Marketing basé sur la valeur : pourquoi c'est important et comment l'appliquer à vos clients

Je ressens ta douleur. Lorsque vous êtes incroyable, il est plus difficile de concentrer votre message. Après tout, vous proposez plusieurs services ou produits, et votre entreprise offre à ses clients de multiples avantages. Alors, vous vous demandez comment vous pouvez les concentrer pour une approche marketing basée sur la valeur.

Ou peut-être pensez-vous : « Qu'est-ce exactement que le marketing basé sur la valeur ? » La bonne nouvelle est que vous utilisez peut-être déjà votre plateforme de marketing numérique pour faire ce type de marketing sans l'appeler par son nom.

Mais vous pourriez, et devriez probablement, faire plus avec votre proposition de valeur. Comment? Tout ce dont vous avez besoin, ce sont quelques distinctions, une poignée d'exemples, un peu de confiance et un soupçon d'initiative. Alors, commençons.

Qu'est-ce que la proposition de valeur en marketing ?

La proposition de valeur en marketing est un résumé ciblé de la valeur que vous offrez à vos clients - les avantages qui les convainquent de vous confier leur activité.

Essayez de terminer cette phrase avec six mots ou moins :

• Nous sommes la meilleure option pour nos clients car ________.

C'est votre proposition de valeur. Dans la proposition de valeur marketing, vous mettez ce message au premier plan. Vous l'utilisez pour séduire de nouveaux clients et rappeler aux anciens pourquoi ils devraient rester avec vous.

Qu'entend-on par valeur en marketing ?

La valeur en marketing signifie la valeur perçue par le client. C'est l'élément qui donne aux gens l'impression d'avoir gagné le compromis coût-bénéfice - l'idée qu'ils en ont plus que pour leur argent.

Au cœur de votre modèle d'entreprise, il y a une priorité fondamentale : un engagement à fournir des biens ou des services que vos clients considèrent comme de grande valeur d'une manière particulière. Peut-être vendez-vous des marques de prestige ou des produits bon marché mais durables. Peut-être êtes-vous dédié à votre communauté de marque ou à rendre les achats nécessaires plus pratiques pour vos clients.

Il existe différentes façons d'ajouter de la valeur, ce qui conduit à différents types de propositions de valeur.

En quoi le marketing basé sur la valeur est-il différent du marketing basé sur les valeurs ?

Le marketing basé sur la valeur vise à prouver que votre marque peut offrir aux clients ce qu'elle dit qu'elle peut.

Cependant, le marketing « basé sur les valeurs » se concentre sur l'éthique et la morale que la marque possède pour le bien commun.

Pour certaines entreprises, les deux se chevauchent. Prenez la marque de vêtements prAna, une ligne de vêtements de sport dédiée à la responsabilité sociale et environnementale. Ils vendent des conceptions simples à un prix plus élevé que certains de leurs concurrents. Cependant, les fans apprécient les pratiques de travail de la marque, la fabrication durable et les partenariats caritatifs.

En quoi une proposition de valeur est-elle différente d'une proposition de vente unique ?

Votre proposition de valeur est intimement liée à votre (vos) proposition(s) de vente unique (USP), mais ce n'est pas la même chose.

Votre USP vous distingue de vos concurrents lorsqu'il s'agit d'un marché ou d'un produit particulier. C'est une façon de se positionner. Votre proposition de valeur est plus profonde et fait partie de votre modèle commercial fondamental.

Vous avez probablement plusieurs USP, encadrés pour différentes cibles ou offres. Ils s'appuient sur votre valeur fondamentale et indiquent à un certain marché pourquoi ils devraient s'adresser à vous plutôt qu'à l'un de vos concurrents.

En revanche, votre proposition de valeur est plus efficace lorsqu'elle est claire et singulière. Vous pouvez le commercialiser de différentes manières, mais ces manières partagent la même racine.

Pourquoi vous devez commencer le marketing de proposition de valeur

Le marketing de la valeur client donne à vos campagnes une meilleure structure et de meilleurs résultats. Utilisez-le pour :

• Concentrez-vous sur la stratégie de contenu. Fournissez des documents à l'appui de votre demande. Permettez aux prospects de calculer leurs propres avantages potentiels ou montrez-leur une expérience qu'ils voudront revendiquer pour eux-mêmes.
• Obtenez et donnez de meilleures données. La valeur convainc les gens d'acheter. Si une initiative de marketing axée sur la valeur ne porte pas ses fruits, vous devez alors réexaminer la façon dont vous communiquez votre message. Selon votre secteur, vous pouvez également utiliser des données pour quantifier votre proposition de valeur pour un public cible.
• Développer de meilleures pistes. Qui profite le plus de la valeur que vous offrez ? Que recherchent-ils en ligne ? Créez de meilleurs profils de clients et utilisez-les pour créer vos campagnes publicitaires au paiement par clic sur Facebook ou Google.
• Inspirez les défenseurs des valeurs. Les gens aiment partager des conseils avisés que les autres apprécieront. Lorsque vous faites économiser de l'argent à quelqu'un, que vous lui donnez le meilleur repas de sa vie ou que vous facilitez des tâches ennuyeuses, vous créez un représentant de marque désireux de répandre la bonne nouvelle.

Avec le marketing basé sur la valeur, vous gagnez en clarté. Vous avez distillé votre argumentaire en quelque chose que les gens peuvent comprendre, évaluer et répéter.

Ce que les clients recherchent dans le marketing basé sur la valeur

Les clients veulent cette affirmation claire : "le résultat B vous sera bénéfique en faisant l'action A". Ils recherchent des produits qui apportent de la valeur et étayent leur affirmation par des preuves convaincantes.

Qu'est-ce que les clients apprécient ?

Vos clients ne sont pas des robots. Ce sont des personnes complexes avec des besoins et des désirs dynamiques. Cela crée une variété de valeurs dans lesquelles il peut être difficile de naviguer jusqu'à ce que vous classiez chaque valeur dans l'une des quatre catégories :

• Fonctionnel (Économies, qualité, organisation, variété)
• Émotionnel (Bien-être, attractivité, divertissement, nostalgie)
• Changement de vie (Motivation, espoir, affiliation)
• Impact social (Dépassement de soi)

Votre entreprise gère probablement plusieurs désirs de clients, mais demandez-vous lequel est le plus susceptible de générer des ventes. Un prix compétitif ? Des teasers amusants ? Accès à une communauté exclusive ?

Qu'est-ce que les clients trouvent convaincant ?

Ensuite, vous devez sauvegarder vos revendications. Chacune de ces formes de preuve montre à un client que vous offrez effectivement la valeur promise :

• Nombres
• Études scientifiques
• Explications sur la façon dont vous suivez
• Portfolio/démonstrations
• Garanties/garanties
• La preuve sociale
• Études de cas/témoignages/histoires personnelles
• Récompenses de l'industrie
• Mentions de célébrités/influenceurs

Différentes formes de preuve se prêtent à différents canaux et USP, mais donnez la priorité à celles qui correspondent le mieux à la proposition de valeur de votre entreprise.

Par exemple, imaginez deux applications de fitness. L'un est un outil de gestion de l'alimentation et de l'exercice qui consolide vos informations de santé pour vous dire exactement comment atteindre un certain objectif de perte de poids. Il offre également une solution fonctionnelle pour vous aider à satisfaire un besoin émotionnel. Si je l'envisageais, je voudrais voir des chiffres, des explications claires et des photos avant et après.

Imaginez maintenant que l'autre application offre une motivation quotidienne et des défis aux athlètes et autres amateurs de fitness. Il promet de changer votre vie en vous intégrant dans une communauté passionnante et solidaire. Je voudrais une preuve sociale, du contenu gratuit et des histoires inspirantes.

Types de marketing basé sur la valeur

Les valeurs des clients sont complexes, mais votre proposition de valeur doit être simple. Que promettez-vous de faire pour vos clients ? Mettez cette valeur au cœur de votre marketing.

Valeur immédiate : Résoudre leur problème

Vous avez identifié un problème et créé un service ou un produit pour y remédier. Dans le marketing basé sur la valeur, vous mettriez en évidence le type de solution que vous proposez.

Qualité : la meilleure solution

Peut-être que vous êtes tout simplement mieux. Vous utilisez de meilleurs matériaux, mettez l'accent sur l'artisanat ou offrez un service plus complet. C'est OK pour klaxonner votre propre klaxon ! Réclamez votre avantage avec une seule phrase ou une phrase dont les clients peuvent se souvenir.

Ensuite, étayez cette affirmation par des documents à l'appui qui soulignent la supériorité de votre offre. Détaillez les différences entre le vôtre et   votre concours. Afficher les informations d'identification et les récompenses. Démontrez vos compétences en action. Créez un site Web de portefeuille de vos projets passés préférés.

Convivialité ou commodité : la solution la plus simple

Facilitez-vous la vie des autres ? Votre logiciel est-il incroyablement intuitif ou vos horaires sont-ils exceptionnellement flexibles ? Votre gadget de cuisine réduit-il de moitié le temps de préparation ?

Dites aux gens comment vous pouvez apporter un soulagement sans tracas. Présentez une grande variété de personnes utilisant vos outils ou détaillez les fonctionnalités que vos clients apprécient le plus. Créez une campagne par e-mail dédiée aux histoires d'amateurs faisant des choses incroyables que vous avez facilitées.

Compatibilité ou personnalisation : La solution précise

Peut-être que votre service propose des options à la carte qui sont généralement regroupées, ou vous pouvez répondre à de nombreuses demandes inhabituelles. Peut-être que votre produit fonctionne bien avec les autres, et vous pouvez souligner les intégrations disponibles.

Un planificateur d'événements peut montrer des événements passés particulièrement difficiles. Ou un concepteur de sites Web peut mettre en évidence des conceptions personnalisées pour des industries de niche.

Nouveauté : Enfin une solution

Votre service utilise-t-il une nouvelle technologie exclusive ou répond-il à un besoin émergent ? Ou peut-être avez-vous créé une nouvelle solution intelligente à un vieux problème.

Prenez une page du livre de jeu de RingHero. RingHero est une petite entreprise lancée par trois femmes actives qui ne savaient pas quoi faire de leurs alliances pendant qu'elles faisaient de l'exercice. Ils ont créé un bracelet avec une petite pochette. Leur commercialisation met l'accent sur l'originalité et l'élégante simplicité de leur produit.

Valeur sûre : offrez-leur la tranquillité d'esprit

Contrairement aux acheteurs qui recherchent une valeur immédiate, les clients qui recherchent une valeur sûre sont investis dans des risques minimisés, des performances futures et des assurances de support.

Confiance : Votre réputation

Certaines industries dépendent fortement de la confiance envers la marque. Par exemple, la proposition de valeur d'un conseiller financier doit fournir des faits concrets démontrant sa capacité. Mais surtout, les gens ont besoin de croire que leur argent et leurs informations sont en sécurité entre les mains du conseiller.

Flexibilité : Leur capacité à changer d'avis

Les gens ne devraient pas se sentir fidèles à un service simplement parce que c'est compliqué à annuler. Promettez à vos clients qu'ils peuvent changer d'avis. Peut-être que votre entreprise se distingue par une politique de retour généreuse ou des essais sans risque.

Dans un monde d'options de streaming multiples, Netflix se présente comme le nec plus ultra en matière de commodité. La facilité d'annulation est l'une de leurs revendications les plus importantes.

Accompagnement : un avenir partagé

Vous êtes là pour eux aujourd'hui, mais qu'en est-il de demain ? Disposez-vous d'une bibliothèque impressionnante de documents supplémentaires ou d'excellentes critiques pour le support client ? Pouvez-vous offrir une sorte de garantie ou de garantie ?

Donnez-leur confiance dans une future relation avec votre entreprise.

Valeur économique : aidez-les à économiser ou à gagner de l'argent

Comme tout le monde, vos clients veulent plus pour moins. Comment pouvez-vous faire en sorte que leurs dollars ou leur temps s'étirent davantage?

Prix ​​: Moins d'euros

Certaines entreprises proposent à leurs clients des tarifs avantageux et dirigent tous leurs messages à cette fin. Pensez à Spirit Airlines, l'une des premières "compagnies aériennes à très bas prix". Leur équipe marketing ne s'éloigne jamais dans une direction différente. Tout le matériel promotionnel se concentre sur les bas tarifs offerts par la compagnie aérienne.

Efficacité ou longévité : plus pour leur argent

Peut-être que l'avantage de prix n'est pas immédiatement évident. Si vous proposez quelque chose de cher qui permet aux clients d'économiser à long terme, combattez les chiffres avec les chiffres. Rendre leurs gains aussi concrets que le prix qu'ils devront payer.

Productivité : plus d'argent pour leur rendement

Si vous offrez des opportunités d'investissement avec des rendements incroyablement élevés, mettez en valeur vos résultats. Obtenez des témoignages de clients pour votre site Web et invitez les gens à partager leurs propres histoires sur vos comptes sociaux.

Une grande partie du marketing de valeur B2B se concentre également sur les résultats. Les marques qui réussissent expliquent aux entreprises comment leur produit ou service peut les aider à en faire plus.

Valeur sociale : augmenter leur communauté ou leur statut

Le marketing basé sur la valeur de certaines entreprises puise dans les désirs des clients de changer de communauté ou de statut. Ils promettent l'accès, font appel aux égos ou jouent sur une certaine identité.

Identité de marque : faites appel à leur image de soi ou à leurs aspirations

Les marques de luxe s'appuient sur un marketing ambitieux. Ils promeuvent un style de vie dans lequel les noms de marque jouent un rôle majeur, et les gens veulent posséder ces noms. Leur proposition de valeur a moins à voir avec la qualité qu'avec le statut.

D'autres marques s'alignent sur une sous-culture. Ils transforment leurs produits en déclarations d'identité et d'affiliation.

Communauté personnelle ou de marque : faites appel à leur désir de se connecter

Aidez-vous les gens à se connecter plus facilement avec leurs proches d'une manière spéciale ? Peut-être offrez-vous des produits de courrier postal à l'ancienne ou fabriquez-vous des tee-shirts et d'autres produits à partir d'effets personnels. Peut-être que votre salle de sport a créé une communauté de passionnés d'exercice qui interagissent régulièrement en ligne et en personne.

Votre valeur peut résider moins dans l'accès à vos installations que dans l'accès à un groupe de personnes qui vous soutiennent.

Apparence personnelle : faites appel à leur vanité

Il n'y a rien de mal à un peu de vanité. Un salon haut de gamme ne promet pas seulement de prendre soin de vos pointes fourchues. Au lieu de cela, ils promettent de vous faire paraître et vous sentir belle. Montrez votre travail et dites aux clients potentiels que vous pouvez aussi les aider à faire tourner les têtes.

Valeurs personnelles ou de marque : Faites appel à leur conscience

prAna n'est pas la seule marque de mode à capitaliser sur les priorités d'un marché plus jeune et plus soucieux de l'environnement. Les gens veulent se sentir bien dans leur peau et leur impact sur le monde. Si les valeurs sont au cœur de votre marque, intégrez-les dans votre message sur tous les canaux.

Valeur personnelle : Susciter la joie ou favoriser le bien-être

Parfois, nous voulons faire partie du groupe. Parfois, nous avons besoin d'un peu de temps ou de territoire pour nous-mêmes.

Singularité : faites en sorte qu'ils se sentent spéciaux

Une personne dépose 4 000 $ sur un sac à main pour faire une déclaration. Lorsqu'ils paient autant pour un petit tableau unique en son genre à accrocher dans leur chambre, ils le font parce que c'est spécial et qu'ils se sentent spéciaux. Cela leur procure un plaisir qu'ils n'ont pas besoin de partager avec quelqu'un d'autre.

Expérience : Donnez-leur faim

Faites-vous le meilleur barbacoa de l'état du Wyoming ? Ou proposer des visites guidées locales d'une ville populaire ? Il y a une raison pour laquelle les clients viendront à vous au lieu de Taco Bell ou d'un Big Bus Tour. Ils veulent une expérience unique.

Santé : faites-leur se sentir nourris

L'image de marque de la santé et du bien-être peut être puissante. De nos jours plus que jamais, nous voulons tous avoir l'impression que quelqu'un prend soin de nous. Promettez aux clients du spa qu'ils peuvent laisser le monde derrière eux pendant une heure ou dirigez les clients des magasins de santé vers des forfaits conçus pour cibler les plaintes courantes.

Exemples de marketing de proposition de valeur

En plus de fournir des exemples de propositions de valeur et de marketing sur page, les entreprises prospères d'aujourd'hui étendent le marketing de la valeur client à d'autres canaux numériques. Laissez-vous inspirer par trois entreprises qui le font bien.

Tortue

Les sacs à dos de voyage Tortuga sont une nouvelle solution - un sac à dos qui n'est pas fait pour l'école ou le camping. Au lieu de cela, ils ont été conçus comme des bagages à main que les voyageurs aventureux pourraient facilement transporter d'un endroit à l'autre. Leur histoire de petite entreprise se concentre sur la lutte unique des deux fondateurs pour trouver le produit qu'ils ont inventé plus tard.

La société remplit son compte Instagram avec des images qui transmettent sa proposition de valeur. Presque chaque plan montre un jeune portant un sac à dos Tortuga alors qu'il explore une destination fabuleuse.

Strava

Strava est une autre marque qui la tue en commercialisant une proposition de valeur via les médias sociaux. L'application de fitness fournit aux athlètes des outils d'entraînement et les connecte à une communauté mondiale d'utilisateurs, principalement des coureurs et des cyclistes.

Alors que les comptes sociaux de l'entreprise sont populaires - leur Instagram compte plus d'un million d'abonnés - il excelle également dans le jeu de hashtag dédié. #Strava compte plus de 7,5 millions de publications sur Instagram, et leurs trois principaux hashtags plus spécifiques comptent plus d'un million de publications chacun.

Uber

Uber n'a pas toujours été le géant de l'entreprise qu'il est aujourd'hui, et un marketing de valeur clair l'a aidé à se développer. Uber a reconnu que son offre principale (pour les chauffeurs et les passagers) est la commodité. Une application facile à utiliser vous permet de programmer un ascenseur sans avoir à appeler un taxi ou à vous limiter à certains points de prise en charge et de dépose.

Un récent bulletin électronique façonne cette promesse pour un marché particulier - les familles. Ils offrent un profil Uber Family qui permet aux parents occupés de s'assurer que leurs enfants se rendent facilement du point A au point B.

Comment mettre en place un marketing basé sur la valeur

Alors, comment mettre la valeur au cœur de votre propre marketing ? Commencez par imaginer votre client et affinez votre proposition de valeur. Ensuite, transmettez le message dans vos canaux de marketing numérique habituels.

Votre parcours devrait ressembler à ceci :

1. Créez des avatars clients détaillés. Concrétisez tous vos marchés cibles en personnalités client complètes. Vous pouvez terminer cette étape parallèlement à la suivante.
2. Cadrez votre proposition de valeur en conséquence. Comment pouvez-vous communiquer votre proposition de valeur fondamentale en fonction de ce dont ils ont besoin ou de ce qu'ils veulent ? Qu'est-ce qui est le plus susceptible de les convaincre d'acheter ?
3. Intégrez bien en évidence la proposition sur votre page d'accueil. Rendez-le grand et audacieux afin que les visiteurs ne puissent s'empêcher de le voir. Vous pouvez également modifier les profils de médias sociaux pour mieux refléter cette valeur.
4. Façonnez votre message pour différentes cibles. Sans perdre le tronc commun, trouvez le bon angle ou USP pour tous vos avatars clients. Soyez prêt à les réviser à mesure que votre entreprise et votre clientèle évoluent.
5. Créer un contenu basé sur la valeur. Choisissez les meilleurs canaux pour différentes cibles et créez un contenu dédié qui prouve vos affirmations. C'est l'occasion idéale de mettre votre segmentation d'e-mails au travail. Au lieu d'inonder les boîtes de réception, soyez sélectif sur ce que vous envoyez et à qui .
6. Évaluez les taux de conversion respectifs. D'où vient votre trafic le plus rentable ? Comment pouvez-vous utiliser ces informations pour affiner votre messagerie et vos avatars clients ?
7. Gardez le cap. Vos messages exacts changeront, mais - à moins d'un changement de marque majeur - votre proposition de valeur fondamentale ne devrait pas changer. Gardez le contenu frais autant que vous le pouvez, mais n'ayez pas peur des répétitions. Si vous n'arrivez pas à sortir un certain mantra de votre tête, il y a de fortes chances que votre marché s'en souvienne également.

Prenez votre temps avec les premières étapes. Des personnalités client solides et détaillées vous aideront à chaque étape de votre marketing. Et il vous faudra peut-être quelques essais pour trouver les bons mots pour distiller la valeur que vous offrez.

Utilisez le marketing basé sur la valeur pour présenter votre marque centrée sur le client

Voilà. Le marketing basé sur la valeur se résume à dire aux clients ce qu'ils gagneront à faire affaire avec vous. Et en concentrant votre message, vous lui donnerez force et clarté.

Lorsque vous créez ou revisitez vos avatars clients, portez une attention particulière à leurs envies et motivations. Demandez-vous : quel type de valeur est le plus susceptible de les influencer en votre faveur ? Une fois que vous avez la bonne catégorie, il vous sera plus facile d'articuler une proposition de valeur spécifique.

Ensuite, il ne reste plus qu'à faire passer le message. Vous pourriez le crier sur tous les toits, mais vous trouverez probablement plus efficace d'utiliser des outils de marketing numérique de premier ordre, comme les publicités Google, les médias sociaux, les SMS et le marketing par e-mail.