7 façons de surmonter une baisse des ventes
Publié: 2018-02-08
Dans les ventes, il y a peu de choses aussi démoralisantes qu'une chute des ventes.
Les implications financières mises à part – si jamais vous pouvez vraiment vous les sortir de la tête – votre confiance en prend un énorme coup lorsque vous n'êtes pas en mesure de vendre efficacement.
Voici sept façons de surmonter une baisse des ventes.
1. Examiner les attentes
Est-il possible que votre crise ne soit pas réellement une crise ?
Parfois, une baisse des ventes qui semble catastrophique est en fait une correction. Vous venez de traverser une grande période de croissance ? Les baisses de ventes surviennent souvent immédiatement après une période de fortes ventes.
Avez-vous déjà vu un joueur de baseball débutant entrer dans la cour des grands et passer une première saison chaude ? Les commentateurs et les fans sont enthousiasmés par le nouveau talent, puis le joueur poursuit une carrière moyenne.
Que se passe-t-il réellement ici ? Statistiques.
Sur le bassin total de recrues, une ou deux vont connaître une saison particulièrement bonne. Même un joueur moyen a une série de jeux meilleurs que la moyenne de temps en temps.
Mais ensuite, ils redeviennent moyens.
La même chose peut arriver dans les ventes. Si vous avez un trimestre qui a enregistré des ventes anormalement élevées, cela est-il arrivé à cause de quelque chose que vous avez fait ? Ou était-ce une fluctuation aléatoire?
Si vos ventes ont chuté après une période chaude, y a-t-il une cause claire ? Sinon, ce n'est peut-être qu'un retour à la normale.
Il s'agit d'un concept statistique appelé « régression vers la moyenne », et il est responsable de beaucoup de têtes rayées.
Lorsque vous avez un trimestre de ventes anormalement élevé ou bas, mais que rien n'a changé dans votre programme de vente, votre marketing, votre produit ou votre marché, il y a de fortes chances que votre mois prochain redevienne moyen.
Lorsque vous examinez vos projections de ventes, assurez-vous de vous demander comment vos stratégies et tactiques spécifiques font bouger les chiffres. S'il y a une hausse des ventes qui semble inexplicable (suivie d'un effondrement), une régression vers la moyenne pourrait être à l'œuvre.
2. Rechercher les causes - diagnostiquer la baisse des ventes
Donc tu n'as pas trop chaud. Avant de vous relever et de vous dépoussiérer pour le tour suivant, restez dans la saleté pendant quelques minutes supplémentaires.
Qu'est-ce qui aurait pu causer ça?
Parfois, vous ne trouverez pas d'explication. Et c'est bon. Mais si vous suivez les processus et les mesures de vente, vous pourrez peut-être trouver un maillon faible auquel vous pourrez apporter des ajustements.
Peut-être que quelque chose ne va pas dans votre argumentaire ou que les prospects ne sont pas correctement qualifiés. Vous avez un problème de prospection ? Un problème de présentation ? Un problème de suivi ? Un problème de fermeture ?
Il existe une variété d'explications potentielles. Pour diagnostiquer les problèmes :
- Déterminez à quel moment du processus un lead devient froid
- Demandez directement aux prospects perdus ce qui les a poussés à ne pas acheter
Pour les produits/services plus importants, vous pouvez avoir la possibilité de suivre les prospects perdus par téléphone ou par e-mail. Pour les entreprises de commerce électronique ou les offres à bas prix, une simple enquête envoyée après la perte d'une offre peut vous donner beaucoup de réponses.
Dans un article sur la façon de surmonter une baisse des ventes, Tim Connor énumère 15 causes courantes de baisse. Est-ce que certaines de ses explications s'appliquent à vous ?
- Mauvaise formation
- Mauvaise connaissance des produits
- Mauvaise gestion des attitudes
- Mauvais records de vente
- Mauvaise réputation de l'organisation
- Mauvaise qualité des produits, distribution ou soutien organisationnel
- Une stratégie de vente axée sur l'organisation ou sur le client
- Rémunération des ventes qui récompense uniquement les résultats et non l'activité ciblée
- Responsabilités administratives excessives
- Faible potentiel du territoire
- Gestion non solidaire
- Faibles compétences en coaching de gestion des ventes
- Culture organisationnelle qui encourage l'édition d'une communication honnête
- Manque de but, d'objectifs et d'orientation clairs
- Mauvaise organisation et gestion du temps et du territoire
Trouver une cause peut être une étape importante pour surmonter une baisse des ventes.
3. À quel point est-ce grave ? Faire le tri
Si vous avez découvert la cause d'une baisse des ventes, à quel point sera-t-il difficile d'y remédier ?
Si la cause était un petit problème dans vos processus (par exemple, un formulaire sur votre site Web a cessé de fonctionner), le correctif pourrait être à la fois important et facile à mettre en œuvre.
Si la cause est plus grave (par exemple, vos messages marketing ne mettent pas en évidence les avantages les plus importants de votre produit et les prospects arrivent mal qualifiés), vous aurez peut-être encore du travail à faire.
Comprendre la gravité de la cause peut vous aider à déterminer vos prochaines étapes. Oui, vous devrez continuer à vendre, mais si votre marketing est désactivé, vous souhaiterez peut-être affiner votre message avant de revenir à une charge complète d'appels.
4. Prenez soin de vous d'abord
Si vous ne vendez pas efficacement, il est tentant de s'attacher et d' essayer plus fort . Mais avant de vous replonger dans la mêlée, prenez quelques instants pour examiner vos propres habitudes.
Dormez-vous bien ? Faire de l'exercice ? Manger sainement? Quel est votre niveau de stress ?
Il est facile d'ignorer le rôle des facteurs de style de vie dans l'efficacité de vos ventes, mais ne pas prendre soin de vous affectera vraiment votre capacité à conclure des affaires.
La recherche montre qu'un bon niveau de stress peut stimuler la performance, mais trop de stress peut avoir un impact négatif.
Le stress et les facteurs liés au mode de vie peuvent être la raison pour laquelle vous vous êtes retrouvé dans une crise en premier lieu. Assurez-vous de les aborder à l'avenir.
5. Cherchez une petite victoire
Lorsque vous revenez d'une crise, donnez-vous quelque chose de facile à accomplir.
Peut-être que vous commencez avec des pistes rouges au lieu de pistes chaudes. Peut-être parlez-vous à des clients existants. Peut-être faites-vous un peu de prospection légère.
Une petite victoire peut vous aider à reprendre votre charge de travail complète. La recherche montre que les petites victoires augmentent la confiance et la productivité car elles vous donnent un sentiment de progrès et d'accomplissement.
Si vous êtes un peu nerveux à l'approche des appels, accumuler quelques petites victoires peut vous aider à retrouver votre rythme.
6. Répétez et pratiquez
Chaque appel ou réunion de vente est un peu différent, mais certains éléments et principes restent les mêmes.
À quand remonte la dernière fois que vous avez écouté votre propre pitch ?
Dans un article provocateur pour le New Yorker , l'écrivain et chirurgien Atul Gawande pose une question intéressante : pourquoi les chirurgiens n'ont-ils pas d'entraîneurs ?
Il souligne que les meilleurs athlètes de chaque sport ont des entraîneurs, des personnes qui examinent leur jeu et indiquent les domaines sur lesquels travailler.
Mais les chirurgiens et autres professionnels reçoivent rarement ce genre de commentaires. Une fois qu'une formation traditionnelle est offerte, ils ont relativement peu d'occasions de s'améliorer.
Écouter votre propre pitch est un moyen pour vous de vous coacher. S'entraîner.
Organisez un appel simulé avec un collègue ou utilisez simplement un exemple de prospect et jouez l'appel vous-même. Ils étape clé ici? Enregistrez-le .
Enregistrez-vous lors d'un faux appel, puis écoutez la bande. Comment ça sonne? Remarquez-vous des points à améliorer ? Y a-t-il des choses que vous auriez pu mieux expliquer, ou un indice de votre faux prospect (si vous en avez un) que vous n'avez pas relevé ?
La répétition et la pratique sont d'excellents moyens d'améliorer vos compétences en général, mais elles sont particulièrement utiles lorsque vous essayez de surmonter une baisse des ventes.
Surtout si la vente ne représente qu'une petite partie de ce que vous faites, au lieu d'être un vendeur à temps plein, la lecture de la bande d'un faux appel peut vraiment vous aider à lisser votre argumentaire et à améliorer votre confiance.
7. Continuez
Vous ne pouvez pas surmonter une baisse des ventes si vous arrêtez de vendre. Si vous avez construit quelques petites victoires et regagnez votre confiance, il est temps de vous remettre à la vente.
Restez devant les prospects. Si la chute de vos ventes est le résultat d'une régression vers la moyenne, le fait d'avoir plus de prospects entraînera de toute façon une augmentation des ventes.
Même si votre marasme était légitimement négatif, il faudra éventuellement revenir à la prospection et à la vente.
Comment surmonter une baisse des ventes ? Vendre.