Marketing en bas de l'entonnoir expliqué : tactiques, métriques et exemples de campagnes

Pour expliquer le concept de marketing en bas de l'entonnoir, il est important de voir l'ensemble de l'entonnoir marketing en perspective. Utilisons donc une analogie : imaginez que vous achetez un nouveau téléviseur dans un magasin d'électronique très fréquenté.

Vous avez fait vos recherches sur les derniers modèles et spécifications (haut de l'entonnoir), vous avez parcouru les allées pendant un certain temps (milieu de l'entonnoir), mais maintenant vous avez besoin de cette dernière poussée pour prendre la décision d'achat. C'est là que le marketing du bas de l'entonnoir (BOF) entre en jeu.

En termes de marketing numérique, le marketing BOF est la clé pour convaincre les clients potentiels d'aller de l'avant et de faire un achat. Il comble l'écart entre la considération, l'étape intermédiaire et la conversion, en leur donnant l'impulsion finale ou l'incitation à prendre une décision éclairée.

Dans l'analogie d'un magasin d'électronique, cela pourrait signifier parler à un vendeur qui propose de renoncer aux frais de livraison si vous achetez maintenant.

Mais qu'en est-il du marketing numérique ? Comment encouragez-vous les acheteurs en ligne à effectuer un achat et à devenir potentiellement des défenseurs fidèles de la marque lorsqu'ils ne sont pas juste devant vous, mais sur leur ordinateur portable ou leur téléphone ?

C'est là qu'une stratégie marketing BOF bien pensée peut vraiment briller.

Dans cet article, nous examinerons certaines des tactiques, mesures et exemples de campagne utilisés dans les campagnes BOF réussies pour aider à stimuler les conversions. Des annonces de reciblage aux messages personnalisés, vous trouverez ici des stratégies pour vous aider à maîtriser l'art du marketing de bas de l'entonnoir et à transformer les clients potentiels en acheteurs fidèles.

Qu'est-ce que le Bottom Funnel Marketing, ou BOF ?

Le marketing BOF, également appelé marketing à entonnoir inférieur, est la dernière étape de l'entonnoir marketing. L'objectif est d'aider les gens à franchir la ligne d'arrivée de la conversion. À ce stade, votre objectif est de convaincre les clients potentiels d'acheter votre produit ou service en leur fournissant un contenu qui les motive vraiment à passer à l'action.

À ce stade, les prospects ont déjà interagi avec le contenu TOF et MOF, qui vise à éduquer et à instaurer la confiance. Pour fonctionner comme prévu, le contenu BOF doit être hautement personnalisé. Il devrait parler aux personnes qui sont déjà intéressées par votre marque et les aider à prendre la décision de suivre et de se convertir. En fin de compte, le contenu BOF doit faire comprendre aux prospects pourquoi votre produit ou service est le meilleur choix pour répondre à leurs besoins.

Tactiques du bas de l'entonnoir pour augmenter les conversions

Les tactiques de marketing en bas de l'entonnoir sont essentielles pour augmenter les conversions et générer des revenus. Voici cinq tactiques principales que les entreprises peuvent utiliser pour engager efficacement des clients potentiels au stade BOF :

• Annonces en bas de l'entonnoir : les annonces BOF sont utilisées pour générer des conversions en ciblant les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour un produit ou un service. Les publicités de reciblage en sont un bon exemple, car elles diffusent des publicités aux personnes qui ont déjà visité un site Web ou ajouté des articles à leur panier, mais qui, pour une raison quelconque, n'ont pas effectué d'achat. Pour les rendre encore plus efficaces, ces publicités peuvent être personnalisées avec une remise ou une autre offre pour inciter à l'achat.
• Campagnes par e-mail personnalisées : les campagnes par e-mail personnalisées sont un autre bon moyen d'engager des clients potentiels au stade BOF. Une campagne par e-mail qui parle directement des goûts ou des intérêts d'un individu peut être une chose puissante. Pour ce faire, les entreprises peuvent adapter le contenu ciblé à des publics spécifiques. Par exemple, les recommandations de produits, les offres spéciales et les promotions qui correspondent aux intérêts et au comportement de l'individu sont susceptibles d'augmenter les conversions.
• Démonstrations de produits : les démonstrations de produits sont un moyen efficace de mettre en valeur la valeur d'un produit ou d'un service et d'encourager les clients potentiels à effectuer un achat. Une démo peut être livrée via un contenu vidéo préenregistré ou des démonstrations en direct. Les démos sont un excellent moyen de répondre à toutes les questions ou préoccupations que les clients potentiels peuvent avoir sur le produit et de les aider à franchir la ligne d'arrivée d'une vente.
• Avis et témoignages de clients : Il a été démontré que les avis de clients augmentent les conversions au stade BOF. La présentation d'avis positifs et de témoignages de clients satisfaits aide les entreprises à renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels et à les inciter à acheter.
• Offres à durée limitée : les offres à durée limitée sont un moyen efficace de créer un sentiment d'urgence, ce qui encourage les gens à aller de l'avant et à faire un achat. Les offres peuvent inclure des promotions spéciales, des remises, la livraison gratuite ou d'autres incitations qui ne sont disponibles que pour une durée limitée.

Idées de contenu en bas de l'entonnoir

Si vous avez du mal à trouver des idées pour votre contenu BOF, nous avons rassemblé ci-dessous quelques exemples de contenu que vous pourriez créer pour diverses industries.

• Commerce électronique : les vidéos de produits, les tableaux de tailles ou le contenu de prévisualisation qui présentent les avantages et les fonctionnalités d'un produit peuvent être un bon moyen d'engager des clients potentiels au stade BOF. Une vidéo du produit en action montrant comment il facilite la vie du client aiderait les gens à prendre leur décision d'achat. Vous pouvez également inclure des témoignages de clients satisfaits qui ont apprécié le produit et qui souhaitent le recommander.
• Logiciel en tant que service (SaaS) : l'envoi de campagnes par e-mail personnalisées à des clients potentiels peut bien fonctionner pour ce type d'entreprise. Les e-mails peuvent contenir un mélange de contenus ciblés tels que des conseils utiles pour résoudre leur problème spécifique et des offres promotionnelles adaptées aux préférences d'achat de l'individu.
• Services B2B coûteux : les acheteurs B2B ont souvent besoin de plus de persuasion que les clients B2C. Les études de cas sont un bon moyen de montrer comment votre entreprise a aidé d'autres personnes dans des secteurs similaires. Les livres blancs peuvent fournir des informations précieuses et des conseils d'experts qui démontreront la profondeur de vos connaissances et de votre compréhension. Les webinaires et autres événements en ligne sont un autre moyen de convaincre les prospects et d'augmenter les conversions. Les e-mails de suivi et les offres de consultations ou d'audits initiaux gratuits peuvent également aider les gens à passer la ligne.

Mesures du bas de l'entonnoir : comment mesurer les performances de l'entonnoir inférieur

Pour évaluer l'efficacité de vos stratégies marketing BOF, il est utile de mesurer les performances à l'aide de mesures de bas de l'entonnoir. Voici quelques-uns des indicateurs clés à prendre en compte lors de la mesure des performances BOF :

• Taux de conversion : le taux de conversion mesure le pourcentage de clients potentiels qui ont effectué une action spécifique, comme effectuer un achat ou remplir un formulaire. C'est une mesure cruciale pour identifier les domaines potentiels d'amélioration.
• Coût par acquisition (CPA) : le CPA mesure le coût d'acquisition d'un nouveau client, tel que le coût de la diffusion d'annonces ou de la création de contenu. Le suivi du CPA des campagnes BOF vous permet d'évaluer la rentabilité de vos stratégies et d'apporter des ajustements pour optimiser votre retour sur investissement.
• Retour sur investissement (ROI) : cela mesure le retour sur investissement financier de vos campagnes BOF, comme les revenus générés par les clients nouvellement acquis après une campagne BOF spécifique. Le suivi de votre retour sur investissement vous permet d'évaluer l'efficacité globale de vos efforts de marketing BOF et d'optimiser vos stratégies pour maximiser vos revenus.
• Valeur à vie du client (CLV) : la CLV mesure la valeur totale d'un client tout au long de son engagement avec votre entreprise. Cela inclut les achats et toutes les références qu'ils font. Monitoring CLV vous permet d'évaluer la valeur à long terme des nouveaux clients gagnés grâce à vos campagnes BOF. Cela vous aide à ajuster vos stratégies et à tirer le meilleur parti de chaque client en optimisant sa valeur dans le temps.

Exemples de marketing en bas de l'entonnoir

Starbuck

Pour un exemple d'une bonne campagne d'e-mails BOF, vous n'avez pas besoin de chercher plus loin que Starbucks. Starbucks envoie des e-mails hautement personnalisés aux personnes qui s'inscrivent à sa newsletter, qui commence par un e-mail de bienvenue personnel illustré ci-dessous. L'e-mail promet des cadeaux d'initiés tels que des promotions et des offres d'achat dans les cafés Startbucks.

Marco Polo

La marque de mode Marc O'Polo a atteint un retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) allant jusqu'à 1 500 % en utilisant la technologie native Smartad et d'optimisation d'Outbrain. La technologie leur a permis de cibler l'audience la plus susceptible de convertir et de générer autant de conversions que possible dans le cadre du budget défini. Cela a augmenté leurs revenus et a entraîné une augmentation significative des performances et des ventes. Marc O'Polo prévoit de tester davantage de solutions publicitaires natives d'Outbrain à l'avenir et d'étendre leur coopération.

Marketing haut de gamme vs marketing bas de gamme

Une excellente façon de mieux comprendre le marketing BOF et comment il s'intègre dans votre entonnoir marketing complet est de le comparer à l'étape du haut de l'entonnoir, lorsque les clients commencent tout juste à connaître votre entreprise. Voici les différences entre le marketing TOF et BOF en termes d'objectifs, d'audience et de contenu :

Buts

• Le marketing haut de gamme vise à créer une notoriété et à susciter l'intérêt pour votre marque ou votre produit.
• Le marketing en bas de l'entonnoir se concentre sur la conversion des clients potentiels en clients payants.

Public

• Le marketing en haut de l'entonnoir s'adresse généralement à un large groupe de personnes qui ne connaissent peut-être pas ou peu votre marque ou votre produit. À ce stade, l'accent est mis sur le fait d'attirer autant de clients potentiels que possible et de leur présenter votre ou vos offres.
• Le marketing en bas de l'entonnoir est beaucoup plus ciblé et se compose de personnes qui ont déjà exprimé un intérêt pour ce que vous avez à offrir. À ce stade, l'accent est mis sur le fait d'aider les gens à comprendre pourquoi votre produit ou service est le meilleur choix pour répondre à leurs besoins.

Contenu

• Le marketing haut de gamme implique généralement la création de contenu éducatif ou informatif qui présente votre marque ou votre produit aux clients potentiels, par exemple, des articles de blog, du contenu de médias sociaux, des infographies et des vidéos.
• Le marketing en bas de l'entonnoir consiste à créer un contenu davantage axé sur la mise en valeur de votre produit ou service et à encourager les prospects à effectuer un achat. Le contenu BOF peut inclure des démonstrations de produits, des études de cas, des témoignages et des campagnes par e-mail personnalisées.

Un exemple de marketing TOF vs BOF

Pour cet exemple, imaginons l'entonnoir marketing d'une marque de constructeur automobile.

Dans les premières étapes de commercialisation TOF, la marque peut diffuser des publicités télévisées, des panneaux d'affichage et des médias sociaux pour montrer les meilleures caractéristiques de son dernier modèle de voiture. Cela devrait attirer l'attention des acheteurs potentiels de voitures et générer une prise de conscience et un intérêt.

Ensuite, tant qu'il est suffisamment intéressé, l'acheteur potentiel de la voiture fera ses propres recherches. Nous avons maintenant atteint le stade du milieu de l'entonnoir. Il est probable qu'ils visiteront le site Web du constructeur automobile et se renseigneront sur les spécifications et les caractéristiques. Ils peuvent visiter des sites Web de comparaison pour en savoir plus. À ce stade, les clients potentiels fourniront souvent leurs données personnelles au concessionnaire automobile, en échange d'informations ou d'offres exclusives. Ces données seront utilisées pour créer des listes de diffusion pour les campagnes de bas de l'entonnoir.

Au stade BOF, les constructeurs automobiles utiliseront des méthodes plus ciblées pour convertir les acheteurs potentiels en clients.

Par exemple, ils peuvent créer des campagnes par e-mail personnalisées qui fournissent des informations sur le nouveau modèle de voiture, les options de financement et les emplacements des concessionnaires. Ils peuvent également utiliser des publicités de reciblage pour atteindre les personnes qui ont déjà visité leur site Web ou manifesté un intérêt pour leurs voitures. En outre, ils peuvent proposer des essais routiers, des promotions et d'autres incitations pour encourager les clients potentiels à effectuer un achat.

Marketing en bas de l'entonnoir avec Outbrain

De la notoriété à la considération et - oui - aux conversions, la plateforme de publicité numérique d'Outbrain offre une solution complète d'entonnoir pour les entreprises et les marques. Cela inclut une gamme de formats publicitaires et d'expériences idéaux pour les campagnes marketing BOF et axées sur la conversion.

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