31 façons d'augmenter les ventes qui fonctionnent réellement

Il existe des moyens incroyablement fiables d'augmenter les ventes de manière cohérente et fiable, quel que soit le type d'entreprise que vous dirigez.

Et je suis ici pour les partager avec vous.

Dans ce guide, nous examinerons quelques tactiques générales que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes, puis des techniques pour vos commerciaux (idéales pour les entreprises B2B) et quelques astuces pour améliorer les ventes en ligne (idéales pour les entreprises B2C).

Et devine quoi? Ils fonctionnent réellement.

Commençons!

Comment augmenter les ventes (généralement)

Commençons par des moyens d'augmenter les ventes qui fonctionnent à tous les niveaux :

1. Diminuez le prix.

En voici une évidente : baissez le prix ! Bien sûr, vous ne pouvez pas toujours le faire sans sacrifier vos marges bénéficiaires, mais si vous pouvez vous le permettre, cela vaut peut-être la peine d'essayer.

2. Doublez le prix.

QUELLE? L'exact opposé de ce que je viens de dire ? Oui, augmenter le prix peut en fait augmenter la quantité de ventes que vous réalisez. Ou, même si cela diminue votre quantité de ventes conclues, cela pourrait entraîner une augmentation du chiffre d'affaires réel.

Un prix plus élevé comporte également un élément psychologique qui rend les produits et services plus désirables ou de meilleure qualité, ce qui stimule davantage les ventes.

3. Créez des forfaits de prix leurres.

Après avoir vu une bouteille de vin à 100 $, cette bouteille de vin à 35 $ semble beaucoup plus raisonnable. C'est à cause du biais d'ancrage, un biais cognitif où les gens sont plus susceptibles de juger les chiffres futurs en fonction des chiffres qu'ils ont rencontrés dans le passé (ces chiffres n'ont même pas besoin d'être la même mesure ou associés au même produit).

Pour cette raison, vous pouvez créer des packages "leurres" qui coûtent plus cher pour rendre vos "vrais" packages plus abordables. C'est comme baisser le prix sans vraiment, vous savez, baisser le prix.

4. Augmentez la qualité.

Quand pensez-vous que cela vaut la peine de dépenser plus d'argent ? Quand la qualité est meilleure, non ? Pensez donc à offrir le même prix mais en augmentant la qualité de votre offre.

Cela peut signifier utiliser de meilleurs matériaux, offrir plus dans chaque emballage ou offrir à vos clients un meilleur niveau de service. Faire preuve de créativité!

5. Jetez un cadeau.

Je ne suis pas très intéressé par l'achat de ce nouveau téléviseur que vous vendez. Mais si vous ajoutez 3 mois gratuits de 3 services de streaming différents… Je vais devoir réfléchir un peu plus à ma décision. Les gens aiment les trucs gratuits.

Il n'y a pas à le nier. Un produit supplémentaire, un bonus d'inscription ou même un téléchargement gratuit de livre blanc pourraient suffire à conclure l'affaire.

6. Offrez une remise spéciale.

Notre tactique « baisser le prix » revient à nouveau dans cette tactique subtilement différente ; offrez à vos clients une remise spéciale. Organiser une vente, négocier un prix inférieur ou offrir aux clients une remise de fidélité pourrait vous aider à réaliser plus de ventes que vous ne pourriez en obtenir autrement.

7. Impliquez l'urgence.

Avouons-le. La plupart d'entre nous sommes des procrastinateurs chroniques et sans espoir. Si vous nous donnez quelques jours pour prendre une décision, nous la prendrons.

Mais voici la chose. Si les clients prennent du temps pour prendre une décision d'achat, ils ne finiront probablement pas par en prendre une du tout. Vous devez impliquer un certain degré d'urgence - par exemple en affirmant que votre offre n'est valable que pour une durée limitée - si vous voulez qu'ils agissent.

8. Fixez la proposition de valeur.

Quelle est la chose unique qui rend votre produit précieux pour les clients ?

Il s'agit de votre proposition de valeur unique (UVP), pierre angulaire de votre stratégie marketing. Si vous pouvez le faire et le communiquer efficacement à vos clients, vous obtiendrez plus de ventes. Je peux presque le garantir… en parlant de ça…

9. Inclure une garantie.

Certains de vos clients ne feront pas d'achat car ils ne sont pas sûrs de votre offre (ou de votre marque). Le moyen de contourner cela est d'inclure une sorte de garantie.

Par exemple, vous pouvez promettre de rembourser vos clients s'ils ne sont pas satisfaits ou émettre un remboursement partiel s'ils n'atteignent pas certains seuils de performance après avoir utilisé votre produit.

10. Diminuer les choix.

Voici quelque chose de contre-intuitif - dans un sens économique comportemental, les clients ont tendance à préférer moins de choix. Lorsque nous avons trop de choix, nous nous sentons dépassés. Nous souffrons de paralysie de l'analyse et avons tendance à reporter notre décision plus longtemps.

Ainsi, au lieu de présenter 12 choix à vos clients, essayez d'en proposer seulement 2 ou 3.

11. Ciblez votre public spécifiquement.

Lorsque vous rédigez un texte, rendez-le plus attrayant pour vos clients typiques. Lorsque vous faites de la publicité pour quelque chose de nouveau, utilisez les contrôles d'audience pour vous assurer d'atteindre les personnes qui correspondent à vos critères d'audience idéale.

Vous pourrez peut-être atteindre des millions de personnes avec une approche suffisamment large, mais si ces personnes ne conviennent pas à votre produit, vos ventes n'augmenteront pas.

12. Facilitez l'achat.

Je suis toujours occupé. N'êtes-vous pas?

Nous sommes tous. Au moins un peu. C'est pourquoi il est avantageux d'avoir un chemin d'achat facile. S'il est difficile, ennuyeux ou frustrant de finaliser l'achat, les clients ne le feront pas.

Raccourcissez le processus de paiement en ligne et facilitez une gestion des contrats plus efficace pour résoudre ce problème.

13. Fournir plusieurs options de paiement.

De même, il est important de proposer à vos clients de nombreuses options de paiement différentes. Différents clients ont des préférences différentes - et il n'y a aucune raison pour que vous renonciez à des ventes simplement parce que vous êtes pointilleux sur la façon dont vous acceptez de l'argent.

Comment augmenter les ventes (avec les commerciaux)

Si vous êtes dans un environnement B2B, ou si vous passez beaucoup de temps à parler directement aux clients, voici les meilleures façons d'augmenter les ventes :

14. Améliorer le temps de réponse.

Avez-vous une idée de l'importance de votre temps de réponse aux e-mails pour sécuriser les ventes ? 30 à 50% de toutes les ventes vont au vendeur qui répond en premier. Si vous mettez trop de temps à répondre, votre prospect passera chez un concurrent. Réduisez votre temps de réponse pour conclure plus d'affaires.

15. Faites un suivi constant.

Je ne peux pas croire combien de ventes sont perdues parce que les vendeurs ne veulent pas assurer le suivi de leurs prospects. 80% des prospects disent « non » 4 fois avant de dire « oui », pourtant le commercial moyen ne fait que 2 tentatives pour joindre un prospect.

Les gens ont besoin de petits coups de pouce si vous voulez les amener à prendre une décision.

16. Écoutez activement.

Je dirais que l'écoute active est de loin la compétence la plus importante pour un vendeur. Une écoute active de vos prospects démontrera du respect et aidera à démarrer la relation du bon pied.

C'est également une occasion importante d'en savoir plus sur votre prospect, de déterminer ses valeurs et, en fin de compte, d'élaborer un argumentaire qu'il appréciera.

17. Adhérer à une philosophie de vente.

Il existe de nombreuses philosophies et méthodologies de vente différentes qui méritent d'être prises en compte. Et ils ont tous des mérites.

L'important n'est pas de choisir la « meilleure » méthodologie, mais plutôt d'en choisir une qui convient à la culture de votre entreprise, à votre marque et à votre public cible – et de rester cohérent avec elle aussi longtemps que possible.

18. Établissez des relations.

Dans la vente relationnelle, la meilleure façon de conclure une vente consiste à établir une relation solide. Mais même si vous suivez une philosophie de vente différente, les relations sont importantes. Des liens plus solides avec les prospects et les clients amélioreront la compréhension de votre public cible par vos vendeurs, vous aideront à gagner plus de références et, en fin de compte, à développer une meilleure réputation de marque.

19. Soyez transparent.

Il est tentant pour les vendeurs d'exagérer ou d'induire (légèrement) les clients en erreur pour conclure la vente, surtout si un prospect n'est pas totalement convaincu de la valeur de votre produit. Mais il vaut généralement mieux être honnête et transparent. Vous gagnerez plus de respect et de confiance à long terme.

20. Donnez des démos en direct.

Ne vous contentez pas de dire à quel point votre produit est cool. Montrez-le ! Donner une démonstration à quelqu'un, ou mieux encore, lui permettre d'utiliser le produit temporairement, est l'un des moyens les plus efficaces de garantir une vente - en supposant, bien sûr, que votre produit dépasse les attentes.

21. Anticipez les objections.

J'ai écrit un guide complet sur la façon de gérer les objections de vente, donc je vais garder ce point bref. Le point le plus important à retenir est que presque tous les prospects que vous rencontrez auront au moins une chose qui les empêchera d'acheter votre produit en toute confiance.

Vous devez être en mesure d'anticiper ces objections potentielles (et avoir un plan pour les gérer).

22. Donnez quelque chose gratuitement.

Vous voulez gagner du soutien et augmenter vos ventes en même temps ? Offrez quelque chose gratuitement à vos prospects. Un livre blanc gratuit, un essai gratuit ou même une consultation gratuite pourraient suffire à convaincre votre prospect d'aller de l'avant avec votre marque.

23. Obtenez des commentaires.

Enfin, obtenez autant de commentaires que possible. Parlez aux clients et aux opportunités perdues. Parlez à vos meilleurs et pires vendeurs. Apprenez-en davantage sur le fonctionnement de votre stratégie de vente et découvrez de nouvelles façons de l'améliorer.

Comment augmenter les ventes (en ligne)

Si vous préférez le marketing en ligne et la vente via des pages de destination et des pages de produits, ces conseils sont pour vous :

24. Concentrez-vous sur les avantages.

Les caractéristiques et les qualités sont parfois importantes, surtout si vous expliquez les dimensions ou les capacités de base du produit. Cependant, il est généralement plus efficace d'énumérer les avantages. Qu'est-ce que ce produit fera spécifiquement pour profiter à la personne ou à l'organisation qui l'utilise ?

En quoi est-ce mieux que les produits concurrents ?

25. Montrez des signaux de confiance.

Oui, votre produit semble cool. Mais comment puis-je savoir que je peux faire confiance à votre entreprise ?

Les signaux de confiance sont un bon début. Montrez toutes les accréditations que votre organisation a obtenues et toutes les récompenses que vous avez gagnées. Cela vaut également la peine de montrer les principaux clients que vous avez eus dans le passé, les partenariats que vous avez cultivés et la bonne presse que vous avez obtenue.

26. Incluez des témoignages et des critiques de clients.

Inclure quelques commentaires et témoignages de clients. Les clients potentiels font plus confiance aux anciens clients qu'à la parole de l'entreprise qui vend le produit - alors profitez-en !

27. Montrez plus de visages humains.

Saviez-vous que les clients sont plus susceptibles d'effectuer des achats sur des pages de destination contenant des photos de visages humains ? C'est bizarre, mais vrai. Montrer un client, votre PDG ou même une personne au hasard utilisant votre produit pourrait suffire à augmenter un peu votre taux de conversion.

28. Recommander des produits similaires ou complémentaires.

C'est une stratégie que vous avez vue sur Amazon, mais elle est incroyablement efficace. Lorsqu'un client regarde un produit ou lorsqu'il termine son achat, recommandez-lui des produits similaires ou complémentaires.

C'est un excellent moyen d'augmenter la taille moyenne de vos commandes et de vendre des articles que vous n'auriez peut-être pas déplacés autrement.

29. Optimisez plusieurs pages de destination.

Vous avez un seul produit, vous n'avez donc besoin que d'une seule page de destination, n'est-ce pas ? Mauvais.

Vous vendrez plus si vous créez une page de destination individuelle adaptée à différents publics, différents segments d'audience et différents cadres de contexte. Par exemple, vous souhaiterez peut-être adresser des appels différents aux clients qui vous ont trouvé dans la recherche Google et aux clients qui vous ont trouvé sur Facebook.

30. Recibler.

La plupart des gens qui voient votre produit ne l'achèteront pas la première fois qu'ils le verront. C'est pourquoi le reciblage (ou « remarketing ») existe. Il s'agit d'une stratégie visant à diffuser des annonces auprès des personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site ou effectué certaines actions sur votre site, en les encourageant à revenir et à en savoir plus, ou éventuellement à effectuer un achat.

C'est peu coûteux, mais cela peut vous aider à gagner un pourcentage de personnes qui seraient autrement considérées comme des opportunités perdues.

31. Menez des expériences d'optimisation de la conversion.

Enfin, assurez-vous de mener des expériences. Il n'y a pas de stratégie de vente universelle et infaillible, car il y a trop de variables pour une telle recommandation unique.

La seule façon de savoir avec certitude si une stratégie fonctionne est de l'essayer par vous-même. Modifiez des variables telles que les couleurs, les polices, les photos et la mise en page et voyez leur impact sur des éléments tels que le temps d'attente et les conversions. Finalement, vous apprendrez quelles tactiques fonctionnent le mieux pour votre public et votre marque – et vous perfectionnerez le processus de vente en ligne.

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