Utilisez les informations sur les acheteurs pour éviter la gueule de bois des Fêtes

Que vous ayez essayé un engagement « Janvier sec » ou une résolution d'aller au gymnase, il existe une résolution facile à obtenir en 2020. Les détaillants peuvent utiliser le premier trimestre pour tirer parti des informations sur les acheteurs collectées en décembre.

La saison des achats des Fêtes est peut-être dans le rétroviseur, mais ce n'est pas le moment de dire au revoir complètement. Les ventes de décembre offrent plus qu'un simple chiffre d'affaires, elles offrent également un trésor de nouveaux clients, de données et d'informations qui peuvent éclairer de nouvelles campagnes et donner un nouvel élan en 2020.

Fidélité maintenant et l'année prochaine

Les recherches de Kibo Commerce montrent que l'acheteur des fêtes revient l'année suivante et convertit beaucoup plus que la moyenne, même par rapport aux acheteurs réguliers fidèles, mais peu de spécialistes du marketing créent une campagne distincte d'un an uniquement pour ce groupe précieux.

C'est l'occasion de nouer de nouvelles relations et de comprendre les différences uniques des acheteurs qui peuvent éclairer des campagnes plus personnalisées.

Pour les nouveaux clients, les marques peuvent mettre en place des offres de fidélité qui leur permettront d'avoir une relation directe après les vacances.

Par exemple, la marque de brique et de mortier REI offre aux acheteurs la possibilité de dépenser 20 $ pour un abonnement à vie à la coopérative REI, leur donnant accès à des cours, à des informations sur les produits et à des promotions spéciales.

Les marques qui n'ont pas de programmes de fidélisation, mais qui sont en mesure d'augmenter le nombre d'inscriptions sur les listes de diffusion pendant la saison de vente au détail, voient leurs fruits plus tard dans l'année.

C'est également une opportunité pour les marques d'utiliser les données pour creuser plus profondément pour de nouvelles opportunités ou idées de segments.

Par exemple, TicketNetwork, un site qui vend une large gamme de billets pour des événements en direct, combine les données de pages vues spécifiques à l'événement avec leurs données de vente internes pour créer des alertes automatisées et des messages personnalisés en fonction des tendances qu'ils voient.

Résolution du nouvel an : plus de segmentation

La segmentation peut aller au-delà des clients fidèles et des « autres ». Pour tout détaillant de vacances, il y aura des différences perceptibles entre les navigateurs de décembre, les acheteurs ponctuels et les gros dépensiers. Chacun de ces groupes devrait voir des messages très différents en janvier, ce qui aidera les marques à se segmenter davantage.

N'oubliez pas d'accueillir formellement les nouveaux clients. La réponse ne devrait pas toujours être les promotions ; l'engagement peut être encore plus percutant à cette période de l'année.

La start-up d'épicerie soucieuse de l'environnement, Imperfect Produce, a utilisé le thème de la résolution du Nouvel An pour demander aux nouveaux clients de se fixer et de suivre des objectifs de réduction des déchets. Ils seront ensuite en mesure d'analyser qui s'en tient à leurs objectifs et qui tombe pour lancer deux autres campagnes engageantes.

Comme c'est souvent le cas, les clients vacanciers achètent souvent des cadeaux pour quelqu'un d'autre. Les marques doivent creuser plus profondément pour voir si elles peuvent mieux comprendre ce groupe, mais à tout le moins, il s'agit d'un segment potentiel mûr pour la hausse.

Par exemple, recherchez les personnes qui ont demandé un coffret cadeau, un message ou un reçu avec leur achat, ou qui ont envoyé un achat à une adresse différente. Plutôt que de supposer qu'ils continueront à vouloir plus de livres de cuisine ou d'équipement de randonnée, donnez-leur un plus large éventail de produits à parcourir pour les exposer à des choses qu'ils pourraient préférer pour eux-mêmes.

Les marques peuvent segmenter les acheteurs réguliers qui ne sont pas apparus pendant les vacances et planifier une campagne de reconquête. Return Path a découvert que les trois quarts des clients non abonnés répondent aux campagnes de reconquête, mais cela peut prendre des semaines, voire des mois, pour que les gens se réengagent. La planification d'une série de reconquête maintenant garantira que les clients commenceront à revenir tout au long de la nouvelle année.

Peut-être que certaines marques peuvent identifier les acheteurs qui sont « épuisés ». Ils n'ont aucune utilité pour les ventes s'ils ne vont pas dépenser, et feraient mieux avec plus d'informations sur la façon de se soucier de leurs nouveaux produits, ou du contenu Insta-curated d'autres clients heureux appréciant leurs cadeaux.

Cible pour la pluie ou le soleil (ou la neige)

En plus de la segmentation des acheteurs, les marques devraient prévoir d'utiliser des données supplémentaires pour un marketing plus précis. Le ciblage géographique, le ciblage basé sur les produits et le ciblage par proximité des magasins sont tous des exemples de données qui peuvent être utilisées pour envoyer des messages personnalisés aux clients en janvier.

Considérer des données client plus contextuelles peut assurer une transition en douceur d'un nouveau client à un client fidèle. Ce n'est pas parce que quelqu'un a acheté un manteau d'hiver pendant les vacances qu'il cherchera à acheter plus de vêtements d'hiver en avril.

N'oubliez pas qu'un acheteur a la gueule de bois des Fêtes, tout comme les commerçants épuisés du monde entier. Tout le monde apprécie un message réfléchi en janvier. En créant des moments pour se connecter avec les clients et en collectant des informations précieuses dès maintenant, les spécialistes du marketing ont l'opportunité de créer une dynamique positive qui peut durer jusqu'à la prochaine saison des fêtes.

Andrew Koperwas est le directeur principal du marketing produit et du marketing client chez Kibo Commerce, où il est responsable de la direction du marketing produit et du marketing client pour les principales offres de commerce électronique, de gestion des commandes et de personnalisation. Auparavant, Andrew était directeur principal du marketing produit chez Monetate, qui a été racheté par Kibo Commerce en 2019. Avant Monetate, Andrew a occupé des postes de produit chez Adobe et plusieurs grandes marques grand public.