Pourquoi le fondateur de Vrai & Oro dit que la clé pour plus de ventes est moins de produits

Felix : Dans cet épisode, vous apprendrez ce qu'est l'identité de marque, comment développer l'identité de marque de votre entreprise, pourquoi c'est important, comment vous pouvez créer une histoire pour lancer avec succès de nouveaux produits et quand vous devriez utiliser Instagram plutôt que de publier directement à votre flux. Aujourd'hui, je suis rejoint par Vanessa Stofenmacher de vraiandoro.com. C'est VRAI AND ORO dot com, qui est une marque de haute joaillerie sans les majorations de vente au détail, a été lancée en 2014 et basée à Los Angeles, en Californie.

Bienvenue Vanessa.

Vanessa : Salut. Merci de me recevoir.

Félix : ravi de vous avoir ici. Parlez-nous un peu plus de votre magasin, de votre marque. Quels sont les produits les plus populaires que vous vendez ?

Vanessa : Sans aucun doute, notre pièce la plus populaire est notre collier solitaire en diamant. C'est juste un diamant rond très simple et minimal. Nous n'utilisons que de l'or massif et des diamants de haute qualité. C'est notre espace de base essentiel avec lequel vous pouvez vous tromper.

Félix : sympa. Frais. Comment vous êtes-vous retrouvé dans cette entreprise ? Quel est ton parcours ?

Vanessa : Ouais. En fait, je n'ai pas de formation en joaillerie, ce qui est intéressant. J'ai une formation en graphisme, arts de la communication. J'ai étudié le design à l'Otis College of Art and Design. Après l'école, j'ai créé un studio de design où j'ai aidé les petites entreprises et les startups à créer des identités de marque ou des logos, des sites Web, des supports marketing. J'ai commencé à me sentir un peu obsolète, comme si je faisais la même chose encore et encore. J'étais vraiment excité par ce qui se passait dans la technologie et j'ai décidé de retourner à l'école et d'étudier l'expérience utilisateur.

Pour moi, l'expérience utilisateur était une excellente interception du design, des affaires, du marketing et de la technologie. Avec ça, ma sœur de l'époque venait juste d'être diplômée d'une école de commerce. Nous avons réuni nos deux compétences, essayé de réfléchir à quel problème nous avions sur le marché et nous nous sommes rendu compte que nos deux maris étaient vraiment mauvais pour nous acheter des cadeaux. Ce sont des gars formidables, mais pas si bons dans le domaine des cadeaux.

Nous avons créé un algorithme d'apprentissage qui a aidé les hommes à trouver le cadeau parfait pour les femmes en utilisant des comportements d'achat et une technologie qui connectaient les types de personnalité. Le cadeau numéro un que les hommes achètent aux femmes est la joaillerie. Nous sommes rapidement devenus un marché pour la haute joaillerie et avons travaillé avec des bijoutiers de haute qualité partout aux États-Unis. C'est là que j'ai réalisé les marges folles qui étaient impliquées dans la haute joaillerie. Je ne connaissais pas grand-chose à la haute joaillerie avant. Les pièces étaient marquées huit à dix fois. Des choses étaient fabriquées à l'étranger en Chine. Les concepteurs prennent simplement un catalogue et sélectionnent des conceptions déjà préfabriquées.

C'était un peu choquant pour moi. Il s'agit évidemment d'une généralisation. Il y a de grands créateurs. Pour la plupart dans le marché de masse, c'est ce que je voyais. Personne ne prend vraiment position et ne fait rien à ce sujet et n'apporte pas de bijoux raffinés essentiels, des bijoux de haute qualité à un prix abordable.

La compagnie avec ma sœur n'a pas marché. Après cela, j'ai décidé de me lancer dans [Vrai et Oro 00:04:06] pour aider à rendre la haute joaillerie plus accessible.

Félix : Très cool. Cela ressemble beaucoup à une évolution des affaires, des modèles commerciaux, des produits et de tout. Cela a commencé à l'origine [ça ressemblait à 00:04:16] à acheter des cadeaux d'hommes à des femmes. Vous en apprendrez plus sur les bijoux grâce à cette expérience. Ensuite, vous vous concentrez spécifiquement sur les bijoux. Je pense qu'il est important de parler de ces évolutions parce que beaucoup d'entrepreneurs passent par là où ils commencent avec une idée, puis pivotent, pivotent, pivotent et finalement, espérons-le, atterrissent sur quelque chose qui correspond vraiment à ce qui correspond à leurs compétences, correspond à leur intérêt.

C'est aussi parfois que tout le monde n'y arrive pas parce qu'ils essaient toujours [inaudible 00:04:45] de s'accrocher à ce qui existait déjà et ne se concentrent pas et ne se nichent pas comme vous l'avez fait. Pouvez-vous parler un peu de cette expérience? Comment avez-vous su ne pas vous accrocher à la vision originale que vous aviez avec les sociétés précédentes et avez-vous su vous concentrer spécifiquement sur la haute joaillerie dans votre cas ?

Vanessa : J'ai toujours été enthousiasmée par les idées des startups. Startups, cela devenait juste un mot à la mode dans un sens. J'étais vraiment excité d'en faire partie. Ce que nous faisions avant, aider les hommes à trouver des cadeaux pour les femmes, ça ne m'a jamais vraiment plu. Mes valeurs fondamentales n'étaient pas vraiment établies [dedans 00:05:20]. Ce n'était pas une transition difficile parce que je me sentais si fortement en faveur de la transparence dans l'industrie de la joaillerie. C'était vraiment pour moi très naturel de progresser de cette façon.

Je pense qu'un conseil que j'aurais pour les entrepreneurs est de ne pas avoir peur d'échouer. Je connais beaucoup de gens qui pensent que l'échec est la fin, mais je pense que c'est nécessaire, et nous en avons besoin pour arriver à un meilleur endroit.

Felix : Ouais, je pense que c'est un pas vers la direction du succès. Parfois, un échec peut sembler dévastateur à ce moment-là, mais c'est quelque chose que vous pouvez toujours retirer et dont vous pouvez tirer des leçons afin de pouvoir appliquer ces leçons à votre prochaine [aventure 00:06:02].

Vous avez mentionné que vous n'aviez pas de formation en joaillerie, mais vous l'avez rencontrée lors de votre expérience avec ces entreprises et ces startups que vous avez aidé à démarrer. Lorsque vous ne savez pas grand-chose sur une industrie, parlez-nous un peu de votre expérience d'apprentissage à son sujet, pas seulement en apprenant sur l'industrie, mais en apprenant suffisamment pour créer une entreprise pour être compétitive dans l'industrie. À quoi ressemblait ce processus ?

Vanessa : C'est définitivement un long processus. C'est beaucoup de travail. Il s'agit simplement d'être curieux, de poser beaucoup de questions et de parler à beaucoup de gens. Nous avons travaillé avec tant de types de personnes différentes, des négociants en diamants aux fabricants d'or, en passant par les personnes qui font fondre l'or, les polisseurs. À chaque étape du processus, vous apprenez quelque chose de différent. Avoir ce processus tactile et pas seulement externaliser votre travail a été vraiment bénéfique pour nous. Tous nos bijoux sont fabriqués à deux pâtés de maisons et demi de notre studio au centre-ville. C'est vraiment très précieux pour nous de pouvoir rencontrer les fabricants, de voir le processus du début à la fin et d'en apprendre le plus possible.

Félix : Vous trouvez que pour apprendre, plonger et vous immerger dans une industrie, vous ne devriez pas trop sous-traiter, mais en fait faire partie de ce processus, être capable d'entrer dans le fabricant et de voir réellement les choses se faire, et c'est ce que vous a aidé à en apprendre le plus rapidement possible sur l'industrie.

Vanessa : Absolument, [oui 00:07:33].

Félix : Vous saviez que vous vouliez être la vedette d'une marque de haute joaillerie. Quelles ont été les premières étapes ? Parce que quand vous pensez à quelque chose comme ça, cela ressemble à une jolie entreprise à forte intensité capitale, du moins rien qu'en la regardant de l'extérieur. Quelles ont été les premières étapes initiales vers le développement d'une marque, le développement d'une entreprise qui est compétitive dans cet espace ?

Vanessa : Une de mes philosophies est de ne jamais trouver d'excuses pour quoi que ce soit. Nous n'avions certainement pas de budget pour commencer. Nous avons lancé avec huit mille dollars. Nous avons rencontré beaucoup de fabricants. Ils nous disaient qu'il y avait toutes ces quantités dont nous avions besoin, tous ces MOQ. Nous étions comme je ne sais pas comment nous allons même avoir une pièce dans notre collection. Nous avons finalement trouvé un fabricant qui était prêt à tenter sa chance avec nous. Il était vraiment enthousiasmé par l'opportunité d'être en ligne et était prêt à travailler avec nous.

Il a fait un off de chacune de nos créations. Nous avons pu les photographier nous-mêmes, puis les mettre en ligne. J'ai photoshoppé la couleur pour que nous ayons de l'or rose, jaune et blanc. Nous n'avions même pas besoin de trois versions de la pièce pour avoir cela. Nous avons pris des photos modélisées nous-mêmes et avons simplement créé un site que j'ai conçu moi-même. C'était assez brouillon. Ensuite, pendant toute la première année de notre activité, tous nos bijoux ont été fabriqués sur commande. Nous avions un délai de deux à trois jours avec notre fabricant. Dès qu'une commande a été passée, nous avons envoyé la commande à notre fabricant et il a pu la préparer en deux jours afin que nous puissions l'expédier dans la semaine. Nos clients ne savaient même pas qu'il était fabriqué sur commande, mais c'est ainsi que nous avons pu commencer.

Félix : Je vois que cette approche fonctionne très bien, surtout lorsque vous n'avez pas un gros budget pour travailler. Vous avez pu le faire parce que vous avez trouvé un fabricant qui ne voulait pas seulement que vous respectiez certaines quantités minimales de commande. Ils voulaient en fait quelque chose de plus, ce que vous auriez pu fournir, c'est-à-dire qu'ils voulaient pouvoir commencer à vendre en ligne.

Vous avez trouvé ce fabricant. Ils veulent travailler avec toutes les autres marques qui les aidaient à se connecter à l'époque.

Vanessa : Ils ne l'étaient pas. Il n'était même pas vraiment un fabricant. C'était juste quelqu'un qui avait une entreprise de bijoux et en savait beaucoup à ce sujet. Nous étions partenaires en ce sens que nous nous aidions mutuellement et que nous apprenions tous les deux en cours de route.

Félix : Oui, je pense que c'est important. Vous disiez que vous n'aviez pas trouvé d'excuses et que tout à coup, vous pensiez que parce que tant de fabricants disaient non ou fixaient des quantités de commande minimales élevées, vous ne seriez pas en mesure de respecter votre budget. Tu ne t'es pas contenté de te retourner et de dire qu'on ne peut pas faire ça. Vous trouvez un moyen de vous associer à quelqu'un qui serait essentiellement… Je [inaudible 00:10:16] veux dire que vous les avez payés avec votre expertise, mais vous avez échangé et vous vous êtes associé avec eux parce que vous aviez cette expérience, aviez les connaissances, aviez la possibilité de les prendre en ligne. En échange, ils vous aideraient à créer les produits.

Comment avez-vous pu identifier un fabricant comme celui-ci ? Comment cette conversation, je suppose, a commencé?

Vanessa : Littéralement en se promenant dans le quartier des bijoux de Los Angeles. Nous venons d'aller dans [inaudible 00:10:42] le grand quartier des bijoutiers du centre-ville. Nous nous sommes promenés et avons parlé aux gens qui travaillaient sur les stands. Ce n'est pas vraiment un fabricant, mais le bijoutier avec qui nous avons fini par travailler, c'était le premier. Il était ouvert le matin et personne d'autre n'était ouvert. Nous avons engagé une conversation avec lui. Il était juste très excité par ce que nous faisions et voulait faire ses preuves. Il a testé notre première collection et a pu travailler avec nous sur les révisions, et vraiment prendre nos croquis et les transformer en [life 00:11:19]. J'ai vraiment eu de la chance de trouver quelqu'un qui était prêt à tenter sa chance avec nous.

Félix : Très cool. L'un des articles que j'avais lu à votre sujet portait sur le modèle de consommation directe. En quoi est-ce différent de la façon dont les bijoux sont généralement vendus aujourd'hui ?

Vanessa : Généralement, les bijoux ont beaucoup de majorations comme je le mentionnais. L'une des principales majorations provient d'un modèle traditionnel de gros à détail. Avec la vente directe au consommateur, vous réduisez pratiquement la moitié du prix de la majoration parce que vous vendez directement au consommateur. Vous êtes uniquement en ligne. Vous ne comptez pas vraiment sur cet autre détaillant pour vendre pour vous.

En étant en ligne, vous avez plus d'opportunités. Il n'y a vraiment pas besoin de cette étape supplémentaire dans le processus.

Felix : Avez-vous rencontré des problèmes en vous adressant directement aux consommateurs ou certains canaux ne vous étaient pas accessibles parce que vous aviez ce modèle commercial ou tout autre obstacle qui se présentait à vous en raison de cette approche de la façon dont vous vendiez.

Vanessa : Oui, certainement. Une fois que nous sommes devenus un peu plus populaires, de nombreux magasins nous ont contactés pour voir s'ils pouvaient conserver notre collection. Nous avons dû en décliner une grande partie même en sachant que ce serait une excellente opportunité et que nous réaliserions beaucoup de ventes. Nous voulions absolument rester concentrés sur le contact direct avec le consommateur et envoyer un message très clair sur ce que nous apprécions et sur quoi notre idée est fondée.

Au début, il était vraiment tentant d'emprunter cette voie, car c'est difficile lorsque chacune de vos commandes doit provenir de clients individuels et que vous ne pouvez pas avoir de commandes groupées. C'est difficile, mais je pense que si vous pouvez vous en sortir, cela en vaut vraiment la peine.

Félix : Ouais. Je peux certainement voir que c'est une décision très difficile à prendre, surtout pour une nouvelle entreprise où tout d'un coup les gens veulent vous passer de grosses commandes, mais ensuite en disant oui, cela va à l'encontre des valeurs initiales, de la vision initiale que vous aviez pour le affaires. Vous ne voulez pas simplement commencer à déplacer cette ligne car qui sait où cela pourrait mener. Vous pourriez complètement diluer votre marque d'origine, ce qui pourrait aliéner vos clients d'origine.

Lorsque vous avez commencé avec le produit initial, comme vous disiez que vous avez pris vos propres photos de produits, il a été fabriqué sur commande, avez-vous dû valider le produit de quelque manière que ce soit ? Comment saviez-vous qu'il y avait un marché non pas tant pour le consommateur direct, mais pour le produit particulier que vous vendiez ? Comment saviez-vous qu'il y avait un marché pour cela?

Vanessa : Moi-même, c'était quelque chose que je voulais. C'était une validation suffisante pour moi. Nous n'avions pas vraiment grand-chose à perdre. Nous y avons investi huit mille dollars comme premier investissement. Il s'agissait simplement de l'essayer et de voir où cela allait. Nous n'avions pas d'objectifs élevés. Nous avions en fait des objectifs très bas. Nous voulons vendre cinq pièces le premier mois. Lorsque nous avons dépassé cela le premier jour, cela a été un choc pour nous tous.

Je pense qu'il suffit d'avoir des objectifs réalistes, de faire un changement et de l'essayer.

Félix : Oui, c'est logique. Lorsque vous avez mis les produits en ligne pour la première fois, comment avez-vous obtenu ces premiers clients ? Comment avez-vous conduit ces ventes vers [inaudible 00:14:39] trafic vers votre site dans les ventes au début lorsque vous venez de démarrer l'entreprise ?

Vanessa : C'était beaucoup d'agitation. Nous avons contacté toutes sortes de blogueurs et d'influenceurs qui faisaient partie du plus petit éventail d'abonnés. Nous leur avons donné un accès anticipé à notre site Web. Nous n'avions même pas assez d'argent pour leur envoyer des pièces gratuites à photographier, à photographier et à styliser. Nous leur avons simplement donné un accès anticipé au site Web, leur avons demandé leur avis et les avons impliqués dans le processus.

À partir de là, ils se sont sentis très connectés et ont vraiment adoré l'idée. Ils l'ont partagé de manière organique sur les réseaux sociaux, sur leurs blogs. Il a créé cette approche vraiment authentique et organique.

Félix : Qu'est-ce qui, selon vous, a attiré le plus les influenceurs dans votre entreprise ? Était-ce ce nouveau business model ? Était-ce les produits eux-mêmes ? Qu'est-ce qui a vraiment retenu leur attention ?

Vanessa : Je pense que c'était une combinaison. Je pense que nous sommes ancrés dans nos valeurs de qualité, de simplicité et de transparence. Rassembler ces trois choses dans un bijou, je pense, a vraiment parlé de beaucoup de ce qui se passe dans notre culture aujourd'hui et de ce que les gens recherchent. Je pense que nos valeurs sont définitivement ce vers quoi les gens gravitent le plus.

Félix : À cette époque, y avait-il beaucoup d'entreprises ou de marques qui suivaient ce modèle de vente directe au consommateur ?

Vanessa : Nous étions des entreprises commerciales très inspirées comme Everlane et Warby Parker qui réduisaient les marges, directement au consommateur, mais se concentraient également sur un produit minimaliste très simple. C'était définitivement ce que nous recherchions.

Félix : Avez-vous constaté qu'il y avait plus de concurrents spécifiquement dans votre espace, l'espace de la joaillerie qui est sorti après avoir vu votre succès comme le secteur de la haute joaillerie directe aux consommateurs ?

Vanessa : Ouais. Nous avons vu un tas apparaître récemment, ce qui est super intéressant. Je ne vois vraiment personne qui est nécessairement un concurrent. Tout le monde fait quelque chose d'un peu différent, mais heureux que cela ait ouvert les portes afin que nous puissions tous changer l'industrie pour le mieux.

Félix : Oui, certainement. Je pense que beaucoup d'auditeurs pourraient également vendre dans cet espace, que ce soit le type de bijoux que vous vendez spécifiquement ou simplement d'autres types de bijoux. Qu'en est-il d'une marque de bijoux que vous devez commercialiser différemment par rapport à d'autres vêtements ou à d'autres types de consommateurs pour les marques [face à 00:17:10] ?

Vanessa : Pour nous, puisque nos bijoux sont si petits, c'était une lutte au début parce que tout doit être filmé de si près. Vous devez vraiment vous concentrer sur ces minuscules petits détails. Vous ne pouvez pas vraiment avoir une image globale de quoi que ce soit. Tout est très, très zoomé, concentré et orienté vers le détail, ce à quoi il est un peu difficile de s'habituer au début. Ensuite, ces contraintes se transforment en façons plus créatives d'afficher les choses. Je pense que ça va dans les deux sens.

Félix : Cool. Vous mentionniez auparavant que votre expérience précédente, je suppose, était dans l'espace [brand identity 00:17:51], puis que vous suiviez le travail d'expérience utilisateur que vous faites. J'aimerais en parler un peu. Je pense que c'est important, je suppose, pour les autres entrepreneurs. Lorsque vous travailliez au développement de l'identité de marque, parlez-nous un peu de cela. Que signifie l'identité de marque ? Que faisiez-vous pour aider d'autres entreprises à se développer là-bas ?

Vanessa : Pour moi, l'identité de marque est une forme de communication. Pour [Vrai et Oro 00:18:15], vendre des bijoux est secondaire pour moi. Il s'agit plutôt de créer un lien pour expliquer nos valeurs et communiquer nos valeurs. Faire cela pour d'autres marques est vraiment excitant pour moi parce que j'ai pu prendre ce que je considérais comme les valeurs du fondateur et le traduire en une source de communication visuelle dans un sens. C'était génial pour un peu, mais à un moment donné, j'ai voulu créer le mien. Je voulais insuffler mes propres valeurs dans quelque chose. Cela m'a donné cet exutoire pour le faire.

Felix : Pour tout magasin qui est peut-être déjà en activité ou pour toute personne qui envisage de démarrer une entreprise, et qui veut vraiment définir son identité de marque, afin de pouvoir tout y rattacher. Comment commencer à en créer un ? Si vous dites que vous êtes assis aujourd'hui, que quelqu'un écoute assis aujourd'hui et veut suivre ce processus de création de l'identité de sa marque, comment commencez-vous ce processus ?

Vanessa : Je pense qu'une idée fausse dans l'identité de la marque est qu'il s'agit de l'identité visuelle, et les gens commencent à se demander quel est mon logo, quelle est ma police de caractères, quelles sont nos couleurs ? Je pense que bien avant cela, vous devez établir quelles sont vos valeurs fondamentales en tant que fondateurs et ce que vous essayez de dire, et pourquoi vous essayez de le dire. Quelle est la raison pour laquelle vous faites cela ? Il ne s'agit généralement pas seulement du produit. Il s'agit de quelque chose de plus profond que cela, donc vraiment approfondir cela. Je pense que tout le reste est secondaire.

Félix : Je pense que c'est un excellent point. [C'est 00:19:47] l'idée sur laquelle beaucoup de gens se concentrent, le logo, les cartes de visite. Ce n'est pas assez central, je suppose que c'est là que je veux en venir. Vous avez mentionné que vous deviez d'abord identifier quelles sont ces valeurs fondamentales pour vous. Je pense que beaucoup d'entrepreneurs rencontrent un problème, c'est qu'ils commencent presque à adopter d'autres valeurs fondamentales. Ils ne regardent pas vraiment à l'intérieur pour identifier ce qui résonne réellement pour eux. Avez-vous une pratique ou un exercice que vous suivez pour identifier ce qui est vraiment vos propres valeurs fondamentales et pas seulement quelque chose que vous aimez peut-être ou qui semble intéressant d'une autre marque ?

Vanessa : Oh mec. C'est une bonne question. Je suis une personne introvertie. Je pense toujours, et je suis toujours en train de m'analyser moi-même et mes pensées. Pour moi, c'était [inaudible 00:20:42] quelles étaient mes valeurs fondamentales. J'aime toujours remettre en question les traditions. Je ne suis jamais vraiment à l'aise avec la façon dont les choses sont. Cela avait du sens pour moi pour ce en quoi je croyais.

Félix : Une chose dont j'ai entendu parler par d'autres entrepreneurs est de demander aux autres, en particulier à vos amis proches, de vous décrire, car parfois vous avez peut-être une vision de vous-même qui ne correspond pas nécessairement. [Cela ne correspond pas vraiment 00:21:08], mais cela pourrait être un peu biaisé, je suppose, si vous deviez vous décrire. Si vous demandez à un groupe de personnes différentes comment elles vous décriraient, vous pourriez voir apparaître des thèmes qui pourraient valider ce que vous dites ou cela pourrait vous ouvrir les yeux sur quelque chose auquel vous n'avez même jamais pensé en termes de vos valeurs fondamentales.

Une fois ces valeurs identifiées, qu'en faire ? Comment cela se retrouve-t-il réellement sur votre site, dans vos conceptions ? Qu'est-ce que cela signifie de traduire ces valeurs fondamentales dans l'apparence de votre site de votre marque ?

Vanessa : Nous nous sommes arrêtés sur trois mots : la qualité, la simplicité et la transparence. Cela devait se répandre dans chaque chose, chaque mot, chaque image, chaque produit. Qualité, si ce n'était pas de haute qualité, il y a évidemment un problème à être là-bas. Cela signifiait également simplement avoir la durabilité et créer pour la qualité plutôt que la quantité, et éduquer les consommateurs sur le fait que nous utilisons de l'or massif et des diamants de haute qualité et non plaqués et [vermeil 00:22:13] ou tous ces autres termes que les gens utilisent.

Ensuite, la simplicité, c'est énorme pour nos créations de bijoux. Nous disons toujours ce que nous pouvons supprimer, pas ce que nous pouvons ajouter. Nous sommes arrivés en équipe avec des designs intéressants qui nous passionnent vraiment, mais ils ne correspondaient pas vraiment à notre idée de simplicité, alors nous avons décidé de ne pas aller de l'avant avec eux. La plupart du temps, il s'agit d'éditer vers le bas et de ne pas ajouter, mais d'enlever.

La transparence est énorme dans tout ce que nous faisons. Il s'agit d'être honnête et ouvert, [inaudible 00:22:47] essayez simplement d'être un livre ouvert, et expliquez d'où viennent nos matériaux, d'où viennent nos coûts, soyez ouvert en équipe et aussi ouvert que possible avec nos clients.

Félix : Vous êtes-vous déjà senti obligé de changer ou d'ajouter à vos valeurs fondamentales, à l'identité de votre marque ? Doit-il toujours évoluer ou est-ce quelque chose que vous devez vraiment, pas nécessairement graver dans la pierre, mais respecter autant que possible ?

Vanessa : Je pense que ça peut toujours évoluer, mais pour nous, c'est resté le même depuis le premier jour. Je ne m'en étais même pas rendu compte jusqu'à ce qu'il y ait probablement réfléchi il y a quelques mois que ces trois choses sont vraiment au cœur de ce que nous faisons, donc je pense qu'elles peuvent certainement évoluer, surtout si votre idée de l'entreprise évolue. Pour nous, c'est définitivement enraciné assez profondément.

Félix : C'est logique. Maintenant, je veux parler de votre travail sur l'expérience utilisateur. Comment ce que vous avez appris dans ce domaine a-t-il eu un impact sur la conception ou l'expérience client globale sur votre site ?

Vanessa : Je pense que cela a été un avantage parce que nous considérons notre site Web comme une expérience et pas seulement comme un objectif final. C'est un voyage que nous voulons que les gens fassent. Nous réfléchissons vraiment à chaque aspect, en simplifiant simplement la navigation et en essayant vraiment de clarifier autant que possible sans distraire et en ayant trois couleurs d'or différentes, n'ayant qu'une certaine quantité de produits que les gens ne se sentent pas dépassés. Penser à toutes ces petites nuances que nous pensons que le client expérimenterait sans même qu'il s'en aperçoive.

Félix : Ouais, je veux parler un peu plus de tout ça. Quelles sont certaines choses que vous avez peut-être remarquées et que d'autres magasins de commerce électronique manquent et qu'ils n'ont pas ajoutés, je suppose, à leur magasin et qui, selon vous, seraient bénéfiques pour l'expérience du point de vue du client ?

Vanessa : Je pense encore une fois qu'il s'agit de soustraire plus que d'ajouter. Je pense que beaucoup de magasins en ligne ont tendance à en faire trop. Ils ont leur petite boutique, alors ils pensent qu'ils doivent surcompenser. Ils ont beaucoup de produits. Cela peut sembler déroutant. Je pense que la cohérence est une chose énorme. Les gens ont un peu peur de la cohérence, car cela peut sembler ennuyeux. Pour moi, la cohérence est la clé et gardez toujours un regard très propre et simple sur tout ce que vous faites.

Il n'a même pas besoin d'être propre si ce n'est pas votre marque, mais juste une voix, une apparence et une identité cohérentes, afin que les gens puissent s'identifier à votre marque.

Félix : Ouais, je pense qu'il est important d'en parler aussi parce que je pense qu'il faut en parler… Quand vous êtes un client ou quand vous concevez quelque chose pour un client, pour un utilisateur, vous ne voulez pas qu'ils réfléchissent aussi beaucoup sur la façon de naviguer comment utiliser votre site. Vous avez mentionné que l'un des éléments clés sur lesquels il faut être cohérent est la voix. Par exemple, une description de produit doit être écrite de la même voix. Y a-t-il d'autres choses sur lesquelles vous avez remarqué que d'autres magasins ne sont pas cohérents et qui, selon vous, ont un impact important sur leur marque ou même sur leurs conversions ?

Vanessa : Je ne sais pas sur celui-là. Il y a beaucoup d'endroits où les gens ne sont pas très cohérents. Souvent, c'est avec leur marketing et juste leur compte Instagram, leurs réseaux sociaux. Vous passez de leur site Web à leur Instagram, et c'est comme une déconnexion complète. Vous êtes comme si j'avais l'impression d'être sur un site de marques complètement différent ici. Certainement sur tous vos canaux en étant cohérent. Ensuite, même la façon dont vous parlez de la marque, cela devait passer sur votre site, via vos supports marketing, via votre Instagram, via votre Pinterest, tous vos canaux marketing.

Félix : Pour faciliter la cohérence, vous devez être capable soit de très bien connaître l'identité de votre marque, soit de très bien la documenter. Faites-vous une sorte de documentation? Est-ce quelque chose qui est juste dans ta tête ? Quels sont quelques conseils pour vous assurer que vous avez, je suppose, presque une bible à laquelle vous référer pour l'identité de votre marque ?

Vanessa : Je devrais probablement être plus doué pour documenter. Je ne suis vraiment pas doué pour ça. Mon équipe a demandé [inaudible 00:27:10] un guide de la marque que j'y arriverai certainement. Pour l'instant, c'est surtout dans ma tête. C'est très naturel pour moi. Ce n'est pas quelque chose que j'ai besoin d'écrire pour moi-même, mais au fur et à mesure que notre équipe grandit, c'est quelque chose que je veux développer, afin que nous puissions garder la cohérence. Ce n'est pas que dans ma tête.

Félix : Ouais. Non, c'est certainement un défi pour tous les entrepreneurs lorsque vous n'avez pas beaucoup de temps dans la journée. Comment passez-vous votre temps entre faire avancer l'entreprise et tout documenter et créer des systèmes autour de tout ?

Vous avez également mentionné qu'encore une fois la soustraction, vous l'avez dit plusieurs fois maintenant, c'est que parfois les magasins et les marques en ont trop. Vous devez vraiment commencer à supprimer des choses plutôt qu'à en ajouter. L'un des principaux éléments que vous avez mentionnés concernait le nombre de produits. Vous ne voulez pas avoir trop de produits parce que vous ne voulez pas submerger et donner trop d'options aux clients.

Lorsque vous souhaitez introduire une nouvelle gamme de produits, peut-être d'après votre expérience, car il semble que vous venez de commencer avec un produit, et lorsque vous ajoutez plus de produits, quel est ce processus ? Comment vous assurez-vous que cela n'interrompt pas l'expérience des clients qui ont l'habitude de venir dans votre magasin pour un produit spécifique ou peut-être même comment introduisez-vous un nouveau produit dans votre gamme de produits aux clients existants ?

Vanessa : Nous n'avons pas de saisons à la base. Nous n'avons pas à ressentir la pression de sortir une nouvelle collection tous les quelques mois. Nous adoptons vraiment l'approche de sortir une nouvelle pièce quand nous avons une nouvelle pièce à sortir. Cela peut être une fois par mois. Cela peut être une fois tous les trois mois ou une fois tous les six mois. C'est juste le timing de tout.

Lorsque nous publions une nouvelle pièce, nous avons tendance à retirer une de nos pièces qui n'a pas si bien fonctionné. C'est juste un processus d'édition. Nous ne voulons jamais submerger les gens avec trop de produits. Lorsque nous lançons un nouveau produit, nous aimons toujours créer une histoire autour de lui, afin qu'il ne ressemble plus à un bijou. Cela ressemble à quelque chose avec lequel les gens peuvent se connecter et il y a une signification derrière cela.

Créer cette histoire dans laquelle les gens peuvent vraiment se voir est vraiment important pour nous.

Félix : Ouais. Je veux aborder tout cet aspect de l'histoire pour les lancements de produits dans une seconde. Je veux également parler de la façon dont vous supprimez réellement des produits de votre catalogue, en particulier lorsque vous en ajoutez de nouveaux. Comme vous le disiez, c'est un processus d'édition qui, je pense, est important pour beaucoup de magasins simplement parce que vous avez un produit dans votre inventaire ou simplement parce que vous avez eu un produit dans le passé ou même si vous avez eu des ventes dans le passé, cela n'a pas toujours de sens de le garder car cela pourrait avoir un impact sur vos ventes globales car cela pourrait confondre suffisamment de clients pour qu'ils ne convertissent tout simplement pas du tout parce que c'est trop écrasant.

Maintenant, je veux parler de vos lancements de produits. Vous avez mentionné que vous ne vouliez pas simplement introduire un produit à l'improviste sans le rattacher d'une manière ou d'une autre à quelque chose de plus significatif ou le rattacher à la marque elle-même. Vous avez mentionné [une histoire 00:30:15]. Dites-nous en un peu plus à ce sujet. Qu'entendez-vous par une histoire que vous créez autour d'un produit ?

Vanessa : Chaque produit a une petite personnalité qui lui est propre, et nous essayons de faire ressortir cette personnalité. [Ils 00:30:29] créent un petit personnage. Si c'était une personne, qui serait cette personne ? Je pense que ça lui donne un peu de vie. Les gens sont vraiment capables de s'y identifier. C'est [notre 00:30:43] histoire.

Félix : Cool. Lorsque vous créez ces histoires, comment partagez-vous ces histoires ? Est-ce seulement dans les descriptions de produits ? Comment s'assurer que l'histoire sort ?

Vanessa : C'est surtout à notre équipe interne de savoir comment on en parle. C'est sur notre description de produit. Nous le partageons sur Instagram, Pinterest et tous nos réseaux sociaux, campagnes par e-mail, marketing. C'est vraiment juste plus d'une manière organique d'atteindre les consommateurs.

Félix : Cool. C'est une histoire que vous [avez pour 00:31:20] votre équipe interne et l'idée est que si toute l'équipe comprend l'histoire, [inaudible 00:31:27] le contenu qui en ressort, il y a les médias sociaux ou via des publicités ou simplement via des descriptions de produits correspondra à cette histoire interne que vous avez créée.

Vanessa : Ouais, exactement.

Félix : Je veux parler du marketing que vous faites [aujourd'hui 00:31:40]. Je sais que j'ai mentionné plus tôt que pour obtenir ces premières ventes, vous avez travaillé avec des influenceurs et des blogueurs. Est-ce également la stratégie marketing clé aujourd'hui ?

Vanessa : Ça a beaucoup changé ces deux derniers mois. Nous ne comptons pas vraiment sur les influenceurs et les blogueurs. C'est un excellent exutoire, mais pour nous, c'était un peu forcé. Dès que les blogueurs ont commencé à nous approcher, ils voulaient être payés, et ils voulaient toutes ces choses gratuites, cela ne semblait plus si authentique. Nous nous sommes éloignés de cette direction. Nous avons toujours d'excellentes relations que nous avons construites avec certaines de ces filles. Nous voulons toujours travailler avec eux, mais pour l'instant, nous nous dirigeons uniquement vers nos propres canaux. Je suppose que nous nous concentrons un peu plus sur l'éditorial, les relations publiques et que nous racontons notre histoire à travers d'autres médias.

Félix : Quand vous dites vos propres canaux, vous voulez dire comme vos propres canaux de médias sociaux ou qu'entendez-vous par là ?

Vanessa : Ouais. Nos propres canaux de médias sociaux. Beaucoup via Instagram. Nous utilisions Snapchat pendant un certain temps, mais je pense que nous passons maintenant à Instagram Stories, Pinterest, et oui, je pense que c'est à peu près tout.

Félix : Oh cool. Instagram Stories est quelque chose que vous utilisez assez fortement.

Vanessa : Ouais. Nous l'utilisons. Nous n'en avons pas encore fait une routine, mais nous essayons vraiment de publier quelques fois par semaine, et nous voulons vraiment être plus structurés avec ça.

Felix : Oui, je pense que c'est un défi que de nombreuses marques relèvent, en particulier sur Instagram. Que publiez-vous sur votre compte Instagram, je suppose [flux 00:33:18] ? Que publiez-vous dans les histoires ? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Félix : Je vois. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Félix : Je vois. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Dites-nous en un peu plus à ce sujet. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Félix : Ouais. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Félix : Cool. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Félix : C'est incroyable. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Félix : Ouais, c'est très cool. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Félix : Très cool. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Félix : C'est très cool. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Félix : Très cool. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. Partout ailleurs, vous recommandez aux auditeurs de vérifier s'ils veulent suivre ce que vous faites?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Je vous en suis reconnaissant.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.