4 Strategi untuk Upselling Email yang Harus Anda Curi

Kita semua pernah mendengar statistik tentang bagaimana menarik pelanggan lebih mahal daripada mempertahankannya, tetapi bagaimana tepatnya hubungan yang berkelanjutan ini begitu menguntungkan? Jelas, kepercayaan, pengalaman pelanggan yang hebat, dan layanan atau produk yang berkualitas adalah landasan untuk mempertahankan pelanggan. Namun, idealnya, hubungan pelanggan Anda dengan perusahaan Anda akan berkembang seiring waktu, bukan stagnan.

Saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan kebutuhan mereka berubah, Anda memiliki kesempatan untuk mempresentasikan peningkatan penjualan. Namun, Anda harus berhati-hati, atau Anda berisiko merusak reputasi Anda di mata pelanggan.

Kapan Menggunakan Email Upsell

Tidak pernah ada kekurangan istilah dan jargon dalam pemasaran, jadi mari kita tinjau beberapa kata yang terkait dengan upselling.

Upselling mendorong pelanggan untuk membeli versi produk Anda yang lebih mahal atau meningkatkan akun mereka.

Cross-selling menyarankan produk atau layanan terkait untuk melengkapi apa yang dimiliki pelanggan.

Perbedaan antara upselling dan cross-selling dalam email SaaS berkaitan dengan apa yang Anda sarankan dan kapan. Namun, praktik terbaik yang akan kami bahas di bawah ini berlaku untuk kedua strategi tersebut.

Apakah email pengabaian keranjang merupakan bentuk peningkatan penjualan? Meskipun tindakan inti untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak daripada yang akan mereka lakukan serupa di antara email-email ini, keduanya tidak sama. Email upselling yang akan kita bicarakan di sini ditujukan untuk pelanggan yang sudah ada atau pengguna percobaan .

Saat Anda mencoba untuk membungkus otak Anda dengan email yang menjual, ada baiknya untuk memikirkannya dalam konteks. Berikut adalah beberapa skenario ketika Anda akan menggunakan email upsell.

1. Setelah pembelian. "Apakah Anda ingin kentang goreng dengan itu?" adalah upsell klasik tepat sebelum penjualan ditutup. Meskipun Anda dapat memilih untuk merekomendasikan upsell atau cross-sell ketika seseorang menyelesaikan pembelian di situs Anda, email upsell akan datang segera setelah penjualan.
2. Di akhir uji coba gratis. Email SaaS Upsell datang di akhir uji coba gratis ketika tiba waktunya bagi pengguna untuk membuat keputusan tentang menggulir ke paket berbayar. Demikian pula, email upsell berguna untuk dikirim saat pengguna mendekati batasan akun.
3. Saat pengguna mencapai tonggak sejarah. Mengirim email upsell bukan hanya untuk mendapatkan uang: Anda memberikan solusi terbaik untuk pelanggan. Jika pelanggan telah mencapai tonggak kemajuan atau peringatan tertentu, mungkin ini saat yang tepat untuk meminta mereka tentang solusi yang lebih maju.
4. Saat Anda meluncurkan produk baru. Saya sudah memiliki iPhone, namun Apple mengirimi saya email tentang perangkat terbaru mereka, dengan harapan saya dapat meningkatkan. Anda dapat melakukan hal yang sama!

4 Ide untuk Upselling Email

Memutuskan kapan harus mengirim email upsell hanyalah bagian dari persamaan untuk mencapai konversi maksimum. Anda juga harus mencari tahu apa yang akan dijual dan bagaimana menyajikannya. Berikut adalah beberapa praktik terbaik email upsell untuk ditambahkan ke kotak peralatan mental Anda.

1. Ingatkan pelanggan tentang kemajuan mereka.

Konteks sangat penting untuk mendapatkan email upsell yang mengonversi, dan Anda dapat menggunakan email Anda untuk mengatur panggung. Dalam contoh dari Grammarly di bawah ini, pembaca diperlihatkan apa yang telah mereka capai dengan perusahaan. Baris subjek "Kamu sangat produktif minggu lalu!" di samping statistik yang dipersonalisasi tentang menjadi lebih baik daripada pengguna lain memberi pembaca dorongan percaya diri.

Menjelang akhir email, ada tangkapan. Tata bahasa berubah dari merenungkan masa lalu menjadi melihat ke depan ke masa depan. Meskipun pengguna telah memeriksa banyak kata dengan Grammarly sejauh ini, tidak ada akun berbayar yang menahannya. Tawaran untuk meningkatkan diposisikan di sebelah koreksi lanjutan yang mereka lewatkan minggu ini karena tidak memiliki akun premium.

Tonggak sejarah lain yang sempurna untuk mengirim email upsell adalah ketika pengguna mendekati batas akun. Daripada mengirim Upsell email ketika kebutuhan seseorang untuk meng-upgrade sekarang atau menghadapi gangguan dalam alur kerja mereka, Anda harus memberikan pelanggan kepala tentang apa yang akan datang.

Asana melakukan hal itu dalam email di atas. Emailnya pendek dan manis, tetapi menanamkan gagasan di benak pengguna bahwa mereka perlu segera meningkatkan versi. Kemudian, ketika akun mereka dalam kapasitas, mereka tidak dibutakan dengan keputusan menjual.

Cara mencuri trik ini:  

• Ingatkan pembaca betapa hebatnya menjadi pelanggan sebelum mempresentasikan upsell. Menyoroti berapa banyak nilai yang mereka dapatkan dari produk Anda sejauh ini menetapkan panggung untuk permintaan Anda lebih banyak.
• Bandingkan dan kontraskan apa yang dapat dicapai dengan solusi pelanggan saat ini versus penjualan yang lebih tinggi.
• Untuk peluang peningkatan penjualan yang dapat diperkirakan, seperti batas akun, beri tahu pengguna agar mereka dapat bersiap untuk meningkatkan versi.

2. Personalisasi email berdasarkan tujuan.

Semakin Anda dapat mempersonalisasi email upsell Anda, semakin sedikit rasanya seperti upsell. Ambil contoh di bawah ini dari Freelancer . Berdasarkan tindakan penerima (dan kelambanan) di situs web, Freelancer dapat menyimpulkan bahwa pengguna telah menemui hambatan. Jadi, mereka menggunakan kesempatan untuk memperkenalkan layanan perekrut upsell mereka.

Meskipun isi emailnya bagus, keajaiban sebenarnya di sini adalah waktunya. Jika Freelancer mencoba menjual setiap pengguna baru di layanan perekrut mereka segera, itu akan terasa sangat menjual. Namun, dengan mempersonalisasi email untuk orang yang paling membutuhkannya, kemungkinan mereka meningkatkan konversi. Menyajikan terlalu banyak pesan upsell kepada pelanggan yang belum siap untuk meningkatkan dapat menjadi menjengkelkan dengan cepat. Alih-alih mengirim email upsell Anda ke semua orang, pikirkan segmen mana dari basis pelanggan Anda yang paling diuntungkan dari produk dan cari tahu bagaimana Anda dapat mengirim pesan yang ditargetkan ke segmen itu.

Cara mencuri trik ini:

• Ingatlah bahwa personalisasi email jauh melampaui memasukkan nama depan seseorang.
• Kirim email upsell dengan hemat. Anda akan melihat konversi yang lebih baik jika Anda mengelompokkan daftar dan mengirimkan penawaran hanya kepada pelanggan yang paling diuntungkan.
• Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda. Berempati dengan apa yang dialami pelanggan dan atasi masalah yang mungkin mereka hadapi.

3. Lakukan peningkatan semudah mungkin.

Membuat pengalaman pengguna menjadi mulus, cepat, dan semudah mungkin umumnya merupakan praktik yang baik. Namun, seperti apa tampilan "mudah" dalam email upsell? Tidak terlihat lagi dari Dollar Shave Club . Perusahaan menyajikan opsi upsell dalam email yang mengingatkan pelanggan tentang pesanan berulang mereka yang akan datang.

Ada beberapa elemen yang membuat upsell lebih mudah. Pertama, bagian atas email adalah pengingat tentang pesanan yang akan datang dengan tanggal pengiriman. Itu sudah kesepakatan selesai, tidak ada pekerjaan yang dibutuhkan dari pelanggan. Kemudian, baris email favorit saya: “Taruh lebih banyak?” Ini adalah ungkapan biasa yang membuatnya tampak seperti bukan masalah besar untuk menambahkan beberapa item kecil ke pesanan. Ada juga tombol "tambah" CTA individual untuk setiap item, sehingga lebih mudah untuk mempersempit apa yang ingin Anda tambahkan. Kemudahan upselling juga perlu diperluas di luar kotak masuk. Pikirkan tentang semua langkah yang harus diambil seseorang untuk menyelesaikan upsell, dan ke mana di situs Anda email akan membawa mereka. Skenario kasus terbaik adalah dapat mengklik "tambah" dalam email dan diarahkan ke halaman pembayaran dengan item yang sudah ada di keranjang mereka.

Cara mencuri trik ini:

• Spesifik dalam rekomendasi Anda. Tampilkan beberapa item tunggal sebagai lawan dari "belanja lebih banyak" umum yang menambahkan langkah-langkah.
• Kirim email upsell ketika seseorang sudah mengharapkan untuk melakukan pembelian atau pembayaran.
• Pertimbangkan ke mana email upsell mengarahkan pelanggan, dan langkah apa yang harus mereka ambil untuk menyelesaikan pembelian.

4. Gunakan momentum pembelian untuk mendidik (dan menjual).

Jika pelanggan baru saja melakukan pembelian atau membuat akun berbayar, Anda mendapatkan perhatian penuh dari mereka. Jadi apa yang harus Anda lakukan dengan perhatian itu sebelum beralih ke hal lain? Tunjukkan kepada pelanggan langkah selanjutnya. Apa langkah selanjutnya akan bervariasi antara perusahaan dan pelanggan, tetapi Anda dapat mengambil inspirasi dari perusahaan besar. Pertama, ada Perbatasan . Untuk maskapai beranggaran rendah, upsell lebih merupakan model bisnis daripada taktik pemasaran, sehingga mereka memiliki pengalaman dengan email ini. Dalam email konfirmasi pesanan, perusahaan menunjukkan beberapa opsi upsell dan cross-sell.

Apa yang pintar, bagaimanapun, adalah bahwa penambahan ini diposisikan sebagai daftar periksa. Sementara sebagian besar item daftar periksa menguntungkan garis bawah Frontier, itu masih berguna bagi penumpang yang ingin merasa terorganisir dan siap. Frontier telah mengambil email upsell dan mengubahnya menjadi konten yang bermakna.

Airbnb mengambil pendekatan serupa. Email di bawah ini adalah pesan konfirmasi pesanan lainnya, tetapi ada penjualan silang untuk pengalaman Airbnb di bawah. Pada hari-hari menjelang perjalanan yang direncanakan, Airbnb akan mengirimkan lebih banyak pengalaman yang tersedia untuk dibeli. Mirip dengan Frontier, ini adalah penjualan silang yang terlihat seperti pemasaran konten dalam email.

Berikut email konfirmasi mereka:

Dan inilah email cross-sell tambahan untuk kota yang Anda tuju:

Cara mencuri trik ini:

• Setelah seseorang membeli produk Anda, apakah ada tambahan yang menawarkan nilai tambah bagi pelanggan Anda? Pertimbangkan untuk menambahkannya ke email upsell Anda.
• Gunakan cross-and upsells dengan hati-hati, terutama saat Anda mempresentasikannya tepat setelah pembelian. Seseorang baru saja membeli paket tingkat pemula? Rayakan pilihan mereka daripada menyoroti apa yang mereka lewatkan dengan produk tingkat rendah mereka.
• Cross-sell terasa kurang seperti taktik pemasaran jika digabungkan dengan sumber daya dan konten.

Di Mana Anda Harus Mulai?

Rahasia untuk membuat email upsell dengan konversi tinggi adalah menemukan perpaduan sempurna antara kapan harus mengirim, kepada siapa harus dikirim, dan apa yang disarankan. Jika hanya! Meningkatkan strategi email upsell Anda akan membutuhkan sedikit usaha, tetapi inilah cara memprioritaskan di mana untuk memulai.

Apakah Anda memiliki peningkatan atau penjualan silang yang dilakukan pelanggan sendiri? Cari pasangan produk yang dibeli bersamaan atau coba pahami konteks pengguna yang meningkatkan paket bulanan mereka. Ini akan menjadi buah gantung terendah Anda.

Jika ragu, mulailah dengan segmen Anda yang paling terlibat. Jika Anda baru saja menjelajah ke email upsell, mulailah dengan pelanggan Anda yang paling aktif. Prioritaskan peningkatan penjualan untuk ulang tahun pelanggan, atau saat mereka mencapai batas akun, atau jika mereka telah melakukan setidaknya dua pembelian.

Mulailah dengan "apa" dan kemudian cari tahu "bagaimana". Bahkan jika Anda tidak memiliki data untuk menautkan upsell atau cross-sell yang sudah terjadi, Anda mungkin dapat membuat koneksi sendiri. Pikirkan tentang tujuan pelanggan Anda dan gabungkan solusi yang akan membantu mereka di jalur yang logis. Setelah Anda memiliki upsell yang berharga dan masuk akal, Anda dapat menyusun kapan waktu yang paling tepat untuk mengirimkannya dan bagaimana Anda ingin memposisikannya.

Ingin menjaga proyek email upsell baru Anda tetap teratur? Pelajari cara Menyederhanakan Alur Kerja Email Anda dengan Litmus Power-Up untuk Trello .