5 Model Harga SaaS untuk Pendapatan yang Seimbang

Hal-hal kecil bagi pendapatan bisnis lebih penting daripada cara produk diberi harga, dipasarkan, dan dijual. Tetapi sementara perusahaan, termasuk bisnis SaaS, fokus keras pada penjualan dan pemasaran, penetapan harga sering diabaikan atau terburu-buru. Bagi banyak perusahaan, memilih model dan strategi penetapan harga adalah hasil dari sesi brainstorming yang cepat dan keputusan yang hanya didasarkan pada penelitian kompetitif. Dan mereka tidak pernah melihat ke belakang. Itu kesalahan besar.

Mencari tahu harga yang tepat untuk produk Anda adalah tugas yang kompleks dan ada banyak faktor internal dan eksternal yang harus diperhitungkan.

Bahkan jika Anda adalah seorang pemula dan tidak memiliki data sebelumnya untuk menghitung harga Anda, Anda harus menginvestasikan waktu untuk melakukan riset sebelum Anda melangkah ke pasar, dan secara teratur meninjau dan memperbarui harga Anda.

Hal yang sama berlaku untuk setiap bisnis di luar sana. Model dan strategi penetapan harga berhubungan langsung dengan perubahan pasar, perilaku konsumen, dan pertumbuhan bisnis. Untuk memfasilitasi pendapatan yang seimbang, harga harus diuji secara teratur dan disesuaikan setiap tahun, atau bahkan lebih sering, tergantung pada industrinya.

Penetapan harga adalah dasar dari kesuksesan setiap bisnis dan menentukannya tidak boleh dianggap enteng.

Dan itu berlaku terutama untuk penetapan harga produk SaaS, di mana prosesnya bahkan lebih rumit dan berdampak lebih besar pada pendapatan perusahaan.

Bagaimana Harga Produk SaaS Berbeda?

Bisnis SaaS beroperasi pada model berbasis langganan. Ini berarti bahwa transaksi tersebut tidak hanya sekali di mana perusahaan hanya menawarkan produk dan klien membelinya. Ini adalah kemitraan berkelanjutan di mana kedua pihak menukar uang untuk layanan setiap bulan atau tahunan.

Jika ini tidak cukup memperumit proses, karena ini adalah perangkat lunak, produk SaaS bukanlah sesuatu yang statis. Mereka memiliki fitur berbeda yang dapat dimanfaatkan atau diabaikan pengguna. Penyedia dapat menawarkan berbagai paket yang menyertakan fitur tertentu tetapi mengecualikan yang lain, dan memiliki tingkat kecanggihan yang berbeda.

Selain itu, produk SaaS dapat berkembang seiring waktu. Apa yang dibeli pelanggan dua kuartal yang lalu mungkin tidak sama dengan yang ditawarkan perusahaan hari ini.

Semua komplikasi ini memerlukan pertimbangan yang lebih dalam saat menentukan harga produk SaaS. Ada berbagai model dan strategi penetapan harga yang dapat dieksplorasi tergantung pada spesifikasi produk, tujuan pendapatan, dan tahap pengembangan perusahaan.

Apa yang Membedakan Model Harga SaaS dari Strategi Harga SaaS?

Model penetapan harga SaaS dan strategi penetapan harga SaaS adalah dua istilah yang sering digunakan secara bergantian tetapi pada kenyataannya memiliki arti yang berbeda.

Model penetapan harga adalah pendekatan yang Anda gunakan saat menagih pelanggan Anda untuk layanan yang Anda berikan. Pada dasarnya, ini adalah metodologi – di mana Anda menagih berdasarkan seberapa sering produk digunakan, berapa banyak orang yang menggunakannya, atau Anda memiliki tarif tetap yang solid, dll.

Strategi penetapan harga, di sisi lain, adalah bagaimana Anda menyajikan model penetapan harga yang berbeda ke pasar dan menanganinya untuk mendapatkan pelanggan baru.

Pada artikel ini, kami akan fokus pada model penetapan harga yang dapat Anda terapkan pada bisnis SaaS Anda dan menunjukkan pro dan kontra yang dimiliki masing-masing model dalam hal mempertahankan pendapatan yang seimbang.

5 Model Harga SaaS yang Menguntungkan untuk Diuji untuk Produk SaaS Anda

Memilih model penetapan harga untuk produk SaaS Anda adalah tentang menemukan rasio nilai-pendapatan yang optimal untuk perusahaan Anda di setiap tahap perkembangannya.

Tujuan akhir dari setiap bisnis adalah untuk menghasilkan keuntungan, tetapi keuntungan secara langsung terkait dengan kepuasan pelanggan. Jika harga Anda terlalu tinggi dan model penetapan harga Anda membebani pengguna terlalu banyak dibandingkan dengan nilai yang mereka terima, ini tidak akan berhasil, dan Anda akan segera mulai melihat pelanggan berhenti.

Di sisi lain, jika Anda terlalu rendah biaya untuk produk Anda, pendapatan Anda akan turun dan keuntungan Anda akan segera pergi ke selatan.

Kuncinya adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara produk Anda dan cara pelanggan Anda menggunakannya untuk merancang model penetapan harga.

Sebelum kita melanjutkan dengan model yang paling sering digunakan, mari kita perjelas hal lain. Klien harus selalu menerima nilai lebih dari yang mereka bayarkan. Atau setidaknya mereka harus merasakannya. Orang-orang menyukai penawaran bagus dan jika bukan Anda yang menyediakannya, mereka tahu bahwa orang lain akan melakukannya. Jadi, pastikan Anda mempertimbangkan ini ketika Anda mencari tahu model apa yang akan digunakan.

Jadi tanpa basa-basi lagi, berikut adalah 5 model penetapan harga yang perlu dipertimbangkan ketika Anda memutuskan bagaimana memberi harga produk SaaS Anda:

1. Model Penetapan Harga Flat-Rate

Penetapan harga tetap adalah jalan paling sederhana yang dapat Anda ambil. Anda punya produk, Anda menetapkan harga. Setiap pelanggan membayar jumlah yang sama, berapa pun konsumsinya, dan mereka semua menerima akses yang sama ke fitur dan manfaatnya.

Kelebihannya:

• Sederhana dan mudah dimengerti. Pelanggan Anda tidak akan bingung mencoba mengidentifikasi harga terbaik untuk kasus khusus mereka.
• Mudah dipasarkan. Anda dapat memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada satu penawaran dan mengembangkannya dengan sempurna.
• Pelacakan pertumbuhan yang lebih baik. Saat Anda memiliki satu paket, lebih mudah untuk melacak KPI dan memantau kinerja penjualan, pendapatan, dan churn pelanggan.

Kontra:

• Penonton yang terlalu luas. Orang yang berbeda memiliki preferensi yang berbeda. Dengan hanya menawarkan satu opsi, Anda mempersempit peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan yang memiliki kebutuhan khusus.
• Klien mungkin merasa ditagih berlebihan. Pelanggan yang hanya menggunakan beberapa fitur dasar produk Anda mungkin menganggap harga terlalu mahal dan memutuskan untuk mencari opsi lain.
• Membatasi penggalian nilai dari pelanggan kelas atas. Dengan cara yang sama, klien bisnis kecil mungkin merasa ditagih berlebihan, klien kelas atas yang menggunakan produk Anda akan ditagih terlalu rendah dan Anda akan kehilangan kesempatan untuk meningkatkan pendapatan di sana.

2. Model Penetapan Harga Berbasis Penggunaan

Seperti namanya, dalam model penetapan harga ini, pelanggan dikenai biaya berdasarkan seberapa aktif mereka menggunakan produk SaaS Anda. Bergantung pada jenis layanan yang Anda berikan, layanan tersebut mungkin dikenakan biaya per tindakan (seperti misalnya, mengirim email, memproses transaksi, memublikasikan pos media sosial, dll.), per data yang digunakan, lebih dari persentase transaksi yang dilakukan, dll.

Intinya di sini adalah semakin banyak klien menggunakan perangkat lunak Anda, semakin tinggi biaya bulanan mereka.

Kelebihannya:

• Menghubungkan permintaan dan harga. Pendapatan Anda tumbuh bersama klien Anda. Semakin mereka membutuhkan produk Anda, semakin banyak keuntungan yang akan Anda hasilkan.
• Terjangkau oleh pelanggan. Setiap pelanggan membayar persis apa yang mereka terima. Pengguna yang tidak terlalu aktif tidak perlu membayar banyak dan produk Anda masih tersedia untuk mereka. Jika selama periode berikutnya mereka menjadi lebih aktif, mereka akan dikenakan biaya yang sesuai.
• Langit adalah batasnya. Anda menerima nilai lebih dari pengguna berat yang jika tidak, mungkin akan ditagih terlalu rendah.

Kontra:

• Harganya mungkin menjadi terlalu tinggi. Jika pelanggan benar-benar aktif, produk Anda mungkin menjadi terlalu mahal bagi mereka, dibandingkan dengan harga tetap untuk paket tersebut.
• Biaya tidak pasti. Mungkin menjadi sulit bagi klien untuk menghitung pengeluaran mereka dan dengan demikian, tagihan pada akhir bulan bisa menjadi kejutan yang tidak menyenangkan.
• Pendapatan yang tidak pasti. Pada saat yang sama, Anda tidak dapat memprediksi pendapatan Anda dan mungkin mengalami periode pendapatan rendah yang tidak terduga.

3. Model Penetapan Harga Berjenjang

Penetapan harga berjenjang adalah model paling umum yang digunakan bisnis SaaS saat ini. Ini berkisar pada gagasan untuk membuat satu set versi yang berbeda atau paket harga produk. Misalnya, mungkin ada paket tingkat pemula dengan hanya dasar-dasar, paket lanjutan yang cocok untuk pengguna yang lebih aktif, dan paket premium untuk pengguna berat.

Sebuah alternatif untuk model tier adalah model per-fitur. Keduanya sangat mirip tetapi perbedaan utama di sini adalah bahwa fitur tambahan atau kumpulan fitur dijual kepada pelanggan sebagai paket terpisah. Mereka dapat dianggap lebih sebagai tambahan untuk produk inti.

Kelebihannya:

• Segregasi pengguna. Dengan memberikan opsi yang berbeda, Anda dapat menargetkan persona pembeli yang berbeda dengan kebutuhan dan anggaran yang berbeda dengan lebih baik, dan menjual produk Anda kepada mereka dengan lebih sukses.
• Nilai dan harga seimbang. Pelanggan dikenakan biaya berdasarkan aktivitas yang ingin mereka lakukan. Anda menerima penghasilan tetap terlepas dari apakah mereka memanfaatkan sepenuhnya paket tersebut.
• Potensi upselling. Anda menarik pelanggan baru dengan paket dasar dan memungkinkan mereka untuk mencicipi produk Anda dengan harga terjangkau. Jika Anda melihat mereka menganggap perangkat lunak Anda berguna, Anda dapat menjual fitur yang lebih canggih kepada mereka dengan tingkat tingkat berikutnya.

Kontra:

• Mungkin menjadi terlalu rumit. Jika tingkatan Anda tidak didefinisikan dengan jelas dan ditargetkan pada persona pembeli tertentu, mereka berpotensi menjadi membingungkan. Dihadapkan dengan terlalu banyak pilihan membuat orang sulit membuat keputusan.

4. Model Harga Per Pengguna

Model penetapan harga per pengguna juga sangat populer, dan, seperti namanya, klien dikenai biaya berdasarkan jumlah pengguna yang aktif di akun mereka. Semakin banyak orang di perusahaan yang menggunakan produk, semakin besar harganya.

Versi alternatif dari model ini adalah versi per-pengguna aktif, di mana klien hanya dikenakan biaya untuk pengguna aktif. Dengan cara ini mereka dapat mendorong adopsi produk SaaS Anda di perusahaan mereka dan hanya membayar untuk karyawan yang benar-benar menggunakan akun mereka.

Kelebihannya:

• Kesederhanaan. Model ini mudah dipahami dan Anda dapat memanfaatkannya saat memasarkannya ke klien potensial.
• Keandalan. Apa yang dibayar pelanggan dan pendapatan Anda mudah diprediksi dengan model ini.
• Pertumbuhan tanpa hambatan. Skala harga dengan perusahaan dan klien tidak perlu mengubah rencana mereka atau memikirkan pilihan mereka seiring pertumbuhan bisnis mereka.
• Pendapatan eksponensial. Satu klien dapat dengan cepat meningkatkan pendapatan Anda saat bisnis mereka berkembang. Ini menghemat sumber daya Anda dari upselling dan akuisisi pelanggan baru.

Kontra:

• Bisa menjadi mahal. Semakin banyak perusahaan tumbuh, semakin banyak mereka harus membayar untuk produk Anda. Kenaikan harga dapat membuat pelanggan churn dan kerugian Anda akan sebanding dengan ukuran perusahaan.
• Berpotensi membatasi adopsi. Perusahaan dapat menjadi enggan untuk menambahkan lebih banyak pengguna ke akun mereka karena biayanya mungkin melebihi anggaran mereka.
• Mendorong kecurangan. Pengguna dapat memutuskan untuk berbagi akun untuk menghemat uang.

5. Model Harga Freemium

Model penetapan harga freemium dapat dianggap sebagai versi tingkat dan berbasis fitur. Perbedaannya di sini adalah Anda memiliki produk inti yang terbatas dalam fitur dan fungsionalitas, tetapi gratis. Untuk setiap potensi peningkatan, pelanggan harus mendaftar untuk paket berbayar.

Kelebihannya:

• Menarik pelanggan baru. Orang lebih cenderung mencoba sesuatu saat itu gratis, dan terkadang uji coba gratis saja tidak cukup untuk membantu mereka mengambil keputusan tentang suatu produk.
• Aksesibilitas. Usaha kecil dan pemula yang tidak mampu membeli solusi SaaS yang mahal dapat mengadaptasi produk secara gratis dan meningkatkan ke paket berbayar saat perusahaan mereka berkembang.
• Kesadaran merek. Semakin banyak pengguna yang Anda miliki, semakin populer produk Anda. Hanya pengguna Freemium yang dapat menyebarkan berita seperti halnya pelanggan yang membayar.

Kontra:

• Tidak ada pendapatan langsung. Paket gratis tidak menghasilkan pendapatan bagi perusahaan Anda.
• Potensi yang tidak pasti. Anda tidak dapat memastikan bahwa pengguna pada akhirnya akan meningkatkan ke paket berbayar atau bahwa mereka akan merekomendasikan produk Anda kepada seseorang yang akan memilih versi berbayar.
• Sulit untuk menyeimbangkan apa yang harus diberikan secara gratis. Jika produk gratis Anda terlalu bagus, orang tidak akan merasa perlu untuk meningkatkan. Jika tidak cukup baik, itu tidak akan memenuhi tujuannya sebagai mesin kesadaran merek.

rekap

Memilih model penetapan harga untuk bisnis SaaS Anda bukanlah pekerjaan satu kali. Produk berkembang dari waktu ke waktu dan begitu pula cara Anda menagih pelanggan Anda untuk menggunakannya.

Meninjau dan memperbarui harga produk Anda secara teratur akan memungkinkan Anda mempertahankan rasio nilai-pendapatan yang seimbang. Dengan memanfaatkan model penetapan harga yang tepat, Anda dapat selalu menawarkan penawaran yang bagus kepada pelanggan Anda, sambil meningkatkan keuntungan Anda.