Menjadi Kecil untuk Tumbuh Besar: Bagaimana Preman Menggunakan Mikro-Influencer untuk Memacu Penjualan

Felix: Dalam episode ini Anda akan belajar dari seorang pengusaha yang percaya bahwa kunci sukses adalah bekerja dengan mikro-influencer, bukan dengan influencer selebriti. Dalam episode ini Anda akan belajar cara memvalidasi produk yang belum pernah dilihat siapa pun sebelumnya. Mengapa Anda harus memaksa pelanggan untuk membeli dari Anda secara online, bahkan jika Anda bertemu mereka secara offline, dan apakah mikro-influencer itu? Bagaimana menemukannya, dan bagaimana bekerja dengan mereka untuk membantu Anda mempromosikan bisnis dan produk Anda. Hari ini saya bergabung dengan Brad Westerop, dari Thuggies.com. Thuggies menjual hoodie terpanjang yang pernah Anda pakai, dan dimulai pada tahun 2009, dan berbasis di Vancouver, Kanada. Selamat datang brad.

Brad: Terima kasih Felix.

Felix: Senang sekali Anda bergabung, jadi ceritakan lebih banyak tentang Thuggies dan apa sebenarnya yang Anda jual?

Brad: Tentu. Thuggies adalah, seperti yang Anda katakan, kaus terpanjang yang pernah Anda kenakan, kaus besar yang pas dengan lebar orang normal dalam kaus besar, tapi kausnya turun melewati lutut Anda. Ini semacam berasal dari kebencian akan celana. Saya dan para pendiri hanya benci memakai celana, dan seorang teman saya telah menaburkan hal ini. Dia seperti, "Ya, saya bahkan tidak perlu memakai celana lagi." Hampir menjadi gaun hoodie ini yang jelas-jelas muncul di Thuggie. Ya, ada saku kanguru, seperti hoodie, tapi di bagian bawahnya penuh. Kami juga memiliki beberapa kantong samping yang tersembunyi. Karena kami semakin membenci celana, kami mulai membuat celana jeans dewasa, dan kaus ekstra panjang untuk anak-anak Anda juga. Ini agak sulit untuk…

Felix: Ya, saya melihat produk yang berbeda, sepertinya perlahan berevolusi dari hanya sedikit lebih panjang dari hoodie biasa, turun menjadi lebih dan lebih nyaman, menjadi onesie. Agak lucu melihat evolusi bisnis Anda.

Brad: Ya, benar-benar.

Felix: Ya, jadi bagaimana Anda mendapatkan ide ini? Apa inspirasi di baliknya?

Brad: Teman saya sebenarnya membuatnya sebagai lelucon, setiap tahun kami pergi ke Whistler, yang merupakan semacam Vale versi Kanada. Kami semua akan bermain ski, dan kami semua berdandan setiap tahun. Tahun itu dia menabur hoodie super panjang ini. Kami semua menertawakannya, dan dia mencoba mengolok-olok mode pemain ski yang sangat panjang, di mana semua orang mengenakan pakaian super longgar? Kami memakainya dan kami seperti, ini benar-benar nyaman. Ini luar biasa. Setelah itu kami baru sadar, di situlah kami punya bisnis. Aku tahu itu akan nyaman, dan aku menyukainya, dan aku benci celana. Kami agak tertawa tentang itu, dan pergi dari sana. Itu benar-benar bagaimana kami memiliki ide. Itu lebih dari lelucon yang berubah menjadi kenyataan.

Felix: Masuk akal. Ini dimulai sebagai lelucon, tetapi Anda menyadari ada nilai, dan Anda menikmatinya sendiri, karena itu jelas memiliki kenyamanan, atau kebutuhan yang Anda cari. Bagaimana Anda memvalidasinya? Bagaimana Anda tahu bahwa bukan hanya kalian yang menginginkan barang ini, dan sebenarnya ada pasar untuk produk seperti ini?

Brad: Ya, sebagai produk yang aneh juga, saya akan mengatakan 50 hingga 60 persen teman kami berpikir kami gila bahkan mencoba untuk melangkah lebih jauh dari tiga atau empat pertama yang kami jahit sendiri. Kami agak tahu kami memiliki sesuatu, dan kami pikir kami bisa melakukan kultus mengikuti hal semacam itu. Kami hanya membuat 10 atau 15 dari mereka dengan tangan. Rekan bisnis saya saat itu, Brian, dia menjahitnya di rumahnya, dan kami memulai sebuah halaman Facebook, dan halaman Twitter, dan hanya mencoba mencari orang untuk diajak bicara. Kami memiliki beberapa orang yang berpikir mereka benar-benar hebat, dan banyak orang yang berpikir mereka benar-benar bodoh. Yang tidak benar-benar sangat menggembirakan pada awal sesuatu. Kami hanya memiliki keyakinan di dalamnya, dan kami menyukainya untuk sedikit waktu. Kami pikir kami belum benar-benar menghabiskan waktu, dan ini bisa menjadi hadiah yang sangat bagus untuk Natal orang-orang, dan menggantikan piyama jelek yang didapat semua orang. Itu semacam tujuan kami.

Felix: Berapa banyak orang yang terlibat dalam hal ini sejak awal? Sepertinya Anda dan teman-teman Anda tertarik dengan produk ini, Anda memakainya, Anda membuatnya sendiri. Siapa yang sebenarnya terlibat dalam tahap awal memulai bisnis?

Brad: Ya, awalnya Thuggies didirikan oleh tiga orang, saya dan dua orang lainnya. Kami semua fokus pada bagian bisnis yang berbeda. Kim adalah orang pemasaran, dia hebat di media sosial, dan semua jenis PR, jadi kami pikir itu adalah tugasnya untuk membuat nama kami di luar sana. Kemudian Brian memiliki semua pengalaman tekstil, dia pernah bekerja di banyak toko skateboard, dan dia memiliki mesin jahit. Saya berasal dari latar belakang pengembangan real estat, jadi saya memiliki semua jenis bisnis dan aspek kelayakan untuk perusahaan. Saya benar-benar orang yang mengemudikan berapa banyak uang yang bisa kita keluarkan di mana. Berapa banyak hoodie yang kami pikir bisa kami jual secara realistis.

Jelas meskipun kami harus memperkirakan tingkat konversi. Itu tim aslinya. Satu-satunya hal yang kami lewatkan adalah perancang web, dan pengikut Twitter kedua kami, Dave, akhirnya menjadi perancang web. Kami tweeted, dan saya pikir kami hanya memiliki tiga dari empat pengikut Twitter, dan tweeted, "Kami membutuhkan seorang desainer web, apakah ada yang tahu siapa?" Kami tidak punya uang untuk membayarnya, jadi kami bertemu dengan Dave, dan dia memberi kami faktur yang saya tertawakan, dan tidak mampu saya bayar. Kami memberinya 25 persen lagi dari perusahaan, dan kemudian kami semua menjadi empat jenis pendiri Thuggies. Ya, kita semua memiliki kepentingan yang sama, yang sangat bagus. Ini banyak membantu melalui tahap awal.

Felix: Ya, Anda berada di ujung lain spektrum ukuran tim pendiri. Banyak pendengar di luar sana, dan saya pikir banyak podcast di masa lalu adalah pendiri solo yang mungkin memiliki salah satu pendiri paling banyak. Kalian cukup banyak memulai pada awalnya dengan empat co-founder. Tantangan macam apa, bagi siapa pun di luar sana yang berpikir untuk memulai bisnis dengan tiga, mungkin empat orang lainnya. Atau mungkin mereka sudah memiliki bisnis, tetapi berpikir untuk mendatangkan tiga atau empat orang lagi, menurut Anda tantangan seperti apa yang harus Anda perhatikan untuk memastikan kemitraan itu akan berhasil?

Brad: Ya, dan saya pikir kami memiliki kemitraan yang sangat menarik melalui seluruh bagian Thuggies, dan juga usaha lainnya. Saya senang memiliki pasangan, tetapi pasti ada tantangan. Yang terbesar adalah siklus hidup setiap orang. Saya masih lajang, saya punya apartemen sendiri, saya punya pekerjaan bergaji tinggi, saya tidak terlalu peduli jika saya kehilangan $2000 untuk memulai hal ini. Padahal, orang lain mungkin memiliki pekerjaan bergaji lebih rendah, atau memiliki anak, atau sesuatu yang sangat mereka harapkan dari bisnis ini, dan mereka mengharapkan sesuatu yang lain darinya. Atau, dua tahun kemudian, mereka menikah, dan mereka tidak ingin mengerjakan sesuatu lagi. Kami memiliki perubahan pekerjaan dengan orang-orang yang harus meluangkan lebih banyak waktu untuk profesi mereka yang sebenarnya. Kami memiliki beberapa sakelar kemitraan melalui itu.

Saya pikir tantangan sebenarnya adalah memastikan bahwa Anda memiliki seseorang, atau banyak orang, yang semuanya mengerjakan sesuatu yang menjadi milik mereka. Saya pikir banyak orang ingin menjalankan bagian media sosialnya, karena itu hal yang keren sekarang. Anda membutuhkan seseorang yang dapat menangani akuntansi, atau setidaknya kemampuan untuk memahaminya. Di situlah saya adalah tipe pebisnis, dan saya harus memastikan bahwa itu dijaga saat kami menjangkau PR, dan saat Brian menjahit, dan saat Dave mengerjakan situs web. Kita semua bertemu sekali atau dua kali seminggu dan berkata, "Oke, di mana kita semua?" Kami memiliki tujuan yang sama, tapi ya, menemukan tujuan yang sama di antara banyak orang itu, dan memiliki kesepakatan bahwa kami dapat memastikan orang-orang bahagia, bahkan ketika mereka tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan. Itulah perjuangan yang pasti.

Felix: Ya, sepertinya kalian baru saja mengetahuinya, dan ketika ada bagian, atau bagian yang mungkin sedikit diabaikan, karena siklus hidup ini, dan karena pergeseran prioritas orang. Anda dan anggota lain dari tim pendiri baru saja mengambil kelonggaran itu, dan itu jelas berhasil untuk kalian karena Anda telah berhasil melewatinya. Jika Anda kembali dan tahu ini akan datang, dapatkah Anda melakukan sesuatu untuk mendirikan bisnis dengan cara yang mungkin akan merespons perubahan dalam kehidupan orang-orang ini dengan sedikit lebih baik? Itu akan terjadi untuk bisnis apa pun yang Anda mulai dengan siapa pun, itu akan terjadi. Orang-orang akan memiliki peristiwa kehidupan yang berbeda, memiliki anak, menikah, memiliki ... Jika Anda memiliki sesuatu untuk dilakukan di samping. Seseorang mungkin kehilangan pekerjaan mereka, atau prioritas mereka mungkin berubah, minat mereka mungkin berubah. Bagaimana Anda mendirikan perusahaan atau kemitraan dengan cara yang dapat merespons dengan baik situasi seperti itu?

Brad: Saya pikir kesetaraan adalah hal pertama dalam mendirikan bisnis itu ketika kami membawa Dave. Awalnya kami mencoba untuk merendahkan dia, 15 persen dari perusahaan, karena semua orang memberitahu Anda untuk tidak memberikan ekuitas. Terutama ketika Anda memulai bisnis, itu menjaga ekuitas Anda, Anda tidak ingin kehilangan perusahaan Anda. Kesetaraan sangat membantu kami karena saat itu semua orang memiliki suara yang sama ketika ada argumen. Kami hanya sepakat bahwa jika itu dua lawan dua, kami bermain batu, kertas, gunting. Jika tiga lawan satu, maka tiga orang yang setuju itulah yang akhirnya menjadi keputusan yang tepat. Saya tidak mengatakan bahwa ketiga orang itu selalu membuat yang benar, tetapi setidaknya Anda memiliki tata kelola seperti itu di perusahaan. Itu sangat membantu kami.

Felix: Ya, saya pikir apa yang Anda maksudkan juga adalah setidaknya adil. Meskipun itu mungkin bukan keputusan yang tepat, tidak ada yang merasa pahit atau kesal tentang hal itu, karena ada cara yang adil untuk mencapai kesepakatan. Bahkan jika akhirnya tidak menjadi kesepakatan yang tepat. Saya pikir itu poin penting. Anda tidak ingin mitra yang perlahan-lahan membangun kebencian dari waktu ke waktu, karena itu akan meledak di beberapa titik, dan itu jelas tidak baik untuk bisnis. Cukup berbicara tentang negatif dari memiliki kemitraan. Bagaimana dengan kelebihannya? Memiliki tiga mitra lain, saya dapat memikirkan banyak bantuan yang bisa Anda dapatkan sekarang karena Anda memiliki semua orang yang berinvestasi di dalamnya sebanyak yang Anda lakukan. Apakah ada hal-hal yang mungkin tidak Anda duga, manfaat yang muncul dari kemitraan dengan tiga co-founder lainnya?

Brad: Ya, saya pikir jaringan pribadi semua orang sangat membantu. Jika saya memulai bisnis sendiri, saya dapat menjangkau teman-teman saya, keluarga saya, investor masa lalu, atau pemberi kerja sebelumnya. Jika Anda kalikan dengan empat, tiba-tiba ada lebih banyak orang sehingga Anda berpotensi menjual barang-barang ini ... Seperti saya menjual banyak ke perusahaan real lama saya untuk Natal. Atau kami memiliki semua jaringan yang sangat keren ini yang kami pikir kami tidak dapat menjual Thuggie, sampai kami benar-benar mulai berbicara dengan mereka. Itu jauh lebih mudah dengan lebih banyak orang. Itu, dan hanya kombinasi untuk dapat membagi semua pekerjaan. Mampu memiliki bakat Anda sendiri, dan Anda dapat fokus pada itu, dan di situlah karir Anda.

Felix: Apakah ini cara kalian memulai, dengan menjual ke jaringan Anda sendiri? Atau bagaimana Anda mendapatkan penjualan batch pertama?

Brad: Ya, saya pikir penjualan gelombang pertama kami baru saja berbicara dengan orang-orang. Kami memakainya di kereta bawah tanah di sini. Kami memakainya di Olimpiade 2010, kami membuat yang bertema Kanada, dan kami menulis Thuggies di atasnya. Kami hanya mencoba untuk pergi ke acara gratis sebanyak yang kami bisa, dan memakai barang-barang ini. Orang-orang mulai berbicara kepada kami, seperti, "Apa itu?" Anda pada dasarnya adalah papan reklame berjalan, sangat menonjol sehingga Anda tidak dapat melewatkan seorang pria yang mengenakan gaun kaus. Itu yang ditanyakan semua orang. Kami seperti, "Tidak, ini Thuggie." Sekarang kami telah menjadi merek yang disebutkan di majalah ski, menjadi pemandu hadiah. Saya pikir langkah awal itu hanya memakainya di luar, dan diperhatikan. Kemudian bersikap ramah tentangnya, dan membiarkan orang mencobanya, dan menyentuhnya, dan merasakannya. Kami menggunakan katun berkualitas tinggi, sehingga terasa sangat nyaman, dibandingkan dengan kaus bulu domba yang murah, atau apa pun.

Felix: Saya pikir ketika orang berpikir untuk memulai bisnis e-niaga, mereka berpikir tentang bagaimana saya bisa mendapatkan penjualan saya? Bagaimana cara mengatur sistem untuk menghasilkan penjualan online? Benar-benar hanya fokus pada cara mengarahkan lalu lintas online ke toko, dan membuat orang membeli dengan cara itu. Kalian mulai offline, pada dasarnya. Anda memasarkan ini secara offline dengan pergi keluar dan mengenakan pakaian, dan berbicara dengan orang-orang tentangnya, dan membuat orang membicarakannya dengan Anda. Apakah kalian pernah merasa, belum tentu burn-out, tetapi merasa seperti tidak akan terukur melalui rute ini? Saya pikir ini adalah topik yang penting, karena saya pikir pengusaha di luar sana memang berpikir seperti itu. Mereka pikir saya tidak akan mendirikan bisnis yang mengharuskan saya untuk keluar dan menjual orang ke orang, karena itu mungkin hampir bertentangan dengan alasan mengapa mereka memulai bisnis online sejak awal. Apakah ada tujuan akhir untuk memulai di sana, lalu akhirnya online? Apa itu proses berpikir?

Brad: Ya, kami membuat situs web kami tepat sebelum Olimpiade 2010. Kami tahu, terutama dengan latar belakang Dave dan berada dalam desain digital, bahwa kami harus mengarahkan orang ke situs kami untuk menjual. Bahkan jika kami memilikinya, bahkan jika memberi tahu orang-orang tentang mereka, mereka masih harus pergi ke situs kami, secara realistis. Kami mungkin bisa menjual beberapa di sana-sini. Kami memiliki kode kupon berdasarkan acara yang akan kami hadiri. Kami mencetak kartu nama yang sangat murah, dan kemudian kami menulis Olimpiade 2010, jadi setiap kali kami membagikannya, dan kartu itu digunakan di situs web kami, kami dapat melihat konversi itu terjadi. Kami akan mengatakan oke, yang itu berhasil, atau yang ini tidak.

Kemudian semua produk yang kami pakai selalu bertuliskan Thuggies.com di atasnya. Bahkan jika orang tidak ingin mendatangi empat orang yang mengenakan kaus konyol ini, mereka setidaknya masih bisa online. Kami memiliki stiker di seluruh mobil kami, dan kami berkendara di sekitar Vancouver, dan masih ada orang yang memotret mobil saya. Anda dapat melihat mereka melihat di ponsel mereka, apa merek ini? Itu adalah cara yang bagus untuk mengeluarkan nama kami, dan saya pikir itulah mengapa Vancouver adalah salah satu pasar terbesar kami sekarang, adalah karena kami semua tinggal di sini. Ya, itu cara yang bagus untuk mengarahkan orang kembali ke situs.

Apakah itu skalabel, mungkin tidak terlalu skalabel, tapi setidaknya kami memilih acara yang benar-benar ingin kami datangi. Jika kami benar-benar tertarik dengan acara snowboard, kami semua akan pergi ke sana. Kami akan berkumpul dengan ketiga teman kami dan membicarakan bisnis, dan mencoba menjual beberapa Thuggies. Itu lebih seperti liburan hobi, semacamnya. Mendapatkan tiket lift gratis adalah sesuatu yang belum pernah kami dapatkan sebelumnya. Mampu melakukan itu dengan Thuggies sangat mengagumkan, jadi kami tidak pernah benar-benar menganggapnya sebagai pekerjaan.

Felix: Masuk akal. Anda memasarkan secara offline untuk memulai, tetapi Anda dapat mengikatnya secara online melalui kode kupon ini, dan dapat mengidentifikasi aktivitas mana, aktivitas offline mana yang paling berhasil. Apa yang Anda lakukan dengan data ini? Pernahkah Anda mengetahui bahwa Olimpiade adalah saluran yang sangat sukses untuk Anda beli karena lonjakan penggunaan kode kupon. Bagaimana Anda menggunakannya untuk menginformasikan keputusan di masa depan?

Brad: Ya, Olimpiade jelas sulit, kami tidak akan berkeliling dunia setiap dua atau empat tahun.

Felix: Itu akan menjadi ide yang buruk.

Brad: Itu akan luar biasa. Saya pikir pada awalnya kami mungkin telah menjual tiga atau empat unit dengan kode itu, dan itu mungkin lebih dari sebulan. Kami masih sangat lambat, dan hanya berusaha mendapatkan lalu lintas di mana kami bisa. Setelah kami menemukan satu yang berhasil, kami mencoba mencari yang lain. Kami benar-benar menemukan ... Ada bukit ski sekitar enam jam dari sana, untuk beberapa alasan, kami terus menjual Thuggies di sana. Kami seperti, mungkin kami harus mengadakan acara di sana. Yang itu benar-benar bertobat, dan kami masih melakukannya setiap tahun. Kami telah menjadi begitu dekat dengan gunung sehingga mereka benar-benar membeli merek mereka sendiri untuk staf mereka setiap tahun.

Itu akhirnya berubah menjadi hasil yang besar, dan sekarang mereka bahkan membayar hotel kami ketika kami di sana. Itu mengagumkan. Saya pikir ini masalah pengujian, dan mengetahui bahwa menetapkan harapan untuk berapa banyak uang atau waktu yang akan Anda masukkan ke dalamnya. Jika Anda akan menghabiskan $500 untuk stan, dan kemudian delapan jam waktu Anda, setidaknya ketahuilah bahwa waktu itu akan terbayar baik dalam kesadaran, atau penjualan. Tetapkan tujuan Anda sendiri, seperti saya ingin seratus email dari ini. Bagaimana Anda akan mendapatkan itu? Anda akan berbicara dengan sebanyak mungkin orang. Anda menemukan biasanya acara-acara itu berakhir dengan cukup baik.

Felix: Masuk akal. Bagaimana Anda memutuskan acara mana yang akan hadir hari ini? Seperti yang Anda maksudkan adalah bahwa Anda melihat ada banyak penjualan dan lalu lintas yang datang dari area tertentu, tentu saja Vancouver, untuk kalian. Anda mungkin menghabiskan banyak waktu pemasaran di sana karena bekerja dengan baik. Beri kami gambaran tentang bagaimana Anda akan mengatur ini untuk mungkin seorang pengusaha di luar sana yang berpikir untuk melakukan lebih banyak pemasaran offline, dan lebih hadir di acara-acara. Bagaimana Anda mulai mengidentifikasi bagaimana Anda harus menghabiskan waktu Anda?

Brad: Sebagian besar tentang apa yang dirasakan oleh merek kami. Jika seseorang datang dan berkata, "Hei, saya ingin kalian berada di retret yoga." Kami benar-benar telah melakukannya, dan itu benar-benar bekerja dengan cukup baik, mereka sebenarnya sangat bagus untuk setelah yoga, karena Anda dapat mengubahnya. Ini masalah berpikir di mana Thuggie akan bekerja paling baik, di mana produk Anda akan bekerja paling baik, dan mengetahui pasar Anda. Terkadang berhasil, dan terkadang tidak, dan Anda harus mencobanya. Cobalah untuk membuatnya semurah mungkin, dan membuatnya terlihat sekeren mungkin. Kemudian dari sana, katakan kita tidak akan melakukan ini lagi, atau coba lagi lain kali.

Kami punya satu, kami memiliki festival ski yang kami datangi, yang kami pikir kami akan melakukannya dengan sangat baik. Itu berlangsung selama seminggu penuh, dan ini adalah hal yang sangat besar, dan itu adalah peristiwa terburuk yang pernah kami lakukan. Itu mahal, dan kami sekarang tahu untuk tidak melakukannya lagi, atau melakukan yang serupa. Kami mencoba membuat mereka benar-benar lokal, jadi setidaknya kami bisa berbicara dengan orang-orang, dan Anda bisa dekat. Kami sendiri semakin jarang mengadakan acara, dan sekarang kami memiliki duta besar yang ada di keluarga Thuggies yang akan kami kirimi mereka banyak barang, dan mereka akan mendirikan stan, atau mereka akan membuat kompetisi papan peringatan, atau kompetisi ski air. Kami akhirnya mensponsori dengan mereka.

Felix: Saya yakin kalian jauh lebih baik dalam hal ini sekarang, maka Anda awalnya, mengidentifikasi acara mana yang harus dikunjungi. Apakah ada penanda kunci, atau penanda kunci tentang peristiwa tertentu yang membuat kalian pergi, ya, kita harus ada di sana?

Brad: Ya, saya pikir awalnya hipotesis kami adalah apakah pasar ini akan baik untuk kami? Sekarang tinggal memeriksa penjualan kami dari belakang [tidak terdengar 00:21:29], dan menganalisis kode pos tersebut, dan melihat berapa banyak orang yang kami jual, dan pada musim apa kami menjual produk kami. Jika kita melihat 300 orang di Utah telah membeli produk, ada kemungkinan besar jika kita memasang sesuatu di sana, atau mensponsori sesuatu, mereka sudah mengenali merek kita. Atau teman-teman mereka telah melihatnya, dan kami selalu menemukan bahwa orang ke orang, atau pasar pelanggan ke pelanggan telah bekerja dengan sangat baik.

Felix: Kalian lihat bagian belakangnya, dan Anda dapat melihat bahwa persentase penjualan Anda yang tidak proporsional berasal dari kode pos tertentu, atau dalam waktu tertentu dalam setahun. Kemudian mungkin Anda akan melihat apakah ada acara yang sedang berlangsung pada waktu itu, jika tidak, mungkin atur sendiri. Hanya berada di sana pada waktu yang tepat di depan orang yang tepat?

Brad: Ya, persis.

Felix: Itu cara yang bagus untuk memikirkannya, karena itulah yang harus Anda lakukan di dunia online juga. Anda harus berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Hal yang sama di sini, dan sekarang Anda melakukannya secara langsung kali ini. Data akan membantu Anda menginformasikan keputusan tersebut, seperti yang Anda lakukan di dunia online. Berbicara tentang berada di sana secara langsung, berada di sana untuk benar-benar melihat pelanggan Anda secara langsung, apa saja hal yang Anda pelajari dengan berbicara dengan pelanggan Anda? Dengan melihat mereka secara offline, dengan melihat mereka secara langsung, apakah menurut Anda tidak akan mungkin jika kalian hanya fokus online saja?

Brad: Saya pikir Anda belajar banyak tentang pelanggan Anda, dan siapa mereka jauh lebih cepat saat bertatap muka. Anda dapat berbicara dengan mereka, Anda dapat melihat mereka mencoba produk. Anda dapat melihat bagaimana mereka bereaksi, dan Anda dapat melihat banyak orang bereaksi negatif, dan Anda dapat melihat mereka bereaksi secara positif. Anda dapat membaca wajah mereka, dan emosi mereka jauh lebih baik daripada iklan Facebook kami, bukan? Kami selalu melihat rasio konversi dua atau tiga persen, luar biasa, dan itu bagus. Kami tidak tahu tentang 97 persen lainnya, atau 99 persen, tergantung iklannya. Anda mendapatkan lebih banyak umpan balik, dan jika Anda dapat menyesuaikan hal-hal tertentu. Kami menemukan di salah satu acara bahwa karena hoodies kami sangat panjang, Anda tidak bisa benar-benar merogoh saku Anda jika Anda mengenakan celana pendek atau apa pun. Atau jika Anda tidak memakai celana sama sekali, Anda bahkan tidak punya saku.

Akhirnya satu anak datang suatu hari, dia seperti, “Mengapa kalian tidak memiliki kantong tersembunyi di suatu tempat? Mengapa saku Anda di bawah? Saya tidak bisa mendapatkan apa pun di sana, saya tidak bisa berjalan di sana ketika saya memiliki kaleng atau Red Bull.” Kami seperti oh man, bagaimana kami tidak mengetahuinya? Kami baru saja membuat lubang kecil di jahitannya, dan saya melakukannya dengan pena, membuat lubang di Thuggie saya, dan saya bisa mendapatkan saku pendek saya. Saya seperti, "Ya ampun, kita harus membuat kantong tersembunyi, mengapa kita tidak melakukan ini?" Anda tidak akan mendapatkan umpan balik itu dari pelanggan kecuali mereka membeli secara online … Yah, mereka menjalani proses iklan Anda secara online, mereka membelinya, dan kemudian meluangkan waktu untuk mengirim email kembali kepada kami, bukan hanya mengembalikan produk. Atau hanya tidak memberitahu kami tentang hal itu. Itulah manfaatnya.

Felix: Ya, itu poin yang bagus, seperti Anda mengatakan dua persen pelanggan jelas menyukainya, tapi kemudian ada begitu banyak yang bisa dipelajari dari 98 persen lainnya tentang mengapa mereka tidak menyukainya. Anda tidak akan pernah tahu mengapa ketika itu hanya iklan Facebook, atau hanya online saja. Mereka bisa saja berbalik dan berkata saya tidak suka ini, saya akan pergi dan tidak mengklik iklan ini. Anda tidak memiliki kesempatan untuk mengatakan, "Hei, tunggu sebentar, bisakah saya berbicara dengan Anda sebentar untuk lebih memahami?" Tentang mengapa mereka tidak menyukainya. Itu hanya mungkin secara offline, karena Anda tidak mendapatkan kesempatan untuk mengajukan pertanyaan kepada mereka, menanyakan mengapa mereka tidak ingin membeli, atau mengapa mereka tidak tertarik. Semudah Anda offline, versus online.

Brad: Ya, kami benar-benar belajar paling banyak adalah ketika anak-anak menginginkannya untuk Natal. Ada yang pas umur 14 sampai 18 tahun, “Bu, saya mau beli ini untuk natal. Saya ingin ini untuk Natal.” Mereka melihatnya seperti Anda tidak akan pernah memakai benda ini. Jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka, tidak sepulang sekolah orang-orang ini dapat menanggalkan pakaian mereka, dan hanya berbaring di rumah, dan mereka dapat bergaul dengan teman-teman mereka. Jika mereka berganti pakaian untuk bermain seluncur salju, mereka dapat menggunakannya tanpa telanjang di tempat parkir. Orang tua mulai menyadari, "Oh, ini hadiah Natal yang sangat bagus." Kami berangkat dari itu, sekarang kami menulis iklan berdasarkan informasi itu, dan kami menulis iklan online kepada orang tua yang mengatakan bahwa anak-anak Anda akan menyukai ini untuk Natal. Sekarang kami tahu apa maksud dari rasa sakit mereka karena awalnya tidak mempercayainya, dan begitulah cara kami menemukan jawabannya.

Felix: Ya, mari kita bicarakan itu lagi. Saya pikir ini adalah tambang emas penting bagi toko dan pengusaha yang mungkin tidak mereka gunakan. Anda mengatakan bahwa orang-orang mendatangi Anda, dan mereka memberi tahu Anda hal-hal yang mungkin tidak dapat Anda pahami di dunia online. Kemudian Anda mengambil informasi itu, mengambil apa yang mereka katakan, dan menggunakan kata-kata itu ke dalam salinan iklan Anda, atau desain iklan itu sendiri. Bicaralah dengan kami sedikit lebih banyak tentang proses ini. Bagaimana Anda benar-benar melakukan ini, dan benar-benar memecahnya untuk kami. Bagaimana Anda beralih dari mendengar apa yang orang katakan, menjadi benar-benar mengubahnya menjadi iklan?

Brad: Tentu. Contoh sempurna adalah hadiah Natal. Kami sangat musiman, dan ini memang pengganti piyama terbaik. Kami mulai berbicara dengan orang tua, dan kami mendengar hal itu, saya tidak ingin menghabiskan $95 atau $89, tergantung pada model apa yang Anda beli, pada kaus, dan kaus yang terlalu panjang. Kami bilang oke, mengapa Anda berpikir begitu? Kami akan mendapatkan informasi ini. Begitu mereka mengatakan itu tidak akan cukup digunakan, maka kita baik-baik saja. Kita perlu menunjukkan kepada seorang anak bersenang-senang, dalam olahraga yang mereka sukai, dan kita perlu menunjukkan kepada orang tua gambaran tentang cara kerjanya. Anda perlu menulis salinan yang menunjukkan cara kerjanya.

Kami akhirnya berkata oke, mari kita foto beberapa anak di bukit ski, atau tepat setelah bukit ski. Kalau begitu mari kita ambil beberapa foto beberapa anak kecil, setelah bermain, atau setelah berenang, atau semacam di dekat kolam renang, jadi mereka akan melihat ini adalah hal yang sangat nyaman untuk putri bungsu saya setelah berenang agar tetap hangat. Kemudian kita dapat menulisnya dalam salinan, “Jangan biarkan anak-anak Anda kedinginan setelah berenang.” Kemudian kami menargetkan kelompok usia orang tua di Facebook yang sudah menikah, dan kemungkinan memiliki anak. Kemudian jika mereka suka berenang, maka ada kemungkinan besar iklan renang cocok untuk mereka.

Kira-kira seperti itu yang kami lakukan selangkah demi selangkah, apa masalahnya yang kami selesaikan? Jika kita mengejar seseorang seperti orang tua, bagaimana mereka akan melihatnya? Anda agak harus mencampurnya bersama-sama. Terkadang kami hanya menggunakan gambar dari iPhone kami yang diambil sepupu kami dari anak-anak mereka. Lalu terkadang ada orang seperti saya, yang memotret saya dan berkata, “Setelah sepak bola, pakai ini, karena kamu kedinginan dan basah.” Begitulah cara kerjanya.

Felix: Ya, saya suka itu, bahwa Anda menerima keberatan yang Anda dengar tentang mengapa orang tidak membeli produk, dan Anda menanganinya dalam iklan itu sendiri dengan menunjukkan kepada mereka, tidak harus kebalikannya, tapi mengapa mungkin keberatan tidak valid. Atau mungkin mengapa itu tidak begitu penting, dan mengapa itu tidak menghalangi mereka untuk mencoba atau membeli produk. Saya suka itu. Saya pikir itu jelas terdengar seperti bekerja jauh lebih cepat di dunia offline.

Sekali lagi, Anda mendapatkan kesempatan untuk berbicara dengan orang, Anda mendapatkan kesempatan untuk memahami keberatan mereka. Jika Anda tidak dapat melakukannya secara offline, saya pikir online adalah tempat yang layak untuk menemukan keberatan ini, dengan berbicara dengan pelanggan Anda, melihat ulasan. Melihat apa yang dikeluhkan orang, melihat alasan mengapa mereka tidak membeli. Tidak akan semudah itu, karena Anda tidak akan mendapatkan kesempatan ini sebanyak mungkin, tetapi Anda masih bisa mencari tahu mengapa orang tidak membeli secara online. Kemudian menggunakan bahasa yang mereka gunakan, dan hampir membaliknya, dan menunjukkan kepada mereka mengapa itu bukan alasan sebenarnya untuk tidak membeli produk.

Brad: Ya, persis.

Felix: Keren. Mari kita bicarakan, saya pikir salah satu hal yang Anda sebutkan dalam pra-wawancara adalah tentang salah satu cara utama yang dapat Anda lakukan untuk memasarkan hari ini adalah dari mulut ke mulut. Saya pikir Anda juga menyebutkan mikro-influencer. Ceritakan sedikit tentang ini, apa itu mikro-influencer?

Brad: Ya, saya pikir itu adalah istilah yang digunakan di internet. Kami sering menggunakannya di Thuggies, dan di BedFace. Kami memiliki banyak orang yang benar-benar menyukai Thuggies, dan mereka mungkin memiliki sedikit pengikut, dan di situlah saya menggunakan mikro-influencer. Mereka mungkin tidak memiliki satu juta pengikut di Instagram, dan 50 ribu pengikut di Facebook, tetapi mereka akan melakukan lebih banyak pekerjaan, untuk produk, atau pembayaran yang jauh lebih sedikit, daripada yang biasanya Anda dapatkan. Selama enam tahun kami melakukan ini, kami memiliki banyak mikro-influencer, dan mereka seperti duta besar, tetapi mereka seperti keluarga kami, saya kira Anda bisa mengatakannya.

Kami memberi mereka Thuggies dan mereka memberi tahu teman-teman mereka, dan teman-teman mereka memberi tahu teman-teman mereka. Kami selalu menemukan karena produk kami ada di luar sana, dan terlihat, bahwa begitu satu orang memilikinya, kode pos di sekitarnya, atau kode pos di AS, mulai membelinya juga. Kami mulai mencari tahu, karena orang ini memakainya di sini, teman mereka mungkin tidak tinggal di kode pos yang sama, tetapi dia menginginkannya sekarang. Lalu tiba-tiba Anda melihat tiga lagi dari sana. Mikro-influencer ini adalah orang-orang yang sekarang benar-benar menjangkau, yang umumnya cukup kecil, lalu lintas sosial, tetapi mengambil foto yang bagus, atau mereka menulis blog yang bagus. Kami memberi mereka barang dagangan, atau anggaran kecil untuk pemotretan, dan kami memberi mereka semua produk yang ingin kami potret, dan biarkan mereka melakukannya. Sering kali itu berhasil dengan sangat baik, karena mereka merasa jauh lebih terikat pada merek.

Padahal kami sudah mencoba 100 ribu, atau 300 ribu pengikut di Instagram ini, misalnya, dan Anda hanya mendapatkan satu posting, dan mereka menginginkan uang. Maka Anda tidak pernah benar-benar melihat manfaat apa pun. Saya tidak pernah benar-benar menemukan influencer besar ini benar-benar mendapatkan daya tarik yang kuat. Kecuali mereka benar-benar besar. Kami memiliki beberapa selebritas besar yang memakai Thuggies, dan satu-satunya yang benar-benar bagus adalah T-Pain, dan dia luar biasa. Kami sebenarnya sedang mengerjakan T-Pain Thuggie sekarang juga. Kebanyakan dari mereka kita hanya menemukan bahwa jika mereka tidak memposting lebih dari sekali, maka Anda tidak pernah benar-benar ... Terlalu mudah untuk melewatkan Instagram sekarang. Saya pikir lebih banyak mikro-influencer yang hanya memberi tahu teman-teman mereka, dan di situlah kita berada.

Felix: Ya, saya suka pendekatan bekerja dengan mikro-influencer ini. Bagaimana Anda mengidentifikasi mikro-influencer. Bagaimana Anda menemukan orang-orang ini yang akan cocok untuk merek Anda?

Brad: Maksud saya karena semua orang ada di media sosial sekarang, apakah itu di Reddit, atau Instagram, atau Snapchat, atau apa pun, kita semua menyukainya di tempat kerja. Kami bekerja di ruang kerja bersama juga, jadi semua orang menyukainya. Jika orang berkata, "Hei, saya melihat gambar ini, Anda harus menjangkau orang-orang ini dan memeriksanya." Biasanya kami memiliki ... Thuggies adalah jenis merek yang sangat terbuka, jadi kami umumnya menginginkan orang-orang yang aktif, dan yang menunjukkan minat atau hasrat pada apa yang mereka lakukan. Jika Anda benar-benar menyukai mobil, dan Anda selalu berada di luar, kami berkata, "Hei, keluarkan mobil Anda untuk robekan, kami akan memberi Anda beberapa Thuggies, atau sepeda motor trail Anda." Saya pikir kami baru saja menemukannya, hanya melalui Instagram, dan mencoba menemukan akun yang diikuti lebih rendah ini, dan hanya berbicara dengan mereka, dan berkata, “Hei, apakah Anda tertarik dengan ini? Kami akan senang dengan tanggapan Anda.”

Felix: Masuk akal. Ketika Anda menemukan influencer, mikro-influencer, dan Anda ingin bekerja dengan mereka, bagaimana semuanya bisa diatur? What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

Felix: Luar biasa.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

Felix: Masuk akal. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix: Anda menyebutkan pengalaman memulai Thuggies, jelas membantu Anda dengan BedFace, dan tentu saja sumber daya yang dibagikan juga mempermudah Anda untuk memulai dengan perusahaan baru. Apakah ada keuntungan lain yang didapat karena memiliki dua perusahaan? Tidak banyak keuntungan yang bisa Anda peroleh dari kesuksesan Thuggies, tetapi hanya karena satu tambah satu, sama dengan tiga dengan memiliki dua bisnis. Apakah Anda menemukan salah satu dari manfaat semacam itu?

Brad: Ya, pasti. Kami muncul di sana hampir setiap hari di sini. Kami menemukan tim kami belajar jauh lebih cepat, mereka mampu, ketika mereka tidak bekerja, mengatakan mereka sedang mengerjakan spreadsheet untuk BedFace, dan itu hanya membuat mereka gila. Alih-alih mereka bekerja lebih lambat, atau istirahat dua jam dan berjalan-jalan, atau pulang lebih awal, mereka hanya mengalihkan pikiran mereka sepenuhnya. Mereka akan berjalan-jalan selama lima menit, mereka akan pergi minum kopi, dan mereka akan kembali dan berkata oke, saya akan mengerjakan bagian Thuggies ini untuk mengatur ulang pikiran saya. Saya melihat itu hampir setiap hari dengan tim kami, dan saya selalu sangat terkesan dengan itu. Kami akhirnya menemukan bahwa dengan beberapa aplikasi yang kami gunakan juga, di mana kedua perusahaan sangat berbeda, dan sangat mirip pada saat yang sama, sehingga kami menemukan gangguan ini di aplikasi yang kami beri tahu penyedia layanan kami. Hei, saya pikir Anda perlu memperbaiki ini. Inilah mengapa kita perlu memperbaiki ini. Anda melihat banyak satu tambah satu sama dengan tiga dalam bisnis ini. Selama itu dikelola dengan baik, itu bekerja dengan cukup baik.

Felix: Masuk akal. Sekarang setelah Anda memiliki kedua perusahaan ini cukup banyak bersenandung, bagaimana Anda membagi hari Anda? Bagaimana Anda mengatur waktu Anda di antara dua bisnis yang berbeda?

Brad: Ya, saya mungkin memiliki manajemen waktu yang paling sulit di antara keduanya daripada siapa pun di perusahaan, hanya karena saya berada di puncak keduanya. Hal yang menyenangkan dengan Thuggies adalah bahwa itu sangat musiman. Kami mencoba untuk mendapatkan lebih banyak penjualan, dan mendapatkan lebih banyak dorongan di luar penjualan Natal. Sungguh Thuggies gila saat Natal. Antara November dan Desember, November dan Februari jenis waktu, mungkin 85 persen dari pasar kami. Di luar itu kami sedang mempersiapkan dorongan itu. Sementara kami melakukan itu, kami dapat menjual seprai sepanjang tahun. Kita tahu dengan Thuggies di mana, jika kita menjual X jumlah Thuggies hari ini, pada bulan November biasanya 10 atau 15 kali lebih banyak. Kami dapat membuat perkiraan untuk BedFace dan mengatakan oke, kami perlu menyisihkan banyak waktu untuk menyiapkan perusahaan itu untuk kesuksesan yang sama.

Dengan saya, saya mencoba untuk menulis daftar, dan saya menggunakan Glip.com dan menulis sendiri tugas-tugas, dan menetapkan tenggat waktu yang ketat ketika saya harus menyelesaikannya. Saya juga memberi tahu semua orang yang bekerja di sini untuk meneriaki saya jika saya di belakang. Memang bagus untuk membagi waktu itu, tetapi itu pasti menciptakan tantangan, dan itu dapat menyebabkan terlalu fokus pada satu, dan kemudian yang lain bisa turun. Di situlah saya mengandalkan tim kami untuk mengatakan, “Hai Brad, Anda harus lebih fokus pada ini sekarang. Ini lebih penting.” Ini bukan untuk merugikan bisnis lain, tetapi itu adalah tujuan yang kami tetapkan, dan kami harus mencapainya. Begitulah cara kerjanya sejauh ini.

Felix: Ya, saya pikir banyak pendengar yang memiliki bisnis yang jelas akan mengambil keuntungan di liburan juga, hanya karena sifat ritel pada umumnya. Untuk bisnis apa pun di luar sana yang memiliki bisnis musiman tinggi, di mana semua penjualan, atau lebih dari 50 persen penjualan terkonsentrasi hanya dalam satu kuartal. Bagaimana Anda menghabiskan waktu Anda sepanjang tahun? Bagaimana Anda mempersiapkan diri untuk memastikan bahwa kuartal itu sesukses mungkin?

Brad: Kami menguji iklan yang kami lihat bekerja selama musim dingin, atau selama Natal, dan mencoba melakukan variasi dari itu. Kami masih belum menemukan kesuksesan besar di Thuggies di alam seperti itu. Kami mencoba membangun mikro-influencer kami lebih besar, kami mencoba memiliki rencana panduan hadiah, dan bagaimana kami akan menjangkau orang-orang ini. Kami benar-benar mulai lebih fokus untuk mendapatkan foto gaya hidup ini, dan jenis pengelompokan ulang dari liburan biasanya membutuhkan waktu dua bulan untuk mengembalikan semuanya, dan membersihkan gudang.

Felix: Seperti tornado datang.

Brad: Ya, kami biasanya mengambil satu setengah minggu yang padat untuk bersantai, dan bekerja setengah hari, dan mengatakan bahwa kami telah melewatinya, dan mari berkumpul kembali, dan kembali ke sana, dan merencanakan. Saya akan mengatakan melalui waktu henti Anda masih dapat menghasilkan uang, dan di situlah menemukan musim berikutnya, alih-alih menunggu. Jika Anda menemukan bahwa Anda sedang menunggu, maka setidaknya benar-benar bersiap untuk musim yang tinggi itu.

Felix: Masuk akal. Satu hal yang Anda sebutkan dalam pra-wawancara adalah tentang bagaimana Anda telah menciptakan keterampilan membangun model prediksi pangsa pasar di Excel. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang ini? Apa model prediksi pangsa pasar?

Brad: Ya, saya dulu seorang perencana kota, dan kami akan membantu orang, atau membantu kota mengubah zona, dan mengembangkan properti baru. Setelah itu saya bekerja di sebuah perusahaan swasta yang melakukan hal yang sama. Kami semua di ritel, dan saya membantu membangun model di Timur Tengah, dan di Kanada dan AS. Kami membangun model ini untuk mengatakan jika pangsa pasar adalah persentase dari apa yang dibelanjakan setiap orang, di pasar mana pun Anda berada, menurut Anda berapa banyak yang dapat Anda tangkap? Ini adalah penjelasan yang cukup mendasar, dan dalam lembar Excel Anda dapat melakukannya dengan sangat mudah, Anda dapat mengatakan jika Anda ingin membuat kursi dan menjualnya, Anda mungkin bisa Google berapa banyak kursi yang dijual? Atau seperti apa pasar furnitur di AS.

Kemudian Anda dapat memperkirakan berapa persentase yang akan Anda tangkap dari itu. Itu bisa dikatakan saya seorang pemula, saya mungkin mendapatkan 0,025 juta dolar itu. Itu penjelasan yang sangat mendasar. Anda dapat membuatnya gila-gilaan di atas halaman dan halaman Excel. Itu pada dasarnya cara kerjanya. Berapa persentase pembelanjaan konsumen yang bisa Anda dapatkan? Itu bisa sebanyak, di festival ski Anda bisa mengatakan ada seratus ribu orang yang pergi, mereka mungkin menghabiskan $100 sehari, dan mungkin setengahnya dihabiskan untuk makanan. Kemudian setengahnya dihabiskan untuk peralatan ski, lalu apa yang tersisa? Mungkin ada $7 hingga $10 yang dapat dibelanjakan oleh setiap orang di sana. Kemudian Anda dapat mengatakan jika ada seratus ribu orang, itu adalah pengeluaran senilai $700 ribu. Lalu untuk apa mereka akan menghabiskannya? Kerjakan lagi, dan katakan berapa persentase yang bisa saya dapatkan dari itu? Begitulah cara kami bekerja di kedua perusahaan kami.

Kami telah mencoba mencari tahu apa yang dibelanjakan orang. Dengan Thuggies itu barang baru, dan seprai kami memiliki lebih banyak gagasan tentang apa yang dibelanjakan orang di AS dan Kanada. Kemudian kami benar-benar hanya memperkirakan berapa banyak yang bisa kami dapatkan. Lalu bagaimana kita mendapatkan itu adalah langkah selanjutnya. Jika Anda berpikir Anda akan mendapatkan seratus juta dolar dari pasar, Anda sebaiknya memiliki ide yang sangat bagus tentang langkah berikutnya, dan pemasaran. Di situlah pemasaran, dan rencana bisnis masuk. Ini seperti rencana pra-bisnis. Itu hanya sesuatu yang saya pelajari di tempat kerja, dan mengeluarkannya dari real estat, dan benar-benar memasukkannya ke dalam produk lain.

Felix: Ya, saya pikir ini sangat berguna bagi siapa saja yang baru saja mencari produk pertama mereka, atau toko pertama yang memulai, melakukan riset pasar semacam ini, melakukan analisis semacam ini, untuk mengetahui apakah itu layak? Apakah layak waktu Anda untuk berinvestasi dalam memulai bisnis ini. Saya pikir apa yang Anda katakan di akhir juga adalah bahwa jika Anda berpikir untuk merilis lini produk baru, untuk bisnis yang sudah ada, juga sama bermanfaatnya, karena Anda dapat, sekali lagi, menentukan apakah itu investasi yang berharga dalam bisnis baru ini. lini produk atau tidak. Terima kasih banyak atas waktunya Brad, jadi Thuggies.com adalah toko aslinya, lalu BedFace.com, adalah toko kedua. Di tempat lain Anda merekomendasikan pendengar untuk memeriksa apakah mereka ingin mengikuti apa yang Anda lakukan?

Brad: Ya, itu akan sangat bagus, cukup ikuti kami di Instagram, dan Pinterest, dan Facebook. Kami @thethuggie untuk Thuggies, dan kami @bedfacesheets untuk semua hal lain di BedFace. Ya, dapatkan kenyamanan tahun ini, dapatkan seprai dan kaus ekstra besar, kami adalah yang terbaik di pasar, dan Anda bahkan tidak perlu memakai celana.

Felix: Luar biasa, kami akan menghubungkan semua tempat itu di catatan acara. Sekali lagi terima kasih banyak untuk waktu Anda Brad.

Brad: Bagus, terima kasih Felix. Berbicara dengan Anda segera.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.