Qu'est-ce que la vente B2B ? (Et que fait un commercial B2B ?)

Ventes B2B…

Si vous vous êtes déjà demandé de quoi il s'agit et pourquoi il se démarque des autres types de ventes, ne cherchez pas plus loin.

Ici, vous apprendrez ce que c'est, pourquoi c'est unique, comment c'est fait et ce dont vous avez besoin pour réussir dans les ventes B2B.

Prêt? Allons creuser !

Qu'est-ce que la vente B2B ?

B2B, ou business-to-business, fait référence aux ventes de produits ou de services aux entreprises plutôt qu'aux consommateurs individuels.

Les ventes B2B sont uniques car les produits vendus sont souvent plus chers que les modèles grand public, et chaque vente individuelle nécessite plusieurs contacts. Cela étant, les ventes B2B prennent souvent plus de temps et sont plus complexes que les autres types de ventes.

Le parcours de l'acheteur B2B

Les ventes B2B nécessitent des compétences uniques pour faire avancer la transaction. Pour comprendre pourquoi, nous devons jeter un coup d'œil rapide sur le parcours de l'acheteur B2B.

Selon Gartner, les acheteurs B2B traversent 6 étapes distinctes dans leur parcours d'achat.

Notez que les deux tiers de ce parcours peuvent être effectués sans l'intervention d'un vendeur. En effet, l'organisation doit connaître ses besoins, les problèmes qu'elle essaie de résoudre et les options disponibles avant d'entamer une discussion commerciale avec un fournisseur.

Cela dit, le voyage le long de ce chemin est tout sauf rectiligne. Selon Gartner, les acheteurs revisiteront chaque étape de ce chemin au moins une fois.

Dans de nombreux cas, ils estiment que la décision d'achat est trop compliquée. Dans ce cas, ils s'appuieront fortement sur les recherches et les conseils des commerciaux avec lesquels ils discutent.

Vendre à ces acheteurs nécessite une approche de vente consultative. Ils doivent être en mesure de simplifier le parcours d'achat, en aidant les acheteurs à avoir la certitude qu'ils ont trouvé la bonne solution à leur problème et qu'elle peut être mise en œuvre rapidement et facilement.

La « certitude » est la clé ici.

Dans les décisions d'achat B2B, faire le mauvais choix peut être dangereux. Si le décideur fait le mauvais choix, dépense trop d'argent ou nuit à la croissance ou aux bénéfices avec l'achat, cela peut souvent signifier que son emploi est en jeu.

Sachant cela, ils sont souvent plus prudents dans leurs actions que dans un achat B2C, où ils ont tout le contrôle.

Un trait commun des ventes B2B : la vente complexe

« Vente complexe » est un terme utilisé pour décrire les ventes d'entreprise.

• La taille des transactions est dans les 6 chiffres ou plus.
• L'acheteur a plusieurs parties prenantes, qui peuvent toutes avoir des exigences différentes pour la solution qu'ils recherchent.
• Cela peut prendre 10 contacts ou plus pour parler avec votre contact initial, et 8 autres pour réserver une réunion.
• Il est souvent difficile d'identifier le véritable décideur.

Dans les ventes complexes, conclure l'affaire demande beaucoup de finesse. Bien qu'il soit courant qu'il faille 3 mois pour conclure, dans certains cas, l'accord peut durer jusqu'à 18 mois.

Pendant ce temps, le professionnel de la vente B2B doit acquérir une compréhension approfondie de ce dont l'acheteur a besoin, craint, espère et veut. Ils doivent rencontrer les représentants de chaque équipe qui utilisera le produit, les consulter et les conseiller sur la meilleure façon de résoudre leur problème.

Par exemple, pour une application logicielle :

• La C-Suite veut une solution rentable qui peut être intégrée rapidement.
• Les chefs d'équipe veulent que leur équipe s'assure que le travail n'est pas interrompu pendant la transition. On peut s'attendre à ce qu'ils assument une charge de travail plus élevée ou livrent à un rythme plus élevé avec votre solution - et ils veulent être sûrs de pouvoir le faire.
• Les utilisateurs veulent pouvoir effectuer des tâches avec moins de frappes, automatisant peut-être des choses qui étaient faites manuellement.

Idéalement, le représentant peut rassembler tous ces besoins disparates et mettre en place un forfait ou une offre qui convient à tout le monde.

La clé pour faire avancer l'affaire est d'apprendre à connaître tous ceux qui ont leur mot à dire dans la décision finale. Vous devez comprendre chacun de leurs besoins et attentes. Et vous devez être en mesure de vendre votre solution à chacun d'eux.

Un aperçu du processus de vente B2B

1. Recherche et Prospection

La recherche doit se faire à plusieurs niveaux :

• Les industries et les entreprises les plus susceptibles d'avoir besoin (et d'acheter) votre produit
• À quoi ressemblent ces entreprises (pensez à la démographie et à la psychographie, il est donc facile d'identifier votre prospect idéal)
• Qui dans l'organisation est la meilleure personne à contacter ?
• Qui seront probablement les champions et les décideurs ?

Une fois que vous savez qui est votre client idéal, les solutions qu'il recherche et comment le contacter, vous pouvez créer une liste de prospects, prête à être contactée par vos commerciaux.

Dans bien des cas, la recherche et la prospection sont effectuées par des représentants en développement des affaires.

2. Connectez-vous avec des prospects

Le premier contact se fait généralement par le biais d'e-mails ou d'appels à froid. L'objectif à ce stade n'est pas de vendre, cependant. Il s'agit simplement de « les réchauffer » ou de savoir si le marché est en tête pour votre produit - et éventuellement de générer suffisamment d'intérêt pour qu'ils veuillent en savoir plus.

L'idée est de déterminer l'état de préparation des ventes du prospect et, s'il est intéressé, de le mettre dans le pipeline des ventes.

3. Découverte : poser des questions ouvertes

La découverte des ventes est le processus de discussion avec le prospect pour déterminer s'il s'agit d'un prospect prêt à vendre. Ici, le représentant pose des questions ouvertes pour comprendre le prospect :

• Défis et frustrations - points douloureux qui pourraient être résolus avec votre produit
• Structure de l'entreprise, stade de croissance, forces et faiblesses
• Budget – pourraient-ils se permettre votre produit ?

L'objectif à ce stade est de qualifier ou de disqualifier le meneur. S'il s'agit d'un prospect qualifié, il est prêt à être mis dans le pipeline. Si ce n'est pas le cas, il est important d'éviter de perdre leur temps ou le vôtre davantage.

4. Présentation et/ou démo

Une fois que le prospect a indiqué qu'il est sur le marché (et qu'il correspond bien) à votre produit, vous souhaitez le présenter comme la solution qu'il recherchait.

Pour des produits simples et à moindre coût, vous pouvez faire un pitch dès que le prospect s'y intéresse. Présentez simplement le produit, répondez à toutes les questions et faites l'offre.

Mais pour les solutions plus coûteuses et plus compliquées, votre objectif est de planifier une démonstration, afin de pouvoir montrer votre produit et donner au prospect un aperçu de son fonctionnement.

5. Proposition et Négociation

Les ventes complexes (ventes des solutions compliquées dont nous venons de parler) peuvent prendre des semaines, des mois, voire un an ou plus pour être conclues.

Dans de nombreux cas, le prospect est intéressé par votre produit, mais il doit aplanir les détails de l'achat, confirmer la mise en œuvre et le support client, impliquer toutes ses parties prenantes. Dans ces situations, il y a plusieurs décideurs et vous devez travailler avec chacun d'eux pour obtenir leur adhésion.

Négocier l'accord final et répondre aux questions est ce qui fait que ces accords prennent plus de temps que les ventes de produits à moindre coût.

Une fois que vous avez négocié les conditions, la conclusion de l'affaire consiste à rédiger le contrat et à obtenir une signature sur la ligne pointillée.

6. Conclure l'affaire

Vous pourriez penser qu'une signature est la fin du processus de vente. Dans un sens, c'est le cas. Vous êtes parvenu à un accord et avez finalisé vos négociations.

Mais c'est là que le vrai travail commence. Votre tâche à ce stade consiste à confier votre nouveau client au support client, afin que l'intégration puisse commencer. Vous voulez également être sûr que chaque promesse est tenue.

De nombreuses transactions ont été perdues après la signature du contrat, simplement parce que l'expérience d'intégration n'était pas à la hauteur des attentes du client.

Maintenant, revenons un peu en arrière et regardons comment tout ce processus commence. À savoir, où trouvez-vous des pistes ?

Sources de prospects B2B

Voici quelques façons intelligentes de générer des prospects :

1. Demandez aux clients actuels de vous recommander.
2. Reconnectez-vous aux opportunités fermées-perdues
3. Utilisez le Sales Navigator de LinkedIn pour trouver des personnes qui correspondent au profil de votre prospect idéal.
4. Créez un rapport qui plaira à votre prospect idéal et accédez-y avec un formulaire de génération de prospects.
5. Rédigez un article de blog décrivant votre solution et proposez une consultation gratuite à la fin.
6. Rédigez des articles sur les réseaux sociaux qui parlent des problèmes que votre produit résout et incluez l'offre d'une consultation gratuite.
7. Créez une étude de cas et offrez une consultation gratuite en tant que CTA.
8. Utilisez le chat en direct sur votre site Web.
9. Participez à des événements de réseautage.
10. Organisez des événements dans les grandes villes où vivent vos prospects.

Le représentant commercial B2B qui réussit

Les ventes B2B peuvent être difficiles. Mais cela peut aussi être gratifiant si vous êtes prêt à affiner continuellement vos compétences en vente.

Compétences générales en vente

Intelligence émotionnelle (EQ) - Les commerciaux doivent être capables de comprendre les problèmes du prospect et être prêts à passer suffisamment de temps à parler avec eux pour découvrir toute la profondeur de leurs problèmes. Il est également important de savoir quand votre produit est le bon choix et quand il est préférable d'admettre que votre produit n'est pas la meilleure solution à leur problème.

Écoute active - L'écoute active signifie que vous n'essayez pas de pousser votre agenda et que vous ne formulez pas votre réponse pendant que le prospect parle. Au lieu de cela, vous écoutez plus que de simples mots. Vous entendez les émotions et les désirs qui sont communiqués par le langage corporel, les expressions faciales et le ton de la voix.

Gestion du temps – Pour atteindre le quota, vous devez être capable de gérer votre temps, afin d'être aussi productif que possible avec le temps dont vous disposez. Vous devez également être en mesure de suivre les prospects en temps opportun. Rien ne tue une affaire plus rapidement que la perte de confiance.

Persévérance – Les vendeurs entendent souvent « non ». Il est important de pouvoir rester sur la bonne voie, d'éliminer tout sentiment de rejet et d'envoyer continuellement le prochain e-mail ou de passer le prochain appel.

Aptitudes de vente

Trouver de nouvelles opportunités - Si le pipeline se tarit, vous n'aurez pas de prospects à qui vendre. Il est important de comprendre où trouver de nouvelles opportunités et comment établir ce premier contact.

Recherche - Une grande partie de la génération de prospects et de la vente consultative dépend de la recherche. Vous devez être en mesure de connaître le contexte des entreprises, des prospects, des décideurs, des tendances, etc. Vous devez également être conscient de vos concurrents et des autres solutions que votre prospect pourrait envisager.

Réseautage – Les vendeurs dépendent fortement de leur réseau pour trouver de nouvelles opportunités, établir des relations avec des prospects et trouver de nouvelles opportunités de carrière.

Compétences orales et de présentation – En tant que vendeur, vous parlerez aux gens, les consulterez et présenterez vos solutions. Vous aurez besoin de grandes compétences en communication pour bien faire cela.

Négociation - Chaque accord passe par une phase de négociation, où la perspective lève des murs et retire toutes les objections du livre. Vous devez être capable de surmonter les objections et de naviguer dans cette phase du processus de vente pour réussir.

Conclure l'affaire - La conclusion de l'affaire nécessite des compétences. Vous devez savoir quand et comment c'est fait. Il est utile de connaître les meilleures techniques de clôture utilisées aujourd'hui. Il est également utile d'être prêt à jouer un rôle et à pratiquer la conclusion jusqu'à ce que ce soit un art.

Description du poste de vente B2B

Dans les ventes B2B, vous commencerez probablement en tant que SDR ou représentant du développement des ventes. Dans ce rôle, vous travaillerez avec un AE, ou responsable de compte, pour trouver et qualifier des prospects que l'AE développera et clôturera. Pour ce faire, vos tâches comprendront :

• Trouver des opportunités de vente qualifiées dans les comptes cibles
• Remplir les données de ces comptes
• Appels à froid et e-mails à froid pour identifier les suspects et les prospects
• Nourrir les prospects et les transmettre à l'AE

Les SDR peuvent évoluer vers le rôle de directeur de compte, où l'objectif principal est de conclure des affaires qui sont développées par le SDR. En tant qu'AE, vos tâches comprendront :

• Faire des découvertes et faire des démos
• Conseil et entretien des relations avec les parties prenantes et les décideurs
• Négociation et conclusion d'accords
• Transmettre le compte au support client et s'assurer que toutes les promesses sont tenues

Conseils de vente B2B

Tirez parti de l'activation des ventes

Il est important de réaliser qu'aucun représentant commercial ne peut réussir en travaillant seul. La vente est un sport d'équipe.

L'activation des ventes est inestimable pour le processus de vente - une personne ou une équipe chargée de fournir le contenu, les outils et la formation dont les vendeurs ont besoin pour faire avancer les affaires dans le pipeline.

Dans les ventes B2B, vous pouvez accélérer la génération de prospects, la qualification et la planification des démonstrations si vous tirez parti de Sales Enablement. Utilisez les ressources qu'ils fournissent pour nourrir les prospects et déplacer rapidement les prospects dans le pipeline.

Penchez-vous sur la vente sociale

L'acheteur moderne ne réagit pas aux tactiques de vente traditionnelles. Fini le temps où il fallait mettre le pied dans la porte et parler plus fort. Pour réussir, vous devez d'abord être digne de confiance et deuxièmement pertinent.

Pour cela, le social selling devient une alternative aux cold emails et cold calls. Avec cette approche, vous visez à construire une relation pour briser la glace et établir la confiance. Ensuite, lorsque l'occasion se présente, il est beaucoup plus facile d'avoir une conversation de vente.

Soyez conscient que la vente sociale ne consiste pas à se connecter et à présenter. Le fait que quelqu'un ait accepté votre demande de connexion ne signifie pas qu'il est sur le marché pour votre produit.

Au lieu de cela, la vente sociale consiste à créer une prise de conscience et à ajouter de la valeur à l'avance. Ensuite, si la connexion se trouve sur le marché de votre produit, vous serez probablement la première personne à qui elle demandera plus d'informations.

Conseil : Pour vous lancer dans la vente sur les réseaux sociaux, vous devrez tirer parti de votre résumé LinkedIn. Voici comment.

Construire une solide réputation

Les ventes modernes sont généralement basées sur une approche consultative. La vente en elle-même n'est pas l'objectif (principal) - au lieu de cela, s'il devient clair que votre produit ne résoudra pas le problème du prospect, vous vous excuserez ou recommanderez un autre produit.

Pourquoi?

Le succès dans les ventes dépend du fait d'être un leader d'opinion de confiance, quelqu'un qui est capable d'évaluer la situation, de diagnostiquer le problème et de fournir des solutions viables.

Pour atteindre ce niveau de réussite, vous devez développer une solide réputation de bien traiter les gens. Vous devez être connu pour livrer comme promis et offrir une expérience exceptionnelle après la vente, pas seulement avant.

Construisez ce niveau de confiance, cependant, et vous pouvez être imparable, à la fois en tant que contributeur individuel et en tant qu'organisation essayant de se démarquer de manière compétitive dans les ventes B2B.