Comment les agences de marketing peuvent utiliser les webinaires pour générer des prospects

Les webinaires n'ont jamais été aussi populaires. Au cours de l'année se terminant en avril 2020, ON24 a signalé une augmentation de 167 % des webinaires diffusés sur sa plateforme.

Pourquoi sont-ils si demandés ?

Pour commencer, ils sont un excellent moyen de mettre en valeur votre expertise et d'éduquer votre public. Deuxièmement, ils fournissent de vrais résultats, 73 % des spécialistes du marketing et des responsables commerciaux B2B considérant les webinaires comme un moyen efficace de générer des prospects de haute qualité. En moyenne, entre 2% et 5% des participants achèteront.

Dans cet article, j'expliquerai pourquoi les webinaires sont une tactique de génération de leads si efficace pour les agences de marketing, et je définirai huit étapes pour organiser avec succès des webinaires axés sur la génération de leads.

Pourquoi utiliser les webinaires pour la génération de leads ?

Les webinaires nécessitent un engagement important en temps (et, dans une moindre mesure, un budget), en particulier si vous n'en avez jamais organisé auparavant. Du début à la fin, attendez-vous à passer quatre à six semaines à coordonner un projet de webinaire. Vous devrez également investir dans un logiciel d'hébergement de webinaires et un service de liste de diffusion.

D'autres types de contenus peuvent être produits à moindre coût, et sans outils particuliers. Alors pourquoi s'embêter à utiliser les webinaires comme tactique de génération de leads ? Voici plusieurs raisons :

1. Générer des leads plus chauds

En raison de la grande valeur que les gens s'attendent à retirer de la participation à des webinaires, ils ont tendance à être plus ouverts à partager leurs coordonnées. De plus, parce qu'assister à un webinaire demande plus de temps et d'efforts que de lire un blog ou de télécharger un ebook, les prospects que vous générez devraient être à la fois plus chaleureux et mieux qualifiés.

2. Renforcez la confiance envers la marque

L'interactivité est l'un des éléments clés d'un webinaire en direct. Alors qu'un ebook ou une vidéo sont une conversation à sens unique, les webinaires vous permettent de parler directement à votre public et de répondre à ses questions en temps réel. Cela en fait un outil extrêmement efficace pour instaurer la confiance.

3. Engagez votre public

Les trois cinquièmes des personnes qui ont assisté à des webinaires disent les trouver intéressants. En revanche, seulement un quart des personnes déclarent lire attentivement les blogs, la grande majorité choisissant de parcourir et de sélectionner les points clés.

4. Travailler avec des partenaires

Si vous avez assisté à plusieurs webinaires, il y a de fortes chances qu'au moins un soit un effort de collaboration entre deux marques ou plus. Les webinaires sont une excellente occasion de vous associer à des entreprises qui partagent un public similaire au vôtre et dont les services complètent les vôtres. Cette approche présente des avantages pratiques, vous permettant de :

• Partagez les connaissances, offrant ainsi une plus grande valeur à votre public
• Partagez les efforts de marketing et exploitez les listes de diffusion des uns et des autres, générant ainsi un public plus large et plus de prospects

8 étapes pour organiser un webinaire de génération de leads réussi

Vous pensez que les webinaires pourraient être une tactique clé dans votre stratégie de génération de leads ? Suivez ces huit étapes pour vous donner les meilleures chances de succès.

1. Connaissez votre public

Les webinaires sont comme n'importe quelle autre tactique de marketing de contenu - si vous ne comprenez pas votre public, votre message sera erroné, vous ne fournirez donc pas les résultats dont vous avez besoin.

À un niveau simple, dans quelle mesure le public de votre webinaire connaît-il votre marque ?

S'ils se sont inscrits via une publicité sociale et ne connaissent absolument pas votre entreprise et votre service, vous devriez passer beaucoup de temps pendant le webinaire à établir des relations et à partager l'histoire de votre marque.

Alternativement, si vous faites uniquement la promotion de votre webinaire auprès d'une liste de diffusion existante de personnes qui connaissent votre marque mais qui n'ont pas encore acheté votre service, vous devriez réduire l'introduction et plonger directement dans le contenu principal pour garder leur attention.

Dans le même temps, vous devez parler à votre équipe de vente pour mieux comprendre les points faibles du public. Ces défis commerciaux clés vous aideront à développer un sujet pertinent et engageant pour votre webinaire.

2. Fixez-vous des objectifs clairs

De toute évidence, vous n'organisez pas un webinaire uniquement pour le plaisir - vous le faites pour obtenir des résultats spécifiques. Définir les objectifs que vous souhaitez atteindre vous aidera à créer un webinaire percutant.

Pendant que vous lisez cet article, votre objectif est probablement de générer des prospects. Dans ce cas, vous devez dissiper instantanément toute idée de baser le webinaire sur la promotion de vos services. Les gens s'inscrivent pour entendre quelque chose de valeur réelle, pas un argumentaire de vente.

Lors de la définition des objectifs, gardez à l'esprit que la prestation d'un webinaire ne se limite pas au produit final. Définissez des KPI plus petits pour chaque partie du processus du webinaire, tels que :

• Combien de personnes souhaitez-vous inscrire au webinaire
• Le nombre de personnes qui assistent réellement (en moyenne, 55 % des inscrits se convertissent en participants)
• Combien de ces prospects se convertissent en prospects

3. Identifier les partenaires potentiels

Plus tôt, j'ai mentionné les avantages d'organiser votre webinaire en collaboration avec une marque complémentaire.

Maintenant que vous avez défini le public de votre webinaire et compris les objectifs que vous souhaitez atteindre, vous pouvez rechercher un partenaire potentiel.

Pour ce faire, établissez une liste restreinte de marques avec lesquelles vous aimeriez travailler. Idéalement, ils devraient :

• Offrez un produit ou un service qui complète le vôtre
• Servir un public similaire au vôtre
• Avoir un niveau similaire de notoriété de la marque

Ce dernier point est important. Si vous travaillez avec une marque plus petite et moins connue, vous risquez de faire tout le travail pendant qu'elle récolte tous les bénéfices. Et si vous vous associez à quelqu'un de bien plus connu que vous, il y a des chances qu'il attire toute l'attention.

Vous avez trouvé un partenaire ? Élaborez un plan de promotion et des accords de niveau de service pour tenir les deux parties responsables de faire tout le travail nécessaire.

4. Créez votre contenu de webinaire

Ce n'est qu'à ce stade, une fois que vous avez effectué toute la planification initiale, que vous devriez réellement commencer à travailler sur le contenu de votre webinaire.

Espérons que votre profilage d'audience antérieur et vos discussions avec votre équipe de vente vous auront donné un thème large.

Maintenant, concentrez-vous sur une niche dans ce thème. Votre objectif ici est de garder le webinaire succinct. Près de la moitié des participants disent que la durée idéale d'un webinaire est de 30 minutes, votre sujet devrait donc être facilement abordé pendant ce laps de temps. Par exemple, plutôt qu'un guide complet sur le référencement, il pourrait s'agir d'une introduction à la création de liens pour les petites entreprises.

Ensuite, créez un cadre approximatif pour savoir quoi faire de ces 30 minutes. Votre structure idéale dépendra de votre public et de vos objectifs, mais elle pourrait ressembler à ceci :

• Intro et cadrage ~5 % de la durée du webinaire
• Histoire de la marque ~10 %
• Informations précieuses ~60%
• Votre offre (comment vous pouvez aider) ~10%
• Questions et réponses ~15 %

Compte tenu de l'importance d'attirer et de retenir l'attention de votre public, vous devez incorporer autant d'éléments interactifs que possible. En plus d'une séance de questions-réponses, envisagez :

• Créer des plats à emporter clés que les participants peuvent partager sur les réseaux sociaux pendant le webinaire
• Encourager les discussions de groupe
• Lancer un sondage en direct

5. Créez une page de destination d'inscription

Vous pourriez avoir un thème incroyable et un contenu exceptionnel, mais si votre page de destination d'inscription est médiocre, vous ne générerez pas les prospects que vous méritez.

Quelques secondes après avoir atterri sur la page, les visiteurs doivent comprendre exactement pourquoi ils doivent s'inscrire à votre webinaire. Pour ce faire, utilisez les bonnes pratiques suivantes :

• Incluez un titre convaincant (balise H1) qui indique instantanément qu'ils sont au bon endroit
• Ajoutez une courte vidéo pour établir une relation et taquiner le contenu de votre webinaire
• Mettez en surbrillance les principaux points à retenir (sans en dévoiler trop) grâce à une copie à puces
• Rédigez un appel à l'action qui oblige l'utilisateur à s'inscrire et parle des avantages qu'il en tirera
• Renforcez votre crédibilité en citant des marques partenaires ou des intervenants de haut niveau
• Créez de l'urgence en soulignant que les places sont limitées et en ajoutant un compte à rebours

6. Choisissez votre plateforme

Il existe de nombreuses plateformes de webinaires disponibles - et à mesure que les webinaires deviennent de plus en plus populaires, attendez-vous à ce que le marché continue de croître. Actuellement, les plus populaires incluent :

• WebinaireJam
• GoToWebinaire
• Zoom

Chacun a ses avantages, et il n'y a pas de réponse définitive quant à ce qui est le meilleur. L'important est d'utiliser la plate-forme avec laquelle vous vous sentez le plus à l'aise, car vous êtes pratiquement assuré de rencontrer une sorte de problème technique le grand jour.

7. Faites la promotion de votre événement

Générer autant de prospects de haute qualité que possible signifie promouvoir votre webinaire auprès des bonnes personnes, sur les bonnes plateformes, au bon moment.

Il existe de nombreuses façons de promouvoir un webinaire - et vous êtes une agence de marketing, vous savez donc probablement comment générer de la notoriété. Mais d'après mon expérience, les tactiques les plus efficaces incluent :

• Envoi de séquences d'e-mails à votre liste de diffusion (et celle de votre marque partenaire, le cas échéant)
• Faire référence au webinaire dans d'autres contenus marketing, tels que des newsletters, des blogs et des publications sur les réseaux sociaux
• Cibler vos commerciaux pour inscrire un certain nombre de participants
• Diffuser des publicités au paiement par clic sur Facebook, Google et LinkedIn
• Publicité sur des newsletters tierces populaires auprès de votre public

8. Faites un essai

À ce stade, vous avez fait toute votre planification. Mais cela ne veut pas dire que vous pouvez vous reposer sur vos lauriers. Surtout s'il s'agit de votre premier webinaire, il est absolument essentiel d'organiser un parcours complet.

Utilisez la même technologie que vous utiliserez le jour même, installez-vous dans le même environnement et demandez à quelqu'un de se connecter en tant qu'invité pour tester votre plateforme de diffusion. De cette façon, vous serez en mesure d'identifier les obstacles pratiques - comme un arrière-plan rebutant, un éclairage épouvantable ou un bruit assourdissant de la circulation - avant qu'ils ne gâchent le véritable événement.

Vous prévoyez d'utiliser des éléments interactifs, comme des sondages en direct ou des discussions de groupe ? Testez-les aussi. Et lancez le webinaire sur différents navigateurs pour vous assurer que tous les membres de votre public bénéficient de la même expérience de haute qualité.