Panduan Kualifikasi Prospek 4 Langkah untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Generasi pemimpin adalah inti dari pemasaran digital. Merek menginvestasikan banyak waktu dan upaya untuk menyusun pesan yang tepat dan membangun kampanye yang akan menarik prospek terbaik dan, pada akhirnya, mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Namun, terlepas dari seberapa hebat Anda mengatur proses Anda, sejumlah besar klien potensial di corong Anda tidak akan membeli dari Anda. Tidak ada yang benar-benar dapat Anda lakukan untuk meyakinkan mereka – Anda hanya akan membuang waktu dan sumber daya yang berharga untuk mencoba.

Di situlah kualifikasi memimpin masuk.

Apa itu Kualifikasi Prospek?

Kualifikasi prospek adalah proses pemeriksaan dan evaluasi kualitas prospek yang dihasilkan bisnis untuk mengetahui prospek mana yang kemungkinan akan melakukan pembelian.

Secara umum, Anda dapat mengkualifikasikan prospek berdasarkan faktor-faktor berikut:

• Kesesuaian . Seberapa cocok perusahaan mereka untuk bisnis, dan seberapa cocok prospek dengan salah satu persona pembeli.
• Kesediaan . Tingkat minat yang ditunjukkan oleh prospek dalam produk, dan seberapa besar keinginan mereka untuk membelinya.
• Kesiapan . Di mana prospek ada dalam perjalanan pelanggan mereka dan di saluran penjualan dan pemasaran.
• Kemungkinan . Seberapa besar kemungkinan prospek melakukan pembelian (berdasarkan informasi tambahan dan faktor luar).
• Kemampuan . Bisakah pemimpin membeli produk dan apakah mereka berkuasa untuk menandatangani kesepakatan?

Dengan informasi ini, tim penjualan dan pemasaran tidak hanya dapat memutuskan apakah prospek tersebut layak untuk dikejar, tetapi juga menemukan cara dan waktu terbaik untuk memelihara dan mendekatinya.

Kualifikasi prospek biasanya dilakukan secara manual, tetapi beberapa aspek proses, seperti, misalnya, penilaian prospek, dapat diotomatiskan untuk efisiensi yang lebih baik.

Mengapa Kualifikasi Prospek Penting?

Kualifikasi prospek penting karena dapat secara signifikan meningkatkan efisiensi pencarian prospek penjualan dan pemeliharaan prospek, dan, dengan demikian, meningkatkan penjualan.

Selain itu, dapat menguntungkan kedua tim penjualan dan pemasaran.

Untuk pemasaran, kualifikasi prospek memberikan wawasan tentang kualitas keseluruhan prospek yang mengalir ke corong. Dengan menganalisis informasi ini, tim dapat memfokuskan upaya mereka pada saluran yang memberikan prospek berkualitas lebih tinggi dan yang lebih cenderung berkonversi.

Pada saat yang sama, kualifikasi pemimpin berkontribusi pada produktivitas tim penjualan karena mereka dapat menjangkau pelanggan potensial yang menonjol, daripada membuang waktu.

Proses Kualifikasi Prospek

Langkah-langkah berikut akan memandu Anda melalui proses kualifikasi prospek dan memberi Anda pendekatan sistematis untuk mengelola prospek yang masuk:

1. Pilih Kerangka Kualifikasi Prospek Anda

Untuk memastikan bahwa Anda mengevaluasi semua prospek menggunakan kriteria yang sama, Anda harus membangun alur kerja dan menjaga konsistensi. Untuk itu, Anda harus mempertimbangkan untuk mengandalkan salah satu kerangka kualifikasi prospek yang diterima secara umum: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM, dan GPCTBA/C&I.

Berikut singkatan dari singkatan:

• BANT : Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Waktu.
• MEDIC : Metrik, Pembeli ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi rasa sakit, dan Juara.
• CHAMP : Tantangan, Kewenangan, Uang, dan Prioritas.
• ANUM : Kewenangan, Kebutuhan, Urgensi, dan Uang.
• GPCTBA/K&I : Tujuan, Rencana, Tantangan, Timeline, Anggaran, Wewenang, Konsekuensi Negatif, dan Implikasi Positif.

Seperti yang Anda lihat, informasi yang dieksplorasi oleh setiap kerangka kerja hampir sama di seluruh papan. Perbedaannya adalah bagaimana Anda memprioritaskan berbagai faktor yang menentukan setiap prospek.

Seiring waktu, Anda dapat menguji apa yang terbaik untuk Anda, menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda, dan membuat alur kerja antipeluru berdasarkan itu.

2. Buat Daftar Periksa Kualifikasi Prospek Anda

Terlepas dari kerangka kerja yang Anda pilih, Anda harus membuat daftar periksa kualifikasi prospek.

Daftar periksa ini adalah sekelompok pertanyaan kunci untuk menentukan kesiapan prospek Anda:

1. Tentukan Peran Pemimpin . Peran apa yang mereka layani dalam organisasi mereka – apakah mereka pembuat keputusan, penjaga gerbang (seperti asisten), atau orang yang langsung mendapat manfaat dari produk?
2. Menilai Otoritas Pemimpin . Dalam peran mereka, dapatkah mereka mempengaruhi pembelian secara langsung – apakah mereka membuat keputusan sendiri atau dalam kelompok dengan orang lain? Jika mereka tidak bertanggung jawab, dapatkah mereka memengaruhi orang yang bertanggung jawab? Bisakah mereka berkontribusi pada penjualan dengan cara lain?
3. Pahami Poin Rasa Sakit Mereka . Apa poin nyeri yang dapat diselesaikan oleh produk Anda? Dengan cara lain apa mereka dapat memperoleh manfaat dari produk?
4. Tunjukkan Keunggulan Strategis Anda . Apa yang klien lakukan saat ini untuk mengatasi titik nyeri mereka? Bisakah Anda memberi mereka peningkatan? Apa manfaat unik yang Anda berikan dibandingkan pesaing?
5. Referensi Silang Kebutuhan Mereka dengan Proposisi Nilai Anda . Apakah mereka benar-benar cocok? Apakah mereka membutuhkan produk Anda dan dapatkah itu membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka dan mengatasi tantangan? Bagaimana?
6. Posisikan Merek Anda . Apakah pelanggan sudah tahu tentang produk Anda? Apakah mereka menunjukkan minat di dalamnya? Bagaimana Anda dapat memberi tahu mereka dengan lebih baik untuk mempercepat perjalanan mereka melalui corong?
7. Cari tahu Anggaran Mereka . Bisakah klien membeli produk? Apakah mereka bersedia membayar harganya?
8. Posisikan Deal di Timeline mereka . Kapan mereka membutuhkan produk? Apa ini mendesak? Apakah mereka berencana untuk melakukan pembelian segera – mengapa, atau mengapa tidak?
9. Petakan Jalan Anda Menuju Penjualan . Apakah penjualan mungkin terjadi di masa mendatang? Berdasarkan informasi yang Anda miliki, dapatkah Anda melihat jalur yang jelas (dan realistis) untuk menyegel kesepakatan?

3. Kumpulkan Informasi yang Diperlukan

Bagaimana dan kapan Anda mengumpulkan informasi ini bergantung pada jenis komunikasi yang Anda sukai dalam interaksi klien.

Terlepas dari itu, upaya pengumpulan data Anda perlu diselaraskan dengan saluran konten dan peta perjalanan pelanggan Anda. Anda juga harus mempertimbangkan untuk menggabungkannya dengan penilaian prospek yang tepat sehingga Anda mengurangi risiko terlalu cepat mendekati calon pelanggan.

Beberapa cara untuk mengumpulkan informasi adalah:

• Formulir Keikutsertaan . Cara termudah untuk mengumpulkan informasi adalah dengan membuat formulir keikutsertaan yang harus diisi oleh prospek saat mereka memberi Anda detail kontak, mengunduh freebie, atau mendaftar untuk mendapatkan pembaruan dari Anda.

Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengumpulkan data yang Anda butuhkan, tetapi juga untuk menyaring prospek yang tidak terlalu tertarik, karena mereka sangat tidak mungkin meluangkan waktu untuk mengisi semua informasi yang Anda minta.

Namun, berhati-hatilah dengan waktu dan posisi formulir keikutsertaan di corong. Jika Anda mengajukan terlalu banyak pertanyaan yang terlalu pribadi di awal perjalanan pelanggan, Anda berisiko menghilangkan prospek yang cocok, tetapi masih belum siap untuk berkomitmen.

Juga, Anda dapat mengajukan semua jenis pertanyaan yang relevan. Namun, jangan berlebihan – semakin banyak pertanyaan, semakin besar kemungkinan lead menjadi kewalahan dan berhenti.

• Survei Email . Jika Anda tidak ingin menakut-nakuti prospek dengan interaksi pertama Anda, Anda dapat menunggu mereka memberikan detail kontak mereka dan baru kemudian mengirimkan survei yang mengundang mereka untuk memberikan informasi tambahan.

Dengan cara ini, mereka tidak akan merasa tertekan untuk memberikan detail yang Anda butuhkan.

Namun, berhati-hatilah untuk memastikan tidak memengaruhi tanggapan mereka. Yang Anda butuhkan adalah informasi yang asli dan realistis. Jika tidak, proses kualifikasi prospek Anda akan gagal memberikan hasil yang akurat dan Anda akan membuang-buang waktu.

• Panggilan Pribadi . Salah satu cara terbaik untuk mendekati prospek yang paling menjanjikan adalah dengan panggilan satu lawan satu.

Ketika perwakilan penjualan menghubungi mereka secara pribadi, mereka dapat mengajukan pertanyaan terkait dan menilai sikap pemimpin dan seberapa berkualitas mereka.

Yang mengatakan, panggilan harus dihindari terlalu dini dalam perjalanan pelanggan. Pertama, karena Anda tidak memiliki cukup informasi untuk memastikan pendekatan yang dipersonalisasi, dan, kedua, karena Anda mungkin dianggap terlalu mengganggu dan mengusir mereka.

• Data dari Alat . Cara paling halus untuk mengumpulkan informasi untuk kualifikasi prospek adalah dengan menganalisis data yang dikumpulkan oleh alat Anda.

Dengan cara ini Anda akan dapat mengenal dan memahami pelanggan dan membuat pendekatan yang dipersonalisasi sebelum menjangkau.

Meskipun data yang dikumpulkan alat ini terbatas, cukup untuk membuat profil pelanggan dan mencocokkannya dengan persona pembeli Anda. Dengan informasi ini di tempat, Anda hanya perlu mengisi celah yang cocok.

4. Segmentasikan Prospek

Bergantung pada seberapa berkualitas dan siap untuk penjualan, prospek tersebut dapat masuk ke dalam salah satu kategori berikut. (Berdasarkan segmentasi ini, Anda dapat memilih bagaimana melanjutkan komunikasi Anda):

• Tidak memenuhi syarat . Prospek tidak cocok, atau membutuhkan lebih banyak waktu dan pengasuhan sebelum mereka siap untuk melakukan pembelian.

Tergantung pada profil atau skor prospek mereka, mereka dapat dibuang atau diprioritaskan, untuk didekati pada waktu yang berbeda.

• Pemasaran Berkualitas . Prospeknya cocok tetapi mungkin belum siap untuk melakukan pembelian.

Mereka perlu dibina dengan informasi pemasaran yang benar yang akan membawa mereka ke langkah selanjutnya dalam perjalanan mereka.

• Penjualan Berkualitas . Prospek ini berada di bagian bawah corong dan siap didekati oleh tenaga penjualan untuk mencari calon pembeli dan, akhirnya, menawarkan.

Untuk melanjutkan proses, perwakilan harus mengajukan pertanyaan untuk lebih memahami setiap poin atau kebutuhan rasa sakit. Ini akan menunjukkan bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dari produk.

• Produk Berkualitas . Prospek ini telah menunjukkan minat proaktif pada produk atau layanan (mereka sebelumnya telah mengunduh uji coba, meminta demo, atau mendaftar untuk akun freemium) dan berpotensi siap untuk dikonversi.

Seorang perwakilan penjualan harus memastikan kebutuhan mereka telah terpenuhi sehingga mereka dapat menyegel kesepakatan.

Intinya

Kualifikasi prospek memungkinkan bisnis mengurangi kekacauan dalam basis data prospek mereka dan hanya menangani prospek yang mungkin benar-benar menjadi klien. Selanjutnya, dengan segmentasi yang tepat, mereka dapat membangun alur kerja yang efisien. Akibatnya, Anda dapat mengatasi masalah setiap prospek yang layak dan meningkatkan kemungkinan konversi.

Dengan cara ini, bisnis dapat menyempurnakan strategi pemasaran mereka dan memperpendek siklus penjualan. Juga, kualifikasi pemimpin cerdas meningkatkan efisiensi keseluruhan tim penjualan dan pemasaran mereka.