5 Komponen Paling Penting dari Model Penilaian Prospek

Dalam hal menarik dan mempertahankan prospek baru, tidak ada perusahaan yang ingin mencurahkan waktu mereka untuk prospek yang tidak memenuhi syarat atau melewatkan kesempatan untuk memelihara prospek yang memiliki potensi besar. Tetapi menilai kualitas prospek dan kesiapan penjualan berdasarkan kasus per kasus bisa menjadi tugas yang melelahkan dan memakan waktu.

Untungnya, ada cara untuk membuat proses ini jauh lebih objektif dan otomatis— dan di situlah penilaian prospek masuk.

Posting blog ini adalah bagian dari seri blog Panduan Definitif Anda untuk Memimpin Pemeliharaan.

Dasar-dasar: Apa itu Skor Prospek?

Penskoran prospek adalah sistem berbasis aturan yang dapat disesuaikan untuk peringkat prospek guna membedakan prospek mana yang dingin, suam-suam kuku, atau merah panas, sehingga memberi tim pemasaran dan penjualan Anda ide yang lebih baik tentang di mana harus memfokuskan upaya mereka. Sebagai penyegar, prospek yang lebih panas hampir berubah, sementara prospek yang lebih dingin membutuhkan pemeliharaan lebih lanjut atau tidak siap/tidak memenuhi syarat untuk membuat keputusan pembelian pada saat ini. (Untuk istilah generasi prospek lainnya, lihat daftar istilah praktis kami di sini.)

Sistem penilaian prospek otomatis tidak hanya memperhitungkan demografi (yaitu, industri, jabatan, ukuran perusahaan, jenis kelamin), tetapi juga perilaku prospek Anda saat menghasilkan skor mereka pada (umumnya) sistem 0-100 poin. Perilaku dapat mencakup segala hal mulai dari mengunjungi situs perusahaan Anda hingga membuka email hingga mengisi formulir online. Tantangannya terletak dalam menentukan pedoman yang diperlukan untuk model pribadi Anda.

Menguraikan Apa yang Paling Penting

Jadi, mari kita lihat lebih dekat: apa yang diperlukan untuk membuat sistem penilaian prospek yang bijaksana dan komprehensif? Berikut adalah 5 komponen teratas yang benar-benar diperlukan yang harus Anda perhitungkan.  

1. Kriteria Implisit dan Eksplisit

Membedakan antara dua jenis kriteria ini akan memberikan pemahaman yang lebih baik tentang sistem penilaian prospek Anda. Penilaian eksplisit melibatkan penggunaan informasi yang dibagikan secara langsung oleh pemimpin untuk mengukur tingkat kualifikasi mereka; misalnya, informasi yang diberikan pada formulir halaman arahan oleh pengunjung situs.

Penskoran implisit, di sisi lain, didasarkan pada pelacakan aktivitas yang mendorong prospek menuju penjualan untuk menyimpulkan tingkat minat prospek. Di dunia pemasaran modern, baik perilaku maupun pelacakannya sebagian besar bersifat digital— tindakan yang dilacak biasanya mencakup halaman yang paling banyak dikunjungi, email terbuka, postingan yang dibagikan, dan konten yang diunduh.

Dengan mempertimbangkan kriteria implisit dan eksplisit, Anda dapat mulai memvisualisasikan dengan jelas prospek seperti apa yang ingin difokuskan oleh perusahaan Anda, dan prospek mana dari kumpulan kandidat yang menonjol.

2. Penilaian Perilaku Berjenjang

Fungsi utama dari model otomatisasi prospek otomatis adalah menetapkan berbagai tingkat kepentingan untuk tindakan yang dilakukan prospek Anda. Cara terbaik untuk mulai mengatur kriteria ini adalah dengan menyusun daftar lengkap perilaku prospek yang relevan di berbagai kategori, yang dapat mencakup:

• situs Anda
• kampanye email
• formulir informasi
• konten yang bisa didownload
• acara tatap muka
• webinar
• interaksi langsung dengan perwakilan perusahaan

Langkah selanjutnya lebih rumit— Anda perlu memberi peringkat tindakan di setiap kategori berdasarkan urutan kepentingan dan menetapkannya dengan nilai poin yang sesuai. Apakah membuka email sama pentingnya dengan mengkliknya pada tautan? Apakah mengunjungi halaman beranda situs perusahaan Anda sama pentingnya dengan mendekati stan Anda di pameran dagang? Luangkan waktu untuk memikirkan opsi-opsi untuk menciptakan sistem penilaian yang lebih efektif dan akurat.

PERLU BANTUAN MENGISI PIPA ANDA? PELAJARI CARA MENCIPTAKAN KAMPANYE PEMBANGUNAN LEAD GENERATION YANG EFEKTIF dengan PENGANTAR GRATIS UNTUK PANDUAN LEAD GENERATION

Aspek lain dari kualifikasi pemimpin perilaku adalah membedakan antara penilaian global dan lokal . Penskoran prospek di tingkat global berarti bahwa kriteria yang sama diterapkan pada setiap prospek, di setiap kesempatan. Namun, dalam kasus di mana Anda tertarik untuk melihat prospek tertentu lebih dekat atau mengumpulkan data pada tingkat yang lebih spesifik, seperti media konten interaktif, Anda mungkin perlu membuat aturan penilaian terpisah di tingkat lokal atau khusus kampanye.

Tujuannya adalah untuk memanfaatkan semua informasi yang Anda miliki dengan sebaik-baiknya!

3. Skor Demografis

Kualifikasi pemimpin demografis didasarkan pada identitas pemimpin daripada perilaku mereka; sementara elemen statis dan dengan demikian kurang canggih dari model Anda, itu tetap penting dan tidak boleh diabaikan. Kriteria demografi yang relevan adalah rincian seperti:

• negara asal pemimpin
• industri
• posisi
• ukuran dan jenis perusahaan
• pendapatan

Saat memutuskan efek apa yang akan dimiliki fitur demografis tertentu terhadap skor prospek, berkonsultasilah dengan persona pembeli Anda untuk memahami profil umum orang atau bisnis yang Anda anggap cocok.

4. Skor dan Degradasi Negatif

Meskipun baik untuk berpikir positif dan fokus untuk meningkatkan skor prospek yang memenuhi syarat, bersikap diskriminatif minimal dapat mengakibatkan penurunan keseluruhan kualitas prospek yang dikirim ke penjualan yang ditandai sebagai "memenuhi syarat". Untuk alasan ini, penting untuk menerapkan penilaian lead negatif, yang mengurangi poin ketika lead memenuhi diskualifikasi tertentukriteria.

Dari sudut pandang demografis, misalnya, ini dapat berarti bahwa pemimpin berada dalam industri yang tidak sesuai atau memegang posisi yang tidak menguntungkan (mungkin karyawan tingkat asosiasi daripada pembuat keputusan). Kriteria perilaku adalah masalah yang berbeda; poin dapat diambil untuk semuanya, mulai dari keputusan pemimpin untuk memindahkan email perusahaan Anda ke spam hingga memasukkan alamat email pribadi ke formulir halaman arahan Anda alih-alih yang profesional.

Demikian pula, aturan harus ditetapkan untuk penurunan skor prospek selama periode waktu tertentu jika perilaku mereka mandek. Ini sama sekali tidak dimaksudkan sebagai hukuman; jika prospek Anda tidak berinteraksi dengan perusahaan Anda, mengetahui kapan harus mencoba untuk melibatkan kembali mereka sangat penting.

5. Kerjasama Antara Pemasaran dan Penjualan

Terakhir, seperti banyak proses yang melibatkan manajemen prospek, menyelaraskan tujuan tim penjualan dan pemasaran Anda sangat penting untuk menciptakan sistem kualifikasi prospek yang hebat. Penjualan harus dilibatkan dalam proses penetapan kriteria penilaian, dan pendapat mereka dapat menjadi kontribusi yang berharga bagi definisi Anda tentang prospek yang "baik".

Menurut sebuah studi tahun 2015, 46% pemasar B2B belum menetapkan ambang penilaian prospek yang secara otomatis akan memperingatkan atau mengarahkan prospek ke penjualan. Ini berarti bahwa proses penyerahan tidak disederhanakan, dan menghabiskan waktu dan sumber daya yang berharga untuk semua yang terlibat. Solusinya? Tetapkan ambang batas yang disepakati bersama untuk memastikan bahwa prospek yang tepat hanya ditetapkan jika mereka telah memenuhi ambang kualifikasi yang telah disepakati oleh tim penjualan Anda.

Menerapkan Model Penilaian Prospek

Singkatnya, komponen utama dari sistem penilaian prospek yang dirancang dengan baik mencakup penilaian berjenjang, beberapa jenis kriteria, dan sedikit akal sehat untuk melengkapi apa yang seharusnya merupakan proses otomatis. Implementasi dimulai dengan mengembangkan profil pembeli Anda, kemudian meneliti dan menguji, menguji, menguji.

Ingin memulai strategi pembuatan prospek Anda? Dapatkan panduan Pengantar Generasi Prospek kami di sini untuk mempelajari cara membuat kampanye generasi prospek yang efektif untuk mengisi saluran perusahaan Anda hari ini.