7 Pertanyaan yang Harus Anda Tanyakan kepada Perusahaan Generasi Utama

Untuk strategi pemasaran dan penjualan bisnis yang sukses, kapasitas penghasil prospek yang kuat adalah fondasi yang menopang seluruh saluran. Untuk bisnis yang telah melihat prospek mereka mulai mengering, ketidakmampuan untuk menghasilkan pendekatan yang lebih solid menghasilkan prospek yang solid dapat membuat tertekan. Jadi, sama sekali tidak perlu malu untuk meminta bantuan dari luar—dan perusahaan generasi pemimpin dapat menawarkan hal itu.

Dengan waktu, keterampilan, dan sumber daya untuk fokus dalam membangun prospek berkualitas tinggi yang dioptimalkan untuk industri dan ukuran Anda, perusahaan penghasil prospek yang baik adalah mitra yang tak ternilai. Tantangannya terletak pada memisahkan real deal dari semua-bicara, amatir tanpa tindakan yang akan menjual diri mereka sendiri lebih baik daripada yang pernah mereka jual produk Anda.

Solusi kami untuk ini? Dapatkan informasi dan tanyakan kepada calon vendor Anda pertanyaan yang tepat. Untuk membantu Anda memulai, mari kita lihat lebih dari 7 yang penting untuk ditanyakan saat memilih perusahaan penghasil prospek.

Posting blog ini adalah bagian dari   “Panduan Definitif Anda untuk Menghasilkan Pemimpin”   seri blog.

1. Apa jenis perusahaan Anda?

Ada dua jenis utama perusahaan penghasil prospek: akun utama dan perusahaan penghasil prospek penjualan kecil.

Perusahaan penghasil prospek akun utama :

• Targetkan klien yang menjual produk atau layanan "kompleks", "pengambil keputusan" tingkat atas di perusahaan
• Jual barang dengan harga lebih tinggi ke prospek penjualan bernilai tinggi ini
• Memberikan gaya penjualan profesional, "berorientasi pada solusi" yang berfokus pada laba atas investasi untuk siklus bisnis yang panjang dan sangat terlibat
• Memiliki proses yang lebih kompleks untuk diterapkan dan dioperasikan

Perusahaan penghasil prospek penjualan kecil :

• Targetkan pembelian lebih kecil di bawah $10.000
• Bekerja dengan siklus penjualan yang lebih pendek, atau bahkan tanpa siklus nyata sama sekali karena sifat pembelian “komoditas” yang lebih sederhana
• Menjadikan mayoritas perusahaan penghasil prospek

Jika Anda adalah perusahaan B2B dengan proses yang lebih canggih untuk menangani prospek penjualan Anda, Anda mungkin memerlukan tingkat keahlian, presisi, dan dukungan yang lebih tinggi yang bisa Anda dapatkan dari perusahaan penghasil prospek akun utama B2B.

Prospek Penjualan B2B vs B2C

Selain itu, ada beberapa perbedaan utama antara prospek B2C dan prospek B2B, jadi pastikan perusahaan yang Anda periksa memiliki pengalaman menangani jenis prospek yang dibangun oleh bisnis Anda. Secara umum, ada baiknya untuk menentukan apakah calon mitra Anda paling cocok dengan gaya dan budaya perusahaan Anda.

2. Berapa harga layanan Anda?

Yang ini mungkin tampak cukup jelas, tetapi harga layanan pembuatan prospek sangat bervariasi sehingga dapat mengintimidasi klien potensial. Harga tergantung pada banyak faktor: ukuran perusahaan, industri, reputasi, berapa banyak layanan yang mereka berikan, tingkat kualifikasi prospek, dll.

Ini adalah alasan lain mengapa penting untuk memahami proses perusahaan sebelum Anda merekrut; tingkat konversi dan jarak yang akan "membawa" prospek Anda sama pentingnya dengan jumlah prospek yang dihasilkan. Dengan kata lain, fokuslah pada biaya per akuisisi pelanggan daripada biaya per prospek yang dihasilkan.

Pertimbangkan juga bahwa beberapa perusahaan menawarkan paket berjenjang, sementara yang lain memberikan penawaran setelah melakukan penelitian tentang bisnis spesifik Anda; jelajahi pilihan Anda untuk melihat apa yang terbaik untuk Anda.

Butuh panduan lebih lanjut tentang pembuatan prospek untuk perusahaan Anda? unduh pengantar pemasaran e-niaga kami untuk memimpin panduan gen

3. Apa teknik/proses Anda?

Sementara perusahaan penghasil prospek umumnya memiliki pendekatan yang serupa, metodologi mereka dapat berbeda secara signifikan. Saat mencari perusahaan yang paling sesuai dengan Anda, pertimbangkan berbagai pendekatan dan yang Anda prioritaskan secara pribadi.

Jenis Layanan Penghasil Prospek

Layanan yang ditawarkan oleh perusahaan penghasil prospek meliputi:

• SEO
• media sosial
• ngeblog
• optimasi halaman web
• pencarian berbayar
• email Pemasaran
• teknik keluar seperti panggilan dingin dan bayar per klik

Beberapa perusahaan melampaui dan juga menawarkan layanan seperti promosi acara, pembuatan konten seperti e-book, dan pengaturan janji temu B2B.

Masuk vs. Keluar

Salah satu keputusan besar yang harus diambil adalah seberapa banyak proses perusahaan yang ingin Anda curahkan untuk menghasilkan prospek keluar vs. masuk. Sementara penelitian menunjukkan bahwa pemasaran masuk menghasilkan ROI yang lebih tinggi dan rata-rata menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi daripada pemasaran keluar, Anda dapat memilih untuk mempertahankan komponen keluar dalam strategi Anda.

Selain itu, layanan pelacakan, pelaporan, dan dukungan ditawarkan oleh beberapa perusahaan. Kami pribadi percaya bahwa ini adalah suatu keharusan, karena mereka membantu menargetkan audiens Anda lebih tepat dan memberikan umpan balik yang sebenarnya tentang efektivitas kampanye, tetapi bisnis Anda harus tetap mempertimbangkan apakah perlu membayar untuk semua ini.

Corong

Terakhir, periksa ekspektasi berapa banyak corong yang akan ditangani oleh pasangan Anda. Ironisnya, perusahaan penghasil timah sering kali diharapkan untuk ikut serta dalam pemeliharaan timah juga. Apakah prospek Anda memiliki strategi apa pun untuk ini, dan bagaimana mereka akan bekerja sama dengan tim penjualan internal bisnis Anda?

Paling sederhana, hal utama yang harus dicari dalam penelitian Anda adalah perusahaan dengan transparansi -- mereka yang menawarkan jawaban samar ketika ditanya bahkan tentang komponen paling dasar dari proses mereka tidak dapat dipercaya.

4. Bagaimana prospek memenuhi syarat?

Ide Anda dan mitra masa depan Anda tentang audiens target kampanye pembuatan prospek Anda harus selaras dengan baik.

Menentukan "prospek yang memenuhi syarat"

Panduan kualifikasi prospek prospek yang tepat tidak hanya spesifik dan dikembangkan dengan baik, tetapi juga sesuai dengan Anda sendiri. Mari kita tinjau dua kategori prospek yang memenuhi syarat:

1. Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), yang sering diidentifikasi oleh departemen pemasaran sebagai menunjukkan minat yang cukup besar dalam bisnis atau produknya

2. Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), prospek yang layak yang telah diperiksa oleh tim penjualan setelah diteruskan kepada mereka dari tim pemasaran.

Teknik pelacakan, termasuk penilaian prospek, segmentasi, dan manajemen daftar, sangat membantu dalam perolehan prospek berkualitas. Semakin sempit Anda mendefinisikan "prospek yang memenuhi syarat", semakin baik; misalnya, mungkin SQL seharusnya tidak hanya mengungkapkan minat pada konten atau produk Anda, tetapi juga bersedia memberikan informasi kepada perusahaan Anda melalui formulir halaman arahan.

Database Pemimpin Internal

Secara umum, perusahaan yang memiliki basis data prospek internalnya sendiri kemungkinan besar memiliki kredibilitas. Namun, tidak ada jaminan bahwa basis data ini akan relevan bagi Anda khususnya, jadi penting untuk mencari tahu sebanyak mungkin tentang bagaimana perusahaan memperoleh daftarnya serta berapa banyak prospek yang ada di dalamnya.

Sementara perusahaan yang membangun databasenya sendiri akan memiliki pengalaman dalam memeliharanya, perusahaan yang mendapatkan databasenya dari sumber lain mungkin kurang dalam teknik yang menjamin kualitas prospek. (Tercatat, sumber prospek dari luar bisa sangat berharga, jadi berhati-hatilah tanpa sepenuhnya mengabaikan mitra yang memanfaatkannya!)

5. Teknologi apa yang Anda gunakan?

Khususnya di era modern, mempertahankan beberapa komponen digital dari strategi pembuatan prospek tidak hanya disarankan; itu benar-benar wajib! Perusahaan penghasil prospek yang kompeten harus memiliki seperangkat alat digital lengkap untuk mengotomatisasi, mengelola, dan melacak semua aspek layanan mereka. Cakupan dan kualitas teknologi yang digunakan dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang nilai-nilai perusahaan dan seberapa mutakhirnya dengan strategi dan eksekusi dalam hal perolehan prospek.

Integrasi

Perangkat lunak harus mudah diintegrasikan dengan perangkat Anda sendiri, dan idealnya dapat bekerja dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda yang sudah ada sebelumnya. Fleksibilitas yang ditunjukkan berdasarkan preferensi Anda untuk alat mana yang akan digunakan adalah tanda positif utama dari kecerdasan teknologi calon pelanggan.

6. Pengalaman dan reputasi apa yang Anda miliki?

Perusahaan yang telah teruji oleh waktu (dan klien!), tidak mengejutkan, akan lebih cenderung memiliki pengalaman dan memberikan hasil.

Pengalaman

Anda dapat mengatur pedoman Anda sendiri untuk ini; satu artikel menyarankan untuk memilih staf dengan pengalaman penjualan 5 tahun atau lebih, dan tim manajemen program dengan pengalaman lebih dari 10 tahun dalam mengelola prospek penjualan. Keahlian perusahaan juga harus mencakup setiap langkah siklus penjualan, termasuk perolehan prospek, prospek yang memenuhi syarat, dan penjualan penutupan.

Reputasi

Tentu saja, usia bukanlah komponen terpenting dari reputasi yang solid—untuk itulah umpan balik klien. Sangatlah masuk akal untuk meminta satu atau bahkan beberapa referensi sebelum menyelesaikan keputusan Anda untuk memahami apakah perusahaan memenuhi janjinya. Perbandingan klien saat ini dan klien sebelumnya, serta janji yang dibuat perusahaan dan apa yang sebenarnya disampaikan, akan membantu Anda memahami apakah calon mitra Anda adalah real deal atau hanya sekadar omongan.

Saat berbicara dengan klien-klien ini, carilah yang serupa dengan perusahaan Anda, dan ajukan pertanyaan tentang kesuksesan kuantitatif dan kualitatif. Pertanyaan untuk perusahaan penghasil prospek itu sendiri, sementara itu, dapat mencakup:

• Berapa banyak janji yang telah mereka tetapkan?
• Berapa banyak prospek yang telah mereka hasilkan untuk orang lain?
• Berapa persentase prospek tersebut yang memenuhi syarat?
• Berapa persentase prospek yang masuk melalui jalur penjualan?

7. Jika ada, apa jaminan/ketentuan layanan Anda?

Sebelum menandatangani kontrak dengan perusahaan penghasil prospek, penting untuk mendiskusikan ekspektasi di kedua sisi meja. Mungkin akan membantu dan meyakinkan untuk menerima semacam jaminan hasil dari perusahaan sejak awal, tetapi waspadalah terhadap janji-janji yang terdengar samar atau terlalu bagus untuk menjadi kenyataan.

Menyiapkan komunikasi sangat penting, termasuk format, frekuensi, orang-orang di masing-masing pihak yang akan bertanggung jawab untuk tetap berhubungan, dan informasi yang diharapkan bisnis Anda disampaikan atas dasar apa pun yang telah Anda setujui. Keterbukaan terhadap masukan dan saran adalah suatu keharusan bagi banyak klien; jangan takut untuk bertanya secara terbuka tentang fleksibilitas prospek untuk menghindari ketidaknyamanan di masa depan.

Melihat ke jangka panjang, cari tahu apakah perusahaan tertarik pada kemitraan yang sedang berlangsung atau hanya bersedia untuk mengurus proyek saat ini. Mungkin terasa canggung untuk mengemukakan semua ini pada "kencan pertama", tetapi pada akhirnya hanya akan membuat proses pengambilan keputusan lebih mudah dan membantu Anda memahami apa yang akan Anda masuki lebih cepat.

Sekarang Keluarlah dan Mulai Bertanya

Dengan mengingat pertanyaan-pertanyaan ini, semoga Anda diperlengkapi dengan baik untuk menemukan perusahaan yang tepat untuk Anda dan memasuki kemitraan generasi prospek yang bertahan seumur hidup (atau setidaknya selama kontrak Anda). Pastikan untuk mengeksplorasi masalah lain yang mungkin Anda miliki dengan meluangkan waktu untuk mengajukan pertanyaan Anda sendiri; ketika datang untuk membuat keputusan, benar-benar tidak ada yang namanya terlalu ingin tahu.

Masih ada pertanyaan lain tentang mengembangkan strategi pembuatan prospek Anda? Pemasaran ECommerce kami: Panduan Pengantar Generasi Prospek akan membantu Anda memahami semua bagian penting dari kampanye yang berkualitas.