Comment fixer le prix de votre produit pour que votre prospect dise oui (oui!)

C'était l'année 2003.

J'étais en Australie lors de ma première conférence marketing.

Enfin, pas tout à fait. C'était présenté comme une conférence de marketing, mais c'était vraiment un pitch-fest. Les orateurs ont prononcé leurs discours, puis ont vendu leurs produits depuis le podium.

Et il y avait un orateur qui a littéralement amené les gens à se pousser et à se bousculer pour obtenir son produit.

Alors, qu'est-ce qui a causé toutes ces poussées et bousculades?

Le système «oui-oui»

C'est un concept appelé le système «oui-oui».

Lorsque vous vendez quelque chose à votre public, il y a de fortes chances que vous ayez un prix unique - un seul bouton «acheter maintenant».

Votre public est donc confronté à la possibilité de choisir «oui» ou «non».

Le système «oui-oui» se compose de deux offres: une «régulière» et une «prime». Au lieu de choisir entre «oui» et «non», vos clients doivent choisir entre «oui» et «oui».

Pourquoi «doivent-ils» choisir? Pourquoi ne peuvent-ils pas simplement partir?

Disons que vous sortez pour acheter un café. Le café vous offre deux options: un régulier (à 4,00 $) et une prime (à 4,40 $).

Il n'y a pas de différence entre les cafés, d'ailleurs. Ils ont tous deux exactement la même taille, le même type de café et le même goût - en bref, ils sont si incroyablement identiques que vous pouvez échanger les tasses de café et personne ne saurait la différence.

Il y a cependant une différence.

Bien que les cafés soient les mêmes, une seule option a un bonus.

Avec le café «premium», vous obtenez un petit muffin succulent.

Maintenant, votre cerveau n'est plus concentré sur le café; il se concentre sur le muffin.

Vous faites le calcul et déterminez le coût «régulier» de 4,00 $ (et vous apporte une valeur de 4,00 $), mais la «prime» coûte 4,40 $ (et vous rapproche d'une valeur de 5,50 $).

C'est une évidence, n'est-ce pas? Vous choisissez simplement la «prime».

Vous choisissez la «prime» en raison du bonus.

Pas n'importe quel ancien bonus - mais un bonus si puissant, si aimable, si désirable qu'il est totalement impossible de l'ignorer.

La valeur du bonus en action

Revenons à cette conférence en Australie pour voir la valeur du bonus en action.

Le produit seul n'a pas fait bousculer et bousculer tous ces gens.

L'offre «régulière» était juste le logiciel que le haut-parleur vendait. Les membres du public étaient intéressés par ce logiciel, mais dès qu'ils ont entendu parler de son offre «premium», la bousculade a commencé.

Son option «premium» était qu'il installerait et testerait personnellement le logiciel sur les sites des clients.

Les clients sont toujours à la recherche de la valeur. Ils cherchent toujours à en avoir pour leur argent.

Il est important de se rappeler que la «prime» doit toujours être entre 10 et 15% plus élevée que la «prime» - jamais plus!

La raison pour laquelle cela fonctionne est simple: lorsque le prix est juste un peu plus élevé, le client ne se sent pas trop pincé. Au moment où le prix dépasse 15%, tous les paris sont ouverts.

Soudainement, le client voit l'option «premium» comme un produit ou service complètement différent.

Le bonus est au cœur du système «oui-oui»

Prenons un peu de répit et revoyons ce que nous avons couvert:

• Nous prenons deux produits ou services et les affichons l'un à côté de l'autre
• Les deux produits ou services doivent être identiques en tous points
• Nous ajoutons un bonus irrésistible à l'offre «premium», qui a une valeur immense
• Nous avons mis des prix sur les deux offres - la "prime" devrait être d'environ 10 à 15 pour cent de plus que la "normale"
• La différence de 10 à 15% est cruciale - vous ne pouvez pas enfreindre ce principe ou le client verra la version «premium» comme un produit complètement différent

Maintenant, disons que vous organisez un petit séminaire sur la façon de faire un podcasting remarquable.

L'option «régulière» donne aux participants toutes les informations dont ils ont besoin pour connaître le sujet. Mais le «premium» comprend une visite à votre studio pour voir votre configuration.

Le passage au «premium» est presque instantané.

Vous pensez peut-être que le participant choisirait l'option la moins chère. Après tout, son objectif est uniquement de comprendre le concept de podcasting - pas plus.

Mais si le prix de l'option «premium» est à moins de 15 pour cent de l'option «régulière», le participant choisira presque toujours la «prime».

Une vue privilégiée de votre studio donne aux participants la possibilité de dépasser leurs propres progrès en podcasting. C'est un bonus précieux. Et si le prix «régulier» est raisonnable dans l'esprit du prospect, la «prime» ne semble pas du tout être trop supplémentaire.

Pourquoi les clients choisissent-ils le «premium» plutôt que le «régulier»?

Il y a deux raisons distinctes:

1. Des avantages évidents.
2. Le sentiment de perte.

La première raison est la plus simple à comprendre. Dans l'exemple de podcasting ci-dessus, vous bénéficiez d'un avantage clair lorsque vous visitez l'espace de travail d'un des meilleurs podcasteurs.

La deuxième raison est le sentiment de perte - de rater quelque chose - un sentiment indésirable qui se produit lorsque nous voulons quelque chose et que nous pensons qu'il pourrait être enlevé.

Une fois que nous voyons le bonus et reconnaissons sa valeur, nous le voulons immédiatement. La pensée de ne pas l'avoir ne fait que nous en vouloir davantage.

Nous achetons parce que nous comparons.

Et lorsque le client voit votre tarification "oui-oui", il commence à comparer le "normal" avec le "premium".

Il peut y en avoir d'autres qui vendent des produits et services similaires, mais votre bonus est spécial. Votre bonus n'est disponible nulle part ailleurs - et ne devrait pas l'être.

Ce facteur singulier du bonus rend votre produit ou service différent de tout ce qui est en compétition.

Le système «oui-oui» vous aide à augmenter régulièrement vos prix

Sur notre site Web, Psychotactics, nous commençons souvent avec des prix assez aléatoires (nous avons même un livre appelé Dartboard Pricing , vous voyez donc l'idée).

Mais disons que vous n'êtes pas comme nous. Disons que vous êtes beaucoup plus sensé et que vous fixez le prix de votre produit ou service à un prix similaire à celui de votre concurrent.

Disons que le prix «régulier» de votre cours est de 500 $. Et votre «prime» est de 550 $, ce qui comprend un excellent bonus qui incite le client à choisir la «prime».

Chez Psychotactics, moins de deux pour cent de nos clients choisissent le «régulier», les 98 pour cent restants optant pour la prime. Il s'agit de produits ou services aussi bas que 27 $ et aussi élevés que 10 000 $.

Dans presque tous les cas, les clients examinent le bonus et prennent leur décision en faveur de la «prime».

Ce qui signifie que si nous commençons à vendre un produit à 27 $ («régulier»), la «prime» serait de 29 $.

Une fois que nous voyons que la plupart des clients achètent la «prime», nous faisons quelque chose de vraiment simple.

Le «premium» devient le «régulier» (oui, cela semble déroutant, mais accrochez-vous là).

Maintenant, le «régulier» est de 29 $ et la «prime» est de 10 à 15 pour cent plus élevée à 33 $. Le temps passe et les clients achètent la «prime». Il est donc temps d'augmenter à nouveau les prix. La «prime» est amorcée à «ordinaire» à 33 $ et la nouvelle «prime» est à 37 $.

En utilisant cette méthode simple de «oui-oui», nous avons vendu des produits moins chers (10 $ - 50 $), ainsi que des cours qui vont de 3 000 $ à 10 000 $.

De manière constante et systématique, vous pouvez augmenter les prix - à la hausse ou à la baisse - jusqu'à ce que vous décidiez d'avoir le meilleur prix pour vous et vos clients.

Qu'en est-il d'avoir trois options?

Si vous êtes comme nous, vous voudrez augmenter les prix à intervalles réguliers.

Lorsque vous n'avez qu'un seul produit ou service, vous pouvez être tenté de présenter à votre client des options «or, argent et platine».

Mais trois options nécessitent plus de prise de décision.

Si un client doit prendre trop de temps pour réfléchir à ses options, vous risquez de perdre la vente.

Le système «oui-oui» est un moyen simple de présenter deux options, et il vous permet d'augmenter les prix avec le minimum de tracas.

Ce n'est pas facile de pousser et de pousser les clients

Vous pouvez instinctivement vouloir offrir à vos clients un rabais, et non augmenter les prix.

Et pourtant, le système du «oui-oui» est précis. C'est scientifique. Cela fonctionne et c'est super facile à mettre en œuvre.

Assurez-vous simplement que votre bonus est alléchant!

Pour une grille de prix détaillée et visuelle «oui-oui» et un extrait gratuit sur «Tarification des fléchettes» (avec des dessins animés sympas!), Rendez-vous immédiatement sur http://www.psychotactics.com/cb.

Vous verrez comment construire la grille de prix (c'est facile), puis vous pourrez adapter le concept sur vos propres diapositives, fiches de prix ou site Web.

Et oui, augmentez vos prix!

Source de l'image: jarmoluk via Pixabay.