Qu'est-ce qu'une stratégie Go-To-Market ? Le guide complet

Imaginez que vous ayez construit le produit le plus innovant au monde. C'est parfait. C'est élégant. Il va être irrésistible pour les consommateurs. Pensez aux produits Apple, mais encore plus cool !

Mais attendez! Que diriez-vous d'introduire ce nouveau produit formidable sur le marché ? Peu importe à quel point votre produit est merveilleux - il ne se vendra pas si personne ne le voit ou n'en entend parler.

C'est le moment de vous familiariser avec une stratégie de mise sur le marché (GTM).

Une stratégie GTM est un plan à vol d'oiseau de haut niveau qui dirige votre produit de l'usine jusqu'à la porte de votre client. Ou dans le cas d'un produit numérique, de votre équipe de développement à l'appareil de l'acheteur.

Considérez une stratégie de mise sur le marché comme un GPS, guidant le voyage de votre produit dans le monde.

Statistiquement, les entreprises ayant une stratégie GTM bien définie connaissent un taux de pénétration du marché plus élevé. Ils voient une courbe ascendante dans la croissance de leurs revenus et obtiennent un avantage concurrentiel dans leur secteur. Ne pas exagérer, mais une stratégie GTM efficace peut être votre ticket d'or pour réussir lorsque vous lancez votre produit.

Une stratégie GTM solide peut transformer votre « produit cool » en la « prochaine nouveauté » et vous aider à gagner en visibilité sur un marché concurrentiel ou encombré.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Tout comme un GPS a besoin de coordonnées pour vous guider vers votre destination, une stratégie Go-to-Market (GTM) a besoin de certains éléments clés pour orienter votre produit vers le succès sur le marché.

Mais qu'est-ce qu'une stratégie GTM exactement ? Décomposons-le.

En termes simples, une stratégie GTM est votre plan directeur. Il décrit comment vous allez présenter votre marque, produit ou service sur le marché, sensibiliser les publics potentiels et, en fin de compte, le vendre aux clients. C'est une tâche à multiples facettes qui implique plusieurs éléments clés. Voici un aperçu de ce qu'une stratégie GTM comprend généralement :

• Analyse de marché : L'analyse de marché est comme une vérification au sol avant le lancement d'une fusée. Il fournit des informations sur le paysage du marché, les tendances de l'industrie et les modèles de comportement des consommateurs. Il vous aide à comprendre où se situe votre produit sur le marché et l'impact qu'il est susceptible d'avoir lors de son lancement.
• Identification du public cible : cela répond à la question : « À qui vendons-nous ? » Connaître votre public est fondamental parce que, eh bien, vous ne vendriez pas une planche à roulettes à un poisson, n'est-ce pas ? Comprendre les besoins, les préférences et les comportements d'achat de votre public cible vous permet d'adapter votre produit et vos efforts de marketing pour qu'ils résonnent avec eux.
• Analyse compétitive : L'analyse compétitive est similaire à un grand maître d'échecs qui étudie l'échiquier et les positions avant de faire son coup. Comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents vous aide à positionner votre produit de manière unique et à acquérir un avantage concurrentiel. C'est votre clé pour vous démarquer dans la foule.

Une bonne stratégie de mise sur le marché est essentielle lorsque vous lancez un nouveau produit ou service, entrez sur un nouveau marché ou ciblez un nouveau segment de clientèle. Il s'agit d'une feuille de route pour vous assurer que votre produit atteint les bons clients au bon moment via les bons canaux.

Un aspect essentiel d'une stratégie GTM réussie est la synergie entre les efforts de marketing, de vente et de distribution. Chaque aspect - marketing, ventes, distribution - joue un rôle unique, mais lorsqu'ils sont synchronisés, ils produisent des campagnes qui plaisent à vos clients.

En un mot, une stratégie GTM prend soigneusement en compte les tendances du marché, les besoins du public et le paysage concurrentiel, et aligne les efforts de marketing, de vente et de distribution. C'est le véhicule qui pilote votre produit de la conception à la satisfaction du client, ce qui augmente la probabilité de croissance de l'entreprise.

Stratégie de mise sur le marché : les éléments clés

Passons aux choses sérieuses : les éléments clés d'une solide stratégie de mise sur le marché. Les facteurs énumérés ci-dessous aident à faire passer le profil de votre produit de « juste une autre option » à « la solution parfaite ».

Positionnement de produit

Le positionnement du produit consiste à créer une place unique pour votre produit dans l'esprit du consommateur. Comment votre produit résout-il un problème ? En quoi est-ce différent de ce qui existe déjà ? Considérez-le comme la scène où votre produit exécute son acte unique, différent du reste de l'ensemble.

Exemple : Tesla
Considérez Tesla, la société américaine de véhicules électriques et d'énergie propre fondée par Elon Musk. Le positionnement produit de Tesla est un excellent exemple de la manière de donner une place unique à votre produit dans l'esprit du consommateur.

À ses débuts, le marché de la voiture électrique était quasiment inexistant. Les véhicules électriques étaient perçus comme lents, peu attrayants et peu pratiques. Tesla s'est positionné de manière unique en introduisant des véhicules électriques de luxe à hautes performances. Cela a complètement brisé les perceptions préexistantes sur les voitures électriques.

La société a effectivement communiqué que les voitures Tesla ne sont pas seulement respectueuses de l'environnement, ce qui est une perception courante des véhicules électriques, mais qu'elles sont également synonymes de haute performance, de technologie innovante et de luxe. Ils ont positionné leur produit comme une solution aux préoccupations environnementales et au désir de véhicules haut de gamme et technologiquement avancés.

Le positionnement du produit de Tesla lui a permis d'occuper un espace distinct et désirable dans l'esprit du consommateur et de se différencier efficacement de la concurrence. Ils ne se contentent pas de vendre des voitures ; ils vendent un style de vie et une vision pour l'avenir.

Stratégie de prix

Obtenir le bon prix ne se limite pas à couvrir les coûts et à réaliser un profit. Une bonne stratégie de tarification est un outil psychologique qui en dit long sur la valeur perçue de votre produit. Êtes-vous l'option fiable et abordable ou le choix de luxe haut de gamme ? Votre étiquette de prix peut raconter une histoire convaincante, alors choisissez judicieusement.

Cas concret : Apple
Apple utilise une stratégie de tarification premium. Contrairement à d'autres entreprises technologiques qui tentent de gagner des parts de marché en baissant les prix, Apple fixe délibérément des prix plus élevés pour ses produits que la plupart de ses concurrents. Ce prix élevé envoie un message fort sur les produits Apple : ils sont innovants, de haute qualité et prestigieux.

Cette stratégie contribue également à leur image de marque. Lorsque les consommateurs achètent un produit Apple, ils n'achètent pas seulement un appareil ; ils achètent une expérience premium, une sorte de club exclusif. Le prix élevé crée une perception de valeur et d'exclusivité. Il donne le message : "Si le produit est aussi cher, il doit être bon."

Bien que cette stratégie de prix puisse limiter le nombre d'unités vendues par rapport à des concurrents moins chers, Apple maintient des marges bénéficiaires élevées sur ses produits, ce qui contribue de manière significative à ses résultats.

Canaux de distribution

Considérez les canaux de distribution comme des ponts reliant votre produit aux consommateurs. Allez-vous vendre en ligne, hors ligne ou les deux ? Peut-être souhaitez-vous faire appel à un détaillant tiers ? Votre choix de canaux de distribution dépend fortement de l'endroit où vos clients préfèrent faire leurs achats.

Exemple : IKEA
IKEA est un bon exemple de stratégie de distribution multicanal. Ses produits sont principalement vendus dans de grands magasins de périphérie. Ces magasins sont conçus comme des labyrinthes pour maximiser l'interaction des clients avec tous leurs produits. Les magasins eux-mêmes sont un élément clé de l'expérience de la marque IKEA. Ils sont conçus pour inspirer les clients avec la configuration des chambres et disposent d'un restaurant vendant des plats suédois populaires.

Alors que l'essentiel des ventes d'IKEA provient toujours de ces magasins grand format, IKEA s'oriente également de plus en plus vers le commerce électronique. Réalisant que les achats en ligne sont une préférence croissante des consommateurs, IKEA a considérablement investi dans sa présence en ligne, proposant la quasi-totalité de son catalogue de produits en ligne pour la livraison à domicile ou le retrait en magasin.

Ces dernières années, IKEA a également commencé à ouvrir de plus petits magasins urbains. Ceux-ci sont généralement situés dans les centres-villes et servent de salles d'exposition où les clients peuvent explorer et commander des produits à livrer, s'adaptant aux habitudes d'achat des citadins qui n'ont peut-être pas les moyens de se rendre dans les grands magasins de banlieue.

Campagnes marketing

Voici le projecteur qui brille sur votre produit - votre campagne de marketing. Vos campagnes doivent communiquer efficacement la valeur de votre produit à votre public cible. Que ce soit par le biais des médias sociaux, du marketing par e-mail ou de la publicité traditionnelle, vos efforts de marketing doivent engager et persuader.

Cas concret : Colombe
Prenons l'exemple de la campagne « Real Beauty » de Dove. Elle est née d'une étude mondiale, « La vraie vérité sur la beauté : un rapport mondial », qui a révélé que seulement 2 % des femmes dans le monde se considèrent belles.

Au lieu de promouvoir ses produits, Dove a choisi de défier les normes de beauté traditionnelles que l'on voit généralement dans les médias. Il utilisait de "vraies" femmes dans ses publicités, des femmes qui variaient en âge, en taille et en origine ethnique - des femmes qui représentaient la diversité de la vraie beauté.

Les messages de la campagne ont été communiqués sur plusieurs canaux, notamment des publicités télévisées, des publicités imprimées, des panneaux d'affichage, des publicités numériques, des médias sociaux et même des courts métrages. La campagne "Real Beauty Sketches" de Dove, par exemple, a été visionnée plus de 114 millions de fois au cours de son premier mois et est devenue la publicité vidéo la plus partagée de tous les temps à ce moment-là.

Cette campagne de marketing a été extrêmement réussie, non seulement parce qu'elle a engagé et connecté avec des femmes du monde entier, mais aussi parce qu'elle a lancé des conversations sur les normes de beauté sociétales. Dove s'est différenciée des autres marques de soins personnels en alignant sa marque sur un puissant message social sur l'estime de soi et la positivité corporelle. Cette campagne a permis à Dove de communiquer la valeur de son produit – que ses produits sont conçus pour les femmes « réelles », diversifiées et de tous les jours.

Élaboration d'une stratégie de mise sur le marché efficace

Élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace revient à reconstituer un puzzle. Chaque pièce joue un rôle vital dans l'ensemble. Plongeons-nous dans ces éléments critiques un par un et décrivons les étapes pour les assembler.

Étape 1 – Mener une étude de marché

Considérez les études de marché comme la boussole guidant votre stratégie GTM. Il met en lumière les tendances du marché, les besoins des clients et la concurrence, fournissant des données vitales pour des décisions éclairées. Comment s'y prendre ? Cela implique un mélange de méthodes quantitatives, comme les enquêtes et les rapports de marché, et qualitatives, comme les entretiens et les groupes de discussion.

Mais à l'ère numérique, vous pouvez également tirer parti d'outils de pointe pour les études de marché. Voici quelques exemples d'outils d'étude de marché que vous pouvez utiliser :

• Google Trends : Google Trends est un outil gratuit fourni qui indique la fréquence à laquelle un terme de recherche particulier est entré dans le moteur de recherche de Google, par rapport au volume de recherche total du site sur une période donnée. Google Trends peut être utilisé pour la recherche comparative de mots clés et pour découvrir les pics déclenchés par des événements dans le volume de recherche de mots clés. Il fournit également des informations géographiques sur les termes de recherche et les requêtes associées, ce qui en fait un outil utile pour comprendre les tendances du marché et le comportement des consommateurs dans différentes régions ou pays.
• SEMRush : SEMrush est une plate-forme logicielle en tant que service (SaaS) complète utilisée pour le référencement et le SEM. Il propose des solutions pour le référencement, le PPC, le contenu, les médias sociaux et la recherche concurrentielle. Avec SEMRush, vous pouvez suivre la stratégie de mots clés utilisée par vos concurrents, effectuer un audit SEO de votre blog, rechercher des opportunités de backlinking, et bien plus encore. Il vous aide à comprendre votre propre contenu en ligne et celui de vos concurrents pour améliorer votre efficacité marketing.
• Ahrefs : Il s'agit d'un ensemble d'outils pour le référencement et le marketing qui fournit une multitude de données pour vous aider dans tous les domaines, de la recherche de mots clés au marketing de contenu en passant par l'analyse concurrentielle. Vous pouvez voir les mots-clés exacts pour lesquels vos concurrents se classent dans les résultats de recherche organiques et le trafic que cela leur apporte. Ahrefs fournit également des outils de suivi des backlinks, qui sont des liens provenant d'autres sites Web pointant vers votre site. Ceux-ci sont essentiels pour le référencement car ils peuvent avoir un impact positif sur le classement de votre site dans les résultats des moteurs de recherche.

Étape 2 – Identifiez le marché cible et les personnalités des acheteurs

Connaître votre marché cible revient à connaître le champ de bataille avant la bataille. La segmentation basée sur la démographie, les comportements et la psychographie donne une image détaillée de votre marché. Une fois segmenté, vous pouvez créer des buyer personas ou des profils détaillés de votre client idéal.

Ces personas ne sont pas que des profils ; ce sont des boussoles indiquant les besoins, les préférences et les points faibles de vos clients. Réalisez des sondages, des entretiens et des analyses des médias sociaux pour une création de personnalité approfondie. N'oubliez pas que plus vos personnalités d'acheteur sont claires, plus votre stratégie GTM est précise.

De nos jours, un persona d'acheteur de base peut être créé à l'aide d'un outil d'écriture d'IA comme ChatGPT. Ne vous attendez pas à des informations ou à une analyse approfondies, mais cela peut vous donner un large aperçu de votre acheteur cible idéal.

Si vous voulez approfondir, voici un excellent article sur la création de personnalités marketing efficaces.

Étape 3 – Créer une proposition de valeur unique

Votre proposition de valeur est le cœur de votre stratégie GTM. C'est l'histoire unique de votre produit, racontant pourquoi les clients devraient vous choisir par rapport à la concurrence. Une proposition de valeur convaincante met en évidence les avantages uniques, en s'alignant sur les tendances du marché et les besoins du public cible.

Comment en fabriquer un ? Identifiez les points faibles de votre client, mettez l'accent sur les avantages uniques, mettez en valeur la différenciation et restez simple. Parmi les exemples célèbres, citons « Think Different » d'Apple, qui défend l'innovation, et la promesse de livraison de pizza de Domino, qui met l'accent sur une livraison rapide.

Alors, comment créer une proposition de valeur convaincante ? Voici quelques conseils :

• Identifiez le problème principal de votre client : quel est le problème le plus important auquel vos clients sont confrontés et que votre produit peut résoudre ? Votre proposition de valeur doit clairement répondre à cela.
• Mettez en évidence les avantages : Quels avantages uniques votre produit offre-t-il ? Est-ce que ça fait gagner du temps ? Argent? Offre-t-il une expérience unique? Soyez clair sur ce que les clients vont gagner.
• Montrez en quoi vous êtes différent : pourquoi les clients devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ? Votre produit est-il plus efficace ? Plus abordable? Plus fiable? Différenciez votre offre d'une manière qui compte pour votre public.
• Restez simple et direct : votre proposition de valeur doit être facile à comprendre. Évitez le jargon et soyez bref et concis.

Étape 4 - Créez votre proposition de vente unique (USP)

Passant aux USP, ce sont les facteurs qui distinguent votre produit ou service de la concurrence. Ce sont les caractéristiques uniques de votre produit que les concurrents ne peuvent pas reproduire. Une USP solide peut vous donner un avantage concurrentiel et vous démarquer sur le marché.

Créer une USP convaincante implique :

1. Connaître vos concurrents : que proposent-ils ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Comprenez ce qui vous rend différent.
2. Comprendre vos clients : qu'est-ce que vos clients apprécient le plus ? Est-ce la qualité, le prix, le service ou autre chose ? Alignez votre USP sur ce qui intéresse vos clients.
3. Tirer parti de vos forces : dans quoi êtes-vous vraiment doué ? Que pouvez-vous faire mieux que quiconque ? Capitalisez sur vos points forts et faites-en votre USP.
4. Communiquer clairement : Votre USP doit être communiquée clairement et de manière cohérente dans tous vos supports marketing.

Étape 5 – Développer des stratégies de tarification et de distribution

La tarification et la distribution sont les rouages ​​de votre stratégie GTM. Votre stratégie de tarification ne consiste pas seulement à couvrir les coûts ; c'est un outil signalant la valeur perçue de votre produit et sa position sur le marché. Vous disposez d'une pléthore de modèles de tarification - coût majoré, basé sur la valeur, etc. - choisissez judicieusement en fonction de votre produit et de votre marché.

Votre stratégie de distribution définit comment votre produit atteint vos clients. Des ventes directes et des partenariats aux plateformes en ligne, votre choix de canaux doit tenir compte des habitudes d'achat de votre public et de la nature de votre produit. C'est la dernière étape de votre parcours GTM, garantissant que votre produit atterrit entre les mains de vos clients.

Mise en œuvre et optimisation de la stratégie Go-to-Market

Vous avez donc élaboré votre stratégie de mise sur le marché. Il est maintenant temps de lui donner vie. De l'élaboration d'un plan marketing efficace à l'habilitation de votre équipe de vente, laissez-nous vous guider dans la mise en œuvre et l'optimisation de votre stratégie GTM.

Construire un plan marketing efficace

Votre plan marketing est le véhicule qui fait passer votre stratégie GTM de la théorie à la réalité. Il s'agit d'un plan complet intégrant des stratégies de marketing en ligne et hors ligne, conçu pour atteindre votre public cible et atteindre vos objectifs commerciaux.

À l'ère numérique d'aujourd'hui, le marketing numérique n'est plus facultatif, il est essentiel. C'est un outil puissant dans votre arsenal marketing, couvrant le référencement, les médias sociaux, le marketing par e-mail, la stratégie de contenu, etc. Et n'oublions pas les tactiques de génération de leads comme le marketing entrant, qui attirent et convertissent les prospects en clients.

Prenez la stratégie de contenu, par exemple. C'est comme l'aimant qui attire votre public, le maintient engagé et l'encourage à agir. Une stratégie de contenu efficace s'appuie sur des articles de blog, des livres électroniques, des infographies, des vidéos, etc., adaptés aux préférences de votre public et aux étapes du parcours de l'acheteur. Consultez ce guide complet pour en savoir plus sur les stratégies de marketing à entonnoir complet.

Mais n'oubliez pas qu'un plan de marketing n'est pas une chose « établissez-le et oubliez-le ». Vous devez constamment mesurer et optimiser vos efforts pour maximiser le retour sur investissement. Cela implique de suivre les KPI tels que le trafic Web, les taux de conversion des prospects et les coûts d'acquisition de clients, et d'ajuster vos stratégies en fonction des informations.

Activation et exécution des ventes

Pendant que votre plan marketing attire des clients potentiels, votre équipe de vente les attire. C'est là que l'activation des ventes entre en jeu - elle fournit à votre équipe de vente les outils, la formation et les ressources nécessaires pour vendre efficacement votre produit, comme ceux-ci :

• Formation sur les produits : l'équipe de vente participe à une formation complète pour comprendre les fonctionnalités et les avantages de la plate-forme, et comment elle résout les problèmes des clients. Cela inclut la compréhension de la configuration des campagnes par e-mail, l'analyse des données de performances et la résolution des problèmes courants.
• Support commercial : l'équipe marketing fournit à l'équipe commerciale des brochures sur les produits, des études de cas d'entreprises qui ont utilisé la plate-forme avec succès pour se développer et des vidéos de témoignages. Ceux-ci peuvent être utilisés pour convaincre les clients potentiels de la valeur de leur produit.
• Outils d'automatisation des ventes : L'équipe commerciale a accès à un outil CRM (Customer Relationship Management) qui les aide à suivre les prospects, à suivre les clients potentiels et à gérer efficacement les interactions avec les clients.

Une fois préparée, votre équipe de vente dialogue ensuite avec les prospects par le biais d'appels, d'e-mails et de démonstrations. Ils utilisent leur connaissance des produits et les supports de vente fournis pour répondre aux questions et aux préoccupations des prospects.

Les mesures de performance des ventes doivent être surveillées régulièrement, en particulier les KPI suivants :

• Délai de réponse du prospect : l'équipe mesure la rapidité avec laquelle elle répond aux nouvelles demandes. S'ils trouvent que le temps de réponse est long, ils peuvent allouer plus de ressources aux demandes initiales des clients.
• Durée du cycle de vente : l'équipe suit le temps qu'il faut entre le contact initial avec un client potentiel et la conclusion de la vente. Si le cycle est trop long, ils devront peut-être revoir leur processus de vente et identifier les domaines qui peuvent être accélérés.
• Taux de conversion : ils surveillent également le pourcentage de prospects qui se transforment en clients payants. Si le taux de conversion est faible, ils peuvent avoir besoin d'affiner leur argumentaire de vente ou de fournir une formation supplémentaire à l'équipe de vente.

Conclusion

Dans le grand schéma des affaires, une stratégie de mise sur le marché bien définie et efficacement mise en œuvre n'est pas seulement un atout, c'est un incontournable. C'est la boussole qui guide votre produit de la conception à la mise entre les mains de vos clients, en naviguant dans le paysage complexe des tendances du marché, des besoins des clients, de la concurrence, etc.

Une stratégie GTM robuste peut vous aider à atteindre :

• pénétration plus large du marché,
• hausse des revenus,
• et avantage concurrentiel.

C'est l'ingrédient secret de la recette du succès en affaires. Mais rappelez-vous, comme toute bonne recette, elle doit être soigneusement élaborée, suivie avec diligence et continuellement raffinée.

Ce voyage peut sembler intimidant, surtout dans le marché hyper-concurrentiel d'aujourd'hui. Mais avec les idées et les conseils partagés dans ce guide, vous disposez des connaissances et des outils nécessaires pour améliorer votre propre stratégie GTM.