Kekuatan Positioning: Bagaimana Kebutuhan/Ingin Membangun Bisnis senilai $2,5 Juta

Felix : Hari ini, saya bergabung dengan Marshall Haas dari NeedWant.com. Itu NEEDWANT.com. NeedWant membuat produk yang memecahkan masalah. Produk terbaru mereka adalah Peel, casing ponsel yang tidak merusak estetika ponsel Anda, dan Smart Bedding, yaitu seprai linen premium yang menampilkan detail desain cerdas dan tanpa markup retail. Itu dimulai pada tahun 2014 dan berbasis di St. Louis, Missouri. Selamat datang, Marshall.

Marshall : Hei, terima kasih telah menerimaku.

Felix : Keren. Perusahaan Anda memiliki sembilan produk yang berbeda. Semuanya sangat keren dengan itu. Anda pergi ke NeedWant.com. Anda melihat daftar semua produk yang berbeda ini. Beri kami gambaran tentang apa itu perusahaan NeedWant dan apa saja produk lain yang Anda jual.

Marshall : Struktur kami sedikit berbeda dari kebanyakan perusahaan. Setiap merek yang baru saja Anda daftarkan, seperti Peel dan Smart Bedding, secara teknis semuanya adalah perusahaan mereka sendiri dan kemudian dimiliki sepenuhnya oleh NeedWant. Kemudian semua orang di perusahaan bekerja di bawah NeedWant. Tidak ada yang didedikasikan sepenuhnya untuk perusahaan mana pun. Kita semua melakukan peran kita dalam setiap aspek, apakah itu operasi atau pemasaran atau apa pun. Pada dasarnya, jenis NeedWant mengoperasikan semuanya. Di satu sisi, Anda bisa memanggil kami studio atau perusahaan payung. Ini seperti model hibrida yang melakukan beberapa merek berbeda di bawah satu atap.

Felix : Keren. Ya. Saya yakin ada pro dan pasti tantangan yang datang dengan menjalankan semua itu. Kita akan membahasnya sebentar lagi. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang latar belakang Anda. Apa yang Anda lakukan sebelum masuk ke eCommerce?

Marshal : Ya. Saya selalu melakukan proyek kewirausahaan. Latar belakang saya dalam arsitektur. Dulu saya ingin menjadi seorang arsitek dan saya bekerja di sebuah firma selama saya pikir 3-1/2 tahun dari 17-20 atau 21, kira-kira seperti itu. Saya menyadari satu tahun di dalamnya bukan untuk saya. Saya melihat siapa saya ketika saya berusia 50 tahun dan saya seperti tidak. Saya menggunakan uang dari bekerja di sana untuk memulai proyek-proyek kecil yang berbeda. Itu adalah jenis pendidikan saya dalam kewirausahaan menggunakan uang itu. Saya dulu memiliki perusahaan rendering arsitektur di mana saya menggunakan latar belakang dalam arsitektur.

Pada dasarnya, jika Anda melihat tanda di luar gedung atau proyek konstruksi yang menunjukkan seperti apa tampilannya setelah selesai, itu adalah rendering arsitektur. Saya dulu memiliki perusahaan kecil yang akan melakukan proyek-proyek itu dan semuanya di-outsource ke grup di Filipina yang bermitra dengan saya. Itu adalah jenis pertama saya terjun ke outsourcing dan hal-hal seperti itu. Saya melakukan itu selama beberapa tahun. Saya mencoba-coba aplikasi iPhone. Sebelum NeedWant, saya memiliki perusahaan manajemen proyek, perangkat lunak, startup teknologi. Kami dibawa ke MetaLab. Mereka pada dasarnya mengakuisisi tim kami. Selama periode itu, itu agak abu-abu. Ketika semuanya dimulai adalah ketika saya mulai mencoba-coba produk fisik dan seperti itulah saya bertemu John, salah satu pendiri saya, tapi, ya, itu seperti gambaran singkat tentang latar belakang saya, jadi arsitektur dan kemudian teknologi dan kemudian produk fisik .

Felix : Iya. Sangat keren. Itu beralih dari teknologi, perangkat lunak, dan produk yang tidak terlalu nyata ke produk fisik. Apakah Anda dapat menerapkan salah satu keterampilan yang Anda pelajari dari bisnis sebelumnya yang tidak selalu menjual produk fisik ke bisnis baru Anda yang sekarang hanya berupa produk fisik?

Marshall : Ya, saya pikir salah satu hal terbesar secara keseluruhan dalam bisnis apa pun adalah penentuan posisi. Mengapa Anda lebih baik, berbeda, atau apa pandangan baru tentang industri itu yang berbeda dengan apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda mengomunikasikannya. Prinsip-prinsip semacam itu menurut saya berlaku untuk sebagian besar bisnis apa pun. Desain. Desain sangat penting dalam teknologi. Itu selalu sangat penting bagi kami. Itu terbawa, juga, menjadi apa pun menurut saya.

Felix : Ya, saya pikir positioning adalah hal yang sangat penting yang Anda kemukakan karena itu benar-benar meletakkan dasar, hampir arah yang akan Anda bawa perusahaan Anda akan menjadi penting dan pada dasarnya mendorong seluruh perusahaan dan merek Anda dari sana , jadi ini adalah sesuatu yang hampir harus Anda lakukan dengan benar, tidak harus solid atau konkret sejak awal, tetapi Anda pasti harus memiliki gagasan yang baik tentang bagaimana Anda ingin memposisikan perusahaan Anda. Apakah Anda memiliki tip tentang latihan atau bagaimana seseorang di luar sana mendengarkan dan tidak benar-benar merasa bahwa produk atau merek mereka atau perusahaan mereka benar-benar menonjol dari persaingan, bagaimana Anda mengetahui posisi Anda?

Marshall : Saya tidak tahu apakah kita harus memiliki formula atau apa. Ini sedikit penelitian untuk melihat apa lagi yang ada di luar sana dan kemudian banyak ... John dan saya biasa duduk dan berbicara bersama apakah itu notebook atau tempat tidur atau casing ponsel Peel kami. Menurut pendapat saya, selalu bagus untuk memiliki ide. Peel adalah casing iPhone super tipis pertama. Idenya adalah tidak merusak estetika ponsel Anda. Ada sejuta casing ponsel di luar sana, tapi itulah tujuan kami semua. Itu yang kami miliki.

Ketika Anda memikirkan Peel, Anda pikir itu yang paling tipis. Jika saya menginginkan kasing yang tidak merusak ketampanan ponsel saya, itu untuk saya. Kapan saja Anda dapat memiliki ide seperti itu, dan itulah yang orang pikirkan tentang itu dalam genre produk itu, mereka memikirkan Anda, itu hal terbaik menurut saya. Jika tidak, Anda hanya semacam, oke, ini juga saya. Ini adalah kasus ponsel karet. Bagaimana yang ini berbeda? Sisi berlawanan dari spektrum pada kasus ponsel adalah Kotak Berang-berang. Jika Anda menginginkan perlindungan tertinggi, Anda memikirkan Otter Box. Begitulah cara mereka memposisikan diri dan itulah yang mereka pegang.

Felix : Iya.

Marshall : Kami selalu mencari itu, semacam menyela diri Anda ke dalam ruang itu dengan cara baru, alih-alih hanya kami menjual ini dan kami hanya satu orang lagi yang menjual barang yang sama. Kami hanya pasti tidak pernah ingin menjadi itu.

Felix : Ya, saya pikir positioning ... Untuk melakukan positioning dengan baik, Anda harus merasa nyaman mengetahui dan keluar dan mengatakan bahwa produk Anda bukan untuk semua orang. Saya pikir itu adalah masalah yang mungkin dihadapi oleh banyak pengusaha baru di mana seseorang bertanya kepada mereka, "Oh, apa toko Anda? Apa produk Anda?" Mereka membuat daftar semua pelanggan dan demografi ini. Mereka ingin melayani semua orang. Ketika Anda melakukan itu, Anda akhirnya tidak melayani siapa pun, bukan?

Marshal : Benar-benar.

Felix : Ya, saya pikir itu juga sebagian besar. Jenis ini membawa saya ke pertanyaan berikutnya, yaitu seberapa berbeda Anda perlu karena katakanlah Anda datang dengan pemosisian untuk casing ponsel Peel, casing ponsel yang tidak merusak estetika ponsel Anda. Anda datang dengan posisi seperti itu dan kemudian Anda pergi ke pasar dan menemukan perusahaan lain yang memiliki sesuatu yang mirip dengan itu. Saya tidak bisa memikirkan contoh yang baik, tetapi katakanlah mereka juga mengejar pasar orang-orang yang menginginkan perlindungan telepon mereka, tetapi tidak ingin merusak estetikanya, maukah Anda tetap melangkah maju dengan itu? atau apakah Anda akan mencoba turun ke tingkat yang lebih dalam untuk membedakan diri Anda lebih jauh lagi? Bagaimana Anda tahu kapan itu cukup dalam hal diferensiasi?

Marshall : Jawaban cepatnya adalah selalu tergantung. Dalam contoh itu, jika seseorang melakukannya dan melakukannya dengan sangat, sangat baik, dan mereka jelas memilikinya, maka, saya tidak tahu, mungkin kita menghindari produk itu dan kita melakukan sesuatu yang lain. Hanya karena Anda menemukan seseorang yang melakukannya dalam posisi yang sama seperti yang Anda pikirkan, saya tidak akan mengatakan itu akan menghentikan Anda. Kami pasti mencoba melihatnya seperti apakah mereka memasarkan ini dengan baik? Oke, itu posisi mereka, tapi apakah ada yang tahu tentang mereka? Bisakah kita masuk dan memiliki pasar ini karena mereka tidak tahu bagaimana mendapatkan pelanggan atau apa pun itu.

Itu belum pernah terjadi, tetapi jika itu pernah terjadi, ya, saya akan melihat, oke, mereka ada, tetapi apakah ada yang tahu tentang mereka? Apakah mereka menemukan orang? Apakah mereka mengeluarkan berita? Ya, itu benar-benar tergantung seberapa dalam Anda ingin pergi atau seberapa niche Anda ingin pergi dengan produk khusus Anda. Bagi kami, itu adalah titik yang tepat. Kami tahu banyak orang lain memiliki poin yang sama tentang oke, saya baru saja menghabiskan semua uang ini untuk iPhone mahal ini dan sekarang saya akan merusak perangkat hebat ini, yang terbaik di dunia, desain Johnny Ive dan saya akan pergi untuk menampar sebongkah karet raksasa ini ke atasnya dan tidak bisa menikmati ini-

Felix : Iya.

Marshall : Telepon yang baru saja saya keluarkan banyak uang. Sejujurnya, kami tidak benar-benar melakukan pengujian apa pun. Produk itu adalah milik John, tapi kami membawanya. Saya tahu John benar-benar tidak melakukan pengujian apa pun. Itu hanya firasat, dan itu pasti kasus di mana banyak orang beresonansi ... Posisi itu beresonansi dengan banyak orang.

Felix : Iya. Itu poin yang bagus karena saya membaca semua deskripsi Anda di NeedWant.com, dan semuanya ... Ketika saya membacanya, mereka ditulis dengan sangat baik di mana saya seperti, wow, saya bisa mengerti itu. Itu berbicara kepada saya atau tidak segera berbicara kepada saya. Ini hampir seperti, ya, itulah masalah yang saya miliki dan solusi tepat yang saya cari. Saya pikir itulah poin yang sangat penting tentang bagaimana sebenarnya menguji posisi Anda. Saya tahu Anda mengatakan bahwa Anda belum melakukannya dengan Peel atau John belum melakukannya dengan Peel, tetapi apakah itu proses yang Anda lalui hari ini di mana Anda mungkin menemukan tesis untuk posisi dan kemudian menemukan cara untuk mengujinya ? Apakah Anda melakukannya hari ini?

Marsel : Kadang-kadang. Salah satu contohnya adalah Smart Bedding. Saat kami mengerjakannya, sebelum diluncurkan, kami tahu ini akan membantu Anda untuk tidak merapikan tempat tidur atau merapikan tempat tidur lebih cepat. Sebelum kami meluncurkan Kickstarter, kami memasang halaman arahan untuk mengumpulkan minat awal melalui email. Kami men-tweet, dan saya pikir kami membeli beberapa iklan Facebook untuk itu. Itu hanya halaman arahan dengan logo, judul, dan kemudian formulir keikutsertaan email. Kami menguji judul itu. Itu pada dasarnya adalah sebuah tagline.

Saya pikir kami menguji empat atau lima tagline berbeda, yang mencoba menjelaskannya [tidak terdengar 00:11:46] dan itu tidak pernah membuat tempat tidur Anda. Saya tidak ingat apa yang lainnya, tetapi kami membagi tes itu. Kami melakukan A, B, dan C dan membagi lalu lintas pada semuanya dan tajuk utama tidak pernah membuat tempat tidur Anda lagi adalah pemenang yang jelas. Itu beresonansi dengan lebih banyak orang. Begitu banyak orang yang memilih untuk mempelajari lebih lanjut. Kami meluncurkan. Itu hanya pemenang yang jelas di mana rasanya, oke, itulah cara terbaik untuk memposisikan ini dan menjelaskannya kepada orang-orang. Atau setidaknya cukup menarik bagi mereka untuk ingin tahu lebih banyak. Itu salah satu cara kami membagi hal-hal yang diuji sebelumnya.

Felix : Ya, jadi pada dasarnya Anda memiliki halaman arahan dan kemudian Anda A, B menguji beberapa judul atau tagline yang berbeda, dan mana yang memiliki konversi paling banyak, apakah itu berarti mendaftar atau saya rasa jika Anda benar-benar ingin meningkatkannya untuk menguji lebih banyak lagi untuk melihat apakah ada orang yang akan memesan di muka tergantung pada judul Anda. Begitulah cara Anda mengetahui mana yang paling beresonansi dengan kebanyakan orang. Apakah Anda hanya mengemudikan iklan Facebook? Menjalankan iklan Facebook untuk mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan itu?

Marshal : Ya. Mungkin kami menghabiskan $200 untuk iklan Facebook. Jika tidak, John dan saya men-tweet dan membagikannya dengan orang-orang yang mengikuti kami. Mungkin ada, entahlah, beberapa ribu pengunjung unik. Bagi kami, itu cukup besar untuk diterapkan, untuk mencari tahu apa posisi terbaik.

Felix : Masuk akal. Dingin. Setelah kalian memutuskan untuk meluncurkan produk pertama Anda ... Yang mana itu? Saya melihat beberapa di sini. Apakah itu Notebook Mod? Itu yang pertama atau produk kedua yang kalian keluarkan?

Marshall : Pak, secara teknis yang pertama adalah Smart Bedding. Begitulah cara John dan saya mulai bekerja sama. Karena itu, kami sangat ramah dengan manufaktur dan memiliki banyak masalah dengan pabrikan kami, dan yang satu itu dalam keadaan limbo selama lebih dari dua tahun. Sungguh, kami baru saja meluncurkan kembali yang itu pada akhir Januari tahun ini, jadi itu "produk terbaru kami", tetapi secara teknis, itu adalah yang pertama kami.

Felix : Apa ide di balik ini? Bagaimana kalian menemukan posisi di belakang yang satu ini? Masalah seperti apa yang Anda coba pecahkan?

Marshal : Ya. Itu adalah jenis ide produk fisik pertama saya. Itu sebelum aku dan John bertemu. Idenya adalah membuat tempat tidur Anda menyebalkan. Pasti ada cara yang lebih baik. Saya salah satu orang yang suka tidur dengan seprai paling atas. Ada banyak manfaat untuk itu. Beberapa orang tidak menggunakan lembaran atas, dan itu tidak masalah. Saya akan bangun dengan sprei atas berkumpul di kaki saya atau sprei atas terlepas di satu sisi dan selimut Anda terlepas di sisi lainnya.


Dalam pikiran saya, definisi merapikan tempat tidur adalah selalu memperbaiki sprei atas saya dan menyelaraskannya dengan selimut, dan kemudian membuatnya di tengah. Idenya adalah bagaimana jika Anda menempelkan kedua bagian itu bersama-sama dengan cara yang masih terasa seperti mengalir bebas dan Anda bisa melepaskannya dan cukup gunakan lembaran atas Anda jika Anda menjadi panas. Bagaimana jika ada cara untuk melakukannya? Saya awalnya mulai dengan ide itu hanya untuk membuat sistem jepret kecil di antara keduanya di mana Anda hanya membeli kancing dan memasangnya ke tempat tidur Anda.

Tidak ada cara yang benar-benar elegan untuk melakukan itu, jadi saya menyadari bahwa akan lebih masuk akal untuk hanya memasangnya di tempat tidur sejak awal. Saya melakukan banyak prototipe hanya untuk penjahit lokal dan akhirnya menemukan cara terbaik untuk melakukannya, jadi itulah idenya. Apakah untuk membuat tempat tidur Anda lebih mudah, atau memotongnya sepenuhnya. Itu datang ke benar-benar dua hal. Ada sistem jepret di sepanjang tepi kiri dan kanan sprei atas dan penutup duvet, sehingga keduanya tetap sejajar.

Perbedaan lainnya adalah sebagian besar tempat tidur, seprai bagian atas sebenarnya dipotong menjadi sekitar satu kaki hingga satu setengah kaki lebih lebar dari selimut penutup, sehingga mencuat dan memaksa Anda harus menyelipkan seprai di sekitar tempat tidur. Sejujurnya, kebanyakan orang tidak melakukannya lagi di zaman sekarang ini. Kedua hal itu pada dasarnya adalah bagaimana kami memecahkan masalah itu dan benar-benar membuat tempat tidur Anda sekarang hanya dengan meluruskan kembali selimut. Itu semua satu bagian sekarang. Anda mengacak-acaknya dan kemudian selesai. Secara efektif, Anda tidak perlu merapikan tempat tidur Anda lagi.

Felix : Iya. Saya sangat suka tagline itu, jangan pernah kembali ke tempat tidur Anda lagi. Apakah Anda dapat memvalidasi yang satu ini sebelum melanjutkannya lebih jauh karena saya tahu Anda sedang melakukan beberapa prototipe, tetapi langkah selanjutnya setelah itu jelas untuk meningkatkannya dan mengirimkannya ke produsen. Sebelum kita masuk ke bagian manufaktur, apakah Anda bisa mengetahui apakah ada pasar untuk produk dengan positioning seperti ini?

Marshall : Dari situ kita langsung ke Kickstarter. Kami menemukan produsen pada saat kami pikir itu bagus. Lebih lanjut tentang itu nanti, tapi ya, dari sana kami memutuskan untuk memulainya. Sejujurnya, banyak barang kami yang tidak terlalu bagus dalam pengujian. Kickstarter adalah cara luar biasa untuk memvalidasi ide Anda. Tentu saja ada lebih banyak pengujian yang dapat Anda lakukan sebelum itu, tetapi ya, kami langsung menuju Kickstarter dari sana.

Felix : Benar. Kampanye Kickstarter, yang Anda jalankan, memiliki target $10.000. Akhirnya mengumpulkan hampir $58,000 dan 442 pendukung. Apakah Anda pernah berharap untuk melampaui tujuan Anda sebanyak ini?

Marshall : Kami tentu menginginkannya. Kami melihat pada saat itu ada hal-hal yang berhasil, hanya meledak melewati tujuan aslinya. Kami benar-benar berusaha melewati 10K. Saya selalu menyarankan orang untuk menetapkan tujuan serendah mungkin di mana Anda masih dapat menghasilkan barang dan memenuhi janji Anda, tetapi hal terakhir yang Anda inginkan adalah tujuan menjadi sangat tinggi sehingga Anda tidak mencapainya, tetapi Anda masih memiliki cukup dana untuk tetap membuatnya, jadi 10K menjadi minimum dari apa yang kami butuhkan untuk benar-benar memulainya. Kami tidak pasti senang meskipun.

Felix : Ya, saya suka ide memulai serendah mungkin. Saya pernah mendengar pembuat kampanye Kickstarter lainnya melakukan hal yang sama karena juga jauh lebih mudah untuk menyampaikan kisah produk Kickstarter yang semuanya telah melampaui tujuannya. Ada lebih banyak pujian di balik itu daripada mencoba mendapatkan PR atau pers untuk kampanye yang berjuang untuk mencapai tujuannya, jadi itulah bagiannya. Jelas, Anda ingin dapat mencapai tujuan Anda sehingga Anda benar-benar dapat mengumpulkan dana. Saya pikir ada latihan jika orang pergi ke sana, kan? Mencoba mencari tahu berapa jumlah minimum yang mereka butuhkan. Bagaimana Anda mengetahui berapa banyak yang Anda butuhkan dan untuk apa Anda menghabiskan $10.000?

Marshall : Kami menjangkau banyak produsen dan mengetahui sebelumnya siapa yang akan memproduksi barang ini untuk kami. Itu 100% ditentukan berapa banyak yang perlu kami kumpulkan. Mencari tahu berapa jumlah pesanan minimal dan kemudian biaya per unit dan semua itu pada dasarnya adalah apa yang membuat kami melakukannya. Itu sedikit di atas 10K. Itu mungkin seperti 11 dan perubahan. Kami hanya membutuhkan 10. Kami bisa mendapatkan sisanya jika hanya itu yang kami kumpulkan. Itu 100% manufaktur di sekitarnya.

Felix : Anda mengumpulkan dana. Lalu saya pikir ini adalah saat kedengarannya seperti cerita horor dimulai dengan manufaktur. Apa yang terjadi setelah Anda menyelesaikan kampanye dan memutuskan untuk melanjutkan dan membuatnya?

Marshall : Ya, astaga. Ini adalah garis waktu 2 tahun, tetapi untuk membuat cerita yang sangat panjang sesingkat mungkin, itu hanya pabrikan yang tidak jujur. Segala sesuatu yang bisa salah menjadi salah dan hal-hal yang tidak pernah kita bayangkan menjadi salah. Pertama, itu datang dalam dua gelombang. Kami memiliki enam warna. Saya pikir tiga berada di batch pertama. Seharusnya memakan waktu 30 hari. Itu tidak masuk akal. Sebagian besar manufaktur membutuhkan waktu 30 hari dan 30 hari lagi untuk dikirimkan kepada Anda dari luar negeri, dan itu baru saja berlalu seperti delapan bulan. Anda benar-benar hanya pada belas kasihan dari produsen ini. Apa yang mereka sampaikan kepada Anda adalah alasan mengapa dan itu banyak alasan.

Yang itu selesai, dikirim ke kami. Kami menggunakan mereka untuk mengirimkannya alih-alih mencari perusahaan pengiriman kami sendiri. Siapa yang tahu apakah mereka pernah benar-benar meletakkannya di atas kapal, tetapi yang satu itu rusak di laut, dan juga seharusnya memakan waktu 30 hari, tetapi mereka mengirimkannya dengan cara termurah yang memungkinkannya melakukan perjalanan keliling dunia secara efektif. Itu menghantam setiap benua sebelum mencapai pelabuhan di New York. Kemudian tiba dalam keadaan rusak, atau setidaknya terlihat seperti rusak, jadi mereka mengklaim asuransi, memulai yang satu itu.

Yang kedua saya pikir mereka baru saja kehilangan harapan dengan kami atau ... Mereka pada dasarnya menutup toko atau setidaknya menutup segala bentuk menghubungi mereka dan situs web mereka atau apa pun. Semuanya salah. Ini adalah posisi yang sangat sulit karena kami hanya melakukan estafet. Kami memiliki setiap niat untuk memberikan produk ini. Anda mendapatkan pendukung yang marah ini. Anda hanya mencoba menyampaikan kepada mereka informasi terbaik yang dapat Anda kumpulkan. Sulit untuk mendapatkan informasi yang baik dari seseorang yang tidak dapat diandalkan. Itu sulit. Kami super hijau dengan manufaktur. Melihat ke belakang, kami tidak tahu apa yang kami lakukan.

Kali ini baru, kami pergi, bertemu dengan produsen, dan benar-benar mengawasi seluruh produksi pertama. Sungguh, pada akhirnya, yang harus dia lakukan hanyalah menyebutnya. Kami harus menyadari bahwa itu tidak akan pernah datang, dan pada dasarnya kami mengeluarkan semua uang itu dan mulai mencari pabrikan baru. Kami hanya jujur ​​dengan pendukung. Beruntung bagi kami, berdasarkan model NeedWant, kami memiliki bisnis ini yang memiliki perusahaan lain yang membawa pendapatan lain yang memungkinkan kami mendanai proses produksi baru ini dan akhirnya memperbaikinya dengan pendukung asli kami dan memenuhi janji awal. Itu sulit. Itu pada dasarnya adalah hal tersulit yang pernah saya alami. Anda memiliki 500 orang yang marah dengan Anda di sini. Di sisi lain, Anda memiliki pabrikan yang tidak jujur ​​yang seharusnya tidak pernah Anda ajak berbisnis, dan kemudian Anda kehabisan uang dan Anda mencoba mencari tahu dari mana mendapatkan uang untuk mulai menjalankannya. dan Anda telah kehilangan 100 ribu dolar dalam seluruh cobaan ini. Model NeedWant pasti menyelamatkan kita dalam situasi itu.

Felix : Wow, itu pasti banyak cerita horor pengusaha tentang memiliki semua penjualan ini sudah jadi, tapi kemudian Anda tidak bisa memberikannya. Itu belum tentu salah mereka. Itu adalah mitra dan vendor tempat mereka bekerja. Ketika Anda melihat kembali sekarang, apakah ada tanda bahaya yang Anda perhatikan melihat kembali pengalaman Anda dengan pabrikan itu?

Marshall : Pesanannya sangat, sangat besar. Sejujurnya, sebenarnya tidak ada tanda bahaya, tetapi hal yang tidak kami lakukan yang seharusnya kami lakukan adalah ... Pada pesanan sebesar itu, kami seharusnya pergi ke sana sejak awal. Kapan pun kami belum pernah bertemu dengan produsen sekarang, itu karena kami ... Ini tidak akan bagus, tapi kami baik-baik saja jika hal yang lebih buruk terjadi dan mereka hanya lari dengan uang. Kami baik-baik saja kehilangan dana itu.

Jika itu adalah pesanan yang cukup kecil di mana kita tidak dapat benar-benar membenarkan pergi ke sana untuk menjalankan produksi pertama, tetapi pada saat yang sama jika hal yang lebih buruk adalah jika mereka akan menutup toko dan kita keluar ... Katakanlah pesanannya 5 ribu atau lebih, kita tidak masalah jika kehilangan itu. Ini benar-benar cara kami beroperasi sekarang. Terkadang, tidak masuk akal untuk pergi ke sana. Aturan ini hanya berlaku untuk pabrikan baru dalam menjalankan produksi pertama. Setelah itu, jika mereka memberikan, ada kemungkinan besar mereka akan terus memberikan produk dan kualitas itu dan segalanya. Ya, itu adalah perintah besar dan kita seharusnya pergi ke sana untuk mengawasinya.

Felix : Anda mengatakan itu beberapa kali tentang bagaimana produsen ini dapat menutup toko. Apakah itu pengalaman umum yang Anda, belum tentu Anda miliki, tetapi Anda pernah mendengar orang lain mengalami di mana mereka-

Marsel : Tidak, tidak. Tidak juga. Saya hanya bermaksud bahwa dalam kasus "menutup toko"-

Felix : Pengalamanmu.

Marshall : Tidak, itu tidak benar-benar terjadi pada kita kecuali orang ini. Saya hanya bermaksud bahwa dalam konteks mereka hanya mengambil uang Anda dan berlari dan benar-benar tidak ada toko di tempat pertama. Seorang seniman scam melalui dan melalui.

Felix : Aku mengerti. Anda mengatakan bahwa saat ini untuk menjalankan produksi pertama untuk pabrikan baru, Anda memastikan untuk mengawasi jalannya produksi. Sepertinya Anda pergi ke sana secara langsung dan bertemu dengan mereka. Apakah ada hal lain yang Anda lakukan untuk memastikan bahwa Anda merasa aman dengan menginvestasikan dana Anda ke dalam pesanan besar sebelum ... Apa lagi yang Anda perhatikan?

Marshall : Jelas, Anda harus mendapatkan sampel produksi dan menyempurnakannya sebelum Anda mulai. Pastikan mereka dapat mengubah dan memodifikasinya dan membawanya ke tempat yang Anda sukai. Jika Anda tidak mampu untuk pergi ke sana, pasti ada perusahaan yang dapat mengunjungi sebagai pihak ketiga independen atas nama Anda dan memeriksa produsen dan memastikan mereka sah dan tidak ada anak yang bekerja di sana atau ada bisnis nyata dan ada orang-orang nyata di sana yang benar-benar memproduksi apa yang mereka katakan. Selain itu, ya, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah pergi ke sana dan melihat-lihat dan bertemu dengan mereka dan meminta mereka menunjukkan fasilitas dan semua itu dan menghabiskan waktu bersama mereka.

Felix : Anda mengatakan bahwa $100.000 pada dasarnya hilang, banyak uang yang dihabiskan untuk pengalaman pertama ini, tetapi Anda memiliki model bisnis NeedWant, seperti yang Anda katakan, dalam bisnis sudah siap, yang membantu menjaga semuanya tetap berjalan dan itu benar-benar membantu Anda memberikan pada pre-order. Apa yang Anda lakukan di NeedWant saat itu? Produk atau jasa apa atau apa yang ditawarkan untuk mendanai perusahaan?

Marshall : Ini lagi dua tahun, dan pada saat kami akhirnya membuat panggilan dan seperti, baiklah, ini tidak akan pernah terjadi. Mari kita mulai mencari pabrikan baru. Pada saat itu, kami memiliki Peel. Kami telah memperoleh itu dari John. Kami memiliki Notebook Mod. Kami memiliki Masker Emoji. Ketiganya membayar tagihan dan mengizinkan kami untuk mengatasinya. Jelas tidak bergulir secara tunai. Itu adalah hal yang sulit untuk pada dasarnya menghasilkan sesuatu dua kali lipat, tapi ya, itulah produk yang mendanai itu.

Felix : Mari kita bicara tentang Notebook Mod selanjutnya. Apa itu Notebook Mod dan apa masalah yang dipecahkannya?

Marshall : Mod adalah notebook kertas berkualitas tinggi. Bagian kerennya adalah di halaman belakang notebook ada amplop pengiriman pra-bayar. Setelah selesai dengan buku catatan, Anda membuat catatan seperti biasa dengan pena dan kertas atau pena dan apa pun yang ingin Anda gunakan. Kami pada dasarnya akan mendigitalkan secara gratis setelah Anda selesai. Anda memasukkannya ke dalam amplop bagus yang ada di halaman belakang ini, memasukkannya ke dalam kotak surat. Anda tidak perlu meletakkan label pengiriman di atasnya atau apa pun. Semuanya sudah siap. Pikirkan seperti DVD Netflix saat masih DVD dengan label kembali. Anda hanya menjatuhkannya di sana. Itu datang kepada kami, dan dalam lima hari kami mendigitalkannya. Kami memiliki aplikasi pendamping yang memungkinkan Anda untuk membolak-balik semua Notebook Mod Anda. Itu juga disinkronkan dengan Drop Box, Ever Notes, dan Microsoft One Note. Idenya adalah Anda dapat memiliki yang terbaik dari kedua dunia. Anda dapat membuat catatan Anda, analog dengan pena dan kertas, dan kemudian mendapatkan keuntungan dari akses dan penyimpanan dan memilikinya selamanya, jadi semacam perpaduan analog dan digital adalah idenya.

Felix : Apakah Anda pergi ke Kickstarter untuk yang ini juga?

Marshall : Ya, kami benar-benar melakukannya. Yang itu sedikit berbeda. Idenya sedikit berbeda. Pada dasarnya konsepnya sama, tapi itu model berlangganan. Itu akan mendapatkan buku catatan baru setiap bulan dan dengan pengiriman baru Anda mengirim yang lama kembali kepada kami. Kami meluncurkannya seperti itu di Kickstarter. Gagasan keseluruhan untuk memiliki yang terbaik dari kedua dunia beresonansi dengan orang-orang, tetapi pada umumnya umpan balik dari semua orang seperti, hei, saya suka ide ini. Saya hanya tidak menginginkannya secara berlangganan. Saya mungkin mengisi buku catatan saya dalam enam bulan atau dua bulan atau apa pun. Itu mungkin selalu berubah. Kami benar-benar berakhir alih-alih ... Saya pikir kami berada di jalur yang tepat atau mungkin kami semua sudah siap melewatinya.

Alih-alih menyelesaikan kampanye dan harus membangun produk ini yang semua orang ingin versi yang sedikit diubah dan kemudian harus merilisnya kembali, kami akhirnya membatalkan Kickstarter sekitar setengah jalan dan memberi tahu semua orang bahwa kami akan meluncurkan kembali di bawah yang sama ide, tetapi tidak berdasarkan langganan. Itu memungkinkan kami ... Kami tahu orang-orang menginginkannya. Pada saat itu, John dan saya hanya mendanai sendiri dan membangunnya sendiri dengan dana kami sendiri, bukan dana Kickstarter dan kemudian meluncurkannya sekitar tiga atau empat bulan kemudian dan baru saja meluncurkannya kepada orang-orang yang sudah ada yang mendukung dan kemudian pelanggan baru, sebagai dengan baik. Ya, menendang memulainya, tetapi tidak menyelesaikannya di Kickstarter.

Felix : Apakah itu keputusan yang sulit untuk dibuat karena Anda semua sudah siap dengan kampanye yang sedang bergulir. Orang-orang berinteraksi dan berkomentar. Mereka mencintai produk 95% dari jalan, tetapi hanya ingin tweak kecil ini untuk itu. Apakah ini keputusan yang sulit untuk dibuat untuk membatalkan kampanye?

Marsel : Oh, ya. Tentunya. Kami benar-benar memperdebatkan hal itu, tetapi pada akhirnya masuk akal karena alternatifnya menuju ke jalan itu dengan mengetahui bahwa semua orang menginginkan versi yang berbeda, jadi Anda harus membangun satu versi, memenuhi janji awal Anda, dan kemudian kami tahu kami akan menjadi lebih baik untuk kemudian mengubahnya. Anda harus membangun itu. Ada sumber daya berbeda yang digunakan untuk dua variasi konsep yang berbeda. Pada akhirnya, Anda meninggalkan uang di atas meja dalam jangka pendek, tetapi saya akan mengatakan sebagian besar dari orang-orang yang telah kembali di tempat pertama, kemudian membeli yang baru setelah kami meluncurkannya kembali, jadi itu hanya menunda dana benar-benar apa itu.

Felix : Ketika Anda membatalkan kampanye Kickstarter, apakah Anda masih memiliki kemampuan untuk menghubungi orang-orang yang semuanya telah mendukungnya?

Marshall : Ya, pada waktu itu, Anda pasti melakukannya. Saya tidak tahu apakah Anda masih melakukannya. Mungkin mereka sudah menutup itu. Saya tidak yakin. Tapi ya, pada saat itu, kami melakukannya.

Felix : Ya, saya rasa itu benar-benar membantu situasi karena tidak benar-benar, seperti yang Anda katakan, tidak sepenuhnya kehilangan pelanggan potensial. Anda masih dapat menghubungi mereka nanti ketika Anda memiliki produk yang lebih halus yang pasti mereka inginkan. Hal terakhir yang Anda katakan sebelumnya yang memberi saya pertanyaan ini adalah bahwa Anda memutuskan untuk mendanai sendiri kali ini daripada kembali ke Kickstarter dengan Mod Notebooks versi baru. Saya kira pertanyaannya adalah jika Anda dapat mendanai sendiri, mengapa tidak kembali ke Kickstarter dan mengapa Anda memutuskan untuk mendanai sendiri.

Marshal : Ya. Orang-orang Kickstarter sepertinya hanya mengikuti ruang itu. Ada semakin banyak proyek yang menghasilkan banyak uang, mendapatkan banyak keuntungan, dan kemudian gagal untuk dilaksanakan. Dengan mendanai sendiri dan membangunnya dan kemudian meluncurkannya, pada dasarnya Anda melakukan semua kekacauan di belakang layar dan kemudian Anda mengetahuinya dan kemudian Anda meluncurkannya. Sulit membuat produk fisik. Hal-hal tidak selalu berjalan sesuai rencana. Terkadang, proyeksi Anda tidak sesuai dengan berapa biayanya sampai Anda benar-benar masuk ke dalamnya. Kami tidak ingin menjadi ... Kembali ke Smart Bedding, kami tidak ingin menjadi salah satu perusahaan yang merupakan kisah di mana kami meluncurkan semua minat ini dan kemudian gagal. Sekelompok orang kehilangan uang mereka. Kami hanya tidak ingin menjadi salah satu dari perusahaan itu.

Itu adalah tren yang berkembang menurut saya akhir-akhir ini di mana ada proyek yang mengumpulkan jutaan dolar di Kickstarter, dan kemudian mereka bangkrut dan mereka menutup toko. Itu adalah panggilan yang sulit. Kami memutuskan untuk mengulangnya. Bagi kami, cara kami memperbaikinya dengan semua orang yang bertahan selama dua tahun ini adalah kami benar-benar hanya pergi ke papan gambar, benar-benar meningkat pada setiap aspeknya. Sungguh, hal utama adalah kami beralih dari katun ke linen, jadi sebenarnya biaya kami untuk memproduksi setiap set lebih dari dua kali lipat dari konsep aslinya dan kami hanya mengirimkannya ke pendukung asli yang awalnya mendukung kami. Sungguh, bagi kami itu seperti kami membayar tiga kali lipat untuk proyek asli atau tempat tidur asli.

Sekali lagi, itulah cara kami memperbaiki hubungan dengan orang-orang dan berterima kasih kepada mereka karena telah bertahan selama dua tahun. Ya, memang sulit membawa produk ke pasar, dan saya pikir dengan mendanai sendiri, membangunnya dan kemudian dapat meluncurkannya dan mengirimkannya kepada Anda dalam dua hari, Anda dapat merasa aman dan Anda semua sudah siap membayangkan keluar manufaktur. Jika Anda melihat datanya, ada banyak sekali orang yang meluncurkan hal-hal ini dengan tim yang luar biasa di belakang mereka, dan mereka masih gagal dan gagal karena beberapa nomor tidak aktif atau apa pun alasannya.

Felix : Itu menarik. Apakah Anda merasa lebih sedikit tekanan dengan pendanaan sendiri daripada melalui rute Kickstarter?

Marshal : Ya. Anda pasti datang dengan dana di depan, dan itu adalah tekanan, tapi ini adalah jenis tekanan yang bagus. Ini uang Anda di telepon.

Felix : Benar. Anda tidak perlu khawatir mengecewakan orang lain.

Marshall : Benar. Tepat.

Felix : Anda jelas berhasil dengan Smart Bedding. Sepertinya Anda mungkin tidak mendapat untung sama sekali. Kedengarannya seperti banyak uang yang Anda masukkan ke dalamnya. You guys have made it right with that, but when you launched the Kickstarter campaign I guess the first time with Mod Notebooks, did that kind of history affect trust from the Kickstarter community at all? Did it ever come up?

Marshall : The Smart Bedding to the Mod-

Felix : Yeah, just the Smart Bedding experience with the delay. Obviously, eventually you made it right with all the customers, but were people hesitant to fund the Mod Notebooks campaign?

Marshall : No. Only because having been two years later, I think definitely, but I think those two were launched ... John and I actually had the idea for Mod or what became Mod Notebooks when we were filming the marketing video for Smart Bedding, so I think we actually launched that Kickstarter just shortly after that Smart Bedding one, so that one was still ... At that point, we thought and so did our customers that it was going to be delivered in the next couple months, so at the time, it wasn't this kind of project in limbo that's looking like it's going to fail. But, 100%, that would definitely have an effect on things. We wouldn't have done that had it been about two years in and it still hasn't delivered.

Felix : I want to talk a little bit about the marketing behind all of this because all the products. I'm looking at a lot of these and I could see myself buying a lot of these products, but I'm assuming that the marketing has to be obviously different between all of them. It must be challenging trying to market all these different products at different times. They're all going to different destinations. What is that experience like for you guys?

Marshall : Yeah. For those listening, we touched on it. Everything is it's own website. Smart Bedding is SmartBedding.com. Peel has it's own website. There is no real ... If somebody learns of it NeedWant, that's great and they hear about all of our products, but if we acquire a customer for Peel, they may never hear about the others. Yeah, we definitely have to think about how we acquire customers for each one. They're not all sitting under one store or anything like that. It's definitely been different. Up until about June last year, everything was word of mouth. That was the only thing.

We had done zero advertising. The way we had acquired customers were, one, word of mouth. Two, was press, and then, three, we had the NeedWant blog had some good content on it, and we had driven a lot of people that way that then went to the homepage and saw everything else that we made. We're kind of known for really radical transparency with some of our projects. Up until that point, that's kind of all we had. We were growing, but it definitely was much slower than figuring out advertising or more channels and acquiring customers.

Fast forward to about June, maybe August last year. We started to dabble with advertising on Facebook and Twitter and eventually Instagram and Pinterest. We started with Peel. We had the best conversion rates on that one and the best margins on that one. We worked with a firm, and really, about a month in, we had kind of figured it out, advertising enough to at least make it profitable, so every dollar that we spent on ads, we could tie back to profitable revenue. Really, for the last year, that's been the biggest growth channel for us is Facebook ads. Dialing that in has been on our number one growth channel.

Felix : Luar biasa. Sounds like word of mouth, press, blogging, and the Facebook ads are the main keys. I want to talk a little bit about each one starting with your blog. You were saying that you guys are super transparent. I think I saw something about this, too, with your projects you guys create. What are I guess the pros and cons of that because I've seen this movement I think more so in the technology space where people are publishing income reports and being really transparent about how much money they're making, what they're spending their money on. I guess the cons that come with it are also there's maybe more pressure, maybe attract the wrong kind of attention. What has your experience been like with being transparent with your projects?

Marshall : Yeah. We started it early on. The first blog post was us sharing numbers on different case studies and we kind of stumbled into it. We were writing those posts because they were fun and we realized a lot of people love numbers and seeing that kind of stuff. Honestly, there was no high-level strategy on any of that. It was just this is fun. Let's keep doing it. People enjoy it. The benefits are certainly hard to quantify, but we've met a lot of awesome people and we've become known for this thing and it just helps overall, but speaking of the cons of it, you open yourself up to copycats and people stealing or trying to build exactly what you've built based on a case study like Emoji Masks, for example.

We were the first ones to do that and now there's copycats. I think there would have been either none or way less had we not published the numbers on that a month into it. Apa pun. Tidak apa-apa. I'm sure we left money on the table by doing that, but I still see the benefit in being transparent and sharing with people. It builds community. It helps build our brand. It's just fun. Again, I keep coming back to that. It's just fun, and we'll continue to keep doing it.

Felix : Iya. I think if this is helping build a brand and drive traffic to your site, then maybe overall, at the end of the day, it might be more beneficial than harming, even your bottom line, at the end of the day. But like you're saying, it's really hard to quantify that kind of thing.

Marshall : Yeah. For us now, it's transparency when possible. When possible are the key words. There's certainly competitive reasons not to share some things. We default to okay, we'll share this, but if there's a reason not to or a really good reason not to, we won't sometimes, but it just depends now.

Felix : Masuk akal. You mentioned press, as well. Early on, that was a key driver of traffic for you. What is the strategy there? How do you pitch the press to cover the products that you're putting out.

Marshall : Yeah, I think coming back to positioning. That helps a ton with getting press I think. Some of it, they found us via the Kickstarter campaign. Certain blogs and journalists, they're looking for something new to write about. They want you to exist so they have something to write about. We got lucky on some of them where they just found us, but others, you just have to graft a short and compelling pitch. Look for journalists. If it's a large blog, look for journalists that cover that type of product. Not everybody writes about everything in tech. If it's a tech blog, some guys focus on the Internet of things or whatever. You have to match up with what they write about.

They all publish their email address or there's a general tips email address. It's just a grind of reaching out to people and trying to get in front of them, whether it's email or Twitter or whatever. Again, I would definitely urge people to keep it short and sweet, having something that's just interesting and resonates with them goes a long way. If it's not really anything new, it's not interesting to them. Having some solid positioning and positioning in a way where it feels like it's new and exciting, that definitely helps.

Felix : Iya. I think it's an important point that the people that you're pitching these publications, they're all people that are trying to do a job, as well, and they want good stories, so if you can help them do their job by giving them a good story, then they're much more likely to listen and obviously feature you, so I think that the positioning part comes into play because not only is it a good positioning, kind of gives you a hint of what the story is, but then also keeps it short and sweet, like you were saying, to get your message across as soon as possible. Facebook ads. You just started dabbling in that. You said you guys originally hired an agency to help you with it.

Marshall : Yeah. From the start, we worked with this agency. I think when we started, we put aside $10,000 that we were okay with losing. It was a massive experiment. You have to spend money on ads to figure out if it will work, and it might not and you have to be okay with losing that money. If it isn't working, then you shut it off and you stop losing money. We worked with them. I think the original idea was to spend 3-4 grand for 3-4 months, 10 grand overall, but lucky for us, they were able to figure out some ad units and targeting that, or at least break even, is the number one thing we were trying to hit, and then from there you can kind of work down. Yeah, it ended up working out. Great guys we work with.

Like I said, it was a massive experiment. There's always different marketing channels and ways of acquiring customers. We had this list of different ideas and they were all question marks up until we tried them. Some are going to work and some are not. For us, it was just slowly saving up money to use our resources to find out if one or the other was going to work or not and some work and some don't and that's great because then you at least know and you can move on to the next one.

Felix : Do you remember some of the things that you learned with that experience? Either about Facebook ads or just about your customers?

Marshall : Nothing that really stands out. I don't manage it day to day. It's this agency we work with. We have this weekly call, so I'm not super into the nitty gritty of it. I know you have to get into just really targeted niche audiences and so we're always looking for new audiences that fit with the positioning of Peel and minimalism or whatever it is that resonate with them. For us, I think the interesting thing was even if we just break even, if we just break even on it, yeah, we're not making any money, but going into it we knew the word of mouth around that particular product was really, really high.

The number one thing you walk around with is your phone and people constantly see our case or they think there's no case, and they comment, "Hey, you idiot. You don't have a case on your phone. That's so dumb." You're like, "Actually, I do." That's a great word of mouth situation where they can share our product. Breaking even on a product like that where there's such a high word of mouth quotient on it, we're okay with that because that drew in and it brought in more customers in the future. Yeah, I think for that, look, and if you have a high word of mouth and there's different ways of figuring that out going into it, being okay with breaking even is fine.

Felix : Luar biasa. In the spirit of transparency, can you tell us how successful is the entire NeedWant business today?

Marshall : Yeah. We're a little over two years into it. First year, I think we did around 300K in top line revenue. Then second year we did just over doubled. I think we did 700,000 and some change. Then this year, we're on track, depending on the holidays, to somewhere between 2-1/2 to 3 million this year.

Felix : Wow, itu luar biasa. What's the team like? Is it just you and your partner? Who's behind the entire NeedWant business?

Marshall : Yeah. We have, including founders, we have seven employees, then two part-time, as well. The team consists of myself, I act as CEO. My co-founder, John, is head of product so he's working on future products and then additional products for our existing brands. Then David who is our third co-founder. He came on about a year in. Heads up design. He does all of our design for everything, whether it's packaging, the websites. We have an operations guy, Jason, who oversees all operations as far as shipping logistics and all that. He works with our fulfillment center. We use an outsourced fulfillment center. Then there's head of support, Jenny. Then we have an assistant/editor. She also helps edit our Minimums publication. We've got a few content sites that kind of serve as free advertising for us. She heads that up and also just overall assistant for the company.

Felix : Luar biasa. Thanks so much, Marshall. Peel.com, SmartBedding.com, ModNotebooks.com, EmojiMask.com were the four products that we talked about today, but just go to NeedWant.com. You'll see all of the products and the links to all of them. Again, thanks so much for coming, Marshall. Is there anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along with what you're up to?

Marshall : I think NeedWant.com should point them in the right direction. We've got everything linked up on there.

Felix : Keren. I guess for any other podcast listeners out there, I know you guys also put out podcast episodes. Is that also at NeedWant.com?

Marshall : Yeah. You can find it on there, but it's also called Hatching if you look for it in iTunes.

Felix : Luar biasa.

Marshall : It's more of the same. We talk about kind of the inner workings of our company and share different numbers and what's been working and what hasn't, things like that.

Felix : It's very cool. It looks like some of the topics, most recent episode is about Smart Bedding launch and revenue numbers. You talk about biggest sales months and all that. It looks like a lot of great transparent things I think the audience is going to love. Dingin. Thanks so much for coming on.

Marshall : Yeah. Thanks for having me.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com untuk uji coba 14 hari gratis.

---

Siap membangun bisnis Anda sendiri?

Mulai uji coba Shopify 14 hari gratis Anda hari ini!

---

Alamat email Mulai uji coba gratis

---

Tentang Penulis

Felix Thea adalah pembawa acara podcast Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk wirausahawan ambisius, dan pendiri TrafficAndSales.com tempat Anda bisa mendapatkan kiat yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan lalu lintas dan penjualan toko Anda.