Bagaimana Modifikasi Jam Tangan Memvalidasi Ide Sejuta Dolar Dengan Produk yang Tidak Sempurna

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Aaron Schwartz dari modifikasiwatches.com. Modify Watches menjual jam tangan kustom yang dirakit dengan tangan di San Francisco, California dan dimulai pada tahun 2010. Selamat datang Aaron.

Aaron: Terima kasih telah memilikiku.

Felix: Senang memilikimu. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang kisah Anda dan jam tangan ini.

Aaron: Kami memulai Modify Watches pada tahun 2010. Saya mendapatkan gelar MBA di Berkeley dan selama sekolah memulai sebuah perusahaan yang tidak benar-benar pergi kemana-mana. Saya belajar banyak, dan pada akhirnya, saya benar-benar memulai bisnis ini dengan seorang teman saya, Gary. Idenya adalah, dengan cara yang sama Anda dapat meletakkan apa pun yang Anda inginkan di t-shirt, kami pikir akan sangat menyenangkan untuk meletakkan apa pun yang Anda inginkan di jam tangan. Jika Anda bertemu salah satu dari kami berdua, Anda akan melihat kami tidak super modis. Itu cukup aneh tetapi kami memulai merek konsumen yang bukan tentang kami dengan mengatakan "Hei, ini adalah koleksi musim gugur atau koleksi musim semi/musim panas." Itu jauh lebih "Apa yang kamu inginkan?"

Kami, selama bertahun-tahun, bekerja dengan cara kami untuk melakukan segala sesuatu yang khusus, dan pada tahun 2014, kami melakukan kampanye awal yang memungkinkan kami untuk benar-benar meluncurkan produk khusus yang dibuat di kota. Sekarang, orang benar-benar mendapatkan apa pun yang mereka inginkan apakah itu foto anak mereka, atau kami telah membuat jam tangan khusus untuk Twitter atau Facebook atau Lift dan banyak perusahaan besar. Itu cerita kita.

Felix: Sangat keren. Pasti ingin berbicara sedikit tentang kick starter. Sebelum kita sampai di sana, Anda menyebutkan bahwa Anda mencoba memulai bisnis di perguruan tinggi, tidak berhasil, tetapi kemudian ... Apakah hanya usaha kedua Anda yang melahirkan Modify Watches?

Aaron: Ya, ini yang kedua. Yang pertama adalah pengalaman yang luar biasa, tetapi kami memiliki empat pendiri, tidak ada yang teknis. Kami mencoba menggali dua kali lipat bisnis keberlanjutan, dan pada dasarnya kami menggigit lebih banyak daripada yang bisa kami kunyah, dan kemudian, itu adalah tahun kedua saya di sekolah B di mana kami mengambil kelas dari Steve Blank dan Eric Ries yang bersandar pada startup, singkirkan pemikiran itu , dan saya pikir mendengar orang-orang itu berbicara kepada kami dan semua pembicara, kami menyadari bahwa kami secara sah telah melakukan kesalahan. Ketika saya memulai Modify, itu lebih tentang bagaimana kita bisa bergerak secepat mungkin bahkan jika itu berarti kita mengeluarkan produk sub-par atau situs web sub-par atau sub-par apa pun hanya untuk belajar dengan cepat. Itu pada dasarnya tiga atau enam bulan pertama tampil di depan orang sebanyak mungkin, belajar, mengulangi, dan pergi dari sana.

Felix: Pasti juga ingin berbicara sedikit tentang motto lean startup. Sebelum kita sampai di sana, bisnis kedua yang Anda mulai adalah Modifikasi Jam Tangan, apa kesalahan Anda di bisnis pertama? Apa yang Anda pelajari dari pengalaman pertama yang Anda ketahui untuk kedua kalinya pasti untuk diperbaiki sebelum Anda meluncurkan bisnis baru?

Aaron: Saya pikir ada beberapa yang jelas. Yang pertama adalah tidak memiliki orang teknis di tim untuk bisnis. Kami mencoba melakukan komunikasi jarak dekat. Saya pikir internet of things pada tahun 2009, mencoba membuatnya untuk Anda rekam ketika Anda minum sebotol penuh air. Idenya adalah jika Anda minum sesuatu dari wadah isi ulang seperti nalgene atau kantin, Anda tidak membeli sebotol soda atau bahkan membeli sebotol air. Itu untuk mengurangi sampah plastik. Kami melakukan hal yang sangat, sangat rumit dan kami tidak memiliki bakat teknis di tim kami. Itu banyak pengembangan bisnis tanpa bukti nyata bahwa kami dapat membuat apa pun berhasil. Saya pikir itu nomor satu.

Saya pikir nomor dua adalah kami terlalu banyak berpikir daripada melakukan. Kami memiliki semua hipotesis besar ini, tetapi kami membutuhkan waktu sembilan bulan, setahun sebelum kami menguji salah satu dari mereka, benar-benar mengujinya. Secara teoritis, mereka benar dan kami akan menjadi profesor sekolah bisnis yang sangat baik dan bahwa kami cerdas dan berpikir kami memiliki jawaban yang benar tetapi kenyataannya tidak sampai Anda benar-benar mengujinya, barulah Anda belajar. Pada saat itu, sudah terlalu lama. Apakah kita kehilangan momentum. Ada banyak hal yang jelas terjadi. Kami hanya tidak membuat kemajuan yang kami inginkan. Saya pikir yang pertama adalah kebutuhan akan bantuan teknis yang besar. Itu tidak perlu menjadi yang terbaik di kelasnya tetapi harus ada, hanya memiliki teknologi yang kuat itu penting, dan kemudian, benar-benar bergerak untuk menguji dan menilai sesuatu terlebih dahulu sebelum Anda menganggap Anda benar. Kami hanya memiliki terlalu banyak asumsi dengan terlalu sedikit bukti.

Felix: Jelas, bisnis pertama adalah usaha yang jujur. Anda sebenarnya mencoba untuk memulai bisnis, tetapi ada banyak masalah di sepanjang jalan yang Anda temui yang menyebabkan kegagalan akhir. Bagaimana Anda tahu kapan harus berhenti dengan bisnis itu? Saya pikir ini adalah kuncinya, bahkan jika sebuah bisnis sukses atau jika seorang wirausahawan berada pada tahap di mana mereka berada di persimpangan jalan, berpikir apakah mereka harus melanjutkan dan mungkin berporos atau hanya memulai dari awal dan membuang semuanya. Sepertinya kalian baru saja membatalkan semuanya. Bagaimana Anda membuat keputusan itu? Bicaralah dengan kami tentang proses berpikir itu.

Aaron: Kami berempat yang memulai perusahaan, dan perusahaan itu bernama Refill Revolution. Kami memulainya bersama, dan kemudian, mungkin enam bulan kemudian, kami berdua yang akan bekerja penuh waktu, yang ketiga masih tertarik tetapi memiliki istri dan anak dan perlu menghasilkan uang. Dia tidak benar-benar memiliki kemewahan yang kami miliki hanya dengan hidup murah dan mencari tahu. Kami pada dasarnya menghabiskan tiga, mungkin enam, bulan melakukannya secara intensif selama sekolah. Pada dasarnya saya tidak mengambil kelas apa pun yang tidak berdampak langsung pada bisnis ini, atau jika saya melakukannya, saya hanya melewatkan kelas itu atau tidak apa-apa.

Dengan sekolah bisnis, Anda tahu Anda sudah memiliki pekerjaan. Sifat kompetitif Anda dalam hal mencoba mendapatkan nilai A menghilang, atau setidaknya menurut saya seharusnya begitu. Kami mencapai titik di mana kami tidak memiliki model bisnis yang jelas. Kami telah mengajukan beberapa hibah. Sebenarnya, karena ini adalah bisnis keberlanjutan, kami dapat mengajukan beberapa hibah. Kami telah mengajukan permohonan untuk akselerator keberlanjutan. Kami telah pergi setelah sedikit pendanaan dan kami tidak memiliki kesuksesan yang berarti. Kami mungkin memiliki 100 pengguna yang tertarik dengan apa yang kami lakukan. Mungkin 1.000 orang lainnya berkata, “Ya, saya akan melakukannya jika …” Kami tidak memiliki model bisnis yang jelas. Kami tidak memiliki tumpukan teknologi yang baik. Kami tidak memiliki apa pun di luar keyakinan kami bahwa ini harus berhasil.

Saya pikir di beberapa titik kita hanya membentur tembok terus terang ada biaya peluang, seperti mungkin ini bisa berhasil dan mungkin kita bisa mencari tahu tapi apakah ini investasi yang tepat. Saya pikir sebagian besar waktu itulah pertanyaan untuk pengusaha. Ceritanya adalah Anda harus ... Anda perlu melihat sesuatu menjadi hidup sehingga Anda menghancurkan pantat Anda sampai menjadi hidup. Itu cerita yang sangat seksi setelah fakta, tetapi pada akhirnya di beberapa titik, Anda harus realistis “Oke, apakah ini jalan terbaik bagi saya untuk membuat tanda saya atau membuat modal jika saya perlu membuat modal? atau untuk belajar sebanyak mungkin.” Saya pikir saya telah menghabiskan pembelajaran saya tanpa memiliki jalan yang jelas dan bagaimana kami akan menghasilkan uang. Saya pikir itu mungkin bagaimana saya akan mengatakannya. Mempelajari kelas itu bersama Blank dan Eric Ries dan menyadari bahwa kami baru saja melakukan begitu banyak kesalahan dan bahwa gagasan untuk melompat kembali, saya pikir pada saat itu, tidak menarik jika itu masuk akal.

Felix: Itu masuk akal. Ketika Anda memulai bisnis kedua, apakah Anda memiliki kriteria yang sama, saya kira kriteria pribadi?

Harun: Ya.

Felix: Berapa lama waktu yang kamu butuhkan… Berapa lama waktu yang kamu berikan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan itu?

Aaron: Itu pertanyaan yang bagus. Mungkin April tahun kedua kami, jadi ini April 2010. Teman saya Gary telah kembali dari bepergian di Asia Tenggara bersama keluarganya dan dia membeli semua jam tangan silikon ini, jam tangan karet besar berwarna kuning atau merah muda atau hijau atau apa pun, dan dia berkata kepada saya, “Hei, ibu saya mencintai mereka, adik perempuan saya mencintai mereka, dan saya mencintai mereka, jadi tiga demografi yang benar-benar berbeda. Apakah Anda ingin mencoba dan menjual ini dengan saya? Saya tidak tahu apa-apa tentang memulai sebuah perusahaan?” Saya berkata, "Tentu, saya juga tidak tahu apa-apa, tetapi saya di kelas ini dan apa yang mereka katakan adalah mencari tahu semua asumsi saya dan segera mengujinya."

Kami mulai dengan tujuan yang jelas untuk menjadikannya proyek musim panas dan sepuluh akan mendapatkan pekerjaan nyata kami. Dia akhirnya mendapatkan pekerjaan nyata dan pada tingkat tertentu saya sedikit iri padanya. Mereka memiliki apartemen yang bagus. Hal-hal bagus untuknya, tetapi dia tetap terlibat sebagai penasihat dan jelas seorang teman dekat. Saya tidak pernah kembali untuk mendapatkan pekerjaan saya yang sebenarnya. Jalan bagi saya untuk berbeda dan kemudian mengatakan tidak kepada perusahaan tempat saya akan kembali adalah Gary dan saya duduk ... Ini pada bulan April. Kami mengadakan pertemuan selama satu jam di mana pada dasarnya kami membuat papan putih semua yang kami ketahui tentang menjual produk, dan itu tidak terlalu banyak tetapi kami mendaftarkan 20 orang yang kami kenal yang dapat membantu kami, seseorang telah menjadi pedagang grosir importir, seseorang yang adalah seorang bankir yang dapat membantu kami membangun model keuangan kami, seseorang yang pernah bekerja dalam pemasaran di MBA yang akhirnya bergabung dengan perusahaan beberapa tahun kemudian. Itu adalah teman saya dari kuliah.

Kami turun ke daftar dan berkata “Ini semua hal yang kami tidak tahu dan inilah asumsi kami,” dan kemudian kami melanjutkan untuk mencoba dan menguji asumsi tersebut dalam hal ... Urutan prioritas adalah apa dampaknya, jika itu benar atau salah. Yang pertama kami lakukan adalah kami benar-benar membeli jam tangan dari eBay dan harganya $5 per potong dan kualitasnya sangat rendah. Kami tahu bahwa kami akan menjualnya kepada teman dan keluarga, tidak ada orang asing yang akan menemukan situs web kami di awal, tetapi yang ingin kami lihat adalah ketika orang membeli jam tangan ini, bagaimana mereka membeli jam tangan tersebut. Modify awalnya disebut The Swap Watch. Idenya adalah bahwa tampilan jam dan tali jam dapat dipertukarkan. Anda benar-benar dapat memisahkan tali merah muda dan memasangnya ke dalam desain gaya yang berbeda.

Yang ingin kami lihat adalah apakah orang membeli satu per satu atau mereka membeli jam tangan lengkap. Hal yang kami uji adalah jika orang peduli, jika ada nilai modularitas, jika seseorang akan membeli satu muka jam dan dua tali jam. Mereka akan mengubah penampilan mereka setiap hari. Mungkin mereka membeli tali hitam untuk tampilan yang lebih formal atau konservatif dan kemudian tali merah muda atau hijau untuk tampilan pernyataan yang lebih berani. Pengujian kami bukan apakah orang-orang menyukai jam tangan ketika mereka mendapatkannya, ketika mereka menerimanya, itu adalah bagaimana mereka mengkonsumsi produk tersebut karena proses pemikiran kami adalah jika Anda membeli tali jam hijau dan muka jam hitam Anda membeli jam tangan, tetapi jika Anda membeli tali jam hijau dan bagian depan jam hitam dan tali biru juga, maka Anda sebenarnya berkata, "Hei, saya akan memadupadankan ini karena ini nomor ganjil."

Untuk beberapa ratus penjualan pertama kami, yang kami lihat adalah ... Saya pikir itu 1,3 atau 1,4 tali per tampilan jam. Kami telah memvalidasi bahwa orang akan mengkonsumsi produk seperti itu. Kemudian, kami harus khawatir tentang benar-benar mendapatkan produk yang berfungsi. Produk pertama kami, kami akan mengirimkan Anda satu dan kami akan menambahkan baterai ekstra dalam paket dan kami biasanya akan menambahkan jam tangan kedua sebagai "Hei, terima kasih, Ibu atau Jimmy atau siapa pun yang membeli produk," tidak masalah, dan kami akan memiliki kartu nama yang memiliki nomor ponsel kami karena kami menginginkannya ... jika mereka memiliki masalah, kami tidak ingin ada gesekan dengan layanan pelanggan. Itu tidak membantu di Modify. Itu [email protected]. Saya akan menangani semua layanan dan segalanya hanya untuk mencari tahu apa yang benar atau salah tentang bisnis kami. Apakah itu masuk akal? Aku tahu itu sedikit nuansa.

Felix: Itu masuk akal. Saya pikir pertanyaan yang muncul adalah apa hipotesisnya? Apakah Anda ingin melihat apakah orang akan membeli jam tangan yang dapat dipertukarkan?

Aaron: Hipotesisnya adalah bahwa ada ruang di pasar untuk lebih banyak penyesuaian di ruang arloji. Jika idenya adalah ... bahwa kemampuan untuk mengakses dengan jam tangan adalah sesuatu yang diminati orang. Itu semacam itu secara paralel. Jika Anda ingin mendapatkan jam tangan terbaik seharga $50, Anda harus membeli Swatch. Swatch adalah produk jam tangan yang luar biasa ini. Tidak ada ... Mereka sudah melakukannya selama beberapa dekade. Mereka tidak dapat dipercaya, tetapi jika Anda membeli tiga jam tangan Swatch, Anda memiliki tiga jam tangan. Jika Anda membeli tiga jam tangan kami, Anda benar-benar memiliki sembilan kombinasi yang berbeda. Hitam dan hitam, biru dan biru, dan hijau dan hijau, Anda dapat menempatkan masing-masing tali dengan masing-masing tampilan jam tersebut. Kami ingin menguji untuk melihat apakah orang akan menggunakannya seperti itu karena jika kami akan bersaing hanya pada desain dan gaya jam tangan, seperti seseorang akan membeli satu jam tangan, mereka akan memadupadankan tetapi hanya membeli satu jam tangan. wajah dan satu tali jam, kami tidak akan menang membangun jam tangan dasar.

Kami tidak bergairah tentang jam tangan. Kami tidak memiliki riwayat keluarga dalam pembuatan jam tangan. Kami tidak memiliki keunggulan kompetitif, tetapi jika itu tentang orang yang bertukar dan kembali dan mungkin kembali ke situs sebulan kemudian dan membeli satu tali lagi atau satu tampilan jam lagi, ini adalah pembelian kedua yang lebih mudah diakses, pembelian ketiga, kami pikir kami setidaknya bisa membuat tanda dalam hal membangun merek yang kuat.

Felix: Bagaimana Anda membuat hipotesis ini karena kedengarannya seperti latihan bahwa banyak bisnis baru atau bisnis yang belum dimulai harus mempertimbangkan untuk turun, tetapi saya bertanya-tanya apakah masuk akal juga untuk bisnis yang sudah ada muncul dengan hipotesis jika mereka belum melakukannya. Bagaimana Anda datang dengan Anda?

Harun: Itu pertanyaan yang bagus. Bagaimana kita menemukan hipotesis? Saya mencoba untuk berpikir kembali. Saat ini, saya beruban dan saya punya bayi dan semuanya telah berubah dalam enam tahun terakhir. Saya harus kembali ke Hari 1 yang agak tidak adil bagi Anda. Idenya adalah jika kami akan bermain di ruang ini, kami harus berbeda. Apa saja cara berbeda agar kita bisa berbeda? Salah satunya adalah kebiasaan. Bisakah kami membuat jam tangan khusus di mana Anda bisa mendapatkan foto anak Anda atau foto perusahaan Anda atau logo perusahaan Anda atau apa pun yang ada di sana? Pada awal bisnis, jawabannya adalah tidak. Kemudian, kami melihat bagaimana semua produk ini dijual. Pada saat itu, mereka disebut Jam Tangan Jelly, dan jika Anda menggunakan Jam Tangan Google Jelly, saya yakin Anda masih dapat menemukan produk seperti ini, atau jika Anda bepergian ke Taiwan atau pada dasarnya sekelompok negara Asia yang berbeda dan Anda mencari di pasar Anda Akan melihat gaya jam tangan ini masih dijual tetapi kecuali mereka tidak meniru cetakan kami yang cukup keren. Memiliki seseorang itu cukup rapi. Itu adalah tonggak yang aneh untuk dirayakan.

Apa yang kami perhatikan adalah semua orang yang menjual produk yang dapat dipertukarkan ini menjualnya dengan cara monokromatik. Warnanya merah muda dan merah muda, biru dan biru, hijau dan hijau, dan itu mengejutkan kami saat kami bermain dan saat kami menggunakan produk bahwa ini adalah cara yang berbeda untuk menggunakannya dan tidak terbatas hanya untuk melakukannya dengan jam tangan silikon atau karet. Sekarang, kami memiliki tali kulit dan jam tangan stainless steel dan tali nilon. Segera, kami juga akan meluncurkan strap logam. Itu lebih tentang hipotesis perilaku konsumen. Saya tidak berpikir Anda perlu mencoba untuk membedakan dalam hal "Hei, kami melakukan sesuatu yang belum pernah dilakukan siapa pun di ruang ini untuk menjadi sukses." Saya pikir ada banyak hal lain yang membuat bisnis sukses. Bagi kami, itu adalah eksperimen yang lebih menyenangkan. Kami tahu kami mungkin bisa menjual beberapa jam tangan acak dan melakukan sesuatu, tetapi kami tidak akan belajar dari itu, itu hanya "Hei, buat situs web dan jual sesuatu." Kami ingin melihat apakah kami benar-benar dapat membuat kategori baru sebagai cara berpikir yang berbeda tentangnya.

Felix: Itu masuk akal. Saya ingin kembali ke hal sebelumnya yang Anda katakan terkait dengan ini adalah bahwa Anda menyebutkan bahwa Anda dan rekan pendiri Anda, kalian ... sepertinya bukan pelanggan yang ideal untuk produk seperti ini karena, seperti Anda mengatakan, itu berbasis mode dan itu bukan sesuatu yang Anda anggap diri Anda dalam jenis industri itu. Apakah ada kesulitan dalam memulai bisnis atau menciptakan produk ketika Anda bukan pelanggan ideal yang muncul di benak Anda?

Aaron: Sebenarnya, saya pikir kami adalah pelanggan ideal untuk jenis produk ini. Kami bukan orang yang ideal untuk memulai merek fashion adalah apa yang saya maksud dan bagaimana saya memikirkannya. Saya bukan seorang trendsetter. Saya masih memakai New Balance 993 dan hanya Basics yang sangat abu-abu karena nyaman dipakai, tetapi kami sangat pandai menciptakan merek yang dapat diakses oleh semua orang. Suara yang kami miliki saat itu, yang masih seperti itu, sedikit aneh, sedikit snarky, cukup positif, cukup bercanda. Kami akan merujuk Indian Jones dan The Last Crusade atau hal-hal acak yang kami tumbuh bersama, tetapi itu adalah sesuatu yang rekan-rekan kami dapat memahami suara merek, orang tua kami dapat memahami suara merek, dan adik-adik Gary serta sepupu saya yang lebih muda dapat memahaminya . Kami mencoba menjadikannya merek yang terbuka untuk semua orang, dan tetap saja, jika Anda mengunjungi situs web kami atau Instagram atau Facebook kami, Anda akan melihat bahwa itu bukan merek yang megah. Idenya selalu Anda menceritakan kisah Anda dan menggunakan Modify untuk membantu Anda melakukannya.

Alasan saya pikir kami sebenarnya adalah pelanggan yang tepat adalah karena saya tidak pernah melihat seseorang berkata "Hei, itu keren," ketika mereka melihat t-shirt yang saya kenakan atau jeans atau sepatu atau apa pun. Tidak ada yang bahkan menghentikan saya di jalan dan berkata, “Tampilan yang keren, kawan. Itu luar biasa,” tetapi ketika saya akan memakai jam tangan Modify berwarna hijau atau merah muda atau warna apa pun, orang-orang akan menghentikan saya. Kami memiliki begitu banyak pelanggan yang menulis tentang itu, "Ya, orang-orang menghentikan saya di jalan dan saya memberi tahu mereka semua tentang Anda, dan saya menunjukkan kepada mereka bagaimana itu dapat dipertukarkan." Kami tidak pernah memiliki anggaran pemasaran yang besar. Kami selalu melalui mulut ke mulut dan layanan sentuhan tinggi yang saya bicarakan, yang merupakan catatan tulisan tangan dalam paket kami ketika kami mulai. Kami telah menyimpannya sampai sekarang. Gagasan tentang merek yang terbuka untuk semua orang adalah satu hal di mana Anda dapat melakukan apa pun yang Anda inginkan, cukup gunakan ini sebagai template t-shirt Anda kecuali Anda memakainya di pergelangan tangan Anda. Saya tidak tahu apakah itu menjawab pertanyaan Anda.

Felix: Tidak, memang, dan karena Anda tampaknya bukan wirausahawan yang ideal untuk memulai bisnis seperti ini atau bisnis di industri ini, apa yang Anda rasa harus, tentu saja, pelajari atau pelajari di sepanjang jalan untuk menjadi orang yang sukses?

Harun: Itu pertanyaan yang bagus. Kami punya banyak teori. Kami menyelesaikan sekolah bisnis. Kami masing-masing pernah menjadi konsultan dan memiliki teman yang berwirausaha dan berasal dari keluarga yang berpikiran bisnis dan semua hal ini. Saya pikir kita pada dasarnya hanya harus mempraktikkan semuanya. Kami belajar dengan sangat cepat bagaimana melakukan Facebook dalam hal ... tidak hanya Facebook dalam hal menempatkan barang di luar sana tetapi benar-benar terlibat dan belajar dan menguji untuk mengetahui Anda tidak ingin melakukan giveaway terlalu sering karena orang akan berhenti membeli Anda produk, tetapi Anda ingin melakukan giveaway setiap dua minggu sekali untuk mendapatkan lebih banyak suka Facebook dan Anda ingin meningkatkan posting dengan cara ini dan Anda ingin melakukan voting penggemar sebanyak mungkin, jadi bawalah penggemar Anda karena mereka akan menandai mereka teman-teman dan itu akan muncul di umpan semua orang. Pikirkan tentang itu untuk Facebook dan kemudian pikirkan untuk setiap saluran sosial lainnya. Kami melakukan jumlah pengujian yang sama dengan buletin kami, seperti apa irama email mingguan kami yang telah kami kirimkan kepada orang-orang. Harus mingguan? Apakah harus dua mingguan? Apakah harus tiga kali seminggu? Bagaimana kami mengelompokkannya dalam hal situs web kami di [cerita yang kami ceritakan 00:20:11], dalam hal harga.

Kami pada dasarnya menguji segalanya, dan saya pikir pola pikir kami tidak tahu apa yang tidak kami ketahui tentang menjual jam tangan yang membantu mendefinisikan bisnis kami. Saya akan memberikan contoh nyata tentang itu. Awalnya, kami memiliki pelanggan yang bekerja di Google dan beberapa perwakilan dari perusahaan branding bernama Canary Marketing berjalan melewati mejanya dan berkata, “Hei, itu jam tangan yang keren. Di mana Anda mendapatkannya?” Dia menceritakan kisah tentang Modify. Dia berkata, "Ya, orang-orang ini hebat, layanannya sangat bagus, dan bla bla bla." Saya punya banyak dari mereka dan mereka dapat dipertukarkan. Saya mendapat email dari Canary Marketing yang telah menjadi mitra yang luar biasa bagi kami selama bertahun-tahun. Mereka berkata, "Ya, mengapa Anda tidak masuk. Kami ingin membeli hadiah untuk ribuan klien kami." Canary Marketing adalah jenis perusahaan yang bekerja dengan Google atau Facebook atau memikirkan merek besar, dan mereka membantu mereka menghasilkan barang curian dan hadiah akhir tahun untuk karyawan, bahkan mungkin pena di meja resepsionis dan semacamnya.

Saya pergi ke kantor mereka dan saya berkata, "Ya, ini adalah produk kami," dan ini tidak berlebihan. Itu delapan wanita dan satu pria dan kemudian saya sendiri di sekitar meja. Semuanya lebih keren, lebih modis, atau apa pun dan semuanya tahu produk lebih baik daripada saya. Kami baru enam bulan menjalankan bisnis ini. Mereka berkata, “Ceritakan kepada kami tentang merek tersebut,” dan saya memberi tahu mereka sedikit tentang kami dan ide-ide kami. Saya berkata, “Ya, dan harga jam tangan kami adalah $29,” dan mereka berkata, “Ooh. Mm. Mungkin seharusnya sedikit lebih tinggi,” dan saya berkata, “Ya, kami benar-benar berpikir untuk menaikkannya menjadi $39,” dan saya membuat keputusan itu saat itu juga. Mereka berkata, "Ya, kedengarannya benar." Itu adalah hal semacam itu.

Kemudian, mereka membeli 1.000 jam tangan dan kemudian beberapa klien mereka membeli termasuk Google. Kami memiliki kuartal $ 40.000 atau $ 60.000. Ini adalah enam bulan setelah memulai bisnis. Apa yang dilakukan kuartal itu adalah membawa kami ke ruang produk promosi korporat ini, yang selalu menjadi setengah atau lebih dari bisnis kami. Kami telah bekerja dengan 200 dari perusahaan Fortune 500, beberapa telah membeli 25 jam tangan, beberapa telah membeli 5.000, tetapi kami telah mampu ... Ini bukan poros bisnis dengan cara apa pun, itu hanya di sini yang hebat saluran baru yang dapat kami tangani, dan itu semua karena kami masuk, pada dasarnya, dengan pikiran terbuka mengatakan "Ini yang kami pikirkan, bagaimana menurut Anda?" Saya pikir pola pikir itu dibawa melalui perusahaan.

Kami telah mengambil lisensi olahraga karena penggemar kami ingin kami menjadi pemegang lisensi NBA. Kami sekarang melakukan hal-hal dengan organisasi nirlaba dan mencetak sesuai permintaan dan kami membiarkan orang-orang membuat toko mereka sendiri di situs kami yang tentu saja kami jalankan melalui Shopify. Hal yang sangat kompleks inilah yang kami katakan kepada orang-orang, “Hei, kami akan menjadi toko barang dagangan Anda. Anda tidak perlu melakukan apa pun. Kami akan melakukan desain, produksi, semuanya. Anda hanya membawa audiens Anda. ” Kemudian, kami berbagi pendapatan.

Felix: Saya suka Anda mengatakan bahwa ketika Anda pergi ke pertemuan ini, terutama saat Anda berbicara dengan calon pelanggan, Anda menghargai pendapat mereka, Anda bertanya tentang apa yang mereka pikirkan, dan saya pikir Anda mengatakan lebih awal bahwa merek jelas tidak megah sama sekali. Saya pikir ini ada di salah satu ujung spektrum, dan di ujung lain spektrum, orang akan mengatakan atau merekomendasikan agar Anda menetapkan diri Anda sebagai otoritas, sebagai ahli dan menempatkan diri Anda pada tumpuan dan memimpin dari sudut pandang itu. Apa pendapat Anda tentang kedua ujung spektrum itu? Apa yang Anda temukan ... Menurut Anda mengapa ini berhasil bagi Anda untuk menempuh rute ini daripada rute lain yang dibicarakan orang lain?

Aaron: Saya selalu sangat berhati-hati dalam pers atau podcast atau ketika saya sedang menulis atau apa pun untuk memberikan saran yang pasti karena saya pikir setiap orang sangat berbeda. Saya pikir pesan utamanya adalah Anda harus jujur ​​pada diri sendiri. Kami mengumpulkan uang beberapa tahun yang lalu dan saya memiliki semua saran ini bahwa saya harus menjadi yang berwibawa apa pun dan sangat definitif dan saya pergi ke satu pertemuan seperti itu dan itu adalah pertemuan yang mengerikan karena tidak nyaman bagi saya untuk mengatakannya "Inilah yang sedang kami lakukan dan ini adalah masa depan dan apa pun," dan kemudian, saya pergi ke pertemuan lain di mana saya menjadi diri sendiri dan saya berkata, "Hei, ini adalah rencana kami, tetapi Anda tahu banyak, bicaralah. untuk saya." Itu menggigit saya di pantat. Kami memiliki kesempatan untuk mengumpulkan banyak uang awal tahun ini dan saya masuk ke pertemuan mitra terakhir dan saya terlalu acuh tak acuh. Bukannya aku acuh tak acuh seperti "Oh, itu ada di dalam tas." Itu adalah "Hai teman-teman, saya ingin berdiskusi dengan Anda," dan mereka tidak ingin berdiskusi dan saya mengetahuinya setelah fakta. Mereka ingin dibuat kagum. Mereka ingin mengatakan "Orang-orang ini memiliki visi dan apa pun."

Saya pikir itu tergantung pada situasi Anda. Pendekatan saya sebenarnya cukup banyak sejalan dengan salah satu penyewa inti UC Berkeley, Haas Business School, Haas School of Business yang saya hadiri yaitu kepercayaan diri tanpa sikap. Saya tahu saya tahu banyak tentang ruang ini. Saya tahu banyak tentang print on demand. Saya tahu banyak tentang jam tangan. Saya tahu banyak tentang pengaruh atau pemasaran, menjadikan semua orang mikro-influencer karena mereka mengenakan sesuatu yang keren dan mereka dapat melibatkan teman dan keluarga mereka, tetapi saya tahu apa yang saya ketahui dan jika saya masuk dan memberi tahu Anda apa yang saya ketahui, saya 'm tidak akan belajar apa-apa dari Anda. Istri saya mungkin akan mengatakan bahwa saya lebih banyak berbicara daripada mendengarkan, tetapi saya pikir saya paling berhasil ketika saya benar-benar diam. Saya belajar dari siapa pun yang saya ajak bicara.

Alasan saya terlambat ke podcast adalah saya mengalami beberapa kesulitan teknis tetapi sebelum itu saya terlambat karena kami berbicara dengan agen olahraga tentang bekerja dengan atlet mereka. Wanita itu bertanya kepada saya mengapa kami yang terbaik atau apa pun, dan saya menjelaskan apa yang kami kuasai tetapi saya juga menjelaskan, saya berkata, “Dengar, kami hanya baik jika kami tidak mengambil waktu Anda sehingga laba atas investasi Anda sangat tinggi. Kami akan melakukan segalanya. Kami hebat dalam desain. Kami hebat dalam pelayanan. Kami akan bekerja dengan baik dengan atlet Anda, dan jika tidak, Anda bisa memberi tahu kami dan kami akan memperbaikinya atau Anda bisa pergi.” Saya pikir jujur ​​secara brutal dengan orang-orang tentang apa yang dapat Anda lakukan dan apa yang tidak dapat Anda lakukan, tetapi kemudian mencari tahu apa yang paling mereka pedulikan. Dia tidak peduli tentang pendapatan yang akan mereka hasilkan, yang dia pedulikan adalah apakah ini akan menyusahkan bagi mereka untuk dieksekusi.

Saya tahu saya membawa beberapa contoh yang berbeda, tetapi saya pikir mencoba untuk bersikap dan menjadi keras jika Anda tidak atau mencoba menjadi lembut jika Anda tidak hanyalah sebuah kesalahan. Anda sebagai pengusaha, Anda perlu ... Asumsikan sebagian besar hubungan Anda akan bertahan lama, baik karena Anda tetap bekerja dengan mitra itu atau karena mereka adalah referensi bagi Anda untuk bisnis masa depan atau masa depan apa pun untuk perusahaan Anda. Jika Anda mengubah siapa diri Anda untuk orang yang berbeda, itu akan menjadi masalah nyata. Ini akan menggigit Anda di pantat di jalan.

Felix: Ya, dan saya pikir apa yang Anda katakan tentang bagaimana ketika Anda menjadi diri sendiri dan menjadi diri sendiri dan menjadi jauh lebih terbuka tentang ketika Anda pergi ke pertemuan investor ini ketika Anda sangat terbuka dan acuh tak acuh tentang hal itu tetapi ternyata buruk bagi Anda, apakah itu berarti Anda tidak dapat mengejar peluang yang memang mengharuskan Anda untuk ... Saya kira tidak mengubah cara Anda tetapi saya kira pada dasarnya mengubah cara Anda mewakili diri sendiri, apakah itu berarti Anda tidak dapat mengejar peluang itu , atau bagaimana Anda menghadapi keinginan untuk menjadi diri sendiri? Saya sering mendengar nasihat ini dengan pengusaha lain yang sangat sukses seperti Anda, tetapi kemudian, ada peluang yang tampaknya menguntungkan orang yang berbeda, bahkan mungkin berlawanan, dengan Anda. Bagaimana Anda membenarkan atau menyeimbangkan dua isu yang berlawanan itu?

Aaron: Dengar, lain kali saya mencoba mengumpulkan beberapa juta dolar dari seseorang, saya akan melakukan lebih banyak penelitian. Saya berbicara dengan satu atau dua orang yang telah bertemu dengan mereka dan mereka berkata, “Ya, beginilah cara Anda melakukannya atau apa pun.” Saya seharusnya berbicara dengan selusin atau 50. Saya tidak berpikir saya menempatkan ... Itu adalah perubahan haluan yang cepat. Saya mengetahui bahwa saya akan mengadakan pertemuan pada hari Jumat pagi dan pertemuan itu Senin sore, dan saya mempersiapkan diri tetapi saya mempersiapkan diri secara internal. Itu pada dasarnya kembali ke ide Steve Blank untuk keluar dari gedung Anda. Saya bersiap dengan memikirkan bisnis saya dan mengapa itu bagus untuk mereka dan mengapa mereka bagus untuk kami, tetapi saya tidak benar-benar berbicara dengan orang-orang. Saya berbicara dengan satu atau dua orang, tetapi saya tidak berbicara dengan selusin orang yang pernah berinteraksi dengan mitra senior di firma itu. Saya tidak punya pengalaman dan saya menerima begitu saja bahwa jika saya hanya berbicara tentang kami, kami akan hebat.

Saya pikir apa yang saya ambil dari itu adalah waktu berikutnya saya pergi untuk mengumpulkan $2.000.000 atau $3.000.000 atau berapa pun ceknya, saya mempersiapkan dengan cara yang berbeda. Cara saya menjelaskannya kepada tim saya secara umum adalah ketika mereka membuat keputusan jika itu adalah keputusan berdampak tinggi, kerjakan. Jika itu adalah keputusan berdampak rendah yang dapat Anda ambil kembali. Jika pelanggan memiliki masalah dan Anda tidak dapat menyelesaikannya, Anda tidak tahu apa yang harus dilakukan dan Anda berpikir bahwa hal terbaik yang harus dilakukan adalah mengembalikan uang mereka dan mengirimkan dua jam tangan tambahan, lakukan saja. Pada akhirnya, itu akan menghabiskan biaya $100 tetapi mungkin tidak sepadan dengan waktu Anda untuk terus bolak-balik. Tidak ada gunanya memberikan waktu Anda kepada saya atau orang lain dan memperdebatkannya, membuat keputusan $100. Jika itu adalah keputusan $ 10.000, pikirkan sedikit lebih keras. Jika itu keputusan $1.000.000, benar-benar mempersiapkan diri dengan keras.

Saya pikir saya memperlakukan pertemuan ini seperti pertemuan investor lainnya. Sebagian besar pertemuan investor adalah “Hei, senang bertemu dengan Anda. Mari kita mulai sebuah hubungan,” dan dalam enam bulan kami mungkin akan membesarkannya. Hei, kita sudah mendapatkan putaran, apakah Anda ingin menginvestasikan $100.000." Ini adalah investor utama yang akan menulis cek yang dua puluh kali lebih besar dari cek orang lain, dan saya memperlakukannya seperti pertemuan normal daripada memperlakukannya seperti melakukan atau mati untuk bisnis saya. Apakah itu masuk akal? Bukannya saya perlu masuk dan bersikap dan menjadi seseorang, tetapi saya perlu tahu bahwa saya masih bisa menjadi diri sendiri dan tetap tersenyum dan masih membuat lelucon selama presentasi tetapi mereka menginginkan peta jalan yang sangat hitam dan putih untuk apa yang akan kami lakukan dan bahwa mereka tahu dan saya tahu bahwa peta jalan itu tidak akan berhasil, tetapi mereka ingin saya memiliki keyakinan mutlak bahwa mengingat semua informasi yang saya miliki, inilah cara saya melihat masa depan.

Felix: Itu masuk akal. Itu tidak. Mari kita bicara tentang MVP ini, bagaimana mencondongkan startup model yang Anda bangun bisnis Anda menggunakan itu dan saya pikir itulah yang berkontribusi pada kesuksesan Anda. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Lanjutkan.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Saya pikir itu masuk akal. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Itu tergantung, sekali lagi, tingkat asumsinya. Apakah ini keputusan perubahan perusahaan atau "Hei, kami tidak tahu kode diskon, apakah kami harus melakukan diskon 20% atau 30%." Jika sesuatu yang kecil seperti itu, kami memiliki proses internal kami sendiri di mana kami menggunakan pengoptimalan, kami menguji situs AB dan kami melihat apa yang terjadi jika kami melakukan kode diskon 20% pada halaman versus 30% dan apa peningkatan penjualan. Jika Anda berpikir tentang margin kontribusi, berapa banyak uang tunai yang benar-benar masuk ke dalam bisnis, mana yang memiliki dampak lebih besar seperti itu. Ini adalah keputusan kecil di mana kami mungkin memiliki proses di mana kami melakukannya di situs Shopify kami. Kami mungkin menguji dua halaman yang berbeda, misalnya, untuk yang paling dasar.

Jika itu keputusan strategis yang besar, seperti saya memiliki asumsi besar bahwa audiens kami sangat ingin kami masuk ke lisensi musik. Kami memiliki NBA dan Major League Baseball. Apakah orang ingin kita mendapatkan jam tangan Foo Fighters atau jam tangan Wu Tang atau haruskah kita mengejar Bruno Mars atau apa? Itu adalah jenis hal di mana kami dapat menyampaikan ide kepada audiens kami dan kami juga dapat melakukan survei, survei mana yang terkenal tidak bagus karena audiens yang mengisap penjualan yang mungkin melakukannya. Kami dapat melakukan beberapa posting sosial di mana Anda mengatakan "Hei, siapa yang harus menjadi artis berikutnya yang bermitra dengan kami," atau sesuatu seperti itu dan mencoba mengakses apa yang menarik bagi audiens kami.

Kami juga memiliki jaringan penasihat yang telah saya kembangkan selama bertahun-tahun. Ini bisa siapa saja dari BC resmi yang tidak akan pernah berinvestasi dalam bisnis kami tetapi mengenal saya secara pribadi dan dengan senang hati membantu sekali dalam seperempat, kepada siapa saya dapat mengirimkan ini. Kami mendapatkan siapa saja dari itu melalui orang ekuitas swasta melalui seseorang yang ada di industri musik melalui X, Y, dan Z dan kami melakukan itu. Kami membawanya ke orang-orang yang, jika mereka adalah investor, mereka dapat mengenakan topi investor itu dan berkata, "Apakah saya akan senang dengan Anda mengambil perubahan strategis?"

Pada akhirnya dengan merek seperti milik kami, kami memiliki audiens yang sangat aktif. Ini adalah penonton yang sangat pemaaf. Kami bisa mempresentasikan sesuatu dan jika mereka tidak tertarik mereka tidak mengatakan “Ya Tuhan, aku benci kalian. Aku tidak akan pernah kembali ke sini.” Mereka berkata, “Tidak, ini bukan untuk kami.” Kami telah memasukkannya ke dalam bisnis sejak Hari 1. Kami melakukan survei triwulanan. Kami memposting banyak pertanyaan di sosial. Pada awal bisnis kami akan meminta penggemar kami untuk menyebutkan setiap jam [tidak terdengar 00:47:42]. Hijau dan putih itu disebut Wimbledon, kira-kira seperti itu. Kami akan meminta penggemar kami memilih hal-hal seperti itu dan produk apa yang akan diluncurkan. Saya pikir kami beruntung karena kami memiliki merek konsumen. Lebih sulit jika Anda adalah merek perusahaan, dan Anda memiliki sepuluh pelanggan dan orang-orang itu mungkin membuat bisnis Anda, untuk menguji hal-hal semacam itu, tetapi pada akhirnya, saya pikir jika Anda benar-benar jujur ​​dengan klien Anda atau pelanggan Anda, Anda berkata, "Hei, saya tidak tahu, tetapi kami sedang berpikir untuk melakukan ini, bagaimana menurut Anda?" Orang akan memberi Anda jawaban yang jujur. Saya pikir untuk hal-hal yang lebih besar sebenarnya hanya menyadari bahwa Anda tidak tahu dan terbuka tentang hal itu.

Saya selalu menemukan bahwa untuk menjadi sukses, bahkan untuk perubahan keputusan perusahaan. Haruskah kita menulis cek $50.000 untuk mengambil lisensi, yang lebih banyak uang daripada yang kita miliki saat itu. Haruskah kita meluncurkan jam tangan pintar atau harus tetap analog untuk saat ini, setidaknya kita tetap analog. Saya bisa menyampaikan hal itu ke seluruh basis penggemar kami dan bertanya secara terbuka apa yang mereka pikirkan.

Felix: Untuk pendengar di luar sana yang memiliki toko yang belum melakukan pengujian apa pun, mereka belum menguji bagian mana pun dari situs web atau produk mereka, apakah ada beberapa tes umum atau umum yang menurut Anda harus dipertimbangkan oleh setiap toko e-niaga pengujian?

Aaron: Itu pertanyaan yang bagus. Ya, saya pikir hal-hal dasar untuk menguji ... Sekali lagi, jika ada hal mendasar tentang bisnis Anda yang Anda ... Anda ingin menjadi merek mewah, jangan bermain-main dengan harga. Jika Anda ingin menjadi merek mewah, jangan menjual barang seharga $30, Anda menjual barang seharga $300, jadilah lebih umum. Hal-hal yang mudah untuk diuji, salah satunya adalah poin harga. Pengujian, sangat sulit untuk menaikkan harga setelah Anda menurunkannya. Anda dapat menguji dengan kode diskon dan berkata, "Hei, jika saya melakukan sesuatu dengan diskon 10% untuk mendaftar ke buletin saya atau yang lainnya, apakah itu terjadi?" Hal kedua sebenarnya dengan buletin atau dengan sosial adalah membuat orang mendaftar dan kemudian Anda bisa … itu cara yang sangat mudah. Kami menggunakan MailChimp.

Ada banyak alat hebat di luar sana untuk mengirim buletin yang berbeda “Grup A mendapat satu buletin. Grup B mendapat yang lain. Hei, kami sedang menguji pesan baru.” Anda dapat mengirim pesan pertama ke Grup A dan melihat berapa klik untuk menilai mereka ke situs web dan bukan hanya klik per tayang mereka tetapi berapa tarif mereka karena jika Anda hanya melihat untuk menilai tetapi Anda tidak benar-benar melihat apakah mereka membuat penjualan, Anda mungkin mendapatkan satu hal yang mendapat banyak klik dan yang lainnya benar-benar menghasilkan lebih banyak uang. Contoh klasiknya adalah jika Anda mengatakan “Penjualan Terbesar yang Pernah Ada”, dan pada dasarnya itu adalah umpan dan pengalihan dan kemudian di situs tersebut tidak ada apa-apa tentang penjualan, Anda mungkin mendapatkan rasio klik-tayang yang besar dari buletin tetapi tidak ada pendapatan.

Yang lain mengatakan "Hei, diskon 10% hari ini." Anda mungkin mendapatkan rasio klik-tayang yang lebih kecil karena kurang menarik, tetapi orang yang mengkliknya tertarik untuk mengambil diskon 10% hari itu, jika itu masuk akal. Anda dapat menggunakan buletin Anda untuk menguji pesan dengan sangat mudah. Jika Anda berpikir untuk membawanya, menjadikannya lebih sebagai merek gaya hidup formal, Anda dapat melakukan pemotretan singkat dengan seseorang yang berpakaian seolah-olah itu adalah pemotretan model dan melihat apakah orang lebih terlibat dengan itu atau apakah mereka terlibat dengannya. bidikan produk yang benar-benar berkualitas tinggi atau Anda dapat melakukan putaran ketiga yang merupakan bidikan produk yang unik. Anda dapat bermain-main dengan merek Anda dan melihat apa yang beresonansi.

Anda menguji ukuran tombol dan warna tombol yang terdengar sangat konyol, tetapi membuat orang mengklik checkout, kami membuatnya besar dan oranye, dan kami telah menguji besar dan biru dan kecil dan hijau dan semua hal ini dan kami melihat bahwa besar dan oranye adalah hal yang benar. Itu menarik perhatian Anda dan itu membuat Anda berpikir untuk memeriksa, setidaknya pada tingkat tinggi. Hal yang kami mulai menginvestasikan lebih banyak waktu adalah mencari tahu jumlah klik yang diperlukan untuk membeli. Asumsi awal kami adalah klik yang lebih sedikit akan menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi di situs kami, tetapi apa yang kami temukan sekarang adalah bahwa kami memiliki produk yang begitu luas … Pada titik ini, saya pikir kami memiliki 5.000 atau 10.000 desain jam tangan di situs kami , bahwa ini bukan tentang klik yang lebih sedikit tetapi ini tentang membimbing orang ke produk yang mereka inginkan.

Tidak apa-apa jika seseorang mengklik sepuluh halaman yang berbeda jika halaman tersebut menyempit. Di beranda, dikatakan Rancang Sendiri atau Jelajahi, dan Anda mengklik Jelajahi, "dan kemudian Anda dapat masuk ke "Penjualan Terbaik" atau "Olahraga" atau apa pun. Katakanlah Anda pergi ke olahraga, apakah Anda ingin kemudian pergi ke NBA atau NHL atau MLB? MLB, oke. orang Indian Cleveland. Oke, pemain yang mana?” Begitulah cara kami mempelajari kinerja pelanggan kami, tetapi saya pikir Anda dapat memikirkan situs web Anda dengan cara itu juga, yang merupakan jalur ideal yang Anda ingin pelanggan Anda ambil dan kemudian Anda dapat mengujinya dengan cukup cepat.

Felix: Masuk akal. Satu hal lain yang Anda sebutkan sebelumnya yang saya pikir Anda juga sebutkan dalam catatan pra-wawancara adalah bahwa salah satu kunci sukses adalah layanan pelanggan A+ dan catatan tangan kalian. Apakah ini untuk setiap pesanan yang keluar?

Harun: Ya, memang. Pendekatan saya, dan ini mengarah pada gagasan bahwa kami tidak tahu apa-apa tentang jam tangan ketika kami memulai perusahaan jam kami, adalah kami masih belum benar-benar tahu apa-apa. Kami ingin ... Sebagai merek kecil, kami perlu mendengar dari penggemar kami dan kami membutuhkan penggemar kami untuk mengadvokasi kami. Dengan menulis catatan kecil dengan kartu catatan atau dengan kartu nama yang bertuliskan “Ini alamat email kami, tulis jika Anda memiliki masalah.” Dulu ponsel tapi sekarang kita jauh lebih cepat dengan email. Kami menyadari lebih baik untuk menyingkirkan nomor telepon karena kami akan mendapatkan layanan yang lebih baik jika kami hanya mendapat email. Dengan mengatakan “Hai, terima kasih banyak atas pesanan Anda. Kami sangat menghargainya. Masalah apa pun atau saran apa pun atau apa pun, hubungi kami di sini. ”

Salah satunya adalah jika seseorang memiliki masalah, mereka segera menghubungi karena itu adalah hubungan pribadi pada tingkat tertentu. Tidak ada orang lain yang menandatangani nama saya, semua orang menandatangani nama mereka sendiri, siapa pun yang menulis kartu bahkan jika itu adalah magang yang bekerja selama dua hari seminggu dan itu seperti “Terima kasih banyak atas pesanan Anda. Polisi." Jika ada masalah, orang-orang segera memberi tahu kami dan begitu pula jika kami melakukan sesuatu dengan sangat baik. Tidak ada gesekan bagi seseorang untuk menjadi seperti "Oh, saya akan mengirimi mereka catatan singkat atau saya akan mengambil foto dan mengirimkannya melalui email kepada mereka tentang saya dan jam tangan baru saya yang keren atau saya meletakkan jam tangan pada anjing atau apa pun." Saya selalu berpikir yang penting adalah apa yang tidak kita inginkan adalah sikap apatis.

Kami tidak ingin orang yang memiliki pengalaman buruk menjadi benar-benar negatif atau tidak mengatakan apa-apa. Saya baru saja mengalami pengalaman buruk dengan perusahaan layanan air kami di mana kami harus membatalkan dan saya harus menunggu lebih dari satu jam beberapa kali. Kami harus membatalkan karena kami pindah ruang kantor tetapi tidak mungkin saya akan kembali ke perusahaan air itu, kedengarannya konyol, karena mereka tidak memudahkan saya untuk mengurus transaksi itu. Saya memerlukannya. Kami selalu ingin menghilangkan gesekan di sisi layanan.

Kebalikannya adalah kami tidak memiliki anggaran pemasaran yang besar. Kami tumbuh dari mulut ke mulut. Dengan memberikan sedikit tambahan sepuluh detik tulisan tangan, orang-orang merasakan koneksi yang lebih baik, dan jika kita mengacaukannya, mereka akan menulis dan kemudian kita dapat menebusnya dan kita dapat membuat mereka kagum, atau jika kita melakukan pekerjaan dengan baik, mereka masih merasa sedikit lebih hangat bagi kami dibandingkan mendapatkan sesuatu dari toko kotak besar atau mendapatkan sesuatu dalam kotak umum. Dengan memiliki pengalaman yang lebih baik itu, kami berharap mereka akan mengadvokasi kami kepada teman-teman mereka, ketika mereka berada di jalan. Mudah-mudahan, ketika seseorang menghentikan mereka dan berkata “Jam tangan keren”, mereka akan berkata “Mereknya luar biasa. Mereka benar-benar merawat saya …” Kami selalu berkembang dari mulut ke mulut.

Saya pikir bagi kami itu adalah bagian dari etos saya dan perusahaan mana pun yang saya mulai akan memiliki etos itu. Saya rasa bagian itu tidak perlu. Saya pikir ketika Anda memulai bisnis, sangat penting untuk memiliki layanan yang bagus. Anda perlu mendengar dari pelanggan Anda karena Anda perlu mencari tahu apa yang baik dan apa yang buruk.

Felix: Gagasan di balik ini atau setidaknya salah satu manfaat utama dari melakukan catatan tulisan tangan ini adalah membuka saluran komunikasi itu agar mereka merasa nyaman menjangkau kalian?

Harun: Itu saja. Ini untuk mengatakan “Kami di sini jika Anda butuh sesuatu. Jika Anda membutuhkan pesanan khusus atau jika kami mengacaukan sesuatu.” Saya terus mengatakan jika kita mengacaukan sesuatu. Kami mengacaukan satu dari 200 pesanan. Saya selalu mengirim tali biru bukan biru laut atau apa pun. Kami ingin segera mendengarnya karena "Hei, Anda memberi kami $50 dari kantong Anda atau $30 atau $500, Anda pantas merasa bahwa Anda mendapat nilai dua kali lipat dari itu." Ini pada dasarnya hanya untuk mengatakan “Kami di sini, berbicara dengan kami. Jika ada yang bisa kami lakukan, beri tahu kami.” Kenyataannya adalah 95% orang tidak setiap menulis apa-apa dan tidak apa-apa, tapi kami ingin memastikan bahwa 5%,m karena kita tidak tahu siapa mereka, memiliki kesempatan itu.

Felix: Masuk akal. Bisakah Anda memberi kami gambaran tentang seberapa sukses bisnis ini saat ini?

Harun: Ya, tentu. Kami punya sedikit lebih dari sepuluh orang. Throughput kami mungkin 500 atau 600 jam tangan seminggu. Kami mengembangkannya, yang cukup keren karena semuanya buatan tangan di San Francisco. Ini cukup rapi untuk melihat desain yang berbeda muncul. Kami akan menghasilkan sedikit lebih dari satu juta pendapatan tahun ini. Kami memiliki banyak saluran yang berbeda. Merek konsumen kami sangat bagus di modifikasiwatches.com. Kami melakukan banyak hadiah perusahaan seperti pesanan sepuluh hingga 5.000 unit, dan kami melakukan banyak hal khusus sekarang, yang sejujurnya sangat menarik bagi saya. Kirimi kami foto, taruh di jam tangan dan hal semacam itu adalah hadiah yang sangat keren untuk diberikan kepada orang yang dicintai. Saya pikir satu-satunya bagian keren lainnya dari bisnis kami adalah kami memiliki lisensi olahraga atau NBA, Major League, NHL yang selalu membantu saat liburan tiba.

Felix: Saya pikir ruang promosi produk korporat jelas merupakan sesuatu yang akan menarik bagi banyak pendengar untuk dapat masuk ke ruang itu karena, seperti yang Anda katakan, ini hanyalah saluran penjualan lain tetapi bisa menjadi ledakan besar bagi arus kas untuk banyak bisnis dengan mendapatkan klien ini atau pelanggan ini terutama sejak dini. Apa yang menurut Anda telah berhasil untuk kalian? Bagaimana Anda bisa … Kedengarannya seperti Anda memiliki beberapa koneksi pribadi di sana tetapi menurut Anda apa tentang bisnis Anda atau tentang produk Anda yang membuatnya ramah atau membuatnya menarik sebagai produk promosi untuk bisnis?

Aaron: Saya pikir hal pertama adalah produk asli kami sangat cerah dan berani. Jika Anda adalah Google dan menginginkan produk berwarna hijau, merah, kuning, dan biru, kami dapat menyediakannya untuk Anda dan produk tersebut akan sangat berani dan akan menghidupkan merek Anda. Saya pikir kesuksesan berkelanjutan kami di ruang produk promosi adalah, satu, kami melakukan banyak pekerjaan desain dan kami melakukan semuanya secara gratis. Jika Twitter masuk dan berkata "Hei, kami ingin melihat desain ini," banyak perusahaan akan berkata, "Baiklah, itu $150 untuk desain pertama," dan jawaban kami adalah "Gratis dan kami akan membuat lima desain karena kita perlu memakukan produk yang Anda sukai.”

Kenyataannya adalah di ruang promosi produk bagi siapa saja yang pernah bekerja di perusahaan besar atau pernah kuliah bisnis atau bahkan sarjana dan direkrut, Anda mendapatkan banyak barang jelek. Anda mendapatkannya dan Anda memasukkannya ke dalam … Pendekatan kami selalu seperti “Hei, ini adalah kesempatan bagi kami untuk membantu merek itu.” Sebenarnya, baik pelanggan mereka atau investor mereka atau karyawan mereka benar-benar memakai sesuatu yang mereka banggakan setiap hari, dan jika mereka memakainya, satu, itu bagus untuk Modify karena orang lain akan melihatnya dan mereka akan memberi tahu sebuah cerita tetapi yang lebih penting adalah itu bagus untuk merek itu karena tidak ada di laci. Mereka mungkin kembali dan ingin berbuat lebih banyak. Saya pikir desain gratis sangat penting dalam hal itu, dan itu kembali ke bagian layanan itu, tetapi mari berikan mereka sesuatu yang benar-benar mereka sukai.

Yang kedua adalah kami memiliki mitra yang luar biasa. Saya menyebutkan Pemasaran Canary. Kami bekerja dengan sebuah perusahaan bernama BrandVia. Kami bekerja dengan BDA. Kami memiliki semua mitra distribusi yang berbeda ini karena sementara saya mungkin memiliki setengah lusin orang yang ketika kami memulai perusahaan, saya seperti “Hei, saya kenal orang-orang ini. Ayo pergi dan jual jam tangan kepada mereka. ” Kami benar-benar pandai dalam hal jam tangan, dalam desain, dalam pelayanan. Perusahaan-perusahaan itu luar biasa dalam aspek penjualan. Jika seseorang datang ke kami, kami memperkenalkan mereka ke salah satu mitra penjualan kami, jika itu masuk akal karena orang-orang itu ... Saya bisa mendapatkan penjualan sebesar $2.000 ke perusahaan XYZ tetapi jika orang-orang itu bisa mendapatkan penjualan yang ditetapkan dan kami melakukan yang besar pekerjaan dan kami membantu mereka terlihat seperti pahlawan bagi klien mereka, mereka bisa mendapatkan kami penjualan $2.000 lima kali lebih banyak di satu perusahaan itu dan ke seribu perusahaan lain yang mereka wakili. Hanya dari perspektif skala, kami mencoba untuk tidak … kami hanya mencoba membangun hubungan distribusi yang lebih baik.

Felix: Masuk akal. Terima kasih banyak, Harun. Apa yang Anda rencanakan untuk sisa ini ... untuk tahun depan? Apa yang bisa diperhatikan pendengar dari kalian di Modify Watches?

Aaron: Lucu memikirkan 2017 karena saat ini yang kami pikirkan hanyalah liburan 2016. Kami akan meluncurkan setidaknya satu desain industri baru, gaya jam tangan baru. Kami memukul sisi produk kustom dengan sangat keras. Kami membangun aplikasi kustom kami sendiri di Shopify. Jika Anda pergi ke memodifikasiwatches.com/custom, kami membangun semuanya di sana yang luar biasa. Ini adalah cara yang sangat mudah bagi Anda untuk menambahkan foto Anda. Kami akan membuatnya sedikit lebih kuat. Saat ini, sangat sederhana dan bersih. Anda dapat mengunggah foto Instagram misalnya dan menambahkan penanda jam dan pergi, tetapi kami akan menambahkan beberapa lonceng dan peluit untuk itu. Kemudian, kami bermaksud untuk meluncurkan beberapa gaya lagi tahun depan, tetapi pada akhirnya, kami telah menjadi sangat, sangat luas selama bertahun-tahun dan sekarang kami membawanya kembali sempit. Kami hanya ingin menjadi tujuan di mana Anda bisa mendapatkan jam tangan khusus yang Anda sukai. Saya pikir Anda akan melihat kami mulai menjadi tren lebih dan lebih seperti itu.

Felix: Aplikasi ini, saya sedang melihatnya sekarang, di modifikasiwatches.com/custom cukup mengagumkan. Sepertinya kalian berusaha keras untuk mengembangkan ini. Sepertinya produk yang bagus.

Harun: Terima kasih kawan. Itu saja CTO kami. Saya tidak ada hubungannya dengan itu. Selamat untuk Steve.

Felix: Sekali lagi terima kasih banyak, Aaron. Modifywatches.com lagi-lagi adalah situsnya. Di tempat lain Anda merekomendasikan pendengar untuk memeriksa apakah mereka ingin mengikuti apa yang Anda lakukan?

Aaron: Saya pikir saluran sosial kami yang paling menyenangkan adalah Instagram. Instagram.com/modifywatches. Kami juga melakukan banyak hal di tempat lain, tetapi yang terbaik dan paling berani kami lakukan di sana.

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak, Harun.

Harun: Terima kasih.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.