Qu'est-ce que le coût d'acquisition client (CAC) ? +7 façons de le réduire

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez comprendre les mécanismes de fonctionnement de votre stratégie de vente.

Le coût d'acquisition client (CAC) est l'une des mesures les plus importantes que vous puissiez mesurer.

Dans cet article, je vais vous dire ce que c'est, et comment le mesurer.

Prêt? Allons droit au but !

Qu'est-ce que le coût d'acquisition client (CAC) ?

Le CAC fait référence aux coûts encourus par votre entreprise pour obtenir un nouveau client. Ceci est calculé comme une moyenne pour tous vos clients, ce qui vous aide à évaluer le coût typique pour attirer un seul client dans votre organisation.

La formule pour calculer le CAC est simple. Faites le total des coûts de vos campagnes de vente et de marketing, puis divisez par le nombre de clients que vous avez acquis grâce à ces stratégies.

CAC = Coûts marketing et commerciaux totaux / nombre de nouveaux clients acquis.

Vous pouvez décider de la façon dont vous définissez précisément le « client ».

Il y a plusieurs coûts que vous devrez intégrer à cette équation, notamment :

• Coûts publicitaires. Combien payez-vous pour toutes les formes de publicité ? N'oubliez pas les liens d'affiliation et les offres de placement de produits.
• Fournisseurs de marketing et de publicité. Travaillez-vous avec des tiers pour des besoins de marketing et de publicité ? Par exemple, faites-vous appel à une agence de marketing pour vous aider avec le référencement ?
• Outils de marketing, de publicité et de vente. Quels outils de marketing, de publicité et de vente payez-vous actuellement ? Utilisez-vous un CRM robuste pour suivre vos clients ou une plateforme de génération de leads automatisée qui vous coûte de l'argent chaque mois ?
• Salaires du personnel de marketing et de vente. L'un des coûts les plus souvent négligés dans cette équation est le coût salarial humain. Après avoir embauché une équipe de personnes, elles ont l'impression de faire partie intégrante de votre entreprise, mais vous devez vous rappeler qu'elles représentent également des dépenses. Il en coûte de l'argent pour avoir un vendeur assis dans un siège - quel que soit le nombre de ventes qu'il réalise.

Par exemple, disons que chaque mois, votre entreprise dépense 1 500 $ en publicité, 3 000 $ auprès d'entreprises de marketing, 500 $ supplémentaires en outils de marketing et de vente et 10 000 $ en salaires pour votre équipe interne. C'est un coût mensuel total de 15 000 $.

Supposons maintenant qu'au cours d'un mois typique, votre entreprise attire 1 000 nouveaux clients. Cela signifie que votre CAC moyen n'est que de 15 $. (15 000 $/1 000).

Pourquoi le CAC est-il important ?

Alors, pourquoi cette mesure des ventes est-elle importante ?

Pour commencer, c'est amusant à savoir. Si vous êtes un passionné de données comme moi, vous essayez de tout quantifier – et vous aimez voir le monde à travers les chiffres.

Mais si vous n'êtes pas vraiment curieux de connaître le CAC de votre entreprise, je comprends. Il y a beaucoup de bonnes raisons objectives pour lesquelles vous devriez vous y intéresser.

• La réduction du CAC augmente la rentabilité. Si vous gagnez le même nombre de clients, mais que vos coûts diminuent, vous gagnerez plus d'argent.
• CAC vous aide à équilibrer l'équation client. Par exemple, disons que votre entreprise est actuellement aux prises avec la fidélisation de la clientèle et que la valeur à vie de votre client (CLV) refuse obstinément d'augmenter ; abaisser le CAC peut vous aider à compenser ces défis.
• L'analyse du CAC peut vous aider à identifier les domaines dans lesquels votre stratégie ne fonctionne pas. Par exemple, si votre CAC est disproportionnellement élevé en raison d'une stratégie publicitaire coûteuse, mais que cette stratégie publicitaire n'apporte pas beaucoup de clients, vous pouvez repenser vos dépenses et votre approche.

Comment réduire le CAC

Nous avons établi que la réduction du CAC peut améliorer la rentabilité. Mais il y a un problème.

Si vous réduisez trop vos coûts, vous pourriez vous retrouver avec moins de clients.

Dans notre exemple précédent, notre entreprise a dépensé 10 000 $ en salaires des employés et 1 500 $ en publicité. Que se passe-t-il si nous licencions simplement la moitié de nos employés et réduisons notre budget publicitaire à 0 ? Nous réduirons effectivement nos coûts mensuels de 6 500 $, mais notre nombre de clients attirés pourrait chuter.

Si le nombre de clients chute, le CAC pourrait ne pas bouger ou augmenter. Dépenser 15 000 $ pour attirer 1 000 clients est mieux que dépenser 8 500 $ pour attirer 500 clients.

Alors, quelles stratégies pouvez-vous utiliser pour réduire le CAC sans sacrifier l'acquisition de clients ?

1. Assurez-vous de calculer correctement le CAC (c'est-à-dire entièrement).

Tout d'abord, assurez-vous que vous calculez correctement et entièrement le CAC. Parfois, dans un effort pour truquer les chiffres, ou par pure ignorance, les vendeurs et les spécialistes du marketing finissent par sous-estimer le CAC. Ils ignorent les salaires des employés ou oublient d'inclure des outils d'abonnement.

Si vous voulez que votre impact compte, vous devez savoir ce que vous dépensez, objectivement. Passez en revue vos dépenses avec un peigne fin et demandez à un tiers neutre de vérifier votre travail et de voir si vous oubliez quelque chose.

2. Définissez et comprenez votre public cible.

Le ciblage d'audience est énorme. De meilleures stratégies de ciblage d'audience pourraient réduire considérablement vos dépenses - et de plusieurs façons.

Il est préférable de considérer le ciblage d'audience comme se déployant en deux défis principaux :

• Identifier le bon public pour votre produit
• Atteindre efficacement ce segment d'audience.

Le premier défi vous oblige à faire des études de marché - et potentiellement à remettre en question vos hypothèses de longue date. Qui sont les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit ?

Le deuxième défi peut être surmonté par une combinaison de recherche et d'expérimentation.

Plus vous en apprendrez sur vos données démographiques cibles, mieux vous serez en mesure de les cibler avec les bons canaux et messages ; les données expérimentales peuvent vous guider à partir de là (plus à ce sujet plus tard).

3. Mettre en œuvre le reciblage.

Quelle que soit la qualité de votre stratégie entrante, certains clients potentiels vont passer entre les mailles du filet. Ils interagiront brièvement avec votre marque, mais ils n'effectueront aucun achat.

C'est là que le reciblage brille.

Le reciblage vous permet d'atteindre ces "presque clients" avec des publicités, en espérant les gagner avec une interaction ultérieure. Le meilleur de tous, c'est bon marché - donc ce n'est pas vraiment un ajout à votre liste de dépenses.

4. Optimisez votre taux de conversion.

Que vous attiriez des personnes avec le marketing numérique, les publicités traditionnelles, la sensibilisation à froid ou une combinaison de ces stratégies, vous devez passer du temps à optimiser les conversions.

Votre site Web, vos pages de destination et même vos profils de médias sociaux doivent également être affinés pour maximiser le nombre de personnes qui achètent finalement quelque chose de votre marque ou s'inscrivent pour en savoir plus.

Ce n'est ni facile ni rapide; en fait, l'optimisation des conversions doit être considérée comme un ajout récurrent et à long terme à votre suite de stratégies.

Vous devrez modifier différentes variables liées à la conception, à la mise en page, à la copie et même aux fonctionnalités pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Des outils comme Unbounce, Hotjar et Intercom vous permettent tous d'effectuer des tests A/B pour optimiser les taux de conversion.

5. Maîtrisez votre entonnoir de vente.

J'ai écrit sur les entonnoirs de vente dans le passé, je vais donc rester bref. Un entonnoir de vente est un cadre conceptuel qui vous aide à illustrer comment les gens découvrent votre marque et finissent par devenir des clients.

Il suit un modèle comme Sensibilisation > Intérêt > Décision > Action, mais différentes industries et différents types d'entreprises auront de légères variations.

Si vous souhaitez réduire le CAC, vous devez bien comprendre le fonctionnement de votre entonnoir de vente et optimiser votre stratégie en conséquence.

Cela signifie cibler les personnes au bon stade de l'entonnoir de vente, déterminer où votre entonnoir de vente « fuit », etc.

6. Automatisez tout ce que vous pouvez.

L'automatisation n'est pas la réponse à tout - et il est toujours important d'avoir une équipe de vendeurs pour avoir de vraies conversations personnelles avec vos prospects et clients. Mais cela peut certainement vous coûter beaucoup de temps et d'argent.

Des choses simples, comme l'automatisation des suivis par e-mail ou la fourniture à vos commerciaux d'un flux constant de prospects à appeler, peuvent vraiment rationaliser vos opérations et augmenter votre efficacité.

Consultez ma liste des 11 meilleurs outils d'automatisation des ventes.

7. Coupez les peluches.

Passez en revue vos stratégies, outils et autres coûts, et coupez les peluches. Je vous garantis qu'au moins certaines des choses pour lesquelles vous dépensez de l'argent ne fonctionnent tout simplement pas - ou ne justifient pas les dépenses qu'elles représentent pour votre organisation.

Par exemple, supposons que vous payez 100 $ par mois pour un abonnement à un outil que personne au bureau n'aime ou n'utilise fréquemment - et qu'il existe une version open source que vous pouvez utiliser gratuitement. Coupez-le !

Ou disons qu'il existe une stratégie de marketing héritée qui n'envoie tout simplement pas de nouveaux prospects. Coupez-le !

Amélioration de la valeur vie client (CLV)

Voici une autre façon intéressante d'améliorer votre équation de vente : augmenter la valeur vie client (CLV). Disons que vous avez réussi à réduire légèrement votre CAC, mais que vous avez atteint un plateau ; il ne semble pas que le CAC puisse descendre plus bas !

L'augmentation de la CLV peut augmenter la valeur de chaque client, sans pratiquement aucun plafond. Si vous payez 15 $ pour acquérir chaque client et qu'il dépense 100 $ avec vous, c'est génial. S'ils dépensent 300 $, c'est 3 fois mieux.

Une autre façon d'améliorer la CLV est de se concentrer sur la fidélisation de la clientèle. Peu importe à quel point vous réduisez les coûts d'acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle sera probablement moins coûteuse. Assurez-vous d'investir dans la fidélisation de la clientèle afin de pouvoir conserver les clients que vous avez (au lieu de n'en obtenir que de nouveaux).

Je ne vais pas encore me laisser emporter par CLV - c'est pour un autre guide, à venir bientôt !

Si vous voulez un CAC inférieur, vous devez être efficace.

Cela signifie efficacité tout au long du processus de vente, y compris la façon dont vous envoyez des e-mails aux prospects, prospects et opportunités.

L'aspiration à l'efficacité est l'une des (certes nombreuses) raisons pour lesquelles nous avons construit le meilleur outil d'analyse d'e-mails sur le marché : EmailAnalytics.

C'est un outil d'analyse de données conçu pour le courrier électronique. Avec lui, vous pourrez suivre presque toutes les mesures liées aux e-mails auxquelles vous pouvez penser, du nombre d'e-mails envoyés et reçus au temps de réponse moyen. Pour vous ou toute votre équipe.

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