Quelles sont les tendances dans la génération de demande B2B, les ventes et l'ABM avec l'aimable autorisation de B2BMX
Publié: 2022-03-12Notre chargée d'études de marché, Tammy Duggan-Herd, a participé à la conférence B2B Marketing Exchange de 3 jours à Scottsdale, en Arizona ! Nous avons donc pensé à rassembler une petite compilation de certains des discours et ateliers auxquels elle a participé sur le marketing basé sur les comptes B2B, la génération de la demande et les ventes.
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Cet article de blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".
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Alicia Esposito : Format long, formats plus traditionnels comme les livres électroniques, les rapports de recherche, les livres blancs, la plupart des campagnes les plus performantes avaient un contenu dérivé qui était plus volumineux, plus facile à grignoter et qui comportait des éléments interactifs pour vraiment engager les acheteurs. C'est quelque chose dont vous allez beaucoup entendre parler au cours de l'émission.
Une autre tendance est l'évolution des attentes concernant les expériences de contenu. Ce que nous vivons dans notre vie quotidienne en tant que personnes, en tant que consommateurs, nous en venons à nous attendre également dans notre vie professionnelle.
Tim Riesterer : Lorsque les prospects s'engagent avec vous lorsqu'ils traversent l'entonnoir, la présomption est qu'ils veulent changer, ils veulent faire quelque chose, ils sont une opportunité en direct. Ensuite, les ventes s'en emparent, le qualifient dans le pipeline pour découvrir que 60% du pipeline va sans statu quo de décision. Littéralement 60% en moyenne de votre pipeline qualifié, même pas en haut des NQL et des SAL en entonnoir, le pipeline qualifié finit par ne prendre aucune décision.
La majorité des gens à qui vous parlez se trouvent dans un endroit différent de ce que vous pensez qu'ils sont. De nombreuses entreprises entrent une fois qu'il y a une piste et que vous commencez à essayer de leur dire pourquoi elles devraient vous choisir et non vos concurrents. Vous construisez des matrices compétitives et toutes ces autres choses. Vous connaissez la matrice concurrentielle, n'est-ce pas ? Vous avez vous et vos concurrents, puis vous avez toutes les fonctionnalités et tous les avantages, puis vous vous donnez des pleines lunes et vos concurrents des demi-lunes. Alors vous dites, "Nous gagnons ! Nous avons plus de pleines lunes !"
Il s'avère que 60% des personnes qui parlent réellement à votre force de vente, les prospects que vous avez générés, ne se soucient pas de vous, que vous soyez meilleur que la concurrence. La raison pour laquelle ils s'en tiennent au statu quo, c'est qu'ils n'ont pas répondu à cette question : pourquoi devrait-on même changer ? Pourquoi devrais-je faire quelque chose de différent ? Le concurrent installé est l'inertie, pas votre rival nommé. Ils ne le voient pas comme vous contre le concurrent que vous voyez dans leur entreprise, ils le voient comme vous contre eux ne voulant pas changer.
Identifiés comme les personnes qui créent la vision d'achat par rapport aux personnes qui entrent et se présentent et gagnent dans une compétition de cuisson. Vous avez trois chances sur quatre de gagner si vous aidez à inspirer la décision de changer. Vous avez une chance sur quatre si vous vous présentez plus tard lorsqu'il y a une sorte de cycle actif en cours.
Ce que cela a identifié, c'est que si vous pouvez être l'entreprise qui a la conversation "pourquoi changer", vous les convainquez que leur statu quo n'est plus aussi sûr, sécurisé et solide que possible, qu'il y a maintenant des fuites et des grincements, vous ' re celui qui peut gagner plus que votre juste part de l'entreprise.
Augmentez les attitudes positives des gens envers vous en renforçant réellement ces quatre causes courantes de préjugé de statu quo. Au fur et à mesure que vous obtenez moins d'attitudes positives potentielles, si vous commencez à remuer le pot. Ensuite, nous posons des questions sur vos intentions de renouvellement. C'est là que c'est devenu vraiment intéressant. D'après ce que vous avez entendu, rappelez-vous qu'ils étaient chacun dans des groupes séparés, ils ne les comparaient pas, ceux qui étaient dans le biais de renforcement du statu quo étaient 13,3% plus susceptibles de renouveler. Vous aviez en fait un niveau d'intérêt inférieur à renouveler par rapport à ceux avec qui vous parliez et partagez quelque chose de nouveau. Je pense qu'il va sans dire que le message provocateur avec la vente incitative et la hausse des prix était leur moins favorable.
Kathleen Schaub : Dans votre boîte aux lettres, vous recevez un dépliant du concessionnaire Honda local. Vous pourriez personnellement être à n'importe quelle étape de votre parcours d'acheteurs. Vous pourriez être au début. Peut-être que votre voiture vieillit un peu ou que vous venez d'avoir un bébé, et vous pensez que je devrais peut-être acheter une nouvelle voiture. Vous pourriez être plus loin. Vous pourriez rechercher activement des alternatives. Vous pourriez être juste à la fin. Vous pourriez être impatient d'acheter aujourd'hui ou peut-être que vous avez acheté il y a quelques mois et que vous n'êtes pas du tout sur le marché. Vous pouvez être à n'importe quel moment de votre parcours d'achat, mais vous n'êtes qu'à un endroit de l'entonnoir qui se trouve en haut, car vous avez reçu ce dépliant. Bien qu'il y ait des fuites entre les deux, ils sont vraiment une perspective différente.
Marketing de base, je pense que beaucoup d'entre vous savent ce que c'est. Prenez, au lieu d'aller large, vous allez étroit. Vous vous limitez à un ensemble spécifique de comptes. Vous développez des programmes personnalisés autour de ces comptes, des campagnes personnalisées et vous travaillez également en étroite collaboration avec les ventes et le marketing.
La vente de conciergerie, probablement un terme que vous n'avez jamais entendu auparavant, mais c'est essentiellement la prochaine génération de ce qui pourrait être des ventes internes ou un SDR, mais cela ne fera pas partie de mon quota de personnes. Ce ne sont pas des gens qui tournent et brûlent au téléphone. Ce sont au bar du génie. La raison pour laquelle nous l'avons mis dans une stratégie marketing est que ces personnes sont vraiment un véritable hybride entre le marketing numérique et un être humain qui aide réellement. Considérez-les comme une sorte de contrôleurs aériens, mais au lieu d'amener une compagnie aérienne à un atterrissage en toute sécurité, vous utilisez des éléments tels que l'intelligence sociale et artificielle et l'analyse prédictive et proposez un contenu parfait fourni par l'assistance pour guider un acheteur à travers son voyage.
Engagement axé sur l'analytique. Encore une fois, je pense que la plupart d'entre vous sont probablement profondément attachés à ce que l'analytique fasse partie de votre structure de demande, mais je parle de la prochaine génération. Je parle de cognitif. Je parle de prédictif pour créer des segments à forte propension au sommet afin qu'encore une fois, vous restreigniez et utilisiez la surveillance comportementale pour nourrir. C'est en quelque sorte la prochaine génération d'analyses.
Puis redevance d'abord commercialisation. Encore une fois, quelque chose dont vous n'avez probablement jamais entendu parler auparavant, mais quelque chose qui sort du monde de la consommation. Un grand nombre des plus grandes marques grand public commencent à créer des communautés qui créent des fans, puis monétisent cette base de fans. Dans ce cas, il n'y a aucune piste. Cette communauté vend pour vous.
Beaucoup de compétences en marketing à tous les niveaux. Ce sont les cinq compétences marketing produit d'IDC. Il ne s'agit pas de savoir si vous allez investir dans le marketing de contenu ou le marketing basé sur les comptes...
Matt Heinz : Que se passerait-il si vous pouviez faire passer votre équipe de vente de 25 à 33 %, seulement 25 à 33 % sur l'ensemble de votre équipe de vente ? Faites le calcul sur le gain de productivité que vous en retireriez, le niveau auquel ils pourraient suivre plus de prospects, faire un suivi plus approfondi des prospects, faire des recherches plus approfondies et un engagement plus approfondi avec vos comptes cibles.
Les trois choses les plus importantes sur lesquelles vous pouvez vous concentrer : premièrement, minimiser le temps passé dans le CRM ; Deuxièmement, créer du contenu pour eux, plus du contenu dont ils ont besoin, pas seulement des supports, pas seulement des articles de blog, des modèles d'e-mails, des scripts de messagerie vocale ; Trois facilite la recherche de ce contenu. Nous y reviendrons dans une seconde.
Le numéro deux est l'intégration des outils. Si vous voyez la mauvaise métrique dans un rapport, la métrique que vous ne voulez pas voir et que vous ne pouvez pas agir dessus, si vous n'avez pas d'étape suivante sur quelque chose pour le réparer, alors quelqu'un perd son temps à ajouter il, quelqu'un perd son temps à le regarder, quelqu'un perd son temps à le construire.
Pensez-y, je n'ai jamais été, au début de ma carrière, je n'étais pas un grand gars du processus. Je pensais que le processus m'empêchait d'être créatif et agile et juste draconien et je ne voulais pas le faire. J'ai la dure au fil des ans que le contraire est vrai. Vous pensez à la liste de contrôle que vous pouvez avoir pour vous-même, pensez aux processus que vous pouvez mettre devant votre équipe de vente qui peuvent les rendre plus performants, qui peuvent les aider à passer moins de temps à faire la tâche qu'ils ont à faire et plus de temps à être créatifs , plus de temps devant leur processus.
Parfois, il s'agit d'une simple liste de contrôle. Je pense que c'est, j'ai une liste de choses à faire quotidiennement que je suis depuis des années. C'est une combinaison de tâches de réseautage et de prospection et de suivi des prospects. C'est un truc que je fais depuis des années. On pourrait penser que ce serait câblé dans ma tête, mais je fais un tas d'autres trucs. Littéralement, je le regarde tous les matins. J'ai une version laminée avec laquelle je voyage. Au lieu de passer la moitié de la journée à parcourir ces tâches, elles sont toutes effectuées en 15, 20 minutes.
Votre temps de vente évolue constamment. Quel que soit le processus que vous mettez devant votre équipe de vente, les meilleurs commerciaux vont jouer avec le système. Trouvez les représentants qui jouent bien. Trouvez les représentants qui améliorent votre système et formez le reste de l'organisation à ce sujet. Probablement plus important que d'identifier les meilleures pratiques, c'est de renforcer le stockage, c'est de savoir si les gens peuvent les trouver.
Andy Eninger : Pour aider à mettre la plume sur papier, nous mettons simplement le public dans la salle et écoutons ce qu'ils ont à dire. Nous recevons une suggestion, nous l'essayons, nous obtenons ce retour immédiat. Ne fonctionne pas, génial. On va essayer autre chose. Nous vous donnerons quelques-unes des façons dont nous le faisons, des façons dont nous mettons le public au premier plan pour nous-mêmes. Encore une fois, c'est double, vous pouvez donc l'utiliser lorsque vous vendez vos histoires en interne lorsque vous parlez des données et de l'apprentissage que vous avez, mais aussi pour que vous puissiez envisager d'autres façons créatives de travailler avec votre public, les gens qui veulent finalement passer à l'achat. Comment vous pouvez les faire entrer dans la pièce, comment vous pouvez trouver cette perspicacité, cette sagesse et cette humanité en plus de ces données incroyables que vous collectez si efficacement.
... Sur cette idée. Je le comprends vraiment, et puis je vois où ça va. Souvent, je pourrais tomber amoureux de l'idée. Je pourrais trouver une valeur réelle dans l'idée. À tout le moins, vous vous sentez reconnu. Quand quelqu'un a l'impression que les idées qu'il apporte à une organisation sont reconnues, développées et au moins entendues, il est beaucoup plus probable qu'il apporte cette prochaine idée qui pourrait être l'idée en or à un million de dollars.
Megan O'Brien : Nous en avons abordé beaucoup. L'idée de s'adapter et de pivoter, l'idée de s'accrocher librement à vos idées avec l'idée que vous pouvez pivoter et vous adapter au moment où vous en avez besoin. Quand quelqu'un d'autre dit quelque chose et que vous réalisez, nous n'allons pas parler de ce dont je pensais que nous allions parler aujourd'hui. Êtes-vous d'accord pour laisser tomber cela et être dans l'instant?
En improvisation, lorsque nous formons de jeunes étudiants, et nous devons en fait nous rappeler beaucoup de cela, nous leur disons de jouer dans lequel ils sont et non la scène dans laquelle ils veulent être, parce que vous avez des acteurs dans une pièce et nous avons beaucoup d'ego et nous devons parfois les laisser partir. Nous devons laisser aller nos idées et aller avec ce qui est dans l'instant.
C'est ce sur quoi porte cet exercice, cette idée d'abandonner certaines de ces idées et d'être capable d'échouer. De quelle manière vous préparez-vous à échouer, car à Second City dans l'improvisation, c'est un acte d'échec constant.
Andy Eninger : Dans ce cas, ne pensez pas au héros comme à Arnold Schwarzenegger qui arrive et donne des coups de pied et change toute la scène, pensez plutôt à qui ou à quoi se transforme réellement dans l'histoire.
Souvent, lorsque les gens racontent, par exemple, une étude de cas sur un succès, ils se concentrent sur l'entreprise elle-même. Nous l'avons fait. Ensuite, nous avons fait cela. Ensuite, nous avons permis que cela se produise. Ils ne sont pas le héros intéressant. Qui est le héros intéressant dans l'étude de cas ? Le consommateur. Le client. Parfois, c'est la société. Parfois, c'est un autre élément. Il y a tellement plus d'opportunités d'être créatif dans la façon dont vous localisez le héros, même en parlant de l'avenir de l'industrie.
Jonah Berger : 7 % du bouche à oreille se fait en ligne, et je pense qu'il est vraiment important de mettre ce chiffre en contexte. Cela signifie-t-il que le bouche à oreille en ligne n'est pas important ? Non. En ligne est un canal précieux par lequel circule le bouche à oreille. Il se propage plus rapidement et parfois plus efficacement que le bouche à oreille hors ligne, mais la plupart du bouche à oreille se fait en face à face. Une personne qui parle à une autre. Lors d'une conférence comme celle-ci. Prendre des bières avec un ami après le travail. La plupart du bouche à oreille se fait face à face.
Jeff Marcoux : À quand remonte la dernière fois que vous avez eu une mauvaise expérience client ? J'en avais un qui volait ici. Les compagnies aériennes sont connues pour cela. Pourquoi est-ce si important? C'est parce que nous sommes tous encore nuls en matière d'expérience client. Nous avons tellement de données qui sont censées nous rendre bons dans ce domaine. Vous avez des e-mails, vous avez des réseaux sociaux, vous avez des prévisions, vous avez des intentions. Vous avez encore tous ces points de données, nous sommes toujours nuls en matière d'expérience client. Il y a tous ces outils, et j'attends que le prochain sorte ici bientôt, qui sont censés nous aider avec notre marketing, mais chaque fois que nous ajoutons un nouvel outil, nous ajoutons plus de données, nous ajoutons plus de silos , et cela conduit à des tableaux de bord. Nous avons tous fait ça, n'est-ce pas ? Les tableaux de bord mènent aux analystes, ce qui entraîne des coûts qui n'ont toujours pas fonctionné. Nous craignons toujours l'expérience client.
C'est maintenant un peu une prise de conscience marketing. Un bilan marketing. Il est temps de vraiment parler de la façon dont vous abordez la transformation dans vos entreprises. Je suis ici pour dire que ce ne sera pas la chose la plus populaire auprès des fournisseurs dans la salle, mais la technologie seule n'est pas la réponse. La transformation fait partie de la technologie, vous devez obtenir vos processus, vous y connecter et faire partie de la culture. Si vous n'avez pas ces trois choses, vous échouerez.
Le problème avec nous en tant que spécialistes du marketing, c'est que nous avons des objets brillants dans la pièce. Nous sommes toujours à la recherche de la prochaine solution miracle. D'abord c'était le paiement par clic, puis c'était le référencement, juste arrivé à être numéro un dans Google. Le gars de Microsoft a dit "Google". Ensuite, ce fut le marketing par e-mail, puis l'automatisation du marketing. C'étaient toutes les choses que nous chassions. Ensuite, ce fut le marketing de contenu. Le contenu est roi. Maintenant, nous sommes dans le marketing basé sur les comptes. Vous avez entendu plus de... Vous vomissez probablement parce que vous l'avez tellement entendu à cette conférence. Prédictif et intense, ce sont toutes les prochaines choses dont vous avez besoin pour résoudre vos problèmes. Ce sont toutes des stratégies légitimes. Ce sont toutes des tactiques légitimes, mais l'un de nos problèmes est que nous devons mûrir là où nous en sommes aujourd'hui avec les outils dont nous disposons et réaliser la valeur que nous avons derrière cela et nous concentrer sur l'expérience client. Il n'y a pas de solution miracle qui résoudra tous vos problèmes.
En entrant dans la direction que nous prenons avec le voyage, je voulais commencer par une question fondamentale. Quel est ce voyage au fur et à mesure que nous le traversons? Beaucoup d'entre nous ont une vision du monde centrée sur les produits lorsque nous les examinons avec nos entreprises. La plupart d'entre nous ont un entonnoir d'une manière ou d'une autre au fur et à mesure que nous traversons cela.
Chez Microsoft, nous avons également adopté quelques cadres de décision sérieux et vous pouvez trouver beaucoup de ces excellentes solutions qui existent, différents parcours client au fur et à mesure qu'ils passent par ces différents éléments ici, mais vous définissez votre processus où quelqu'un est aujourd'hui. Je vais avoir un marché plus difficile, quel qu'il soit, je vais traverser et je vais les faire descendre dans cet entonnoir.
Le problème est que leur voyage a changé. Le voyage est devenu beaucoup plus grand que nous ne le pensons. Nous avons maintenant des choses comme le contenu social et d'intégration des produits que nous, en tant que spécialistes du marketing, devons examiner. Nous devons réfléchir aux points d'activation clés au fur et à mesure que nous traversons cela. Il y a des chatbots. Cela va être une nouvelle vague incroyable d'interaction avec la marque à laquelle nous devons penser en tant que spécialistes du marketing. Ces robots de discussion ont une incroyable capacité à comprendre les questions que posent nos clients, à rechercher les plus grandes bases de données de connaissances au monde dont disposent nos entreprises et à renvoyer une réponse qui a du sens. Cela va devenir une voie fondamentale à laquelle nous devons commencer à réfléchir. C'est un point de contact dans notre voyage.
Nous avons ces nouvelles technologies de vente qui sortent comme le navigateur de vente et toutes ces autres qui sortent au premier plan, et quel est le bon moment pour les intégrer dans le parcours client. Quel est le bon moment pour que cette équipe de vente vous contacte et avec quel contenu dans ce contexte.
... Chaque classe. Qui est mon client ? C'est une question vraiment fondamentale, mais je suis étonné de voir combien de personnes ne connaissent pas réellement la réponse à cette question au fur et à mesure que nous l'examinons.
L'une des premières choses que je fais faire à tous mes étudiants est vraiment de se concentrer sur qui est votre client et nous l'abordons généralement par le biais de personnages. Certains d'entre vous sont comme, "Personas, c'est tellement old school." La réalité est que vous pouvez le faire avec une technologie phénoménale. Beaucoup de grands fournisseurs ici vous aident à concevoir ces profils, mais tout le monde n'a pas accès à ceux-ci et à cette capacité. Vous pouvez également le construire à la main. Vous devez également jeter un coup d'œil à cela, êtes-vous une entreprise centrée sur le produit ou une entreprise centrée sur le client ? Construisez-vous un produit et trouvez-vous un marché qui lui convient ou examinez-vous les besoins du marché et des choses comme ça, puis construisez votre produit pour y répondre ? C'est le marché central et fondamental.
Vous avez ceux qui ne conviennent pas, point final. C'est peut-être à cause de la géographie, c'est peut-être à cause de la culture, c'est peut-être à cause de la langue. Il y a juste un groupe qui ne vous conviendra pas en ce moment. Ensuite, vous avez ceux qui conviennent et nous avons ceux qui sont activement engagés. Parmi ceux qui sont engagés, vous avez, ce sont mes clients, ils sont évidemment un bon candidat, ils ont acheté chez moi. J'ai mes clients concurrents. Ils sont évidemment un bon ajustement, ils ont acheté chez mon concurrent. J'en ai que je ne connais pas. C'est un concept appelé "Incompétence inconsciente", essentiellement, je ne sais pas ce que je ne sais pas. Il y a toutes ces entreprises qui se forment, elles sont en plein essor, elles pourraient [inaudible 00:16:43] marché adressable total. C'est un ensemble d'entreprises dynamiques et en constante évolution au fur et à mesure que vous traversez cela.
Ensuite, nous avons ceux que vous allez trouver grâce au marketing traditionnel, vous êtes entrant, sortant, tout ce genre de travail, et puis vous avez ce petit morceau. Je ne pouvais pas le rendre vraiment assez petit, je voulais que vous le voyiez, mais cela recherche activement. Vous avez beaucoup entendu parler d'intention lors de cette conférence.
Comment les atteindre ? Nous avons une sorte de couverture aérienne générale dans ce parcours client au fur et à mesure que nous traversons cela. Encore une fois, nous avons des choses où nous pouvons faire de la génération prédictive de leads avec ABM, nous avons... Pour vos clients, vous devriez faire des choses comme la fidélisation, l'éducation, le marketing d'expansion à l'intérieur de cela. Si vous ne pensez pas à l'expansion et au marketing de fidélisation pour conserver ces clients, c'est un domaine énorme dans lequel vous devriez investir.
Pour les clients de vos concurrents, il y a une chose que je ne vois pas beaucoup d'entreprises faire et elles laissent cela à leurs commerciaux pour essayer de renverser leurs concurrents en faisant vraiment des campagnes d'insatisfaction et de valeur pour commencer à semer le doute sur vos concurrents et les clients que vous souhaitez toucher. Ensuite, nous avons ABM avec détection d'intention. En fonction de la taille de votre entreprise et de votre maturité, vous ne pourrez peut-être pas profiter de tout cela, mais en fait, avoir la vue et savoir que vous avez des clients qui rentrent dans ces différentes cases est une façon très intelligente d'y penser. . Chacun d'eux a un parcours légèrement différent.
Le dernier que je citerai dont beaucoup de gens ne parlent pas, et nous pouvons faire certaines des choses dans la technologie de marketing la plus adoptée au monde appelée "Excel", est votre gros poisson. Ce sont ceux où vous vous dites, "Je veux être dans ces cinq comptes." Vous pouvez faire une planification ciblée, des ABM ciblés, des campagnes vraiment à zéro autour de cela. Vous voudrez peut-être renverser vos concurrents, votre client phare et les convaincre de ce point de vue.
La façon dont je regarde TAM est un peu différente, et chacune d'entre elles a une approche que vous pouvez adopter.
Il y a un tas de confiture sur un embout et trois choix de confiture sur un embout différent. Alors que le tas de confitures a eu beaucoup plus de trafic, a eu beaucoup moins de taux d'achat et de conversion, la psyché des gens est submergée par le volume de choix qu'ils avaient. Cela les a submergés et il était plus facile de ne pas faire de choix et de s'en aller, par rapport à si vous leur présentiez moins de choix, ils achèteraient en fait plus. Il aurait moins de trafic mais un taux de conversion plus élevé. Une chose simple que vous pouvez faire pour aider le cerveau de vos clients à ne pas être surchargé est de simplifier votre processus et les choix que vous leur présentez. Rendre facile.
Un autre appelé "L'effet par défaut". Nous, en tant qu'êtres humains, la grande majorité d'entre nous sommes ce que nous appelons des "personnes satisfaites [inaudible 00:19:05]". Nous recherchons le meilleur rapport qualité-prix avec le moins de risques, ce qui est un peu cet aspect de cette expérience : "Qu'est-ce que mon groupe de pairs va dire de mes choix et de ma décision ?" Cela alimente ce concept d'effet par défaut qui examine essentiellement comment je suppose, quelle que soit la valeur par défaut, c'est ce que tout le monde fait, c'est donc un choix sûr. C'est pourquoi si vous avez une activation automatique lorsque la case est cochée, vous voyez d'énormes inscriptions sur vos e-mails, par rapport à s'ils doivent le vérifier pour s'inscrire, ils supposent que la plupart des gens ne le cochent pas, mais vous pouvez l'appliquer dans des choses comme les services que vous regroupez dans vos forfaits, si vous les avez, ils doivent se retirer des services. Nous voyons cela aussi comme lorsque vous faites bien, mieux, mieux et que celui-ci est le plus populaire, vous aidez les gens à voir ce qu'est la valeur par défaut. C'est un principe psychologique clé que nous pouvons vraiment prendre en compte lorsque nous parcourons ces différentes pièces ici.
La dernière est la courbe d'oubli. Il y a une étude que je veux vraiment faire un peu plus à ce sujet, mais nous pouvons commencer par cela comme un élément fondamental, à savoir qu'après avoir été exposés à un concept, et vous le verrez également lors de cette conférence, après environ trois jours, cela tombe de notre cerveau. L'idée de la courbe d'oubli est que vous voulez être devant les clients d'une manière ou d'une autre, même vos clients existants et votre prospect, au moins une fois tous les trois jours pendant que vous traversez cela. Vous voulez garder cette priorité, surtout lorsque vous traversez un cycle de vente et des choses comme ça, c'est pourquoi il est essentiel que le marketing soit lié aux ventes et sache réellement où se trouve le client dans ce parcours de vente afin que vous puissiez continuez à égoutter et à alimenter le contenu pour vous assurer que vous restez en tête. Il peut s'agir simplement d'une impression d'annonce ou d'un e-mail. Il existe de nombreuses façons différentes de se présenter devant quelqu'un sans que cela soit intrusif et considéré comme du spam, mais c'est également un élément essentiel pour rester à l'esprit pendant que vous parcourez cela.
8... Chaque classe. Qui est mon client ? C'est une question vraiment fondamentale, mais je suis étonné de voir combien de personnes ne connaissent pas réellement la réponse à cette question au fur et à mesure que nous l'examinons.
L'une des premières choses que je fais faire à tous mes étudiants est vraiment de se concentrer sur qui est votre client et nous l'abordons généralement par le biais de personnages. Certains d'entre vous sont comme, "Personas, c'est tellement old school." La réalité est que vous pouvez le faire avec une technologie phénoménale. Beaucoup de grands fournisseurs ici vous aident à concevoir ces profils, mais tout le monde n'a pas accès à ceux-ci et à cette capacité. Vous pouvez également le construire à la main. Vous devez également jeter un coup d'œil à cela, êtes-vous une entreprise centrée sur le produit ou une entreprise centrée sur le client ? Construisez-vous un produit et trouvez-vous un marché qui lui convient ou examinez-vous les besoins du marché et des choses comme ça, puis construisez votre produit pour y répondre ? C'est essentiel...
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