Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing : guide étape par étape

TOFU, MOFU et BOFU - trois acronymes que tout spécialiste du marketing devrait connaître lors de la création d'un parcours client. Dans cet article, vous apprendrez tout ce qu'il y a à savoir sur la création d'entonnoirs marketing et la génération de leads.

Les entonnoirs marketing sont des outils puissants que les entreprises peuvent utiliser pour comprendre et suivre les progrès des clients potentiels tout au long du processus d'achat. Un entonnoir marketing est une série d'étapes qu'un client potentiel traverse pour devenir un client, notamment la sensibilisation, l'intérêt, le désir, l'action et la fidélité.

Aujourd'hui, je vais approfondir le concept des entonnoirs de marketing et la façon dont les entreprises peuvent les utiliser pour optimiser leurs efforts de vente et de marketing. J'aborderai les différentes étapes de l'entonnoir, comment mesurer l'efficacité de votre entonnoir marketing et les stratégies pour améliorer les performances de vos créations.

Que vous soyez propriétaire d'une petite entreprise ou spécialiste du marketing dans une grande entreprise, cet article vous fournira des informations précieuses et des conseils pratiques pour améliorer votre entonnoir marketing.

Table des matières:

• Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
• Étapes de l'entonnoir marketing et conversions
• En quoi l'entonnoir marketing diffère-t-il pour les marques B2C et B2B ?
• Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils importants ?
• Comment mesurer le succès d'un entonnoir marketing
• Optimiser les entonnoirs marketing pour le parcours client
• Entonnoir marketing vs entonnoir de vente
• Et après?

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est une série d'étapes qu'un client potentiel traverse pour devenir un client. Les étapes comprennent généralement la prise de conscience, l'intérêt, le désir, l'action et la loyauté.

Au sommet de l'entonnoir, votre entreprise doit viser à générer de la notoriété et de l'intérêt pour vos produits ou services. Au fur et à mesure que le client potentiel progresse dans l'entonnoir, vous devez susciter le désir et, en fin de compte, inciter le client potentiel à agir et à effectuer un achat.

La dernière étape de l'entonnoir est la fidélité, où vous devez fidéliser le client et encourager les achats répétés.

Un entonnoir marketing est un outil que les entreprises utilisent pour comprendre et suivre les progrès des clients potentiels tout au long du processus d'achat.

Étapes de l'entonnoir marketing et conversions

Les trois étapes traditionnelles d'un entonnoir marketing sont :

1. Sensibilisation : La première étape de l'entonnoir est celle où un client potentiel prend connaissance des produits ou services d'une entreprise. C'est l'étape où une marque visera à susciter le plus d'intérêt possible.
2. Considération : A ce stade, le client potentiel est intéressé par le produit ou service et envisage de faire un achat. A ce stade, la marque doit fournir plus d'informations pour construire le désir.
3. Conversion : La dernière étape de l'entonnoir marketing est celle où le client potentiel agit et effectue un achat.

Il convient de noter qu'en fonction de l'industrie, de l'entreprise ou du produit spécifique, l'entonnoir peut varier en nombre d'étapes et en nom des étapes.

Plongeons plus profondément dans chaque étape et découvrons quel est votre rôle en tant que spécialiste du marketing à chacune.

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Étape du haut de l'entonnoir (TOFU) : phase de sensibilisation

Le haut de l'entonnoir (TOFU) est la première étape de l'entonnoir marketing traditionnel, où le client potentiel prend connaissance des produits ou services d'une entreprise. Le but de cette étape est de susciter l'intérêt et de faire connaître la marque auprès des clients potentiels. Il s'agit généralement de la partie la plus large de l'entonnoir, où un grand nombre de personnes découvrent l'entreprise et ses offres.

Les activités dans lesquelles les entreprises s'engagent à ce stade comprennent les campagnes de notoriété de la marque, le marketing de contenu, la publicité sur les réseaux sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche et d'autres formes de marketing sortant. L'objectif principal de ces activités est d'atteindre un large public et de le sensibiliser à l'entreprise et à ses produits ou services.

Il est important de noter que le haut de l'entonnoir n'est pas seulement le point de départ du parcours client, mais aussi le point où l'entreprise peut collecter le plus de données sur son audience pour l'aider à optimiser ses efforts marketing dans les étapes suivantes.

Étape intermédiaire de l'entonnoir (MOFU) : étape de considération

La deuxième étape de l'entonnoir est MOFU (milieu de l'entonnoir). À ce stade, le client potentiel a manifesté un intérêt pour les produits ou services d'une entreprise et envisage de faire un achat. Le but de cette étape est de fournir plus d'informations et de créer un désir pour les produits afin que le client soit plus susceptible de faire un achat.

À ce stade, les entreprises s'engageront dans des activités telles que la génération de prospects, le développement de prospects et la publicité ciblée avec des clients potentiels. L'objectif principal de ces activités est de convertir les prospects en leur fournissant plus d'informations sur les produits ou services, en répondant à leurs questions et en répondant à toute préoccupation qu'ils pourraient avoir.

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Les spécialistes du marketing utilisent également cette étape pour segmenter et qualifier leurs prospects en différents groupes en fonction de leur niveau d'engagement et de leur disposition à acheter, ce qui leur permettra d'adapter leur message et leur communication à chaque groupe et d'augmenter leurs chances de les convertir en clients.

Il est important de noter que cette étape est plus étroite que le sommet de l'entonnoir, car de nombreuses personnes initialement intéressées pourraient abandonner en raison d'un manque d'intérêt ou du fait qu'elles ne sont pas prêtes à effectuer un achat.

Bas de l'entonnoir (BOFU) : conversion

L'étape BOFU (bas de l'entonnoir) est la dernière partie de l'entonnoir marketing. Cette fois, le client potentiel passe à l'action et effectue un achat. L'objectif de cette étape est de convertir les prospects en clients et d'encourager les achats répétés.

À ce stade du parcours client, la marque doit s'engager dans des activités telles que les ventes, la gestion des comptes et le service client. L'objectif principal est de finaliser la vente et de fournir un excellent service pour fidéliser les clients potentiels et encourager les achats répétés.

Les entreprises utilisent également cette étape pour mesurer le taux de conversion des prospects et pour suivre le comportement et les préférences du client. Il aide à optimiser la stratégie marketing et à améliorer la fidélisation de la clientèle.

C'est la dernière et la plus étroite partie de l'entonnoir marketing. Malheureusement, la majorité des personnes intéressées par les produits ou services pourraient ne pas effectuer d'achat. C'est pourquoi les entreprises doivent déployer des efforts supplémentaires dans cette phase pour conclure la vente et s'assurer que le client est satisfait de son achat. Un client satisfait est plus susceptible de répéter le cycle de vente.

En quoi l'entonnoir marketing diffère-t-il pour les marques B2C et B2B ?

Bien que les principes restent les mêmes, un entonnoir marketing peut être légèrement différent pour les marques B2C et B2B. Voici ce que vous devez savoir sur chacun.

• La complexité du processus d'achat. Les achats B2B ont tendance à être plus complexes et impliquent plusieurs décideurs, tandis que les achats B2C sont généralement effectués par des particuliers. Cela signifie que les entonnoirs marketing B2B peuvent inclure des actions supplémentaires. Par exemple, une étape d'évaluation où différents décideurs examinent et comparent le produit, et une étape de négociation où les conditions finales de la vente sont négociées.
• Durée du cycle de vente. Les cycles de vente B2B sont généralement plus longs que les cycles de vente B2C car ils ont tendance à être plus chers et nécessitent plus de recherche et de prise de décision.
• Marketing de contenu. Les entreprises B2B ont tendance à se concentrer davantage sur la création de contenus informatifs et éducatifs, tels que des livres blancs, des études de cas et des webinaires. Les entreprises B2C, en revanche, ont tendance à se concentrer davantage sur des contenus émotionnels et visuellement attrayants, tels que des vidéos, des images et des campagnes sur les réseaux sociaux, pour générer la notoriété de la marque et stimuler les ventes.
• Nourrir les leads. Les entreprises B2B se concentrent davantage sur le lead nurturing, car le cycle de vente est plus long et plus complexe. Le lead nurturing est le processus d'établissement de relations avec des clients potentiels en leur fournissant des informations et des ressources qui les aideront à prendre des décisions d'achat éclairées. Les marques B2C n'effectuent généralement pas de lead nurturing car elles se concentrent davantage sur la génération et la conversion de leads en raison de l'entonnoir de vente plus court et moins complexe.

Bien sûr, ce ne sont que des tendances générales, et il peut y avoir de nombreuses variations en fonction de l'entreprise, du produit et de l'industrie. Votre processus de vente doit toujours être adapté à votre créneau de marché.

Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils importants ?

Il existe plusieurs arguments pour lesquels vous devriez utiliser un entonnoir marketing dans votre stratégie commerciale.

• Les entonnoirs marketing fournissent aux entreprises une représentation claire et visuelle des différentes étapes par lesquelles passe un client potentiel pour devenir client. Cela permet aux entreprises de comprendre le parcours client et d'identifier où les clients potentiels se rendent, ce qui peut les aider à optimiser leurs efforts de marketing.
• Les entonnoirs marketing permettent aux organisations de suivre la progression des clients potentiels à travers l'entonnoir et de mesurer l'efficacité de leur stratégie marketing. En analysant le taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir, les entreprises peuvent identifier les activités marketing qui fonctionnent et celles qui ne le sont pas, et prendre des décisions basées sur les données pour améliorer les performances de l'entonnoir.
• Les entonnoirs marketing permettent aux entreprises d'optimiser l'expérience client en adaptant leur message et leur communication à chaque étape de l'entonnoir. En fournissant aux clients potentiels les informations et les ressources dont ils ont besoin à chaque étape, les entreprises peuvent les aider à se déplacer en douceur dans l'entonnoir et à augmenter leurs chances d'effectuer un achat.
• En comprenant les différentes étapes de l'entonnoir et les comportements et caractéristiques des clients à chaque étape, les entreprises peuvent identifier et cibler le bon public de manière plus efficace et plus efficiente.
• En optimisant le parcours client et en mesurant l'efficacité de leurs efforts marketing, les entreprises peuvent améliorer leur retour sur investissement (ROI) en se concentrant sur les activités marketing les plus efficaces et en ciblant le bon public.

Dans l'ensemble, un entonnoir marketing est un outil puissant que votre marque peut utiliser pour comprendre et suivre les parcours des clients. Observer de près le comportement d'un client potentiel dans l'entonnoir d'achat peut vous aider à optimiser vos efforts de marketing et de vente pour augmenter vos revenus.

Comment mesurer le succès d'un entonnoir marketing

Il existe de nombreuses façons de mesurer le succès d'un entonnoir marketing. Vous trouverez ci-dessous des exemples de ce que vous pourriez suivre dans le cadre de votre stratégie.

Taux de conversion

L'une des mesures les plus importantes à suivre est le taux de conversion à chaque étape. C'est le pourcentage de visiteurs qui passent d'une étape à l'autre. En analysant le taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez vérifier si vos activités marketing fonctionnent ou non. Plus le taux de conversion est élevé, plus votre entonnoir marketing fonctionne.

Valeur vie client

Cette métrique mesure le revenu total généré par un client au cours de sa vie. Il aide les entreprises à comprendre la valeur à long terme d'un client et l'efficacité de leurs efforts de fidélisation.

Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est mesuré en comparant les coûts de la campagne aux revenus générés. Grâce à cet indicateur, les marques peuvent comprendre l'efficacité de leurs dépenses marketing et identifier les activités qui offrent le meilleur retour sur investissement.

Ratio prospects/clients

Pour comprendre l'efficacité des efforts de lead nurturing, les marques peuvent mesurer le ratio lead-to-customer. Fondamentalement, pour suivre ce KPI, vous devez compter le pourcentage de prospects qui se transforment en nouveaux clients.

Optimiser les entonnoirs marketing pour le parcours client

Les entreprises peuvent utiliser plusieurs stratégies pour optimiser leurs entonnoirs marketing pour le parcours client :

Segmenter et qualifier les leads

Vous pouvez segmenter vos prospects en différentes catégories en fonction de leur niveau d'engagement et de leur volonté d'achat.

Les catégories les plus populaires sont Marketing Qualified Leads (MQL) et Sales Qualified Leads (SQL). Dans le premier groupe, il y a des prospects encore indécis mais susceptibles de devenir clients. Ils ont encore besoin d'efforts supplémentaires pour devenir SQL. Les Sales Qualified Leads, quant à eux, sont les personnes les plus susceptibles d'effectuer un achat et qui sont prêtes à discuter avec l'équipe commerciale.

Personnalisation

En personnalisant l'expérience client, votre entreprise peut faire en sorte que le client se sente valorisé et compris. La personnalisation peut se faire par le biais de messages ciblés, de contenus personnalisés et d'offres soigneusement adaptées.

Optimiser l'expérience utilisateur

Pour optimiser le parcours de votre client, vous devez mettre en place une expérience transparente et conviviale. Cela inclut (mais n'est pas limité à) des choses comme avoir un site Web clair et facile à naviguer, fournir des appels à l'action clairs et s'assurer que le site Web est adapté aux mobiles.

Nourrir des prospects

En fournissant aux clients potentiels les informations et les ressources dont ils ont besoin à chaque étape, les organisations peuvent les aider à se déplacer en douceur dans l'entonnoir et à augmenter leurs chances d'effectuer un achat. Le lead nurturing peut se faire par le biais de campagnes par e-mail, de contenu personnalisé et de messages ciblés.

Test A/B

Vous pouvez prendre des décisions basées sur des données basées sur des tests A/B de différents éléments de votre entonnoir marketing. Corrigez les éléments qui ne fonctionnent pas et concentrez-vous sur les solutions avec les taux de conversion les plus élevés.

Analyser les retours clients

Vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer le parcours client et ajuster l'entonnoir marketing en conséquence en analysant les commentaires des clients.

Utiliser les données pour comprendre le comportement des clients

Vous pouvez utiliser divers outils d'analyse marketing pour suivre et inspecter les comportements des clients. Avec de bonnes capacités d'analyse, vous serez en mesure d'optimiser votre entonnoir de conversion et d'améliorer l'expérience utilisateur.

Entonnoir marketing vs entonnoir de vente

Un entonnoir marketing et un entonnoir de vente sont très similaires dans leur concept, mais ils ont des objectifs et des objectifs différents.

Un entonnoir marketing est une série d'étapes qu'un client potentiel traverse pour devenir un client satisfait. Les étapes comprennent généralement la prise de conscience, l'intérêt, le désir, l'action et la loyauté. L'objectif principal d'un entonnoir marketing est de susciter l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise et de faire connaître la marque aux clients potentiels.

Un entonnoir de vente, en revanche, est une série d'étapes qu'un client potentiel traverse pour devenir un client payant et, espérons-le, fidèle. Les étapes comprennent généralement la génération de leads, le lead nurturing, la conclusion de la vente et les actions après-vente. L'objectif principal d'un entonnoir de vente est de convertir les prospects en clients et d'encourager les achats répétés.

En d'autres termes, un entonnoir de marketing se concentre sur la génération de prospects et la sensibilisation aux produits ou services d'une entreprise, tandis qu'un entonnoir de vente se concentre sur la conversion de prospects en clients et la génération de revenus.

Les deux entonnoirs sont interconnectés, mais ils ont des étapes et des objectifs différents. Un entonnoir marketing est un concept plus large qui inclut l'ensemble du parcours client, tandis qu'un entonnoir de vente est plus spécifique et axé sur la conclusion de la vente.

Et après?

Maintenant que vous savez comment fonctionne un entonnoir marketing, il est temps de planifier vos prochaines campagnes marketing qui incluront ce cadre.

Pensez à vos canaux marketing disponibles et où sont-ils positionnés dans le modèle d'entonnoir. Laquelle de vos actions sera formidable pour TOFU ? Lesquelles réserver au BOFU ?

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