Vente basée sur la valeur : qu'est-ce que c'est et comment le faire

La vente basée sur la valeur place vos clients et leurs besoins au premier plan. Cette méthode de vente met l'accent sur la valeur que vos clients retireront de votre produit ou service, ce qui rendra le prix moins important et contribuera à réduire la peur du changement.

La vente basée sur la valeur devient une tactique de vente de plus en plus importante - Forrester prédit qu'en 2020, "les 10 % des CMO les plus performants élargiront leur rôle au nom de la valeur client".

Voyons donc ce qu'est la vente basée sur la valeur et comment vous pouvez en tirer parti pour atteindre vos objectifs de vente.

Qu'est-ce que la vente basée sur la valeur ?

Lorsqu'ils envisagent un produit ou un service, les clients considèrent généralement le prix comme l'un des principaux facteurs de leur décision, mais une variable peut être encore plus importante : la valeur qu'ils retireront de l'achat.

Tant que son budget le permet, le prix qu'un client est prêt à payer est le reflet direct de sa perception de la valeur.

Alors, quelle est exactement la valeur ? Comme le disait Warren Buffett, « le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez. Cependant, comme la valeur est difficile à quantifier, elle est rarement mentionnée dans les argumentaires ou les textes de vente.

La vente basée sur la valeur consiste à se concentrer sur cette variable plus abstraite et à se concentrer sur la manière dont vous pouvez apporter de la valeur à vos clients. Montrez-leur que votre produit les aidera à atteindre leurs objectifs, qu'il s'agisse d'une meilleure productivité, d'un style de vie luxueux, etc.

Il ne s'agit pas toujours de battre vos concurrents en offrant le prix le plus bas. Lorsque vous utilisez la vente basée sur la valeur, vous pouvez moins vous concentrer sur le prix car les gens seront généralement prêts à payer une prime pour une valeur perçue plus élevée.

Bien fait, ce processus peut entraîner une augmentation substantielle du montant des revenus générés par vente et peut également aider à créer des relations à long terme. Une fois que les clients auront compris la valeur qu'ils tirent de votre produit ou service, ils voudront revenir vers vous au lieu de simplement rechercher l'option la moins chère disponible.

6 principes clés de la vente basée sur la valeur

La vente basée sur la valeur n'est pas un hack de vente que vous pouvez inciter les clients à conclure plus d'affaires. C'est exactement le contraire - un processus à long terme qui implique de réfléchir, d'écouter et d'apprendre de vos clients pour mieux répondre à leurs besoins.

Voici six principes clés pour commencer efficacement à utiliser la vente basée sur la valeur.

Écoutez vos clients

Comprendre où se situe la valeur commence par écouter les besoins, les craintes et les désirs des clients. Il n'y a pas de solution « taille unique » – si vous essayez d'être tout pour tout le monde, vous n'ajouterez de la valeur à personne.

Pour vendre en fonction de la valeur et maximiser l'utilité de ce que vous vendez, concentrez-vous sur votre marché cible et travaillez pour comprendre où et comment votre produit ou service correspond à ce que veut votre client.

De nombreux vendeurs sont fiers de leur capacité à parler. Mais lorsqu'il s'agit de vente basée sur la valeur, les meilleurs vendeurs sont de grands auditeurs. Pour établir des relations à long terme fondées sur la valeur, vous devez apprendre à connaître votre client en tant qu'individu. Prenez le temps d'identifier leurs besoins et désirs et montrez clairement comment votre produit ou service répond à ces besoins.

Cette approche vous permettra de transmettre la pleine valeur de votre offre en fonction de leurs circonstances et objectifs particuliers plutôt que du prix qu'ils sont prêts à payer.

Vendre des expériences, pas des produits

Peu importe que vous vendiez un produit physique avec des spécifications définies ou un service immatériel. Les clients achètent des expériences, pas des produits.

Par exemple, un client qui achète un bagage haut de gamme n'achète pas seulement le meilleur rangement pour ses vêtements. En réalité, ils achètent (qu'ils le sachent consciemment ou non) un style de vie glamour axé sur les voyages. Il en va de même pour les clients commerciaux qui achètent des services professionnels qui leur faciliteront la vie et rendront leurs activités plus efficaces.

Lorsqu'un client voit l'avantage expérientiel ou le résultat final de ce que vous vendez, la valeur du produit ou du service augmente en conséquence. Ils seront plus investis dans l'offre et le prix n'aura pas autant d'importance. Ceci, à son tour, signifie moins de marchandage et une plus grande probabilité de conclure la vente.

Prenez votre temps et recherchez des avantages partagés

Personne n'aime avoir l'impression d'être vendu tout le temps. Pour le premier vendeur de valeur, l'argumentaire de vente est quelque chose qui suit une démonstration de valeur plutôt que la première chose qu'un client entend. Cela signifie d'abord acquérir les connaissances et la confiance des clients potentiels avant d'essayer de vendre votre produit.

Limitez les e-mails de vente ou les pages de destination et concentrez-vous sur la valeur inhérente à ce que vous vendez. Prenez une page du livre de jeu du marketing d'influence - les influenceurs montrent de manière authentique comment ils utilisent les produits/services dans la vie quotidienne. Ces types de publicités ne ressemblent pas à des publicités, c'est pourquoi elles sont si efficaces.

La vente basée sur la valeur signifie également passer d'un état d'esprit à somme nulle à un état d'esprit à somme positive. Dans ce modèle de vente, la collaboration entre le prospect et le vendeur devrait aboutir à quelque chose de plus qu'une seule personne prenant quelque chose à une autre.

Encore une fois, concentrez-vous sur la manière dont votre produit ou service apporte de la valeur à votre client et travaillez à établir une relation mutuellement bénéfique.

Commencer à éduquer

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les clients croient simplement que votre produit ou service est nécessaire – vous devez le leur prouver. En éduquant les clients, vous leur montrez également que vous êtes un expert sur un sujet spécifique et renforcez la confiance.

La première étape d'un client dans le processus d'achat est souvent une quête pour apprendre à résoudre un problème. Les recherches montrent que 6 clients sur 10 considèrent les articles de blog comme utiles aux premières étapes du parcours de l'acheteur, mais uniquement si le contenu est purement éducatif - 96 % des clients pensent que le contenu serait meilleur sans messages de vente.

Prenez Mailshake comme exemple. Nous vendons des logiciels d'engagement des ventes, mais nous avons également une tonne de ressources gratuites sous la forme d'articles de blog, de playbooks et de cours vidéo. Même si un lecteur n'a pas besoin de ce que nous vendons actuellement, s'il recherche ce type de logiciel à l'avenir, il pensera probablement à Mailshake car nous avons construit une base de confiance.

Regarder la compétition

Avec la vente basée sur la valeur, il ne suffit pas de connaître parfaitement vos propres produits ou services. Vous devez également être un expert dans tout ce que vendent vos concurrents.

Comprendre les spécificités de ce que font vos concurrents vous aidera à différencier votre produit. Un concurrent qui baisse ses prix ne signifie pas que vous devez entrer dans une guerre des prix vers le bas - déterminez comment vous pouvez offrir plus de valeur et communiquez-le aux clients potentiels

Apporte des preuves

Les clients aiment vous entendre parler de votre produit, mais ils feront toujours plus confiance aux autres clients. Le meilleur type de preuve que votre produit ou service offre la valeur que vous prétendez, ce sont des témoignages positifs de clients provenant de personnes réelles.

Recueillez les commentaires positifs des clients actuels et mettez-les en évidence sur les supports de vente. Compilez des études de cas de clients qui ont réussi à utiliser votre produit ou service.

De plus, travaillez à créer une communauté autour de votre produit ou service pour créer une preuve sociale, ce qui est extrêmement important pour la vente basée sur la valeur. Par exemple, tirez parti des médias sociaux pour démarrer un forum où vos clients peuvent discuter des problèmes et des solutions liés à votre produit.

Pour certains produits, les essais ou les garanties de remboursement sont un autre moyen de réduire le risque perçu pour les clients, ce qui est essentiel pour maximiser la valeur.

Conclusion

Pour les équipes de vente qui cherchent à prendre l'avantage sur leurs concurrents dans un environnement changeant, la vente basée sur la valeur est un investissement à long terme qui peut rapporter des dividendes aux praticiens engagés.

Essentiellement, la vente basée sur la valeur signifie que les clients ont l'impression de faire un investissement rentable plutôt qu'un simple achat. Bien fait, ce type de vente signifie un engagement personnalisé et durable à fournir aux clients une valeur maximale et à recevoir un remboursement maximal en retour.