Comment Barn2media a plus que triplé ses ventes de plugins WordPress sans passer plus de temps sur le support

Publié: 2018-05-09

Katie Keith et son mari Andy ont cofondé Barn2Media à la fin de 2009. Initialement dédiés à la conception de sites Web WordPress pour les clients, ils envisageaient de développer leur entreprise autour de la vente de produits depuis le début. Après quelques tentatives infructueuses, en 2016, ils ont réussi à se concentrer sur le développement de plugins WordPress premium. Leur activité de plug-ins s'est si bien comportée qu'en un an, elle générait plus de revenus que leur entreprise cliente d'origine. Avec un parcours aussi remarquable derrière elle, Katie se joint à nous pour regarder en arrière et partager les leçons apprises en cours de route.

Katie, merci d'avoir accepté de faire cette interview et de partager votre histoire. Commençons par mieux vous connaître. Que pouvez-vous nous dire sur votre parcours ?

J'ai obtenu mon diplôme en 2002 avec un baccalauréat spécialisé en philosophie en anglais - rien à voir avec les ordinateurs ou le Web ! Je n'avais aucune idée de ce que je voulais faire pour ma carrière et j'ai essayé plusieurs emplois jusqu'à ce que je trouve quelque chose que j'aimais.

Tous mes travaux consistaient à créer des sites Web d'une manière ou d'une autre. Mon premier emploi après l'obtention de mon diplôme a été de rédiger des pages d'aide pour une société de logiciels, et j'étais responsable de la maintenance non technique des sites Web d'autres sociétés pour lesquelles je travaillais. J'étais également responsable du marketing et des relations publiques, ce qui m'a donné un bon éventail de compétences que j'utilise aujourd'hui chez Barn2 Media.

Toutes mes connaissances WordPress sont autodidactes et j'ai travaillé sur des centaines de sites WordPress au cours des 8 dernières années. Je ne suis pas codeur (c'est le rôle d'Andy !) et je me décrirais comme un utilisateur avancé de WordPress.

Lorsque vous et votre mari Andy avez lancé l'entreprise de conception de sites Web en 2009, qu'est-ce qui vous a poussé à choisir WordPress ?

Tout au long de nos 20 ans, Andy et moi avons parlé sans cesse de travailler pour nous-mêmes et de démarrer une entreprise ensemble. Il a une formation en développement de logiciels et lorsque nous avons finalement sauté le pas et démarré l'entreprise en 2009, nous avons opté pour la conception Web car c'était un bon moyen de combiner nos compétences, avait peu de barrières à l'entrée et était bien adapté à nos objectifs de style de vie. de travailler à domicile.

Lors de la conception de notre premier site Web, nous avons découvert que WordPress était la meilleure plate-forme à utiliser. Avant longtemps, nous construisions tous nos sites dans WordPress.

Fin 2010, lors d'une randonnée à Dartmoor (la meilleure façon de trouver des idées !), il m'est venu à l'esprit que je devrais peut-être diffuser des annonces Google AdWords axées sur des mots clés liés à WordPress. Auparavant, je faisais de la publicité en tant qu'entreprise de conception Web locale, sans mentionner WordPress - même si tous nos sites étaient construits dans WordPress. J'ai dépensé 75 £ pour la nouvelle campagne AdWords, ce qui a généré plus de 3 000 £ de travail presque immédiatement. Certains de ces clients sont toujours avec nous aujourd'hui, donc le vrai chiffre à long terme de cette campagne est maintenant bien supérieur à 15 000 £. Pas un mauvais retour sur investissement !

De toute évidence, en 2010, il y avait un énorme vide pour les spécialistes de WordPress. Ce fut un véritable tremplin pour l'entreprise et nous a établi comme l'une des principales sociétés WordPress du Royaume-Uni. Nous n'avons jamais regardé en arrière et tout notre travail a tourné autour de WordPress depuis.

Comment êtes-vous passé de la conception de sites Web au développement de plugins WordPress ? Quels ont été les principaux défis pour effectuer ce changement ?

Andy et moi avions toujours rêvé de vendre des produits WordPress plutôt que de concevoir des sites Web pour d'autres personnes. Comme beaucoup de gens, nous recherchions un modèle d'entreprise plus évolutif qui pourrait générer plus de revenus à partir de la même quantité de travail.

L'entreprise orientée client a connu un tel succès que nous avions toujours beaucoup plus de travail que nécessaire. C'était une véritable distraction car cela signifiait que nous avions du mal à trouver du temps pour prioriser le développement de produits.

Nous avons essayé quelques projets parallèles, mais nous avons mis beaucoup trop de temps à arriver sur le marché et nous n'avons pas réussi. Par exemple, nous avons passé un an à développer un thème polyvalent à vendre sur ThemeForest, mais il n'a jamais été lancé car à cette époque, le marché des thèmes a changé et de grands acteurs comme Avada ont pris le contrôle de l'espace. Nous avions été laissés pour compte et ne pouvions pas garder une longueur d'avance alors que nous étions également concentrés sur le travail des clients.

Tirant les leçons de cette erreur, nous avons décidé que les plugins WordPress étaient une meilleure opportunité que les thèmes car ils ont tendance à être plus simples à développer (si vous choisissez des plugins relativement simples), et plus simples à prendre en charge car ils se concentrent sur une tâche spécifique. Début 2016, Andy a cessé de faire du travail client et s'est totalement engagé à développer des plugins WordPress gratuits et premium. J'ai continué avec le travail du client mais j'ai réussi à consacrer environ la moitié de mon temps à la commercialisation des plugins. Cela nous a donné suffisamment d'élan pour commercialiser assez rapidement plusieurs plugins WordPress.

Nous avons décidé que les plugins WordPress étaient une meilleure opportunité que les thèmes car ils ont tendance à être plus simples à développer et plus simples à prendre en charge car ils se concentrent sur une tâche spécifiqueTweet

Heureusement, nous avons commencé à obtenir des ventes quelques jours après le lancement de notre premier plugin. En effet, nous avions choisi un domaine très spécialisé (notre premier plugin payant était les catégories protégées par mot de passe WooCommerce), il n'était donc pas trop difficile pour les gens de découvrir le plugin. Nous avons eu de la chance qu'un si grand nombre de personnes utilisent WooCommerce, vous pouvez obtenir beaucoup de ventes en vous concentrant sur un créneau très spécifique.

Au cours des mois suivants, nous avons écouté nos clients et développé d'autres plugins WordPress en réponse à leurs demandes. Par exemple, nous avons créé notre plugin de tableau WordPress dynamique – Posts Table Pro – après que les utilisateurs de notre plugin gratuit Posts Table with Search + Sort aient été invités à répertorier les types de publication personnalisés et les champs personnalisés dans un tableau. Nous avons ensuite développé notre plugin WooCommerce Product Table car de nombreux clients Posts Table Pro demandaient des fonctionnalités supplémentaires pour répertorier les produits WooCommerce. WooCommerce Product Table s'est avéré être un succès incroyable et a enregistré plus de ventes que tous nos autres plugins WordPress combinés.

Je recommanderais certainement de créer des plugins WordPress qui répondent à un besoin spécifique qui n'est pas satisfait ailleurs. Tant de personnes utilisent WordPress que vous pouvez obtenir de nombreuses ventes même si votre plugin est très spécifique. Pour 4 des 5 plugins WordPress que nous avons développés, j'ai trouvé que le marché est bien plus grand que ce à quoi je m'attendais !

Comment parvenez-vous à assurer vous-même le support de vos plugins WordPress – sans embaucher de personnel de support – tout en gardant un équilibre entre vie professionnelle et vie privée ?

Le siège social de Barn2Media est actuellement situé dans le sud du Devon

Lorsque nous avons commencé à vendre des plugins WordPress, nous avons été tentés d'abandonner au bout de quelques mois car chaque vente semblait nécessiter pas mal de support. Lorsque j'ai calculé notre taux horaire, c'était pire que le côté client de l'entreprise !

Au lieu de cela, nous avons surmonté ce défi en travaillant très dur pour réduire le besoin de nous contacter pour obtenir de l'aide. Cela sous-tend toutes les parties de l'activité des plugins WordPress.

Par exemple, nous avons construit une base de connaissances consultable et structuré notre site Web pour forcer les gens à effectuer des recherches dans la base de connaissances avant de pouvoir demander de l'aide. Nous avons conçu nos pages de paramètres de plug-in pour les rendre plus intuitives avec des liens contextuels vers la documentation. Je garde un Google Doc avec les réponses aux questions fréquemment posées, ce qui m'évite de retaper la même réponse plus d'une fois. J'essaie de voir chaque demande d'assistance comme une opportunité d'empêcher quiconque de poser la même question.

Nous avons travaillé très dur pour réduire le besoin de nous contacter pour obtenir de l'aide, car nous considérons chaque demande d'assistance comme une opportunité d'empêcher quiconque de poser la même questionTweet

Dans cet esprit, j'apporte quotidiennement des modifications à la base de connaissances en réponse à des demandes d'assistance qui auraient pu être évitées. Entre Andy et moi-même, nous passions quelques heures par jour à l'assistance lorsque nos revenus provenant des plugins représentaient le tiers de ce qu'ils sont aujourd'hui. Nous avons réussi à plus que tripler nos ventes de plugins WordPress sans consacrer plus de temps au support.

Vous travaillez avec WordPress depuis de nombreuses années, avant même de commencer à vendre des plugins. Dans quelle mesure êtes-vous impliqué dans votre communauté WordPress locale ?

Je suis plus impliqué dans la communauté WordPress au sens large que localement. Le groupe spécifique à WordPress le plus proche est à 2 heures de route, et je préfère réseauter avec des professionnels de WordPress plutôt qu'avec les groupes de conception Web génériques disponibles localement.

J'ai participé à deux WordCamps, qui ont été extrêmement précieux et ont été l'occasion de nouer des liens avec de nombreux professionnels de WordPress avec qui je suis resté en contact. Je suis également un membre actif de plusieurs groupes Facebook liés à WooCommerce et à la vente de produits WordPress.

Quelles précieuses leçons avez-vous apprises en assistant à des événements WordPress et en réseautant avec d'autres propriétaires d'entreprise WP ?

J'ai beaucoup appris en réseautant avec d'autres propriétaires d'entreprise WP. J'aime le fait que tout le monde est confronté aux mêmes problèmes et si vous vendez des plugins de niche, vous n'êtes pas en concurrence directe les uns avec les autres.

Par exemple, j'ai rencontré Chris de HeroThemes au WordCamp Europe 2017. C'était formidable de rencontrer le propriétaire d'une autre société de plugins WordPress basée au Royaume-Uni. Il a partagé quelques conseils fantastiques tels que ceux qu'ils ont utilisés pour leurs vidéos promotionnelles de plugins et comment ils ont réussi à réduire le temps de support de leurs plugins afin qu'ils puissent le ramener en interne. J'ai beaucoup appris de son attitude générale envers le support des plugins.

Lorsque vous êtes passé de la conception de sites Web WordPress au développement de plugins WordPress, quels ajustements avez-vous dû apporter à votre stratégie marketing ?

Le passage à la vente de plugins a complètement transformé ma stratégie marketing. L'entreprise cliente a toujours réussi avec peu ou pas de marketing. Nous avons utilisé Google AdWords entre 2010 et 2012 environ, et après cela, notre référencement était suffisamment bon pour que nous n'ayons plus jamais eu à payer pour la publicité. Nous avions toujours plus de travail que nécessaire !

Vendre des plugins WordPress est complètement différent car il n'y a pas de limite au nombre de ventes que vous pouvez avoir. En conséquence, j'ai passé beaucoup plus de temps en marketing qu'auparavant.

Cela a également changé la nature du marketing que je fais. Par exemple, Google AdWords était très rentable pour la promotion de nos services de conception de sites Web, car chaque vente rapportait des milliers de dollars de revenus. En revanche, chaque plugin se vend pour un montant relativement faible, il est donc plus difficile d'obtenir un retour sur investissement. Au lieu de cela, j'ai constaté que d'autres types de publicité sont plus efficaces, tels que les critiques de plugins payants.

Je fais beaucoup de travail de référencement pour m'assurer que nous classons les mots-clés que les clients potentiels du plugin rechercheront. Je suis également conscient que je ne suis pas un vendeur naturel et je travaille avec Alex Denning pour combler les lacunes de mes compétences. Par exemple, je suis nul en réseautage et Alex m'aide avec ça.

J'ai également beaucoup appris sur la vente incitative et la vente croisée de nos plugins. Par exemple, de nombreux propriétaires de magasins combinent certains de nos plugins pour créer un magasin de gros WooCommerce. En écrivant sur la façon de procéder et en envoyant des informations via MailChimp, je peux informer les clients existants de nos autres plugins et de la façon dont ils fonctionnent avec le plugin qu'ils utilisent déjà. Nous avons maintenant pas mal de clients qui utilisent plus d'un de nos plugins WordPress.

D'après votre expérience, une agence peut-elle vendre avec succès à la fois des services et des produits WP ou doit-elle se concentrer uniquement sur l'un d'entre eux ?

Une grande agence peut facilement se concentrer sur les deux, car elle peut consacrer différents membres de l'équipe à chaque projet.
Une petite agence doit être plus ciblée et décider comment établir ses priorités. Si vous n'êtes que quelques-uns, vous ne pouvez pas créer une entreprise client et une entreprise produit en même temps. Chacun vous distraira de l'autre. La façon dont cela fonctionne normalement est que les projets clients prennent beaucoup de temps et vous voulez garder le client heureux, donc vos produits deviendront secondaires et vous aurez du mal à les faire réussir. La seule façon de prioriser les produits WordPress est d'arrêter de prendre en charge de nouveaux projets clients, même si cela signifie une baisse de revenus à court terme.

La seule façon de prioriser les produits WordPress est d'arrêter de prendre en charge de nouveaux projets clients, même si cela signifie une baisse de revenus à court termeTweet

Nous avons le meilleur des deux mondes pour le moment, ce qui est formidable. Nous hébergeons, soutenons et maintenons toujours plus de 70 sites Web que nous avons précédemment développés pour des clients. Celles-ci ne prennent pas beaucoup de temps car nous avons des processus bien établis et connaissons bien les sites. Ce travail fournit un filet de sécurité utile et un flux de revenus supplémentaire, sans nous distraire des plugins.

Nous continuons également à créer des sites Web WordPress abordables pour les clients dans le cadre de notre service MySimpleSite. Ceci est différent des projets plus importants que nous avions l'habitude de faire car chaque site Web est pré-construit sur la base d'un modèle et ne prend que quelques heures à configurer. C'est un autre flux de revenus continus qui ne prend pas trop de temps.

Donc, nous faisons toujours pas mal de travail avec les clients, mais seulement quand cela ne compromet pas les produits. Nous recevons régulièrement des demandes de renseignements sur des projets plus importants et les renvoyons toujours à d'autres agences WordPress, car je sais que nous ne sommes pas en mesure de les prendre en charge parallèlement aux plugins.

Vous avez vendu des plugins WordPress premium et jusqu'à présent, vous avez eu beaucoup de succès. Comment maintenez-vous les revenus en cours durables?

Pour obtenir un revenu durable de la vente de plugins WordPress, vous avez besoin de ventes régulières soutenues par des revenus continus. Nous y parvenons en ayant plusieurs plugins et en les commercialisant efficacement, ainsi qu'en ayant des renouvellements annuels de clé de licence pour nos plugins afin que les clients doivent payer chaque année pour continuer à recevoir du support et des mises à jour.

J'aimerais tirer parti de cela en lançant quelques nouveaux plugins cette année et en continuant à améliorer notre marketing. Nous gardons également une liste de demandes de fonctionnalités et la hiérarchisons afin que nous puissions continuer à améliorer nos plugins existants d'une manière qui augmentera les ventes. L'ajout de nouvelles fonctionnalités aux plugins existants permet également de montrer à nos clients existants qu'il vaut la peine de renouveler leur clé de licence chaque année.

L'ajout de nouvelles fonctionnalités aux plugins existants permet également de montrer à nos clients existants qu'il vaut la peine de renouveler leur clé de licence chaque année.Tweet

Que pensez-vous de l'adoption d'un modèle par abonnement ?

Je suis à 100% en faveur d'un modèle par abonnement. Nous avons introduit des paiements d'abonnement annuels automatiques pour tous nos plugins en octobre 2016. En octobre 2017, nos taux de renouvellement de plugins ont considérablement augmenté et nous gagnons maintenant quelques milliers de dollars par mois uniquement grâce aux paiements d'abonnement. Le taux de renouvellement était quasi nul lorsque les clients devaient renouveler manuellement.

Je recommande de lire The WordPress Plugin Business Book de Freemius, car la section sur les modèles d'abonnement est fascinante. Cela vous encourage à regarder au-delà de l'évidence et à réfléchir aux meilleurs modèles de tarification pour votre propre entreprise, au lieu de simplement faire ce que tout le monde fait.

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Il vaut également la peine de lire comment les abonnements en cours ont transformé la rentabilité des plugins de Pippin Williamson tels que Easy Digital Downloads. C'est inspirant et montre à quel point un modèle basé sur un abonnement peut faire la différence.

Cependant, je crois que le modèle d'abonnement en est encore à ses balbutiements avec les plugins WordPress. De nombreux clients se souviennent de l'époque où tous les plugins avaient des frais uniques et n'aiment pas avoir à payer plus d'une fois. Je crois que les entreprises de plugins doivent travailler ensemble et résister à cela. Si un client reçoit une assistance et des mises à jour continues pour un plugin, la société de plugins a le droit de recevoir un revenu continu en conséquence. Restons tous solidaires !

Si un client reçoit une assistance et des mises à jour continues pour un plugin, l'entreprise a le droit de recevoir des revenus continus en conséquenceTweet

Globalement, je pense qu'un abonnement annuel offre le juste équilibre pour le moment. Les clients sont plus susceptibles d'accepter des paiements d'abonnement mensuels pour les produits SAAS, mais ne sont pas prêts à payer pour les plugins WordPress de cette manière. Certaines sociétés de plugins commencent à introduire des options de paiement mensuel et j'ai hâte de voir cela se développer au cours des deux prochaines années. Pour l'instant, je pense que les paiements mensuels sont un peu trop ambitieux pour la plupart des plugins.

Votre orientation vers un créneau spécifique vous a permis d'"esquiver" les marchés, mais vous avez quand même réussi à gagner du terrain. D'après votre expérience, quels conseils pouvez-vous donner aux personnes qui essaient de trouver une niche ?

La vente de plugins de niche a été essentielle à la croissance de notre activité de plugins, car elle nous a permis de trouver facilement un espace pour nous-mêmes sans aucune concurrence directe des grandes entreprises. Et encore mieux, cela nous a permis de vendre nos plugins directement sur le site Web de Barn2 Media sans avoir à payer de commission à un marché tiers tel que CodeCanyon.

Si vous êtes déjà dans l'industrie WordPress, il n'est pas trop difficile de trouver votre propre créneau. Écoutez vos clients ou clients. Si vous avez déjà eu du mal à trouver un thème ou un plugin adapté à votre propre site Web ou au site Web d'un client, cela pourrait être l'occasion de développer une solution et de la vendre à d'autres personnes ! Il existe également des forums et des groupes Facebook que vous pouvez utiliser pour trouver des lacunes sur le marché.

L'important est de créer quelque chose d'unique, car c'est le meilleur moyen d'éviter la concurrence et de s'assurer que les gens peuvent trouver votre plugin. J'ai trouvé qu'il est préférable de ne développer que des plugins qui n'existent pas déjà ailleurs. Lorsque vous commencerez à chercher des lacunes, vous serez surpris de voir combien il y en a ! Il vous suffit d'être profondément ancré dans le monde WordPress pour comprendre le marché et remarquer ces opportunités lorsque vous les rencontrez.

Si vous pouviez remonter dans le temps, sachant ce que vous savez maintenant, que feriez-vous différemment dans votre entreprise ?

Vendre des produits est ce que j'ai voulu pendant la majeure partie de mes 15 ans de carrière, et je me reproche d'avoir mis autant de temps à y arriver. Si je pouvais remonter dans le temps, j'aurais quitté mon emploi et lancé une entreprise plus tôt, et j'aurais également passé plus tôt des projets clients à la vente de produits.

Pour l'avenir, envisagez-vous de créer de nouveaux plugins ou préférez-vous vous concentrer sur l'amélioration de ceux qui existent déjà ?

Tous les deux!

L'ajout de nouvelles fonctionnalités aux plugins existants est vraiment important car c'est plus facile, et chaque nouvelle fonctionnalité peut ouvrir un tout nouveau marché et augmenter les ventes. Nous ajoutons de nouvelles fonctionnalités de manière factuelle, car notre liste de demandes de fonctionnalités a un système de notation basé sur une combinaison de demande, de difficulté et d'impact sur les ventes. Cela nous permet de concentrer notre temps sur les fonctionnalités qui rendront l'activité de plugin plus réussie, tout en rendant le plus grand nombre de clients heureux.

Cependant, il est très important de répartir le risque et de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Nous avons également l'intention de créer plusieurs nouveaux plugins WordPress. Je ne veux pas être le genre d'entreprise qui a des dizaines de plugins car chaque plugin apporte des frais supplémentaires en termes de support et de maintenance, et nous tenons à le garder en interne et à éviter d'avoir à employer du personnel. Cependant, cela fait un an que nous avons lancé notre dernier plugin car nous nous sommes tellement concentrés sur ceux qui existent déjà, et j'aimerais que cela change en 2018. Surveillez cet espace !

Katie, je vous remercie d'avoir pris le temps de répondre à mes questions et de partager votre histoire avec nous. Je suis sûr que nos lecteurs peuvent apprendre des idées que vous avez données. Avant de conclure, quelle est la meilleure façon de vous contacter ?

Je répondrai à tous les commentaires laissés ci-dessous, et vous pouvez également me joindre à [email protected] ou via Twitter @ barn2media.