Comment travailler avec les fabricants chinois (11 meilleurs conseils)

Message invité par Josh Keyes de Shopkeeper

Lorsque vous démarrez une entreprise de commerce électronique, il est naturel d'essayer de vous procurer vos produits au meilleur prix possible. Ce faisant, vous vous retrouverez plus que probablement en train de regarder des fournisseurs chinois sur des sites comme Alibaba et Made in China.

Lorsque j'ai commencé mon activité en ligne et que je me suis procuré des produits bon marché à vendre via Amazon, eBay et ma boutique en ligne, j'ai dû suivre le même processus. C'était très intimidant au début, car je n'étais pas seulement préoccupé par le fait d'avoir à investir de l'argent. C'était aussi la première fois que je traitais avec des partenaires en Chine, un pays que je connaissais très peu, mis à part le fait qu'ils excellent dans la fabrication, qu'ils remportent de nombreuses médailles aux Jeux olympiques et que leur nourriture est délicieuse !

1. Culture – elle affecte aussi les affaires

Vous n'y pensez peut-être pas beaucoup au départ, mais il existe un certain nombre de différences culturelles dans les pratiques commerciales lorsque vous traitez avec des personnes d'autres pays. Les pays asiatiques en particulier ont des traditions profondément enracinées dont vous devez tenir compte lorsque vous traitez avec des partenaires commerciaux potentiels. Ce qui peut être acceptable aux États-Unis ne l'est peut-être pas ailleurs, en particulier en Extrême-Orient où les cultures sont radicalement différentes des nôtres.

Il est naturel de faire une tonne de recherches sur la façon de mettre en place une boutique en ligne réussie, de trouver vos produits et de les transformer en profit, mais il est facile d'oublier vos partenaires commerciaux potentiels et de tenir compte des différences culturelles qui peuvent vous affecter dans vos affaires. avec eux. C'est précisément ce que j'ai fait et j'ai fini par faire plus que quelques erreurs embarrassantes et frustrantes qui ont entraîné d'innombrables maux de tête et des nuits blanches.

D'après mon expérience, faire une bonne première impression vous facilitera non seulement la vie lorsque vous traitez avec le fournisseur, mais cela peut même entraîner un meilleur prix pour votre produit que ce qui est indiqué sur le site Web du fournisseur.

2. Les dangers du contact par e-mail uniquement

Lorsque j'ai commencé à vendre sur Amazon, j'ai découvert que certains sites vous offraient la possibilité de parler directement avec les fournisseurs. Je vous encourage à prendre le temps de le faire autant que possible. Les e-mails sont une façon tellement impersonnelle de traiter avec un autre être humain, et certains sentiments ou tournures de phrases peuvent être mal compris et pourraient même être considérés comme impolis. Il peut être difficile de « lire » le ton voulu par quelqu'un face à un mur de texte.

J'ai personnellement constaté qu'une relation qui n'utilise que la communication par e-mail du premier contact à la phase de conception entraînera beaucoup de stress pour vous. Vous devrez constamment communiquer avec eux pour corriger des problèmes mineurs avec votre produit.

3. Communication – personnalisez-la

Je vous suggère de prendre le temps de vous entretenir avec votre contact et de l'appeler via Skype si vous pensez qu'il pourrait communiquer avec vous. Vous trouverez qu'il est beaucoup plus facile de leur faire part de vos besoins et, dans leur culture, cela est considéré comme beaucoup plus convivial. J'ai trouvé que cela me permet d'éliminer tous les problèmes éventuels qui peuvent survenir lorsque je traite uniquement des e-mails, et j'aime discuter avec eux personnellement autant qu'ils semblent aimer me parler. La manière chinoise est souvent de se lier d'amitié d'abord et de parler affaires plus tard. Il me semble que les Chinois sont excellents pour détecter les arrière-pensées et ceux qui ont une éthique douteuse, c'est pourquoi l'établissement de relations est si important pour eux.

Certes, d'autres vendeurs à qui j'en ai parlé trouvent parfois cette approche frustrante. Le processus d'établissement de relations ralentira quelque peu votre calendrier initial, mais trouver un partenaire honnête et fiable est une question de confiance aux yeux des Chinois. Ils ont besoin de savoir s'ils peuvent vous faire confiance, et pour ce faire, ils doivent apprendre à vous connaître. Le côté commercial de la relation ne peut avancer que lorsqu'ils sont à l'aise.

4. "Oui" ne veut pas toujours dire oui

Parler est encore plus crucial au cours des premières étapes de votre relation. Si vous demandez au fournisseur de fabriquer un produit sur mesure qu'il n'a jamais réalisé auparavant, un e-mail ne peut aller que jusqu'à lui faire savoir précisément ce que vous voulez qu'il fasse. Ils diront oui malgré tout, souvent pour éviter l'embarras d'admettre qu'ils n'ont jamais rien fait de tel auparavant.

Cependant, ce n'est que pour sauver la face et peut les amener à mettre fin à la relation de travail plus tard en utilisant des phrases sans engagement dans les communications futures. Si jamais vous les entendez dire « oui, mais… ». Cela signifie généralement "non", et vous devriez trouver un autre moyen ou un autre fournisseur. J'ai dû m'éloigner de nombreux fournisseurs parce qu'ils ont d'abord dit oui, mais ne m'ont jamais répondu par la suite, ou m'ont fait tourner en rond d'une manière confuse.

5. Mais n'oubliez pas que vous dirigez une entreprise

Ne laissez pas la convivialité de l'établissement de relations vous inciter à proposer des offres et des conditions que vous n'accepteriez généralement pas dans un accord commercial. Les Chinois ont une façon d'utiliser cela à leur avantage lors de la négociation des conditions. Ils utilisent également des tactiques psychologiques telles que le silence pendant un appel Skype pour vous faire sentir que les conditions ne sont pas assez bonnes pour eux, vous incitant à leur offrir des conditions plus favorables. Je suppose que vous pourriez dire que l'utilisation d'une approche « amicale, mais ferme » dans vos relations vous permettra non seulement d'obtenir ce que vous voulez, mais aussi de gagner leur respect en tant qu'homme d'affaires solide.

6. Méfiez-vous des intermédiaires

Une dernière raison pour laquelle il est si important d'appeler est que vous voulez vous assurer que vous traitez directement avec le fournisseur ou le fabricant. Dans certains cas, vous pouvez travailler avec un intermédiaire, ce qui ajoute une autre couche de communication entre vous et le fournisseur. Bien sûr, l'adresse peut être vérifiée sur Google Maps et elle peut être légitime, mais traiter avec un intermédiaire ne fera que rendre les choses encore plus difficiles pour vous en ce qui concerne la résolution de problèmes et la transmission des demandes aux vrais fournisseurs. Ceci est problématique pour plusieurs raisons, telles que la réduction de vos bénéfices, car ils doivent employer quelqu'un d'autre pour s'occuper de vous.

7. Ne perdez pas votre sang-froid

Sauver la face est un peu différent en Chine qu'en Occident. Nous comparons cela à éviter l'embarras et à nous protéger du ridicule des autres. En Chine, le concept va beaucoup plus loin que cela. En fait, il est impliqué dans presque toutes les situations qui pourraient leur causer un problème. Perdre son sang-froid, par exemple, est un faux pas social qui l'amènera probablement à mettre fin à ses relations avec vous. Garder votre sang-froid lorsque des problèmes surviennent vous montrera que vous êtes un homme d'affaires supérieur à ce qu'ils perçoivent comme l'Occident.

8. Continuez à utiliser les titres avec respect

Je ne peux pas exprimer à quel point le statut social est important en Chine et dans la plupart des pays asiatiques également. En Occident, nous pouvons souvent abandonner les formalités d'utilisation des titres une fois que nous avons eu affaire à quelqu'un à quelques reprises, ou après qu'il nous a proposé son prénom. Cependant, dans la culture chinoise, les titres et les postes sont extrêmement importants. Vous devez presque toujours faire référence à vos contacts par leur titre, puis leur nom de famille. En ne le faisant pas, vous leur montrerez un manque de respect, ce qui pourrait envenimer la relation. S'ils n'ont pas de titre, utilisez plutôt Monsieur, Madame, Monsieur et Madame.

10. Ne prenez pas les questions personnelles trop personnellement

J'ai été assez choqué par certaines des questions que mes partenaires me posaient lors du premier contact ou de la discussion des besoins futurs. Ils me demandaient souvent mon âge, si j'étais marié et si j'avais des enfants, et parfois combien d'argent je gagnais actuellement. Ce sont toutes des questions très personnelles que je trouverais inappropriées dans les relations commerciales occidentales, du moins au début. Ce ne sont pas des questions étranges dans les pays asiatiques, mais plutôt une partie de la compréhension de vous et de votre statut social. Si vous ne vous sentez pas à l'aise pour y répondre, essayez d'être aussi peu descriptif que possible, ou même de mentir si vous sentez que vous devez le faire, mais essayez au moins de donner une sorte de réponse qualitative.

11. C'est payant de cultiver vos relations

Une fois que j'ai noué d'excellentes relations de travail, j'ai pu demander à mes fournisseurs chinois de réduire les prix de certains produits, d'attendre plus longtemps le paiement initial, de couvrir les pertes dues aux accidents de transport, etc.

Je pense qu'être patient, prendre le temps de comprendre leur culture d'entreprise et se lier d'amitié avec mes fournisseurs a rendu ma vie de vendeur Amazon encore plus agréable.