4 Pilar Pertumbuhan Media Berbayar

Media berbayar sangat mudah. Namun, “pertumbuhan” sangat bergantung pada peran yang Anda mainkan di media berbayar, jadi mari kita mulai dengan mendefinisikan untuk siapa keempat pilar ini dimaksudkan dan apa yang saya maksud dengan “pertumbuhan”.

Pengalaman media berbayar saya 100% berbasis agensi. Secara alami, pengalaman saya membentuk sudut pandang dan definisi saya tentang pertumbuhan. Dari perspektif agensi, pertumbuhan sama dengan mengelola lebih banyak anggaran pemasaran. Bukan rahasia lagi, cara termudah untuk mendapatkan lebih banyak anggaran pemasaran adalah dengan menghasilkan pendapatan tambahan untuk klien Anda sehingga klien Anda mengeluarkan lebih banyak uang untuk upaya pemasaran. Ini adalah siklus yang sederhana, tetapi ada banyak faktor untuk mencapai hasil yang lebih baik. Perusahaan tidak mempekerjakan agen untuk mempertahankan pendapatan/ROI yang sudah mereka miliki; mereka menginvestasikan lebih banyak uang ke dalam sumber daya pemasaran, seperti agensi, untuk menghasilkan lebih banyak prospek, pembelian, pangsa pasar, dll. Maksud saya? Sangat penting bagi pemasar digital untuk memahami faktor kunci apa yang dapat ANDA kendalikan .

Saya juga mengenali pembaca PPC Hero termasuk pemasar yang mengelola hubungan agensi atau pemasar internal yang merupakan bagian dari tim pemasaran internal. Jika Anda termasuk dalam salah satu kategori tersebut, mengapa terus membaca? Nah, jika Anda memiliki tingkat tanggung jawab media berbayar, terutama jika Anda mempresentasikan hasil pemasaran digital kepada pemangku kepentingan, poin-poin berikut juga akan berlaku untuk Anda.

Pilar #1: Pengetahuan Produk

Banyak yang percaya menguasai platform teratas (Google Ads, Facebook, LinkedIn, dll.) adalah komponen terpenting dalam mengelola media berbayar, tetapi tidak masalah seberapa banyak keahlian platform yang Anda miliki jika Anda tidak terlebih dahulu menguasai produk/layanan yang Anda miliki. sedang mencoba memasarkan. Saya juga berpikir ini adalah salah satu celah terbesar yang dimiliki agensi dalam hal mengelola media berbayar. Inilah mengapa hubungan dengan klien sangat penting dan mengapa "obsesi klien" adalah bagian dari pelatihan PPC saya (#2 dan #4 akan membahas ini secara lebih mendalam).

Pemasar internal, jika agensi Anda tidak memahami produk Anda, bagaimana mereka dapat menyarankan alokasi anggaran, pendekatan corong, audiens target, platform mana yang akan dijalankan, dll.? Saya tidak menyarankan entitas luar (agensi) perlu tahu sebanyak kontak klien, tetapi Anda perlu memahami produk jika Anda akan memberikan rekomendasi yang berkualitas.

Saya akan memberi Anda sebuah contoh. Saya bekerja dengan perusahaan keamanan situs web. Ini adalah industri yang sangat kompleks; salah satu yang saya dan bahkan kontak klien utama saya sering bingung. Namun, kami berdua memahami perbedaan mendasar antara produk, sehingga memungkinkan kami menyusun strategi dan menjalankan kampanye yang menghasilkan hasil nyata. Bekerja sama dengan tim mereka untuk memahami produk mereka telah memberi saya kesempatan untuk meminta kenaikan anggaran ketika itu masuk akal untuk bisnis mereka. Saya membagikan contoh singkat ini karena saya bukan "ahli" dalam produk mereka, tetapi saya cukup tahu untuk melakukan pekerjaan saya. Saya juga tahu kapan saya perlu memanfaatkan orang lain di organisasi mereka untuk menerjemahkan hasil media berbayar ke apa yang mereka lihat di backend mereka.

Pilar #2: Kepercayaan Pemangku Kepentingan

Apakah pemangku kepentingan adalah bos Anda, kontak klien, atau CMO, mendapatkan kepercayaan sangat penting untuk pertumbuhan media berbayar.

6 cara utama untuk mendapatkan kepercayaan:

Pergi di atas dan di luar

Skenario: klien Anda meminta Anda untuk menarik nomor untuk presentasi yang harus mereka sampaikan ke CMO. Jangan hanya menarik angka. Format angka dalam slide dan sebutkan wawasan utama. Anda tidak dapat melakukan ini setiap saat, tetapi pilihlah peluang kunci untuk memberikan nilai yang lebih besar dari apa yang mungkin diharapkan dari Anda dan Anda akan langsung menjadi orang yang tepat untuk klien Anda.

Ajarkan pemangku kepentingan Anda

Pengajaran harus dikuratori untuk setiap individu, tetapi jika Anda dapat mengembangkan pengetahuan pemasaran pemangku kepentingan Anda, mereka akan melihat sisi baru dari nilai hubungan Anda dan melihat lebih dari seseorang yang mengelola media berbayar mereka.

Tetap berpegang pada rekomendasi Anda saat Anda menerima penolakan

Ketika saya pertama kali mulai mengelola akun saya sendiri, kurang percaya diri mungkin merupakan kelemahan terbesar saya. Kurang percaya diri tidak terlihat bagus dalam bidang kehidupan apa pun, jadi tetap berpegang pada rekomendasi Anda dan jelaskan alasan Anda. Ini akan memberi Anda lebih banyak rasa hormat dan kepercayaan.

Akui kesalahan Anda DAN berikan solusi

Kesalahan terjadi. Saya telah menghabiskan anggaran, lupa untuk menjeda iklan promo, membuat kesalahan ketik salinan iklan, dll. Namun, memiliki integritas dan mengakui kesalahan, bahkan jika klien tidak akan pernah mengetahuinya. Jika Anda menangani situasi dengan tenang dan percaya diri, Anda akan mendapatkan kepercayaan, bukan kehilangannya. Saya juga tidak bisa menekankan betapa pentingnya mengomunikasikan kesalahan beserta solusinya. Jika ada implikasi keuangan, lakukan apa pun untuk memperbaikinya demi integritas dan hubungan jangka panjang.

Koneksi pribadi

Koneksi pribadi benar-benar dapat mempercepat proses mendapatkan kepercayaan. Temukan kesamaan dan pimpin rapat Anda dengan cara yang selaras dengan kepribadian pemangku kepentingan Anda. Anda tidak harus menjadi BFF, tetapi Anda ingin menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda adalah manusia dan tidak melihat hubungan Anda murni sebagai cara untuk menghasilkan lebih banyak uang.

Pertemuan tatap muka [bonus]

Ya, ini tahun 2020 dan saya sangat sadar bahwa COVID-19 telah membuat tatap muka hampir [mustahil] mungkin (lihat apa yang saya lakukan di sana), tetapi jangan meremehkan dampak interaksi tatap muka terhadap hubungan bisnis, terutama saat Anda mencoba menskalakan anggaran media berbayar. Lakukan pencarian Google cepat dan Anda akan menemukan banyak bukti. Menurut greatbusinessschools.org, “84% orang masih mengatakan bahwa mereka lebih suka pertemuan langsung.” Karena penelitian ini dilakukan sebelum pandemi global, saya akan terpesona melihat bagaimana kurangnya pertemuan langsung pada tahun 2020 memengaruhi hubungan bisnis ke depan.

Pilar #3: Strategi & Adaptasi Platform

Anda tidak harus menjadi ahli di setiap bidang teknis dari setiap platform periklanan digital, tetapi Anda perlu tahu cara menggunakan setiap platform (pencarian, sosial, terprogram) untuk mencapai tujuan pemasaran Anda. Anda juga harus mampu beradaptasi ketika prioritas bergeser dan platform Anda saat ini tidak mencapai tujuan Anda. Pilar ini benar-benar artikel yang terpisah, jadi izinkan saya memberi Anda dua pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri:

• Di mana kesenjangan dalam strategi saya? Lihat corong Anda – apakah Anda memiliki ROAS tinggi tetapi 1% pelanggan baru bersih dari tahun ke tahun? Lihatlah pesaing Anda – apakah mereka berhasil menawar kata kunci bermerek Anda saat Anda tidak memiliki balasan? Sangat penting bahwa pendekatan strategis Anda berubah ketika kebutuhan bisnis baru muncul atau KPI flatline. Ini membawa kita ke pertanyaan berikutnya untuk bertanya pada diri sendiri.
• Kapan terakhir kali saya menguji sesuatu yang baru? Jika Anda atau klien Anda hanya menjalankan iklan penelusuran selama 10 tahun, mengapa tampilan, sosial, video belum diuji? Jika Anda telah menjalankan tampilan melalui GDN selama bertahun-tahun tanpa hasil apa pun atau hasil kesadaran merek minimal, uji iklan asli atau YouTube. Jika Anda terus-menerus mendengar, "Andrew, saya ingin menguji, tetapi saya mendapat penolakan setiap kali saya mengusulkan tes," Anda perlu melakukan percakapan yang jujur ​​dengan klien/tim internal Anda untuk memahami mengapa ada penolakan. Mungkin Anda tidak menjelaskan alasan pengujian atau memberikan kerangka kerja untuk hasil yang diharapkan.

Jika Anda baru memulai di industri ini, PPC Hero memiliki ribuan sumber daya bagi Anda untuk mengembangkan keterampilan Anda.

Pilar #4: Komunikasi

Apa yang Anda komunikasikan jelas penting, tetapi cara Anda menyampaikan informasi bisa dibilang sama pentingnya. Saya sudah membahas ini sampai tingkat tertentu, tetapi mari kita kembangkan menjadi beberapa spesifik:

• Berikan wawasan , bukan angka. Sangat mudah untuk terjebak dalam KPI yang berbeda, terutama jika pemangku kepentingan Anda mahir dalam media berbayar. Daripada mencantumkan kinerja minggu ke minggu atau bulan ke bulan, sebutkan apa yang perlu diketahui klien Anda dan mengapa BPA meningkat sebesar 50%.
• Pelajari cara menemukan kemenangan dan peluang untuk berkembang . Ini datang dengan pengalaman, tetapi ketika Anda mendapatkan kesempatan untuk mendorong pertumbuhan, ada satu langkah praktis yang saya temukan sebagai pengubah permainan — proyeksi.

Tidak sulit untuk melakukan ekspansi anggaran dan dengan alat platform yang tersedia saat ini, juga tidak sulit untuk memproyeksikan KPI utama (tayangan, klik, konversi, BPA). Daripada memberi tahu klien Anda bahwa kami harus meningkatkan anggaran pencarian sebesar x% dan anggaran sosial sebesar y%, gunakan alat platform, data historis, atau tolok ukur industri untuk memproyeksikan dampak peningkatan anggaran yang akan terjadi. Ini juga akan membuat lebih mudah untuk berbicara dengan alasan Anda. Jika klien Anda memiliki anggaran untuk dibelanjakan, hampir dijamin mereka akan mengatakan ya. Jika anggaran pemasaran mereka terbatas, itu di luar kendali Anda.

• Jangan menghindar dari mengkomunikasikan kinerja yang buruk . Sebagai pemasar, kami tidak bisa menjanjikan hasil, kami hanya bisa mengedepankan strategi dan taktik terbaik. Jika klien Anda menanyakan mengapa kinerja kampanye x menurun dalam tiga bulan terakhir dan Anda tidak pernah membicarakannya sekali pun, Anda menempatkan diri Anda di tempat yang jauh lebih sulit. Dengan kata lain, bersikap proaktif dan fokus pada apa yang memiliki dampak tertinggi pada akun Anda.
• Pelajari cara mengenali faktor luar yang memengaruhi kinerja yang bukan tanggung jawab Anda . Saya belajar sejak awal bahwa mengelola media berbayar sering kali seperti menjadi politisi — seringkali, kita terlalu banyak disalahkan ketika ada yang salah dan terlalu banyak pujian saat kinerja menurun. Jadi, pelajari cara menemukan perbedaan pelacakan, laman landas yang buruk, perubahan harga, dll., lalu komunikasikan masalah tersebut dan gunakan sumber daya yang Anda miliki untuk membantu menyelesaikan masalah apa pun.

Saya tidak berpikir apa pun yang saya tulis adalah revolusioner, dan daftar ini sama sekali tidak lengkap, tetapi saya sangat yakin jika Anda dapat menguasai keempat pilar ini, yang sebagian besar berada dalam kendali Anda, pertumbuhan akan mengikuti.