (et même pendant). Traditionnellement, les ventes incitatives avant l'achat ont lieu avant l'achat. Les acheteurs peuvent voir des modules complémentaires de produit pertinents sur la page du produit ou sur la page du panier après avoir sélectionné un article et être prêts à passer à la caisse.

Les ventes incitatives avant achat fonctionnent très bien pour les cadeaux gratuits ou les petits achats où le risque est faible et il est normal de ne pas avoir autant d'informations sur le produit. Mais la vente incitative peut et doit également avoir lieu après l'achat.

Les ventes incitatives après achat donnent aux acheteurs la possibilité d'ajouter un autre article à leur commande sans risquer la conversion de leur commande initiale.

Les ventes incitatives post-achat se produisent après qu'un client a terminé avec succès une transaction, entre le paiement et la page de remerciement. Ces ventes incitatives sur la page de remerciement ou la page de confirmation de commande sont des moyens idéaux pour montrer aux clients comment tirer le meilleur parti de leur achat récent. Les pages de vente incitative après achat sont plus flexibles et fonctionnent très bien pour les remises ou les petits ajouts.

Avantages de la vente incitative post-achat

La vente incitative après achat est bénéfique pour plusieurs raisons :

• Aucun impact sur l'achat d'origine. Les ventes incitatives après achat donnent aux acheteurs la possibilité d'ajouter un autre article à leur commande sans risquer la conversion de leur commande initiale. Il n'y a aucune interruption de l'entonnoir de vente d'origine par lequel passe un client.
• AOV supérieur. Les ventes incitatives post-transaction maximisent l'AOV. C'est plus élevé que les autres techniques de vente incitative, car il s'agit d'une forme d'achat impulsif (similaire à l'achat d'une barre chocolatée au point de vente d'une épicerie), ce qui est très pratique pour le client.
• Augmentation du taux de conversion. Les ventes incitatives post-achat en un clic se convertissent davantage, car les clients n'ont pas à saisir à nouveau leurs informations de paiement.

Les défis de la vente incitative post-achat

Cela étant dit, les ventes incitatives post-achat ne vont pas sans défis :

• Pertinence. Si vous ne personnalisez pas votre promotion, vous ajoutez un point de friction qui peut les décourager de faire un achat de retour.
• La fatigue de la vente incitative . Frapper vos clients encore et encore, page après page, ne fera que nuire à la perception qu'ont les clients de votre marque et peut même nuire aux conversions globales.

Façons de faire des ventes incitatives après l'achat

Nous ne cessons de mentionner l'importance de choisir la bonne approche pour votre stratégie de vente incitative. Mais qu'est-ce que cela veut vraiment dire? Comment gérez-vous vos ventes incitatives d'une manière qui a du sens pour vos clients et vos résultats ?

• Choisissez des produits complémentaires . Recommander des produits qui complètent les produits que vos clients ont déjà achetés est l'un des moyens les plus courants de vente incitative. La pertinence rend plus probable que les clients soient prêts à effectuer l'achat, par opposition à une recommandation de produit aléatoire.
• Produits à prix réduits . Partagez des coupons de réduction afin que les clients puissent les échanger lors de leur prochain achat. Ensuite, présentez les articles parmi lesquels ils pourraient choisir.
• Cadeau gratuit . Si un client opte pour la vente incitative, offrez un cadeau en plus de l'achat. Cela donne une incitation supplémentaire, car les clients en ont plus pour leur argent.
• Échantillons gratuits . De petits essais d'un produit peuvent conduire à des achats plus importants par la suite. Incluez des échantillons gratuits avec chaque achat de vente incitative pour inciter les conversions et faire connaître d'autres produits.

Conseils à connaître pour la vente incitative post-achat

Soyez personnel

Selon une enquête Infosys, 86 % des consommateurs ont déclaré que la personnalisation avait un impact sur ce qu'ils achetaient. De même, les ventes incitatives fonctionnent mieux lorsqu'elles sont très pertinentes et ciblées sur ce que vos clients achètent déjà. La vente incitative doit améliorer l'expérience de votre client, sans ajouter de friction ni l'ennuyer. Proposer une offre pertinente incitera également vos clients à revenir, ce qui augmentera leur fidélité.

De plus, la personnalisation peut également alimenter un AOV plus élevé. Près de la moitié (40 %) des consommateurs américains déclarent avoir acheté quelque chose de plus cher qu'ils ne l'avaient initialement prévu parce que leur expérience client était personnalisée.

Considérez la valeur

Lorsque vous choisissez des produits de vente incitative et de vente croisée à afficher, évitez de suggérer des produits qui augmentent la commande globale de plus de 25 %. Par exemple, si le produit d'origine que le visiteur regarde est de 100 $, vous voulez éviter de montrer aux clients des ventes croisées et des ventes incitatives qui coûtent plus de 25 $.

Adoptez une approche basée sur les données pour décider quoi vendre

Vous avez peut-être une forte intuition, mais vous disposez probablement de données pour vous aider à prendre des décisions commerciales plus judicieuses, et c'est tout à fait le cas lorsqu'il s'agit de choisir les produits à vendre. Utilisez les informations et l'historique des ventes pour analyser le comportement d'achat de vos clients et choisir des produits personnalisés pour vos acheteurs. Si vous remarquez une tendance aux associations de produits, vous savez qu'il existe une opportunité de vente incitative.

Il est également important de prendre l'habitude de vérifier vos campagnes de vente incitative. Plutôt que de le définir et de l'oublier, optimisez votre vente incitative en analysant la façon dont les clients perçoivent et convertissent à partir des recommandations.

Utilisez le marketing par e-mail pour poursuivre la conversation

Le marketing par e-mail est un outil efficace de fidélisation de la clientèle, vous permettant de fournir un contenu précieux, de promouvoir des produits et des campagnes, et de rester généralement prioritaire. Vous pouvez fidéliser vos clients et les faire revenir en leur envoyant des newsletters et des remises ciblées.

Ajoutez dès aujourd'hui une stratégie de vente incitative post-achat à votre entreprise

Il existe de nombreuses façons d'utiliser la vente incitative et la vente croisée pour améliorer l'expérience d'achat de vos clients tout en augmentant également la taille moyenne de vos commandes. Il existe des tonnes d'applications Shopify gratuites qui peuvent vous aider à exécuter des ventes croisées et des ventes incitatives à vos clients. Nos recommandations :

• Zipify Vente incitative en un clic. Conçue pour les clients Plus, cette application augmente les valeurs moyennes des commandes avec des offres de vente incitative en un clic.
• Super bosse. Créez des offres promotionnelles post-achat ciblées.
• CartHook après les offres d'achat. Ajoutez des promotions natives en un clic, y compris des ventes incitatives et des cadeaux gratuits, à votre boutique Shopify.
• Promotions après achat. Augmentez vos revenus avec des ventes incitatives post-achat natives et plus encore.
• Offres spéciales ultimes. Créez des ventes incitatives en un clic directement dans la caisse de votre magasin.

Votre principal motif de vente incitative peut être l'augmentation des ventes et la taille moyenne des commandes, mais il est toujours important de prendre en compte l'expérience client lors de la conception d'opportunités de vente incitative. Pousser les clients à acheter des produits apparemment aléatoires peut les agacer et les confondre. Considérez attentivement ce qui est le plus logique à offrir à votre client et à quel stade du parcours de l'acheteur, et vous serez sur la bonne voie pour une expérience de vente incitative rentable et positive.