Les meilleurs hacks de conversion sont ceux qui anticipent les besoins des clients

Lou Matera voulait créer un produit nutritionnel pour les jeunes athlètes qui aiderait à leur entraînement et serait une alternative pratique aux collations malsaines des distributeurs automatiques. Qu'il s'agisse de quitter un emploi confortable dans une entreprise ou de convaincre des fabricants de tenter sa chance, Lou a créé Youth Sport Nutrition à partir de zéro en se plongeant tête première dans le travail à temps plein dans l'entreprise. Dans cet épisode de Shopify Masters, Lou Matera raconte comment il a développé un nouveau produit en organisant des tests de dégustation, en collectant des ventes via des événements en personne et en affinant les stratégies numériques pour obtenir les meilleurs hacks de conversion.

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• Boutique : Nutrition Sportive Jeunesse
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Faire le grand saut pour laisser derrière soi le confort de l'entreprise

Félix : Votre objectif était d'échapper à votre 9 à 5. Était-ce votre première tentative de création d'entreprise pour faire cela ?

Lou : C'est quelque chose que je voulais faire depuis un bon bout de temps, mais c'est en quelque sorte beaucoup de facteurs externes qui se sont alignés qui m'ont permis de me lancer dans l'entrepreneuriat. Ce n'est pas un chemin facile, et c'est un chemin que vous apprenez constamment. Je voulais faire partie des Shopify Masters, car ils n'étaient en aucun cas des maîtres du métier, mais c'est l'une des choses que vous apprenez au fur et à mesure et que vous vous améliorez.
Felix Dans quelle mesure étiez-vous prêt à faire ce saut dans les affaires à temps plein ?
Lou : J'ai sauté le pas assez rapidement. Je pense que la bonne partie à ce sujet était que cela m'a en quelque sorte mis beaucoup de pression externe pour que je livre. Je pense qu'au moment où j'ai quitté mon emploi dans l'entreprise, évidemment, le style de vie, avoir une voiture, un bel appartement et sortir le week-end, ça coûtait cher. Lorsque ce flux de revenus s'est arrêté, cela est devenu réel beaucoup plus rapidement, cela m'a mis beaucoup de pression pour pouvoir mettre les choses en place et faire avancer les choses. Parce que fondamentalement, si vous regardez la hiérarchie des besoins de Maslow, les besoins de base n'étaient toujours pas couverts. Il me fallait donc trouver quelque chose pour garder la tête hors de l'eau, et idéalement trouver un moyen de fusionner passion et métier.

Comment développer un nouveau produit nutritionnel

Félix : Quel était le produit que vous avez proposé et le paysage du marché ?

Lou : Nous sommes dans l'industrie de la nutrition sportive, mais ce que nous avons fait, c'est que nous avons développé le premier shake de récupération fortifié au monde pour les jeunes actifs. Donc ce qu'il fait, c'est qu'il est là pour répondre à leurs besoins en macro et micronutriments. En un mot, c'est en quelque sorte spécifiquement développé avec des quantités relatives de nutriments sains, donc ils ont les graisses, les protéines, les glucides et 16 micronutriments essentiels. Et ce pour quoi il est là, il est conçu pour remplacer le repas le plus gênant après l'entraînement, donc lorsque les aliments entiers ne sont pas disponibles, ou dans de nombreux cas, ils sont là pour contrer les habitudes alimentaires sélectives. Le différenciateur clé entre notre produit et, disons, un produit grand public, c'est qu'il est très spécifiquement développé et adapté aux jeunes. Nous travaillons avec des athlètes d'élite et des jeunes actifs, ils participent à des sports de haut niveau, donc ils ont beaucoup d'engagement à partir d'une charge d'entraînement et des matchs aussi.

Idéalement, ils auraient de la nourriture prête, mais ils dépendent beaucoup de leurs parents, des parents qui ont une vie bien remplie, des emplois à temps plein, ils ont le trajet. Ils sont également loin de la cuisine lorsqu'ils sont sur le terrain d'entraînement ou dans les installations d'entraînement. Et ce qu'ils auraient tendance à faire, c'est généralement de simplement prendre de la nourriture sur le pouce dans une station-service ou un distributeur automatique, qui serait généralement du chocolat, des chips, des boissons énergisantes de distributeurs automatiques, ce genre de choses, qui ne correspondent vraiment pas à l'alignement avec leurs buts ou objectifs. Ainsi, le profil nutritionnel que nous avons élaboré est essentiellement basé sur les carences nutritionnelles courantes ainsi que sur le besoin accru de nutriments spécifiques pour les soutenir pendant les périodes de croissance rapide.

Félix : Est-ce que ce sont des adolescents ou leurs parents qui font l'achat ?

Lou : Ce n'est pas vraiment une barrière à l'entrée pour nous, mais cela rend les choses difficiles parce qu'évidemment les utilisateurs finaux de notre produit sont des jeunes. Mais notre marché, et qui évidemment a le pouvoir d'achat, ce sont les parents. Notre marketing est donc largement dirigé par les parents. De toute évidence, il existe de nombreuses réglementations concernant le marketing auprès des jeunes également d'un point de vue éthique, donc cela nous convient très bien de faire du marketing directement auprès des parents, et ce sont généralement ceux qui ont des problèmes parce qu'ils ne peuvent pas amener leurs enfants à mange bien. De toute évidence, ils ont beaucoup de pression sur eux. Ils n'ont pas beaucoup de temps, et puis une grande chose est qu'ils n'ont généralement pas l'éducation sur la nutrition pour être en mesure de préparer des repas sains, donc cela comble assez bien le vide pour eux.

Félix : Comment savez-vous quel doit être le message marketing lorsque vous faites du marketing auprès de quelqu'un qui n'est pas l'utilisateur final ?

Lou : Je pense qu'il s'agit surtout de les rencontrer, donc de concevoir et de développer le texte publicitaire pour répondre à leurs besoins et à leurs valeurs. Donc, quand vous pensez aux suppléments ou aux substituts de repas grand public, il s'agit de gars gros, forts et musclés ou de filles vraiment maigres, et il y a évidemment une composante éthique à cela. Et je pense que généralement, cela a toujours été orienté vers les bébés, donc les préparations pour nourrissons, les culturistes, où vous avez l'association avec les stéroïdes, les hommes grands, gros et musclés. En réalité, le produit lui-même, tout ce qu'il est, n'est qu'une source pratique de nutriments. Il s'agit donc de communiquer ce message, de surmonter le stéréotype et de bien marteler que ce produit ne va pas les rendre plus gros, il ne va pas les rendre plus en forme, il ne va pas les rendre plus rapides. C'est pour ça qu'ils font la formation. Ce que fait ce produit, c'est qu'il s'agit d'un minimum absolu pour avoir ce qu'ils ont sur le plan nutritionnel pour soutenir leur récupération, leur santé et leur développement normal, là où la malbouffe pratique ne conviendrait pas.

Félix : Qu'avez-vous dû faire pour savoir ce que devait être le message marketing ?

Lou : Je pense que c'est une combinaison de beaucoup de choses, mais je dirais avant tout que ce sont des tests A/B et des essais et comprendre ce que c'est du point de vue des parents, donc nous avons fait beaucoup d'études de cas au début parce que nous n'avons jamais eu de budget marketing. Nous avons passé beaucoup de temps à parler aux parents, alors nous essayons de comprendre quelles sont leurs valeurs, ce qu'ils recherchent, quelles sont leurs difficultés, et ensuite, évidemment, nous essayons de rassembler tout cela et de le garder concis, et en quelque chose qui résonne avec eux, quelque chose qu'ils comprennent, et évidemment quelque chose qui affronte le problème de front.

Félix : Qu'est-ce que vous devez prendre en considération de la part des adolescents dans ce cas, en matière de marketing, surtout lorsqu'ils n'ont aucun de ce pouvoir d'achat ?

Lou : Ils sont axés sur le goût. Encore une fois, c'est en partie la raison pour laquelle ils n'ont pas une bonne alimentation, ils ne mangent pas bien. Ils n'aiment pas le goût des fruits, ils n'aiment pas le goût des légumes. Donc, évidemment, obtenir ces commentaires de leur part et comprendre que c'est quelque chose qu'ils apprécient. Et je suppose qu'il y a aussi un élément de prestige là-dedans, et montrer qu'ils ont pris soin de leur nutrition. Ils travaillent avec une nouvelle marque assez cool. C'était en quelque sorte travailler avec eux pendant le voyage.

Félix : Quand il s'agit de développer un produit qui soit à la fois efficace et qui réponde aux goûts de votre utilisateur final ?

Lou : C'est incroyablement difficile. Je pense que même si vous ne regardez que du côté de la fabrication brute, quand j'ai commencé, j'ai dû téléphoner à plus de 50 entreprises. Personne ne voulait prendre le risque. Je pense que le concept lui-même est très en avance sur la courbe de l'innovation. Cela n'a évidemment jamais été fait auparavant. C'est un marché de niche, donc je pense que de leur côté, si vous envisagez le développement de nouveaux produits, cela aurait nécessité un engagement de temps plus important. Quand j'ai pu parler à quelqu'un avec qui nous travaillons encore à ce jour, ce qu'il a dit, c'est qu'ils reçoivent beaucoup de gens avec juste des idées. C'est une énorme contrainte de temps pour les fabricants, ils doivent donc filtrer ceux qui ne sont pas sérieux et ceux qui pourraient réellement trouver quelque chose de nouveau qui pourrait décoller. Il est très difficile de mettre sur le marché un produit qui n'existe pas aujourd'hui, donc beaucoup de grandes entreprises], nous n'avons pas pu obtenir de traction. En fait, nous avons trouvé un petit fabricant qui a fini par nous demander d'essayer une idée. Il a fallu un peu moins de deux ans de R&D pour mettre le produit sur le marché. Et l'un des plus grands obstacles était le profil de goût, car nous avons évidemment des quantités spécifiques de nutriments dont nous avons besoin pour rendre le produit efficace. Il s'agit donc de mettre tout cela ensemble et de lui donner un bon goût sans le charger également de sucre. Donc, ce que nous avons fait, c'est que nous avons obtenu quelques itérations du produit, et nous les avons testés à l'aveugle avec de jeunes athlètes eux-mêmes, et ils ont choisi les trois meilleurs. Nous avons regardé le marché de masse, nous avons essentiellement copié les variantes de saveur dans lesquelles les milkshakes McDonald's sont proposés, donc c'est vanille, fraise et chocolat.

Félix : Qu'est-ce qui a convaincu les fabricants de travailler avec vous ?

Lou : J'ai l'idée depuis un certain temps et j'ai parcouru le marché pour voir s'il y avait déjà quelqu'un qui le faisait, si c'était possible, évidemment si c'était également viable commercialement. Je pense donc que c'est le fait que personne n'a évidemment mis cela sur le marché. C'est un gros risque pour eux, mais c'est aussi potentiellement très lucratif si nous pouvons le faire décoller. Je pense donc qu'ils ont vu clair. Ils ont vu le dynamisme et la passion de mon côté, et ils se sont basés sur cela.

Gérer son temps et se bâtir une réputation à partir de zéro

Félix : Lorsque vous avez plongé dans le démarrage de votre entreprise à plein temps, sur quoi avez-vous passé vos 30 premiers jours ?

Lou : Je pense qu'avant tout, pour moi, il s'agissait de s'assurer que nous pouvons communiquer et rassembler ce produit, le rendre évidemment commercialement viable, le rendre sûr et en faire quelque chose qui ajoute de la valeur. Ensuite, beaucoup de temps a été centré et concentré sur la manière dont nous pouvons réellement présenter cela à notre public cible ? Quels sont les stratagèmes, quelles sont les tactiques, quel travail cela va-t-il nécessiter ? Où allons-nous devoir aller, qu'allons-nous devoir apprendre ? Il s'agissait donc de planifier d'abord, pour être juste. Et une grande partie de cela, vous ne découvrez pas réellement ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas tant que vous ne l'avez pas réellement essayé, échoué, proposé quelques itérations différentes et essayé différentes choses.

Félix : Y a-t-il eu des moments dont vous vous souvenez qui vous ont vraiment fait vous demander si vous aviez pris la bonne décision ou non ?

Lou : Je dirais qu'après le lancement, je dirais qu'il nous a fallu tellement de temps en R&D pour assembler le produit au moment du lancement. Nous n'avons jamais eu de budget marketing, le premier jour où nous nous sommes lancés, je pense que nous n'avons eu que deux ventes. Et ça a continué à couler comme ça pendant environ deux ou trois mois jusqu'à ce que nous parvenions à trouver ce qui fonctionnait. Alors c'était évidemment le plus dur parce que vous avez sauté le pas et nous n'avons pas de filet de sécurité. D'un point de vue marketing, du point de vue du succès, vous n'obtenez pas beaucoup de ventes. Mais c'était comprendre que ce n'est pas nécessairement parce que le produit n'est pas génial. C'est d'autant plus vrai que nous n'obtenons pas assez d'attention sur le site Web. Nous ne le promouvons pas assez efficacement. Et le gros obstacle avec notre utilisateur final qui n'est pas l'acheteur, c'est qu'il y a un gros élément social et de vérification. De toute évidence, les parents d'une nouvelle conception qui n'a jamais été essayée ou réalisée auparavant, ils veulent la voir fonctionner avec d'autres personnes, donc évidemment ne pas avoir les histoires de réussite, ne pas avoir les témoignages, ne pas avoir les critiques au départ était vraiment difficile. Lorsque vous démarrez pour la première fois, vous devez commencer quelque part. Évidemment, vous devez commencer à construire cela. Vous avez besoin d'une plate-forme à partir de laquelle construire. C'était donc très, très délicat pour nous parce que nous savions que nous n'allions évidemment pas écrire de fausses critiques. Nous n'allions pas inventer les choses. Il devait être authentique. Il fallait que ça vienne directement de nos utilisateurs, et il fallait que ça reste transparent pour, évidemment, garder la confiance des parents dès le départ.

Félix : Qu'est-ce qui a facilité la tâche de convaincre les clients d'essayer votre produit pour la première fois ?

Lou : Donc, ce que je faisais, c'était en fait parcourir le pays les week-ends, et nous allions à de grandes compétitions sportives. Évidemment, nous aurions un public captif. Les parents étaient là, disons, de huit heures du matin à quatre ou cinq heures. Ensuite, nous nous associons à des clubs séparément et livrons de courtes discussions sur la nutrition avec une petite fiche sur le produit à la fin. C'était donc ce que nous devions faire pour obtenir la traction, encore une fois, parce que d'un point de vue numérique, nous n'avions aucune sorte de direction poussant le trafic vers le site Web. Une fois que nous pouvions être là pour parler aux parents, les faire essayer avec des tests de goût, ils seraient à peu près nos 300 à 500 premiers clients. Et à partir de là, évidemment, ils seraient des clients fidèles, donc ils viendraient sur le site Web. Nous serions alors en mesure de les exploiter pour les examens.

Passer de la vente en personne au marketing en ligne

Felix : Finalement, vous avez pu arriver au point où vous avez commencé à investir davantage dans le marketing en ligne, comment avez-vous généré du trafic et des clients de Facebook vers vos produits ?

Lou : Nous avons fait des événements pendant environ un an et demi, jusqu'à ce que nous ayons construit la répétition suffisamment personnalisée pour ne pas avoir à faire d'événements. Ce que nous avons fait, c'est que nous pensions prendre du recul, nous regrouper et nous commencerions à aligner cela sur la vision originale, qui était d'avoir cette activité sous la forme d'une architecture automatisée externalisée et de l'activité numérique, car aller à des événements tous les week-end et la configuration, le voyage et le temps impliqués n'étaient pas évolutifs. Donc, dès que nous le pouvions, nous avons commencé à nous pencher sur la conception graphique, la conception Web, le référencement, toutes les stratégies numériques. L'un des plus grands outils pour nous, même à ce jour, était les publicités Facebook. C'est évidemment très efficace pour démontrer votre coût par clic. Il y avait évidemment AdWords ainsi. C'est quelque chose que j'ai dû consacrer des heures et des heures à mettre en place et à essayer.

Félix : En commençant par Facebook, comment recommandez-vous à quelqu'un de se lancer s'il a un budget limité ?

Lou : il s'agit simplement d'avoir une sorte de budget minimal, d'avoir différentes copies publicitaires, puis d'essayer simplement de diffuser des publicités, je dirais entre deux et sept jours. Analysez-le. Cela a-t-il fonctionné ? Même si cela n'a pas fonctionné, si vous avez obtenu une ou deux ventes, verrouillez les données démographiques, puis extrayez-en les données, compilez-les séparément dans une feuille de calcul, et vous avez alors le début de quelque chose que vous pouvez vraiment, vraiment creuser. Cela a pris beaucoup de temps et c'est toujours quelque chose pour lequel je ne dirais pas que je maîtrise. Il y a évidemment beaucoup de nouvelles fonctionnalités qui changent là-bas, l'interface utilisateur pas mal. Mais l'une des choses clés que j'ai compris comment faire et qui nous a permis d'évoluer vers la lune était de mettre une règle d'automatisation. La règle était de doubler le budget publicitaire à l'occasion, et quotidiennement si l'annonce était performante avant KPI, le KPI indiquant évidemment que vous voulez que votre coût d'acquisition par vente soit compris entre un et trois livres. Si tel est le cas et que l'annonce se situe dans cette plage, elle la doublera automatiquement. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour l'améliorer évidemment. Votre copie, évidemment, parce que vous allez toujours être en compétition. Il y aura croisement avec d'autres entreprises, même si ce n'est pas pour le même produit. Et le public est, évidemment, il y a une bataille de globes oculaires. Il suffit donc de comprendre vraiment comment Facebook veut et a besoin que ses utilisateurs apprécient les choses, et évidemment les choses qui ne les ennuient pas, les choses qui sont intéressantes, les choses qui les engagent. Donc, passer vraiment du temps à comprendre, du côté de Facebook, ce qu'ils veulent que leurs utilisateurs voient.

Optimiser les stratégies numériques qui ont conduit à de meilleurs résultats

Félix : Comment trouvez-vous de nouveaux angles publicitaires ?

Lou : Je suppose que c'est relatif à votre produit ou service. Évidemment, peu importe ce que vous promouvez ou vendez, vous aurez des fonctionnalités, vous aurez des avantages. Et certaines fonctionnalités ou avantages seront plus pertinents pour certains publics que pour d'autres. Donc, prenez le nôtre comme exemple, vous pouvez emprunter la voie de la commodité, vous pouvez emprunter la voie du goût, vous pouvez emprunter la voie des ingrédients. Il y a évidemment beaucoup d'angles différents sous lesquels vous pouvez pousser un produit, et évidemment aider les gens à comprendre. Et les points douloureux que les gens ont, ils résonneront avec différents, donc vous devez vraiment comprendre ce qu'ils recherchent.

Félix : Quels sont les objectifs de vos annonces que vous mettez en place ?

Lou : Nous définissons le nôtre pour les conversions, donc il va généralement directement à la page d'accueil ou à la page du produit. Il y a beaucoup d'interface utilisateur, beaucoup de design, beaucoup de psychologie back-end qui entrent dans la production de votre site Web. Encore une fois, je ne savais absolument rien de tout cela quand j'ai commencé. Il y a une application, Crazy Egg, qui est vraiment bien. Ils testent votre front-end sur votre site Web afin que vous puissiez en quelque sorte déplacer les choses, vous pouvez regarder et comprendre la façon dont quelqu'un scanne un site Web et une page Web, évidemment, ce qu'il recherche, les graphiques, le texte, et juste essayer de vraiment entrer dans leur esprit et de comprendre ce qu'ils recherchent et comment votre produit répond le mieux ou crée une solution à leur problème.

Félix : Quelle est votre stratégie pour Google AdWords ?

Lou : Il y a plusieurs facettes de Google, donc évidemment vous avez vos analyses où vous pouvez tout gérer, ce qui est idéal pour voir les résultats. Mais ensuite, vous avez votre centre marchand, évidemment vous avez vos avis, vous avez le composant AdWords. Encore une fois, AdWords est très similaire à Facebook en ce sens. En tant que PDG, vous devez vraiment apprendre et comprendre qu'il s'agit d'un travail à temps plein pour un poste rémunéré pour quelqu'un de professionnel, mais c'est votre rôle d'arriver et d'apprendre et de vraiment le comprendre. Évidemment, pas nécessairement à la profondeur ou à l'étendue d'un professionnel rémunéré, mais au moins en comprenant les bases élémentaires et en étant capable de comprendre la différence entre les mots-clés à long et à court terme, le gestionnaire de mots-clés. Donc, ce que vous recherchez, des phrases de recherche clés ou des types de problèmes similaires que les gens vont mettre dans Google pour effectuer des recherches qui auront une sorte de pertinence afin que vous ne dirigez pas simplement quelqu'un vers votre site Web. Idéalement, vous souhaitez un trafic qualifié, donc ceux qui correspondent évidemment à votre profil idéal. Encore une fois, il s'agit simplement de passer beaucoup de temps à apprendre, à jouer, à trouver ce qui fonctionne, puis évidemment à essayer de répéter ce qui fonctionne et à s'améliorer avec le temps.

Félix : Comment gérez-vous le trafic organique et l'optimisation des moteurs de recherche ?

Lou : Si vous recherchez du trafic gratuit du point de vue du référencement, vous devez également examiner la copie qui se traduit sur votre site Web. Un bon moyen efficace de le faire, en particulier pour ceux qui sont bons dans ce qu'ils font et qui comprennent vraiment, non seulement le produit, mais les besoins et les désirs du marché, est d'écrire des blogs, d'écrire des forums et de publier cela sur leur site Web parce qu'indirectement, cela va filtrer le trafic sur votre site Web, y compris évidemment des hyperliens ou des liens profonds vers le produit. Il s'agit essentiellement de comprendre certaines des phrases clés et des terminologies que vos clients potentiels vont rechercher pour rechercher évidemment un produit, pas nécessairement pour rechercher un produit. Parfois aussi, c'est juste pour mieux comprendre un concept spécifique. Donc, encore une fois, si vous pouvez comprendre cela, vous pouvez évidemment le traduire dans la copie Web via un blog, via un forum, quelque chose qui suit idéalement une stratégie consistant à ajouter beaucoup de valeur d'abord, puis à avoir une sorte de lien profond ou hyperlien vers votre produit une fois qu'ils sont sur votre page.

Applications et outils qui aident à optimiser le flux opérationnel

Félix : Existe-t-il des outils que vous utilisez pour gérer Facebook, Adwords et le référencement ?

Lou : Il y a un bon site Web, je pense que la majorité est gratuit, appelé SEMrush. Vraiment bien pour rechercher des mots clés, rechercher également une analyse de bits et ce que les clients saisissent généralement dans Google pour rechercher, et se retrouvent évidemment sur votre page de produit. C'est également très bon pour votre planification Web clé, donc si vous cherchez à enchérir sur des mots clés spécifiques sur Google pour vos annonces, évidemment pour vous faire monter dans le classement, c'est vraiment bien et je pense que beaucoup d'entre eux sont également gratuits.

Félix : Avec les outils de cartographie thermique, comment vous êtes-vous installé sur votre site pour en savoir plus sur vos clients ?

Lou : Il s'agit vraiment de comprendre ce qu'est le parcours client. C'est gratuit pendant quelques semaines pour ceux qui veulent l'essayer, et c'est relativement peu coûteux, mais c'est un outil vraiment puissant car il vous permet de voir votre site Web, que ce soit sur mobile ou sur ordinateur ou tablette, il vous montre le parcours de l'utilisateur, il vous montre où il cherche, combien de temps il passe sur quelles sections du site Web, ce qu'il lit, ce qu'il ne lit pas, où se trouvent les clics. Cela vous donne une bonne compréhension de ce qui est réellement important sur votre front-end sur votre site Web et de ce qui ne l'est pas. Que lisent les gens ? Quel chemin suivent-ils qui les amène réellement à la caisse ? Ainsi, une fois que vous avez compris cela et que vous disposez de ces données, cela vous permet de construire rétrospectivement votre site Web avec uniquement ce qui est important pour le consommateur. Tout d'un coup, vous ne trouvez plus votre chemin dans le noir ; vous avez un résultat objectif, des entonnoirs objectifs pour votre utilisateur et vous pouvez comprendre comment ils interagissent avec votre site Web. Et une fois que vous savez cela, vous pouvez superviser la refonte ou mettre certains éléments, ou même supprimer certains éléments afin de les supprimer et de les conserver idéalement dans un flux très, très court, Amazon-esque pour les amener à la caisse.

Félix : Comment fonctionne la précommande pour votre site ? Comment créez-vous la demande de précommandes ?

Lou : L'application est sur Shopify. C'est ce qu'on appelle Pré-commander maintenant. Un de nos plus gros problèmes, au début nous n'avions pas beaucoup d'argent. Nous avons donc commandé en très petits volumes, ce qui signifie que nos marges sont très faibles. Donc, ce que nous devions faire, c'est que nous devions probablement vendre entre 80 et 90 % de notre produit avant d'avoir suffisamment de liquidités résiduelles pour commander à nouveau. Donc, nos délais de livraison sont généralement compris entre six et huit semaines, soit près de deux mois, ce qui signifiait potentiellement passer le même laps de temps ou la même période sans avoir de stock. Évidemment, il s'agirait généralement d'une variante spécifique des trois que nous avons. . Cela prend autant de temps parce qu'ils doivent passer une commande spéciale dans nos ingrédients, car ils sont de si haute qualité, et nous passons également par un processus séparé de sélection par lots avec une société appelée Informed Sport. Encore une fois, beaucoup de nos utilisateurs sont des athlètes d'élite, des jeunes athlètes, donc encore une fois, c'est une sorte d'assurance supplémentaire pour eux qu'il n'y a pas de substances interdites dans le produit. Donc, à cause de cela, cela nous a causé pas mal de problèmes, donc avoir la capacité parce que nous étions constamment sursouscrits, avoir la fonction de précommande nous a permis de faire savoir au client en temps réel, "Voici combien nous avons sur C'est le nombre disponible. C'est quand il sera disponible. Si vous souhaitez réserver le vôtre maintenant, vous avez la possibilité de le faire."

Félix : Comment le programme d'abonnement a-t-il fonctionné ?

Lou : C'est relativement nouveau, nous avions donc un programme de fidélisation des clients avec une application appelée Marsello dans le backend de Shopify, qui récompensait essentiellement les clients en fonction de leurs dépenses. Ce que nous voulions faire, c'était d'avoir un service d'abonnement intégré dans le back-end du site Web afin qu'il présente de nombreux avantages pour nous. Et puis cela aurait évidemment des revenus récurrents mensuels, mais nous permet également d'avoir un inventaire en direct afin que nous puissions prévoir à quel moment, en fonction du volume actuel, nous devons réorganiser afin que nous puissions en quelque sorte anticiper cela. Il offre également beaucoup de valeur au client, car il peut simplement le configurer et le laisser. Nous ne les enfermons pas. Nous leur donnons le plein contrôle. S'ils veulent sauter une commande, s'ils veulent l'annuler, s'ils veulent changer la saveur, nous leur donnons une autonomie totale à ce sujet.

Félix : Quelle est, selon vous, la plus grande leçon que vous avez apprise l'année dernière et que vous mettez en pratique cette année ?

Lou : Offrir de la valeur, que ce soit juste sous la forme d'un blog, que ce soit sous forme de conseils, que ce soit en donnant, parce que la marque, outre le produit, a aussi plusieurs facettes. Donc, cela nous ramène au fait que nous n'avons jamais vraiment eu de budget marketing. Nous organisons maintenant un webinaire gratuit, ce qui nous évite d'avoir à nous rendre physiquement dans les clubs. C'est géré par notre nutritionniste interne, Emmy. Nous avons un bon programme de partenariat dans lequel nous offrons des packs trimestriels gratuits aux clubs en échange de leur affiliation. Nous pouvons également avoir parrainé des athlètes dans des programmes futurs où nous donnions auparavant, et cela se répercute évidemment à son tour car cela finit par être du marketing par inadvertance pour nous. Donc, il s'agit toujours d'essayer de donner autant de valeur que possible au client, de comprendre évidemment quels sont les besoins, ce qui va leur ajouter le plus de valeur, puis évidemment de ne demander qu'une fois que vous avez fourni une sorte de valeur.