Votre guide 2023 de la vente sociale
Publié: 2023-01-24Alors que les prospects vont en ligne pour trouver des informations et communiquer, les entreprises se tournent vers les médias sociaux pour engager et influencer les clients nouveaux et existants.
La vente sociale n'est que cela, utiliser des canaux en ligne pour cibler des prospects et établir des relations. C'est une bouée de sauvetage pour les vendeurs qui cherchent à trouver des prospects et à établir des liens avec les bonnes personnes.
Selon le rapport « Global State of Sales 2022 » de LinkedIn, environ un tiers des vendeurs ont conclu des contrats de plus de 500 000 $ sans jamais rencontrer l'acheteur en personne. Entre-temps, 89 % des clients disent qu'ils sont plus susceptibles d'envisager une marque si un vendeur change sa façon de penser.
Si vous n'utilisez pas déjà la vente sociale dans votre entreprise, vous perdez une opportunité de créer des réseaux en ligne et d'utiliser de nouvelles techniques de vente. Lisez la suite pour apprendre à mettre en œuvre une stratégie de vente sociale et inspirez-vous de quelques bons exemples.
Qu'est-ce que la vente sociale ?
La vente sociale se produit lorsqu'une entreprise ou un particulier utilise les réseaux sociaux pour se connecter avec des prospects, établir des liens et générer des prospects.
Pour reprendre les mots de Julie Atherton, sur le podcast DMI : « La vente sociale consiste à dynamiser votre profil personnel et à établir des relations qui durent vraiment longtemps et qui sont mutuellement bénéfiques pour vous et pour les personnes à qui vous essayez de vendre. ”.
De nombreux vendeurs utilisent la vente sociale pour atteindre leurs quotas. La technique permet d'amener les gens dans l'entonnoir de vente afin que vous puissiez fournir des informations pertinentes au bon moment et conduire un achat.
Alors que la vente sociale implique l'utilisation des médias sociaux pour s'engager, un autre terme souvent utilisé dans ce contexte est la vente numérique, une version plus large des ventes qui utilise les technologies en ligne et la technologie de vente. Cela inclut des canaux tels que :
- Sites Web (commerce électronique)
- Chatbots
- Analyse des données
- Un système de gestion de la relation client
- Automatisation
- Présentations en ligne ou webinaires
- Veille commerciale
Comment devenir un social seller ?
L'avantage de la vente sociale est qu'il est facile de démarrer. Votre entreprise et vos employés commerciaux utilisent probablement déjà les médias sociaux, il s'agit donc simplement de tirer parti de ces réseaux en tant que canal de vente.
Alors, comment puis-je commencer la vente sociale ? Regardons quelques étapes simples :
Choisissez votre réseau
Tous les réseaux sociaux ne sont pas créés égaux. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour une autre, alors regardez les taux d'engagement et où se trouve votre public. Par exemple, si vous êtes une entreprise B2B, LinkedIn peut vous aider à établir des relations tandis que Twitter peut vous aider à trouver et à suivre des personnes.
Créer ou actualiser votre profil
La façon dont vous êtes présenté au monde extérieur est importante, alors créez ou mettez à jour votre profil pour le rendre professionnel et pertinent. Consultez nos conseils pour améliorer votre profil sur LinkedIn.
Faire une liste cible
Il est important de savoir qui vous ciblez, alors faites une liste des entreprises ou des individus avec lesquels vous souhaitez entrer en contact.
Fais tes recherches
Selon le rapport sur les ventes de LinkedIn (cité ci-dessus), 76 % des plus performants déclarent qu'ils effectuent "toujours" des recherches avant de contacter des prospects (contre seulement 47 % pour les autres vendeurs). Alors prenez votre temps et faites des recherches.
Rejoignez des groupes de médias sociaux
Il existe de nombreux groupes de médias sociaux et beaucoup sont spécialisés et pourraient être pertinents pour votre entreprise. Demandez à rejoindre ces groupes ou même à en créer un qui serait utile aux clients ou aux clients.
Utiliser l'écoute sociale
L'écoute sociale vous aidera à surveiller et à suivre les personnes ou les entreprises en ligne. Vous pouvez suivre les conversations, voir ce que disent les clients ou même suivre vos concurrents.
Publiez du contenu pertinent et soyez cohérent
Commencez par trouver du contenu pertinent et intéressant qui intéressera votre audience. Cela ne doit pas nécessairement provenir de votre entreprise, il peut s'agir d'un article médiatique, d'un podcast ou d'un webinaire. Il s'agit de fournir de la valeur aux bonnes personnes.
Identifier les indicateurs de vente sociale
Pour surveiller les performances, il est important de définir des métriques pour suivre votre activité de vente sur les réseaux sociaux. Il peut s'agir du SSI (indice de vente sociale) de LinkedIn, du taux d'engagement du contenu ou du taux de réponse aux messages.
Ces étapes vous permettront de démarrer en tant que vendeur social et vous aideront à générer des prospects et à entretenir des prospects en ligne.
La vente sociale est-elle une bonne affaire ?
Les vendeurs sociaux obtiennent de bons résultats. C'est un fait.
La tactique de vente aide non seulement votre entreprise et vos vendeurs à établir des liens, mais elle contribue également à votre résultat net - vos revenus. Voici quelques statistiques pour démontrer l'efficacité du social selling.
- 61 % des organisations engagées dans la vente sociale signalent un impact positif sur la croissance des revenus - Sales for Life
- Dans de nombreux secteurs, plus de la moitié du quota d'un commercial est constitué de sources de vente sociales ou d'offres influencées - LinkedIn
- Les audiences exposées aux messages de marque et d'acquisition sur LinkedIn sont six fois plus susceptibles de se convertir - LinkedIn
De plus, les clients sont actifs sur les réseaux sociaux, 68 % ayant acheté directement sur les plateformes sociales, selon Sprout Social. C'est un nombre qui ne devrait augmenter qu'avec l'adoption du commerce social et la croissance de TikTok.
Ce graphique montre les façons courantes dont les consommateurs trouvent un produit. Près de la moitié disent que c'est parce qu'ils ont vu une publicité ciblée, tandis que 40 % voient une publication organique et 34 % une recherche sur les réseaux sociaux.
La vente sociale est-elle du MLM ?
La vente sociale repose sur le réseautage et l'engagement via les canaux sociaux et ne doit pas être confondue avec le marketing à plusieurs niveaux (MLM), une méthode de vente de produits directement aux consommateurs utilisant des représentants commerciaux indépendants qui ont mauvaise presse pour ses tactiques peu recommandables.
Dans le modèle MLM, les vendeurs ne sont pas employés par l'entreprise mais sont des propriétaires d'entreprise individuels qui recrutent des réseaux de distributeurs pour vendre. Les entreprises MLM comptent sur ce réseau pour gagner de l'argent.
Comment mettre en œuvre une stratégie de vente sociale
Une stratégie de vente sociale vous aidera à planifier la manière de cibler, de vous connecter et d'influencer les clients et les prospects.
Il est important que tous les vendeurs de votre organisation travaillent vers les mêmes objectifs et qu'il y ait une cohérence dans l'approche et le ton.
Voici quelques étapes pour planifier et mettre en œuvre une stratégie de vente sociale, y compris des conseils pour établir une forte présence en ligne et interagir avec des clients potentiels sur les réseaux sociaux.
Établissez votre présence sur les bonnes plateformes de médias sociaux
Identifiez les plateformes de médias sociaux sur lesquelles votre public cible est actif et établissez une présence sur ces plateformes. Cela vous donnera une plate-forme pour vous connecter avec des clients potentiels et établir des relations.
Par exemple, votre public peut aimer le contenu visuel et être actif sur Instagram. Bien que le simple fait de publier une image puisse stimuler l'engagement, vous devez être conscient des différents formats vidéo Instagram que vous pouvez utiliser.
Quelle que soit la plateforme qui vous convient, recherchez avec quoi votre public interagit et ce que font vos concurrents.
Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux
Comme tout vendeur social, les entreprises doivent également optimiser leurs profils sur les réseaux sociaux. Un bon profil devrait inclure :
- Mots-clés liés à votre secteur d'activité
- Une photo de profil professionnelle et une photo de couverture
- Une bio claire et concise
- Mots-clics pertinents
- Un lien vers votre site Web ou votre page de destination
- Détails du contact
- Utiliser une poignée identifiable
- Épinglez votre contenu le meilleur ou le plus engagé en haut de votre profil
Créer un contenu précieux
Créez un contenu précieux qui aborde les points faibles de votre public cible et fournit des solutions à leurs problèmes.
Vous devez savoir à quels problèmes ou obstacles vos clients sont confrontés lors du développement d'une personnalité d'acheteur et lors d'interactions avec le service client ou votre équipe de vente. Mettez-les au premier plan et voyez comment vous pouvez les aborder et ajouter de la valeur à votre contenu.
Le contenu que vous pouvez créer comprend :
- Blogues
- Recherche originale ou livres blancs
- Livres électroniques
- Webinaires
- Podcasts
- Vidéos
- Vidéo en direct
Partagez ensuite ce contenu sur vos profils de réseaux sociaux et dans des groupes pertinents pour attirer et engager des clients potentiels.
Téléchargez notre 'Buyer Persona Template' si vous avez besoin d'aide pour comprendre votre public.
Connectez-vous avec des clients potentiels
Utilisez les fonctionnalités de recherche et de découverte des médias sociaux pour trouver et entrer en contact avec des clients potentiels. Vous pouvez également utiliser l'écoute sociale ou l'intelligence pour trouver et cibler des prospects. Cela vous aidera à surveiller les conversations en ligne et le comportement numérique tout en suivant les tendances pour rester informé et personnaliser les communications.
Par exemple, sur LinkedIn, c'est aussi simple que de taper le nom d'une personne ou d'une entreprise dans le champ de recherche. Vous pouvez également parcourir les employés dans le profil d'une entreprise pour en savoir plus sur leur formation, leurs postes et leur cheminement de carrière.
Il existe également une section "Personnes que vous connaissez peut-être" qui vous dirige vers les personnes avec lesquelles vous pourriez établir des liens. Voici un exemple d'Oracle.
Cherchez des occasions d'engager des conversations et d'ajouter de la valeur à leur vie.
Établir des relations
Une fois que vous vous êtes connecté avec des clients potentiels, concentrez-vous sur l'établissement de relations en apportant de la valeur et en étant utile. Partagez votre expertise et proposez de les aider à résoudre leurs problèmes. Vous pouvez également le faire via des groupes sociaux en ligne.
Cela peut se faire en partageant du contenu tel qu'une recherche originale ou un blog qui couvre un problème auquel ils sont confrontés. Ou cela pourrait simplement être un message à tendre la main. Le contenu organisé ou tiers peut également être utile ici.
Un article du New York Times pertinent pour votre industrie ou la leur pourrait vous montrer comme quelqu'un qui a des connaissances et un chef de file en herbe.
Suivez et mesurez votre succès
Suivez et mesurez vos efforts de vente sociale en surveillant la croissance de vos abonnés, les niveaux d'engagement et les conversions.
Vous pouvez également suivre les mentions de marque et les campagnes publicitaires pour comprendre quel contenu fonctionne. Utilisez ces données pour ajuster et améliorer votre stratégie au fil du temps.
Gardez à l'esprit que les analyses sont différentes pour les plateformes de médias sociaux, alors familiarisez-vous avec celles que vous utilisez le plus pour vous assurer d'obtenir des informations à partir des données. Ou demandez à votre équipe marketing de vous aider.
Optimisez votre processus de vente
Utilisez toutes les informations recueillies au cours du processus de vente sociale pour optimiser votre processus de vente. Cela vous aidera à personnaliser votre approche et à augmenter les taux de conversion.
Un système CRM est crucial ici car il peut vous aider à garder une trace de toutes les informations sur vos prospects et de toutes les interactions. Assurez-vous de l'utiliser de manière cohérente pour vous assurer d'en tirer le meilleur parti - voici un guide des options CRM les plus populaires.
Vous pouvez également trouver des moyens d'automatiser le processus de vente sociale, comme la facturation ou l'intégration des clients.
5 exemples de vente sociale réussie
Voici cinq exemples d'individus et d'entreprises qui ont utilisé avec succès une approche de vente sociale pour accroître la notoriété et les ventes.
1. Utiliser LinkedIn pour créer une marque personnelle - Justin Welsh
Justin Welsh a déjà créé des sociétés à revenus récurrents annuels et levé des fonds pour le capital-risque. Aujourd'hui, il utilise le social selling pour conseiller les entrepreneurs et créer des produits numériques pour les créateurs.
Il a commencé sur LinkedIn pour maximiser les vues de profil et vendre ses guides. Sa stratégie consistait à publier tous les jours, à répondre aux commentaires, à recycler les messages de performance et à utiliser des carrousels. Justin utilise également Twitter pour partager du contenu socialement.
Il a une newsletter hebdomadaire "The Saturday Solopreneur" qui compte plus de 70 000 abonnés.
2. Utiliser le leadership éclairé pour informer et engager - Rand Fishkin
En tant que fondateur de la société de logiciels de référencement Moz et de l'outil de recherche d'audience SparkToro, Rand Fishkin est bien connu dans le monde du marketing. Entrepreneur à succès, il est également un auteur axé sur le référencement et le monde des startups et un conférencier recherché.
Il utilise les réseaux sociaux pour s'engager, principalement Twitter et LinkedIn. Les articles incluent des articles informatifs sur le marketing, ses articles de blog et des conseils pour les spécialistes du marketing. Cela a amassé près de 500 000 abonnés Twitter et 11 000 abonnés Instagram.
3. Utiliser des vidéos et des guides gratuits pour promouvoir - Neil Patel
Comme Fishkin, Neil Patel est bien connu dans le monde du référencement et du marketing. Il a fondé les outils d'analyse et d'optimisation CrazyEgg et Kissmetrics et travaille maintenant sur l'outil de recherche de mots-clés Ubersuggest et son agence NP Digital.
Sur les réseaux sociaux, il ne rate pas une astuce et fait régulièrement la promotion de lui-même et de ses entreprises avec beaucoup d'effet. Il compte plus d'un million d'abonnés sur YouTube pour ses vidéos attrayantes sur les tactiques de marketing et utilise Instagram pour fournir des conseils de marketing et promouvoir régulièrement les téléchargements gratuits d'ebooks et ses services de conseil sur LinkedIn.
4. Améliorer les compétences de son équipe de vente numérique - IBM
En matière de vente, IBM veut toujours être en tête du peloton. Pour suivre les technologies numériques et les utiliser dans son processus de vente, l'entreprise technologique s'est tournée vers DMI pour perfectionner son équipe de vente en vente sociale.
À l'issue du programme de vente sociale, une évaluation a été réalisée sur les avantages de la formation pour les cadres commerciaux d'IBM. L'organisation a découvert une amélioration de 50 % du niveau de confiance des vendeurs et a constaté une augmentation de 7 % du taux de réussite et une réduction de 37 % du nombre de jours avant la clôture.
5. Trouver une voix sur LinkedIn pour parler à la communauté commerciale - Salesloft
La plate-forme d'engagement des ventes Salesloft a nommé un responsable de la notoriété de la marque, Tom Boston, pour promouvoir l'entreprise. Le profil LinkedIn de Boston compte près de 28 000 abonnés, son objectif est de "rendre les ventes amusantes".
Il a commencé par construire sa marque personnelle sur LinkedIn. Au départ, l'engagement était faible sur ses messages, mais il a persisté. Cependant « trois ans plus tard, j'ai construit une marque personnelle sur LinkedIn qui s'adresse à la communauté des ventes. J'ai gagné un public sur la plate-forme qui m'a aidé à atteindre mes objectifs de vente et, surtout, j'ai trouvé ma voix », a-t-il déclaré dans un blog.
L'avenir de la vente sociale
À mesure que les plateformes de médias sociaux évoluent et changent, les entreprises et leur équipe de vente devront suivre les tendances pour s'assurer qu'elles tirent le meilleur parti des canaux pour augmenter leurs revenus.
Voici quelques tendances de social selling à surveiller en 2023.
- Utilisez des DM ou des messages directs - Les messages directs peuvent être un excellent moyen de développer des prospects. Il offre un contact personnalisé et permet aux vendeurs de fournir des informations utiles et pertinentes en temps opportun. À mesure que l'utilisation d'applications comme WhatsApp se développe, les DM pourraient être un excellent moyen de générer et de nourrir des prospects,
- Utilisez les médias sociaux comme moteur de recherche pour trouver des prospects - Les médias sociaux peuvent être un excellent moyen de découvrir des entreprises et des particuliers. Le rapport Stratégie et tendances commerciales 2023 de HubSpot a révélé que 74 % des commerciaux affirment que LinkedIn est le canal de prospection le plus efficace.
- L'ère de la "super application" - Avec la récente controverse entourant Twitter, d'autres applications comme Mastodon ont vu leur utilisation augmenter. C'est l'ère de la super application (lisez-en plus dans notre article sur les tendances 2023) et les innovateurs tentent de copier le succès de WeChat en Chine pour créer une application qui suit les clients tout au long de leur parcours.
- Tirez parti du commerce social - Les utilisateurs peuvent désormais acheter directement sur les réseaux sociaux, ce qui en fait un endroit idéal pour que les entreprises aient une certaine influence. Instagram Shopping, Pinterest et Facebook Shops sont en hausse et cela ne fera que s'agrandir car les clients veulent tout faire au même endroit.
- Faites attention aux commentaires des clients - Il peut sembler facile de simplement ignorer les commentaires des clients sur les réseaux sociaux, mais cela peut présenter des opportunités. Utilisez des fonctionnalités telles que TweetDeck de Twitter pour vous avertir lorsque des publications sur des mots-clés apparaissent. Par exemple, si quelqu'un tweete à quel point un logiciel de référencement est médiocre, connectez-vous avec lui et voyez si vous pouvez offrir mieux. Cela pourrait être un point d'entrée dans un grand contrat d'entreprise.
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