Pourquoi le CRO est-il un centre de valeur ?

Considérez une organisation avec une équipe de vente sortante. Supposons que cette équipe interagisse régulièrement avec des prospects potentiels, participe à des événements et organise des démonstrations de produits. Chaque mois, l'équipe finalise des transactions qui génèrent des revenus pour l'organisation, ce qui se traduit par un flux de trésorerie favorable. Dans ce scénario, l'équipe des ventes sortantes devient un centre de valeur pour cette organisation.

Qu'est-ce qu'un centre de valeur ?

Un centre de valeur est un élément crucial d'une entreprise. C'est une fonction, une équipe ou un département qui joue un rôle essentiel dans l'augmentation du profit de l'entreprise. Un centre de valeur apporte des avantages tangibles à l'organisation en optimisant les coûts, en générant des revenus ou même en faisant les deux en même temps. De plus, un centre de valeur identifie de nouvelles perspectives génératrices de revenus en explorant de nouveaux marchés et en innovant des produits et services.

Le CRO est-il un centre de valeur ?

Un centre de coûts fait référence à un département ou une unité qui ne contribue pas directement au profit de l'entreprise. Dans certains cas, l'optimisation du taux de conversion (CRO) est perçue comme un centre de coûts car ses résultats peuvent ne pas toujours donner des résultats tangibles dans un court laps de temps et donner des échecs occasionnels.

Alors que les initiatives CRO peuvent rencontrer des défis, il est crucial de reconnaître la valeur à long terme qu'elles apportent à l'organisation. Le CRO peut être transformé en un centre de valeur en tirant parti de l'expérimentation et de l'optimisation continues des stratégies pour améliorer les taux de conversion et améliorer les performances globales de l'organisation. Même les échecs des expériences CRO peuvent constituer une base précieuse pour le succès futur, car ils fournissent des informations et des apprentissages inestimables qui contribuent à créer une boucle d'expérimentation.

De plus, CRO agit comme un catalyseur d'efficacité au sein de l'entreprise. En testant et en affinant différents éléments du parcours d'un client, CRO aide à identifier et à éliminer les goulots d'étranglement, à rationaliser les processus et à améliorer l'expérience utilisateur globale. Ceci, à son tour, accélère la croissance en maximisant la conversion des visiteurs en clients et en maximisant la valeur tirée de chaque interaction.

Comment faire du CRO un centre de valeur

Voyons comment faire de l'optimisation du taux de conversion (CRO) un investissement rentable (centre de valeur) avec quelques exemples concrets.

un. Créer un cycle CRO pour augmenter les revenus

Le revenu est le fruit d'un parcours visiteur optimisé qui commence par des pages de destination sur différents appareils. De nombreuses organisations doivent éviter d'attendre des résultats avec peu de tests. Le CRO n'est pas une baguette magique qui augmentera les revenus en une seule campagne ou en quelques jours. Cela demande des efforts constants pour optimiser chaque étape du parcours du visiteur, de la landing page à la page de paiement.

Par exemple, GRENE, un grossiste agricole, a utilisé VWO pour optimiser l'entonnoir de conversion. La société a mené une série d'expériences pour l'exercice 2018-19. Les expériences comprenaient la page d'accueil des tests A/B, la page de paiement, la section des produits, etc. Tout cet exercice d'optimisation a entraîné une énorme augmentation de 59,9 % des revenus. Une telle croissance fulgurante des revenus fait de CRO le centre de valeur de GRENE.

Le CRO peut devenir un centre de valeur lorsque vous créez une hypothèse solide et identifiez les éléments affectant les revenus à chaque étape de l'entonnoir de conversion. Ensuite, avec un cycle CRO constant de test-apprentissage-optimisation, vous créez un entonnoir de conversion optimisé qui augmente les revenus. CRO récolte les fruits avec cohérence et non avec des initiatives ponctuelles.

b. Transformez les échecs en mines d'or d'informations

De nombreuses entreprises abandonnent le CRO parce qu'elles n'ont pas atteint les objectifs souhaités. Cependant, un échec dans le CRO est une mine d'informations qui peut servir de base à une optimisation future. Voici un excellent exemple de la même chose.

Uncommon Knowledge, un portail d'éducation en ligne, a testé sa page de génération de prospects pour constater une augmentation du nombre de prospects. L'équipe de l'entreprise a créé une variante de la page de génération de leads avec de nouvelles tendances de conception, tandis que la version originale avait une mise en page de magazine traditionnelle.

À la fin du test, l'équipe a constaté que l'ancienne page battait la nouvelle avec un taux de conversion de 19,55 %. Les efforts d'optimisation ont été infructueux, mais les enseignements tirés ont été une mine d'or pour l'équipe. Il a été remarqué que la majorité de leur public cible est âgé de 45 ans et plus.

La nouvelle tendance de conception n'était pas pertinente pour le groupe cible, et l'échec du test a confirmé que la pertinence est la clé de la conversion, pas la tendance. Ainsi, même une expérience ratée peut devenir la base du prochain effort d'optimisation. Ainsi, le CRO est un centre de valeur, même si vous faites face à des échecs.

c. Exécutez des expériences pour fidéliser vos clients

Vous pouvez augmenter la valeur de votre site Web en acquérant constamment de nouveaux visiteurs ou en retenant les visiteurs qui reviennent. Mais, il est toujours facile et plus abordable de fidéliser un visiteur qui revient qu'un nouveau. C'est pourquoi chaque entreprise est dans une course pour augmenter la valeur à vie du visiteur, qui est l'avantage monétaire qu'un seul visiteur apporte à une entreprise. CRO est un centre de valeur car il augmente la valeur à vie du visiteur.

Tele2, l'un des principaux services néerlandais d'abonnement mobile, en est un exemple. Ils faisaient face à un taux d'abonnement décroissant et souhaitaient apporter les modifications nécessaires pour le relever. L'équipe de Tele2 a effectué une analyse détaillée et a constaté que l'ajout d'un filtre de marques mobiles dans la section des produits peut créer de la commodité dans le flux de visiteurs. Ainsi, ils ont exécuté un A/B avec la page d'origine sans le filtre et les variantes avec. Voici à quoi ça ressemblait:

Le test a duré 28 jours et a enregistré une augmentation de 27 % des abonnements des clients existants. Pour Tele2, les campagnes CRO ont assuré un flux de trésorerie positif provenant des clients existants. Ce qui est plus important, c'est qu'ils ne se sont pas arrêtés après une campagne et ont continué à analyser le comportement et l'expérimentation pour engager leurs clients.

De plus, vous pouvez exécuter des campagnes CRO telles que des expériences personnalisées basées sur le comportement passé et expérimenter des tactiques de vente croisée et de vente incitative pour améliorer les taux de fidélisation des clients. L'amélioration des taux de rétention, à son tour, entraîne une augmentation des revenus tout en maintenant les coûts d'acquisition de clients à un niveau bas, car moins de ressources sont nécessaires pour intégrer de nouveaux visiteurs afin de maintenir les revenus.

d. Agrégez les données clients pour des expériences hyper personnalisées

CRO s'oriente désormais vers l'unification des données provenant de diverses sources et le profilage des clients en fonction de celles-ci via des plateformes de données client (CDP). Le profil client peut être segmenté et ciblé pour une expérience hyper-personnalisée.

Une étude de cas réelle est celle d'Yves Rocher, une marque cosmétique mondiale. Yves Rocher souhaitait créer une section de recommandations de produits personnalisées. L'équipe a utilisé un CDP pour recommander des produits personnalisés aux clients nouveaux et existants. Le client existant a reçu des recommandations basées sur les données de comportement passées, et pour les nouveaux clients, l'algorithme de recommandation a fonctionné sur l'activité récente.

Les efforts d'optimisation ont conduit à une augmentation de 17,5 fois des clics sur la section de recommandation et à une augmentation de 11 fois du taux d'achat. Ainsi, les efforts des CRO sont stimulés par les progrès technologiques comme le CDP et deviennent un centre de valeur pour une organisation. Vous devez donc tirer parti de cette avancée en votre faveur et vous diriger vers la création d'expériences hyper personnalisées pour générer plus de revenus.

Optimisation du taux de conversion avec VWO

En une décennie, plus de 2500 clients ont trouvé leur centre de valeur avec VWO.

VWO vous permet de comprendre le comportement des visiteurs, d'expérimenter l'expérience utilisateur pour plusieurs appareils, de personnaliser les expériences et d'agréger les données des visiteurs pour la segmentation et le ciblage. Selon les rapports G2 Summer 2022, VWO a été nommé leader dans cinq catégories en remportant 20 badges.

Une fois que vous vous êtes associé à VWO, vous n'avez plus besoin d'aller ailleurs pour vos besoins d'optimisation. Voici ce qu'en dit un de nos clients :

VWO a été l'outil de test le plus complet que j'ai utilisé, et ils ont le support et les services pour le sauvegarder.

Chef de produit, Micro Focus

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Conclusion

CRO (Conversion Rate Optimization) est un centre de valeur car il profite à une organisation en termes de revenus et affecte directement sa croissance et sa trésorerie.

Le CRO augmente les revenus en optimisant chaque étape du parcours du visiteur, de la page de destination à la page de paiement. Il transforme également les échecs en informations pouvant être utilisées pour améliorer les futurs efforts d'optimisation. Avec des efforts constants de CRO, une organisation peut augmenter ses revenus, maintenir les coûts d'acquisition de clients bas et créer un flux de trésorerie positif à partir de ses clients existants.

Par conséquent, le CRO doit être considéré comme un investissement essentiel et les organisations doivent s'engager dans des efforts constants en matière de CRO pour en tirer des avantages à long terme.