Un dilemme de marque : vendre haut de gamme sans perdre le milieu

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Jeff Cayley de worldwidecyclery.com. C'est WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery est un magasin de vélos épique qui a pour mission de redéfinir ce qu'un magasin de vélos peut être en ligne ou en magasin, en stockant toutes les bonnes choses. Il a été lancé en 2011 à Bayside Newbury Park, en Californie. Bienvenue, Jef.

Jef : Salut. Merci, Félix. J'apprécie que tu m'aies.

Félix : Ouais. Ravi de vous avoir. Magasins de vélos. Vous en avez un en ligne, vous avez aussi, je suppose, un magasin de détail. Parlez-nous en un peu plus. Quels sont certains des produits populaires que vous vendez en ligne ou en magasin ?

Jeff : Oui, bien sûr. J'ai démarré mon entreprise en janvier 2011. Dans le monde des magasins de vélos, pour être un joueur dans le jeu, c'est en quelque sorte une exigence de l'industrie d'avoir un magasin de détail. C'est un peu comme ça que ça marche dans l'industrie. Malheureusement, ce n'est pas une de ces choses où vous pouvez simplement créer un compte et commencer à vendre des choses en ligne. C'est l'une de ces choses où il y a un peu de barrière à l'entrée et vous avez besoin d'un magasin de détail pour être en quelque sorte juste un joueur. Oui, le magasin a été lancé au début de 2011 et ce n'était qu'un tout petit magasin de détail. Mon objectif avec lui a toujours été de me concentrer sur le haut de gamme.

Mon parcours, j'ai fait du vélo de route et de course toute ma vie et j'ai adoré ça; vraiment passionné par la construction de vélos et les différents types de vélos qui existent et ce genre de choses. J'ai vraiment aimé les trucs haut de gamme parce que c'est ce que j'aimais en tant que coureur et que j'étais dans l'industrie depuis si longtemps. Oui, j'avais 21 ans quand j'ai commencé. Le bâtiment d'origine mesurait mille pieds carrés, donc un tout petit magasin de détail à l'avant, puis nous n'avions qu'un espace de bureau, une petite table d'expédition, et c'était une sorte de petit trou dans le mur opération à ce point quand nous l'avons commencée.

Ça a pas mal évolué à partir de là. Nous étions maintenant dans un bâtiment d'environ 5 000 pieds carrés; magasins de détail à l'avant, l'espace de bureau est au milieu et tout le travail d'entrepôt et de mécanique se déroule à l'arrière. C'est ce qui se passe là-bas. Notre type de niche n'est vraiment pas entièrement niché dans le segment haut de gamme du monde du vélo de montagne, mais c'est là que nous jouons principalement et où la plupart de nos clients vont.

Nous essayons de répondre un peu au côté route des choses et aux vélos de vélo de style de banlieue également, mais notre objectif principal et ce dans quoi nous sommes les meilleurs, la compétence de base, pourrait-on dire, serait la scène du vélo de montagne haut de gamme. Les vélos deviennent chers. Les gens qui aiment ça, c'est assez courant d'avoir un vélo qui coûte plus de 5 000 dollars, donc pour nous, c'est entre 7 000 et 12 000, c'est un peu le vélo moyen que nous construisons et vendons ici et, oui, nous faisons un bon business dans le magasin de détail, mais c'est principalement en ligne. Nous sommes environ 85% en ligne, c'est ce que nous faisons.

C'est vraiment l'objectif principal. Le magasin de détail, comme je l'ai dit, est en quelque sorte une exigence de l'industrie, c'est pourquoi nous avons un magasin de détail. Si nous avons le choix, nous le ferions probablement encore. Cela aide à renforcer la légitimité et donne aux clients la possibilité d'acheter des choses en ligne, de les récupérer dans le magasin, et c'est aussi bien certains des produits que nous vendons, vous savez, des vélos complets. Les gens peuvent venir ici, les tester : toucher, voir, sentir, ce genre de chose qui est agréable quand on vend un produit à un prix très élevé. Ouais, c'est un peu le délabrement de la boutique.

Félix : Vous avez mentionné que vous aviez commencé cela quand vous aviez 21 ans dans un magasin de détail de mille pieds carrés ; beaucoup plus grand maintenant, mais même à l'époque mille pieds carrés pour quelqu'un qui a 21 ans… Cela ressemble à un investissement assez important. Cela va coûter de l'argent. Avez-vous pris des investisseurs au début? Comment avez-vous financé les tout premiers jours de l'ouverture d'un magasin de détail, en particulier cela, et en plus, l'inventaire ?

Jef : Ouais. Ce que j'ai fait, c'est… Un grand bravo à mes parents, ils m'ont super soutenu. À ce moment-là, j'ai essentiellement demandé un prêt de 20 000 dollars à ma mère et elle me l'a accordé à un taux d'intérêt simple de 10 %. Elle s'est bien embrassée sur celui-là. Je l'ai remboursée la première année. Ensuite, mon père étant le gars de soutien qu'il est, il m'a aidé à louer le bâtiment. Nous avons utilisé son crédit. Il était le copropriétaire de l'entreprise essentiellement pour des raisons de crédit et m'a aidé à cosigner le bail de l'immeuble. C'est comme ça que j'ai fait.

J'ai utilisé les 20 000 dollars pour financer le premier petit inventaire et mettre des trucs à l'intérieur du bâtiment, puis utiliser le crédit de mon père pour pouvoir louer ce bâtiment. Ensuite, à partir de là, j'ai également occupé un deuxième emploi. Je travaillais un travail et c'était le plan de sauvegarde de tous les temps. J'étais comme, "D'accord, si nous ne faisons pas assez de profit pour payer le loyer de cet endroit, j'ai au moins un travail à temps partiel pour pouvoir le financer de cette façon."

Je veux dire, c'est un peu la définition du bootstrap, n'est-ce pas ? Je me réveillais généralement à cinq heures du matin et j'arrivais au magasin à environ 5h30, 6h00 du matin et je sortais tout ce que je pouvais jusqu'à environ 2h00. Ensuite, je décollerais. Je travaillerais un autre travail de deux à sept. Je faisais ça, puis je retournais à mon magasin, puis j'y travaillais de 19 h à 21 h environ, puis j'essayais de me coucher à 10 h. J'ai fait ça pendant deux bonnes années, en me bousculant et en ne dormant pas beaucoup. J'ai eu une vie très différente à 21 ans.

Tous mes amis étaient en quelque sorte intéressés à sortir, à faire la fête et à se faire marteler tous les week-ends et je mettais juste la tête au sol et travaillais 16 heures par jour. Heureusement, tout a payé et ce n'était pas un échec épique, ce qui aurait pu arriver, mais ça a marché. C'est un peu comme ça que j'ai pu m'en sortir. C'était un travail acharné, puis beaucoup de soutien incroyable de la part de mes parents.

Félix : Avez-vous fermé le magasin alors que vous occupiez un deuxième emploi, par exemple pendant la journée, ou avez-vous demandé à quelqu'un d'intervenir et de surveiller le magasin pendant votre absence ?

Jeff : Je l'ai fait. Au début, quand c'était juste moi, parce que c'était un si petit magasin de détail podunk, personne n'y venait vraiment de toute façon, alors nous avons pu… Je fermais juste la porte à clé et personne ne se présentait vraiment, donc ça n'avait pas d'importance . L'objectif principal depuis le début de la boutique a toujours été d'être principalement en ligne. Je suis dans l'industrie depuis un certain temps, j'ai vu que c'était la façon dont les consommateurs achetaient beaucoup de ces produits en ligne, alors voir cette tendance m'a vraiment fait penser comme le magasin de vélos local typique… C'est juste une évolution.

Le segment haut de gamme de celui-ci, une grande partie de ces produits n'était pas stocké dans les magasins, vous deviez donc vous rendre au magasin de vélos et commander le produit de toute façon, puis ils le commandaient auprès de leur fournisseur ou fabricant, puis vous finissiez devoir revenir quelques jours plus tard pour récupérer le produit. Beaucoup de gars qui étaient dans les trucs haut de gamme, ils savaient déjà que ce n'était pas dans le magasin, comme ils savaient juste que ce n'était pas là. Ils achetaient les choses en ligne. C'est un peu… Le marché haut de gamme est ce qui a poussé beaucoup de produits en ligne au départ simplement à cause de la demande des consommateurs.

À cause de cela, c'était l'objectif principal et je savais que c'était la direction que je voulais prendre. Dès le début, je n'ai pas vraiment fait de publicité pour le magasin de détail. Je n'essayais pas de générer du trafic piétonnier de toute façon, par la forme ou la forme. J'étais juste vraiment concentré sur le fruit le plus bas, qui à ce moment-là était: "Qu'est-ce que je sais, c'est un produit le plus vendu dans l'industrie, qu'est-ce que je sais qu'il va" ... "Quelque chose que je vais pouvoir mis sur eBay et il pourra se vendre rapidement et nous pourrons réellement faire un profit.

L'idée initiale était comme obtenir le magasin, le construire, faire venir les représentants du distributeur et dire: "D'accord, cela passe à peine mais ça passe et vous pouvez avoir un compte avec nous maintenant en tant que distributeur." Une fois qu'ils m'ont donné le compte, c'était comme: "D'accord, maintenant nous devons juste choisir les trucs populaires et peut-être en apporter un ou deux en magasin ou peut-être juste voir ça, d'accord, ils en ont 50 alors je ' Je vais juste en publier cinq sur eBay et essayer de les vendre.

C'était le moyen le plus rapide de commercialiser, vraiment, pour moi. C'est ce que je ferais pendant que j'y serais. Parce que je ne conduisais pas vraiment beaucoup de piétons, je partais et je faisais juste… Les heures d'ouverture du magasin de détail correspondaient à chaque fois que j'y étais. C'est comme ça depuis un certain temps. J'avais un ami qui m'aidait au début que j'essayais d'être là, vous savez, m'aider. Malheureusement, il a fini par ne plus s'entraîner après environ huit ou neuf mois.

C'était un gars formidable, toujours ami avec lui, je l'aime à mort mais il n'était pas aussi ambitieux en affaires que moi à l'époque et un peu plus soucieux de faire les trucs habituels de gamin de 21 ans. À cause de cela, nous l'avons finalement échangé contre un autre de mes amis qui est arrivé, je pense, après environ un an et demi d'ouverture de l'entreprise et il est toujours dans l'entreprise aujourd'hui. Il a été d'une grande aide, mais pour cette première année, c'était à peu près moi qui dirigeais le spectacle et les heures d'ouverture du magasin étaient toutes les fois que j'étais là.

Felix : Vous avez mentionné que l'objectif principal au début était toujours de se concentrer principalement sur Internet. Qu'est-ce qui vous a fait dire plus tôt que vous deviez avoir un magasin de détail dans cette industrie?

Jef : Ouais. C'est juste un peu l'un de ceux-là… Je suis sûr qu'il y a d'autres industries de vente au détail qui sont comme ça, n'est-ce pas ? Parce que je pense que l'une de nos principales différences par rapport à certaines des autres que j'ai entendues sur votre podcast auparavant… Beaucoup de personnes que vous interviewez fabriquent leurs propres produits.

Nous ne faisons pas cela. Nous vendons juste beaucoup de marques haut de gamme. Beaucoup de ces marques vendent directement aux détaillants, qui seraient des magasins de vélos ou elles vendent directement à des distributeurs qui ne vendaient pas aux magasins de vélos. La façon dont ce modèle fonctionne dans l'industrie du vélo… Je suis sûr que c'est probablement comme ça dans quelques autres mais, fondamentalement, ils ne veulent pas vendre à Joe Schmoe dans son garage parce que s'ils le faisaient, il n'aurait pas de frais généraux, il n'a aucune connaissance technique du produit, puis il le lance simplement sur Internet pour un prix très bas, puis un client a une mauvaise expérience avec lui parce qu'il l'a vendu de manière incorrecte ou n'a pas été en mesure d'éduquer eux sur la façon d'installer la chose.

Il y a beaucoup de détails techniques dans les produits que nous vendons. À cause de cela, le genre d'exigences de l'industrie. Ils disent comme, "Hey"... C'est un peu comme si les fabricants et les distributeurs avaient décidé cela ensemble, vous savez, probablement avant que je sois là et ils ont dit, "Afin de donner un compte et de vendre à ces gens au prix de gros, ils ont besoin d'avoir un vrai magasin de détail. Ils ont besoin d'avoir une formation sur un produit. Ils ont besoin d'un endroit pour travailler sur les produits et d'un support à vélo. Ils ont besoin d'avoir d'autres marques qu'ils vendent. Des choses comme ça.

C'est vraiment juste une exigence totale de l'industrie parce que ces distributeurs ne veulent pas vendre à n'importe qui au hasard, ils veulent vendre à un véritable magasin de vélos. Heureusement, c'est un peu la seule exigence. Ce n'est pas comme s'ils disaient: "A, tu dois avoir un magasin de vélos, et B, tu dois dépenser dix mille dollars avec nous." La plupart d'entre eux sont assez indulgents à ce sujet. Ils sont juste comme, "A, vous devez avoir un magasin de vélos", et maintenant vous pouvez simplement choisir ce que vous voulez acheter et ils sont assez indulgents sur le montant que vous avez acheté chez eux au départ. Ouais. C'est ainsi que cela a fonctionné et pourquoi nous avons décidé de démarrer le magasin de détail dès le départ.

Félix : Le magasin de détail est presque comme un proxy pour déterminer si quelqu'un est sérieux au sujet de l'entreprise ou sérieux au sujet des marques qu'il représente ou non. Vous avez mentionné que les représentants de ces marques sont venus visiter votre magasin en personne. Qu'est-ce qu'ils cherchaient?

Jeff : Ouais, parce que c'est assez bien surveillé comme ça, vous avez les représentants commerciaux externes des marques que vous voulez vendre et les distributeurs avec lesquels vous voulez travailler. Ils viendront en fait dans votre magasin de détail. Ils veulent le voir. Ils veulent la preuve que vous avez un vrai magasin de vélos, que vous avez des outils là-bas, que vous avez une superficie en mètres carrés, et que c'est la vraie affaire et ce n'est pas juste un… Vous savez, vous n'avez pas simplement loué le type de garage de votre ami.

Ils sortent juste et veulent mettre un visage sur le nom, vous rencontrer, vérifier votre opération et s'assurer que vous êtes légitime, ce qui est bien en raison de toute la diligence raisonnable qu'ils font sur le détaillants, vous vous retrouvez généralement avec des personnes qui ont la peau dans le jeu, des personnes qui connaissent réellement le produit et qui souhaitent investir dans la vente de ces marques et être un détaillant approprié pour toutes ces marques haut de gamme. Je pense qu'il est bon que l'industrie mette cette barrière à l'entrée là-dedans.

Félix : Une fois que vous avez du succès comme vous le faites aujourd'hui et que vous avez des antécédents avec ces marques, avez-vous encore besoin de garder un magasin de détail ouvert ?

Jeff : Vous savez, nous le faisons. Il y a quelques joueurs dans l'industrie qui n'ont pas de magasins de détail, mais ils sont monstrueux. Ce sont des entreprises de plus de 50 millions de dollars. Ces gars-là s'en sont sortis sans le faire, mais nous le faisons et certains des autres gars plus gros aussi, ils pourraient probablement s'en tirer sans l'avoir, mais ils le veulent en quelque sorte. En raison des produits que nous vendons et que vendent nos concurrents, le magasin de détail aide certainement. Non seulement cela vous donne en quelque sorte une légitimité en tant que détaillant, mais cela donne au client la possibilité d'acheter en ligne, de retirer en magasin ou de venir tester le produit dans votre magasin, de venir le voir en magasin et d'en discuter. ce.

De la façon dont je le vois au moins, dans notre industrie, l'avenir d'un détaillant de premier plan dans l'industrie du vélo sera très omnicanal. C'est quelque chose que Shopify promeut tout le temps, c'est d'être omnicanal et c'est tellement vrai dans le monde du vélo. Vous savez, la vitrine de vente au détail est une chose très utile, mais vous devez également combiner cela avec une excellente présence de commerce électronique sur votre propre site Web et sur tous les marchés tiers. C'est ainsi que je vois un détaillant haut de gamme jouer le jeu à l'avenir et la façon dont nous le faisons maintenant.

Je pense que beaucoup d'autres détaillants suivent et commencent à évoluer de cette façon. Vous avez les gars de la vieille école qui gèrent simplement le magasin de détail ou essaient de se lancer dans le commerce électronique et vous avez les gars qui jouent très bien au jeu du commerce électronique mais voient aussi le valeur en faisant les deux et en ayant le magasin de détail ainsi.

Félix : Ce n'est pas seulement la confiance des fabricants, des marques que vous représentez, mais vous verrez tout le temps des sites qui, s'ils ont une adresse e-mail, s'ils ont un numéro de téléphone affiché très clairement sur leur site, cela ajoute ces une sorte de petits facteurs de confiance là-dedans parce que vous reconnaissez que, d'accord, ce n'est pas juste un vol de nuit, il suffit de mettre en place un site Web et d'essayer d'arnaquer les gens. C'est lié à une vraie personne, lié à une vraie entreprise, mais une fois que vous avez un magasin de détail, c'est encore plus un facteur de confiance parce que c'est un endroit où vous pouvez réellement aller en personne, voir les produits, voir les gens qui travaillent derrière . Je pense que si vous pouvez trouver quelque chose, ce genre de confiance est… Vous apportez tellement de confiance en ayant un magasin de détail physique, non seulement aux marques que vous vendez, mais aussi aux clients qui achètent chez vous.

Jef : Ouais. Absolument.

Félix : Je veux revenir en arrière et aborder quelque chose que vous avez mentionné plus tôt à propos du travail à temps partiel que vous aviez. Une préoccupation dont j'ai entendu beaucoup d'entrepreneurs parler, ou peut-être avertir d'autres entrepreneurs, est que si vous avez un plan de secours et que vous avez un plan B, vous finirez par prendre ce plan B, ce plan de secours. Cela a-t-il déjà été une préoccupation pour vous à un moment donné au cours des deux années de cette agitation, cette corvée de travail pendant ces heures folles ? Avez-vous déjà pensé que je pourrais peut-être faire quelque chose de plus facile et travailler essentiellement à plein temps ?

Jef : Ouais. Vous connaissez. Il y a évidemment beaucoup de théories différentes à ce sujet. Certaines personnes disent : "Soyez paranoïaques et ayez un plan de secours", et puis il y a l'autre théorie qui consiste à mettre tous vos jetons sur la table et à faire un échec épique de cette façon vous n'échouerez pas. Il y a beaucoup de théories différentes à ce sujet. Je veux dire, c'est probablement différent d'une personne à l'autre mais, vous savez, pour moi, c'était que je ne voulais pas emprunter la voie facile. Je pense que c'est beaucoup d'un trait de personnalité, non? Les entrepreneurs que vous rencontrez, ceux qui ont réellement du succès, comme s'ils l'avaient mérité et ils étaient très intentionnels à propos de ce succès.

Pour moi, c'était, oui, bien sûr, j'avais un travail de kush. Je travaillais dans un autre magasin à l'époque. J'étais bien employé et j'étais payé équitablement et, vous savez, c'était un environnement décent et c'était génial, mais c'était aussi un travail sans issue et je pense que beaucoup de gens peuvent dire qu'ils occupent des emplois sans issue dans une certaine mesure et c'est ce que j'étais. J'étais tellement passionné par les produits que je vendais, par les affaires, par l'entrepreneuriat, par le fait de faire mon propre truc, pas seulement parce que comme un… Bien sûr, j'ai dit que je voulais gagner un peu plus d'argent et pouvoir pour profiter d'un style de vie un peu plus agréable, mais c'était vraiment… C'était une partie infime pour moi.

Pour moi, c'était vraiment juste… Ce serait tellement amusant et juste un défi de créer une entreprise et j'étais tellement passionné par la création de quelque chose et juste faire quelque chose de cool. Personnellement, à ce moment-là, je me suis dit: «Je ne veux pas être moyen. Je ne veux pas être juste une autre personne qui a un travail moyen. Je voulais être ce genre de personne qui faisait quelque chose d'un peu unique et était un entrepreneur, et avait une entreprise, et avait du succès dans ce domaine, et cela me tenait à cœur. Je me souciais de m'efforcer d'atteindre une certaine grandeur et de ne pas emprunter la voie moyenne et facile.

Je pense que pour mon expérience personnelle, c'était comme ça. Parce que je tenais à faire quelque chose d'unique, le plan B, ouais, c'était bien d'avoir au cas où tout s'effondrerait, mais je me bousculais vraiment, et je me souciais, et j'avais l'intention sérieuse de faire d'une entreprise un succès parce que c'est exactement ce que je voulais, et Je le voulais vraiment, et j'étais ambitieux pour ça, et j'y suis allé. Le plan B était juste là comme une sorte de filet de sécurité, mais ce n'était certainement pas un moyen, une forme ou une considération pour que j'y revienne. Une certaine pression s'en mêle aussi, n'est-ce pas? J'ai signé un bail d'un an sur le bâtiment, il y a donc une certaine pression là-bas.

Je ne voulais évidemment pas me rabattre sur le plan B et avoir à payer pour le bâtiment. Je ne sais pas. Je pense que c'est une sorte de… Se résume à qui vous êtes en interne. Je pense qu'avoir un plan B c'est bien. Je pense que c'est intelligent. Vous savez, il y a un adage commercial. Je ne me souviens plus quel livre d'affaires c'est Only The Paranoid Survive. Il s'agit simplement d'être prudent avec les choses et je pense que c'est une voie intelligente personnellement, mais tout le monde est différent.

Mettre tous les jetons sur la table pourrait convenir à quelqu'un. Pour moi, j'aimais avoir ce plan B et avoir ce deuxième emploi et l'avoir comme plan de secours pour être en sécurité, mais en fin de compte, je savais ce que je voulais et j'allais travailler très dur pour le faire fonctionner et Je savais que ça allait être mieux que le plan B une fois qu'il se concrétiserait.

Félix : L'une des autres choses que vous avez mentionnées et que vous vouliez faire dès le départ était de vous concentrer sur le haut de gamme. Vous vouliez avoir des produits haut de gamme parce que c'était ce qui vous intéressait. D'un point de vue commercial, y avait-il aussi… Je suppose qu'il y avait aussi un aspect commercial à cela pour se concentrer sur le haut de gamme plutôt que, je suppose, le bas de gamme ou milieu de gamme ?

Jef : Certainement. Je veux dire, le monde du vélo, une fois qu'on y est entré, c'est très complexe. Je veux dire, vous avez tout de vos vélos à 100 dollars que vous voyez chez les détaillants de masse comme Walmart et Toys R Us, et des choses comme ça, puis vous avez votre étape au-dessus : vos vélos à 300 dollars, 500 dollars que vous voyez principalement sur les ventes planchers chez votre revendeur de vélos typique, local et indépendant. Ce revendeur de vélos local et indépendant pourrait également proposer des produits haut de gamme, des vélos à 2 000/3 000 dollars. Pour moi, vous savez, je viens des vélos de course et je suis vraiment entré dans l'industrie.

Au fur et à mesure que vous vous lancez dans quelque chose, vous voulez essayer les trucs les plus sympas, et les trucs les plus sympas, et vous économisez votre argent pour obtenir la dernière et la meilleure chose qui vient de sortir. Ce sont les produits que je connaissais le mieux. Ils étaient évidemment les… C'est plus un marché de niche, mais il est évident qu'il y a plus d'argent à vendre un vélo à 7 000 dollars qu'à vendre trois vélos à 300 dollars. Pour moi, c'était comme si le sens des affaires avait plus de sens parce qu'il visait le haut de gamme.

Si j'étais propriétaire d'un concessionnaire automobile, je préférerais vendre des Ferrari ou des Lamborghini plutôt que de vendre des Fiat, vous savez ? J'utilise en quelque sorte la même chose dans le monde du vélo. J'aimais, connaissais et me souciais des trucs haut de gamme. Évidemment, c'était plus lucratif, donc c'est là que je suis allé plutôt que de cibler les trucs bas de gamme parce que… Vous savez, je pense que c'est aussi un élément de passion. Je suis vraiment passionné à ce jour et je serai toujours passionné par les vélos haut de gamme et tous les composants qui vont avec, puis j'aime les utiliser moi-même et j'aime les vendre, ce genre de choses.

Je n'aime pas vraiment les trucs bon marché. Je sais qu'il existe un énorme marché de masse pour la vente de beach cruisers à 100 dollars, mais je ne sais pas, je ne peux pas m'enthousiasmer pour cela et je ne suis pas vraiment dans le métier juste pour gagner de l'argent. J'y suis parce que j'aime les vélos haut de gamme et que j'en suis passionné. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles je suis allé vers le haut de gamme dès le départ.

Felix : Tout sur votre site ne représente pas des milliers de dollars. Vous dites que certains de ces vélos ou ces cadres seuls coûtent deux, trois, 4 000 dollars, mais vous avez, bien sûr, des accessoires aussi à un prix inférieur, mais ce type vous donne toute la gamme des prix, n'est-ce pas ? De ceux qui ne sont pas si chers à ceux où vous devez prendre beaucoup de temps pour déterminer si vous voulez l'acheter ou non ou faire quelque chose de plus… Essentiellement le prix du shopping même. Maintenant, cela affecte-t-il votre marketing ? Comment décidez-vous de commercialiser ou d'afficher les produits quand c'est, disons, un vélo à 6 600 dollars que je regarde en ce moment contre une paire de gants à 30 dollars ?

Jeff : C'est une ligne difficile à franchir parce que c'est presque une question d'identité, n'est-ce pas ? Il essaie de dire : « Qui es-tu ? Êtes-vous juste un détaillant haut de gamme ou êtes-vous un autre magasin de vélos ? » C'est quelque chose qui… Ce dilemme de marque a été difficile pour nous au fil des ans parce que nous avons accès, avec tous les distributeurs avec lesquels nous travaillons, à la gamme des produits les moins chers jusqu'aux produits de premier plan. Nous avons également constaté au fil des ans que certains de ces produits de milieu de gamme se vendent vraiment très bien.

C'est comme "Eh bien, nous ne voulons pas simplement ne pas vendre ce produit parce que nous aimons les vélos haut de gamme", car nous laissons simplement de l'argent sur la table, mais en même temps, nous ne voulons pas confondre nos clients. alors ils peuvent penser que nous ne sommes pas les gars haut de gamme parce que nous avons ce produit bas de gamme sur notre site. Il l'est encore à ce jour. Nous ne l'avons pas parfaitement compris. Évidemment, la plupart de notre image de marque, de notre marketing et de notre promotion, tout cela se concentre sur le haut de gamme et lorsque vous visitez le site, la page d'accueil, tout ce que vous allez voir, c'est le haut de gamme.

Si vous creusez, il y a des trucs moins chers là-bas. Qu'il s'agisse d'accessoires ou même de composants, comme une fourche à suspension en ferait partie. Nous avons toujours tous les produits haut de gamme, mais des fourches à suspension moins chères, dont les produits haut de gamme seraient d'environ 1 000 dollars, les moins chers seraient d'environ 150 dollars. nous avons tout cela dessus. Nous avons les trucs à 150 dollars là-bas et les trucs à 1 000 dollars là-bas.

Évidemment, nous ciblons et nous essayons vraiment de nous concentrer sur ce que nous considérons comme des clients A, lesquels clients A sont les personnes qui conduisent des vélos à plus de 5 000 dollars, ce sont les personnes qui achètent la fourche à suspension à 1 000 dollars. C'est à qui nous commercialisons dans notre groupe démographique cible, mais nous allons toujours jeter ces autres articles dont nous savons qu'ils peuvent bien se vendre et en particulier sur les marchés tiers qu'ils vendent bien et en particulier des choses comme Google shopping ou même simplement du trafic organique certains d'entre eux les produits se vendent bien. C'est toujours une crise d'identité un peu difficile pour nous et nous essayons de faire ce que nous pouvons pour nous marquer de la bonne façon, mais nous avons un gros catalogue, n'est-ce pas ?

Nous avons un catalogue d'environ 20 000 SKU et beaucoup… Nous en stockons beaucoup dans notre entrepôt ici, une grande partie est stockée chez notre distributeur avec lequel nous faisons juste un modèle d'inventaire juste à temps pour qu'il se vende sur notre site ou sur une place de marché tierce. Nous commandons ensuite auprès de notre distributeur, il apparaît le lendemain, nous l'expédions. Nous le faisons aussi avec beaucoup de SKU. À cause de ce gros catalogue, il est difficile de dire, vous savez, "Nous ne sommes que ça."

C'est difficile. Nous essayons toujours de le comprendre entièrement, mais je n'ai pas de réponse parfaite. J'aimerais ne plus jamais vendre de produits même de milieu de gamme, mais je pense que si nous faisions cela, nous laisserions beaucoup d'argent sur la table et supprimerions beaucoup de revenus que nous pourrions gagner juste pour répondre à un public un peu plus large et ne va pas dans une niche.

Félix : Lorsque vous avez un produit comme, disons, des chaussettes, par exemple, vous vendez également des chaussettes ici qui ne peuvent pas être aussi chères, donc elles coûtent 15, peut-être 20 dollars au maximum, et puis vous ont aussi ces vélos à 6 000 dollars. Vous souciez-vous même de commercialiser les accessoires qui coûtent moins cher ou vous concentrez-vous uniquement sur les produits haut de gamme et les plus chers, puis peut-être qu'ils viendront sur le site et tomberont sur quelque chose à ajouter à leur voiture pendant qu'ils achètent un produit beaucoup plus cher?

Jeff : Ouais, nous avons définitivement… En ce qui concerne ce que nous passons notre temps à commercialiser et à promouvoir, nous nous concentrons définitivement sur les produits haut de gamme parce que c'est ce que nous tenons le plus à vendre. C'est ce que nous connaissons le mieux. C'est ce sur quoi nous savons que nous pouvons gagner le plus d'argent et c'est ce que nous savons avec les clients que nous voulons suivre par ce truc. C'est un peu notre point de vue sur celui-là, mais, bien sûr, le gars qui fait du vélo à 7 000 dollars, il pourrait aussi vouloir du cool… Comme une marque que nous vendons, c'est SockGuy et ils ont ces blagues super hilarantes de l'industrie du vélo imprimées sur des chaussettes qui lui plaît totalement, c'est donc un bon article de vente incitative. Nous n'allons en aucun cas faire de la publicité pour des chaussettes, mais nous allons faire de la publicité pour d'autres choses.

Nous devons en quelque sorte choisir et choisir de cette façon. La majorité de nos efforts de marketing poussaient les choses coûteuses. Les autres trucs moins chers, c'est comme si vous étiez là-bas et que vous le voyiez, ça pourrait être une bonne vente incitative ou vous pourriez tomber dessus et dire : « Je pourrais aussi en utiliser quelques-uns. Nous nous concentrons sur les choses qui, vous savez, sont vraiment ce que nous considérons comme pouvant être vendues à un client A, puis toutes les autres choses sont là si vous tombez dessus. Est-ce que ça répond à votre question?

Félix : Ouais. Cela fait. Je me demandais si vous aviez une si large gamme… Pour nos auditeurs, ils ont une si large gamme de prix. Doivent-ils se concentrer sur le marketing et mettre l'argent derrière le type de produits clés ou doivent-ils en quelque sorte le répartir sur l'ensemble de leurs produits. Cela ressemble à votre cas, vous vous concentrez sur ce qui est le plus important pour vous, les vélos haut de gamme, puis si le trafic arrive et décide de vérifier les autres produits et qu'ils achètent, super, mais encore une fois, l'accent a toujours été mis sur le produits phares clés pour vous les gars.

En parlant de ces vélos à 7 000 dollars… C'est drôle, chaque fois que j'écris cette question que je veux vous poser, vous n'arrêtez pas de faire grimper le prix de ces vélos. Ils deviennent encore plus élevés à chaque fois. Un vélo à 7 000 dollars maintenant. Les gens les achètent-ils réellement en ligne ? Quelles sont les ventes [inaudible 00:28:22] pour quelque chose comme ça ? Viennent-ils sur le site et l'achètent-ils tout de suite ou y a-t-il un processus beaucoup plus long, je suppose, par rapport aux produits moins chers que vous vendez sur le site ?

Jeff: Pour préfacer cette question, pour vous donner une petite ventilation des catégories que nous vendons donc… Tout commence avec les vélos. Cependant, un vélo complet ou un cadre, c'est quelque chose que l'enthousiaste pur et dur peut acheter deux fois par an, l'enthousiaste typique peut acheter une fois par an et l'enthousiaste moyen peut acheter une fois tous les deux ans ou une fois tous les trois ans. Ce n'est pas un élément à haute vitesse. Ce que nous déplaçons principalement en termes de produits, ce sont les composants. C'est ce que les gens achètent tout le temps. Vous savez, "Oh, un nouveau guidon est sorti" ou "Oh, j'ai écrasé et rayé mon guidon, je veux acheter celui-ci", ou tous ces petits composants différents qui vont sur les vélos.

Les fabricants les améliorent, ils sortent de nouvelles couleurs, ou de nouveaux styles, ou plus légers, ou plus performants et c'est la philosophie. Ce sont les composants à volume élevé qui constituent la majorité de nos revenus. Qu'il s'agisse de fourches à suspension, d'amortisseurs arrière, de sièges, de potences de guidon, ce sont des choses qui bougent tout le temps, c'est des choses que les passionnés, vous savez, les passionnés purs et durs achètent constamment. Beaucoup de nos clients achètent plus d'une fois par mois une mise à niveau pour leur vélo, que ce soit cette pièce ou l'autre pièce. C'est la majorité de… La majeure partie de nos revenus provient de ces composants. C'est juste une question de volume, non ? Parce que comme je l'ai dit, les gens n'achètent tout simplement pas un cadre ou un vélo complet aussi souvent.

À cause de cela, nous consacrons beaucoup plus d'argent au marketing pour ces composants, car nous savons qu'ils sont très rapides et qu'ils se vendent plus. Ce sont aussi des ventes plus faciles, parce que, comme vous imaginez un vélo cher… Il y a un gros cycle de vente à cela. Si vous allez dépenser plusieurs milliers de dollars sur un vélo, vous voulez faire vos recherches. Vous voulez en savoir plus, vous voulez regarder des vidéos YouTube dessus. Selon l'endroit où vous en êtes en termes de connaissances, certaines personnes vont simplement… N'avoir jamais fait de vélo, ne l'avoir même jamais vu. Ils font juste confiance à la marque qui le fabrique et ils regardent la géométrie et les spécifications et ils l'achètent simplement.

Certaines personnes sont comme ça. C'est probablement un petit pourcentage du marché. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Félix : Ouais. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jef : Ouais. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Félix : C'est logique. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jef : Ouais. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Vous voulez vous concentrer uniquement sur votre marché cible. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Mets ça là. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Parlez-nous de cela. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. C'est ce que nous avons fait. Ça a marché. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

C'était une course folle. C'était fou de voir ce que Jet a fait, comment ils ont commencé. Je suis vraiment intéressé par le côté commercial de ce qui s'est passé là-bas et leur acquisition massive auprès de Walmart était intéressante. Mark Lore, le gars qui l'a lancé, est à peu près un dieu du commerce électronique, donc c'était plutôt cool de voir ce qui s'est passé avec l'entreprise et intéressant d'être un détaillant là-bas pour voir comment tout s'est passé.

Félix : Ouais. C'est intéressant. Faites-vous aussi directement Google Shopping vous-même ?

Jef : Ouais. Google Shopping est une grande chose pour nous. C'est l'une de nos meilleures choses car, pour nous, nous avons beaucoup de mots-clés à longue traîne. Lorsque les gens recherchent les produits que nous vendons, il y a beaucoup de modèles, de sous-modèles, de sous-sous-modèles différents, donc il y a beaucoup de spécifications pour le produit pour un ajustement approprié et des choses comme ça. Google Shopping fonctionne vraiment bien dans ce sens. Nos dépenses publicitaires les plus importantes vont à Google Shopping. Nous ne le gérons plus nous-mêmes. Nous avons essayé et lutté avec cela.

Nous le sous-traitons maintenant à une entreprise qui s'appelle Conversion Path. Je pense qu'ils sont hors de l'Ohio. Les gars super cool. Ils ont en fait fait un travail phénoménal. L'un des gars qui travaille ici maintenant, il venait d'une entreprise appelée BTO Motocross et à peu près la même chose que nous faisons, mais avec des vêtements de motocross, des pièces, et des choses comme ça. Cette entreprise, je pense qu'elle représentait environ 30 millions de dollars par an, d'après ce dont je me souviens, une entreprise de commerce électronique dans l'industrie du motocross et il est venu de là. Cette société utilisait, BTO utilisait Conversion Path depuis un certain temps, nous avions donc une bonne référence là-bas et nous avons commencé à utiliser Conversion Path et ils gèrent tous nos achats Google pour nous et cela a été phénoménal.

Je veux dire, criez à ces gars. Ils font un travail incroyable et je n'ai aucune idée de comment nous pourrions faire cela en interne. Je veux dire, je ne sais pas si nous pourrions même le faire financièrement en interne pour à quel point ils le font pour nous. Ouais. C'est comme ça que ça se gère. Nous ne le faisons pas nous-mêmes. Nous le supervisons en quelque sorte et, vous savez, nous utilisons une entreprise pour conquérir toutes les complexités de Google Shopping.

Félix : Ouais. Beaucoup de magasins vont commencer par essayer de comprendre [inaudible 00:47:59] eux-mêmes simplement à cause de problèmes de budget et ils ont besoin d'en savoir un peu plus sur leur secteur, un peu plus sur leurs clients, mais vous avez commencé de cette façon aussi, puis vous êtes passé à l'agence. Parlez-nous un peu plus de ce processus ? Comment travaillez-vous avec une agence lorsqu'il s'agit de lui faire gérer votre programme d'annonces essentiellement payantes. Comment travaillez-vous avec eux pour vous assurer que c'est un succès.

Jeff : Vous savez, c'était vraiment difficile et cela dépend vraiment, je pense, de la personne avec qui vous faites affaire. Je pense qu'il y a beaucoup d'agences de marketing qui sont vraiment douées pour la fumée et le miroir et qui ne sont tout simplement pas performantes. Nous en avons fait l'expérience. C'était intéressant pour notre entreprise, les deux premières années d'activité, nous n'avons vraiment pas fait de publicité.

Les deux premières années d'activité, nous n'avions pas encore de site Web, ni de site Web de commerce électronique, et nous ne faisions que pousser des choses principalement sur eBay, et par le biais d'e-mails, et sur des forums, et nous bousculions de toute façon pour déplacer le produit. Notre entreprise s'est développée assez rapidement simplement grâce aux marchés tiers et à notre talent pour utiliser les données et les obtenir à différents endroits. Ensuite, une fois que nous avons configuré Shopify et que nous avons connecté notre site de commerce électronique, c'était comme: "D'accord, eh bien maintenant, nous devons générer du trafic vers ce site."

C'était dur. Nous sommes passés par quelques agences, je pense deux ou trois agences, et elles étaient tout simplement horribles. Ils ont juste gaspillé de l'argent, ils ne savaient pas ce qu'ils faisaient. Certains d'entre eux étaient meilleurs que d'autres pour prétendre qu'ils savaient ce qu'ils faisaient. Ils étaient très, je ne sais pas, très vagues avec leurs reportages et c'était vraiment dur. Il était légitimement très difficile de trouver une agence qui savait ce qu'elle faisait. Bien sûr, nous essayons de le faire en interne également. Nous avons essayé de créer notre propre flux de données et de faire Google Shopping nous-mêmes et nous gaspillions trop d'argent et nous n'en voyions pas autant de retour.

C'était assez difficile et c'est pourquoi nous… Quand Michael est venu de BTO, il savait déjà que Conversion Path était une excellente agence parce que BTO les utilisait depuis des années et nous avons eu de la chance, n'est-ce pas ? Nous avons appris le chemin de conversion et avons finalement donné un coup de pouce et leur avons donné un essai. Ils viennent de jouer. Ils ont fait un excellent travail. Ils étaient extrêmement minutieux avec les rapports. Je pense que le plus gros conseil que je pourrais vous donner si vous cherchez à aller avec une agence, la plus grande chose que vous remarquerez est une agence qui ne sait généralement pas ce qu'elle fait, elle est très concentrée sur les revenus. "Nous vous avons apporté toutes ces ventes."

Une agence qui sait ce qu'elle fait est très axée sur le profit. C'est ainsi que le chemin de conversion. Je pense que Conversion Path a été fondé par un gars qui était auparavant directeur financier d'une entreprise. Ils sont très axés sur le profit. Ils sont très concentrés sur les dons… Chaque rapport contient une très bonne répartition de votre retour sur investissement réel et c'est un chiffre de bénéfice net, donc ça marche… C'est l'une des choses les plus importantes. Beaucoup d'agences vont juste… Croyez-moi, vous pouvez perdre beaucoup d'argent et vendre beaucoup de produits en utilisant Google.

En fait, vendre beaucoup de produits et ne pas manger tout votre bénéfice net en le faisant, c'est beaucoup plus difficile. En trouvant une agence qui se soucie réellement de vous et qui ne mentionnera même pas le mot bénéfice net, vous êtes probablement entre de bonnes mains. La plupart d'entre eux ne disent même pas le mot bénéfice net, ils parlent juste des revenus qu'ils ont rapportés. Ouais. C'était vraiment difficile. C'était difficile pour nous et nous avons perdu une tonne d'argent en jouant avec des agences qui ne savaient tout simplement pas ce qu'elles faisaient.

Félix : Il y a cette blague qui dit qu'il est facile de gagner un million de dollars si vous dépensez dix millions de dollars, n'est-ce pas ?

Jef : Ouais. C'est vrai.

Felix : C'est la façon dont vous obtenez le retour sur investissement positif réel sur vos dépenses publicitaires qui est le plus important, c'est la clé de l'utilisation des publicités payantes. Pouvez-vous nous donner une idée de la croissance ou du succès de l'entreprise aujourd'hui depuis vos débuts en 2011 ? Cela fait six ans maintenant, six ans en affaires. Donnez-nous une idée du succès de l'entreprise aujourd'hui.

Jeff : Nous nous débrouillons plutôt bien maintenant. Nous venons de clôturer 2016 avec cinq virgule trois millions de revenus pour cette année-là. C'était une croissance de 35% d'une année sur l'autre depuis 2015. En ce qui concerne les commandes, nous avons expédié environ 34 000 commandes en 2016. Nous avons toujours un retour positif de 100% sur eBay et de 99% sur Amazon, nous sommes donc assez fiers de ce. Nous avons d'excellentes revues sur Google, Yelp et Facebook. Il y a dix personnes ici et nous sommes maintenant dans un endroit d'environ 5 000 pieds carrés.

Nous allons ouvrir une autre boutique en Pennsylvanie, de l'autre côté du pays, et oui, nous avons des objectifs assez audacieux pour continuer à développer la chose. Oui, ça s'est bien passé. Cela a été beaucoup de travail acharné, mais cela a été incroyablement amusant d'apprendre et d'aller de l'avant tout au long du processus de croissance de l'entreprise. Ouais, c'est une taille décente maintenant et nous continuons à le faire grandir et à nous amuser beaucoup avec, surtout.

Félix : Une chose que vous m'avez mentionnée par e-mail était que "Travailler dur ne suffit pas, vous devez aussi apprendre dur." Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet ? Que veux-tu dire par là?

Jef : Ouais. Pour moi, c'est la chose la plus importante que je pense être négligée. Il y a tellement de discussions… Je veux dire, c'est assez évident. Si vous entrez dans le monde de l'entrepreneuriat, vous commencez à lire des livres sur l'entrepreneuriat et les affaires et tout ce genre de choses. Je veux dire, vous allez entendre « Travaillez dur », jusqu'à ce que vous ne supportiez plus de l'entendre. C'est juste une sorte de donnée ces jours-ci. Vous devez travailler dur, peu importe ce que vous faites, que vous essayiez d'être un entrepreneur ou que vous essayiez de réussir dans le monde de l'entreprise, vous devez travailler extrêmement dur.

Le plus grand changeur de jeu pour moi a été d'apprendre. C'est tout savoir. Je pense qu'une grande partie de ce que j'attribue au succès de cette entreprise, c'est que j'ai simplement été proactif en matière d'apprentissage. C'est lire des livres et les gars qui travaillent ici aussi, l'équipe ici, font tout ce que je peux pour les motiver à lire des livres et c'est incroyable. Vous pouvez apprendre tellement… Il n'y a pas que les livres. C'est juste du contenu de qualité en général. Qu'il s'agisse d'écouter d'excellents podcasts, de regarder des vidéos YouTube, d'aller à des rencontres ou de s'impliquer dans d'autres organisations d'entrepreneuriat, des choses comme ça. Vous avez juste à apprendre.

Si vous regardez vraiment quelle est la différence entre vous et quelqu'un… Dites votre vision pour vous-même, vous savez, tout le monde a une vision et des objectifs différents, mais dites que votre vision est d'être un entrepreneur qui dirige une entreprise de 50 millions de dollars de revenus annuels. La différence entre vous et cette personne n'est que connaissance. Il sait juste comment cette chose a été construite, il comprend mieux les affaires. Vous savez, il a tellement plus de connaissances sur le marché en général et les connaissances sont tout simplement énormes et en fait, mettre ces connaissances à profit est évidemment un facteur clé, mais je vais supposer que c'est une hypothèse que les gens font.

Ouais. C'est un peu ce que je ressens à ce sujet. Je pense que j'ai eu épiphanie après épiphanie en lisant des livres, en travaillant avec des coachs d'affaires, en m'impliquant dans des organisations d'entrepreneuriat et en rencontrant des gens brillants qui étaient bien en avance sur mon niveau de réussite et mon niveau de connaissances, et c'est tellement important. Je pense que quiconque écoute ce podcast fait une bonne chose. Ils écoutent et consomment du bon contenu qui pourrait les aider à développer leur propre boutique en ligne. Travailler dur est une évidence, mais apprendre dur est une sorte de secret qui, je pense, manque à beaucoup de gens.

Félix : Oui, je pense qu'une bonne question pour conclure est de savoir comment vous assurez-vous que vous utilisez ce que vous avez appris ? Je pense que souvent, les aspirants entrepreneurs, les nouveaux entrepreneurs, passent beaucoup de temps à apprendre, mais ensuite ne le mettez pas en action et dépensent tout leur… Perdre beaucoup de temps. Je suppose que ce n'est pas vraiment perdu, mais ils passent beaucoup trop de temps sur la phase d'apprentissage et ne passent pas à la phase d'exécution. Qu'est-ce qui est pire pour toi ?

Jeff : Pour moi, je pense que les habitudes sont ce qu'il y a de plus important, tu sais ? Vous pouvez lire un livre intitulé The Power of Habit. C'est assez perspicace à ce sujet, mais si vous pouvez lire un livre et à chaque fois que vous… Vous devez simplement en être conscient. Vous devez être conscient pendant que vous lisez ce livre, et apprenez, ou écoutez ce podcast, ou regardez une vidéo YouTube, vous devez être conscient que votre objectif est de trouver des pépites de connaissances que vous pouvez réellement mettre en œuvre dans votre propre la vie.

C'est votre objectif. C'est votre objectif est de trouver ces pépites de connaissances que vous pouvez mettre en œuvre dans votre propre vie. C'est votre objectif avec ce contenu. Maintenant, consommez ce contenu et chaque fois que vous voyez, "Oh, c'est intéressant, je pourrais probablement faire ce changement et le mettre en œuvre dans ma propre vie", il suffit de l'exécuter. Écrivez cela. Ayez simplement cet objectif lorsque vous y entrez, lorsque vous commencez à consommer ce contenu et une fois que vous avez cet objectif, vous trouverez ces pépites que vous pouvez mettre en œuvre dans votre propre vie. La meilleure façon de le faire est de créer une habitude, n'est-ce pas ? Trouvez quelque chose que vous pouvez mettre en place une habitude ou peut-être que ce n'est qu'une chose unique, écrivez-le et utilisez simplement un peu de volonté et exécutez-le.

Je pense que c'est aussi une question de personnalité. De toute évidence, beaucoup de gens lisent des livres et s'emballent, puis ne font rien. Ce. Je ne sais pas. Je pense que c'est une habitude aussi. Une fois que vous avez pris l'habitude de consommer du contenu et de rechercher spécifiquement des pépites que vous pouvez en retirer et mettre dans votre propre vie, vous prenez une bonne habitude de le faire, et une bonne habitude de trouver ces pépites de connaissances, et les exécuter et cela fait juste une sorte de boule de neige à partir de là.

C'est une chose habituelle, une fois que vous avez pris cette habitude de le faire, vous continuez à les trouver dans plus de contenu que vous consommez et cela continue d'améliorer votre vie et votre entreprise et c'est en quelque sorte l'objectif. Pour moi, je suis toujours intéressé par tout ce qui peut améliorer ma vie, que ce soit quelque chose de très simple ou un changement radical. J'aime vraiment réfléchir longuement à ce genre de choses, puis faire de mon mieux pour les exécuter.

Je pense que c'est différent pour chaque personne. De toute évidence, il faut de la volonté pour exécuter ce que vous apprenez, mais ce qui est utile, c'est simplement de savoir que votre objectif lorsque vous consommez du contenu est d'en retirer quelque chose que vous pouvez réellement mettre en œuvre dans votre propre vie. J'ai en quelque sorte essayé de faire ça dans l'entreprise ici. J'ai mis en place un programme de lecture World Wide Cyclery pour que tous les employés ici reçoivent en fait 20 dollars de l'heure pour lire un livre et ce temps est basé sur le temps du livre audio.

Il y a quelques mises en garde. Le premier est qu'il doit être recommandé ou approuvé par moi, et quand ils ont fini avec le livre, ils doivent m'envoyer un petit rapport de livre dans un e-mail sur ce qu'ils pensent du livre, puis trois choses qu'ils sont vont s'éloigner du livre qu'ils vont mettre en œuvre dans leur propre vie. J'ai mis cela en place ici pour inspirer les gens à le lire et à l'apprécier. Cela fait maintenant environ six mois et ça marche plutôt bien.

Je pensais que ça marcherait un peu mieux car je pensais que l'incitatif en argent était assez bon, mais beaucoup de gars ici ne le sont pas… Vous savez, ils n'ont pas faim d'argent. Ce n'est pas le secteur de la finance, donc ils ne s'en soucient pas autant, mais beaucoup d'entre eux lisent des livres. J'adore regarder les gars ici, n'importe qui, apprendre quelque chose et l'utiliser dans leur propre vie. C'est une source d'inspiration pour moi, mais oui, essayez simplement de résumer ce que vous avez appris, puis faites preuve de diligence pour utiliser réellement ces connaissances. C'est énorme. Hyper important.

Félix : Génial. Je pense que c'est un excellent conseil de clôture. Merci encore pour votre temps, Jeff. Worldwidecyclery.com, encore une fois, est le site Web. C'est un magasin, il y a aussi un magasin de détail que vous pouvez visiter. Je pense que vous trouverez cela sur worldwidecyclery.com. Que recommandez-vous d'autre à nos auditeurs s'ils veulent suivre ce que vous faites ?

Jef : Ouais. Vous savez, notre Instagram est plutôt cool. C'est évidemment assez adapté à un tas de vélos haut de gamme et de trucs fantaisistes là-bas. Je suis aussi sur Facebook. Jeff Cayley, JEFF, nom de famille, CAYLEY. Honnêtement, je ne participe pas personnellement à Twitter, ni à Instagram, ni à Facebook du tout moi-même. Notre entreprise le fait et s'en soucie, mais je ne sais pas, ce n'est pas un gros problème pour moi, mais si quelqu'un veut se connecter avec moi, je suis sur Facebook et, vous savez, j'aime toujours discuter de commerce électronique et d'affaires.

Félix : Génial. Merci encore pour votre temps, Jeff.

Jef : Ouais. Merci, Félix. Appréciez-le.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend pour le prochain épisode de Shopify Masters.

Intervenant 3 : Les gens ne vont pas nécessairement sur eBay pour rechercher un produit de niche, sauf s'il s'agit d'un cadeau ou s'ils ont vraiment l'intention de trouver ce produit. Habituellement, nous sommes généralement les premiers à accéder au marché en le montrant dans leur fil d'actualité. Certaines de ces personnes n'ont même jamais vu certains de ces produits auparavant. C'est généralement notre première pépite d'or, c'est de montrer ces produits avant qu'ils ne puissent réellement rechercher sur Amazon, eBay ou AliExpress. Cela nous donne une longueur d'avance sur le marché.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/Masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.