Cette agence WordPress transforme ses plugins/thèmes personnalisés en revenus récurrents

Chez Freemius, nous travaillons en étroite collaboration avec nos partenaires, nous avons donc une opportunité unique de rencontrer des cas d'utilisation et des modèles commerciaux de monétisation très intéressants.

Aujourd'hui, j'aimerais partager un exemple spécifique qui peut aider de nombreuses agences WordPress (et indépendants) à augmenter leur résultat net mensuel avec des plugins et des thèmes développés en interne. C'est la success story de Ryan Theis, un de nos partenaires. Ryan partage comment ils l'ont fait dans leur agence - BNG Design, une agence de conception et de marketing Web Inc 5,000 de Fargo.

Ryan - merci beaucoup d'avoir pris le temps de faire cette interview, je suis sûr que de nombreuses agences et pigistes seront ravis d'apprendre de votre façon créative de vendre des plugins développés sur mesure à vos clients.

Pourriez-vous commencer par nous parler de "BNG Design" ?

'BNG Design' est une société de conception et de marketing Web basée à Fargo, dans le Dakota du Nord. Nous avons commencé en 2012 comme l'une des quatre divisions de l'équipe BNG. Ce qui m'a poussé à démarrer BNG Design, c'est de voir un vide sur le marché local qui n'était pas comblé. J'avais commencé à créer des sites Web et à faire du marketing en ligne en 2007, peu de temps après avoir commencé avec BNG. À cette époque, je vendais des services de traitement des paiements et détestais faire du porte-à-porte aux entreprises locales et je pensais qu'il y avait probablement une meilleure façon de vendre nos services.

J'ai appris par moi-même à créer des sites Web et à coder afin de pouvoir commercialiser nos services de paiement en ligne. Cela a aidé BNG à passer de quatre décrocheurs universitaires poursuivant le rêve de revenus récurrents et travaillant dans notre sous-sol à l'une des entreprises privées à la croissance la plus rapide du Dakota du Nord, avec plus de quarante employés à temps plein et plus encore. Cela a si bien fonctionné pour ces premiers clients que j'ai vu à quel point nous pouvions combler un vide !

BNG est passé de 4 décrocheurs universitaires poursuivant le rêve de revenus récurrents à plus de 40 employés à temps plein et plus encore.Tweet

Depuis le début de BNG Design, il a été à toute vitesse, en ajoutant des personnes talentueuses à l'équipe et en les laissant apprendre et grandir, tout en aidant nos clients à développer leurs entreprises.

Pouvez-vous nous parler un peu du plugin que vous vendez à vos clients avec Freemius ?

Le plugin est une intégration entre Gravity Forms et ConnectWise Manage. Nous l'appelons le plugin WordPress ConnectWise. ConnectWise Manage est un logiciel d'automatisation des services professionnels (PSA), utilisé principalement par les fournisseurs de services informatiques et de services gérés. C'est comme un CRM mais avec la billetterie, la gestion de projet et un tas d'autres trucs sympas.

Notre intégration prend un formulaire de capture de prospects, construit avec Gravity Forms sur un site WordPress et pousse ces données de prospects dans ConnectWise. Il crée des enregistrements d'entreprise et de contact et démarre le processus d'automatisation nécessaire pour gérer correctement le processus de vente d'une entreprise, ou il crée des tickets d'assistance détaillés.

Voici notre courte vidéo explicative pour le plugin.

Qu'est-ce qui a motivé l'initiative de développer un plugin WordPress personnalisé ? Était-ce une demande récurrente des clients ?

Nous utilisions ConnectWise depuis 2010 pour la division point de vente de BNG. Très tôt, nous avons commencé à chercher une solution pour obtenir des prospects de nos sites Web WordPress vers ConnectWise de manière efficace. Nous avons examiné plusieurs « solutions », mais rien ne semblait faire ce que nous voulions. En 2015, ce « vouloir » s'est transformé en « besoin » lorsque nous avons décidé de transférer toutes nos activités commerciales de plusieurs solutions CRM différentes vers ConnectWise. Nous avions parlé avec d'autres utilisateurs de ConnectWise, et il semblait que c'était un problème plus important que celui que nous avions.

Cela m'a présenté deux options:

1. Hack ensemble quelque chose de rapide et sale qui résoudrait le problème pour nous seuls.
2. Construisez-le comme un plugin WordPress premium qui résoudrait à la fois notre problème et serait également commercialisable auprès de la communauté ConnectWise.

À quoi ressemble le processus de vente de plugins pour vous ?

Étant donné que nous vendons à un petit marché de niche et que nous résolvons des problèmes cruciaux, nous adoptons une approche très pratique du processus de vente. En utilisant le marketing par e-mail, la recherche organique et un peu d'annonces payantes, nous dirigeons les clients potentiels vers la page de destination de notre plugin sur le site Web de BNG Design.

Sur cette page de destination, notre appel à l'action consiste à demander une démonstration individuelle. Nous programmons l'appel de démonstration et le partage d'écran, où nous passons en revue les bases de ce que fait notre plugin et parlons au client potentiel de ses difficultés. Grâce à cette conversation, nous trouvons des moyens uniques de les aider à résoudre plusieurs problèmes à partir de leurs formulaires de génération de prospects ou de formulaires de demande d'assistance pour automatiser les formulaires de demande de prise de force des employés.

Une fois qu'ils voient ce que tout cela peut faire pour eux et qu'ils sont convaincus, nous planifions un appel de consultation pour la configuration. Lors de l'appel de configuration, nous les amenons à une page d'achat sur notre site avec Freemius Checkout dessus. Le client passe par le processus de paiement, puis reçoit instantanément un e-mail de confirmation envoyé par Freemius avec sa licence et le téléchargement du plugin. Nous les accompagnons ensuite dans l'installation et l'activation du plug-in pour les aider à tout mettre en place en mappant leurs formulaires avec ConnectWise.

Comment le fixez-vous ? S'agit-il d'un prix fixe ou facturez-vous les clients en fonction du budget dont ils disposent pour résoudre ce problème ?

Eh bien, c'est un modèle de tarification assez simple avec des niveaux basés sur le nombre de sites Web sur lesquels ils en ont besoin, et nous facturons également la configuration. Nous proposons parfois des promotions sur les frais d'installation, car il est dans notre intérêt qu'il soit configuré et fonctionne comme le client le souhaite. S'il n'est pas configuré pour faire ce que leurs besoins commerciaux uniques dictent, ils n'auraient pas de bonne raison de continuer à nous payer pour cela, alors nous faisons un effort supplémentaire pour nous assurer que cela fonctionne pour eux.

Étant donné que nous avons un si petit marché potentiel pour ce plugin, et parce que nous passons du temps à le personnaliser pour chaque client et offrons un niveau de support que je n'ai vu dans aucun autre plugin WordPress, nous devons le fixer à un point qui est vraiment en dehors de la norme pour les plugins. Ce que nous faisons est vraiment dans le domaine des solutions SaaS, et Freemius nous aide à pouvoir le facturer comme un Saas.

Vous utilisez Freemius avec des abonnements mensuels (passez au SaaS !). Recevez-vous des commentaires négatifs de la part des clients sur le fait de ne pas facturer sur une base annuelle, comme la plupart des plugins et thèmes WordPress premium ?

Non, nous ne recevons pas trop de commentaires négatifs sur la facturation mensuelle. Tous nos clients ont l'habitude de payer mensuellement pour un logiciel. La seule chose pour laquelle ils ne paient pas mensuellement, ce sont les autres plugins WordPress.

Nos clients sont habitués à payer mensuellement. La seule chose pour laquelle ils ne paient pas mensuellement, ce sont les autres plugins WP.Tweet

Je pense qu'il y a peu de raisons de facturer annuellement un logiciel. Il est presque toujours préférable pour l'utilisateur du logiciel de payer sur une base mensuelle, et c'est toujours mieux pour le développeur.

Pensez-vous que vous avez simplement eu de la chance en trouvant ce créneau ou est-ce quelque chose de reproductible, que d'autres agences WordPress et freelances peuvent également faire ?

Certainement pas de chance. Construire un modèle d'entreprise, un service ou un produit durable demande beaucoup de travail persistant. N'ayez pas peur de prendre des photos, tout ne décollera pas, mais ce que vous devez faire lorsque vous échouez, c'est apprendre le plus possible de ces échecs. Tout le monde a de nouvelles opportunités qui se présentent chaque jour ; il suffit d'un œil attentif pour les remarquer.

Pensez aux problèmes que vous rencontrez tout au long de la journée, pouvez-vous créer un produit ou un service qui peut aider à résoudre ce problème ? Cette solution pourrait-elle aider d'autres personnes ?

Selon vous, quel type de plugins et de thèmes avec un modèle d'abonnement similaire les autres agences peuvent-elles proposer à leur clientèle ?

Si vous avez un créneau spécifique dans lequel vous vous trouvez ; vous remarquerez qu'un certain nombre de vos clients rencontrent la même poignée de gros problèmes. Si vous avez un moyen de résoudre un ou plusieurs de ces gros problèmes avec un plugin ou un thème premium, ce serait un cas parfait pour utiliser un modèle de facturation par abonnement.

Si vous n'avez pas de plan pour commencer à générer des revenus récurrents dans votre entreprise, cela devrait être votre numéro un sur votre liste de priorités.

Faire des revenus récurrents dans votre entreprise devrait être le numéro 1 sur votre liste de priorités !Tweet

Prévoyez-vous de créer davantage de plugins ou de thèmes semi-commerciaux en interne ?

Absolument, nous avons quelques autres plugins en train d'être terminés en ce moment, avec beaucoup d'autres à venir.

Quelle était la raison pour laquelle vous avez choisi de vendre le plugin avec Freemius Checkout par rapport à d'autres solutions de commerce électronique telles que EDD ou WooCommerce, ou même des places de marché comme CodeCanyon ou CreativeMarket ?

J'étais si heureux quand j'ai vu Freemius quand il a été annoncé pour la première fois. Freemius était presque exactement ce que je voulais. J'avais du mal à l'époque à essayer de trouver un moyen de vendre le plugin, car tout le reste était soit un modèle de facturation moins qu'idéal, soit j'aurais dû assembler un tas de pièces mobiles pour arriver à une solution qui offrirait récurrent facturation et gérer les licences et le déploiement.

Quelle est votre chose/fonctionnalité préférée à propos de Freemius ?

Honnêtement, ce que je préfère, c'est que Freemius est géré par des personnes à l'esprit d'entreprise qui construisent un produit vraiment cool qui change l'industrie WordPress pour le mieux. Chaque WordCamp auquel je vais, j'entends des orateurs parler de redonner à la communauté WordPress. La meilleure façon d'aider la communauté est de leur montrer qu'ils peuvent facturer leur travail, et la facturation comme un SaaS est la façon de le faire.

La meilleure façon d'aider la communauté est de leur montrer qu'ils peuvent facturer leur travail, et la facturation comme un SaaS est la façon de le faire.

Combien de temps a-t-il fallu à vos développeurs pour implémenter Freemius et faire passer le plugin de gratuit à entièrement monétisé ?

Ce n'était pas long. Si je me souviens bien, il a fallu moins d'une journée entre le début et le test complet.

Comment s'est passée votre expérience de travail avec l'équipe Freemius ?

Ils ont été formidables. Prise en charge très rapide et complète. Tout le monde a été au top.

Merci beaucoup, Ryan, pour vos réponses détaillées. Au plaisir de voir votre entreprise grandir et prospérer!

Un récapitulatif pour les agences WordPress :

Votre agence WordPress envisage-t-elle de passer à un modèle de paiement par abonnement ?

Si vous l'envisagez, consultez un récapitulatif du processus ci-dessous.

Si vous n'avez pas encore réfléchi à cette option, vous devriez lancer une discussion interne à ce sujet au sein de votre agence WordPress. Vous avez déjà tous les ingrédients nécessaires en interne, alors pourquoi le gaspiller ?

Pour ta convenance; Un récapitulatif des points les plus importants de Ryan dans le processus :

1. Certes, si vous êtes une agence de services WordPress, vous rencontrez fréquemment des problèmes récurrents pour lesquels vos clients ont besoin de solutions. La première étape consisterait à les identifier et à en dresser la liste.
2. Essayez de réduire votre liste de problèmes en prenant une décision sur chaque problème. Veux-tu:
   • Hack ensemble quelque chose de rapide et sale qui résoudrait le problème pour ces clients spécifiques ?
     Ou:
   • Construire la solution à partir de zéro en tant que plugin WordPress premium, commercialisable auprès de la communauté WordPress mondiale ?
3. Lorsque vous avez décidé du problème que vous souhaitez résoudre avec un plugin WordPress, vous devez créer une version approximative et la publier pour que les clients existants l'utilisent sur leur site Web WordPress. N'oubliez pas que, puisque vous construisez cette solution pour eux, vous pouvez leur facturer ces heures de développement.
   Il est également crucial d'obtenir leurs commentaires détaillés sur votre solution à leur problème à ce stade initial.
4. Créez une page de destination où l'appel à l'action consiste à demander une démonstration individuelle du plug-in. Lorsque la démo est terminée, fournissez un lien vers votre page d'achat :
5. Créez un compte Freemius et configurez vos plans d'abonnement et tarifs préférés pour le plugin.
6. Créez une page d'achat et intégrez-y le Freemius Checkout (bouton d'achat). Le client pourra passer rapidement par le processus de paiement et recevoir instantanément un e-mail de confirmation envoyé par Freemius avec sa licence et le téléchargement du plugin.
7. Continuez à itérer sur votre plugin, en ajoutant les fonctionnalités demandées et en prenant en charge les clients existants, ainsi qu'en le commercialisant auprès de nouveaux prospects.
8. Répéter