Comment utiliser la prospection vidéo pour générer plus de prospects

Les campagnes de sensibilisation à froid sont un cauchemar pour la plupart des spécialistes du marketing. Les e-mails froids ont généralement de faibles taux d'ouverture et des niveaux d'engagement encore plus faibles.

Mais savez-vous ce qui peut rendre vos campagnes par e-mail à froid plus excitantes et efficaces ?

Prospection vidéo.

Lorsque Hubspot a demandé quel type de contenu les consommateurs souhaitaient voir de la part des marques, 54 % des personnes interrogées ont répondu des vidéos. La consommation vidéo a également énormément augmenté ces dernières années.

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Alors, pourquoi plus d'entreprises ne créent-elles pas de vidéos pour donner aux consommateurs ce qu'ils veulent ? C'est la chose logique à faire, non ?

Dans l'article d'aujourd'hui, je vais vous montrer comment donner vie à vos campagnes de sensibilisation grâce à la prospection vidéo.

La prospection fait référence à l'activité consistant à transformer un prospect en véritable prospect ou opportunité. Avant de voir comment vous pouvez utiliser la vidéo dans ces différentes campagnes de sensibilisation, regardons les bases de la prospection par e-mails.

Présentez-vous

La première étape critique de toute campagne de sensibilisation consiste à vous présenter à la bonne personne. Par conséquent, commencez par rechercher la bonne personne dans l'organisation à laquelle vous vous adressez. Vous pouvez trouver cette personne sur des plateformes professionnelles comme LinkedIn. Vous pouvez également utiliser des outils tels que Voilanorbert pour trouver l'adresse email du prospect.

Une fois que vous avez obtenu les informations de contact, créez un e-mail d'introduction qui tue. Mentionnez votre nom, votre entreprise et le poste que vous occupez. Ensuite, indiquez vos services. Gardez l'ensemble de l'e-mail court et agréable.

Enfin, ajoutez un court paragraphe proposant vos services et incluez l'appel à l'action (CTA) approprié.

La principale différence entre les e-mails de prospection vidéo et les e-mails de sensibilisation réguliers est que vous pouvez utiliser une vidéo comme CTA. Ainsi, au lieu d'envoyer des clients potentiels vers une page de vente ou de destination régulière, dirigez-les vers une vidéo détaillée couvrant vos services.

Inclure des témoignages dans votre e-mail de suivi

Nous espérons généralement que les clients potentiels nous répondront après avoir envoyé l'e-mail d'introduction initial. Malheureusement, cela arrive rarement. Certains clients potentiels liront votre message mais ne répondront pas. D'autres n'ouvriront même pas l'e-mail en premier lieu. C'est là qu'intervient l'e-mail de suivi.

Vous voulez prouver que votre solution fonctionne dans l'e-mail de suivi. Quoi de mieux pour cela que par le biais de témoignages ?

Les témoignages fournissent la preuve sociale dont vous avez besoin pour convaincre les prospects que vous êtes un expert dans votre domaine. Bien que de courts témoignages de clients puissent faire le travail, vous constaterez que les études de cas sont plus efficaces.

Par exemple, Drift s'est concentré sur les résultats des clients plutôt que sur le produit lui-même. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, Drift a inclus une mini étude de cas montrant l'impact du passage des formulaires de prospects au marketing conversationnel.

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Avec une étude de cas, vous pouvez guider vos prospects tout au long du parcours client de votre client précédent ou actuel. Racontez l'histoire de la façon dont votre produit ou service a résolu les problèmes du client. Mieux encore, laissez le client raconter lui-même l'histoire par le biais d'entretiens vidéo.

Assurez-vous également d'inclure quelques chiffres. Ne vous contentez pas de dire que vous avez augmenté le trafic Web ou les ventes du client. Partagez des chiffres exacts ou des pourcentages de ces résultats.

Regardez vos clients actuels ou précédents et trouvez le sujet parfait pour votre étude de cas. Idéalement, vous voulez aller avec un client auquel d'autres prospects peuvent s'identifier. Alors, trouvez quelqu'un qui a des points faibles ou des intérêts similaires à ceux de votre public cible.

Offrir du contenu gratuit

Dans le dernier e-mail, essayez de donner quelque chose gratuitement pour voir si cela captera l'attention du prospect. Vous pouvez offrir une consultation gratuite, par exemple. Dites au prospect de choisir une date et de planifier le rendez-vous.

Vous pouvez également mettre en valeur votre expertise en fournissant un rapport gratuit. Par exemple, si vous présentez un produit CRM, faites vos devoirs sur le terrain. Vous pouvez par exemple étudier les dernières tendances CRM. Ensuite, générez un rapport et démontrez comment votre produit s'aligne sur ces tendances, comment il peut aider le prospect à mieux interagir avec ses clients et à réaliser plus de ventes.

N'envoyez pas le rapport complet, cependant. N'oubliez pas que l'objectif de cet e-mail est de susciter l'intérêt du prospect et de l'amener à s'engager avec vous. Par conséquent, fournissez juste un tout petit scoop et demandez au responsable de vous contacter pour le rapport complet.

Cinq conseils de prospection vidéo

Maintenant que vous connaissez les bases de la prospection par e-mail, approfondissons la manière dont vous pouvez utiliser les vidéos pour votre sensibilisation. Les vidéos peuvent être très efficaces, mais seulement si vous maîtrisez votre stratégie de prospection vidéo. La vidéo doit être intéressante pour garder les téléspectateurs engagés et informative pour augmenter le taux de réponse.

Voici cinq conseils :

Rédiger un script de vente

Vous ne pouvez pas simplement parler devant une caméra et dire ce qui vous vient à l'esprit, puis joindre cette vidéo à votre e-mail de sensibilisation. Si vous souhaitez convertir un prospect en opportunité, vous devez d'abord créer un script. Votre script vidéo doit être court mais suffisamment informatif pour éveiller la curiosité de votre prospect.

Alors, commencez par vous présenter, puis mentionnez les services de votre entreprise. À partir de là, signalez certains des problèmes que vous avez identifiés et que vous souhaitez aider le client à résoudre. Attention à ne pas trop vous focaliser sur ce point car votre vidéo ne doit pas paraître trop promotionnelle. L'objectif à ce stade est d'engager les prospects, pas de faire un argumentaire de vente.

La prochaine chose est d'aborder votre crédibilité. Pourquoi le prospect devrait-il considérer votre solution ? Établissez votre crédibilité pour convaincre les prospects que vous êtes un expert dans le domaine. Mentionnez vos diplômes et votre expérience dans le domaine.

Mais cela seul ne suffit pas. Vous devez également mettre en évidence un témoignage ou une étude de cas. Mentionnez un client précédent avec lequel vous avez travaillé et le type de résultats que vous avez obtenus pour lui.

Concluez la vidéo avec un CTA. Vous pouvez leur demander de répondre à votre e-mail, de vous appeler ou de visiter votre site Web.

Découvrez cet exemple concret de Power Reviews.

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La vidéo commence par une introduction, mais il ne passe pas directement à son discours par la suite. Au lieu de cela, il parle d'un produit fabriqué par le prospect. C'est significatif. Cela montre qu'il connaît bien l'activité du prospect.

Il passe ensuite à l'objectif principal de la vidéo. Il explique l'importance des avis sur les produits et comment les entreprises de commerce électronique ont du mal à collecter des avis d'utilisateurs engageants à grande échelle. Il explique ensuite comment son entreprise aide les entreprises (comme les prospects) à générer des avis authentiques et engageants. Enfin, il ferme la vidéo en invitant le prospect à discuter.

C'est une vidéo de prospection simple et assez directe, mais elle fonctionne incroyablement bien.

Vous vous demandez peut-être combien de temps la vidéo doit-elle durer ? Gardez vos vidéos de prospection en moins de trois minutes. Le script ci-dessus ne dure que 2 minutes, par exemple.

Vous devez également faire preuve de créativité avec les images pour les rendre plus intéressantes. Par exemple, vous pouvez passer à un partage d'écran lors de la discussion des problèmes ou de la mise en évidence des histoires de clients précédents.

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Cela devrait garder votre vidéo suffisamment attrayante pour que les prospects la regardent jusqu'à la fin.

Créez une copie d'e-mail attrayante

Votre public interagira d'abord avec votre e-mail avant d'accéder à la vidéo. Vous devez donc rendre la copie de l'e-mail suffisamment intéressante pour les pousser à regarder la vidéo.

Commencez par écrire une ligne d'objet d'e-mail engageante. Personnalisez la ligne d'objet et utilisez des mots puissants pour attirer les lecteurs et augmenter votre taux d'ouverture. Rendez le message électronique lui-même super engageant.

Présentez-vous en une ligne ou deux, puis passez à l'activité principale de l'e-mail. N'oubliez pas qu'il s'agit d'une approche froide, vous avez donc une petite fenêtre pour impressionner l'étranger occupé et l'inciter à prendre l'action souhaitée.

L'intégralité de l'e-mail doit comporter au maximum quatre paragraphes. Ensuite, incluez un appel à l'action à la fin, dirigeant le lecteur vers votre vidéo.

Ajoutez une vignette qui capte l'attention.

Les miniatures jouent un rôle important dans la détermination du succès d'une vidéo. YouTube a déclaré que 90 % des vidéos les plus réussies utilisent des vignettes personnalisées. Cela est parfaitement logique puisque les vignettes personnalisées donnent aux créateurs plus de contrôle sur l'apparence des vignettes.

Comment créez-vous une vignette personnalisée accrocheuse ? Tout d'abord, vous devez trouver une image haute résolution qui représente parfaitement votre vidéo. Augmentez le contraste de l'image pour la faire ressortir.

Les gros plans ont également tendance à être plus performants. Ils donneront une belle apparence à votre vignette, quel que soit l'appareil sur lequel elle est visualisée.

Ensuite, écrivez du texte en gras quelque part au-dessus de l'image. Le texte doit susciter l'intérêt de votre public et lui donner envie d'en savoir plus. Vous pouvez également profiter de cette opportunité pour personnaliser la vignette.

Par exemple, si vous avez créé une vidéo pour un client spécifique, vous pouvez inclure son nom quelque part dans le texte de votre vignette. Voici un exemple de la façon dont l'agence de marketing Punch! utilisé cette technique pour personnaliser.

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Outre les images statiques, vous pouvez utiliser des gifs pour les vignettes. Les images en mouvement sont assez efficaces pour capter l'attention du spectateur.

La bonne nouvelle ici est que vous pouvez tester différentes vignettes. Si vous touchez de nombreux prospects, testez différentes miniatures tout en gardant une trace des vues. Cela devrait vous aider à trouver la vignette la plus performante que vous pourrez utiliser dans vos futures campagnes de prospection vidéo.

Utilisez les bons outils vidéo.

Lorsque vous essayez d'amener un parfait inconnu à investir dans votre produit, le moins que vous puissiez faire est de donner à vos vidéos un aspect professionnel. Alors, investissez dans un bon appareil photo, un trépied, une lampe annulaire et un logiciel de montage.

Vous n'êtes pas obligé d'opter pour l'équipement haut de gamme si vous avez un budget limité. Il existe de nombreuses options abordables qui peuvent créer des vidéos professionnelles pour vous. La plupart des smartphones modernes comme les séries Samsung S20 et iPhone 12 et 13 peuvent créer des vidéos exquises. Une webcam est également une option si vous possédez l'un de ces Mac récents.

De plus, vous pouvez travailler avec un bon éclairage naturel. Une lampe annulaire n'est pas indispensable si votre budget est limité. Assurez-vous simplement que la séquence finale présente votre marque de la meilleure façon possible. Les prospects ne devraient pas avoir de mal à regarder votre vidéo.

Suivre les vues

Comme pour les autres campagnes marketing, vous devez surveiller l'efficacité de votre vidéo et faire les ajustements nécessaires. La première mesure que vous devez surveiller est le nombre de vues. Cela peut vous dire à quel point la copie de votre e-mail et la vignette de la vidéo sont efficaces. Si les vues sont trop peu nombreuses, modifiez la vignette ou le message électronique lui-même.

Vous pouvez également essayer de changer l'emplacement de la vidéo. Par exemple, avant de fermer votre e-mail, incluez-le dans le post-scriptum au lieu d'utiliser la vidéo comme CTA principal. Voyez si cela augmentera vos vues.

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Une autre mesure essentielle à surveiller est le temps de visionnage. Les spectateurs regardent-ils la vidéo jusqu'à la fin ? Si non, à quel moment rebondissent-ils ? Si trop de spectateurs abandonnent la vidéo en quelques secondes, ajustez votre contenu vidéo pour le rendre plus intéressant. Vous pouvez réduire la section d'introduction, par exemple.

Enfin, vérifiez combien de téléspectateurs effectuent l'action souhaitée après avoir regardé la vidéo. Si le pourcentage est trop faible, réexaminez votre script. Votre vidéo met-elle en évidence avec précision le point douloureux du client ? Les avantages de votre produit sont-ils bien expliqués dans la vidéo ? Le témoignage ou l'étude de cas est-il suffisamment pertinent et puissant ?

En conclusion

La prospection vidéo est un excellent moyen de rendre vos campagnes de prospection à froid plus efficaces. La stratégie offre une touche personnelle difficile à obtenir avec les e-mails textuels standard. De plus, les vidéos personnalisées ont tendance à être plus engageantes.

Cet article vous a appris à créer une vidéo convaincante pour la prospection commerciale. Rédigez un script solide, rendez votre copie d'e-mail super attrayante, créez des vignettes accrocheuses, investissez dans le bon équipement et suivez vos mesures.

Avec toutes ces informations à votre disposition, je suis assez confiant que vous avez ce qu'il faut pour créer et lancer une campagne de prospection vidéo réussie.

Martin Gesner

Martin Gessner est le fondateur de Focus on Force. Il a passé plus de 10 ans à travailler dans divers rôles Salesforce, notamment analyste commercial, chef de projet, consultant et architecte de solutions. En cours de route, il a obtenu douze certifications, publié "The Salesforce Career Playbook" et aide les professionnels de Salesforce à en savoir plus sur Salesforce, à développer leur carrière et à se préparer aux certifications.