Pourquoi Zootility Tools a dû repenser complètement ses produits Kickstarter pour la vente au détail

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Nate Bar de zootilitytools.com. Les outils de zootilité rendent étonnamment minces les multi-outils. Ils tirent les outils dont vous avez besoin là où vous en avez besoin, directement dans votre portefeuille. Il a été lancé en 2012 et basé à Portland, dans le Maine. Bienvenue, Nate.

Nate : Hé, c'est bon d'être ici.

Félix : Hé, ouais, ravi de t'avoir ici. Parlez-nous un peu plus de votre magasin et de ces multi-outils que vous vendez.

Nat : Bien sûr. J'ai l'impression que cela cadre mieux l'image pour partager là où je l'ai commencée. C'était sur Kickstarter. J'ai eu cette idée alors que je travaillais comme ingénieur logiciel. C'était un appareil mécanique et c'était juste une idée simple. C'est comme un widget dans son sens le plus élémentaire. C'est un morceau de métal de la taille d'une carte de crédit comme vous le décriviez qui contient tout un tas de découpes qui fonctionnent comme différents outils comme un éplucheur d'orange, des tournevis, un qui est destiné aux vis de lunettes, ce que les gens ne font pas transportent généralement avec eux ou essaient souvent de se démener. Ensuite, quelque chose de créatif comme un loquet de porte pour vous aider à pénétrer dans ces placards de concierge, vous savez, lorsque ce genre d'occasions se produit.

J'ai réalisé que cela semblait être une occasion parfaite d'essayer Kickstarter car cela semblait être le bon type de produit et la bonne plate-forme pour voir s'il y avait un intérêt avant de commencer. Je l'ai mis là. J'ai eu 2000 supporters en seulement deux semaines. À partir de là, l'étape suivante consistait à créer un magasin Shopify pour pouvoir obtenir des ventes continues. Je viens de le rouler à partir de là.

Félix : C'est cool que tu aies eu une idée et c'était presque comme une approche pour voir ce qui se passe pour démarrer une entreprise. Vous aviez cette entreprise et vous vouliez essayer Kickstarter, alors vous l'avez fait. Je pense que c'est une excellente attitude à avoir pour tout entrepreneur, juste pour aller voir ce qui se passe, l'essayer. J'ai vu ceux-ci, je ne sais pas si c'est votre produit ou des produits comme celui-ci. J'ai toujours eu cette peur, je le veux vraiment, mais j'ai l'impression que je vais le mettre dans mon portefeuille, puis aller dans un avion ou quelque chose comme ça et oublier de le sortir. Est-ce un problème lorsque vous vous rendez dans un aéroport avec un outil comme celui-ci ?

Nate : Vous savez, j'ai décidé très tôt que contrairement à certains appareils similaires qui pouvaient être classés dans la même catégorie de produits avant que le mien n'existe, j'ai découvert après avoir eu l'idée que je voulais que le mien soit conforme à la TSA. J'ai laissé de côté certains outils qui se trouvaient auparavant sur un tel appareil, comme une lame de scie ou un tranchant de couteau, afin qu'il n'y ait rien que la TSA n'autorise pas. Il est en fait approuvé par la TSA et il ne le fait pas, il se transporte très bien à l'intérieur d'un portefeuille ou d'un sac à main et n'est pas du tout inconfortable, ainsi que la TSA est maintenant très familière avec ces outils et se rend compte qu'ils sont compatibles. Au début, les consommateurs ont eu des maux de tête en disant que la TSA les confisquait parce qu'en fin de compte, ils sont autorisés à avoir la juridiction finale de chaque agent quant à ce qu'ils veulent. Parfois, les gens veulent juste faire un power trip.

Félix : Exact. Ouais, c'est différent réconfortant d'entendre. Je n'ai pas à transpirer pendant que j'attends en ligne avec un produit comme celui-ci. Oui, c'est certain...

Nate : Notre nouveau produit est plutôt sympa, le joker. C'est un couteau pliant de poche qui tient dans votre portefeuille car il ne fait que 2 millimètres d'épaisseur. C'est le couteau le plus original du marché. C'est vraiment un travail d'origami en acier. Celui-ci n'est pas conforme à la TSA, mais je décide de le faire avec le même état d'esprit. Je l'ai conçu pour que le blâme puisse être supprimé si vous vous retrouvez accidentellement à la TSA afin que vous puissiez retirer la lame et acheter un pack de remplacement plus tard. Essayer d'être très créatif sur toutes les approches de ces choses, pas seulement accepter les normes de l'industrie. Je pense que cela s'est également reflété dans certaines des autres choses que nous avons faites.

Félix : Très cool. Vous avez mentionné cela à quelques reprises que vous avez conçu ces produits. Je les regarde maintenant et ils ressemblent à de superbes designs. Ils ont l'air très solides. Aviez-vous une expérience dans ce domaine? Vous avez dit que vous étiez un ingénieur logiciel, mais vous créez un très, cela ressemble à un outil matériel qui nécessite probablement beaucoup de connaissances sur la façon de créer. Aviez-vous une formation dans ce domaine avant de concevoir les outils Zootility ?

Nat : Ouais. En fait, je suis allé à l'université pour le génie mécanique. J'ai trouvé mon chemin dans le génie logiciel juste par intérêt et en faisant des startups. Mon origine était plus proche de l'endroit où se trouve ce produit.

Félix : Très cool, logique. D'accord, alors quand vous avez eu l'idée de créer un produit comme celui-ci, comme vous le disiez, vous ne saviez pas s'il y avait d'autres concurrents ou d'autres produits similaires. Vous saviez que vous aviez cette idée vous-même. Quelles ont été les toutes premières étapes ? Avez-vous d'abord posté sur Kickstarter ou avez-vous d'abord essayé de faire fabriquer quelques premiers prototypes ? Quelles ont été les toutes premières étapes vers la création d'un produit et éventuellement d'une entreprise ?

Nate : Ouais, dans le monde du logiciel, on parle beaucoup du produit minimal viable ou du MVP. La première étape ne consisterait pas simplement à mettre l'idée sur Kickstarter sous la forme d'une phrase ou d'un dessin grossier. Dans ce cas, c'est un appareil mécanique si simple que je pourrais sûrement avoir un type de prototype. Je suis allé jusqu'à itérer sur la conception jusqu'au point où j'en étais satisfait, en créant des prototypes pour voir que cela fonctionnait, en trouvant un fabricant qui pourrait le faire, en déterminant le prix pour que je le fasse quand je demandais aux gens combien d'argent j'avais besoin pour pouvoir accomplir ce que je disais pouvoir faire.

Pour un produit Kickstarter, le produit viable minimal est assez avancé. Il n'est pas nécessaire qu'il soit encore en mesure de le livrer, ce qui est la beauté du financement participatif. Vous pouvez voir s'il y a un intérêt pour votre produit avant de prendre le risque financier d'investir et de mettre en place les produits et l'entreprise à voir, est-ce que quelqu'un s'en soucie ? Parce qu'il y a deux choses que tu risques en allant plus loin. L'un est votre argent, mais l'autre, je dirais presque, est plus important, et c'est votre temps. Vous passerez beaucoup de temps. Cela équivaut à la perte d'argent et d'opportunités d'autres projets sur lesquels vous auriez pu travailler si vous ne travailliez pas sur le bon projet. Il est très important de savoir très tôt ou le plus tôt possible qu'il y a un intérêt pour ce que vous faites et qu'il existe un marché adapté à votre produit.

Félix : Aviez-vous d'autres idées de produits que vous concoctiez en même temps que celui-ci ?

Nate : Ouais, j'avais travaillé sur d'autres idées qui, selon moi, avaient un potentiel si énorme qu'il n'y avait aucun moyen que je ne puisse pas travailler dessus. J'avais compilé une liste d'idées au fur et à mesure que je les trouvais jour après jour, semaine après semaine et j'ai continué à revenir à cette liste et à réévaluer ce sur quoi je travaillais afin de ne pas travailler sur une seule chose pendant une décennie. parce qu'ils vous disent quand vous allez à des rencontres ou lisez des livres que vous devez être déterminé et que vous ne pouvez pas abandonner. Vous ne voulez pas non plus être coincé sur le mauvais projet et ne jamais aller nulle part simplement parce que vous passez votre temps sur la mauvaise chose.

J'ai pris cette liste et j'ai noté chacune de mes idées sur la probabilité de succès, le résultat potentiel en dollars que je pensais que cela pourrait accomplir et le temps que je pensais que cela prendrait. J'ai noté chacune de ces choses, puis je les ai multipliées pour obtenir un total final, puis j'ai classé toutes mes idées en fonction de ce total pour voir laquelle est en tête. Quand j'ai fait flotter Pocket Monkey au sommet, j'ai presque eu l'impression d'être l'un de ces points de données que les sondeurs au cours des dernières semaines auraient examinés et auraient dit: "Non, ce n'est pas vrai, cela n'arrivera pas." Parfois, ces choses vous surprennent et vous devez prendre les données au sérieux.

Dans ce cas, il m'a peut-être fallu une semaine ou deux pour digérer complètement ce que je voyais que je devrais mettre en attente ce projet sur lequel j'ai passé les deux dernières années à travailler et ramasser cette autre chose qui au lieu d'avoir un résultat de 100 millions de dollars opportunité, mais cela va me prendre encore deux ans et j'ai 10% de chances de réussir, Pocket Monkey dans mon esprit était au maximum que je pourrais gagner peut-être 1 million de dollars si tout le monde pensait que c'était vraiment cool. Il ne me faudrait qu'un mois pour vraiment savoir si c'était sur la bonne voie et viable. Je pensais que les chances de succès avec cela étaient assez décentes, peut-être comme 30% ou peut-être un peu plus. Ce score est sorti au-dessus.

Félix : Ouais. J'aime l'approche très analytique étant une approche très technique, je suppose, pour proposer une idée de produit. Quand vous regardez ces chiffres et que vous regardez les classements et tout, il semble que vous ne regardiez pas seulement ce qui peut me rapporter le plus d'argent. Je pense que c'est un problème, pas un problème, peut-être pas tellement un problème maintenant mais pendant longtemps, en particulier dans le monde de l'ingénierie logicielle de démarrage de logiciels, il y avait toujours cette idée de faire une sortie d'un milliard de dollars, faisant des centaines de millions de dollars . Vous dites que Pocket Monkey n'avait pas nécessairement le genre de potentiel, de potentiel de revenus que certaines des autres idées, mais il semble qu'il avait une plus grande probabilité de succès ou du moins vous sauriez plus tôt s'il réussirait ou non. Était-ce plus important pour vous que les revenus réels ou les revenus potentiels ?

Nate : Je pense qu'une fois que vous prenez chacun de ces composants et que vous les assemblez, l'image globale qu'il vous donne vaut la peine d'y prêter attention. Si vous avez, dans ce cas de Pocket Monkey, je n'allais pas passer beaucoup de temps et il semblait que cela avait de très grandes chances de succès. Peu importe combien d'argent cela va vous rapporter, c'est une idée extrêmement intéressante parce que vous pouvez prendre cela et, espérons-le, en faire plus. J'ai maintenant dépassé mon estimation de ce que je pensais que Pocket Monkey vaudrait. J'ai pu réinvestir tout ce que j'ai gagné dans la croissance de l'entreprise, car je pense que c'est encore plus dans le futur qu'aujourd'hui.

C'est la même idée en regardant une idée à 1 million de dollars par rapport à une idée à 100 millions de dollars et en optant pour celle-là parce que vous vous mettez vers un succès à long terme qui pourrait être encore plus grand que votre autre idée simplement parce qu'elle s'appuie sur elle-même et que vous avez du succès plus tôt. Le succès engendre le succès. Si vous n'avez nulle part où commencer, il vous suffit de faire tourner vos roues. J'ai l'impression que c'est probablement une frustration à laquelle beaucoup d'entrepreneurs peuvent s'identifier, que vous essayez depuis longtemps et qui pensent qu'ils devraient avoir plus de succès qu'ils n'en ont eu jusqu'à présent.

Je pense que beaucoup de gens se découragent après avoir ressenti cela pendant trop longtemps et retombent simplement dans un travail normal de neuf à cinq qui a de bons mérites. Certains jours, je déplore le fait que je n'ai plus de neuf à cinq traditionnels et j'aimerais avoir l'opportunité de ne pas avoir à ramener à la maison tout type de stress de l'entreprise et de sortir à cinq heures et de laisser la vue d'ensemble être inquiété par quelqu'un d'autre.

Félix : Ouais, non, il y a définitivement…

Nate : Avantages pour les deux.

Félix : Oui, non. Je pense que parfois les gens oublient que vous obtenez beaucoup de choses aussi simplement en ayant un travail de jour comme celui-ci. Comme vous en parlez, la possibilité de laisser quelqu'un d'autre s'occuper de payer les chèques de paie plutôt que vous-même.

Nate : À ce jour, je peux regarder en arrière et dire que je serais mieux financièrement si je m'étais contenté d'être ingénieur et de travailler de 9 à 5 depuis le moment où j'ai obtenu mon diplôme universitaire jusqu'à maintenant et d'économiser mon argent et de l'empiler, vous savez, réinvesti en bourse, fait ce genre de choses. C'est une voie sage à suivre. Pour beaucoup de gens qui ont une aversion pour le risque, c'est une excellente façon de procéder. Pour moi, je suis plus satisfait maintenant que je ne le serais dans cette voie simplement parce que je n'aime pas faire ce que les gens me disent de faire. Je veux faire les choses différemment juste par conception. J'ai du mal à accepter tout ce que quelqu'un d'autre me dit de faire. Je veux l'essayer moi-même pour voir quel est le résultat, et ensuite ce sera peut-être la même chose que ce qu'ils m'ont dit, mais je le croirai.

Félix : Ouais, laisse-moi apprendre ma leçon moi-même.

Nate : Vous devez être prêt à faire des sacrifices pour obtenir ce que vous voulez.

Félix : Ouais. Une chose que vous avez mentionnée à propos de la façon dont le succès engendre le succès et peut-être plus, je pense qu'un excellent conseil que vous avez donné était que vous vouliez essayer d'obtenir ces victoires le plus tôt possible, car encore une fois, je pense que si vous visez trop gros, ayez trop grand d'un but dès le départ, soit vous devez frapper un coup de circuit ou vous allez retirer. Il n'y a pas de juste milieu. Soit vous allez réussir, soit vous allez échouer lamentablement. Vous dites qu'essayer d'atteindre la première base en premier. Ce n'est peut-être pas une sortie d'un milliard de dollars, mais au moins cela vous fera entrer dans le jeu.

Ensuite, comme vous le dites, vous avez cet encouragement, vous avez la capacité de pratiquer et d'apprendre à être un entrepreneur parce que vous êtes dans le jeu et que vous avez ensuite la confiance, le genre d'expérience pour continuer à vous développer. ce. Je pense que c'est un bon point qu'il y a toujours cette idée que vous voulez toujours rêver grand, certainement rêver grand, mais vous voulez essayer de décomposer cela d'une manière où vous pouvez presque atteindre ce genre de camps de base presque comme le long du chemin de la montagne afin que vous n'ayez pas à viser le sommet dès le départ.

Nate : C'est tout à fait ça.

Félix : Cool. Vous avez mentionné que l'un des critères que vous avez examinés lorsque vous avez déterminé quel produit était la probabilité de succès. Vous avez vu quelque chose dans Pocket Monkey qui est le premier produit que vous avez proposé, la première campagne Kickstarter qui vous a fait réaliser que cela allait avoir beaucoup plus de succès, beaucoup plus de chances de réussir que n'importe quel autre produit. Qu'y avez-vous vu qui vous a fait dire cela ?

Nate : Avec un produit comme Pocket Monkey, ce n'est pas comme si vous deviez rechercher l'utilisateur final. Étant donné que n'importe qui peut être un utilisateur d'un multi-outil et vouloir avoir quelque chose sur lui à tout moment, il y a 100 millions de personnes dans le pays que vous pouvez identifier en tant qu'utilisateurs potentiels. Vous n'avez qu'à le diffuser et il va trouver sa marque par opposition à quelque chose qui est très spécialisé, essayer de le présenter à votre public est souvent un véritable défi, en particulier avec les produits de consommation.

Félix : Oui, c'est logique qu'il y ait un marché si énorme que vous finirez probablement par atterrir quelque part sur une sorte de client cible. Quand vous en parlez, tout est logique pour moi qu'il y en ait, vous n'avez pas à expliquer ce qu'est un multitool. Il y a beaucoup de gens qui achètent déjà des multi-outils. Était-ce une intuition avec laquelle vous êtes allé? Évidemment une intuition très mesurée. Ou avez-vous réellement fait des études de marché ou en avez-vous regardé, je suppose juste pour tous les auditeurs qui essaient d'adopter cette approche pour décomposer ce qui est un bon produit ou non. Y a-t-il des outils, des sites Web auxquels vous avez fait référence pour déterminer s'il y aurait un gros marché?

Nate : Je veux dire que je suis un mauvais exemple dans ce cas, mais peut-être pas. C'est peut-être souvent ce que font les gens quand ils finissent par avoir quelque chose qui réussit. J'ai juste eu un sentiment instinctif parce que cela résonnait si fort en moi que c'était un produit que je voulais. La raison pour laquelle je savais si fortement que je voulais cette chose était que mon premier réflexe quand j'ai réalisé que j'avais besoin de quelque chose comme ça était d'aller sur Internet et d'essayer de le trouver. Quand je ne pouvais pas le trouver, alors j'ai réalisé, attendez une minute, c'est vraiment, je ne peux pas croire que ce n'est pas ici. C'est toute une opportunité.

Félix : Ouais. Cela ressemble évidemment à un besoin que vous aviez. C'est presque pour vous, j'ai entendu d'autres entrepreneurs dire cela aussi où vous avez presque l'impression que cela devrait déjà exister dans le monde. Si ce n'est pas le cas, alors peut-être que cette intuition dont vous parlez est un signe que vous devriez être celui qui l'apporte au monde. De toute évidence, vous dites que vous aviez beaucoup d'idées différentes. Vous avez choisi celui-ci parce qu'il y avait une plus grande probabilité de succès ou du moins vous pourrez le savoir plus tôt que plus tard. Quelle était la chronologie dont nous parlons ici? Depuis le tout premier je suppose que l'idée a commencé à dire que les tout premiers prototypes ont été construits, combien de temps cela a-t-il pris ?

Nate : Un mois à partir du moment où j'ai commencé à réfléchir à l'idée et à dessiner des croquis jusqu'au moment où j'ai eu le premier prototype. Pendant ce temps, j'ai probablement fait 100 itérations sur la conception. J'étais assez concentré là-dessus pendant ce temps-là. Puis à partir de là, il m'a fallu beaucoup de temps pour trouver un fabricant. Tous ceux à qui j'ai parlé ont dit que ce n'était pas un projet qui les intéressait. Beaucoup d'entre eux ont dit que cela semblait trop complexe, ou qu'ils pensaient que le prix que j'essayais d'atteindre n'était pas faisable. Presque tout le monde avait le temps d'aller en Chine avec ça.

Ce n'est pas quelque chose que j'ai jamais pris au sérieux. J'avais l'impression que dès que je l'aurais vendu là-bas, dès que je l'aurais fait fabriquer là-bas, je finirais par voir des copies de mon produit arriver sur le marché ici. Certains d'entre eux proviennent peut-être d'autres fabricants, mais très probablement le même fabricant que j'avais payé pour faire installer leur outillage pour commencer à produire ces choses les surproduirait simplement et les vendrait par la porte arrière. C'est un problème très courant que les gens connaissent. Je ne voulais pas me faire concurrence là où la concurrence n'avait pratiquement aucun coût de faire des affaires.

Avec des plates-formes comme Amazon, eBay et les lois en vigueur dans le pays, il est extrêmement difficile d'éliminer ces types de produits contrefaits. Ils sont extrêmement dommageables. Je me sentais aussi juste comme la bonne chose à faire. Je pourrais le faire là-bas et économiser quelques dollars ou je peux le faire ici et faire en sorte que ce soit un produit auquel je pourrais croire davantage et que j'aurais plus d'implication dans la fabrication, mais je pourrais avoir un vrai sens de la qualité avec parce que je pouvais parler plus directement avec le fabricant et itérer plus rapidement avec lui pour que ce soit le produit que je voulais qu'il soit. Ces raisons étaient si impérieuses que j'ai continué à chercher quelqu'un pour le faire au niveau national.

Enfin j'ai trouvé quelqu'un. Cela a coûté plus cher que je ne l'aurais souhaité. Le premier Kickstarter que j'ai fait l'a vendu pour… a vendu Pocket Monkey pour 12 $. Cela m'a coûté environ sept pour chacun que j'ai fait. Cela n'impliquait pas d'avoir à mettre une sorte d'emballage autour de lui. Cela n'incluait pas l'envoi que j'allais devoir faire. Je suis à peu près sûr que j'ai presque atteint le seuil de rentabilité, ne me payant rien pour le projet. J'ai prouvé qu'il y avait du potentiel pour ce produit à ce prix de détail parce que je pense que 12 $ était là où je l'ai vu se vendre bien au détail.

Je ne voulais pas le mettre sur Kickstarter à 30 $ et que deux personnes le soutiennent et se demandent si cela aurait fait mieux à un prix inférieur ? Je l'ai juste mis au point où je pensais qu'il se vendrait au détail et je voulais le prouver. Pour moi, il s'agissait de le prouver ainsi que d'obtenir l'argent pour démarrer sans avoir à débourser tout cet argent par moi-même. Ce sont des considérations intéressantes dont les gens devraient tenir compte.

Félix : Ouais, donc tu vendais ça comme tu le disais à peu près au prix coûtant. Vous atteignez juste le seuil de rentabilité, mais vous vouliez simplement voir si les gens l'achèteraient à ce prix, puis plus tard, vous trouveriez comment réduire le coût.

Nate : C'est ce qui compte le plus.

Felix : Ouais, non, je pense que c'est important de le souligner.

Nate : En faible volume, c'est cher. Les volumes, les investissements nécessaires pour faire baisser le prix. J'ai finalement dépensé près de 100 000 $ pour mettre en place la fabrication de Pocket Monkey. Si j'avais fixé mon objectif de projet pour démarrer ce projet à 175 000 $, le coût de mise en place plus au moins ce qu'il me coûterait pour les matières premières pour produire des choses, personne n'aurait pris le projet au sérieux. Il n'aurait jamais décollé. Vous devez commencer petit, avoir une petite victoire comme vous le dites, monter sur la première base, puis regarder vers la prochaine étape d'accord, maintenant que j'ai prouvé cela, comment puis-je y arriver ?

Pour moi, il s'agissait de vendre le produit sur Shopify et d'essayer de démarrer l'entreprise grâce à l'argent que je pouvais gagner en continuant à vendre le produit une fois que j'avais prouvé l'entreprise, la viabilité du produit. J'ai aussi dû mettre une partie de mon propre argent à ce moment-là. Je me sentais beaucoup moins enclin à prendre des risques parce que je savais qu'il y avait un potentiel de marché pour cette chose. Les clients le voulaient.

Félix : Ouais, alors reparlons de ce premier Kickstarter pour les Pocket Monkeys. Le Pocket Monkey, l'outil utilitaire de portefeuille, l'objectif n'était que de 4500 $, ce qui est probablement l'un des objectifs les plus bas que j'ai vus pour quiconque a été sur ce podcast. Vous avez évidemment battu le but, récoltant plus de 27 000 $. Comment avez-vous fixé cet objectif initial de seulement 4500 $ ?

Nate : C'était juste le strict minimum pour couvrir les frais d'installation de la course. J'allais perdre de l'argent à ce moment-là. Il s'agissait de le prouver et c'était une somme d'argent que j'avais envie de travailler pour mettre en place la fabrication de quelque chose que lorsque j'ai demandé à mes amis ce qu'ils pensaient de cette idée, je dirais que la moitié d'entre eux m'ont dit qu'ils ne pouvait pas voir le potentiel là-bas. Cela ne semblait pas être une chose intelligente dans laquelle investir votre argent lorsque vous travaillez dur et que vous le gagnez lentement.

Félix : Le 4500, encore une fois, était juste pour faire avancer les choses. Vous n'avez jamais été préoccupé par le fait, disons, qu'il a été évalué lorsque vous avez pu continuer à vendre ces produits, à une forte demande. Tu ne t'es jamais inquiété, mec, et j'allais faire un profit là-dessus ? Est-ce que je vais un jour réduire le dépôt ? Cela ne vous a jamais préoccupé ?

Nate : Non. J'ai pensé que je traverserais ce pont quand j'y serais. Je ne voulais pas perdre mon temps à travailler sur quelque chose qui n'était pas pertinent. Si personne ne s'en souciait, alors pourquoi passerais-je une autre journée à réfléchir à la façon de réduire le coût pour l'amener là où il doit être si personne ne s'en soucie ? La première étape consiste simplement à déterminer qui s'en soucie, puis à déterminer si c'est en passant plus de temps sur ce projet. La réponse était oui, alors j'ai passé plus de temps, pas mal plus de temps. Il m'a fallu, je pense, près d'un an pour mettre en place la fabrication. J'ai pu le garder ici aux États-Unis. Cette fois, j'ai pu réduire le coût à peut-être un tiers ou un quart, non, un tiers ou la moitié de ce qu'il coûtait initialement, ce qui était plutôt bien.

Félix : Ouais, c'est super.

Nate : Pour le commerce de détail, la règle générale est qu'il doit en coûter un… vous devez avoir cinq fois le coût des marchandises pour pouvoir vraiment réussir dans le commerce de détail.

Félix : D'accord. Parlons du prix alors. Comment avez-vous compris cela, comme vous le dites, c'était 12 $ pour la campagne Kickstarter qui regarde maintenant le site maintenant, c'est un prix de 14 $. Comment avez-vous déterminé ces prix ? Était-ce une intuition ou avez-vous mis des chiffres derrière cela?

Nate : Pour le prix, j'ai mis en place un test AB sur le site Web. J'ai essayé de vendre le produit pour 12 $. J'ai essayé de le vendre pour 10. J'ai essayé de le vendre pour 15. J'ai vu quel était le taux de vente. Il a chuté lorsque vous êtes passé à 15 suffisamment pour que vous gagniez plus d'argent à 12 ans. Cela n'a pas vraiment changé le résultat lorsque vous êtes passé à neuf. C'était logique de l'avoir là. J'ai testé les différents prix et j'ai trouvé que c'était le plus avantageux.

Félix : Était-ce sur votre propre site ? C'était sur Kickstarter ? Où fais-tu ce test ?

Nate : Ouais, sur Kickstarter, c'est frustrant. Il vous suffit de vous lancer dans votre version finale du projet sans aucun moyen de tester quoi que ce soit sur leur plateforme. Vous pouvez faire des choses par vous-même, mais c'est une bête différente une fois que vous avez mis le projet sur le site. C'est frustrant de devoir fixer le prix, vous devez fixer votre objectif avant de savoir vraiment ce que les gens sont prêts à payer pour cela et quel type d'objectif est raisonnable. Je l'ai fait sur Shopify. Je devais juste fixer un prix. Mon instinct m'a dit que 12 $ serait le montant pour que la catégorie de produits se vende bien. Je l'ai mis là sur Kickstarter. J'ai joué avec sur Shopify une fois le projet terminé et j'ai trouvé que mon intuition était en fait assez juste. C'était ce qui optimisait les revenus.

Félix : Le trafic que vous obtenez, le succès de cette campagne et je suppose que la prise de conscience de celle-ci grâce à la promotion de cette campagne était ce qui a généré du trafic vers votre propre magasin, et à partir de là, vous pourriez peut-être faire des tests avec ce trafic ?

Nate : Ouais, surtout sur Reddit. À l'époque, Kickstarter avait une règle selon laquelle vous ne pouviez pas vendre des multiples de tout ce qui était un produit. Depuis, ils ont un peu assoupli les termes. Ils sont encore assez bizarres à ce sujet. À l'époque, ce que j'ai fait, c'est que j'avais un ami qui aimait vraiment le projet. Il l'a posté sur Reddit. Je lui ai dit de pointer son URL vers le site Web Shopify au lieu du projet Kickstarter afin que les gens puissent en acheter plusieurs là-bas car c'était près de la période des vacances que je lançais ce truc et mon fabricant avait promis qu'il pourrait retourner ces pièces en , mec, je veux dire que c'était trois semaines.

Issu d'un collège, j'ai travaillé comme ingénieur en développement de produits. Nous faisions tout le temps des prototypes où les gens retournaient les choses en 48 heures et ils ne manquaient jamais de délai. J'avais tendance à croire ce gars parce qu'il avait l'air crédible. Cela a pris plus de 16 semaines. C'était assez catastrophique quand les gens pensaient qu'ils recevaient des cadeaux de Noël et ce n'était pas le cas. Le résultat était que depuis que j'avais pointé Reddit vers le site Shopify, j'ai continué à avoir beaucoup de trafic même après la fin du projet Kickstarter.

Félix : Oh, c'était donc un message Reddit qui, évidemment, Reddit finira par décomposer lentement un message et le supprimera au fil du temps, mais les gens trouvaient toujours le message et venaient toujours dans votre magasin à partir de ce message Reddit ?

Nate : Ouais, une grande partie de notre trafic venait de là.

Félix : Oh, wow, très cool.

Nate : Pendant un temps décent.

Félix : Je vois, c'est logique. D'accord, cool. Encore une fois, une campagne réussie, près de 2 000 contributeurs ont collecté un peu moins de 20 000 $, encore une fois, avec un objectif de seulement 4 500 $. Vous avez cet afflux de capitaux pour commencer à travailler. Vous avez dit que vous deviez encore mettre en place la fabrication, mettre en place tout le nécessaire pour produire à grande échelle et que vous deviez dépenser près de 100 000 $ pour cela. Le reste n'était-il que votre propre argent ? Comment avez-vous pu rassembler le capital pour préparer une production plus importante ?

Nat : Ouais. La plus grande production était, en grande partie, c'était moi qui payais ça. J'ai eu la chance que ma femme qui était ma petite amie à l'époque, elle et moi vivions ensemble. Je suppose que nous étions peut-être fiancés. C'était ma maman sucrée. J'ai fait payer les dépenses de l'appartement. Je pouvais prendre mon salaire pendant que je travaillais comme ingénieur logiciel et le consacrer au financement de la fabrication. Elle a également vu le potentiel, donc elle était d'accord avec ce qu'il y avait à faire. À son crédit, elle a même dit: «Peu importe que vous réalisiez un profit ou non. Je sais que ça te rendra heureux de voir où ça mène. Votre bonheur a plus de valeur pour moi que l'argent que vous y dépensez.

Félix : C'est pour ça que tu l'as épousée. Cela ressemble à un excellent partenariat.

Nate : Ensuite, je l'ai épousée.

Félix : Cool. Parlons alors du bootstrap. Je pense que c'est une autre situation dans laquelle beaucoup d'auditeurs se retrouveront où ils n'ont pas le capital et ils essaient de le faire fonctionner avec seulement leurs propres chèques de paie. Peut-être qu'ils sont dans une situation où ils peuvent réduire une grande partie de leurs coûts, de leur coût de la vie et consacrer une grande partie de leur salaire à leur entreprise. C'est toujours une situation très précaire parce que vous financez beaucoup dans un projet qui pourrait générer des économies, des investissements comme vous en parliez au début. Vous devez être très sélectif dans la façon dont vous dépensez votre argent. Comment avez-vous décidé cela ? Comment avez-vous été sûr que vous l'étiez, même si vous aviez l'argent pour investir dans l'entreprise, vous n'aviez pas à vous soucier de payer les frais de subsistance. Comment avez-vous encore décidé comment dépenser votre argent pour votre entreprise ?

Nat : Ouais. Je suppose que nous y sommes allés une étape à la fois. La première question dès le départ après le projet Kickstarter était, comment pouvons-nous continuer? Une fois que vous avez un projet Kickstarter, tout comme vous le disiez, les messages sur d'autres endroits comme Reddit se dégradent avec le temps. La même chose se produit avec Kickstarter. Au début, vous apparaissez sur la page récemment financée, puis vous n'y êtes plus. Au début, le bouche à oreille conduit les gens vers votre site, mais ensuite cela se désintègre. Vous passez de cet assaut de trafic à un simple goutte-à-goutte anémique. La question est, comment pouvez-vous continuer les ventes et passer à l'étape suivante avec encore plus de ventes, espérons-le ?

Pour moi, il semblait que ce canal de vente qui allait réussir allait aux détaillants, leur faisant acheter les produits chez nous en tant que fabricant à un prix inférieur, les majorant et les revendant aux consommateurs dans leurs magasins. La plupart d'entre eux avec lesquels nous travaillons sont des magasins physiques. Il existe également des détaillants en ligne. Nous essayons d'éviter quiconque va le revendre sur des sites comme Amazon ou eBay, car ils ne respectent souvent pas les règles. C'est très difficile à appliquer, à comprendre qui ils sont et à faire respecter vos minimums. Il n'y a aucune raison pour que nous ne puissions pas le faire nous-mêmes. C'est une plate-forme sur laquelle n'importe qui peut simplement mettre un produit. Il serait stupide de notre part de ne pas être ceux qui le font.

Se rendre au détail était la grande question. La première façon à laquelle j'ai pensé à faire cela était d'aller à un salon professionnel afin de pouvoir me présenter devant beaucoup de gens à la fois. J'ai pris l'argent qui serait nécessaire pour cela. Je pense qu'une fois que le Kickstarter a fait son chemin, j'ai pensé qu'il en restait juste assez pour parier sur le fait d'aller au salon. Je l'ai dépensé pour ça. Dans un sens, cela a lamentablement échoué. Je pense qu'au cours des quatre jours où nous étions là-bas, j'ai eu 12 commandes, chacune d'elles s'élevant à 120 $. Les gens achèteraient, peut-être que c'était 240 $. Ils en achèteraient 20, ouais, 120 $. C'était 120 $ parce qu'ils avaient acheté 20 Pocket Monkeys à moitié prix au détail. Je n'ai gagné que quelques milliers de dollars, mais il en coûte environ 7 000 $ pour assister au spectacle [diaphonie 00:33:34] tous vos frais.

J'avais perdu beaucoup d'argent mais j'avais prouvé que les détaillants étaient en fait intéressés et j'ai reçu beaucoup de commentaires précieux de leur part que j'ai ensuite pu intégrer. Une personne que les gens n'arrêtaient pas de me dire était que l'emballage n'était pas correct. L'emballage de vente au détail doit être très différent de ce qui est acceptable ou même souhaitable sur Kickstarter. C'est devenu la prochaine chose dans laquelle investir. Comment obtenir le bon emballage ? We stuck with our existing manufacturer and just got the packaging right to see, okay, if we do that, can we then sell enough of these that it's going to be worth continuing down this road?

The answer was yeah, we started getting more and larger orders. We were losing a dollar on every single one that we sold but it proved that it was ramping up. That was the point that then I took the next step of getting the price down so that we were actually making money on each one we were selling instead of losing money. That was like the logical set of steps that we just followed what needed to be done next.

Felix: Yeah, I love that you are able to take these what you're calling failures and actually learn from them. You hear it all the time, you want to learn from your mistakes, learn from your failures. You actually did get things out of, you might not have made your money back when it came down to the actual return on investment for that particular day, that particular week during that tradeshow, but you still got valuable feedback that you have a takeback that could be potentially more valuable than what you invested into the tradeshow itself.

Nate: It goes back to the original theme of looking at just a small win that if you take the idea of going for $1 million idea instead of $100 million idea is to just get a short term win. Worry about the long-term later. On Kickstarter I was pricing things aggressively, and at the tradeshows I was doing the same. Thinking about the short term, worry about the long-term later.

Felix: I love that approach. I think it's a great way to get people that are really hesitant about starting business, still hesitant about executing just to get out there and start playing the game and then seeing where it takes you rather than just trying to plan out this roadmap that takes you from point A to point B and all the stops along the way. Because we all know that it never goes the way that you plan it out, especially the longer term you look out. This feedback that you got about the retail packaging, tell us a little bit more about this. What did it look prior to I guess when you went to the tradeshow and what kind of particular specific advice did you get on how to make it more retail friendly, especially for any listeners out there that are thinking about going towards retailers as well?

Nate: Yeah, sure. I started off thinking, okay, I want to exude quality. I used kraft paper that was printed on to attach the product to. I used silver coated twist ties to attach the product to the packaging. It looked nice. It definitely gave you the idea that this was a handcrafted artisan product, not just a run-of-the-mill stamped out in volume and made from cheap alloy and shipped across with a high carbon footprint. We were talking a very different customer. Going to retail, everybody said, “How is this going to stay on here? This packaging is going to get damaged. It's going to get stolen.” All these kind of questions that didn't value the things that I had tried to embody. It was challenging to figure out how to create packaging that continued to exude the ideals and properties behind this product while accomplishing the things these retailers were saying they needed.

Félix : D'accord. What was the step by step approach? Did you design this yourself? Did you hire someone to help you with creating more retail friendly packaging?

Nate: I took a stab at it myself because I always like to … I was trying to learn as much as possible. I found that once again, I probably did 50 iterations of this packaging. It was kind of moving along. You would think you'd be there, you'd walk away from a day, come back to it, look at the screen again and say, “Oh, God, how did I think yesterday that that was a good idea?” Eventually I found a graphic designer to work with. She and I worked really well together because she would have some ideas and send them over to me and then I would modify them and send them back to her as like a sketch back. She would then play around with it some more and send it back. The two of us iteratively giving each other feedback came to the design that still to this day is pretty similar to the packaging style that we were using.

Felix: Were you still able to I guess highlight the qualities that you wanted to highlight when you had to Kickstarter packaging now that you had this more retail friendly packaging?

Nate: Yeah. One thing I chose to do was use a, we have a trap style blister. It's this idea of a piece of plastic that's sandwiched between two pieces of paper. You've seen these in the store. Oftentimes you've seen them with just the blister tray glued onto the front of a face card. Those ones, they're very commonly uses the packaging style for hardware items in a hardware store where it's just all about functionality and low-cost. Whereas having two pieces of paper together has a better feel to it. It's thicker, it's more rigid, it hides the face seal so that it feels more premium. It costs more, but I thought it was worth it. It was one of those things where financially it didn't seem like to make sense to use this type of style of packaging but I thought that for the investment, I liked the outcome.

Félix : OK, c'est logique. We only talked about the very first Kickstarter campaign that was funded successfully. You've had I think five total on there. It seemed like you were returning back to Kickstarter every time there was every new product that you were releasing through Zootility tools. Is that the process? Every time a new product idea comes along, test the waters through a Kickstarter?

Nate: Yeah. We've continued to reinvest everything back into the business. We've been able to slowly do more of these processes ourselves instead of relying on outside groups to do them. That's meant that we've had a lot of upfront costs to pay down because we don't have any investors. Kickstarter has continued to be our method of getting the next project off the ground without disrupting our stability, because if we were to launch a new product and take on the financial investments of getting it off the ground and not have it be successful, we'd be going double or nothing on each one of these, essentially. The Kickstarter community has been our … it's become our new sugar mama.

Félix : sympa. Because you've had so much experience on Kickstarter, it looks like 2012 was the first year you launched the first campaign. What have you seen over the years? How has crowdfunding changed especially on Kickstarter over those last four years or so?

Nate: I think it's changed quite dramatically. The number of projects on there has skyrocketed. I could be wrong in this but I'm pretty sure the number of users has not kept pace with how fast projects have come on. I think there's also a lot of copycat projects which has created backer fatigue. It's harder to stand out. There's fewer backers willing to try out something that looks as, what's the word? Amateur maybe as mine did when I first started.

It's unfortunate in a way because it means that it's more … these more established you might call them makers that are being able to be successful there, there's not a great way in their algorithms to highlight the new makers who are just getting started. There's not as much backer interest in those projects. It's not just a question of Kickstarter and it's not a question of these semi professional makers. I think it's more just backers are voting with their money and it's becoming more difficult for someone like where I was four years ago to get a lot of attention and to get started.

Felix: What's your approach like today? How has it changed when you are launching, let's say you have a campaign you want to launch in the next couple months? How do you approach it differently now to stand out in a much more competitive Kickstarter environment?

Nate: Yeah. I think video and images have become more important. It's not to say that there aren't campaigns out there that don't buck the trend. Sometimes it can be refreshing to see a project that doesn't add all those things and it feels like it's more raw. If it's the right equation, it can work out really well. More often than not, you've got more success with having good images, good video. The other thing I learned was to keep the rewards as simple as possible because they become a nightmare to organize and to fulfill.

Any kind of variable that you add in to your rewards, you'll have people asking all kinds of permutations for that variable in their reward. I get it from their perspective. It's like, “Hey, this is a community. Can you just do this one thing for me? It's not that big of a deal.” From their perspective it's the only email they're sending out that night. It doesn't seem like that big of a deal.

When you get 10 of those a day and you're already behind on other things that you're trying to do to keep your business running successfully and you're trying to start this new project and hoping that you're not going double or nothing on it and you get all these other requests coming in where it's permutations where the backer really wouldn't be happy with just, if that variable hadn't existed, they would never would have known the difference and they'd be totally happy. It's a distraction and what a waste of everybody's time.

Felix: Yeah, it's like a Pandora's box once you give them the idea that they could customize the rewards, then they're going to start thinking of options to add or to throw at you.

Nate: Keep it simple.

Felix: Got you, makes sense. WHere do you think crowdfunding will go in the next year or so? Are there any new opportunities that you think are opening up because of the I guess evolution of crowdfunding?

Nate: I'm not sure where the community will go. I know where we're going. We're trying to help other makers get that initial start to bridge the chasm between their idea and getting to a larger audience. We've been working with a few makers who have just come across us and reached out trying to get help getting started and are bringing their products to retail for them. That's an interesting model that I would like to see shake up the industry so that there aren't these gatekeepers charging $5000 to attend a tradeshow that you have to be willing to shell out, you have to be at large enough scale in order for that to make sense to be able to take that risk to take that chance to get there.

There's so many hurdles along the way that stumble small makers and make them fall before they can make it across the chasm that I was describing that we don't see their products in the market. I'd like to see more of these products stick around as a long-term option for consumers and not just a one-time project of interest which is what the community oftentimes has become.

Felix: Yeah, I like that idea of looking to partner, looking for people to have gone down the road before you and working with them in getting their mentor ship to get into these channels or to maybe even help you help them run a Kickstarter campaign, help them get some visibility rather than going to these gate keepers like you're talking about, rather than shelling out all this money to go to these tradeshows or launching on Kickstarter when there's so much saturation already. Trying to find people that have already been on a path and reach out to them and see how you guys can work together. I think that's a great piece of advice.

I've heard this previously too from other entrepreneurs that haven't gone down the traditional route and looked for partners of existing companies that are sometimes the same size as them, but ideally it's a slightly bigger than them, slightly further along than them, and partnering with them because there's definitely things that you guys can learn and help each other with and doesn't have to be strictly like a monetary I guess trade. Holiday shopping season is definitely officially here, especially once this episode goes live. You have a very giftable product because of like you're saying, it's very general I guess. A lot of the market understands what the product does. It's at a price point that makes sense. It's a gift. What are you guys doing to prepare for or I guess have you prepared for the holiday shopping season?

Nate: We've been trying to build up inventory. We've been doing a revamp of our website that will hopefully go live before Black Friday. Both of those things strive to once again to use the best images and videos that we have on the site. Where right now the site has been static for almost 2 years. It doesn't adequately represent the brand that we want people to know about. These qualities that I was talking about that we tried to exude with the packaging early on, I'm not sure that it comes through on our sites. The easiest thing you can do to really stand apart and make your site pop is photos.

I finally bit the bullet and paid a professional photographer to do a shoot with us to get the photos we need. He started off with a grand plan. He's a great guy, I really enjoyed working with him, but it was a really expensive proposal he put in front of me. I pushed back and he was willing to consider a smaller outset to get started with the set of photos that could help us define the brand, see some success on the site, know that it's worth spending more money on this type of thing to improve it in the future.

Felix: All right, cool. It looks like revamp with the website is something that's on the horizon, more photos. Anywhere else you want to see that the brand itself go in the next year or so?

Nate: The other thing that I think is a great way to draw more interest is to do more of what I'm best at is design more products. New products provide opportunity for marketing and get people to pay attention to your brand. Launching new products is a good way to get people to rediscover our old products. It's tough to balance all these different business needs while trying to still work on the original thing that I did, which was to just sit down and design a product. Now I'm trying to do that thing that I was able to do 100 iterations of in one month over a six month period. Trying to get an iteration in a day.

Felix: Yeah, you got a lot more to juggle these days. Yeah, thanks so much again for your time, Nate. Zootilitytools.com again is a website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to learn more about what you're up to, these new products that are coming out?

Nate: You know, you can always find our projects on Kickstarter. If you search for me, Nate Barr, you'll find the projects. You can learn more about all the features and the history of them and then click through to find the website to see where you can get them yourself.

Félix : Très cool. Again, thanks so much for your time, Nate.

Nate: Thank you.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.