13 Teknik Persuasi untuk Meyakinkan Pengunjung Ecommerce agar Membeli Lebih Banyak

Saat menjalankan toko e-niaga, mudah untuk melupakan bahwa pengunjung #3456 adalah orang yang nyata dan hidup. Seseorang tunduk pada bias kognitif, teknik persuasi, teori psikologis, dll.

Memiliki pemahaman dasar tentang beberapa teknik persuasi yang paling populer dapat menempatkan Anda di depan persaingan. Anda akan memiliki lebih banyak wawasan tentang mengapa pengunjung meninggalkan gerobak mereka, mengapa mereka membeli, dan bagaimana mereka dibujuk.

Lebih penting lagi, Anda akan memiliki wawasan tentang bagaimana Anda dapat mengubah teori menjadi praktik, sains menjadi uang tunai yang dingin dan keras.

Daftar Bacaan Gratis: Optimasi Konversi untuk Pemula

Ubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan dengan mendapatkan kursus kilat dalam pengoptimalan konversi. Akses daftar artikel berdampak tinggi gratis kami yang dikuratori di bawah ini.

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan daftar bacaan Pengoptimalan Konversi kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Berikut adalah 13 teknik persuasi yang akan memberi Anda keuntungan yang tidak adil di medan perang yang paling penting: otak manusia.

1. Timbal Balik

Timbal balik adalah norma sosial yang menyatakan bahwa jika saya memberi Anda sesuatu, Anda akan merasa berkewajiban untuk membalas budi. Pada dasarnya, ini memungkinkan saya untuk meminta sesuatu sebagai imbalan daripada menunggu tindakan sukarela dari Anda.

Di sinilah hal itu menjadi sangat menarik. Kedua nilai tersebut tidak harus sama. Misalnya, jika Anda menahan pintu untuk saya, saya lebih cenderung mengatakan ya untuk membelikan Anda kopi.

Dalam bukunya, The Art of Asking , Amanda Palmer mengenang bekerja sebagai patung hidup. Dicat putih dan mengenakan gaun pengantin, dia membagikan bunga di jalan. Penghasilannya cukup untuk membayar sewa selama lebih dari lima tahun.

Sekarang, dia menerapkan teknik tersebut ke toko e-niaganya:

Seperti yang Anda lihat, pelanggan dapat memilih apa yang ingin mereka bayar untuk album tersebut. Dia memberikan nilai, mereka memilih berapa banyak yang ingin mereka balas.

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Tawarkan tripwire, produk yang menarik dan harga rendah yang dirancang bukan untuk menghasilkan uang, tetapi untuk mengubah hubungan dari pengunjung biasa menjadi pembeli sebenarnya.
• Tawarkan hadiah atau diskon gratis, termasuk: pengiriman gratis, diskon selamat datang untuk pembeli pertama kali, sampel produk, hadiah gratis tak terduga untuk disertakan dengan produk yang dipesan, dll.
• Kirim kartu penghargaan dan catatan ke pelanggan yang sudah ada.

2. Konsistensi

Konsistensi menyatakan bahwa begitu Anda berkomitmen pada sesuatu, terutama secara tertulis, kemungkinan besar Anda akan mengikuti atau mempertahankan pendirian tersebut. Orang-orang suka ketika pikiran dan tindakan mereka selaras.

Begitu Anda membuat seseorang membuat komitmen, mereka mulai terlibat dalam persuasi diri. Artinya, mereka mulai membenarkan tindakan yang terkait dengan diri mereka sendiri dan orang lain.

Chubbies memainkan konsistensi dengan cara yang menarik:

Dengan mendaftar keyakinan mereka, mereka secara aktif memanggil orang-orang yang memiliki keyakinan yang sama. Jika keyakinan ini sesuai dengan pengunjung, mereka cenderung membeli karena itu akan menyelaraskan apa yang mereka pikirkan dan lakukan .

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Dorong pengunjung untuk berlangganan ke daftar email Anda atau mengunduh sumber daya gratis yang relevan. Begitu mereka membuat komitmen kecil, mereka cenderung membuat komitmen yang lebih besar.
• Mendorong berbagi sosial di setiap tahap. Semakin publik komitmen, semakin baik.

3. Bukti Sosial

Manusia secara alami bersifat sosial (ya, bahkan sebelum media sosial muncul). Akibatnya, kita sangat dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita, terutama jika kita menjunjung tinggi mereka. Bukti sosial menyatakan bahwa Anda mendasarkan tindakan dan keyakinan Anda pada orang-orang di sekitar Anda.

Anda kemungkinan besar akan mengikuti jejak seseorang yang mirip dengan Anda atau dalam situasi di mana Anda sangat tidak yakin. Seringkali, ada kenyamanan hanya dengan melakukan apa yang dilakukan orang lain.

Peringkat, ulasan, jumlah saham, testimonial ... bukti sosial ada di sekitar Anda.

Berikut ini contoh dari Poo-Pourri:

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Mintalah seorang influencer atau pakar mendukung atau memberikan kesaksian untuk produk Anda.
• Tampilkan jumlah orang yang baru saja membeli atau berapa banyak orang yang sedang melihat produk.
• Tambahkan ikon kepercayaan, seperti logo dan sebutan media.

4. Kemiripan

Kemiripan hanya menyatakan bahwa Anda cenderung mengatakan "ya" kepada orang yang Anda sukai. Itu datang ke dua faktor:

1. Ketertarikan Fisik: Penelitian telah menunjukkan berkali-kali bahwa orang yang menarik secara fisik lebih persuasif.
2. Kesamaan: Anda lebih mungkin dibujuk oleh seseorang yang Anda anggap mirip dengan diri Anda sendiri.

Ini diterjemahkan dengan cukup mudah untuk menyimpan desain dan suara copywriting pelanggan. Misalnya, dari situs mana Anda lebih suka membeli?

Saya berani bertaruh itu yang paling bawah dengan desain yang lebih bersih dan lebih menarik (Happiness Abscissa).

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Tampil sebagai teman, bukan perusahaan besar. Semakin manusiawi dan mirip merek Anda, semakin baik.
• Dukung tujuan yang sama seperti pelanggan Anda. Beberapa toko melakukan ini dengan menyumbangkan sebagian dari keuntungan ke badan amal yang relevan.

5. Otoritas

Otoritas menyatakan bahwa Anda memiliki kecenderungan untuk percaya bahwa jika ada ahli atau orang yang berwenang mengatakan sesuatu, itu pasti benar.

Ada penelitian yang sangat terkenal, eksperimen Milgram, yang melekat pada teknik persuasi ini. Dilakukan pada tahun 1961. Pada dasarnya, dua peserta (seorang guru dan seorang peserta didik) ditempatkan di dua ruangan yang berbeda. Pelajar itu terhubung ke mesin kejut listrik, yang dikendalikan oleh guru.

Seorang supervisor, mengenakan jas lab, juga hadir. Dia mengatakan kepada guru untuk mengajukan pertanyaan kepada siswa dan mengejutkannya ketika dia menjawab salah. Setelah setiap jawaban yang salah, tegangan meningkat (hingga 450 volt).

menangkap? Pelajar adalah seorang aktor, membuat suara sakit palsu setelah setiap kejutan. Studi ini mengeksplorasi seberapa besar rasa sakit yang ingin ditimbulkan oleh partisipan pada orang yang sama sekali tidak bersalah jika diinstruksikan oleh orang yang berwenang.

Ternyata, banyak. Kebanyakan guru bersedia memberikan 450 volt jika diinstruksikan.

Gary Vaynerchuk memanfaatkan otoritasnya melalui tokonya:

Jika Anda mengikutinya di media sosial, Anda melihatnya mengenakan kemeja ini. Jika Anda menonton videonya, Anda pasti pernah mendengar lirik “hustle like my name is Gary Vee”.

Bagaimana menerapkannya ke toko Anda:

• Bangun otoritas dengan menyoroti kualifikasi (jabatan, penghargaan produk, dll.)
• Hindari klise, penghargaan dan klaim yang tidak jelas (misalnya “Donat terbaik dunia!”)
• Jika ragu, pinjam otoritas dari orang lain melalui endorsement, review produk, dll.

6. Kelangkaan

Kelangkaan menyatakan bahwa ketika sesuatu terbatas jumlahnya, Anda memberikan nilai lebih padanya.

Ingat ketika Johnny Carson membantu menciptakan kekurangan kertas toilet pada tahun 1973? Selama monolog pembukaan The Tonight Show , dia membuat lelucon tentang kekurangan kertas toilet yang akan datang. Orang-orang bergegas keluar untuk membelinya, menciptakan kelangkaan kertas toilet konsumen di seluruh negeri.

Kelangkaan juga ada di sekitar kita dalam e-niaga. Siapa pun yang membeli tiket pesawat secara online akan mengenali ini:

Ini dia di Kota Hammock juga:

Semakin mendekati angka 0, semakin persuasif.

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Tawarkan diskon dan penawaran hanya dalam waktu terbatas. Hitung mundur saat diskon atau kesepakatan berakhir dapat memacu pembelian.
• Di troli, tunjukkan berapa banyak yang disimpan pengunjung dengan ajakan bertindak untuk checkout sebelum tabungan kedaluwarsa.
• Tawarkan pengiriman ekspres gratis atau yang serupa dengan mereka yang membeli sebelum waktu tertentu dalam sehari.

7. Penahan Harga

Price anchoring menyatakan bahwa harga pertama yang disajikan berperan besar dalam proses pengambilan keputusan.

Misalnya, harganya biasanya $129,99, yang dicatat terlebih dahulu. Tapi saat ini dijual hanya dengan $59,99. Harga pertama itu, $129,99, berfungsi sebagai jangkar, membuat harga diskon tampak seperti mencuri total.

Begini cara Natural Force melakukannya:

Dan inilah cara Greats melakukannya:

Yang pertama, harga yang lebih tinggi mengatur panggung dan menjadi jangkar yang membuat harga kedua jauh lebih menarik.

Katakanlah Greats tidak menggunakan penahan harga. $89,10 mungkin tampak terlalu banyak untuk dibelanjakan. Tetapi harga asli $99 dengan jelas menunjukkan bahwa itu tidak benar. Anda mungkin benar-benar menemukan batasan harga perbandingan belanja juga.

8. Keakraban

Keakraban menyatakan bahwa Anda lebih menyukai hal-hal dan orang-orang yang Anda kenal. Ya, serius. Penelitian bahkan menemukan bahwa Anda cenderung jatuh cinta dengan seseorang semakin sering Anda melihatnya. Kebahagiaan Anda sebenarnya berkorelasi dengan berapa banyak hal yang Anda kenal.

Kesukaan akan keakraban inilah mengapa Anda akan sering menemukan gerobak di pojok kanan atas toko. Atau mengapa Anda begitu terikat dengan lingkungan tempat tinggal Anda. Atau mengapa Anda cenderung memesan satu atau dua makanan yang sama di restoran favorit Anda.

Keakraban bermuara pada tiga faktor:

• Kefasihan Kognitif: Seberapa mudahkah untuk memikirkan sesuatu?
• Prototipikalitas: Seberapa mirip dengan yang lain dalam kategori atau industri yang sama?
• Kebiasaan: Seberapa cocok dengan pengalaman serupa sebelumnya?

Inilah sebabnya mengapa mengetahui audiens Anda sangat penting. Menjadi akrab dengan pengalaman dan bahasa yang mereka harapkan bisa sangat berguna untuk meningkatkan konversi.

Chubbies dikenal karena suara salinan pelanggan:

Dan begitu juga The Oatmeal:

Keduanya menyederhanakan sebanyak mungkin, mengikuti prototipe yang ada dan bahkan terdengar akrab.

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Gunakan desain sederhana yang kompleksitasnya rendah dan kekacauannya rendah. Jangan mengamuk terlalu keras terhadap mesin. Tetap dengan desain prototipe yang berfungsi seperti yang diharapkan untuk industri e-niaga.
• Gunakan kata dan frasa yang menurut pengunjung Anda familier dan dapat dipindai. Bicaralah seperti mereka akan berbicara, jika Anda mau.
• Ambil petunjuk dari jenis ajakan bertindak yang digunakan pesaing langsung dan tidak langsung Anda. Bagaimana mereka cocok? Anda tidak ingin menyalinnya, tetapi Anda ingin memastikan bahwa Anda memenuhi harapan.

9. Bias Perhatian

Bias perhatian menyatakan bahwa Anda lebih memperhatikan faktor-faktor yang merangsang secara emosional dan meremehkan faktor-faktor lain. Semakin intens dan menyentuh sesuatu, semakin banyak perhatian yang Anda berikan padanya. Masuk akal, bukan? Itu sebabnya ketakutan dan seks cenderung begitu persuasif.

Kita semua ingat iklan Sarah McLachlan itu.

Jadi, ketika WWF mencoba mengumpulkan uang untuk menyelamatkan dan mendukung hewan, mereka sedikit menarik hati sanubari dengan visual yang membangkitkan emosi:

Bayi beruang kutub yang bahagia dan berkembang yang bisa tetap tenang berkat Anda ? Itu emosi yang cukup positif. Tidak mengherankan jenis pesan ini disampaikan berulang-ulang melalui salinan dan gambar.

BioLite melakukan hal serupa:

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Lakukan beberapa penelitian kualitatif untuk menentukan keadaan emosi apa yang dialami orang. Apakah mereka datang kepada Anda dalam keadaan stres, putus asa mencari solusi? Ini akan membantu Anda menentukan apakah Anda harus memanfaatkan keadaan emosi alami atau mencoba mengubahnya.
• Font, warna, dan gambar semuanya memiliki nilai emosional. Bersabarlah saat memilih mereka.
• Menulis salinan yang menceritakan sebuah kisah dapat membantu Anda membuat daya tarik emosional.

10. Isyarat Visual

Isyarat visual menyatakan bahwa perhatian dan fokus Anda saat mengunjungi situs dapat dikelola dan diarahkan oleh desain.

CXL Institute baru-baru ini melakukan penelitian menarik tentang isyarat visual. Mereka membandingkan enam isyarat visual yang berbeda terhadap kontrol (tidak ada isyarat visual):

1. Manusia berpaling
2. Manusia melihat ke arah
3. Panah yang digambar tangan
4. segitiga
5. Garis
6. Menyorot

Hasil? Isyarat visual tidak memengaruhi seberapa cepat sesuatu terlihat, tetapi memengaruhi seberapa banyak perhatian diberikan pada sesuatu. Dalam hal ini, formulir pendaftaran. Panah yang digambar tangan menampilkan yang terbaik, bagi siapa pun yang tertarik.

Pipsnacks tentu tidak asing dengan isyarat visual, menggunakannya untuk menarik perhatian pada produk (dan manfaatnya):

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Gunakan isyarat visual untuk mengarahkan pengunjung ke bawah halaman, terutama jika Anda memiliki informasi produk yang berharga di bawah "fold".
• Terapkan isyarat visual untuk rekomendasi produk guna mendorong strategi penjualan dan penjualan silang Anda.

11. Keengganan Rugi

Loss aversion menyatakan bahwa Anda sangat memilih untuk menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan. Menurut Daniel Kahneman, seorang psikolog, kita biasanya takut kehilangan dua kali lebih banyak daripada kita menikmati kesuksesan.

Jadi, untuk menempatkannya dalam perspektif, pengunjung Anda takut tidak menyukai produk Anda dua kali lebih banyak daripada yang mereka pikir akan menikmati manfaat memiliki produk Anda.

Mungkin itu sebabnya beberapa toko dengan jelas menampilkan kebijakan pengembalian mereka. Seperti Muse:

Dan Tortuga:

Atau mengapa Kylie Cosmetics membingkai ajakan berlangganan email mereka untuk bertindak dengan cara ini:

Perlu dicatat bahwa ada beberapa pengecualian. Kahneman telah menemukan bahwa orang memutuskan secara berbeda, tergantung pada apakah keputusan tersebut dibingkai sebagai kerugian atau keuntungan. Jadi:

• Jika Anda ingin seseorang membuat pilihan menghindari risiko, fokuslah pada apa yang akan mereka peroleh dengan membuat pilihan yang Anda inginkan.
• Jika Anda ingin seseorang membuat pilihan mencari risiko, fokuslah pada apa yang akan mereka hilangkan dengan tidak membuat pilihan yang Anda inginkan.

Cara lain untuk menerapkannya ke toko Anda:

• Gunakan gambar Anda dan visual lainnya untuk menunjukkan skenario kerugian alih-alih skenario keuntungan.
• Pilih kata-kata dari penawaran Anda dengan hati-hati. “Jangan lewatkan obral musim panas kami: diskon 10% untuk semua kaos.” mungkin bekerja lebih baik daripada "Ambil 10% off t-shirt."

12. Efek IKEA

Efek IKEA menyatakan bahwa semakin banyak upaya yang kita investasikan untuk sesuatu, semakin kita menghargainya. Siapa pun yang telah menghabiskan tiga jam menyusun lemari IKEA tahu bagaimana rasanya.

Kustomisasi produk adalah cara yang bagus untuk memicu efek ini. Semakin banyak upaya yang dilakukan pengunjung Anda dalam penyesuaian, semakin mereka menghargai produk. Anda mungkin menemukan bahwa ini mengurangi pengabaian keranjang dan meningkatkan konversi.

StandDesk melakukan ini dengan baik. Bahkan, mereka mengundang Anda untuk membangun meja Anda, bukan membelinya:

Semua opsi penyesuaian memerlukan pemikiran dan upaya dari pelanggan. Tidak, mereka tidak mencoba merakit meja rias dengan kunci Allen selama tiga jam, tetapi itu menjadi pekerjaan cinta di sepanjang jalan:

13. Paradoks Pilihan

Jika Anda ditawari satu pilihan, pilihannya jelas: lakukan atau tidak beli. Ketika Anda ditawari dua pilihan, otak Anda berfokus untuk memilih di antara keduanya. Tiba-tiba, gagasan untuk tidak membeli apa pun dibungkam.

Dalam hal ini, menawarkan lebih dari satu opsi dapat membantu menghasilkan penjualan.

Namun, jika Anda menawarkan terlalu banyak pilihan, analisis kelumpuhan ikut bermain. Dengan begitu banyak pilihan, Anda tidak dapat memutuskan dan akhirnya tidak memilih apa pun.

Ini dikenal sebagai paradoks pilihan. Kuncinya, tentu saja, adalah menemukan keseimbangan pilihan yang tepat.

Itu sebabnya IKEA menempatkan dua ajakan bertindak di halaman produk mereka:

Sama seperti Sampah:

Dan Keriting Menggoda:

Saya ingat di Konferensi CTA pada tahun 2015, Bart Schutz berbicara tentang tes yang dia lakukan terkait dengan pilihan. Dia menemukan bahwa bahkan menambahkan tautan "Cetak Halaman Ini" di samping ajakan bertindak yang sebelumnya tunggal meningkatkan konversi.

Tentu saja, paradoks ini juga memiliki implikasi inventarisasi.

Kesimpulan

Yang benar adalah bahwa teknik psikologi dan persuasi tidak selalu diterjemahkan dengan baik ke pasar online. Namun, 13 teknik persuasi ini tentu telah membuktikan bahwa mereka memiliki tempat di e-commerce. Paling tidak, mereka layak untuk dicoba.

Tinggalkan komentar di bawah jika saya melewatkan teknik persuasi yang bekerja sangat baik untuk Anda.