3 Cara Pemasaran Konten B2B Meningkatkan Loyalitas Pelanggan yang Langgeng

Jika Anda membaca blog ini, saya mungkin memberi tahu Anda sesuatu yang sudah Anda ketahui, tetapi: semua orang dalam pemasaran B2B menggunakan pemasaran konten. Secara khusus, 91% dari semua pemasar B2B adalah. Lalu ada statistik mengejutkan lainnya:

• Pemasar menghabiskan lebih dari 25% anggaran mereka untuk pemasaran konten
• 80% pemasar percaya konten khusus harus menjadi pusat pekerjaan pemasaran
• 78% CMO melihat konten khusus sebagai "masa depan pemasaran"

Jadi, apa masalahnya dengan konten? Mengapa kita semua kutu buku begitu bersemangat untuk membuat blog kecil kita dan memutar podcaster? Yah, sayabisamengutip lebih banyak statistik…

• Biaya pemasaran konten 62% lebih rendah dari pemasaran tradisional
• Per dolar yang dibelanjakan, pemasaran konten menghasilkan kira-kira tiga kali lebih banyak arahan daripada pemasaran tradisional
• 70% orang lebih suka belajar tentang perusahaan melalui artikel daripada iklan

…tetapi semua itu penting untuk konten B2C sama seperti B2B. Jadi ada apa dengan pemasaran B2B, khususnya, yang membuat konten sangat cocok?

Untuk membongkar pertanyaan ini, saya ingin fokus hanya pada beberapa statistik lagi (ini adalah yang terakhir di intro, saya janji):

• 82% konsumen merasa lebih positif tentang perusahaan setelah membaca konten khusus
• 70% konsumen merasa lebih dekat dengan perusahaan sebagai hasil dari pemasaran konten
• 78% konsumen menganggap hubungan antara mereka dan perusahaan menggunakan konten khusus

Menurut saya, hubungan ini benar-benar merupakan inti dari apa yang membuat konten begitu berdampak bagi B2B. Konten B2B yang hebat membentuk dan memperkuat ikatan yang langgeng antara penyedia B2B dan klien mereka jauh lebih efektif daripada bentuk pemasaran lainnya, yang mengarah ke awal persahabatan yang indah, dan hubungan bisnis yang langgeng.

Tapi jangan hanya percaya kata-kata saya - saya salah satu kutu buku yang melakukannya untuk mencari nafkah. Alih-alih, inilah perincian yang didukung data dari beberapa cara utama pemasaran konten menciptakan loyalitas pelanggan yang langgeng pada pelanggan B2B, dan bagaimana memahaminya dapat membuat konten Anda lebih baik.

1. Konten Anda menjadikan Anda merek pertama yang dipikirkan klien Anda

Menurut survei terhadap 1.208 pembeli B2B, Bain & Co. menemukan bahwa 80 hingga 90% pembeli B2B memikirkan vendor lengkap untuk setiap pembelian tertentusebelum mereka melakukan riset. Yang lebih mengejutkan lagi, 90% pembeli ini pada akhirnya akan memilih vendor dari daftar awal ini.

Alasan mengapa hal ini terjadi berkaitan dengan konsep yang disebut ketersediaan mental. Institut B2B Ehrenberg-Bass mencirikan ketersediaan mental sebagai salah satu cara utama merek B2B tumbuh dalam studi skala besar mereka tentang "Lima Prinsip Pertumbuhan dalam Pemasaran B2B". Ketersediaan mental merek, pada dasarnya, adalah seberapa cepat hal itu muncul di benak pembeli dalam kategorinya. Merek seperti Coca-cola memilikibanyakketersediaan mental, misalnya.

Ketersediaan mental beroperasi sesuai dengan fenomena psikologis yang disebut "heuristik ketersediaan". Ketersediaan heuristik adalah bias psikologis terhadap informasi yang mudah diingat. Proses berpikir berjalan, "jika saya mengingatnya, itu pasti penting - atau, setidaknya,lebihpenting daripada apa pun yang tidak dapat saya ingat." Cara ini diterjemahkan dalam pemasaran, seperti yang dikatakan oleh institut Ehrenberg-Bass, adalah "diberi pilihan di antara beberapa opsi, orang cenderung memilih yang paling mudah terlintas dalam pikiran."

Sederhananya: semakin banyak klien merek B2B Anda mengasosiasikan merek Anda dengan kategori pembelian mereka, semakin besar kemungkinan mereka membeli dari Anda. Dengan ketersediaan mental yang cukup tinggi, Anda bisa menjadi "coke" dari kategori Anda. Dan tidak ada yang mengatakan kesetiaan seperti "kami bahkan tidak memikirkan orang lain".

2. Pelanggan Anda ingin menjalin hubungan emosional dengan Anda, dan konten Anda mewujudkannya

Laporan Barometer Loyalitas 2021 Merkle menemukan bahwa 81% konsumen “menginginkan hubungan dengan merek”. Ini tampaknya intuitif untuk pemasaran B2B: lagipula, klien B2B cenderung memiliki kebutuhan teknis yang lebih kompleks daripada rekan B2C mereka. Lebih dari delapan dari sepuluh (84%) pembeli B2B mengatakan bahwa mereka cenderung memilih vendor yang membuktikan bahwa mereka memahami dengan jelas kebutuhan dan tujuan pembeli.

Namun, yang kurang intuitif adalah bahwa hubungan yang harus Anda bangun dengan klien B2B Anda bukanlah "semua bisnis". Faktanya, dalam banyak hal, emosi memainkan peran yang lebih besar dalam pemasaran B2B daripada dalam B2C. Dan hubungan inilah tepatnya mengapa.

Studi penting tentang peran emosi dalam pembelian B2B dilakukan oleh Google, Gartner, dan Motista pada tahun 2013. Survei ini menemukan bahwa pembeli B2B sebenarnyalebihterhubung secara emosional dengan merek tempat mereka membeli daripada pembeli B2C, tidak kurang.

Namun, pada akhirnya, ini pun tidak terlalu mengejutkan: pelanggan B2B cenderung menciptakan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan vendor mereka. Masuk akal jika mereka ingin melihat hubungan mereka dengan vendor ini sebagai sesuatu yang lebih mirip kemitraan daripada transaksi. Itulah tepatnya konten hebat yang dapat membantu merek B2B mencapainya.

Setiap konten yang dihasilkan oleh perusahaan B2B adalah kesempatan untuk menunjukkan kepada kliennya bahwa mereka memahami mereka, merasakan penderitaan mereka, dan tahu bagaimana menawarkan dukungan. Dengan memberikan saran yang relevan dan sepenuh hati melalui konten, merek menunjukkan kepada klien mereka bahwa mereka dapat berempati dan membantu menghadapi tantangan dan peluang yang dihadapi vendor mereka seperti mitra sejati. Memperkuat ikatan emosional seperti ini sejauh ini merupakan cara paling efektif untuk menumbuhkan loyalitas pelanggan yang bertahan lama.

3. Konten memberi pelanggan Anda pengalaman dan peluang pendidikan yang mereka dambakan

Untuk artikel mereka tentang “Apa yang Sebenarnya Diinginkan Pelanggan B2B Anda?” Harvard Business Review melakukan survei di mana mereka mengajukan beberapa pertanyaan kepada 2.128 pekerja kantor tentang apa yang mereka sukai dari penyedia layanan B2B mereka.

Salah satu jawaban yang diberikan oleh responden survei, khususnya, dapat memberi tahu kami banyak tentang mengapa pemasaran konten bekerja sangat baik untuk B2B:

Apakah Anda lebih suka penyedia layanan yang…

A: Memecahkan masalah untuk Anda, atau

B: Mengajari Anda cara mengatasi masalah secara mandiri, tanpa perlu menghubungi penyedia layanan

Enam puluh satu persen pelanggan lebih suka diajari cara menyelesaikan masalah secara mandiri, tanpa perlu menghubungi penyedia layanan. Dengan kata lain, penyedia layanan ingin belajarbagaimana memecahkan suatu masalah, bahkan lebih dari yang mereka inginkan untuk memecahkan masalah yang membuat mereka mencarinya sejak awal.

Utilitas konten B2B juga melampaui layanan pendidikan: di bagian mereka tentang "menggunakan wawasan ini untuk digunakan" setelah survei, Tinjauan merekomendasikan "berfokus pada cara untuk membuat klien Anda lebih baik dalam pekerjaan mereka, membuka jalan bagi pengembangan sebuah hubungan yang otentik”, dan “alih-alih hanya menyelesaikan masalah klien, cobalah berbagi wawasan yang mendorong pengalaman penguasaan mereka”. Membuat konten B2B berkualitas tinggi adalah salah satu cara terbaik untuk melakukan kedua hal ini.

Menulis konten yang berwawasan dan bermanfaat tentang materi pelajaran yang diminati audiens Anda memberi audiens nilai nyata yang dapat mereka bawa kembali ke pekerjaan mereka sendiri. Mereka juga tidak hanya menghargai wawasan itu sendiri; seperti yang ditunjukkan oleh survei Ulasan, mereka juga akan merasa lebih terhubung dengan merek yang menyediakannya untuk mereka.

Kami di sini di TopRank Marketing telah mengalahkan drum ini lebih lama dari kebanyakan: pemasaran konten adalah cara yang sangat penting untuk meningkatkan profil merek B2B Anda dan memenangkan loyalitas pelanggan. Jika Anda ingin melihat seberapa baik pemasaran konten dapat menciptakan loyalitas pelanggan untuk diri Anda sendiri, kami dengan senang hati akan membantu, jadi hubungi kami kapan saja.