24 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan untuk Meningkatkan Permainan Penjualan Anda

Kualifikasi penjualan adalah tulang punggung pencarian klien. Bahkan, melalui itu, bisnis mengenal dan memahami klien potensial mereka sebelum mereka mulai mengejar mereka. Hasilnya, mereka dapat memprioritaskan pekerjaan tim penjualan mereka dengan lebih baik dan meningkatkan produktivitas secara signifikan.

Namun, agar proses ini berhasil dan memberikan hasil, perwakilan perlu mengetahui cara mendekati pelanggan.

Jadi, mereka perlu mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan yang tepat.

Tentu saja, apa yang sebenarnya Anda katakan kepada klien Anda bergantung pada bisnis Anda, produk Anda, dan informasi yang sudah Anda miliki. Selanjutnya, pertanyaan dapat berubah selama percakapan.

Namun, ada sejumlah topik yang, jika dibahas, akan memungkinkan Anda menyusun panggilan dengan lebih baik dan memastikan Anda tidak melewatkan detail penting apa pun.

Dalam artikel ini, kami akan menyoroti 24 pertanyaan kualifikasi penjualan untuk digunakan dalam panggilan orientasi Anda dengan prospek terkemuka. Mereka disusun menjadi 7 kelompok berdasarkan topik mereka, dan informasi yang mereka kumpulkan.

Jangan ragu untuk menyesuaikan dan mempersonalisasikannya berdasarkan kebutuhan bisnis Anda dan/atau melengkapi daftar dengan tambahan yang relevan dengan kasus khusus Anda.

Pertanyaan dan Struktur Kualifikasi Penjualan

Bergantung pada apa yang sudah Anda ketahui tentang prospek, Anda dapat mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan dalam urutan yang berbeda, melewatkan beberapa di antaranya, atau bahkan menambahkan yang baru.

Namun, meskipun Anda sudah memiliki beberapa informasi, tidak ada salahnya untuk mengonfirmasi dan memperbarui. Anda dapat mempelajari sesuatu yang baru, mengklarifikasi detail penting, dan menjernihkan kesalahpahaman.

Area umum yang perlu Anda fokuskan adalah:

Poin Bisnis dan Rasa Sakit

Anda harus mempertimbangkan untuk memulai dengan menanyakan informasi umum dengan pertanyaan kualifikasi penjualan Anda. Dengan cara ini Anda akan dapat lebih memahami situasi bisnis saat ini dan bagaimana hal itu dapat mempengaruhi hasilnya.

1. Apakah ada perubahan besar dalam organisasi Anda dalam setahun terakhir? Apakah mereka mempengaruhi departemen Anda dan bagaimana?
Ketika ada perubahan organisasi, struktural, atau manajemen, bisnis lebih cenderung mengadopsi solusi baru.

Mengetahui apa yang terjadi, kapan, dan bagaimana hal itu memengaruhi keseharian orang-orang di departemen terkait akan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang masalah apa yang dihadapi tim, dan bagaimana bisnis Anda dapat membantu.

2. Apakah ada perubahan besar yang direncanakan di masa mendatang?
Mirip dengan pertanyaan sebelumnya, ini dapat membantu Anda lebih memahami apa yang terjadi di perusahaan.

Jika ada perubahan segera, ini dapat membahayakan kesepakatan, karena manajemen baru mungkin ingin mengambil arah baru atau mendistribusikan kembali anggaran. Dalam hal ini, mungkin ide yang baik untuk menunda pengejaran prospek sampai situasi mereka menjadi lebih jelas.

3. Berapa banyak orang yang bekerja di [departemen terkait]?
Anda mungkin sudah mengetahui berapa banyak orang yang bekerja di perusahaan tersebut, tetapi ada baiknya juga mempelajari jumlah tim dan departemen yang mungkin secara langsung mendapat manfaat dari produk Anda. Ini akan memberi Anda wawasan tentang ruang lingkup adopsi potensial.

Masalah

Setelah Anda belajar lebih banyak tentang perusahaan, inilah saatnya untuk fokus pada poin-poin rasa sakit mereka yang relevan dan konsekuensi dari masalah mereka.

4. Apa tantangan terbaru yang dihadapi perusahaan Anda dalam hal [berkaitan dengan produk Anda]?
Anda mungkin memiliki beberapa gagasan tentang masalah yang dihadapi perusahaan berdasarkan informasi yang telah Anda kumpulkan dan/atau wawasan yang Anda kumpulkan dari bekerja dengan klien serupa.

Namun, setiap bisnis berbeda dan memiliki kebutuhan dan poin rasa sakit yang unik. Dengan memahami mereka lebih baik, Anda dapat mengetahui apakah mereka cocok untuk perusahaan Anda. Anda juga dapat menggunakan informasi ini untuk menawarkan solusi langsung di kemudian hari dalam komunikasi.

Selain itu, fokus di sini adalah pada tantangan "terbaru" karena ini, lebih sering daripada tidak, yang paling mendesak yang paling mempengaruhi proses, dan orang-orang yang paling mungkin ingin dipecahkan.

5. Masalah apa yang sedang Anda coba selesaikan?
Tantangan dan masalah bukanlah hal yang sama. Dengan pertanyaan ini, Anda berfokus pada titik nyeri apa yang harus segera dipecahkan oleh klien.

Jika mereka tidak memiliki masalah yang dapat dibantu oleh bisnis Anda, mereka tidak membutuhkan Anda, dan tidak perlu melanjutkan percakapan.

Namun, perlu diingat bahwa calon pelanggan mungkin belum mengetahui semua kebutuhan dan masalah mereka yang relevan, jadi jangan cepat-cepat menghapus nama mereka dari daftar Anda.

6. Perusahaan lain di industri Anda sering melaporkan [sebutkan masalah yang relevan], apakah Anda pernah mengalami hal yang sama?
Ini mungkin terdengar sedikit seperti pertanyaan utama, tetapi tujuan Anda di sini adalah membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhan atau masalah yang tidak mereka sadari.

Tapak dengan hati-hati, karena Anda tidak ingin terlihat agresif. Tujuan Anda bukan untuk mencoba meyakinkan mereka bahwa mereka sedang menghadapi suatu masalah, tetapi untuk membuat daftar masalah umum dan melihat apakah mereka pernah mengalaminya.

7. Apa yang Anda lakukan tentang masalah ini, dan apa yang mencegah Anda menyelesaikannya?
Jika Anda tahu apa yang sedang dilakukan pelanggan untuk memecahkan masalah mereka dan mengapa mereka gagal, Anda dapat lebih memahami apakah perusahaan Anda dapat membantu mereka.

Mungkin masalahnya tidak mendesak dan mereka belum melakukan apa-apa, karena itu bukan prioritas. Dan jika itu tidak mungkin menjadi prioritas dalam waktu dekat, Anda mungkin membuang-buang waktu Anda.

Selain itu, Anda mungkin menemukan bahwa ada pemblokir – seperti anggaran, pengambil keputusan, atau bandwidth tim – yang membuat penjualan menjadi tidak mungkin.

8. Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan masalah ini?
Konsekuensi dari masalah yang belum terpecahkan, biasanya, merupakan kekuatan pendorong di balik upaya untuk menyelesaikannya. Dengan mencari tahu apa ini untuk prospek Anda, akan lebih mudah bagi Anda untuk memahami seberapa besar kemungkinan mereka secara aktif mencari solusi.

Lagi pula, jika masalahnya bukan masalah besar bagi mereka, mereka mungkin belum ingin memperbaikinya.

Proyek dan Proses

Selain dari poin nyeri langsung, Anda harus mengajukan beberapa pertanyaan tentang keadaan proyek yang relevan saat ini dan proses yang terlibat. Fokusnya harus pada solusi yang digunakan tim saat ini.

Beberapa informasi ini mungkin sudah muncul dalam percakapan Anda sejauh ini – jika sudah, lewati pertanyaan terkait atau sesuaikan untuk lebih memperjelas apa yang telah Anda pelajari.

9. Apakah saat ini Anda menggunakan alat/produk/layanan yang relevan dan apakah Anda senang dengan alat/produk/layanan tersebut? Mengapa atau mengapa tidak?
Mengetahui solusi apa yang digunakan prospek saat ini dan apakah solusi tersebut serupa dengan solusi Anda, akan memberi Anda wawasan tentang apa yang dapat Anda tawarkan untuk meningkatkan pengalaman mereka.

Juga, bagian kedua dari pertanyaan akan mendorong mereka untuk berbagi bagaimana perasaan mereka tentang pengalaman pelanggan mereka. Dengarkan baik-baik umpan balik positif dan negatif karena ini dapat memberikan informasi berharga tentang bagaimana perbandingannya dengan produk Anda.

10. Apa yang bisa membuat solusi Anda lebih baik?
Mungkin ada fitur yang benar-benar mereka inginkan dan tidak ditawarkan oleh penyedia mereka, tetapi Anda melakukannya.

Berdasarkan jawaban tersebut, lanjutkan pertanyaan ini untuk mengetahui lebih lanjut – seberapa pentingkah fitur dan fungsi tambahan tersebut? Apakah klien bersedia untuk beralih solusi berdasarkan ini?

11. Apa yang dapat membuat proses Anda sehari-hari lebih mudah?
Jenis pertanyaan ini dapat memberi tahu Anda banyak tentang masalah kehidupan nyata sehari-hari yang dihadapi prospek. Anda akan tahu bagaimana solusi Anda cocok dengan daftar masalah mereka dan dapat menggunakan informasi ini untuk memilih nilai jual untuk fokus di kemudian hari.

Lebih jauh lagi, membicarakan tantangan sehari-hari mereka dapat membantu Anda membangun hubungan dengan calon pelanggan, memihak mereka, dan membuat mereka cenderung berbagi lebih banyak informasi.

12. Apakah Anda berencana mengubah proses dan/atau alat Anda saat ini, dan mengapa?
Pertanyaan ini akan mengungkapkan lebih banyak tentang perubahan mendatang yang terkait langsung dengan produk dan potensi kesepakatan. Mereka mungkin atau mungkin tidak terkait dengan perubahan keseluruhan di perusahaan.

Selain itu, tergantung pada peran narahubung Anda dalam proyek dan proses pengambilan keputusan, mereka mungkin memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan. Mereka mungkin menentang perubahan dan mungkin menentangnya, atau mungkin merasa perlu dan menjadi orang yang memprakarsainya.

Berdasarkan jawaban mereka, Anda dapat mengajukan pertanyaan tambahan tentang bagaimana perubahan (atau kekurangannya) akan mempengaruhi pekerjaan mereka dan untuk tujuan apa.

13. Apa yang Anda cari dalam sebuah alat?
Dengan pertanyaan ini, Anda dapat menemukan lebih banyak informasi tentang fitur, fungsionalitas, kegunaan, dll., yang dicari prospek.

Dengan membandingkan ini dengan apa yang ditawarkan produk Anda, Anda dapat mengetahui apakah Anda dan klien adalah pasangan yang cocok.

14. Pilihan lain apa yang sedang Anda tinjau sekarang?
Jika klien berada di pasar untuk solusi baru, itu adalah taruhan yang aman bahwa Anda bukan satu-satunya pilihan dalam daftar mereka.

Jika Anda mengetahui pesaing apa yang mereka minati, Anda dapat menggunakan informasi ini nanti dalam proses penjualan untuk menawarkan perbandingan dan untuk menyoroti bagaimana produk Anda lebih unggul dan/atau lebih cocok.

Waktu dan Urgensi

Dalam bisnis, waktu adalah segalanya. Saat mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan, penting untuk memahami apakah klien yang berminat siap untuk membuat kesepakatan sekarang, selama kuartal berikutnya, dalam satu tahun, atau dalam jangka waktu yang tidak ditentukan.

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memprioritaskan prospek dalam daftar Anda, dan lebih memahami niat mereka.

15. Seberapa cepat Anda ingin menyelesaikan masalah ini?
Jawaban atas pertanyaan ini akan memberi Anda gambaran tentang seberapa mendesak pembelian bagi klien.

Jika mereka tidak terburu-buru, mengejar mereka sekarang akan membuang-buang waktu. Sebagai gantinya, Anda dapat mengejar prospek yang lebih menonjol yang ingin segera membeli solusi, dan kembali lagi ke klien ini nanti.

16. Apakah Anda memiliki sumber daya yang diperlukan untuk mengatasi masalah tersebut sekarang? Dan jika tidak, apakah menurut Anda Anda dapat memperolehnya di masa mendatang? Kapan?
Klien mungkin merasa tertekan untuk memecahkan masalah tetapi kekurangan waktu, uang, dan tenaga untuk melakukannya.

Oleh karena itu, jika Anda tahu hambatan apa yang menahan mereka, Anda dapat menyarankan solusi. Atau Anda mungkin mengetahui bahwa produk Anda dapat membantu mereka mengatasi beberapa masalah mereka sekaligus menjadi nilai jual, dan mempercepat kesepakatan.

Hirarki Pengambilan Keputusan

Organisasi perusahaan dan proses pengambilan keputusan serta bagaimana narahubung Anda cocok dengan mereka adalah bagian penting dari proses kualifikasi penjualan.

Dengan mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan berikut, Anda akan mengetahui apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat, siapa lagi yang perlu diyakinkan untuk melanjutkan kesepakatan, dan, secara keseluruhan, bagaimana mendekati sisa percakapan.

17. Apa peran Anda dalam menggunakan produk?
Narahubung Anda mungkin pengambil keputusan, penjaga gerbang (seperti sekretaris atau asisten), pemimpin tim, pengguna akhir produk, atau pemangku kepentingan yang berbeda. Peran mereka dalam proyek merupakan bagian integral dari peran mereka dalam penjualan.

Misalnya, mereka mungkin pembuat keputusan tetapi mereka mungkin tidak terbiasa dengan keseluruhan proses dan, sebagai akibatnya, mungkin tidak melihat nilai yang sama dalam aset produk seperti yang akan dilihat oleh pengguna langsung. Namun, jika mereka adalah pengguna langsung, kata mereka mungkin tidak memiliki bobot yang sama dalam proses pengambilan keputusan.

Dengan memahami peran mereka, Anda dapat menemukan cara terbaik untuk mendekati mereka guna meyakinkan mereka tentang manfaat kesepakatan.

18. Bagaimana proses persetujuan pembelian?
Jika keputusan akhir membutuhkan masukan dari banyak pemangku kepentingan, ini dapat membuat prosesnya lambat dan rumit.

Memahami siapa yang terlibat dan peran apa yang mereka miliki akan memberi Anda kejelasan yang lebih baik tentang berapa lama siklus penjualannya. Selain itu, dengan cara ini Anda dapat merencanakan bagaimana melanjutkan langkah negosiasi berikutnya, dan seberapa besar kemungkinannya untuk berhasil.

19. Apakah ada orang lain yang dapat saya berikan informasi ini yang akan mendapat manfaat darinya?
Jawaban atas pertanyaan ini dapat mengarahkan Anda ke pemangku kepentingan penting lainnya.

Anggaran dan Kesediaan untuk Membayar

Meskipun anggaran bukan satu-satunya hal yang menentukan apakah klien melakukan pembelian, anggaran bisa menjadi faktor yang membuatnya atau merusaknya.

Selain itu, calon pelanggan mungkin memiliki anggaran yang diperlukan, tetapi tidak bersedia membayar harga yang diminta.

20. Berapa anggaran Anda untuk produk/proyek ini?
Sederhananya, pertanyaan ini akan membantu Anda mengetahui apakah klien mampu membayar solusi Anda. Jika mereka tidak memiliki anggaran untuk itu dan tidak berharap untuk memilikinya dalam waktu dekat, tidak perlu membuang waktu dan tenaga.

21. Berapa biaya masalah ini saat ini bagi Anda?
Jika ada masalah, kemungkinan besar bisnis membayar solusi untuk mencegahnya, atau mereka mengalami semacam kerugian finansial sebagai akibatnya.

Ingatlah bahwa klien mungkin tidak menyadari kerugian pasti yang mereka derita atau bahkan ada kerugian finansial sejak awal.

22. Berapa banyak yang bersedia Anda bayar untuk solusi serupa?
Mampu membeli sesuatu tidak berarti Anda bersedia membayar harganya.

Oleh karena itu, menanyakan berapa banyak klien yang siap untuk berinvestasi akan memberikan wawasan lebih lanjut tentang anggaran dan persyaratan mereka. Ini juga dapat memberi Anda ide tentang tawaran apa yang harus dibuat, rencana penetapan harga apa yang disarankan, dan sebagainya.

23. Bagaimana fitur, fungsi, dan manfaat produk mempengaruhi kesediaan Anda untuk membayar?
Jawaban atas pertanyaan ini dapat menunjukkan kepada Anda apakah klien fleksibel tentang anggaran mereka, atau memiliki batas tetap.

Apa berikutnya?

Setelah Anda menanyakan semua pertanyaan kualifikasi penjualan Anda jika menurut Anda prospek itu cocok, Anda perlu mencari tahu apakah mereka merasakan hal yang sama, dan mengundang mereka ke telepon tindak lanjut.

24. Apakah Anda memiliki kalender di depan Anda? Apakah Anda ingin melanjutkan percakapan kita pada [tanggal dan waktu] atau ada waktu lain yang lebih nyaman bagi Anda?
Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda mengetahui kesediaan calon pelanggan untuk melanjutkan pembicaraan.

Juga, dengan segera memesan pertemuan Anda berikutnya, Anda memastikan bahwa prospek tidak akan berubah pikiran nanti.

Cara Mengajukan Pertanyaan Kualifikasi Penjualan

Seperti disebutkan, daftar pertanyaan kualifikasi penjualan ini adalah kerangka kerja yang dapat Anda gunakan untuk menyusun pertanyaan Anda sendiri.

Berikut adalah beberapa aturan umum yang harus diikuti saat pertama kali berbicara dengan prospek ini:

• Cobalah untuk mengajukan pertanyaan terbuka . Ya atau tidak pertanyaan membatasi informasi apa yang dapat Anda pelajari dari pelanggan. Yang terbuka memungkinkan mereka untuk menjawab dengan kata-kata mereka sendiri dan mengekspresikan diri mereka secara bebas. Akibatnya, mereka akan membagikan lebih banyak detail dan Anda akan dapat memahaminya dengan lebih baik.
• Jangan mengajukan pertanyaan yang dimuat . Apa yang disebut pertanyaan yang dimuat mencakup jawaban di dalamnya dan, sekali lagi, batasi apa yang dapat Anda pelajari dari pelanggan. Juga, Anda mengasumsikan fakta atau menggalinya, daripada membiarkan orang tersebut memberi tahu Anda sesuatu yang baru dan berharga.
• Hindari pertanyaan yang mengarah . Serupa dengan pertanyaan yang dimuat, pertanyaan utama memandu responden menuju jawaban tertentu, alih-alih memberi mereka kesempatan untuk mengungkapkan keraguan mereka atau mendiskusikan apa yang sebenarnya menjadi masalah.
• Izinkan orang untuk berbagi informasi sebanyak mungkin . Ajukan pertanyaan yang memungkinkan orang untuk berbicara dan jangan menyela mereka. Juga, ketika Anda perlu, ajukan pertanyaan konfirmasi dan klarifikasi untuk membantu memahami semuanya dengan benar.
• Fokus belajar tentang prospek, jangan bicara tentang diri sendiri . Tujuan dari panggilan orientasi ini adalah untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan dan menilai apakah mereka cocok untuk bisnis Anda. Untuk itu, Anda harus fokus berbicara tentang mereka dan kebutuhan mereka, daripada apa yang Anda tawarkan.

Intinya

Penjualan adalah bentuk seni yang membutuhkan banyak waktu dan pengalaman untuk dikuasai. Faktanya, sementara perwakilan baru sering berpikir bahwa semangat dan bakat adalah yang dibutuhkan, apa yang benar-benar membuat tenaga penjualan terbaik sukses adalah pendekatan sistematis.

Sebenarnya, pertanyaan kualifikasi penjualan yang tepat dapat secara signifikan meningkatkan kualitas proses pencarian calon pelanggan di organisasi Anda. Juga, mereka dapat meningkatkan produktivitas tim Anda.

Dengan menggunakan daftar yang kami sediakan sebagai cetak biru, Anda sekarang dapat menyusun pertanyaan Anda sendiri dan membawa penjualan Anda ke tingkat berikutnya.