Jusqu'à épuisement des stocks : comment utiliser la rareté et l'urgence pour augmenter les ventes

Publié: 2017-04-10

La peur de manquer quelque chose peut avoir un effet puissant sur les acheteurs. Un test fractionné effectué par WhichTestWon a montré que lorsqu'un compte à rebours était placé sur une page de produit, il convertissait près de 9% de mieux qu'une variante de la copie du produit sans compte à rebours.

$Test fractionné du compte à rebours$

Créer un sentiment d'urgence parmi les visiteurs de votre site Web peut aider à inciter plus de personnes à acheter et moins de personnes à « rentrer chez elles et y réfléchir ».

Il est possible que les visiteurs de votre site Web tergiversent et tentent de retarder leur décision d'achat. Selon une étude réalisée par le Centre De Recherche DMSP, les consommateurs considérés comme de grands procrastinateurs avaient 73 % de chances de ne pas prendre de décision d'achat immédiatement. Les consommateurs qui étaient déterminés à être de faibles procrastinateurs avaient encore 26 % de chances. En introduisant un produit ou en manquant de temps, vos clients seront moins enclins à retarder leur décision d'achat.

Une étude réalisée par DigitalCommons à l'Université du Nebraska en 2013 a surveillé et interrogé 14 acheteurs. Les participants à l'étude ont fait leurs achats dans divers magasins, la plupart des magasins utilisant des stratégies de rareté perçue telles que des quantités limitées et des ventes à durée limitée. L'étude a révélé que les magasins de détail qui avaient perçu la rareté produisaient des effets psychologiques tels que la compétitivité des consommateurs, l'urgence d'acheter, la dissimulation en magasin et la thésaurisation en magasin.

Bien que votre objectif ne soit pas de transformer les visiteurs de votre site Web en acheteurs enragés, vous souhaitez encourager les gens à agir immédiatement, et c'est là que la rareté entre en jeu. Vous pouvez introduire la rareté perçue dans votre magasin en créant une pénurie de produit ou de temps.

Liste de lecture gratuite : Tactiques de rédaction pour les entrepreneurs

Le contenu de votre site Web vous coûte-t-il des ventes ? Apprenez à améliorer la copie de votre site Web grâce à notre liste gratuite et organisée d'articles à fort impact.

Je vais partager les deux types de rareté que vous pouvez créer dans votre magasin et quelques exemples concrets que vous pouvez utiliser pour créer de l'urgence.

Ventes et offres à durée limitée

La création d'une restriction de temps est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces de créer de l'urgence et de la rareté dans votre magasin. En effet, les clients ne veulent pas manquer l'opportunité de profiter d'une offre. Par exemple, la mise en place d'une vente ou d'une offre qui expire peut obliger les clients à prendre une décision plus rapidement qu'ils ne l'auraient fait sans limitation de temps.

Comme indiqué dans l'étude de DigitalCommons , cela joue dans la théorie de l'aversion aux pertes , où la plupart des gens préfèrent éviter les pertes plutôt que d'acquérir des gains. Les restrictions de temps augmentent ce déclencheur psychologique.

Proposez des ventes flash

Pet Pro Supply Co. propose des ventes flash récurrentes sur son site Web, offrant des remises à durée très limitée sur des produits sélectionnés à la main.

Pet Pro Supply Co. a également une page de vente flash distincte qui figure en bonne place sur son site Web. La page du produit est optimisée pour la vente flash en affichant le prix de vente et, plus important encore, la date et l'heure exactes de fin de la vente flash. Cela rappelle à la personne naviguant sur la page du produit qu'elle doit agir rapidement ou manquer l'offre.

Pour bien faire comprendre qu'il y a une affaire à conclure, envisagez de montrer une comparaison de prix entre l'article en vente et ce qu'il serait au prix coûtant. Cela pourrait être le coup de pouce supplémentaire dont un acheteur a besoin pour se convertir.

Inclure les comptes à rebours de la page produit

Au lieu d'afficher simplement la date de fin de la vente, incluez un compte à rebours sur votre page produit, comme le fait MakersKit pour ses articles en vente :

Cette visualisation permet d'augmenter l'efficacité de la rareté temporelle de cette vente .

Bien que les ventes limitées dans le temps fonctionnent très bien, elles ne sont pas la seule chose que vous pouvez utiliser pour créer de l'urgence.

Créer des offres d'expédition chronométrées

Les offres de livraison express, voire les offres de livraison gratuite, pour les clients qui agissent assez rapidement, sont une autre excellente incitation. Fab&GO , une boutique de vêtements pour femmes, propose une expédition le lendemain si les clients agissent assez rapidement.

Si une cliente souhaite que ses chaussures soient expédiées d'ici demain, elle doit agir dans les 5 prochaines heures.

Une autre idée est d'offrir la livraison gratuite aux clients qui agissent assez rapidement. Kit Out My Office , un magasin vendant du mobilier de bureau, utilise un compte à rebours en haut de son site Web.

Ceci est un rappel constant à ceux qui naviguent sur le site Web que s'ils veulent profiter d'une livraison gratuite et rapide, ils doivent commander dans les 2 prochaines heures. Cela empêche les clients de le remettre à plus tard, et le plus souvent, de l'oublier complètement.

Vous voulez que le client achète, idéalement, la première fois qu'il visite votre site Web. Il est très peu probable qu'ils reviennent un jour, même s'ils sont très intéressés par l'achat. Selon MarketingSherpa, les entreprises de commerce électronique ont déclaré qu'environ 30 % seulement de leur trafic était des visites de retour.

Quantité limitée

Vous pouvez utiliser les ruptures de stock à votre avantage. Au lieu de considérer les quantités limitées de vos produits comme une limitation des ventes que vous pouvez réaliser, considérez-les comme un moyen de montrer la rareté à vos clients et d'augmenter la valeur perçue de vos produits.

Afficher la quantité en stock

La façon la plus simple de le faire est d'afficher simplement la quantité de produits en stock sur la page du produit elle-même et d'attirer l'attention sur la quantité qu'il vous reste. Tradlands , un magasin de chemises pour femmes, le fait efficacement en indiquant la quantité lors du choix d'une taille de chemise sur son site Web.

Tradlands instille également l'urgence dans la façon dont ils décrivent leur quantité. « Vite, il n'en reste qu'une » est un moyen beaucoup plus efficace de décrire le nombre de chemises restantes que « Stock : 1 ».

De même, Retro City Sunglasses affiche la quantité restante sur leurs pages de produits ainsi que sur une page spécifique aux lunettes de soleil qui sont "Presque disparues !".

Vendre des quantités limitées

Une autre façon de créer une rareté avec des quantités limitées est de dire aux clients combien vous devez vendre au lieu de leur dire ce qu'il reste. Dans la plupart des cas, l'utilisation de cette stratégie fonctionne mieux lors de la vente d'une «édition limitée» ou d'une «série limitée» d'un produit, où vous ne fabriquez et ne vendez qu'une quantité spécifique.

Par exemple, Mindzai vend des éditions limitées de certains de ses jouets.

Dans ce cas, nous voyons que Mindzai ne va créer et vendre que 100 unités, non seulement rendant cet article particulier à posséder pour les collectionneurs, mais créant également une rareté.

Créez de l'urgence dans votre copie

Vous n'avez pas seulement à montrer la quantité ou à vendre une quantité limitée d'un produit pour créer une rareté. Le langage que vous utilisez sur votre site Web, vos supports marketing et vos e-mails peut également créer beaucoup d'urgence.

Regardez cet e-mail que j'ai reçu de Mizzen+Main l'autre jour.

Prenez note de la façon dont Mizzen+Main décrit ses nouveaux maillots. Au lieu de simplement dire "hé, de nouvelles chemises sont sur notre magasin, vérifiez-les", Mizzen + Main me donne envie de me rendre immédiatement dans leur magasin en me faisant savoir que "ils partent vite!".

Ils justifient également leur allégation de rareté par "Notre dernier lancement de produit a entraîné notre vente la plus rapide de tous les temps. Attrapez-les vite ! à la fin de leur e-mail.

Comme je l'ai mentionné plus tôt, la façon dont vous décrivez votre produit ou la phrase que vous appelez à l'action peut également créer une rareté perçue. Par exemple, en haut de JerkySpot se trouve un appel à l'action pour "Commander maintenant", mais il indique également que "L'approvisionnement est limité".

Faire savoir à vos clients que votre produit peut se vendre à tout moment contribue à créer un sentiment de peur et d'urgence. Les clients ne veulent pas regretter de ne pas avoir agi quand ils auraient pu, et l'utilisation de la bonne copie sur votre site Web peut leur rappeler cela.

Utiliser la rareté de manière responsable

Enfin, il convient de noter qu'un grand pouvoir s'accompagne d'une grande responsabilité.

Avec le bon produit et le bon client, la rareté peut très bien fonctionner. Cependant, créer une fausse pénurie ou essayer de tromper les gens n'est pas la meilleure façon de procéder.

Une pénurie évidente de produits fabriqués peut décourager les clients et nuire à votre marque.

La rareté que vous créez doit être basée sur quelque chose. Pourquoi ne vendez-vous ces chemises que pour une durée limitée ? Pourquoi est-ce un produit à tirage limité ? Vous ne pouvez pas simplement lancer un compte à rebours sur une page de produit et vous attendre à ce qu'il se vende plus. Le compte à rebours doit indiquer une vente ou une offre qui expire (comme l'expédition le lendemain).

Dans le même temps, la rareté n'est pas toujours un remède aux mauvaises ventes. Il doit y avoir une certaine demande pour vos produits en premier lieu pour que tout cela soit vraiment utile. Tout comme lorsque Apple lance un nouveau téléphone ou une nouvelle tablette, la demande pour leurs produits est déjà là. La quantité limitée de produits Apple au lancement intensifie simplement la demande et la désirabilité.

Enfin, n'en faites pas trop. Vous ne voulez pas donner l'impression que vous faites pression sur vos clients. La fonction principale de la rareté perçue dans votre entreprise est d'encourager les procrastinateurs à prendre une décision, et non de forcer les gens à acheter des choses dont ils ne veulent pas. Une conséquence de la création de rareté, lorsqu'elle est mal utilisée, est qu'elle peut créer des remords chez l'acheteur.

Si les clients effectuent un achat pour lequel ils ont été contraints, cela peut les amener à regretter leur achat, à demander un remboursement et à avoir une opinion différente de votre entreprise.

À ton tour

Si la rareté a du sens pour votre magasin, envisagez d'appliquer un exemple à votre entreprise. Même un petit changement, comme la façon dont vous décrivez la quantité restante pour un produit, peut avoir un grand changement sur les conversions. Si vous avez des questions sur la façon de créer une rareté et une urgence perçues, ou si vous souhaitez partager comment cela a fonctionné pour vous, n'hésitez pas à commenter ci-dessous. Je m'engage et réponds avec tout le monde.