Qu'est-ce qu'un Buyer Persona : l'astuce incroyablement simple pour augmenter les ventes

Vous souhaitez attirer plus de clients mais ne savez pas comment ? Peut-être que vous vous adressez simplement au mauvais public.

Vous en avez probablement marre de voir les mêmes publicités stupides ou non pertinentes, et vous n'êtes pas seul. Pour parler franchement, c'est ce que ressentent les personnes que vous commercialisez lorsqu'elles ne sont pas intéressées par votre offre.

Mais si c'est vous qui vendez, comment devez-vous approcher les acheteurs ? C'est simple - vous devez devenir personnel.

La clé d'un effort marketing ciblé et ciblé est de créer une personnalité d'acheteur. Qu'est-ce qu'un acheteur persona ? Supportez-moi et vous le saurez bientôt.

Il est important de développer de telles personnalités car cela vous aidera à comprendre en profondeur ce que vos clients veulent et ont besoin, et comment communiquer à un niveau personnel. C'est une situation gagnant-gagnant – vous obtenez plus de clients tout en bénéficiant d'un meilleur service.

Fait curieux : Plus de 90 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs de chiffre d'affaires admettent séparer leur base de données clients par personas.

Mais qu'est-ce qu'un Buyer Persona , demandez-vous ?

Un acheteur persona est une description généralisée de votre public cible. Cela inclut les informations démographiques, l'historique de carrière, la taille de la famille et même les loisirs. Vous écrivez tout comme s'il s'agissait d'une personne réelle – et, bien sûr, vous donnez un nom à la personne. Développer des personnalités d'acheteur vous aidera à entrer dans la tête de vos clients actuels et potentiels et à affiner vos messages marketing. De cette façon, vous éliminez les conjectures de votre processus de marketing et vous pouvez influencer plus fortement votre public.

D'autres mots que vous pouvez trouver pour le même terme sont persona client, persona cible et persona marketing.

La définition du persona de l'acheteur semble simple, mais vous devez travailler pour tirer le meilleur parti de cette approche. Ne vous inquiétez pas cependant ; ça vaudra le coup, promis !

Alors, comment créer un Buyer Persona ?

La recherche et l'analyse minutieuse sont cruciales dans cette stratégie marketing . Idéalement, vous devriez avoir environ 3 à 5 acheteurs différents. Vous en avez trop peu et vous passez à côté des caractéristiques clés d'une partie de votre public. Si vous en avez trop, vous diluerez votre attention et vos efforts. (Ce qui va à l'encontre de l'objectif de simplifier votre marketing.)

Astuce : Le Buyer Persona Institute propose des cours en ligne et aide à la recherche.

Voici donc comment modeler un persona d'acheteur :

1. Tout d'abord, vous devez voir combien de clients cibles généraux vous avez.
2. Ensuite, vous collectez des informations à leur sujet afin de pouvoir créer un authentique persona d'acheteur.
3. Enfin, vous assemblez le tout.

Voici les étapes expliquées :

La recherche

Comment devez-vous procéder pour la collecte de données et la recherche marketing en ligne ?

Jetons un coup d'œil à quelques conseils éprouvés sur la façon de faire des recherches sur les acheteurs :

Commencez par imaginer votre client idéal et répondez à ces questions :

• De quel sexe est la personne ?
• Quel est leur âge ?
• Sont-ils marriés; ont-ils des enfants ?
• Où vivent-ils?
• Que font-ils et dans quel type d'entreprise ou d'industrie travaillent-ils?

Maintenant, creusez plus profondément :

• Quels sont leurs objectifs ?
• Quels sont les plus grands défis et difficultés auxquels cette personne est confrontée dans la vie quotidienne et au travail ?
• Est-ce cette personne qui prend les décisions ou a-t-elle un manager ou un patron ?

Ensuite, il est nécessaire d'apprendre comment votre persona accède et consomme du contenu :

• Un appareil mobile ou un ordinateur de bureau ?
• Pendant les heures de travail ou à la maison?
• Quelle quantité de contenu consomment-ils et en veulent-ils plus ?
• Utilisent-ils les réseaux sociaux (très probable) et si oui, lesquels ?
• Qui cette personne considère-t-elle comme une autorité ? (Si vous voulez trouver des influenceurs.)
• De quoi la personne se soucie-t-elle suffisamment pour déclencher un achat ?

Astuce bonus : Si vous connaissez quelqu'un qui ressemble à votre personnage cible, il sera utile de le traquer sur les réseaux sociaux et de voir ses modèles de comportement, ses goûts et ses aversions.

De plus, c'est une excellente idée de créer des questionnaires. Il est important de les raccourcir suffisamment pour que les gens ne s'en soucient pas. Environ 10 minutes semble raisonnable.

Vous pouvez utiliser SurveyMonkey ou des plateformes similaires pour créer votre questionnaire.

Une autre option consiste à avoir des mini-entretiens téléphoniques avec vos clients actuels. Dans tous les cas, il est crucial de commencer par leur faire savoir que vous le faites POUR EUX – pour améliorer vos produits et fournir le meilleur service.

Cependant, poser des questions sur le persona de l' acheteur peut être difficile. Une règle de base est de les garder aussi courts et clairs que possible.

Par exemple, vous pouvez commencer par les questions démographiques, y compris leur formation.

Ensuite, vous pouvez demander ce que la personne aime faire pendant son temps libre. Tout le monde aime en parler. Il est facile de penser que c'est une question inutile, alors qu'en fait, vous pouvez apprendre beaucoup de détails utiles.

Ensuite, vous pouvez vous renseigner sur le travail, les objectifs et les défis de la personne. Il est important de savoir qui est en charge des décisions d'achat et quelles objections et quels doutes ils ont à propos de votre produit. De cette façon, vous pouvez les dissiper de manière préventive dans votre marketing. Votre public pensera que vous êtes un lecteur de pensées !

Et bien sûr, n'oubliez pas de leur demander où ils obtiennent leurs informations. De cette façon, vous saurez comment les atteindre au mieux avec vos messages marketing.

Vous pouvez lire de nombreuses suggestions sur ce à quoi devraient ressembler vos questions d’acheteur . Néanmoins, votre objectif principal est de les adapter à ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise.

En fait, vous avez de nombreuses façons d'obtenir ces informations. Votre site Web n'est que l'un d'entre eux. L'analyse des médias sociaux et les commentaires des clients sont deux autres auxquels il est facile de penser. Enfin, le simple fait de parler à vos employés et amis peut vous donner de nouvelles idées et une nouvelle perspective.

Maintenant, passons à

Assembler la Persona

Tu y es presque! Il ne vous reste plus qu'à construire le persona en fonction des données collectées. Il existe de nombreux modèles soigneusement conçus pour vous aider.

Il est préférable de suivre un modèle simple, facile à lire et qui résume les principaux points. Sinon, vous risquez d'avoir trop de texte et de vous perdre. Ce Buyer Persona Canvas offre un bon équilibre entre efficacité et simplicité. (Certains pourraient même prétendre que ces deux sont une seule et même chose !)

Il est maintenant temps de donner un nom à ce personnage. Appelez-les quelque chose de naturel et facile à retenir. Il suffit de vérifier leur âge estimé et de rechercher sur Google les prénoms les plus populaires de leur année de naissance. Ensuite, vous pouvez nommer le personnage quelque chose comme Sporty Sally ou Manager Mike, en fonction de leur profil - afin que vous puissiez immédiatement reconnaître leurs caractéristiques les plus importantes.

Une image « d'eux » peut vous aider à mieux personnifier et visualiser la personne. Assurez-vous simplement de choisir quelqu'un du bon âge et avec une apparence pertinente.

C'est très amusant jusqu'à présent, non? Ne me dites pas que votre partie préférée des Sims n'était pas la création des personnages ! Vous faites quelque chose de similaire ici.

Bien sûr, vous pouvez laisser la photo et le nom de famille. Faites ce qui vous convient le mieux.

Ok, maintenant, mettez une courte description d'environ une phrase qui résume cette personne.

Remplissez les informations démographiques - âge, niveau d'éducation, poste, revenu, emplacement, etc. Facile !

Dressez ensuite la liste de leurs 3 à 5 principaux objectifs et valeurs, en commençant par les plus importants.

Faites maintenant de même avec leurs 3-5 principaux défis/soucis/peurs.

Mentionnez leurs comportements en ligne et où ils vont régulièrement pour obtenir des informations.

Enfin, le bio ou lifestyle. Vous pouvez y écrire plus en détail à quoi ressemble une journée typique dans la vie de cette personne et comment vous pouvez l'améliorer. Utilisez des phrases courtes pour décrire leur histoire et tenez-vous-en aux points principaux.

Voici l'affaire :

Il est important de se mettre à la place de son client pour anticiper ses besoins.

Il existe de nombreux modèles de persona pour vous aider à organiser ces informations. Découvrez simplement ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Astuce : Ici vous pouvez voir quelques exemples de persona d'acheteur.

Spécifiquement pour les acheteurs au détail, un exemple est le chasseur de rabais - à partir de leur nom, vous pouvez immédiatement voir que cette personne est tout au sujet de ces bonnes affaires « Obtenez 2 pour 1 » ou « 50 % de réduction ». Cela vous indique instantanément quelle stratégie utiliser pour les rendre accros.

La meilleure chose est que vous pouvez créer des personas pour toutes sortes d'industries. Découvrez cette infographie de personas d'acheteurs de voitures cool pour plus d'inspiration.

Bon. Il ne reste plus qu'à créer différentes approches basées sur les types de persona que vous avez assemblés.

Voir

Les parcours des acheteurs

C'est là que le caoutchouc rencontre la route. À présent, vous avez rassemblé toutes les informations et passé du temps et des efforts à créer les différents personnages. Maintenant, vous envoyez différents pitchs aux différents personas. La planification stratégique est cruciale.

Vous ne voudriez pas voir une publicité pour un produit que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre, ou une publicité pour des tampons lorsque vous êtes un homme (et non, ce n'est pas un bon cadeau pour votre petite amie).

Mais plus important encore, vous voulez voir des publicités qui résonnent réellement avec vous, et vous sentez qu'elles vous comprennent. Le contenu de vente humanisé et les messages marketing font des miracles.

Vous avez donc 3 à 5 modèles de personas cibles. Il ne reste plus qu'à en profiter et à créer des parcours acheteurs adaptés à chacun.

Le parcours d' un acheteur est le processus que traverse votre client potentiel avant de décider d'acheter chez vous… ou non (halètement !). Il est important de les guider à travers elle et de la rendre aussi pratique et agréable que possible. Pas de prise de l'Anneau au Mordor ou quelque chose comme ça !

Naturellement, cela ressemble à ça : Quelqu'un se rend compte qu'il a un problème et qu'il a besoin de quelque chose ; ils le définissent et recherchent comment le résoudre ; enfin, ils choisissent une solution et l'achètent.

Plus en détail, le parcours de l'acheteur comporte plusieurs étapes :

• Sensibilisation
• L'intérêt
• Considération
• Décision
• Acheter
• Après l'achat
• Rachat

Pour de meilleurs résultats, vous devez utiliser des stratégies de marketing qui incluent toutes les étapes. De cette façon, vous créez le meilleur parcours possible pour votre client. (Et vous maximisez le nombre de clients que vous obtiendrez.)

Ces étapes ne sont cependant pas toutes créées égales. Les trois principaux sont la Conscience, la Considération et la Décision .

Voici comment vous abordez chacun :

Tout d'abord, vous devez informer les acheteurs de votre entreprise, produit ou service. De cette façon, ils savent ce que vous faites et comment vous pouvez les aider. Concentrez-vous sur leurs besoins et montrez-leur que vous les « comprenez ».

Ensuite, il semble que plus de 70% des acheteurs se tournent vers Google pour faire des recherches. Ils recherchent généralement les avis des clients, alors assurez-vous de résoudre tous les problèmes et encouragez les clients à laisser des avis visibles sur votre site Web.

Plus loin dans leurs recherches, les acheteurs comprendront leurs propres priorités et quels critères répondent à leurs besoins.

C'est ainsi que commence la grande élimination. Seuls quelques produits/services concurrents subsisteront.

Ensuite, l'étape de la Considération.

Après l'avoir réduit à quelques entreprises, les acheteurs reviendront à une recherche plus détaillée, par exemple en comparant toutes les offres appropriées. Ils peuvent également contacter les commerciaux pour toute demande de renseignements.

Il est maintenant temps de se souvenir de toutes les informations recueillies. De cette façon, vous pouvez choisir la bonne approche avec chaque prospect individuel et répondre à leurs besoins spécifiques.

En se rapprochant de la prise de décision, les prospects se concentreront sur leur budget et sur le produit qui leur convient le mieux. Des témoignages positifs de clients et des études de cas aideront à les convaincre de vous choisir. Assurez-vous de valider leur décision et fournissez toujours un processus de contrat simple.

Enfin, après l'achat, assurez-vous de continuer à vous soucier de vos acheteurs. De cette façon, ils resteront des clients précieux et fidèles. Communiquez souvent avec eux par e-mail, offrez des points de fidélité et des réductions, etc. En d'autres termes, faites-leur se sentir appréciés et valorisés.

Recherchez des opportunités de mise à niveau et offrez de nouveaux produits pour renouveler leur intérêt. Rester en contact sera payant.

Continuez à vous demander ce que vous pouvez faire de plus pour vos clients et comment améliorer vos produits et services. Référez-vous toujours à vos acheteurs personas à chaque étape du parcours de l'acheteur. N'hésitez pas à modifier vos acheteurs ou à en ajouter de nouveaux au fur et à mesure que votre marché évolue.

Eh bien, c'est tout, les amis ! Vous connaissez maintenant le secret pour gagner la confiance des acheteurs et leur accorder le désir de leur cœur. N'oubliez pas qu'il s'agit d'apprendre à les connaître et de les faire se sentir spéciaux !

Bonne chance avec vos acheteurs passionnants et vos voyages, et jusqu'à la prochaine fois !