Comment gagner la Buy Box d'Amazon en 2022

Saviez-vous que 83 % de toutes les ventes Amazon se font via la Buy Box et encore plus sur mobile ? Par conséquent, si vous n'êtes pas dans la Buy Box, vos chances de réaliser une vente sont plutôt minces.

Ce guide définitif vous aidera à comprendre le fonctionnement de l'Amazon Buy Box, les facteurs dans lesquels vous devez exceller pour gagner l'Amazon Buy Box en 2021 et comment optimiser vos prix Amazon.

Ce poste couvrira:

• Qu'est-ce que la Buy Box d'Amazon ?
• Acheter Box sur Amazon
• Comment fonctionne la boîte d'achat
• Facteurs Amazon Buy Box
• Comment gagner la boîte d'achat Amazon
• Exigences de la boîte d'achat
• La boîte d'achat supprimée
• Acheter Box Mythes
• Comment optimiser vos prix sur Amazon

Qu'est-ce que la Buy Box d'Amazon ?

Il existe deux types de vendeurs sur Amazon, Amazon lui-même et les vendeurs tiers.

Pour la majorité des articles, il y aura un certain nombre d'options d'achat pour l'acheteur. Lorsqu'un acheteur sélectionne "Ajouter au panier", le vendeur qui a la Buy Box à ce moment-là (le gagnant de la Buy Box tourne mais plus à ce sujet plus tard), obtient cette vente très importante.

Une Buy Box sur Amazon permet aux clients d'effectuer un achat rapide sans se soucier de qui ils achètent (Amazon ou un vendeur tiers).

Les ventes nettes d'Amazon ont augmenté régulièrement au cours des dix dernières années pour atteindre plus de 386 milliards de dollars en 2020 , avec plus de 320 milliards de dollars de ventes via la Buy Box - WOW ! (Source : Statista).

Ainsi, avec environ 83% des ventes d'Amazon (plus pour les ventes mobiles), allant au gagnant de la Box, il est vital pour les vendeurs de savoir comment fonctionne la Buy Box et ce qu'ils peuvent faire pour en gagner une part.

Acheter Box sur Amazon

1. 83% des ventes Amazon proviennent de la Buy Box, donc tous les vendeurs Amazon voudront en obtenir une part.
2. La Buy Box tourne entre les vendeurs éligibles à la Buy Box et dont les prix sont compétitifs.
3. Avoir le prix le plus bas ne garantit pas la Buy Box. Le prix Buy Box n'est pas toujours le prix le plus bas sur Amazon.
4. La Buy Box tient compte de l'emplacement.
5. La Buy Box est réservée aux articles à l'état neuf.
6. Amazon partage la Buy Box avec des vendeurs tiers, mais ce n'est généralement pas le cas.

Comment fonctionne la boîte d'achat

L'algorithme Buy Box commence par analyser chaque offre de tous les vendeurs du produit. Il évalue ensuite chaque offre sur la base de l'historique du vendeur, du prix et de nombreuses autres variables (plus sur celles-ci plus tard).

Après avoir effectué l'analyse, Amazon récompense la Buy Box en fonction de ce qu'elle considère comme les meilleures options d'achat pour ses clients.

Tous les vendeurs ne sont pas éligibles pour gagner la Buy Box.

Amazon n'attribue plus la Buy Box à un seul vendeur, mais fait tourner la Buy Box entre plusieurs vendeurs.

Facteurs Amazon Buy Box

Bien qu'Amazon ne divulgue pas les mesures de performance spécifiques pour la Buy Box, nous pouvons divulguer une liste des facteurs les plus probables, qui varient en importance, qu'Amazon considère avant d'attribuer aux vendeurs la très convoitée Buy Box.

Comment obtenir la Buy Box sur Amazon ?

Exceller dans tous ces facteurs, offrant ainsi une expérience client exceptionnelle, est le meilleur moyen de gagner une part de la Buy Box.

1. Méthode d'exécution, très importante

L'exécution est probablement la variable la plus importante prise en compte par Amazon.

L'exécution peut désormais se faire de trois manières, via FBA (Fulfilment by Amazon), FBM (Fulfilment by Merchant) ou Seller-Fulfilled Prime (SFP).

Amazon attribue à FBA un score parfait pour plusieurs variables, notamment la méthode d'expédition, la livraison à temps et la profondeur des stocks. Il est donc très peu probable que les commerçants battent les vendeurs FBA.

Cependant, en 2015, Amazon a introduit Seller-Fulfilled Prime qui permet aux vendeurs FBM d'atteindre les membres Amazon Prime sans héberger les marchandises dans le centre de distribution d'Amazon. Cela intéresse particulièrement les vendeurs de marchandises lourdes car ils peuvent faire des économies sur les frais de port.

Les vendeurs inscrits à Seller-Fulfilled Prime auront plus de chances de gagner la Buy Box que les vendeurs FBA. Les vendeurs qui souhaitent s'inscrire au programme Seller-Fulfilled Prime doivent disposer de mesures de performance solides et d'un historique éprouvé de satisfaction des attentes des clients.

Connexes : Options d'exécution d'Amazon : FBA contre FBM

2. Prix au débarquement, très important

Il existe deux prix sur Amazon, le prix auquel vous mettez un article en vente et le prix au débarquement qui comprend les frais d'expédition et la TVA (Royaume-Uni et UE uniquement). Il est important de prendre ces éléments en considération lors de la tarification de vos produits.

Une idée fausse courante est que les vendeurs qui ont le prix le plus bas pensent qu'ils gagneront la Buy Box. Bien qu'avoir un prix plus bas augmentera vos chances de gagner une part de la Buy Box, ce n'est qu'un des critères pour cela, bien qu'il soit important.

Si la performance de votre vendeur est supérieure à celle de vos concurrents pour un produit, vous pourrez peut-être augmenter votre prix tout en obtenant votre part de la Buy Box.

3. Délai de livraison, très important

Le temps qu'un vendeur met pour expédier un article est appelé délai d'expédition. Cela a un impact important sur l'obtention de la Buy Box, en particulier pour les produits tels que les cartes d'anniversaire et les denrées périssables.

Le délai de livraison est organisé selon les tranches suivantes, qui ne comprennent que les jours ouvrables : 0-2 jours, 3-7 jours, 8-13 jours, 14 jours ou plus.

Le délai de livraison peut être vu sur la page de détail du produit où il indique la date à laquelle l'article doit arriver.

4. Disponibilité des stocks, très importante

Habituellement, si vous n'avez pas l'article en stock, vous ne pouvez pas gagner la Buy Box et elle sera transférée à un autre vendeur. C'est pourquoi il est crucial pour les vendeurs de conserver un bon niveau de stock de ses best-sellers.

Une exception à la règle ci-dessus est lorsqu'un produit peut être répertorié comme "en rupture de stock" à côté d'une note sur la page du produit. Avec les commandes en attente, le client commande l'article en sachant qu'il n'est pas disponible immédiatement et qu'il sera expédié à une date ultérieure.

Les articles en rupture de stock peuvent être présentés dans la Buy Box, cependant, les produits immédiatement disponibles sont privilégiés.

5. Taux de commandes défectueuses, important

Le taux de commandes défectueuses (ODR) comprend trois mesures différentes : la note de rétroaction négative, le taux de réclamation de garantie AZ et le taux de rétrofacturation du service.

Amazon calcule ces trois métriques pour connaître le nombre de commandes défectueuses. Selon Amazon, l'ODR devrait être inférieur à 1 % et tout vendeur au-dessus sera pénalisé.

6. Taux de suivi valide, important

Il s'agit d'une nouvelle mesure de performance d'Amazon, qui correspond au pourcentage du nombre total de colis expédiés avec un suivi valide.

Le taux de suivi valide est considéré sur la base des sept et 30 derniers jours.

Afin de protéger votre éligibilité à la Buy Box, des numéros de suivi valides doivent être fournis pour 95 % des colis expédiés. Rien de moins que cela pourrait affecter leurs chances de gagner la Buy Box et même de vendre dans une certaine catégorie.

7. Taux d'expédition en retard, important

Le taux d'expédition en retard correspond au nombre de commandes expédiées après la date d'expédition prévue. Vous pouvez définir votre délai de traitement dans Seller Central, les vendeurs qui ne le font pas se verront attribuer le délai d'expédition par défaut de 1 à 2 jours ouvrables.

Un taux d'expédition en retard inférieur à 4 % augmentera vos chances de gagner une part de la Buy Box. Cette métrique peut être consultée pour les sept et 30 derniers jours dans Seller Central.

8. Taux de livraison à temps, important

Le pourcentage de commandes que les acheteurs ont reçues à la date de livraison estimée.

Les vendeurs doivent viser un pourcentage de 97 % ou plus. Cette métrique peut être consultée pour les sept et 30 derniers jours dans Seller Central.

9. Évaluation des commentaires, importante

La note d'évaluation est l'aboutissement de tous les scores d'évaluation que le vendeur a reçus au cours des 30, 90 et 365 derniers jours, les évaluations les plus récentes ayant le plus grand impact.

L'évaluation des commentaires peut être consultée dans Seller Central.

Gagnez du temps et automatisez vos demandes de commentaires avec un outil de commentaires Amazon.

10. Temps de réponse client, important

Encore une fois, Amazon vérifie les réponses des sept, 30 et 90 derniers jours et les compare pour tous les vendeurs concurrents. Il est considéré que répondre aux clients dans les 12 heures augmente vos chances de gagner la Buy Box.

Si plus de 10% des messages ont reçu une réponse après 24 heures ou n'ont jamais répondu, cela peut avoir un effet négatif sur les notes. Cependant, en marquant comme aucune réponse nécessaire, le vendeur peut s'épargner des points négatifs.

11. Nombre de commentaires, important

Le nombre de commentaires est le nombre d'acheteurs qui ont donné des commentaires au vendeur. Un nombre de commentaires plus élevé peut vous permettre de gagner la Buy Box.

13. Profondeur des stocks/volume des ventes, assez important

Amazon préfère les vendeurs qui ont suffisamment d'inventaire pour faire face à la demande que la Buy Box peut créer. En conséquence, les vendeurs disposant d'un stock important, de ventes constantes et d'un bon historique de stock peuvent se voir accorder une part de Buy Box plus élevée.

Si vous êtes souvent en rupture de stock, vos chances de gagner la Buy Box sont minces, voire nulles.

14. Taux d'annulation et de remboursement, assez important

Le nombre de commandes annulées avant expédition par le vendeur et le nombre de commandes remboursées après expédition constituent le taux d'annulation et de remboursement.

Un taux supérieur à 2,5 % pourrait affecter vos chances de gagner la Buy Box.

Nouvelles mesures, aucun impact actuellement

Amazon a introduit deux nouvelles mesures du vendeur visant à améliorer l'expérience d'achat, le taux d'insatisfaction des retours et le taux d'insatisfaction du service client .

Bien qu'Amazon ne considère pas actuellement ces deux nouvelles mesures comme des facteurs Buy Box, cela vaut la peine de les garder en bonne santé car ils sont susceptibles de devenir des facteurs dans un proche avenir.

En savoir plus sur ces nouvelles mesures de vendeur.

Comment gagner la boîte d'achat Amazon

Afin de gagner une part de la Buy Box, les vendeurs doivent améliorer leurs métriques sans renoncer aux performances dans d'autres domaines. Il n'est pas toujours facile de trouver un équilibre parfait entre le support client, le prix et plusieurs autres facteurs.

Voici quatre stratégies qui peuvent vous aider à augmenter votre propriété Amazon Buy Box.

• Connaissez vos métriques : les vendeurs doivent connaître leurs métriques de vendeur dans Amazon Seller Central.
• Concentrez-vous sur les métriques importantes : certains vendeurs peuvent choisir de se concentrer sur les métriques qui ont le plus d'impact sur la Buy Box. Votre score d'évaluation du vendeur est une mesure importante. C'est l'une des raisons pour lesquelles les vendeurs utilisent un logiciel de commentaires Amazon comme FeedbackExpress.
• Améliorer les performances des vendeurs : utilisez Amazon Seller Central pour identifier les principaux domaines de performances que vous devez améliorer.
• Avoir des prix compétitifs : cela ne signifie pas avoir le prix le plus bas. Si vous ne souhaitez pas retarifer manuellement, envisagez d'utiliser un logiciel de retarification pour gagner du temps et maintenir vos prix compétitifs.
  

Exigences de la boîte d'achat d'Amazon

Il y a quatre critères clés que les vendeurs doivent avoir pour concourir pour la Buy Box :

• Compte vendeur professionnel : seuls les vendeurs disposant d'un compte vendeurs professionnels Amazon qui coûte 39,99 $ par mois sont éligibles pour gagner la Buy Box. Les comptes de vendeur individuel ou de base ne sont pas éligibles.
• Éligibilité à la boîte d'achat : un vendeur doit être éligible à la boîte d'achat (anciennement appelé marchand en vedette) pour le produit afin de concourir pour une part de la très convoitée boîte d'achat pour les ventes de ce produit. Les vendeurs peuvent être éligibles pour gagner la Buy Box pour certains produits et pas pour d'autres produits. Les vendeurs peuvent accélérer leur chemin vers l'éligibilité à la Buy Box en utilisant Amazon FBA. Pour être éligible à la Buy Box, vos indicateurs de taux de commandes défectueuses, d'annulation et d'expédition en retard doivent être en règle.
• État de l'objet : les objets utilisés ne peuvent pas gagner une position dans la boîte d'achat par rapport à un nouvel article. À la place, il existe désormais une boîte d'achat d'occasion distincte de la boîte d'achat principale.
• Disponibilité des stocks : une évidence, mais si vous n'avez pas un article en stock, vous ne pouvez pas gagner la Buy Box, à l'exception d'un article en rupture de stock.

Vous pouvez vérifier votre éligibilité à la Buy Box dans les rapports d'inventaire de Seller Central.

La colonne "Buy Box Eligible" n'est pas affichée par défaut. Vous pouvez l'activer en procédant comme suit :

1. Sélectionnez "Gérer l'inventaire"
2. Sélectionnez "Préférences"
3. Sélectionnez "Buy Box éligible"
4. Sauvegarder les modifications

La boîte d'achat supprimée

Une boîte d'achat supprimée correspond au moment où Amazon supprime la boîte d'achat de la page du produit. Au lieu de voir le bouton "Ajouter au panier" ("Ajouter au panier en dollars EU, vous verrez une boîte indiquant "Voir toutes les options d'achat".

Lorsqu'un utilisateur clique sur ce bouton, il est redirigé vers une autre page Web avec des offres généralement triées par prix, du plus bas au plus élevé.

Pourquoi n'y a-t-il pas de Buy Box sur Amazon ?

La raison la plus populaire est qu'Amazon pense que le prix proposé par les vendeurs est trop élevé.

Amazon a une politique de tarification équitable sur le marché qui stipule :

"Amazon surveille régulièrement les prix des articles sur nos places de marché, y compris les frais d'expédition, et les compare avec d'autres prix disponibles pour nos clients. Si nous constatons des pratiques de tarification sur une offre de marché qui nuisent à la confiance des clients, Amazon peut supprimer la Buy Box, supprimer l'offre, suspendre l'option d'expédition ou, dans des cas graves ou répétés, suspendre ou résilier les privilèges de vente.

Mais il y a trois autres occasions où il peut supprimer la Buy Box, par exemple lorsque :

• Le volume des ventes est trop faible pour les prix élevés proposés.
• Les statistiques de vente des vendeurs ne sont pas suffisamment bonnes pour être éligibles à la Buy Box.
• La liste doit être améliorée, comme les images, la description du produit ou les puces.

À l'aide d'un logiciel de repricing, il est très facile de baisser le prix de vos produits pour faire réapparaître la Buy Box comme par magie. Et même si ce n'est pas le cas, vous avez toujours de bonnes chances d'obtenir une vente sur la page "Voir toutes les options d'achat" entre-temps.

Conseil : Si vous accédez à la vue "Gérer l'inventaire" dans Seller Central, vous pouvez sélectionner les colonnes "Prix de la boîte d'achat" et "Éligible à la boîte d'achat" dans les préférences pour voir quels articles sont éligibles à la boîte d'achat.

Comment calculer votre pourcentage de boîte d'achat ?

Si un produit est vu 100 fois et que vous êtes dans la Buy Box pour 65 d'entre eux, alors votre pourcentage de Buy Box est de 65%

S'il y a cinq vendeurs du même produit et que vous avez tous des prix et des mesures de performance et une disponibilité des stocks identiques, alors théoriquement chaque vendeur devrait obtenir un pourcentage ou une part de 20 % dans la boîte d'achat.

Mythes sur la boîte d'achat d'Amazon

1. Amazon ne partage pas la Buy Box - Bien qu'Amazon remporte souvent la Buy Box sur les listes qu'il vend, les vendeurs tiers peuvent en gagner une part.
2. Le prix le plus bas remporte toujours la Buy Box d'Amazon – Le prix est un facteur majeur dans l'algorithme de la Buy Box mais pas le seul, par exemple la méthode d'exécution.
3. Vous pouvez garder la Buy Box pour vous - Personne n'a la garantie d'un accès exclusif à la Buy Box d'Amazon. D'autres marchands peuvent apparaître à tout moment.
4. Vous devez activer l'éligibilité à la Buy Box - Amazon décide si vous êtes éligible à la Buy Box, pas vous.

Comment optimiser vos prix sur Amazon

Comme indiqué ci-dessus, l'un des plus grands mythes entourant la Buy Box d'Amazon est que le fait d'avoir le prix le plus bas vous donne la certitude de gagner une Buy Box.

En ayant toujours vos prix au plus bas, vous réduisez votre profit et les clients peuvent percevoir la qualité de votre produit comme étant médiocre.

Cependant, optimiser le prix de votre produit augmentera presque certainement vos chances de gagner la Buy Box. Avec l'optimisation des prix, vos prix et les bénéfices qui en découlent augmentent lorsqu'un concurrent est en rupture de stock.

Un logiciel de retarification tel que RepricerExpress peut vous faire économiser énormément de temps et d'efforts tout en vous aidant à gagner la Buy Box. RepricerExpress fonctionne dans le cadre de vos règles de tarification définies, garantissant que vos prix sont optimisés dans vos paramètres de prix minimum et maximum.

Cela a fonctionné pour ce vendeur, qui a augmenté son pourcentage Amazon Buy Box de 61% parce qu'il s'est inscrit à RepricerExpress.

Comme vous pouvez probablement le constater maintenant, Amazon Buy Box est un système complexe et à multiples facettes. Amazon donne beaucoup de contrôle aux vendeurs tiers et vous devriez toujours essayer de tirer pleinement parti de son incroyable potentiel.

Offrir une expérience client de première classe donne aux vendeurs la possibilité d'augmenter leurs prix tout en conservant une part saine de Buy Box.

Trouver le prix optimal pour chaque produit est crucial et difficile. Faites-le presque correctement et vous gagnerez probablement des ventes ; obtenez-le exactement parfait et vous verrez vos profits monter en flèche !

PS Augmentez votre pourcentage Amazon Buy Box dès aujourd'hui en vous inscrivant à un essai gratuit de 15 jours de Repricer, le logiciel de retarification d'Amazon. Utilisez le code promotionnel "REX10" et vous recevrez 10 % de réduction sur votre facture du premier mois.

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