Qu'est-ce que le marketing au milieu de l'entonnoir et comment y réussir

Publié: 2023-03-06

Imaginez ceci : vous êtes à une fête bondée, essayant de vous faire de nouveaux amis. Vous savez que vous devez commencer par une petite conversation (haut de l'entonnoir), mais que faites-vous une fois que vous avez établi une connexion ?

Vous ne voulez pas simplement laisser échapper l'histoire de votre vie (au fond de l'entonnoir), mais vous ne voulez pas non plus les ennuyer avec les mêmes vieux sujets. Entrez dans le marketing du milieu de l'entonnoir (MOF), l'équilibre parfait entre le bavardage et les conversations approfondies.

Dans le monde du marketing, MOF est l'étape où vous avez attiré l'attention de clients potentiels, mais ils ne sont pas tout à fait prêts à effectuer un achat. C'est le sweet spot où vous pouvez construire une relation significative et les guider vers une conversion.

Dans cet article, nous explorerons le monde du marketing au milieu de l'entonnoir, en partageant des trucs et astuces qui vous aideront à séduire vos clients et à les convaincre que leur vie sera meilleure avec votre produit ou service.

Qu'est-ce que le marketing au milieu de l'entonnoir ?

Le milieu de l'entonnoir (MOF) est l'endroit où les clients potentiels ont dépassé l'étape de sensibilisation initiale (TOF) et envisagent maintenant sérieusement votre produit ou service. À ce stade, les clients examinent attentivement votre ou vos offres et les comparent à celles de vos concurrents. En d'autres termes, ils ont besoin d'informations pour les aider à prendre une décision éclairée.

Le MOF est parfois appelé l'étape de « considération ». Une erreur courante consiste à considérer MOF comme une simple étape de transition entre TOF et BOF - mais ce n'est pas le cas. C'est une étape unique qui nécessite un ensemble unique de stratégies et de tactiques.

Il joue un rôle essentiel dans le parcours client. Au milieu de l'entonnoir, vous devez saisir l'opportunité d'éduquer, d'entretenir et de construire une relation avec vos clients potentiels. L'objectif global est de guider les prospects vers le bas de l'entonnoir (BOF), moment auquel ils prendront, espérons-le, la décision d'acheter votre produit ou service.

Marketing au milieu de l'entonnoir vs haut et bas de l'entonnoir

Pour comprendre le marketing au milieu de l'entonnoir, il est important de le distinguer des autres étapes de l'entonnoir.

Le haut de l'entonnoir (TOF) est l'étape où les clients potentiels prennent connaissance de votre marque et de vos offres. C'est l'étape où vous lancez le réseau le plus large, en utilisant un ciblage et une messagerie larges pour atteindre un large public. Même si vous segmentez et ciblez des marchés plus ciblés à ce stade, vous aurez toujours un large éventail de personnes qui visionneront vos publicités ou votre contenu. Certains finiront par devenir des clients, mais beaucoup décideront qu'ils ne sont pas intéressés.
Le milieu de l'entonnoir (MOF) est l'étape intermédiaire entre TOF et BOF. A ce stade, les clients potentiels connaissent votre marque et ont déjà manifesté un intérêt pour ce que vous proposez, sinon ils n'en seraient pas là. Cependant, il est probable qu'ils ne soient pas encore prêts à effectuer un achat. La plupart des prospects examineront leurs options et rechercheront plus d'informations pour les aider à prendre une décision éclairée.
Le bas de l'entonnoir (BOF) est l'étape à laquelle les clients potentiels sont prêts à prendre une décision d'achat. À ce stade, vous utilisez des messages et des tactiques de vente très ciblés pour convaincre les clients de choisir votre produit ou service.

Le MOF est une étape critique dans le processus de vente car vous avez la possibilité de construire une relation avec vos clients potentiels, en les guidant progressivement vers le BOF. Leur fournir les bonnes informations, instaurer la confiance et répondre à leurs préoccupations contribueront à augmenter la probabilité de conversion.

Comment fonctionne le marketing au milieu de l'entonnoir

L'élément principal du marketing au milieu de l'entonnoir consiste à créer un contenu qui parle à vos clients potentiels. Il doit leur donner des informations détaillées sur votre offre ou leur fournir un autre type de valeur pour les maintenir engagés.

Pour obtenir les meilleurs résultats, le contenu doit être utile et informatif, sans être trop insistant ou commercial. Les personnes qui lisent ou regardent votre contenu doivent avoir le sentiment qu'elles apprennent quelque chose de précieux, et non un argumentaire de vente agressif, car cela risque davantage de les décourager. La plupart des consommateurs sont assez avertis et réagiront beaucoup plus positivement au contenu qui les aide véritablement à prendre la bonne décision.

En plus de fournir des informations sur votre offre, le marketing MOF doit également favoriser et établir des relations. Cela peut se faire par le biais d'e-mails personnalisés ou de messages sur les réseaux sociaux. Idéalement, vous voulez que vos clients soient enthousiastes, ou du moins légèrement motivés, pour ouvrir votre message lorsqu'il arrive dans leur boîte de réception. Construire une relation avec des prospects créera la confiance et les rendra plus susceptibles d'acheter chez vous le moment venu.

Comment utiliser le contenu pour le marketing MOF

La clé pour obtenir de bons résultats avec le marketing de contenu est de créer une stratégie en suivant cinq étapes éprouvées.

Identifiez votre public : vous ne pouvez pas créer de contenu attrayant sans comprendre qui est votre public et ce qui l'intéresse. Commencez par rechercher les intérêts, les besoins, les défis et les points faibles. Vous pouvez le découvrir en accédant aux données de marketing en ligne, en utilisant des enquêtes, des groupes de discussion et d'autres formes d'études de marché.
Créez un contenu de valeur : une fois que vous connaissez votre public, l'étape suivante consiste à planifier un contenu qui lui fournira les informations dont il a besoin pour prendre une décision éclairée. Visez un contenu informatif et pertinent pour leurs besoins, car personne ne vous remerciera de perdre son temps. Les types de contenu les plus couramment utilisés pour le marketing MOF comprennent les articles, les articles de blog, les livres électroniques, les vidéos, les webinaires et les newsletters par e-mail.
Nourrissez vos prospects : maintenant que vous avez des prospects ou prospects qualifiés dans votre entonnoir, il est temps d'utiliser des messages ciblés et un contenu hautement personnalisé pour les entretenir en vue d'une vente. Vous pouvez utiliser le marketing par e-mail, le reciblage publicitaire et d'autres méthodes pour garder votre marque au premier plan de l'esprit des gens.
Renforcer la confiance et la crédibilité : dans le monde actuel de la publicité de masse et de la saturation des médias, l'une des choses les plus importantes que toute marque puisse faire est de renforcer la confiance et la crédibilité. Si vous pouvez établir la confiance en étant authentique et authentique, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir des clients fidèles. La preuve sociale est l'un des meilleurs moyens de démontrer votre fiabilité et la valeur de votre offre, alors assurez-vous d'inclure des témoignages, des critiques, des recommandations et des études de cas dans votre contenu dans la mesure du possible.
Évaluez et ajustez : Ne considérez pas le marketing MOF comme une chose statique. Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez être aussi dynamique que possible. Cela implique de surveiller, de mesurer et d'ajuster constamment vos stratégies au fur et à mesure. L'analyse de mesures telles que les taux de conversion, les taux d'engagement et les prospects qualifiés pour la vente vous aidera à optimiser votre stratégie marketing au milieu de l'entonnoir.

3 tactiques pour le marketing au milieu de l'entonnoir

1. Créez du contenu ciblé

L'objectif principal du marketing MOF est de se connecter avec vos clients potentiels à un niveau personnel. Évidemment, votre contenu doit être pertinent et intéressant, mais il doit aussi offrir de la valeur. Vous devez vous assurer que le contenu communique clairement les avantages et la valeur de votre offre, tout en les encourageant subtilement à agir.

Par exemple, disons que vous travaillez pour une entreprise vendant des équipements de sécurité aux ouvriers du bâtiment. Le type de contenu que vous fournissez peut inclure :

Conseils pour identifier les risques pour la sécurité
Comment élaborer un plan de sécurité ou entreprendre des évaluations des risques
Comment choisir le bon type d'équipement de sécurité
Bonnes pratiques de formation à la sécurité

En d'autres termes, le contenu que vous proposez doit être pertinent, offrir de la valeur, être intéressant et encourager l'action.

La partie d'action encourageante vient généralement à la fin d'un élément de contenu dans ce qu'on appelle un «appel à l'action». Il peut s'agir d'une demande pour que la personne s'inscrive à un essai gratuit, réserve une démo ou effectue un achat direct.

2. Segmentez votre audience

Segmenter votre audience signifie cibler vos efforts de marketing sur différents groupes de personnes. Vous pouvez segmenter votre audience en fonction de différentes caractéristiques telles que les intérêts, les besoins et les comportements. Une fois que vous avez les différents segments, vous pouvez adapter votre message à chaque groupe et fournir un contenu qui résonne directement avec eux. Dans les cercles marketing, il est généralement admis que la segmentation de votre audience conduit à un retour sur investissement plus élevé car votre contenu sera ciblé et attirera plus de conversions.

Par exemple, imaginez que vous vendiez des équipements de fitness tels que des appareils de cardio, des poids et des accessoires. Au sein de votre audience globale, il existe différents groupes de personnes qui répondront mieux à différents types de contenu, tels que :

Amateurs de gym - comment tirer le meilleur parti des séances d'entraînement en salle, des programmes d'entraînement spécialisés, des informations sur les régimes d'entraînement
Amateurs de fitness à domicile - recommandations sur des équipements compacts et polyvalents, routines d'entraînement à domicile
Débutants en fitness – comment commencer, choisir le bon équipement
Athlètes - comment s'entraîner pour les événements, conseils sur la nutrition
Personnes ayant des problèmes de mobilité - conseils sur les exercices à faible impact et le meilleur équipement

Fournir un contenu hautement ciblé qui répond aux besoins uniques des gens aide à établir votre marque en tant que ressource de confiance. Lorsque cela est fait correctement, cela devrait améliorer l'engagement et stimuler les ventes.

3. Personnalisez votre messagerie

La personnalisation va plus loin que la segmentation de l'audience. Cela fait référence à la personnalisation de vos messages de vente et de marketing pour chaque client individuel. Cela peut signifier n'importe quoi, du simple fait de se référer à eux par leur prénom dans une ligne d'objet d'e-mail ou un SMS à la création de contenu directement adapté à leurs besoins ou désirs individuels. Un bon moyen de personnaliser le contenu consiste à créer un « avatar client » ou « persona ».

Par exemple, imaginez que vous vendiez des suppléments nutritionnels, tels que des vitamines, des protéines en poudre et des suppléments de pré-entraînement. Après avoir fait une étude de marché, vous pouvez trouver plusieurs personnalités de clients. Voici deux exemples :

Tom est un homme de 45 ans qui souhaite développer ses muscles et améliorer ses performances sportives. Il prend actuellement un supplément de pré-entraînement et un supplément de BCAA, mais recherche des suppléments supplémentaires qui peuvent l'aider à atteindre ses objectifs. Vous pouvez créer un contenu personnalisé qui répond aux besoins de Tom, tels que le renforcement musculaire et les performances sportives. Vous pouvez lui proposer des suppléments adaptés à ses objectifs, comme de la poudre de protéines, et lui fournir des informations sur la manière de l'utiliser efficacement.
Jenny est une mère de 35 ans qui souhaite perdre du poids et augmenter son niveau d'énergie. Elle prend actuellement une multivitamine mais cherche des suppléments supplémentaires qui peuvent l'aider à atteindre ses objectifs. Vous pouvez créer des campagnes par e-mail qui répondent aux besoins spécifiques de Jenny, tels que la perte de poids et l'énergie. Vous pouvez lui proposer des suppléments adaptés à ses objectifs, comme un supplément de caféine, et lui fournir des informations sur la manière de l'utiliser efficacement.

L'application de ces avatars de clients vous aide à personnaliser votre contenu, à démontrer que vous comprenez leurs besoins uniques et à proposer des solutions utiles.

Métriques : comment mesurer les campagnes au milieu de l'entonnoir

Si vous souhaitez maximiser l'efficacité de vos campagnes au milieu de l'entonnoir, vous devez mesurer et surveiller les données. Le suivi et l'analyse des mesures suivantes vous aideront à prendre des décisions basées sur les données pour améliorer votre retour sur investissement marketing.

Taux d'engagement : étant donné que le marketing au milieu de l'entonnoir implique du contenu, il est important de suivre la façon dont les gens interagissent avec votre contenu. Les taux d'engagement peuvent inclure des données sur le temps que les gens passent à lire vos blogs, à regarder vos vidéos ou à partager vos publications sur les réseaux sociaux. L'étude des taux d'engagement peut mettre en évidence les éléments de contenu qui résonnent avec votre public et ceux qui ne le font pas.
Taux de conversion : les taux de conversion mesurent le nombre de personnes qui effectuent l'action souhaitée après s'être engagées avec votre contenu, comme s'inscrire à une newsletter par e-mail, télécharger un livre blanc, vous contacter ou effectuer un achat direct. De cette façon, les taux de conversion vous permettent de savoir dans quelle mesure vos campagnes MOF guident les prospects vers la prochaine étape de l'entonnoir.
Temps passé sur le site : mesurer le temps que les internautes passent réellement sur votre site Web peut indiquer dans quelle mesure ils interagissent avec votre contenu.
Qualité des prospects : cela mesure dans quelle mesure votre contenu au milieu de l'entonnoir génère des prospects qui correspondent à votre profil de client idéal. Si vous générez des prospects qui ne correspondent pas à votre produit ou service, vous devrez probablement ajuster votre message ou votre ciblage.
Coût par acquisition (CPA) : le coût par acquisition mesure la rentabilité de vos campagnes au milieu de l'entonnoir. En vous aidant à comprendre combien vous dépensez pour convertir chaque prospect en client payant, vous pouvez prendre des décisions sur les campagnes à poursuivre et celles à abandonner.
Retour sur investissement (ROI) : le retour sur investissement mesure le retour financier que vous obtenez de vos campagnes marketing au milieu de l'entonnoir par rapport au montant que vous y avez investi. Le retour sur investissement vous aide à voir quelles campagnes offrent le meilleur retour financier et à décider. où allouer vos dépenses de marketing.

Exemples de campagnes marketing efficaces au milieu de l'entonnoir

Table à air

Le blog Stories d'Airtable est un excellent exemple de la façon dont les marques peuvent tirer parti de la puissance des expériences client pour soutenir le processus de recherche et d'évaluation de leurs acheteurs. En mettant en évidence des témoignages de clients réels, le blog d'Airtable fournit aux clients potentiels des informations précieuses sur la manière dont leur produit peut être utilisé et sur la manière dont il peut résoudre des problèmes similaires.

Bonjour à l'intérieur

Hello Inside, une startup de technologie médicale, a réalisé un coût par acquisition inférieur de 40 % par rapport aux médias sociaux en s'associant à OptimusQ et en utilisant la stratégie d'enchères de conversion et les outils de ciblage contextuel d'Outbrain. La campagne a généré plus de 400 inscriptions à la newsletter et une croissance de 300 % du trafic Web. La plate-forme d'Outbrain était un canal rentable pour atteindre et engager de nouveaux utilisateurs qui ont exprimé un véritable intérêt, ce qui en fait un outil utile pour le marketing intermédiaire. En générant du trafic dans les sections pertinentes, Hello Inside s'est engagé auprès d'audiences de qualité et les a fait descendre plus loin dans l'entonnoir de vente.

Nourrissez plus de conversions grâce à un marketing solide au milieu de l'entonnoir

Le marketing au milieu de l'entonnoir (MOF) est une étape cruciale du parcours client qui nécessite un ensemble unique de stratégies et de tactiques. MOF implique la création de contenu utile et informatif, sans être trop commercial ou insistant. Le contenu doit s'adresser directement aux clients potentiels, en favorisant et en établissant des relations avec eux pour établir la confiance et la crédibilité.

Pour obtenir de bons résultats avec le marketing MOF, il est important de créer une stratégie qui identifie votre public, crée un contenu précieux, nourrit vos prospects, renforce la confiance et la crédibilité, et évalue et ajuste constamment votre approche.

Les trois principales tactiques pour un marketing MOF efficace incluent la création de contenu ciblé, la segmentation de votre public et la personnalisation de votre messagerie. Enfin, le suivi et l'analyse des taux d'engagement, des taux de conversion, du temps passé sur le site, de la qualité des leads, du coût par acquisition (CPA) et du retour sur investissement (ROI) vous aideront à prendre des décisions basées sur les données et à améliorer votre ROI marketing.