Qu'est-ce que la prévision des ventes : Définition, méthodes, bonnes pratiques

La prévision des ventes est l'une des choses les plus importantes d'une entreprise. Il alimente la planification des ventes et est utilisé dans toute l'entreprise pour la dotation en personnel et la budgétisation. Malgré son importance, de nombreuses organisations utilisent des pratiques dépassées qui produisent de mauvaises prévisions.

Une comparaison pourrait être établie avec le passé, lorsque les agriculteurs dépendaient de signaux tels que des chats se lavant les oreilles ou la douleur au genou d'un ancien pour prévoir le temps. Avec l'avènement des superordinateurs, les prévisions météorologiques se sont considérablement améliorées. Mais dans les grandes entreprises, les outils utilisés pour prévoir les ventes ne restent qu'un peu plus fiables qu'un genou arthritique.

À quel point les prévisions de ventes sont-elles douteuses ? Selon Gartner, 55 % des responsables des ventes et 57 % des vendeurs sous quota n'ont pas confiance dans l'exactitude des prévisions.

Bien que vous puissiez penser que cet état de choses s'améliorera avec le temps, Gartner estime que même d'ici 2025, "90 % des organisations de vente d'entreprise B2B continueront de s'appuyer sur l'intuition plutôt que sur l'analyse avancée des données ou leur CRM B2B, ce qui entraînera des prévisions inexactes, des ventes pipelines et atteinte des quotas.

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est le processus d'estimation du chiffre d'affaires d'une entreprise pour une période spécifique - généralement un mois, un trimestre ou une année. Une prévision des ventes est une prédiction du montant qu'une entreprise vendra à l'avenir.

La production de prévisions de ventes précises est essentielle au succès de l'entreprise. L'embauche, la paie, la rémunération, la gestion des stocks et le marketing en dépendent tous. Les entreprises publiques peuvent rapidement perdre leur crédibilité si elles ratent une prévision.

La prévision va de pair avec la gestion du pipeline des ventes. Obtenir une image précise de la qualification, de l'engagement et de la vitesse pour chaque transaction aide les commerciaux et les responsables à fournir des données pour une prévision des ventes fiable.

Une prévision est différente des objectifs de vente, qui sont les ventes qu'une entreprise espère réaliser. Une prévision des ventes utilise une variété de points de données pour fournir une prédiction précise des performances des ventes futures.

Méthodes et techniques de prévision des ventes

Bien que différentes organisations puissent avoir des structures et des processus de vente très différents, la majorité d'entre elles ont tendance à utiliser une ou plusieurs des principales approches suivantes pour la prévision des ventes :

1. Utilisation de données historiques pour prévoir les résultats futurs. L'examen des données historiques est peut-être l'approche la plus courante et la plus simple. Les données sont facilement disponibles et il est logique que des variations basées sur des facteurs tels que la saisonnalité et l'introduction de nouveaux produits fournissent un aperçu directionnel. La limite, bien sûr, est que les macro-tendances externes qui ont un impact sur les ventes ne sont pas nécessairement prises en compte – du moins pas de manière systématique.
2. Prévisions basées sur l'entonnoir. Pour de nombreuses entreprises, l'état actuel de l'entonnoir de vente est considéré comme le prédicteur le plus précis des résultats de vente probables. Tant que les vendeurs fournissent des informations précises et fréquemment mises à jour sur l'état d'activités données, l'utilisation de l'entonnoir peut être un moyen raisonnablement fiable pour effectuer des prévisions.
3. Prévision basée sur plusieurs variables. Étant donné que les deux approches ci-dessus ont des limites inhérentes, certaines organisations cherchent à créer des modèles de prévision plus complexes qui intègrent des techniques telles que la notation intelligente des prospects ainsi que des facteurs macro susceptibles d'avoir un impact sur la conclusion des transactions. L'astuce consiste à mettre en place une approche suffisamment sophistiquée pour être significative sans être trop complexe à gérer et à maintenir.

Erreurs de prévision courantes

Les équipes de vente sont sous pression pour livrer, mettant l'accent sur les prévisions. Face à une concurrence féroce et à un marché incertain, les attentes vis-à-vis des vendeurs ne cessent d'augmenter - et les prévisions sont le moyen par lequel l'activité commerciale, et par extension la santé de l'entreprise, est le plus facilement surveillée.

1. Les données de vente ne fournissent pas d'informations sur l'état de la transaction. Une limitation des approches de prévision existantes est qu'elles dépendent fortement des vendeurs pour fournir des informations précises sur l'état d'opportunités spécifiques. Compte tenu de la pression sur les vendeurs, il n'est pas surprenant que les informations qu'ils fournissent soient souvent plus roses que la réalité.

4. Les processus manuels chronophages réduisent le temps de vente précieux. On estime que les commerciaux passent 2,5 heures par semaine sur les prévisions, tandis que leurs managers passent en moyenne 1,5 heure. Chaque heure consacrée à ces activités chronophages – et manuelles – serait mieux dépensée en ventes réelles.
5. Dans la poussée pour engager des revenus, la précision est souvent sacrifiée. Sous pression pour fournir des chiffres positifs, les vendeurs surestiment généralement le nombre de transactions qui seront conclues. Il n'est peut-être pas surprenant que 79 % des organisations commerciales déclarent généralement manquer leurs prévisions de plus de 10 %. Pendant ce temps, 54 % des transactions prévues par les commerciaux ne se concluent jamais.

Retour aux sources

Heureusement, il existe des moyens pour les organisations commerciales de créer un processus de prévision qui permet d'obtenir une plus grande précision et, en fin de compte, de meilleurs résultats de vente.

Au niveau le plus fondamental, l'amélioration des prévisions de ventes signifie l'utilisation de données pour prédire plus précisément les performances et gérer la planification afin d'assurer le succès des ventes. Cela inclut des étapes telles que :

1. Assurer un accord commun sur le processus de vente. Cela semble être une évidence, non ? Vos équipes de vente fonctionnent à partir d'un lexique commun sur l'entonnoir de vente et les étapes qu'utilise votre organisation. En réalité, il y a souvent une véritable déconnexion.
2. Fixez-vous des objectifs ou des quotas de vente réalistes et communiquez-les. Encore une fois, cela peut sembler évident. Mais de nombreuses entreprises fixent des quotas de vente irréalistes ou ne parviennent pas à communiquer efficacement les objectifs individuels et la manière dont ils évoluent vers le plan plus large.
3. Comparez vos statistiques de vente de base. La prévision implique l'utilisation de données historiques pour estimer efficacement les résultats futurs. L'analyse comparative garantit qu'il existe une base solide de comparaison avec les résultats antérieurs.
4. Comprenez votre pipeline de ventes actuel. Si vous souhaitez obtenir de meilleures prévisions, la précision commence maintenant. Les nouvelles technologies fournissent aux équipes de vente des informations qui leur permettent d'éliminer les prospects qui ne sont pas réellement viables, d'évaluer de manière réaliste ceux qui le sont, de sauver ceux qui sont à risque et de s'engager à un degré de précision plus élevé à l'avenir.

Un point commun entre ces points est qu'ils illustrent la nécessité d'un changement culturel dans l'organisation des ventes. En d'autres termes, vous ne pouvez améliorer la précision des prévisions que si les commerciaux ne se sentent pas obligés de gonfler les prévisions.

Et, par extension, ils doivent se sentir à l'aise pour partager des informations sur les offres, même lorsqu'elles ne sont pas favorables.

Intégration des données : la clé de la précision

Compte tenu de tous les avantages d'une prévision précise des ventes, qu'est-ce qui empêche les entreprises d'adopter des approches plus modernes ?

D'une part, quelle que soit l'approche, la qualité des prévisions est inextricablement liée à la qualité des données sur lesquelles elles reposent. Et il ne suffit pas d'avoir toutes les données disponibles ; il doit être intégré de manière à pouvoir être facilement analysé en temps réel.

Malheureusement, ce type d'intégration de données est tout sauf courant. Selon le référentiel de planification et de comptabilité de gestion de l'APQC, seulement 14 % des organisations hébergent actuellement des données opérationnelles et financières dans un seul système intégré. Cela signifie que pour la plupart des entreprises, les prévisions nécessitent la collecte de données à travers des silos organisationnels et des systèmes disparates, ce qui devient chronophage et coûteux.

La bonne nouvelle, cependant, est que l'intégration des données permet aux organisations de mieux tirer parti de technologies telles que l'IA et l'apprentissage automatique, qui sont parfaitement adaptées pour repérer les types de tendances que les données peuvent révéler.

En incorporant des outils de pointe dans une approche intégrée pour l'analyse des données, les organisations peuvent transformer la prévision des ventes en un avantage stratégique.