5 Strategi Tindak Lanjut yang Digunakan Pro untuk Menutup Lebih Banyak Penjualan
Diterbitkan: 2020-12-23Saya pernah mendengar orang menyarankan agar Anda melakukan tidak kurang dari 12 tindak lanjut setelah mengirim penawaran ke prospek. Meskipun mungkin merupakan strategi yang baik untuk melibas tembok dalam beberapa kasus, di lain waktu Anda mungkin lebih baik memanjat atau menggali di bawahnya. Ini semua untuk mengatakan tidak ada aturan keras dan cepat dalam hal strategi tindak lanjut penjualan.
Namun, strategi tindak lanjut penjualan penting dan perlu bagi banyak orang yang bahkan tidak menganggap diri mereka sebagai tenaga penjualan. Misalnya, jika Anda seorang tukang kayu, kecil kemungkinan Anda pernah menyebut diri Anda sebagai tenaga penjualan saat berada di pesta makan malam, tetapi kenyataannya adalah, jika salah satu fungsi pekerjaan Anda berhubungan dengan menutup bisnis, Anda adalah seorang wiraniaga, dan Anda memerlukan strategi tindak lanjut penjualan yang efektif.
Strategi tindak lanjut 12 poin bukanlah salah satu yang akan saya jelaskan secara rinci di sini, tetapi itu tidak berarti itu tidak berharga. Faktanya, ketekunan akan menjadi penting dalam apa pun strategi tindak lanjut Anda. 44% tenaga penjualan menyerah setelah satu "tidak", dan Anda pasti tidak ingin menjadi salah satu dari orang-orang itu. Jadi, meskipun saya mungkin tidak mengatakannya, Prinsip di balik tindak lanjut 12 kali berlaku untuk setiap tip saya.
Variasikan media Anda
80% dari penjualan membutuhkan setidaknya lima tindak lanjut, jadi jangan membuat tindak lanjut Anda berulang. Panggilan telepon bisa sangat efektif, tetapi Anda tidak ingin mengganggu prospek Anda. Emil memang hebat, tapi bisa terlalu pasif. Bertemu langsung bisa jadi ideal, tetapi ini adalah strategi tindak lanjut yang paling memakan waktu, jadi Anda mungkin hanya bisa melakukannya sekali atau dua kali.
Anda tidak boleh secara acak memilih media mana yang Anda gunakan untuk menindaklanjuti prospek. Misalnya, akan lebih sulit untuk menghubungi seseorang melalui telepon pada hari Jumat sore, jadi jika Anda ingin menindaklanjutinya, coba gunakan email atau bahkan media sosial. Menjadi strategis tentang berbagai cara Anda menindaklanjuti akan memberi Anda kesempatan terbaik untuk didengar, dan pada akhirnya, menghasilkan penjualan.
Tindak lanjut yang lembut
Ini mungkin terdengar seperti episode Seinfeld, tapi saya jamin tidak. Salah satu masalah utama dengan menjadi tenaga penjualan adalah orang yang Anda jual tahu bahwa Anda termotivasi untuk menjual. Tidak peduli berapa kali Anda menunjukkan kepada prospek Anda bahwa apa yang Anda tawarkan akan memenuhi kebutuhan mereka, prospek Anda mungkin tidak sepenuhnya mempercayai Anda. Di sinilah tindak lanjut yang lembut berperan.
Ide di baliknya adalah untuk menindaklanjuti dengan prospek, tetapi jauhkan diri Anda dari komunikasi. Pada dasarnya, Anda menggunakan taktik pemasaran untuk menindaklanjuti prospek. Ini mungkin datang dalam bentuk iklan digital. Anda dapat mengirim iklan bertarget yang menunjukkan ulasan online yang cemerlang tentang produk atau layanan yang Anda jual.
Jika Anda menggunakan ActiveCampaign, inilah salah satu strategi tindak lanjut yang lembut. Tulis pesan situs untuk ditampilkan saat kontak mengunjungi halaman web Anda dan berada di luar panggilan calon pembeli pertama di jalur penjualan Anda. Mereka mungkin datang untuk melakukan penelitian independen tentang produk Anda. Konfigurasikan pesan situs untuk mengarahkan mereka ke informasi paling relevan yang ingin mereka lihat.
Ini mungkin testimonial, ulasan online, atau studi kasus. Anda akan dapat mengontrol pesan, tetapi calon pelanggan akan menemukan pesannya sendiri.
Mengonfigurasi pesan situs yang Anda targetkan
Ingat hanya karena Anda menggunakan taktik ini tidak berarti Anda harus keluar dari proses tindak lanjut sama sekali. Ini hanya salah satu bagian dari teka-teki. Anda masih harus gigih dalam tindak lanjut Anda dan menjadi sumber daya bagi prospek Anda jika mereka memiliki pertanyaan atau masalah.
Tetap teratur
Betapa mudahnya jika Anda hanya perlu mengkhawatirkan satu prospek dalam satu waktu. Organisasi akan mengurus dirinya sendiri, bukan? Sayangnya bukan itu masalahnya. Anda memiliki CRM yang penuh dengan prospek dan rasanya hampir tidak ada cukup waktu untuk mengikuti semuanya. Nah, bagian dari strategi tindak lanjut ini tidak ada hubungannya dengan prospek dan semuanya berhubungan dengan Anda.
Ini sederhana dan jelas, namun perlu diulang. Jaga agar CRM Anda tetap teratur dan pertahankan garis waktu kontak. Konfigurasikan CRM Anda sehingga Anda diingatkan saat tiba waktunya untuk melakukan panggilan tindak lanjut atau mengirim email. Banyak CRM dan alat otomatisasi pemasaran, termasuk ActiveCampaign, memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi sebagian besar dari ini, jadi lakukan sebelum Anda kehilangan penjualan karena tindak lanjut yang terlupakan.
Tidak dilakukan setelah penjualan
Jangan perlakukan kontrak yang ditandatangani seperti garis akhir. Tentu saja tidak ada masalah dengan merayakan penjualan, tetapi pahamilah bahwa pekerjaan belum selesai. Menindaklanjuti setelah penjualan adalah cara yang bagus untuk tidak hanya memastikan kebutuhan pelanggan Anda terpenuhi, tetapi jika dilakukan dengan bijaksana, ini adalah cara yang bagus untuk meningkatkan kemungkinan Anda dapat mengecewakan pelanggan itu di masa depan.
Dan tindak lanjut pasca-penjualan tidak hanya untuk pelanggan. Jika Anda kehilangan penjualan, jangan bakar jembatan itu. Rata-rata perusahaan kehilangan 10% -30% pelanggannya setiap tahun, jadi untuk setiap 10 penjualan yang Anda hilangkan, kemungkinan besar akan ada beberapa orang yang akan segera kembali ke pasar. Ini adalah salah satu skenario di mana mungkin bukan ide yang baik untuk menindaklanjuti 12 kali, tetapi jangan takut untuk mengirim email sesekali dan check in.
Evaluasi dan evaluasi ulang
Seperti yang saya katakan sebelumnya, tidak ada strategi tindak lanjut yang cocok untuk semua orang yang akan berhasil untuk semua orang. Jika Anda ingin bisnis Anda sukses, Anda harus memperhatikan dengan cermat apa yang berhasil dan apa yang tidak.
Uji split strategi tindak lanjut yang berbeda. Jika Anda mengirim 1.000 email tindak lanjut dalam setahun, berikan setengah dari email satu baris subjek dan setengah lainnya. Anda akan mengetahui baris subjek mana yang paling efektif mendapatkan prospek untuk membuka email dan dapat mengoptimalkan strategi tindak lanjut Anda lebih lanjut tahun depan.
Bagian ini tidak pernah berakhir. Anda selalu dapat meningkatkan taktik Anda, tetapi Anda harus waspada dan berhati-hati tentang apa strategi Anda. Oh tidak, aku mulai terdengar seperti Tony Robbins. Saya akan mengakhiri ini sebelum saya mulai menyuruh orang berjalan di atas bara panas. Sekarang lanjutkan untuk menindaklanjuti.