Bagaimana Penaksir Sipil Menggunakan Shopify untuk Menjual Layanan Mereka sebagai Produk Digital

Felix : Hari ini saya bergabung dengan Jeff Graham dari CivilEstimator.com, Civil Estimator adalah bisnis B2B dan merupakan salah satu layanan estimasi sipil lepas yang paling terkenal dan dihormati dan dimulai pada tahun 2008 di BASF Abbotsford British Colombia. Selamat datang Jeff.

Jeff : Terima kasih telah memiliki saya Felix.

Felix : Ceritakan sedikit lebih banyak tentang kisah Anda karena Anda adalah tamu pertama yang menurut saya secara eksklusif menjual langsung ke bisnis dan seluruh keberadaan web Anda difokuskan untuk menjual ke bisnis lain. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang toko/layanan Anda dan apa yang sebenarnya Anda lakukan?

Jeff : Perusahaan kami menawarkan jasa estimasi freelance terutama untuk perusahaan penggalian. Cara kerjanya adalah ketika sebuah pekerjaan dilelang, mereka harus mengetahui informasi yang sangat spesifik tentang pekerjaan itu sebelum mereka menawarnya. Mereka harus tahu berapa banyak lapisan tanah atas yang perlu dihilangkan, berapa banyak kerikil yang perlu dikembalikan ke lokasi dan bahkan hal-hal seperti area beton dan aspal dan pipa dan semacamnya.

Ini adalah layanan khusus yang kami sediakan tetapi juga sangat diperlukan. Kami memulainya pada tahun 2008 dan merupakan hal yang baru untuk melakukan ini secara lepas sejak awal. Biasanya perusahaan penggalian hanya akan memiliki seseorang secara internal yang akan melakukan pekerjaan semacam ini. Ini adalah hal baru untuk melakukan ini untuk lebih dari satu perusahaan dan ayah saya adalah operator utama bisnis ini selama sekitar enam tahun pertama. Saya bekerja penuh waktu sekitar dua tahun yang lalu dan ketika saya bergabung dengan perusahaan, saya berpikir di benak saya bahwa mungkin ada beberapa implikasi untuk e-niaga.

Sebelum bekerja dengannya, saya telah mengoperasikan toko buku, toko Shopify yang harus saya katakan menjual buku-buku yang cukup laku. Saya pikir akan sangat keren untuk menerapkan beberapa pembelajaran dari itu ke kesepakatan ini. Butuh beberapa saat, lucunya kami benar-benar mendirikan toko Shopify dan tidak melakukan apa pun dengannya selama sekitar enam bulan. Kami hanya menggunakannya sebagai situs web kami dan kami berpikir, “Pasti ada sesuatu yang bisa kami lakukan.”

Apa yang akhirnya kami dapatkan adalah bahwa kami mengirimkan file-file ini ke klien kami dan apa yang telah terjadi adalah kami akan mengirimkan file dan kemudian biasanya akan memakan waktu sekitar tiga puluh hari untuk mendapatkan bayaran. Kami seperti, "Jika kami dapat mengirimkan file dan langsung mendapatkan bayaran, kami benar-benar dapat meningkatkan arus kas selama tiga puluh hari." Kami mulai meletakkan file di belakang pilihan seperti aplikasi unduhan digital di Shopify dan pada dasarnya seperti Anda harus membayar sebelum mendapatkan produk dari kami. Alih-alih kami mengirimkan produk itu dan mengirim faktur, kami mengatakan, "Ini tautan unduhan digitalnya," dan mereka menerimanya tanpa masalah.

Ini memecahkan masalah besar bagi kami secara internal dalam hal menagih pembayaran dan sekali lagi Anda pada dasarnya mendapatkan uang tunai senilai satu bulan ekstra di bank karena alih-alih menunggu tiga puluh hari lagi Anda bergerak ke atas dan Anda mendapatkannya, itu akan dikirim dari garis dalam waktu seminggu. Itu luar biasa dan butuh banyak tekanan dari proses pembuatan faktur itu.

Felix : Itu luar biasa. Anda mengatakan beberapa hal berbeda yang ingin saya selami sedikit. Agar kami memiliki pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan yang Anda layani, saya kira saya akan mencoba untuk menjalani ini berdasarkan apa yang Anda katakan dan Anda dapat mengoreksi saya di mana saya mungkin salah. Ada pekerjaan yang harus dilakukan seseorang sebagai proyek seperti proyek penggalian tetapi perusahaan yang akan menawarnya perlu mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang biaya yang terlibat dan di situlah kalian melangkah?

Jeff : Ya, benar, kami akan melakukan perhitungan volume. Mereka akan mengirimkan kami survei situs yang ada dan kemudian rencana yang telah disusun oleh insinyur sipil dan akan ada perbedaan. Ini dipanggil untuk mengisi volume sehingga kami akan mengambil apa yang ada dan kami akan mengambil apa yang masuk, jadi jika itu seperti kami sedang menggali Parkade atau sekolah atau apa pun dan kami akan mencari tahu perbedaan antara dua hal itu.

Terkadang Anda perlu mengisi situs, terkadang Anda perlu memotong situs. Proyek-proyek ini biasanya merupakan proyek jutaan dolar di mana jika Anda salah menghitung, Anda dapat membuat perusahaan Anda gulung tikar. Sangat penting untuk mendapatkan perhitungan ini dengan benar sehingga setelah Anda memiliki perhitungan tersebut, Anda berkata, "Oke, saya tahu berapa biaya yang harus dikeluarkan X dan Z, seribu meter kubik pemotongan atau seribu meter kubik pengisian." Klien kami dapat mengajukan tawaran yang sangat akurat pada proyek itu karena perhitungan yang kami lakukan untuk mereka.

Felix : Bagi saya, sebagai orang luar, ini seperti banyak pekerjaan tangan antara Anda dan klien. Apakah langsung seperti yang saya bayangkan atau ada… Karena yang Anda jual sekarang pada dasarnya belum tentu produk tapi pasti lebih menghasilkan. Apakah ada masalah di sana dengan pengalaman yang sangat khusus, setidaknya seperti itu dibandingkan dengan versi online yang diproduksi?

Jeff : Ada aspek tertentu yang ada dan ada yang tidak. Ada sejumlah objektivitas di dalamnya karena Anda telah melakukan perhitungan dengan benar atau salah. Sebenarnya tidak ada subjektivitas dengan itu. Ada elemen tertentu dalam hal ada hal-hal yang disebut tarif tenaga kerja dan peralatan di mana mereka mungkin pergi, "Saya tahu bahwa orang-orang saya dapat melakukan pekerjaan ini sedikit lebih cepat," atau "Saya memiliki tempat pembuangan sampah yang sedikit lebih dekat, ” atau “Saya memiliki tujuan dengan pemasok tertentu.”

Ya, akan ada sejumlah subjektivitas di sana, tetapi menurut pengalaman kami, banyak interaksi klien yang biasanya terjadi dalam beberapa bulan pertama hubungan baru. Kemudian mereka mengembangkan kepercayaan diri pada kami dan itu seperti balapan setelah itu. Ini akan lebih seperti menunjukkan bahwa kita tahu apa yang kita lakukan, kemudian begitu mereka pergi mereka tidak tahu apa yang mereka lakukan maka interaksi itu berkurang dengan cepat saat kita pergi.

Felix : Begitu, jadi apakah mereka membeli layanan dari Anda di mana mereka membelinya dan kemudian mereka terus bekerja dengan Anda setelah itu untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan atau apakah mereka membeli produk digital dari Anda dan kemudian mereka lepas landas sendiri dan menggunakannya itu dan hanya itu yang mereka butuhkan dari Anda?

Jeff : Setiap kali mereka mendapat pekerjaan baru, mereka pada dasarnya mendekati kami untuk melakukan perhitungan khusus untuk pekerjaan itu. Saya tidak tahu apakah itu menjawabnya.

Felix : Mereka pergi ke situs Shopify Anda, mereka membeli salah satu layanan yang terdaftar sebagai produk Shopify dan kemudian dari sana, Anda seperti akan menelepon mereka atau mengirim email kepada mereka untuk mendapatkan informasi lebih lanjut dari mereka seperti apa jenisnya pengalaman?

Jeff : Ya, bagaimana mekanismenya, sebenarnya tidak begitu. Saya kira mungkin pengaturan yang khas adalah salah satu klien kami yang ada akan menelepon kami atau menelepon kami dan berkata, "Hei, saya ingin menawar sekolah ini." Mereka akan mengirimi kami rencana yang akan kami lakukan semua perhitungannya, lalu kami akan memasukkannya ke dalam file zip dan memasukkannya ke dalam aplikasi unduhan digital di Shopify. Kemudian kami akan menetapkan harga berdasarkan jam yang kami masukkan ke dalam pekerjaan itu dan kemudian kami hanya akan mengirimi mereka tautan dan itu hanya akan menjadi kuantitas ke satu. Kemudian mereka hanya mengunduh berkasnya, boom kami punya uang kami mereka punya file mereka dan kami tidak perlu khawatir tentang faktur.

Felix : Anda benar-benar menggunakan Shopify sebagai yang sah… Sama seperti keranjang belanja saja. Ini barang-barang yang ingin Anda beli dari kami, kami sudah menyiapkannya secara praktis untuk Anda yang harus Anda lakukan hanyalah menggunakan Shopify sekarang untuk melakukan pembayaran dan kemudian kami akan mengirimkan produk.

Jeff : Tepat dan masalah yang dipecahkannya adalah Anda tidak perlu mengejar seseorang setelah Anda mengirimkan file. Saya memikirkannya sebelum wawancara ini dan itu hampir terasa seperti negosiasi sandera. Ini seperti, "Saya punya file Anda, Anda punya uang saya bagaimana kita bisa melakukan pertukaran ini dengan cara yang semacam ..." Di mana itu seperti, "Ketika saya memberi Anda file, Anda akan membayar saya," apakah Anda tahu apa yang saya maksud?

Itu masalah besar di B2B, di setiap profesi. Apa yang dipecahkan ini seperti beberapa hal. Anda tidak perlu mengejar orang. Anda naik tiga puluh hari pada arus kas dan kemudian itu seperti, "Bayar saja saya dan Anda akan mendapatkan file secara instan." Ini adalah solusi yang sangat elegan untuk apa yang menurut saya merupakan masalah yang cukup besar dan ini untuk banyak profesi, akuntan, pengacara. Ini pada dasarnya adalah masalah yang diselesaikan Upwork juga, tetapi mereka mengambil persentase yang jauh lebih besar daripada yang dilakukan Shopify dari tagihan Anda.

Felix : Saya tidak yakin ada banyak bisnis lain yang menggunakan Shopify dengan cara ini, tetapi ini sangat masuk akal. Mungkin merasa situasi penyanderaan yang Anda bicarakan ini canggung hanya terjadi karena itu bukan pengalaman biasa atau cara baru melakukannya karena ketika saya online Amazon saya tidak berharap untuk mendapatkan barang-barang saya secara gratis dan kemudian mereka menagih saya tiga puluh hari kemudian untuk itu sehingga pengalaman itu sudah sangat alami sehingga tidak terasa seperti situasi penyanderaan.

Jeff : Maaf, dengan mengatakan bahwa saya mengatakan lebih seperti itu tanpa menggunakan Shopify kan?

Felix : Tidak

Jeff : Sepertinya Anda sudah mengirimkan pekerjaan dan kemudian seperti, "Hei, saya sudah memberi Anda pekerjaan saya, apakah faktur ini oke?" Sedangkan jika Anda sudah mengaturnya di gateway pembayaran itu, Anda berkata, "Oke, ini hutang Anda, file sudah siap," dan itu seperti saat Anda langsung berdiskusi. Saya pikir itu menetapkan harapan di mana itu seperti, "Anda akan membayar saya dan segera setelah Anda membayar saya seperti itu, file-file itu akan dikirimkan." Saya pikir ini adalah proses yang sangat adil bagi kedua belah pihak. Ketika saya mengatakan itu seperti situasi penyanderaan, saya bersungguh-sungguh dari sudut pandang Shopify seperti alat negosiasi.

Felix : Pasti melihat apa yang Anda katakan. Mari kita bicara tentang bisnis itu sendiri dan bagaimana kalian sebagai sebuah keluarga masuk ke dalamnya karena seperti yang Anda katakan itu adalah bisnis yang sangat khusus. Apakah ada banyak pesaing di luar angkasa? Apakah kalian bertemu dengan kompetisi lain? Seperti apa lanskapnya?

Jeff : Ya, sebenarnya ada beberapa perusahaan di AS. Di Kanada kami akan menjadi satu-satunya yang jujur ​​kami tahu. Itu tidak berarti mereka tidak ada di sana, tetapi kami tidak menghadapi persaingan apa pun di pasar kami sendiri. Dalam hal bagaimana kami memulai, ayah saya telah memperkirakan selama tiga puluh lima delapan tahun dan sekitar delapan tahun yang lalu memiliki ide untuk keluar sendiri. Itu sebagian karena dia pernah mendengar tentang beberapa perusahaan di AS dan ada beberapa di Australia dan Inggris yang melakukan cara ini tetapi dia pada dasarnya mendengar ini terjadi di pasar lain di mana perusahaan penggalian pada dasarnya akan mempekerjakan penaksir di dasar lepas.

Dia menyukai ide itu dan menemukan satu klien yang bersedia memberinya pekerjaan dan sepertinya dia keluar dari sana dan dari mulut ke mulut mengambil alih. Itu adalah hit langsung, itu memecahkan kebutuhan besar di pasar kita sendiri dan kebutuhan itu pada dasarnya adalah bahwa ada perusahaan yang sangat besar yang mampu mempekerjakan seseorang penuh waktu untuk melakukan ini. Sebuah perusahaan yang sangat kecil tidak menawar pekerjaan yang sangat rumit tetapi di mana kami menemukan ceruk kami adalah bahwa ada perusahaan-perusahaan ini yang menawar pekerjaan yang rumit tetapi tidak cukup besar untuk mempekerjakan ... Untuk membayar seseorang $ 150.000 untuk menawar semua pekerjaan.

Ada ceruk besar seperti ini yang segera mendatangi kami ketika mereka mengetahui tentang layanan ini. Saya kira sejak saat itu tentang mengelola permintaan dan mencoba membuat proses admin semulus mungkin sehingga kami dapat memaksimalkan jam yang dapat ditagih saat kami berjalan.

Felix : Apakah ada orang lain di luar sana yang menjual, pesaing apa pun yang melakukan apa yang Anda lakukan secara online di mana Anda pada dasarnya menggunakan Shopify atau platform lain sebagai pemroses pembayaran untuk mereka ... Atau bahkan hanya untuk hadir secara online, apakah Anda kompetisi melakukan itu juga?

Jeff : Kami telah mencari dan belum dapat menemukannya, jadi jika ya, saya akan mengatakan ya, itu mungkin ada di luar sana tetapi tidak setahu saya.

Felix : Masuk akal. Anda mengatakan sebelumnya bahwa pengaturan tipikal adalah Anda akan mengirimkan produk akhir perkiraan dan kemudian tiga puluh hari kemudian atau persyaratan apa pun yang Anda miliki saat itulah klien akan membayar Anda. Sekarang Anda membaliknya dan mengatakan bahwa di sini, estimasi selesai, lakukan pembayaran, lalu melalui aplikasi unduhan digital Shopify, Anda akan mendapatkan estimasi secara otomatis. Karena pelanggan terbiasa melakukannya dengan cara lain, apakah itu masalah di mana sekarang mereka harus membayar segera daripada beberapa Net 30 atau struktur pembayaran lain apa pun yang mungkin?

Jeff : Ya, butuh sedikit penjelasan jadi seperti apa yang saya lakukan? Bukan karena ada penolakan terhadap gagasan itu, tetapi itu seperti tidak benar-benar memahami apa yang kami coba lakukan. Butuh sedikit edukasi pelanggan dengan beberapa dari mereka, ada beberapa yang langsung mengerti beberapa yang butuh sedikit dan beberapa seperti, “Saya harus minum kopi agar saya bisa melihat-lihat jenis ini. dari hal.

Begitu mereka mengerti apa yang kami lakukan, itu seperti pengakuan umum bahwa itu adil untuk semua orang. Tidak ada kejutan di pihak mereka juga tentang apa yang akan kami kenakan karena saya pikir satu hal yang terjadi dari waktu ke waktu adalah Anda melakukan pekerjaan dan kemudian dalam beberapa hari Anda mengirimkan faktur dan mereka melihat faktur ini berbunyi, "Wow, serius, itu yang Anda bayarkan kepada saya?"

Dengan situasi seperti ini, seperti ketika Anda akan melakukan transaksi itu Anda mendapatkan kesempatan lain untuk berbicara tentang berapa biaya sesuatu yang akan terjadi. Saya pikir mereka menyadari bahwa ada sejumlah manfaat bagi mereka juga dan kemudian juga setelah mereka mempelajari cara kerjanya, saya pikir mereka juga menganggapnya seperti sistem. Ini seperti, “Yang perlu saya lakukan adalah memasukkan informasi saya dan tekan beli dan kemudian saya segera mendapatkan file saya. Ada setelah itu pendidikan pelanggan awal itu indah.

Felix : Luar biasa. Bisakah Anda memberi kami gambaran tentang seberapa sukses bisnis ini seperti berapa banyak volume yang Anda lakukan melalui situs Shopify?

Jeff : Ya secara online, kami biasanya melakukan $13.000 - $15.000 per bulan dan itu akan cukup konsisten sepanjang tahun. Kami biasanya memiliki sedikit lonjakan di musim semi di mana kita mungkin pergi lebih dari dua puluh lima ribu maka jelas seperti bisnis Anda memiliki pasang surut di mana Anda turun ke lima atau sepuluh. Pada akhir tahun, pendapatan kami biasanya berada di kisaran dua ratus ribu dolar.

Felix : Luar biasa. Diberikan secara spesifik tentang hal ini, tetapi saya membayangkan terutama karena Anda menjual konten digital yang lima belas ribu sebulan atau dua ratus ribu setahun, sebagian besar dari itu akan menghasilkan keuntungan karena ini adalah produk digital.

Jeff : Ya.

Felix : Ini tidak seperti kalian menjual kembali sesuatu seharga $12.000 dan kalian hanya mendapat untung $3.000 atau semacamnya.

Jeff : Tentu saja, ya. Jelas ada biaya bergaris, seperti yang saya katakan. Itu adalah satu hal yang sedikit menyakitkan. Ini seperti Anda akan dibayar dengan cek di mana Anda tidak mendapatkan persentase itu. Ya, dengan cara memakan keuntungan kami, tergantung bagaimana Anda melihatnya. Dengan cara itu kami harus membayar 2,9% yang tidak harus kami bayar sebelumnya. Sekarang kebalikannya adalah ketika kita melihatnya dan berkata, "Yah, kita bisa naik tiga puluh hari dalam arus kas."

Itu tambahan $15.000 yang ada di bank Anda dan kemudian kami melihat faktur yang tidak dibayar dari tahun-tahun sebelumnya dan membandingkannya dengan biaya pemrosesan seperti, "Oke." Kami tahu bahwa ada sejumlah kerusakan yang akan kami alami seperti sejumlah barang ini yang tidak akan dibayar jika kami melakukan ini dan selalu dibayar. Itu dengan mudah akan mengimbangi biaya transaksi itu.

Felix : Ya, dan ada beberapa hal psikologis tentang ini bagi pembeli juga benar karena ketika Anda mendapatkan sesuatu atau ketika Anda harus membayar uang untuk mendapatkan sesuatu, manfaatnya seperti duduk di sisi lain pembayaran itu. Setelah Anda membayar Anda mendapatkannya, ketika datang dengan cara lain di mana Anda mendapatkan sesuatu atau Anda sudah memilikinya dan kemudian tiga puluh hari kemudian Anda diharapkan untuk membayarnya ada gesekan psikologis di mana Anda tidak merasakan manfaatnya lagi karena Anda sudah memilikinya di tangan Anda.

Saya pikir itu memiliki manfaat besar saya kira pada hal-hal seperti yang Anda katakan. Saya kira mereka tidak dapat membayarnya dan tetap mendapatkannya dalam situasi ini, tetapi saya pikir ada juga manfaat psikologis bagi pembeli bahwa mereka mendapatkan manfaat langsung untuk sesuatu yang mereka bayar. Saya pikir itu semacam, saya kira hal kualitatif yang tidak dapat Anda ukur, tetapi saya pikir itu berarti sesuatu bagi pelanggan.

Jeff : Saya sepenuhnya setuju dan saya pikir selain itu Shopify adalah sistem yang apik. Saya pikir itu membuat kita terlihat seperti kita tahu apa yang kita lakukan selain hanya secara umum berusaha untuk menjadi profesional tetapi itu seperti itu pasti tidak membuat Anda terlihat seperti organisasi yang terbang di malam hari ketika Anda memiliki sesuatu seperti ini mengatur dan Anda berkata, "Ini adalah sistem yang sangat apik Anda hanya membayar kami segera dan kami pergi ke balapan." Ya saya setuju. Saya tidak memikirkan apa yang baru saja Anda katakan tapi ya saya yakin itu berperan di dalamnya tetapi kemudian Anda juga terlihat lebih profesional dan memberikan yang sangat menyenangkan di samping itu.

Felix : Masuk akal, saya ingin berbicara sedikit tentang arus kas karena ini bukan sesuatu yang akan muncul dalam wawancara kami, tetapi saya pikir ini adalah topik yang mungkin tidak cukup diangkat karena pada hari-hari awal ketika Anda 'baru memulai toko Anda, fokus nomor satu Anda adalah pendapatan, saya ingin pendapatan. Kemudian begitu Anda mendapatkan pendapatan, Anda mulai menyadari, "Saya harus untung jadi saya ingin fokus pada untung dan untung."

Setelah Anda mencapai skala yang lebih besar ke tempat Anda berada pada arus kas, uang tunai adalah rajanya. Ini bukan lagi tentang pendapatan, bukan lagi tentang keuntungan, uang tunai menjadi bagian terpenting darinya. Itu mengajari kami sedikit tentang bagaimana arus kas memengaruhi bisnis Anda apakah itu artinya ketika Anda harus menunggu tiga puluh hari sebelum Anda dibayar dibandingkan dengan sekarang di mana Anda dibayar segera. Apa artinya memiliki arus kas yang baik?

Jeff : Saya kira latar belakangnya adalah saya pertama kali terkena konsep ini dalam biografi Steve Jobs oleh Walter Isaacson. Bagi siapa pun yang mendengarkan, ini adalah buku yang sangat bagus untuk dibaca, menurut saya, bagi siapa saja yang berjiwa wirausaha. Salah satu hal yang dia katakan ketika Steve Jobs mengambil alih Apple adalah bahwa Apple membutuhkan waktu hampir satu tahun untuk menyerahkan seluruh inventaris mereka.

Cara dia menggambarkannya di buku itu seperti memiliki komputer dan komponen dan semua barang yang ada di gudang seperti memiliki tempat sampah besar berisi buah busuk. Hal-hal itu hanya menurun seiring waktu dan itu sangat berbahaya karena Anda membayar untuk pergudangan Anda punya semua uang ini terikat dalam barang-barang ini dan itu agak gila.

Jack Welch, mantan CEO GE, juga ahli dalam hal semacam ini. Seluruh gagasannya adalah bahwa alih-alih mengikat uang Anda pada barang-barang, pada dasarnya Anda akan membawa semua itu dan menjual barang-barang Anda. Ini adalah konsep yang sederhana tetapi sangat kuat. Pekerjaan ketika dia mengambil alih itu berubah dari mengambil lebih dari satu tahun untuk menyerahkan seluruh inventaris mereka menjadi enam hari dan itu sebenarnya ... Hal yang menarik tentang itu juga adalah Tim Cook adalah pemimpin rantai pasokan yang mendalangi proses itu dan jelas dia diangkat menjadi CEO.

Saya pikir ini berbicara tentang pentingnya menyerahkan produk Anda apakah itu produk atau layanan. Hal-hal itu perlu segera dibalik hanya karena implikasi untuk membebaskan, pada dasarnya menjaga likuid bisnis Anda sangat besar. Anda hanya berpikir daripada memiliki sepuluh juta, seratus juta, seratus lima puluh juta dolar, terikat pada barang-barang yang pada dasarnya membusuk, Anda memiliki $150 juta, itu mendukung bisnis Anda sehingga Anda dapat mulai berinvestasi dalam hal-hal proaktif lainnya.

Bagi kami, membebaskan tambahan $15.000 itu seperti mendapatkan pinjaman bebas bunga $15.000. Ini seperti sumber uang yang besar. Kemudian Anda pergi, "Oke, jadi apakah kami ingin menggunakannya untuk iklan, apakah ada peningkatan infrastruktur yang ingin kami lakukan?" Contoh lain adalah apakah ada hutang yang bisa Anda lunasi? Itu adalah hal-hal yang dapat Anda lihat ketika Anda memiliki arus kas yang begitu besar ketika Anda naik tiga puluh hari pada arus kas dalam bisnis apa pun.

Felix : Mungkin untuk mengarahkan poin ini ke rumah apa bahayanya jika Anda tidak melakukan ini di mana mungkin untuk pemasok Anda Anda membayar mereka di Net 30 dan kemudian pelanggan Anda membayar Anda di Net 60 jadi sekarang Anda memiliki tiga puluh hari di mana Anda pada dasarnya sudah melakukan pembayaran semua sendiri tapi masih menunggu pembayaran. Apa artinya bagi ... Bagaimana itu berbahaya bagi bisnis?

Jeff : Ya, jadi secara teori Anda hanya kehabisan uang dan ketika Anda kehabisan uang, permainan berakhir. Jika Anda memiliki semua uang yang terutang kepada Anda atau semua uang yang terikat dalam produk dan kemudian tiba-tiba Anda tidak dapat membayar tagihan yang tidak dapat Anda bayar sendiri maka itu ... Ini adalah tempat yang sangat berbahaya . Eric Reese menulis buku yang sangat bagus berjudul The Lean Startup. Dia berbicara tentang ini cukup sedikit juga.

Dia sangat ahli dalam hal mengelola arus kas, sangat hebat dalam menguji sebuah ide. Katakanlah secara hipotetis Anda memulai bisnis kaos mulai dengan membeli lima dan menguji desainnya. Lihat apakah itu berhasil dan kemudian mulai iterasi dari sana tetapi benar-benar rajin untuk tidak pernah memiliki inventaris akses dan kemudian jelas jika Anda berada dalam bisnis layanan seperti kami, Anda harus memastikan bahwa Anda dibayar.

Saya pikir menegosiasikan persyaratan bagaimana Anda dibayar, sangat penting tetapi untuk kembali ke bagaimana kita melakukannya. Ini adalah solusi terbaik yang kami temukan dalam hal pembayaran segera. Hampir tidak ada cara untuk mendapatkan bayaran Net 30, selain melakukan hal seperti ini, menurut saya ketika Anda berada di bisnis jasa. Saya kira Upwork mungkin merupakan pilihan lain tetapi persentase yang mereka hasilkan. Saya yakin mereka mendapatkan diskon hingga 10% dari tagihan Anda. Ini tidak optimal.

Felix : Gagasan untuk berfokus pada arus kas dan mengoptimalkannya, apakah ini harus menjadi perhatian pemilik toko, toko dan perusahaan dan bisnis dari semua ukuran atau apakah itu sesuatu yang harus Anda fokuskan lebih seperti nanti ketika Anda sedang menjalankan bisnis. skala yang lebih besar?

Jeff : Saya pikir benar dari awal, tentu saja. Saya pikir karena banyak alasan, saya pikir itu seperti, itu menguntungkan Anda terlepas dari ukurannya tetapi ... Ini hampir seperti hal disiplin. Ini seperti, "Saya akan berhenti merokok nanti." Ini seperti, "Kamu harus berhenti merokok sekarang." Saya pikir itu seperti bahaya ketika Anda besar. Saya pikir bahayanya ketika Anda besar adalah bahwa Anda mungkin benar-benar memiliki banyak pendapatan yang masuk dan tidak menyadari berapa banyak uang Anda yang sebenarnya terikat dalam inventaris.

Anda bisa terjebak seperti apel. Menyadari, “Pada dasarnya kita memiliki semua sampah ini dan sekarang kita berada dalam masalah. Ketika Jobs mengambil alih, perusahaan itu menuju kebangkrutan dan ini adalah salah satu alasan yang mereka identifikasi mengapa mereka berada dalam masalah besar.

Pada saat itu adalah bisnis multi ratus juta dolar yang berjuang dengan ini. Ketika Anda melakukan bootstrap sebuah operasi juga, Anda tidak ingin memulai dengan $10.000 dan kemudian tiba-tiba memiliki lima ribu dolar yang diikat dalam mug yang tidak dibeli orang. Itu juga masalah besar. Saya pikir mengambil pendekatan disiplin seperti, “Tidak peduli apa yang saya lakukan, saya hanya, saya secara konsisten akan memonetisasi produk atau layanan yang saya miliki dan mendapatkan uang itu kembali di bank dan hanya menjaga proses itu berjalan .

Felix : Masuk akal. Bahkan jika Anda memiliki produk atau perusahaan yang diinginkan semua orang bahkan sama menguntungkannya dan Anda menghasilkan banyak pendapatan. Mungkin Anda tidak punya uang tunai dan Anda tidak bisa membayar orang yang menyalakan lampu Anda. Kemudian seperti yang Anda katakan, ini adalah permainan berakhir karena hanya itulah yang benar-benar membuat Anda bertahan, bahkan jika Anda memiliki produk sah yang diinginkan orang. Apakah menurut Anda ada sesuatu, mungkin dari pengalaman Anda sebagai menjual B2C atau pasti pengalaman Anda sekarang dengan B2B yang dapat dilakukan perusahaan di luar sana untuk meningkatkan arus kas mereka? Karena jelas kalian membuat langkah besar dengan beralih dari Net 30 ke pembayaran langsung yang praktis. Apakah ada sesuatu yang dapat dilihat oleh pemilik toko untuk melihat di mana mereka dapat meningkatkan arus kas mereka?

Jeff : Ya, saya kira itu sangat tergantung pada bidang bisnis apa yang Anda geluti. Dari sudut pandang B2C. Saya kira jika kita berbicara tentang seperti beberapa contoh khas seperti kaos dan hal semacam itu. Saya pikir itu akan sangat membantu untuk dilakukan, untuk melihat inventaris Anda dan semacamnya, "Berapa nilai inventaris saya saat ini?" Anda dapat menghitung dengan dua cara berbeda. Salah satunya adalah untuk apa membayarnya dan yang lainnya adalah, untuk apa saya menjualnya? Pada dasarnya lakukan penghitungan, katakan, “Oke, saya punya sekitar $10.000 di kantor rumah saya. Bagaimana saya mengubahnya menjadi uang dengan segera?” Saya pikir ketika Anda berada di industri jasa, ketika Anda berada, ketika itu benar-benar lebih merupakan proses yang mapan untuk dibayar Net 30. Mereka adalah jenis dua masalah yang berbeda.

Saya pikir B2C, masalah umum yang akan dialami, arus kas itu harus menjadi barang yang diikat dalam suatu produk. Masalah B2B akan menjadi sesuatu yang terikat dalam layanan, maaf, diikat dalam faktur yang dibayar kemudian. Dengan perusahaan B2B itu akan seperti benar-benar menegosiasikan persyaratan yang menguntungkan untuk diri Anda sendiri. Jelas, sebuah perusahaan dapat melakukan sesuatu seperti yang kami lakukan, yaitu melakukan unduhan digital dan mendapatkan pembayaran itu segera.

Yang lain akan berkata seperti, “Saya ingin dibayar dalam dua minggu, yang lain akan menjatuhkan hukuman finansial untuk lebih dari tiga puluh hari. Jika perusahaan tempat Anda menyediakan layanan terlambat dalam faktur mereka, maka Anda menagih mereka suku bunga kumulatif sehingga setidaknya ketika Anda dibayar, jika Anda harus menanggungnya untuk mempertahankan diri, Anda dapat melunasi hutang itu. . Konsep semacam itu masuk akal. Saya pikir pada level B2B ini adalah negosiasi persyaratan pada level B2C, hanya kontrol inventaris yang sangat penting.

Felix : Masuk akal. Mari kita bicara tentang penjualan B2B. Saya pikir Anda mungkin memiliki perspektif terbaik tentang ini, dari setiap tamu yang saya temui sejauh ini. Seperti apa penjualan Anda? Seperti menggambarkannya kami. Apa yang terlibat dalam mendapatkan seseorang dari titik kontak pertama dengan Anda hingga melakukan pembayaran? Saya kira dapatkah Anda memberi kami ide karena saya sedang mencari di situs Anda sekarang dan kami akan berbicara sedikit tentang produk yang Anda jual yang langsung tersedia. Ini bukan produk murah jadi setidaknya satu, tidak ada produk murah tapi untuk perkiraan seperti ini bisakah Anda memberi kami gambaran tentang berapa biayanya?

Jeff : Maksudmu dalam hal memberikan perkiraan untuk seseorang?

Felix : Iya.

Jeff : Ya, kami biasanya ingin, biasanya antara $1.000 dan $2.000 per perkiraan maksud saya itu sedikit angka busur massal. Dalam hal siklus penjualan, ini mungkin hal termudah yang pernah saya pasarkan dalam hal itu seperti segera setelah Anda mengidentifikasi, karena kami mengidentifikasi perusahaan yang sesuai dengan profil kami yang merupakan titik manis antara tidak cukup besar untuk memiliki estimator penuh waktu tetapi mereka cukup besar sehingga mereka melakukan semacam proyek rumit seperti, itu seperti panggilan telepon dan berkata, "Hei, kami di sini."

Ini seperti, "Oh bagus, oke, saya akan mulai mengirimi Anda pekerjaan." Kami dikirimi file, kami melakukan perhitungan, kami meletakkannya di situs kami sebagai unduhan digital seperti yang saya jelaskan pertama kali dan kemudian kami seperti balapan. Ini benar-benar tentang jenis mengidentifikasi perusahaan di luar sana yang sesuai dengan profil ini lebih dari apa pun. Itu akan saya kira di mana pekerjaan penjualan terjadi. Kami menggunakan LinkedIn sebagai alat penelitian. Hal lain yang kami temukan efektif adalah melakukan memang.com dan mencari perusahaan yang mengiklankan estimator sipil.

Ini seperti hanya menjangkau mereka dengan mengatakan, "Hei, Anda tidak perlu mempekerjakan seseorang, kami di sini sebagai opsi lepas." Ini seperti membangkitkan kesadaran di antara demografi kunci itu dan begitu mereka sadar bahwa kita ada di sini, itu sangat mudah karena kebutuhan mereka sangat jelas.

Felix : Saya kira anda juga mendapatkan banyak repeat business karena mereka adalah orang-orang yang selalu membutuhkan estimasi kan?

Jeff : Ya, seperti dua atau tiga pelanggan teratas kami menghasilkan sekitar 75% dari penghasilan kami. Ini semua tentang pengulangan bagi kita, waktu besar.

Felix : Itu luar biasa. Maksud saya, Anda telah menyebutkan Upwork beberapa kali di episode ini. Saya bertanya-tanya apakah itu menghasilkan banyak, jika Anda dapat memikirkan jenis bisnis lepas lainnya yang mungkin masuk akal untuk mulai menjual layanan Anda atau memulai mengiklankan atau mencantumkan layanan Anda di Shopify.

Jeff : Benar-benar, pengacara, akuntan, pemegang buku, astaga Anda bisa melakukan ini dengan lansekap, pipa, hampir saya akan mengatakan itu berlaku untuk hampir semua layanan. Saya akan mengatakan di mana itu yang paling elegan adalah ketika Anda memiliki seperti produk digital yang Anda berikan di ujung yang lain. Mari kita gunakan contoh hipotetis seperti katakanlah Anda seorang pengacara yang berspesialisasi dalam surat wasiat, Anda membuat wasiat untuk seseorang dan kemudian Anda hanya meletakkannya di belakang peran gaji Anda dan berkata, “Oke, Anda akan mendapatkan wasiat Anda sesuai kebiasaan Anda. akan ketika Anda membayar saya.

Sama dengan, Anda bisa saja, Anda bisa mengkhususkan diri dalam melakukan rencana bisnis atau, saya pikir segala jenis layanan yang terkait, desainer grafis akan menjadi contoh bagus lainnya juga. Anda telah membuat identitas visual yang bagus untuk sebuah perusahaan, Anda memiliki semua file ini yang bisa Anda katakan, “Oke, itu ada di situs web saya, silakan dan, setelah Anda membayar saya, Anda akan mendapatkan file vektor itu dikirimkan kepada Anda segera." Saya pikir ini memiliki aplikasi yang sangat luas. Saya hampir mengatakan pertanyaannya seperti, industri apa yang tidak berlaku ini? Saya pikir ada sangat sedikit. Mungkin menurut saya.

Felix : Bisakah kamu memikirkannya atau hanya, kamu hampir tidak bisa memikirkannya?

Jeff f: Ini akan seperti ketika skalanya begitu besar dan hubungannya sudah berlangsung lama sehingga tidak masuk akal. Sebagai contoh, ibu mertua saya bekerja untuk pembuatan Kapal Irving di Halifax, dan mereka membangun kapal patroli Arktik yang besar ini dan salah satu subkontraktornya adalah Lockheed Martin. Uang bolak-balik akan menjadi ratusan juta dolar dan itu tidak masuk akal. Prosesnya, hanya biaya pemrosesan kartu kredit itu saja akan bersifat gastronomis dan tentu saja mereka memiliki kontrak yang terlibat dan hal semacam itu, tidak masuk akal.

Felix : Saya merasa seperti timbangan itu juga hampir dapat mematikan klien karena Anda mengaturnya di suatu tempat yang tidak dipersonalisasi pada skala itu.

Jeff : Tapi saya akan mengatakan di sisi lain meskipun di mana itu lebih seperti bisnis kecil seperti jika Anda berada di industri jasa dan Anda memberikan produk digital, saya hanya berpikir bahwa ini benar-benar bagus pilihan semacam itu mengejutkan saya bahwa saya yakin orang lain telah memikirkan hal ini tetapi saya belum benar-benar melihat semuanya. Jenis Shopify sepertinya sangat banyak digunakan untuk B2C yang sangat bagus. Ini benar-benar apa yang dimaksudkan untuk tetapi uang, banyak uang berpindah tangan B2B. Saya pikir itu pilihan yang bagus.

Felix : Saya tahu teman saya Jonathan di ihatecursor.com mereka juga melakukan hal ini, dia seperti mereka pada dasarnya seperti agen untuk toko dengan lima toko dan dia menjual seperti ranting tema atau bahkan rencana bulanan atau seperti panggilan, di mana Anda ingin menelepon dan berbicara dengan ahli atau sesuatu. Dia menjualnya melalui Shopify juga. Ini semua layanan pada dasarnya. Ada sesuatu yang hebat beberapa dari mereka, tidak ada akhir pengiriman bahkan tetapi tampaknya bekerja untuknya.

Saya tahu orang lain yang menjual, saya mewawancarai seorang pria sebelumnya dia menjalankan situs yang pada dasarnya menjual drum loop untuk musisi dan dia menjual secara eksklusif melalui Shopify juga karena seperti yang Anda katakan ada unduhan digital di akhir itu. Ada akhir yang bisa disampaikan. Saya pikir itu sangat masuk akal untuk bisnis yang ingin menjual, untuk layanan yang ingin menjual secara online atau melalui Shopify.

Mari kita bicara sedikit tentang dua produk utama yang telah Anda daftarkan sebagai saya kira dari rak atau hal-hal yang dapat mereka beli yang tidak memerlukan banyak penyesuaian. Satu yang menurut saya lucu, yang satu seharga $34,99 dan yang lainnya seharga $2.199. Apakah orang benar-benar membeli sesuatu yang mahal secara online?

Jeff : Tidak, itu percobaan. Aku benar-benar merasa sangat sadar diri tentang hal itu. Dengan itu, salah satunya adalah spreadsheet. Spreadsheet yang Anda bicarakan adalah seperti tiga puluh lima dolar. Kami sebenarnya, kami mungkin telah menjual sekitar $1.000 dari itu. Ini seperti bar samping kecil yang bagus. Kami mengirim email ke kontak kami di British Colombia dan hanya berkata, "Hei, ini beberapa nomor yang dapat Anda gunakan untuk perkiraan anggaran." Kami benar-benar menghabiskan mungkin setengah jam untuk menyusunnya. Anda pikir itu menghasilkan seribu dolar dalam waktu setengah jam.

Itu cukup bagus. Kami sedikit berani dengan itu karena bukan itu yang kami gunakan di Shopify, seperti yang saya jelaskan lebih seperti solusi penagihan faktur. Kami pikir baik-baik saja mengapa kita tidak mencoba sesuatu yang lain? Kami menempatkan database lain, itu disebut database HCSS dan pada dasarnya database itu adalah sesuatu yang akan memakan waktu sekitar enam bulan untuk menyiapkan kemenangan Anda.

Kami seperti kami tidak bisa hanya menjual ini seharga lima puluh dolar atau sesuatu. Kami menaruh setengah dari label harga dan tidak menggigitnya. Saya tidak bisa mengatakan bahwa saya sangat terkejut, tetapi sepertinya sepanjang perjalanan kami telah menguji banyak ide berbeda tentang bagaimana kami dapat memonetisasi toko lebih lanjut.

Felix : Saya merasa ketika Anda seorang freelancer atau penyedia layanan, Anda akan dapat dari waktu ke waktu mengidentifikasi jenis kesamaan antara semua klien Anda seperti hal-hal yang mereka butuhkan secara khusus dan saat itulah Anda dapat mulai merilis lebih banyak produk daripada masuk. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.