Ce que vous devez savoir sur les longs cycles de vente

Dans le monde du B2B, les longs cycles de vente sont un phénomène courant et assez stressant. Les ventes d'une entreprise à une autre sont moins simples que la vente à un seul client. D'une part, il y a plus de parties prenantes impliquées. D'autre part, les produits/services vendus sont généralement plus complexes, impliquant des coûts plus importants et des engagements à long terme.

Le terme cycle de vente décrit le processus par lequel les vendeurs passent pour conclure un nouveau client. Cela commence dès le premier contact avec un client jusqu'à la conclusion de l'affaire et son suivi. Ce processus accompagne un client potentiel dans son parcours depuis le moment où il se rend compte qu'il a un problème jusqu'à l'achat d'un produit/service qui peut le résoudre. Et, bien qu'il s'agisse d'une exploration des prospects, il s'agit en fait d'une feuille de route pour l'équipe de vente.

La durée de ce cycle peut également varier en fonction du client et de l'article vendu. Selon Step Change, la période de temps jusqu'à la clôture d'une vente peut durer entre 3 mois pour les petites transactions et 6, 9 ou 12 mois pour les plus grandes. Et tandis que la plupart des entreprises souhaiteraient conclure des affaires plus rapidement, prendre votre temps avec un client peut en fait vous aider à sécuriser un revenu plus important à plus long terme.

Dans cet article, nous partagerons avec vous tout ce que vous devez savoir sur les cycles de vente longs. Plus précisément, pourquoi il est important de les adopter, quand et comment vous pouvez les accélérer, et quels sont quelques conseils pour vous aider à conclure l'affaire avec succès.

À quoi ressemble un cycle de vente ?

Le cycle de vente est un processus composé de 7 étapes distinctes qui suivent le client tout au long de son parcours d'achat. Il agit comme un organigramme qui aide les vendeurs à naviguer entre les prospects et les clients.

De plus, cela permet aux représentants de mieux comprendre à quelle étape de l'expérience d'achat une personne se trouve afin qu'ils puissent ajuster leurs efforts en conséquence.

Le cycle de vente dans un scénario B2B

Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise vendant à d'autres petites entreprises, ou si vous offrez un service d'abonnement sur une base mensuelle, vos clients viendront directement à vous. Cependant, si votre entreprise s'adresse à de plus grandes entreprises, vous auriez un moyen plus détourné d'attirer des clients, ce qui vous obligerait à faire face à un cycle de vente plus long.

Dans un scénario B2B, le cycle de vente est plus long pour les raisons suivantes :

• Il y a plusieurs parties prenantes impliquées. Selon des données récentes de Gartner, le groupe d'achat B2B moyen peut être composé de 6 à 10 décideurs, chacun disposant d'au moins cinq éléments d'information dont il souhaite discuter individuellement.
• C'est généralement plus cher. Les produits/services concernés par ces types de ventes sont généralement plus complexes. Ils répondent aux demandes de sociétés entières, pas seulement de particuliers. Par exemple, un abonnement Spotify contre un label musical signant des contrats pour que la musique de ses artistes soit distribuée sur la plateforme.
• C'est une décision compliquée et à fort enjeu. Le parcours de l'acheteur B2B est un processus non linéaire en plusieurs étapes, où les clients effectuent des allers-retours entre les différentes étapes de l'entonnoir d'achat avant de prendre une décision finale.
• Il comprend un examen approfondi des concurrents. Tout le bouclage prend beaucoup de temps et implique une évaluation approfondie de toutes les offres disponibles de toutes les compétitions les proposant.

Comme vous pouvez le voir, les ventes B2B sont assez complexes, il est donc naturel que ce cycle soit plus long. Si vous souhaitez exceller dans vos efforts de vente, il est essentiel que vous compreniez très bien tous ces processus.

Vous devez également savoir comment approcher vos prospects. Alors, lisez la suite pour savoir comment marquer même les plus difficiles.

Comment aborder un cycle de vente long ?

Selon Entrepreneur, les deux principaux facteurs qui expliquent pourquoi les cycles de vente s'allongent sont Internet et la paralysie décisionnelle . D'une part, les acheteurs disposent d'une multitude d'informations à portée de main. D'autre part, ils sont maintenant beaucoup plus conscients des implications qu'une mauvaise décision peut entraîner.

De nombreuses entreprises évitent les cycles longs, car la dernière chose qu'elles souhaitent est de passer des semaines, voire des mois, à négocier pour entendre un « non ». Cependant, un processus plus long peut apporter de nombreux avantages.

• Plus vous vous engagez longtemps avec vos prospects, mieux vous apprendrez à les connaître et plus la probabilité de découvrir un besoin inexploité qu'ils pourraient avoir est élevée.
• Vous pouvez établir des relations avec vos prospects afin de créer une expérience plus personnalisée.
• Vous pourrez ajuster votre produit/service en fonction des besoins et des préférences de vos prospects.
• Suivre un cycle de vente plus long peut indiquer que vous êtes confiant et capable de gérer des transactions complexes à revenus élevés, et donc de répondre à des clients plus importants.
• Vous pouvez examiner de près chaque étape du processus de vente et vous assurer que chaque processus est bien optimisé pour générer les bons résultats.

Pour tirer le meilleur parti des cycles de vente longs, vous devez vous souvenir de 3 choses :

1. Faites bien vos recherches.
2. Écoutez vraiment ce que vos prospects vous disent.
3. Apprenez-leur comment votre produit/service peut résoudre leur problème.

Comme mentionné dans Forbes, vous devez donner avant de pouvoir vendre.

En d'autres termes, pendant que vous accompagnez les clients potentiels tout au long de leur parcours d'achat, vous devez les aider à s'échauffer, à instaurer la confiance et à leur montrer pourquoi vous êtes leur meilleure option.

Si vous ne savez pas exactement comment procéder, lisez la suite. Nous avons quelques conseils pour vous aider.

Les 7 meilleurs conseils pour conclure vos ventes plus rapidement

Le suivi et la gestion de votre processus de vente sont très importants pour assurer un grand succès financier. Selon une enquête réalisée par Harvard Business Review (HBR), il existe une relation étroite entre une gestion des ventes efficace et la croissance des revenus. Les entreprises disposant d'un pipeline de ventes bien géré peuvent bénéficier d'un taux de croissance plus élevé, et celles qui maîtrisent quelques pratiques spécifiques peuvent étendre encore plus leurs opérations commerciales.

Voici nos 7 meilleurs conseils pour améliorer votre cycle de vente et conclure vos ventes avec succès.

1. Avoir un processus de vente bien défini

Un processus de vente bien défini peut aider les commerciaux à mesurer leurs performances et à prendre de meilleures décisions. La même enquête HBR mentionnée ci-dessus a également révélé que lorsque les entreprises investissent du temps dans la définition d'un processus de vente clair, formalisé et crédible, leurs représentants peuvent mieux gérer le pipeline. En fait, les entreprises dotées d'un processus commercial formel peuvent générer un chiffre d'affaires supérieur de 18 % par rapport à celles disposant d'un pipeline informel.

Étant donné que le cycle de vente suit le prospect lorsqu'il passe des pistes aux clients, il reflète en quelque sorte le parcours de l'acheteur, mais du point de vue de l'équipe de vente. Ainsi, chaque étape suivante du cycle doit montrer un engagement progressif à répondre aux besoins des clients.

Voici ce que vous pouvez faire pour vous assurer que les efforts de vos commerciaux ne soient pas vains.

• Analysez votre processus actuel. – Identifiez ce qui ne fonctionne pas et cherchez des moyens d'y remédier et de mieux répondre aux besoins de votre prospect. Par exemple, examinez les transactions que vous avez conclues et celles que vous n'avez pas conclues. Observez comment vos représentants ont progressé à travers les étapes et combien de temps chacune a pris.
• Rédigez le parcours d'achat de votre clientèle cible. – Examiner le cycle du point de vue de l'acheteur peut vous aider à mieux comprendre la manière dont il interagit avec votre équipe de vente et les problèmes qu'il peut rencontrer.
• Distinguez les actions que les perspectives font lors de la transition vers l'étape suivante. – Lorsque vous les évaluez, n'oubliez pas de regarder ce que font vos clients potentiels, et non ce que vos représentants perçoivent. Réfléchissez aux problèmes que votre équipe peut rencontrer lors de la planification d'une réunion/d'un appel, ou aux fonctionnalités ou objectifs qui ont respectivement déplacé ou bloqué l'accord.
• Définissez des critères de sortie pour vos commerciaux. – Identifiez ce que vos commerciaux doivent faire pour que les prospects puissent aller de l'avant. Par exemple, dans les premières étapes, votre équipe de vente peut avoir besoin de fournir aux clients un type de contenu spécifique comme un témoignage pour aider à conclure l'affaire.
• Mesurez les résultats du processus. – Suivez l'évolution de votre cycle et estimez dans quelle mesure votre équipe a mis à jour ses pratiques pour attirer les bons clients. Regardez le temps moyen passé sur chaque étape, le pourcentage de prospects réquisitionnant une démo ou planifiant un appel, le taux de désabonnement, etc.

Le fait de décrire soigneusement toutes les étapes du cycle de vente et de définir des jalons spécifiques peut aider vos ventes lors de la navigation dans le parcours de l'acheteur. Ils sauront quel est l'état actuel d'un accord particulier et comment il doit être géré par la suite.

2. Améliorez votre gestion des ventes

En plus d'avoir un processus de vente détaillé prêt, il est également important de consacrer suffisamment de temps et de ressources pour s'assurer que tout se passe bien. Pour garantir que votre équipe progresse avec succès dans le cycle de vente, vous devez évaluer le temps consacré à chaque étape et s'il est utilisé à bon escient.

Il est également très important de faire la différence entre la gestion et la prévision . C'est une erreur honnête qui peut arriver à de nombreuses équipes de vente, il est donc nécessaire de l'éviter. Si vous vous retrouvez à discuter des probabilités, de la taille des transactions ou des dates de clôture, vous faites des prévisions. Cependant, si vous parlez de la santé de votre processus de vente global et de ce que vos commerciaux peuvent faire pour conclure plus d'affaires avec succès, vous gérez.

L'objectif principal lors des réunions de l'équipe de vente devrait être de développer un meilleur plan d'action qui peut aider vos commerciaux à faire avancer les affaires de manière efficace. C'est plus que faire des observations de données et prévoir des revenus. En fait, il s'agit de séparer ces chiffres pour voir ce que vous pouvez faire mieux et plus efficacement.

3. Coachez vos commerciaux

Pour vous assurer que vos commerciaux peuvent conclure avec succès des transactions à cycle long, vous devez les préparer à le faire. Coacher vos commerciaux signifie leur fournir une formation ciblée qui répond à des défis de vente particuliers.

Il s'agit d'enseigner à votre équipe comment prendre de meilleures décisions. Vous devez savoir à quel moment du cycle de vente les actions de vos commerciaux ont le plus d'impact. Ensuite, vous structurez vos réunions de manière à pouvoir fournir un coaching plutôt que des inspections.

Voici 5 domaines sur lesquels vous concentrer pour vous assurer de pouvoir fournir un coaching approprié :

1. Demandez, ne dites pas - Vos commerciaux répondraient mieux à votre formation si vous leur posiez des questions sur ce qui serait une prochaine étape appropriée, au lieu de leur dire directement quoi faire. Ce faisant, vous encouragerez votre équipe à s'approprier la solution et l'aiderez à prendre de meilleures décisions par elle-même.
2. Défenseur de l'auto-évaluation – Prenez le temps de faire un suivi auprès de vos représentants après l'appel/la réunion avec le client. Donnez votre avis et encouragez-les à évaluer leur propre performance. Cela les aidera à voir ce qu'ils ont fait et dans quelle mesure ils l'ont fait, afin qu'ils puissent s'améliorer et devenir plus conscients d'eux-mêmes.
3. Améliorez un domaine à la fois - Il y a toujours place à l'amélioration, mais si vous essayez de définir tous les processus en même temps, cela ne fera que submerger votre équipe. Alors, procédez une étape du cycle à la fois et invitez les membres de votre équipe à signaler eux-mêmes les inefficacités. De cette façon, ils seront plus engagés et motivés pour s'améliorer dans leur ensemble.
4. Laissez-les dessiner leur propre plan d'action - Un processus de cycle de vente clair indique les étapes que vos commerciaux doivent atteindre, mais la manière dont ils sont atteints peut différer d'une personne à l'autre. Alors posez des questions directrices et laissez les membres de votre équipe établir leur propre programme. De cette façon, ils seront en mesure de créer et de maintenir une dynamique de changement.
5. Tenez-les responsables - Une fois que vos vendeurs ont terminé leur plan, vous devez vous assurer qu'ils s'y engagent vraiment. Vous pouvez leur demander dans quelle mesure il a réussi en fonction de leurs résultats, s'il y a eu des difficultés, comment ils les ont surmontés, etc.

Le coaching commercial est un processus avec de nombreuses nuances, mais sa puissance réside dans le principe que les commerciaux ont les réponses et doivent être tenus responsables.

4. Marquez les bonnes pistes

Tous les prospects ne sont pas créés égaux et envoyer chaque client potentiel directement aux ventes ne garantit pas qu'il deviendra un prospect qualifié. Pourtant, 61% des marketeurs B2B finissent par l'oublier, ce qui ralentit le processus. En effet, lorsque des prospects non qualifiés entrent dans le mix, le pipeline de vente se bouche.

Pour vous assurer de consacrer votre temps et vos ressources aux bons prospects, vous devez évaluer soigneusement vos prospects et faire la distinction entre ceux qui ne font que naviguer et ceux qui sont prêts à acheter. Ainsi, lorsqu'un prospect de qualité montre un intérêt sérieux pour votre produit/service, vous pouvez le nourrir plus efficacement.

En fait, selon Salesforce, le lead nurturing peut générer 20 % d'opportunités de vente en plus. Voici quelques choses que vous pouvez faire pour marquer les bons avec succès :

• Rassemblez suffisamment de données, faites une liste de tous vos prospects et priorisez ceux de haute qualité.
• Segmentez et ciblez les prospects à chaque étape du cycle de vente avec des messages personnalisés.
• Guidez vos prospects à prendre une décision, ne les y poussez pas.
• Définissez des critères de référence qui peuvent indiquer les actions que vos prospects doivent entreprendre pour se préparer à la vente.
• Obtenez des références crédibles et dignes de confiance.

Prospecter, nourrir et marquer les bons prospects dans un contexte B2B est un processus complexe, donc apprendre et adopter des stratégies puissantes est très important si vous voulez passer avec succès le cycle de vente.

5. Passez votre temps en réunion à bon escient

Victory aime la préparation, tout comme une conclusion de vente réussie nécessite un processus bien défini, elle nécessite également une bonne planification de vos rendez-vous clients.

Il est nécessaire d' établir un programme solide avec des objectifs clairs et de le partager avec votre client à l' avance. Cela aidera tout le monde à rester concentré et permettra des discussions productives pour répondre à toutes les préoccupations au fur et à mesure qu'elles surviennent. De plus, cela montrera votre professionnalisme, votre crédibilité et votre fiabilité.

Lorsque vous planifiez une réunion, soyez clair sur les raisons de celle-ci et fixez les objectifs que vous souhaitez atteindre. Décrivez les points de discussion et vérifiez qu'ils intéressent vos clients, afin de pouvoir les amener à la prochaine étape du cycle de vente.

De plus, laissez de la place aux discussions spontanées. Prévoyez du temps pour répondre à toutes les questions qui surgissent lors de la réunion. Efforcez-vous de fournir des réponses détaillées et faites un suivi plus tard si des informations supplémentaires nécessitent votre attention. Participez activement en posant vous-même des questions, afin que vos commerciaux puissent ensuite évaluer le succès de la réunion.

Enfin, revenez après la fin de la conversation. Envoyez un e-mail avec un récapitulatif de ce dont vous avez discuté. Demandez confirmation des actions à entreprendre ensuite et terminez toujours par des étapes suivantes clairement définies.

6. Alignez les efforts de vente et de marketing

À mesure que les cycles de vente d'aujourd'hui deviennent plus complexes et donc plus longs, ils introduisent des défis à la fois pour les spécialistes du marketing et les vendeurs. Cependant, lorsque les deux équipes s'alignent, elles peuvent les aborder plus rapidement et mieux.

Ce processus d'ajustement nécessite également une certaine planification, mais une fois défini, il peut contribuer à assurer le succès à long terme. Selon MarketingProfs, cette coordination améliore la productivité et aide à mieux sourcer les opportunités commerciales. En fait, lorsque les ventes et le marketing sont synchronisés, vous pouvez bénéficier d'une augmentation de 38 % des taux de réussite des ventes et d'une augmentation de 36 % des taux de fidélisation de la clientèle.

Voici donc quelques actions que vous pouvez entreprendre :

• Définissez des termes, des objectifs et des stratégies communs.
• Demandez aux deux départements de passer ensemble les appels des clients.
• Désignez une personne de chaque équipe pour assurer la liaison entre les deux.
• Encouragez-les à réfléchir ensemble.
• Assurez-vous que votre contenu peut être bénéfique pour les deux : il doit être opportun, adapté aux besoins du client et facile à utiliser par les équipes de vente.

En faisant tout ce qui est nécessaire pour soutenir vos équipes de vente et de marketing, vous serez en mesure de raccourcir votre cycle de vente, d'être plus efficace pour entretenir vos prospects et de conclure plus de transactions avec succès.

7. Automatisez là où vous le pouvez

Plus vous avez de prospects dans votre pipeline de ventes, plus il sera difficile et long de les gérer manuellement. L'automatisation des tâches manuelles améliorera la productivité, la précision et l'efficacité de vos commerciaux. Cela contribuera également à rationaliser les processus et à améliorer la qualité des performances.

Une solution d'automatisation des ventes particulièrement importante que vous pouvez adopter est un outil de gestion de la relation client (CRM). Grâce à lui, vous pouvez aider vos commerciaux tout au long du cycle de vente afin qu'ils puissent facilement suivre, organiser et entretenir les prospects afin d'éviter que des prospects ou des clients ne soient ignorés ou oubliés.

Salesforce a déclaré qu'un outil CRM peut augmenter la productivité des ventes de 14,5 %. Cela donnera à vos commerciaux le temps nécessaire pour se concentrer sur des prospects bien qualifiés et ainsi les guider plus rapidement tout au long du cycle.

Le type de système CRM que vous choisirez dépendra fortement des besoins de votre entreprise et des types de clients avec lesquels vous interagissez.

Dans le cas des opérations B2B, il est important de trouver un outil capable de prendre en charge la complexité des cycles de vente , c'est-à-dire un grand nombre de prospects, plus d'étapes dans le processus de vente et de grandes quantités de données spécifiques aux prospects.

Conclusion

Les enjeux du monde B2B sont importants car les cycles de vente sont complexes et incluent de nombreux individus. C'est pourquoi ils sont plus longs et nécessitent des efforts constants de la part de votre équipe de vente.

Les acheteurs d'aujourd'hui ont accès à de nombreuses informations lors de la recherche d'un produit. Pour les fermer avec succès, vous devez mettre en place quelques pratiques clés.

En partant d'un processus de vente bien défini, d'une excellente gestion du temps, d'un coaching efficace et d'une coordination inter-équipes, et en automatisant autant de processus que possible, il existe de nombreuses opportunités de vente favorables à exploiter.

Nous espérons que vous avez trouvé nos conseils utiles. Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez pas à consulter nos articles et à nous contacter.