Gagnez du temps et de l'argent en imprimant en 3D votre premier prototype

Transcription

Felix : Aujourd'hui, nous sommes rejoints par Chris Little de Wintersmiths. Wintersmiths est conçu pour développer des produits de bar haut de gamme à usage domestique et commercial et a débuté en 2012 et est basé à Moretown, dans le Vermont.

Bienvenue, Chris.

Chris : Merci de m'avoir invité, Felix, [inaudible 00:01:02] dans votre émission.

Félix : Merci beaucoup. Oui, dites-nous en un peu plus sur les produits que vous vendez et le type de clients que vous avez.

Chris: Absolument, donc, comme vous l'avez dit, nous créons des outils de fabrication de glace clairs à la fois pour les barmans à domicile et pour les barmans professionnels également, et je pense que nous, comme beaucoup d'entrepreneurs, avons lancé l'entreprise en essayant de résoudre un problème qui nous vivions personnellement, et, en particulier, c'était comment créer de la glace transparente pour les cocktails pour la plupart, et cela a vraiment commencé avec mon travail précédent. Je travaillais dans le domaine des logiciels, du marketing produit, du développement d'entreprise à Boston, et je voyageais beaucoup au Japon et en Corée, et je me souviens d'un voyage en particulier. J'étais en fait à Tokyo et je suis allé dans un bar à whisky qui servait cette grande boule de glace cristalline avec mon whisky, et je pense qu'il y a quelque chose de vraiment remarquable à ce sujet à l'époque, et c'était probablement en 2011, 2012.

C'était vraiment le début de cette tendance aux cocktails artisanaux et à la glace transparente, et vous n'obteniez vraiment pas beaucoup de glace transparente dans les bars et les restaurants et vous n'obteniez certainement pas de boules de glace, alors je suis rentré chez moi et j'ai cherché à acheter l'un des appareils qui fabriquent des boules de glace et, à l'époque, elles étaient incroyablement chères. Vous finiriez par payer plusieurs centaines de dollars, voire plus de mille dollars pour, essentiellement, une presse en aluminium qui ferait fondre un bloc de glace en une boule, et vous deviez en fait créer la glace transparente au préalable pour même utiliser ce produit, donc c'est ce qui a déclenché cette idée, que nous pourrions peut-être concevoir un meilleur produit qui ferait cela plus rapidement et de manière plus fiable et à un meilleur prix.

Felix : J'ai compris, alors vous avez regardé la concurrence et vous avez vu qu'il y avait déjà des joueurs établis. Ils étaient cependant beaucoup plus chers. Qu'est-ce qui vous a fait penser que vous pouviez introduire un meilleur produit à un meilleur prix ?

Cris : Ouais. C'est drôle, je n'ai pas vraiment décidé de créer une entreprise. Comme je l'ai dit, j'étais dans le domaine des logiciels, donc je n'avais pas beaucoup d'expérience dans le commerce électronique et/ou le développement de produits d'ailleurs, et cela m'a pris beaucoup de tests, je dirais, beaucoup de voyages à Home Depot et la construction de prototypes et l'occupation de l'espace congélateur dont ma petite amie devenue épouse était plutôt satisfaite, et jusqu'à ce que nous arrivions à la solution, il n'était pas clair pour moi que nous pourrions créer une meilleure option, et il semblait que quelque chose que beaucoup de gens avaient essayé. Si vous regardez en ligne, il y a beaucoup de discussions ou d'autres endroits où nous pouvons voir des gens parler de la création de cette solution de glace transparente maison, donc il a fallu beaucoup de R&D, je dirais, pour arriver au point où nous en sommes.

Félix : J'ai compris, alors expliquez-nous certaines de ces itérations, et quelles sont les étapes qui vous ont fait réaliser que cela pourrait devenir une réalité ?

Chris: Bien sûr, donc, finalement, ce que nous avons compris, c'est que vous faites de la glace transparente essentiellement en contrôlant le processus de congélation, donc, si vous pouvez contrôler la façon dont l'eau gèle de haut en bas, couche par couche et fournir un moyen pour l'air bulles et impuretés pour quitter l'eau, vous pouvez créer de la glace claire. Une fois que nous avons compris cela, il est vraiment devenu comment en faire un produit de consommation facile à utiliser pour la maison, mais aussi dans les bars et les restaurants, et donc notre premier produit en 2013 était la boule à glace, qui a créé un seul boule de glace à la fois. Il a fallu environ 24 heures pour faire. Les itérations, je suppose, consistaient à acheter de nombreux conteneurs isothermes différents et à effectuer de nombreux travaux d'impression 3D.

La seule chose que je recommanderais à tous ceux qui écoutent est de tirer parti de la facilité avec laquelle il est possible de créer des prototypes de nos jours. Avec l'impression 3D, vous pouvez créer des objets qui ressemblent à du caoutchouc. Il existe un processus appelé uréthane coulé, si vous le connaissez bien, où vous pouvez en fait créer un produit très similaire à un produit de type caoutchouc de silicone pour beaucoup moins que la fabrication à grande échelle, nous avons donc fait beaucoup de cela, beaucoup de l'impression 3D pour obtenir quelque chose qui fonctionnait comme nous le voulions et qui produisait constamment de la glace transparente.

Félix : Cette impression 3D que vous faites pour créer ces prototypes, pouvez-vous accompagner quelqu'un… Expliquez-nous cela. Pour quelqu'un qui n'a aucune expérience de l'impression 3D, quelles sont les premières étapes pour s'engager dans cette voie de création de prototypes avec des imprimantes 3D ?

Cris : Bien sûr. Ouais. Je veux dire, la partie la plus difficile est certainement le modèle 3D, donc créer, utiliser un logiciel de CAO pour créer un modèle 3D que vous pouvez ensuite télécharger sur une société d'impression 3D. Nous avons beaucoup utilisé Quickparts, qui est une division de 3D Systems, et, une fois que vous avez ce fichier 3D, vous pouvez imprimer dans une variété de finitions et de matériaux différents, et si vous essayez vraiment de mettre quelque chose entre vos mains et voyez ce que ça fait et voyez comment ça marche pour relativement… relativement peu cher, vous pouvez faire fabriquer ça dans un matériau plastique qui… Pour expliquer l'impression 3D, si vous n'êtes pas familier, c'est la fabrication additive couche par couche qui crée un modèle 3D en utilisant juste du plastique fondu en couches. C'est juste la meilleure façon de le décrire.

Félix : Ouais, c'est plutôt cool de voir comment cela se passe lorsque les couches sont construites les unes sur les autres, comme vous l'expliquez. Combien de temps faut-il généralement entre le moment où vous avez déjà un dessin CAO et celui où vous l'envoyez à une imprimante 3D ? Combien de temps cela prend-il avant qu'ils ne le retournent?

Chris : C'est généralement quelques jours. Cela peut être de quelques jours à une semaine. Ils ont des délais d'exécution très rapides, donc je dirais que c'est la clé. C'était la clé de notre succès initial, et c'est quelque chose sur lequel nous consacrons encore beaucoup de temps et d'argent ces jours-ci à fabriquer ces modèles et à faire les choses correctement.

Félix : Pour les premiers prototypes que vous avez créés, de quel budget parle-t-on ? Vous avez mentionné que c'était relativement peu coûteux. Est-ce comme des centaines ou des milliers de dollars?

Chris : Pour nous, c'est un peu plus cher de fabriquer quelque chose qui ressemble à du caoutchouc, et quand vous le congelez, vous le mettez sous beaucoup de pression, beaucoup de stress, donc l'impression 3D en plastique ne le ferait pas. fonctionnent vraiment pour notre application, mais pour beaucoup de gens, vous pouvez créer un prototype en plastique pour moins de 100 $, selon sa taille et sa complexité.

Félix : Compris, et je suppose que le premier que vous récupérez ne sera pas l'itération [inaudible 00:08:15]. Vous souvenez-vous combien de fois vous avez dû passer par le processus de prototypage d'impression 3D ?

Chris : C'est une bonne question. Je dirais, pour le premier produit, certainement trois ou quatre fois probablement, en plus du prototypage plus DIY que nous faisions nous-mêmes, puis pour nos produits suivants, probablement un laps de temps similaire, donc peut-être un peu un peu plus pour notre produit le plus récent.

Félix : Lorsque vous récupérez l'un des prototypes, quel type d'évaluation ou de critères envisagez-vous pour apporter des modifications à la prochaine itération ?

Chris : Oui, donc, pour nous, nous devons nous assurer que tout ce que nous fabriquons s'adapte aux autres composants, donc, pour beaucoup de nouveaux produits, il pourrait y avoir… Il pourrait s'accoupler avec une autre pièce. Dans notre produit le plus récent, il s'agit d'un récipient en acier inoxydable. Dans notre premier produit, il s'agissait également du plus petit récipient en acier inoxydable. Assurez-vous donc que l'ajustement est correct, puis testez également pour vous assurer que vous pouvez extraire de la glace transparente de manière relativement simple.

Félix : J'ai compris. Avant que tout cela ne se produise, vous avez mentionné… l'utilisation d'un logiciel de CAO pour créer, je suppose, le prototype numérique en premier. Est-ce quelque chose de difficile à comprendre pour quelqu'un qui ne l'a jamais utilisé auparavant, ou devriez-vous engager quelqu'un pour vous aider ?

Cris : Ouais. Je dirais que c'est assez difficile à faire par vous-même si vous n'êtes pas familier avec cela. Mon frère et co-fondateur est en fait ingénieur aéronautique. Il est allé à l'université en ingénierie et il a beaucoup d'expérience en CAO, donc il fait ces modèles pour nous, donc je recommanderais probablement, si quelqu'un n'est pas familier avec ça, d'embaucher quelqu'un. C'est une courbe d'apprentissage assez importante si vous voulez vous en charger.

Félix : Y a-t-il un titre spécifique ou un titre de poste spécifique, je suppose, que vous recherchez lorsque vous embauchez quelqu'un pour vous aider ?

Chris : Vous seriez probablement à la recherche d'un ingénieur produit, une profession de type conception 3D.

Félix : Oui, c'est logique. Maintenant, lorsque vous avez traversé ces itérations, qu'est-ce qui vous a fait réaliser que vous aviez une version, un prototype prêt à passer à l'étape suivante ?

Chris : Vraiment, juste les tests. Comme je l'ai dit, je pense que, finalement, vous arrivez à un point où cela fonctionne de manière cohérente et vous pouvez sortir et obtenir des prix pour fabriquer un certain nombre d'unités, et je pense que c'était probablement l'une des choses les plus difficiles pour nous était essayer de trouver les bons partenaires dans la chaîne d'approvisionnement, essayer de trouver un fabricant de silicone aux États-Unis ou à l'étranger, un fabricant d'acier inoxydable, des fabricants de plastiques en cours de route.

Nous avons envoyé de nombreux e-mails ou formulaires de contact sur différents sites Web, et certains vous répondent et ce n'est pas tout à fait adapté ou ils ne feront pas le faible volume dont vous pourriez avoir besoin pour commencer, donc c'est un peu d'un défi pour déterminer qui seront vos fournisseurs, mais une fois que vous avez assemblé tout cela, vous pouvez développer de bonnes relations là-bas.

Félix : Quelles ressources avez-vous utilisées pour trouver ces fabricants ? Avez-vous simplement aimé Google ou existe-t-il des annuaires particuliers que vous recommandez aux gens de consulter s'ils souhaitent essayer de trouver un fabricant ?

Chris : Je cherche principalement sur Google. C'est vraiment difficile de trouver quelqu'un à faible volume et de l'amener à vous prendre au sérieux, surtout s'il s'agit de votre premier produit. Maintenant que nous avons quelques produits sur le marché et que nous avons un site Web, il est certainement beaucoup plus facile de faire en sorte que quelqu'un réponde à votre appel téléphonique, alors je dirais simplement qu'il ne faut pas perdre espoir et continuer d'essayer parce que vous communiquez avec quelqu'un qui vous aidera, et souvent, ces personnes guideront également vos prochaines itérations.

Vous pourriez avoir une conversation avec quelqu'un qui est prêt à prendre le temps d'expliquer les différents types de duromètre en caoutchouc, qui est le spongieux du caoutchouc. Ils pourraient vous expliquer différents plastiques et leurs propriétés, etc., alors trouvez des personnes en cours de route qui vous aideront également à grandir.

Félix : Maintenant que vous avez vécu cette expérience de recherche d'un fabricant, y a-t-il certaines caractéristiques ou certains types de fabricants qui seraient prêts à travailler... que vous pouvez... qui seront plus réceptifs à travailler avec quelqu'un qui imprime ou... désolé , quelqu'un qui produit à un volume inférieur ?

Chris : C'est difficile à dire. Parfois, ils seront ouverts à ce sujet sur leur site Web, qu'ils sont prêts à accepter des produits à plus petit volume, alors vous devez d'abord rechercher cela. Parfois, ils seront enthousiasmés par une idée et seront prêts à l'accepter dans l'espoir qu'ils verront des commandes plus importantes à l'avenir, donc cela dépend. Je dirais que si vous trouvez quelqu'un qui vous convient, cela ne fait pas de mal de tendre la main et de voir s'il est ouvert à cela, mais il pourrait en fait dire sur son site Web qu'il fera quelques petites courses et vous aider à prototyper quelque chose de nouveau.

Félix : Maintenant, lorsque vous travaillez ou, je suppose, que vous contactez ces fabricants, que leur envoyez-vous ? Leur envoyez-vous les dessins CAO, le véritable prototype physique, je suppose ?

Cris : Oui. Habituellement, ils en auront besoin pour vous donner un devis précis, vous devez donc arriver à ce point pour voir réellement ce que cela va coûter, et, vraiment, cela informe à quoi ressemble votre campagne Kickstarter. Nous avons réussi trois campagnes Kickstarter et avons évidemment des soutiens incroyables. Nous ne serions pas ici sans eux, c'est certain, mais tout au long de ce processus, vous obtiendrez ces devis. Vous déterminez le prix de votre campagne Kickstarter ou si vous lancez simplement le produit sur votre site Web, vous déterminez comment le tarifer, vous déterminez combien d'argent vous devez collecter pour réellement passer une première commande.

Félix : J'ai compris, alors parlons de la prochaine étape, alors, une fois que vous avez identifié le fabricant, est-ce que c'est à ce moment-là que vous avez commencé à essayer de trouver ou à lancer une campagne de financement participatif, ou est-ce que cela a été fait en parallèle ?

Chris : Ouais, c'est exactement ça. Je pense que certaines personnes lancent une campagne de financement participatif avant de le faire. Je pense que c'est un peu une erreur parce que vous ne le faites vraiment pas… Vous devez comprendre tous les coûts impliqués, comprendre combien d'argent vous devez collecter pour réussir, et je pense que c'est pourquoi vous voyez, si certaines campagnes Kickstarter ne le font pas. Je n'ai pas tout à fait atteint la ligne d'arrivée même après avoir levé les fonds parce qu'ils n'ont pas vraiment examiné de manière adéquate combien il en coûterait pour l'assembler et le remplir réellement, nous avons donc aligné la fabrication à l'avance dans tous nos campagnes, un prix très ferme convenu avec les partenaires et, même si nous pourrions changer certaines choses avant de passer à la production à grande échelle, nous pourrions apporter quelques ajustements finaux là où nous nous sentons assez proches de l'endroit où cela va se terminer.

Félix : Trouvez-vous que les bailleurs de fonds, les bailleurs de fonds du financement participatif, sont plus susceptibles de financer une campagne si elle semble plus avancée, ou cela n'arrive-t-il pas autant que vous le pensez ?

Chris : Je pense que cela aide beaucoup. En fin de compte, ils investissent en vous en tant que créateur ou investissent dans l'histoire, mais plus vous pouvez leur en dire plus sur le produit et où il en est, mieux c'est. C'est un peu délicat car, à ce stade du développement d'un nouveau produit, vous vous méfiez également un peu des gens qui vous arnaquent, vous devez donc faire attention à ce que vous partagez et au fait que vous avez déjà couvert la propriété intellectuelle. C'est un peu un exercice d'équilibre entre ce que vous devez fournir pour embarquer les gens et ce que vous devez retenir jusqu'à ce que vous soyez prêt.

Félix : J'ai compris, alors parlons de cette première campagne pour la boule de glace, et vous aviez un objectif de 20 000 $, que vous avez dépassé, et recueilli 173 000 $ auprès de plus de 1 700 contributeurs. Parlons de cet objectif. Cet objectif était-il strictement destiné à la fabrication ? Comment avez-vous déterminé combien vous fixer comme objectif ?

Chris : Oui, exactement, c'était juste pour créer les outils initiaux, les moules en acier pour créer le produit. Cela ne représentait pas beaucoup de production, je dirais, mais cela couvrirait certains de ces gros coûts d'investissement initiaux pour fabriquer ces outils, donc c'était une très bonne validation pour nous qu'il y avait cette communauté de personnes qui avaient cherchions une solution à ce problème, et cela nous a vraiment incités à réfléchir à la possibilité de devenir une véritable entreprise.

Félix : J'ai compris. Vous avez dit que les 20 000 couvraient cet outillage initial, et cela ressemble essentiellement à une mise en place ou à une préparation pour une production à plus grande échelle, mais cela ne couvrait pas réellement la production elle-même. Comment avez-vous pu, je suppose, couvrir cette partie maintenant que vous deviez essentiellement fournir, je suppose, plus de 1 700 versions de ce produit ?

Chris : Oui, donc en levant les fonds initiaux, nous couvrons une production plus importante qui nous fournit suffisamment de produits pour exécuter les commandes via la campagne Kickstarter, mais nous disposions également d'un inventaire supplémentaire pour faire fonctionner les choses et continuer à développer de nouveaux produits ou construire un site Web ou s'assurer que nous en avons assez pour expédier partout dans le monde et tout ce genre de choses.

De toute évidence, à mesure que vous évoluez sur Kickstarter et que vous collectez plus d'argent, les coûts augmentent également, c'est donc une fonction linéaire. Cela s'améliore lorsque vous collectez plus d'argent, mais cela peut aussi être plus difficile parce que, tout d'un coup, vous avez… Vos coûts montent en flèche et vous devez trouver les bons partenaires qui peuvent répondre à un volume beaucoup plus important. de commandes que vous n'auriez pu prévoir.

Félix : J'ai compris, donc l'objectif de 20 000, parce que vous l'avez dépassé, vous avez pu utiliser une partie de ces fonds pour couvrir le cycle de production. Aviez-vous un plan en place si vous n'alliez atteindre que 20 000 et maintenant vous deviez payer pour… ou essentiellement payer pour le cycle de production supplémentaire sans avoir le… je suppose sans tout vendre encore ?

Cris : Ouais. Je dirais que nous avions un plan approximatif. Je veux dire, nous avons finalement pensé que nous expédierions les unités nous-mêmes. Nous prévoyons d'obtenir, oui, une réponse raisonnablement petite. Des gens comme nous, nous serions en mesure de créer un produit que nous pourrions utiliser, dont nous serions heureux et que nous mettrions entre les mains d'autres connaisseurs de scotch et de whisky, mais en passant devant, nous avons fini par devoir revoir cela planifier et trouver un partenaire d'exécution qui pourrait le faire à une échelle que nous ne pouvions pas faire hors de notre appartement à l'époque.

Félix : J'ai compris. Maintenant, quel type de marketing avez-vous fait pour vous aider à dépasser votre objectif ?

Chris : Cette campagne était entièrement organique. Je pense qu'une partie de cela était probablement le timing, à peu près au moment où ce métier, la tendance des cocktails prenait son envol et les gens commençaient à penser davantage à la glace transparente et aux différents types de cocktails. Je pense que cela nous a aidés, mais nous n'avons fait aucun marketing autre que d'utiliser Kickstarter comme plateforme de marketing.

Félix : Vous avez lancé de futurs produits depuis, ou de futurs projets depuis, et ils ont tous presque doublé à chaque fois en termes de financement levé. Qu'avez-vous appris en cours de route ? Quels sont les incontournables maintenant que vous avez de l'expérience ici ? Quels sont certains des incontournables en termes de référencement sur Kickstarter, de vidéo ou de photos ? Qu'avez-vous appris là-bas ?

Cris : Ouais. Je pense que le plus important est de trouver une communauté vraiment active qui suivra vos produits tout au long et qui continuera à vous soutenir. Nous constatons que même avec ces trois campagnes différentes étant toutes dans une catégorie ou des produits similaires, nous avons beaucoup de bailleurs de fonds qui viennent nous soutenir à chaque fois. Ils veulent la prochaine version ou ils veulent continuer à soutenir notre entreprise, alors trouver ce créneau vraiment actif et investir dans le service client et le support et s'assurer que vous faites en sorte que ces gens se sentent comme faisant partie de la croissance, ça a été un gros une partie de notre succès à coup sûr.

Je pense qu'au-delà de cela, il y a certainement les bases du contenu, de la photographie, pour s'assurer que votre page Kickstarter a l'air vraiment professionnelle. Je dirais que notre première campagne Kickstarter n'avait pas l'air géniale, et nous avons amélioré la qualité du contenu et de la photographie à chaque fois que nous l'avons fait, et je pense que cela aide vraiment aussi, juste pour que les gens se sentent comme vous mettez en avant un visage professionnel, vous investissez vraiment dans les produits et l'expérience, et vous allez suivre et vous assurer qu'ils ont également une bonne expérience.

Felix : Il semble que le plus grand avantage de votre succès sur Kickstarter est d'avoir des contributeurs réguliers qui font partie de la communauté et qui veulent continuer à vous soutenir, et vous avez mentionné que vous vouliez les inclure dans l'histoire, vous envie de construire une communauté autour de votre marque, autour des produits. Qu'est-ce que cela signifie pour vous au quotidien ? Quelles sont les choses que vous et votre équipe considérez comme incontournables pour améliorer et développer continuellement la communauté ?

Chris : Avoir un excellent service client est certainement la chose la plus importante, répondre rapidement aux questions ou aux préoccupations, écouter vos clients et proposer de nouveaux produits qui répondent à leurs besoins, pour les garder intéressés et engagés, et aussi pas... en même temps , sans les ennuyer avec trop d'e-mails et de communications superflues. C'est notre approche, et je pense que nos clients nous en ont remercié.

C'est intéressant quand vous allez lancer votre entreprise sur Kickstarter et que vous la développez comme nous l'avons fait, votre plus grand allié est vraiment le bouche à oreille, et ces gens vont parler des projets qu'ils ont soutenus sur Kickstarter, parler à quel point c'est formidable pour leurs amis et leur famille, et donc vous assurer que vous aidez à favoriser cette communauté et à mettre ces personnes dans une position où elles veulent parler de vous est quelque chose qui vous aide vraiment à grandir.

Félix : Maintenant, au-delà de Kickstarter, maintenant que vous avez une entreprise et que vous avez lancé ces produits, quels sont les types de marketing qui fonctionnent bien pour vous ?

Chris : Nous utilisons sans aucun doute Google AdWords, nous générons donc du trafic via Google par des personnes à la recherche d'informations claires et de mots clés associés. Cela a été une grande avenue. Je dirais que nous faisons aussi beaucoup avec les bars, les restaurants et les hôtels du monde entier, et cette exposition a tendance à stimuler les ventes pour nous aussi, donc le bouche à oreille par l'intermédiaire de professionnels de l'industrie. Nous le faisons aussi beaucoup sur notre Instagram. Nous avons beaucoup d'influenceurs avec lesquels nous travaillons sur Instagram qui publieront des cadeaux et des caractéristiques de notre glace et de nos produits. Ce sont probablement les deux principales choses que nous faisons pour générer du trafic.

Félix : Oui. Vous avez mentionné, je pense, trois cependant. Vous avez mentionné Google AdWords, les bars, restaurants et hôtels et Instagram. Parmi ces trois canaux, lequel pensez-vous être le plus important, ou lequel de ces canaux pensez-vous être le plus important pour vous ?

Chris : Je dirais que le bouche à oreille est le plus important, donc les deux, ces bars, ces restaurants, ces hôtels font parler de nous. C'est là que beaucoup de gens découvrent différents types de cocktails, différents types d'outils de bar, et donc ils découvrent comment faire de la glace transparente grâce aux barmans qu'ils connaissent et qu'ils respectent. Ensuite, le bouche à oreille uniquement des clients qui sont les premiers à adopter le produit, suivi probablement de Google AdWords. Nous avons également tendance à voir un assez bon retour sur cet investissement.

Félix : J'ai compris. Ces bars, restaurants et hôtels, les barmans qui y travaillent, découvrent-ils eux-mêmes votre produit ou faites-vous une sorte de sensibilisation active directement vers eux pour les y amener… ou entrez-vous dans ces endroits et leur parlez-vous ? ? Comment les impliquez-vous ?

Chris : C'est un peu des deux. Je dirais que la majorité d'entre eux viennent chez nous de manière organique, et soit ils remplacent un programme de glace interne, soit ils achètent de gros cubes ou sphères auprès d'un distributeur de glace local et ils veulent le faire en interne, alors ils 'll nous trouver en ligne de cette façon.

Nous contactons certains des meilleurs bars à cocktails et restaurants du monde pour les impliquer, et nous offrons des remises sur les prix de gros aux personnes qui travaillent dans l'industrie, donc c'est un peu des deux, mais je dirais que le la majorité nous trouve en quelque sorte simplement via Google et via certains de nos… soit via nos publicités, soit via le fait que nous arrivons assez haut dans les recherches de glace claire en raison de la rapidité avec laquelle nous avons commencé le contenu sur notre site.

Félix : J'ai compris. Je veux vraiment accéder au trafic organique et à Google AdWords en une seconde. Maintenant, lorsque vous faites essentiellement ce qui ressemble à des ventes à l'étranger vers ces établissements, avez-vous comme une équipe interne qui fait cela ou devez-vous embaucher quelqu'un pour vous aider ? À quoi ressemble le processus ?

Chris : Oui, donc nous dirigeons une assez petite équipe ici. C'est juste mon frère et moi, donc la plupart de ces efforts sont faits par moi, et c'est beaucoup de courriels froids, d'appels froids, essayant de comprendre à quoi ressemble leur programme de glace, quels sont leurs défis et trouvant un domaine que nous pouvons aider à améliorer .

Félix : J'ai compris. Comment cette conversation commence-t-elle généralement ? Pour quelqu'un qui n'a aucune expérience dans la vente et qui veut juste... pense que la meilleure façon est de commencer à tendre la main et de faire des e-mails ou des appels téléphoniques froids, comment entamer la conversation ?

Cris : Ouais. Je pense que c'est vraiment essayer d'attirer leur attention d'abord. Beaucoup de ces gens sont très occupés. C'est peut-être leur travail à plein temps. C'est peut-être quelque chose qu'ils font en plus d'autre chose, mais ils ont beaucoup d'éléments mobiles dans leur vie professionnelle, donc vous devez attirer leur attention non plus… Dans notre cas, nous leur faisons économiser de l'argent. S'ils utilisent un distributeur de glace local, ils paient parfois des dizaines de milliers de dollars par an pour obtenir de la glace pour leurs clients. la glace est et comment cela aidera à améliorer la façon dont les clients voient le produit final, les cocktails qu'ils obtiennent de cet endroit, et donc si vous leur montrez des photos, si vous touchez certains de ces points clés, vous avez tendance à être en mesure d'obtenir leur attention assez rapidement, et ils seront prêts à au moins vous écouter.

Félix : J'ai compris, alors passons à Google AdWords. Est-ce également fait en interne ou avez-vous embauché quelqu'un pour cela ?

Chris : Ouais, c'est aussi fait en interne. Ouais.

Félix : J'ai compris. Pour quelqu'un qui s'initie à AdWords, avez-vous des conseils pour créer votre première campagne ? Quelles sont les règles de base que vous suivez ?

Chris : Je dirais qu'il faut commencer assez, assez petit et garder un œil dessus. Je pense qu'il est logique de toujours tester et peaufiner vos campagnes, d'apporter de petits changements ici et là, puis vous arriverez à un point où vous n'aurez plus besoin de passer autant de temps à la maintenir et cela fournira un bon flux de trafic pour vous au quotidien, mais commencez avec un petit budget. Pensez aux termes qui amèneraient quelqu'un sur votre site, quelqu'un qui est assez loin dans l'entonnoir et sur le point de prendre une décision d'achat.

Pour nous, nous ne voudrions probablement pas que quelqu'un recherche un bac à glaçons, car il recherche probablement simplement une solution peu coûteuse. Ils pourraient ne pas se soucier de la glace claire. Ils ne sont peut-être même pas prêts à faire des cocktails, mais si quelqu'un recherche des boules de glace transparentes pour des cocktails ou une machine à glaçons transparente, nous nous attendons à ce qu'ils soient plus loin dans l'entonnoir et plus proches de faire un achat.

Félix : J'ai compris. Cela a du sens, donc des choses comme les publicités Facebook sont comme le sujet brûlant en ce moment. Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir le PPC via AdWords plutôt que, je suppose, une plate-forme de médias sociaux comme Facebook ?

Chris : Oui, nous avons fait un peu de Facebook. Je dirais mon expérience, j'ai un peu plus d'expérience avec AdWords, donc je me sentais plus à l'aise de le faire là-bas. Nous avons fait de la publicité via Instagram, qui fait également partie de Facebook. Nous n'avons pas eu beaucoup de succès sur Facebook. Je pense que nous pourrions. Je pense qu'il y a là une opportunité. C'est plus de gestion de notre temps où nous mettons nos efforts.

Félix : C'est logique. Parlons un peu du site Web, et j'aimerais que vous nous expliquiez la conception de votre site Web. Quelles sont certaines de vos parties préférées de votre site Web actuel ?

Cris : Bien sûr. J'adore la photographie sur notre site Web. Je pense que ce que nous faisons est vraiment compris assez rapidement, et nous essayons de ne pas être trop verbeux et de ne pas trop parler de ce que fait réellement le produit. Je pense que cela devient assez clair dès le départ, donc je pense que garder les choses simples au point d'avoir une photographie vraiment forte, la haute résolution est la clé, et je pense que Shopify nous aide à être très rationalisés dans la façon dont nous le faisons.

J'aime aussi le fait que nous puissions offrir de nombreuses options de paiement différentes comme Amazon Pay, qui devient très populaire, ou PayPal, etc., donc cela supprime vraiment beaucoup d'obstacles, je pense, pour que les gens comprennent qui nous sommes, ce que nous faire et de faire facilement un achat.

Félix : Ouais. La photographie où vous avez mentionné que c'est très clair ce que fait le produit, je pense que c'est tellement essentiel pour… Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet ? Comment vous assurez-vous que vous démontrez la valeur du produit et ce qu'il est censé être… comment il est censé être utilisé ?

Cris : Ouais. Je veux dire, je suppose, pour nous, c'est assez simple parce que nous sommes tellement ciblés en termes de ce que nous faisons. Cela devient plus difficile si votre magasin propose de nombreux types de produits différents. Pour nous, nous faisons une chose, donc nous assurer que nous parlons de cette chose et que nous la montrons en photographie est la principale chose sur laquelle nous nous concentrons.

J'aimerais ajouter plus de vidéo au fil du temps. Je pense que c'est certainement un très bon moyen d'amener les gens à comprendre comment cela fonctionne et pourquoi c'est quelque chose qu'ils pourraient vouloir, donc je pense que c'est un domaine que nous pourrions certainement améliorer, mais je me concentre simplement sur le fait que vous faites la meilleure photographie disponible sur votre site que vous pouvez. Il est probablement avantageux d'engager un photographe ou quelqu'un qui prend des photos de produits de manière professionnelle pour vraiment augmenter le professionnalisme de votre site. [inaudible 00:32:25] lorsque vous visitez un site qui ne contient pas de photos haute résolution ou qui contient des photos modifiées dans Photoshop, les gens pourraient prendre cela un peu moins au sérieux.

Félix : Quelle est, selon vous, la page la plus attrayante de votre site Web ?

Chris : Je dirais que c'est probablement notre page Clear Ice 101. Il s'agit d'une page sur laquelle nous obtenons beaucoup de trafic organique sur les moteurs de recherche. Il décrit vraiment la science derrière la glace transparente et comment la fabriquer et comment nos produits le font. Il explique également pourquoi c'est important et comment la forme compte en termes de taux de dilution, et il passe également en revue tous les avantages, certains des mythes autour des gens qui ont peut-être essayé de faire de la glace claire à la maison et ont échoué, et donc je pense c'est vraiment instructif et aide les gens à comprendre pourquoi nous faisons ce que nous faisons.

Félix : Ouais. J'aime que vous ayez un contenu, une page de contenu éducatif, l'un de vos meilleurs sites attrayants que les gens visitent ou découvrent grâce à la recherche organique. Une fois qu'ils ont atterri sur cette page, à part le simple fait de cliquer autour de votre barre [inaudible 00:33:35] et de découvrir votre produit, existe-t-il des moyens de présenter votre produit ou d'essayer de convertir une vente via cette page éducative ?

Chris : Non, nous ne faisons rien d'autre que de les guider dans la compréhension de ce que font nos produits. Je pense qu'il y a beaucoup de confusion quant à la façon de faire de la glace claire. Sur Instagram, vous verriez quelqu'un publier une photo d'une boisson avec une boule de glace trouble et les gens répondraient : « Vous devez utiliser de l'eau distillée. You need to double boil it,” or, “You need to do something different,” and none of that really works, and I think it's just one of those areas that people are very engaged on the topic, but they're not really entirely sure how it works, so we try to be as transparent as we can on the process and the science.

Felix: Was the site designed in-house or did you hire a designer for this?

Chris: Yeah, this was all in-house. We used a lot of standard Shopify theme. I think, over the years, I've spent a lot of time just learning the liquid code in Shopify, which has been a really quick way to modify our website to get it to looking and feeling the way want.

Felix: Do you know what theme you chose?

Chris: We used the Shopify narrative theme out of the box and then we made some modifications to that.

Felix: Sorry. You got cut out there. Other than the design on the site, what do you think is required to have a high converting E-commerce site based on your experience so far?

Chris: I think the biggest thing is to have, like I said, great photography, great content. That helps people understand what you do. I think also just listing some of your more important benefits like how long it takes you to ship an order, if you offer free shipping, what's your return policy, things like that, that helps just get people comfortable with shopping on your site, and then having a very frictionless checkout process, which I think Shopify does a great job with and, like I said earlier, there's a lot of different theme options and it's pretty easy to move through that process without a lot of friction.

Félix : Ouais. J'aime ça. On the top of your site, it does list those three promises that you talked about, which is that order is shipped in one to two day worldwide, free US shipping over $75, and 30-day money-back guarantee. How did you come across or how did you know to choose those three, I guess, statements to show on the top of your website?

Chris: I think it's something you come up after you do customer service for a while. I mean, I'm lucky enough to … for us to have a small company where I do a lot of the customer service, so I understand what people's concerns are. If somebody emails me once a week, a different person is asking about the return policy or if somebody needs an order quickly, you see those trends through customer service and you can get ahead of them and make sure you're not … If you think about it, if somebody is spending the time to send you an email, there's probably at least a dozen other people that aren't sending you an email, but could have potentially been customers.

Felix: Got it, so you basically pay attention to what people are concerned about. It's almost the three most frequently asked questions before the conversion that you're putting up there, like what are the three things that are blocking them potentially from making a purchase. What kind of applications do you use on the website either through Shopify or any other tools that you use to help run the business?

Chris: Yeah, so the actual apps that we use are … We use now Back in Stock, which is just if we have a short period of time or we might be out of stock of an item, we can collect the email addresses and send a note when it's back in stock. We do a business tools called covet.pics, which is an app that we can show Instagram photos on the product pages. A lot of our customers are … Essentially, their reviews is them posting on Instagram and tagging us and saying, “Look what I made. How great is this?”

Being able to show those images on the site is helpful as well, and then we use a lot of tools that are outside of Shopify as well. MailChimp is important for us, Less Accounting for Accounting. We use Celery. We try Celery for pre-orders as well, so we've got a couple of products that are available for pre-order right now, and we want to capture those sales before we actually get to shipping.

Félix : J'ai compris. How do you think about and plan out the next six to 12 months for your business?

Chris: Yeah, so, I mean, we're still trying to create new products and find new partners that can drive the business forward. Our passion is on the product development side of entrepreneurship, so you can see on the site we've got a couple of new products [inaudible 00:38:53] from our Kickstarter campaign in October and another we just launched about a month ago, and that takes up a lot of our time is focusing on getting those products out the door.

In addition to that, we, as a small team, we have to prioritize what else are we going to do, are we going to work on some partnerships with spirits brands? Are we going to get into some new wholesale outlets, what does that look like and really just picking the handful of things that we can actually get done in the year.

Félix : Génial. Thank you so much for your time, Chris. Wintersmiths.com is the website. Again, I really appreciate your coming on.

Chris: Awesome. Thanks for having me, Felix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: It opens doors. You have association with major brands, whether it's going to be Star Wars or Disney or Marvel, whether it's the NFL or NBA.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim an extended 30-day free trial. Also, for this episode's shown notes, head over to shopify.com/blog.