7 Tips Meningkatkan Konversi Prospek

Setiap bisnis menginginkan lebih banyak prospek, itu karena prospek berubah menjadi pelanggan, dan pelanggan mendatangkan pendapatan. Jadi, tidak ada prospek = tidak ada pendapatan. Tetapi tidak ada jaminan bahwa prospek di database Anda akan berubah menjadi pelanggan. Jadi saya di sini untuk membantu Anda meningkatkan peluang mereka melakukannya.

Apa itu konversi timah?

Menurut glosarium MarketingSherpa, konversi didefinisikan sebagai “titik di mana penerima pesan pemasaran melakukan tindakan yang diinginkan.” Dengan pemikiran ini, konversi prospek adalah proses di mana prospek diubah menjadi prospek, dan prospek diubah menjadi pelanggan .

Untuk lebih spesifik, kami (dan banyak lainnya) memecah "orang yang berkonversi" menjadi tiga kategori: Prospek, Prospek Pemasaran Berkualitas, dan Prospek Berkualitas Penjualan.

Prospek menunjukkan minat pada konten Anda, terutama penawaran top-of-corong, dan dapat mengisi formulir yang meminta informasi pribadi mereka. Prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) terlibat lebih aktif, tertarik pada penawaran menengah dan bahkan mungkin terbawah. Terakhir, prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) telah berinteraksi secara menyeluruh dengan perusahaan Anda serta penawaran dan kontennya; mereka semua siap untuk promosi penjualan!

Dalam pemasaran B2C, konversi bisa relatif cepat dan sederhana, karena terkait dengan tindakan yang lebih instan. Dalam siklus penjualan B2B, di sisi lain, proses konversi membutuhkan investasi yang lebih lama dan lebih kompleks, berdasarkan serangkaian konversi yang lebih kecil. Strategi konversi Anda tentu saja perlu dioptimalkan agar sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.

Berapa tingkat konversi prospek yang baik?

Menghitung rasio konversi itu sendiri sederhana— Rasio konversi = Jumlah total konversi / Jumlah total kemungkinan konversi. Konversi dapat berupa pengiriman formulir, klik CTA, atau pembukaan email. Jumlah total kemungkinan konversi yang sesuai adalah kunjungan halaman, tampilan CTA, dan email yang dikirimkan.

Tentu saja, dengan sejumlah besar KPI potensial (indikator kinerja utama) untuk dilacak, yang terbaik adalah menggunakan perangkat lunak situs eCommerce atau platform otomatisasi pemasaran untuk membuat perhitungan ini.

Jawaban atas apa yang merupakan tingkat konversi prospek yang “baik” , di sisi lain, jauh lebih subjektif. Tarif rata-rata bervariasi antara B2B dan B2C, industri, perusahaan individu, dan banyak lagi -- angka yang dikutip oleh sumber pemasaran berkisar dari 2% hingga 10%. Laporan khusus industri dapat menjadi sumber yang baik untuk menetapkan tolok ukur rata-rata, tetapi ingat bahwa pertumbuhan yang konsisten sering kali lebih penting daripada melampaui angka tertentu.

7 Tips Meningkatkan Konversi Prospek

Sekarang setelah kita memiliki beberapa tujuan, mari kita bahas 7 tips untuk meningkatkan tingkat konversi prospek Anda!

Penawaran yang Benar-benar Luar Biasa

Menarik bagi prospek adalah tentang apa yang Anda tawarkan kepada mereka sebagai pelanggan potensial. Dengan mengetahui industri, produk, dan audiens Anda, Anda dapat menentukan dengan tepat, kemudian menyoroti penawaran yang paling sesuai dengan kebutuhan prospek, baik yang bernilai uang maupun gratis.

Ini dapat berupa konten berbasis konten, dengan kemungkinan mulai dari e-book hingga tip sheet hingga webinar hingga buletin, dan dapat mencakup materi yang sudah ada atau sesuatu yang baru dibuat khusus untuk kampanye konversi. Untuk eCommerce, promosi khusus, diskon, dan penjualan silang juga merupakan opsi yang relevan.

Nilai penawaran Anda harus jelas bagi prospek; membuat halaman arahan yang berfokus pada konversi dapat menjadi katalis penting untuk menjual arahan pada mereka. Halaman arahan secara tradisional menyajikan alat utama yang digunakan dalam menghasilkan prospek, tetapi juga dapat diterapkan ke langkah berikutnya dari saluran pemasaran untuk mengubah MQL menjadi SQL.

Identifikasi cara untuk meningkatkan tingkat konversi halaman arahan Anda dengan Audit Halaman Arahan 20-Point gratis kami

Kualifikasi Kualitas Leads

Terutama dalam hal tingkat konversi, kualitas timah lebih penting daripada kuantitas! Membuang-buang waktu dan usaha tanpa pandang bulu pada prospek yang tidak memenuhi syarat dapat memberikan pukulan mematikan bagi strategi konversi Anda, bahkan jika Anda melakukan yang lainnya dengan benar.

Untuk alasan ini, sangat penting untuk menetapkan pedoman dan perbedaan untuk MQL, SQL, dan prospek "lebih panas" dan "lebih dingin", serta sistem umum untuk memeringkatnya berdasarkan prioritas berdasarkan seberapa berkualitas mereka. (Ingat, prospek yang lebih panas hampir berubah, sementara prospek yang lebih dingin membutuhkan pemeliharaan lebih lanjut atau saat ini tidak siap/tidak memenuhi syarat.)

Secara khusus, model penilaian prospek mungkin hanya tiket jika Anda kesulitan menemukan cara untuk mengelompokkan prospek Anda. Penilaian prospek adalah sistem organisasi pemimpin yang dapat disesuaikan dan algoritme. Sistem penilaian yang canggih mempertimbangkan demografi (yaitu, industri, jabatan, ukuran perusahaan, jenis kelamin) dan, yang lebih penting, perilaku ketika menghasilkan skor mereka pada sistem 0-100 poin.

Gandakan Kualitas Data

Tahukah Anda bahwa sekitar 36% pemasar B2B mengatakan bahwa “kualitas data yang tidak memadai” adalah hambatan terbesar bagi kesuksesan mereka dengan otomatisasi pemasaran? Kualitas data prospek Anda dicirikan oleh berbagai komponen seperti bidang formulir yang hilang, data yang diduplikasi, pemformatan yang tidak valid, pengiriman email yang gagal, dan banyak lagi. Selain itu, data meluruh terus-menerus-- dengan kecepatan 2,1 persen per bulan !

Semua ini dapat mengacaukan rencana konversi Anda, menyesatkan upaya Anda dalam penilaian dan segmentasi prospek, menurunkan tingkat keterkiriman konten, dan bahkan memberikan hasil yang tidak dapat diandalkan tentang keberhasilan kampanye. Inilah sebabnya mengapa membangun tata kelola data dan strategi standarisasi, serta mengevaluasi status data Anda saat ini, sangatlah penting.

Tentu saja, kontrol kualitas tidak harus semua pekerjaan manual-- dapat dicapai dengan bantuan alat verifikasi data dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang solid. Integrasi dua arah antara database manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda dan platform otomatisasi akan memungkinkan tim penjualan dan pemasaran bekerja dari saluran terpadu dan melacak data dengan lebih baik.

Perilaku adalah kriteria model yang paling dapat disesuaikan secara signifikan; mereka dapat mencakup semuanya mulai dari mengunjungi situs perusahaan Anda hingga membuka email hingga mengisi formulir online. Selama jangka waktu tertentu, ini akan terakumulasi menjadi profil setiap prospek, di mana Anda dapat menerima wawasan melalui skor mereka.

Targetkan Konten Anda

Konten adalah pintu gerbang utama untuk berinteraksi dengan prospek dan prospek. Konten terbaik menginformasikan dan mendidik pembaca, tetapi juga menarik melalui presentasi yang menarik; dengan kata lain, baik bentuk maupun fungsinya harus diperhitungkan, apakah Anda menulis whitepaper, panduan 10 halaman, atau posting Twitter.

Memetakan konten Anda adalah cara yang pasti untuk mengembangkan kumpulan materi yang lengkap yang akan menjawab kebutuhan audiens Anda selama proses konversi. 3 tahap perjalanan pembelian-- kesadaran, pertimbangan, dan keputusan-- berfungsi sebagai pedoman yang efektif untuk pemetaan konten , bersama dengan fase corong pemasaran.

Konten ToFu membahas tahap kesadaran di mana pembaca Anda mencoba mengidentifikasi tantangan atau peluang yang ingin mereka kejar, serta apakah itu harus menjadi prioritas. Ini relevan dengan prospek atau prospek umum.

Konten Kemenkeu membahas tahap pertimbangan di mana mereka siap untuk mengevaluasi berbagai pendekatan atau metode yang tersedia untuk mencapai tujuan mereka atau memecahkan tantangan mereka. Ini paling menarik bagi MQL.

Konten BoFu membahas tahap keputusan di mana pemimpin Anda membuat keputusan pembelian yang sebenarnya. Dalam kebanyakan kasus, prospek di bagian bawah corong Anda hanya membutuhkan dorongan terakhir dan ajakan bertindak yang menarik untuk membuat mereka membuat keputusan pembelian. Tidak mengherankan, konten ini harus menargetkan SQL saat Anda fokus untuk menutup kesepakatan.

Periksa Apakah Situs Anda dalam Bentuk

Sebanyak konten memengaruhi konversi prospek, metode penyampaiannya sama pentingnya. Penawaran luar biasa di situs web Anda dapat dianggap tidak berguna oleh tautan rusak atau navigasi situs yang membingungkan; dan meskipun penting untuk mencurahkan perhatian untuk memformat segala sesuatu mulai dari email hingga akun media sosial, situs Anda adalah landasan dari strategi konversi Anda.

Dari tautan yang buruk dan ajakan bertindak, hingga kesalahan ejaan pada halaman penting, hingga peta situs yang kurang berkembang, hingga desain visual yang buruk, sejumlah fitur dapat menyebabkan hilangnya minat pada perusahaan Anda. Katalog dan pengujian yang teratur dan menyeluruh adalah cara terbaik untuk menyelesaikan masalah potensial. Ini juga dapat membantu untuk meneliti praktik terbaik dan pedoman untuk elemen seperti halaman arahan dan posting blog.

Tindak lanjut dan Penjangkauan

Tindak lanjut yang tepat waktu dan konsisten dapat membuat perbedaan besar pada saat prospek terbiasa dengan pengalaman otomatis. Namun, ini tidak berarti bahwa otomatisasi tidak dapat berperan dalam menjaga perusahaan Anda tetap menjadi yang utama. Itu hanya perlu strategis dan dipersonalisasi, sehingga penerima tidak merasa seperti sedang dihubungi oleh mesin!

Penilaian prospek sekali lagi dapat berguna di sini, karena menentukan frekuensi dan sifat kontak yang Anda buat dengan prospek akan sangat bergantung pada seberapa responsifnya mereka terhadap upaya Anda. Tindak lanjut B2B lebih cenderung melibatkan perwakilan dan interaksi tatap muka, sementara eCommerce lebih sering dilakukan melalui penjawab otomatis. Terlepas dari pendekatannya, tujuannya adalah untuk mengembangkan hubungan saling percaya dengan prospek/prospek/calon pelanggan.

Investasikan dalam Strategi Pemeliharaan Anda

Beberapa pemasar lebih suka membidik secara langsung penjualan dan mengabaikan pemeliharaan prospek sama sekali. Namun, banyak dari tip di atas dapat diterapkan pada kampanye pengasuhan. Faktanya, strategi pengoptimalan konversi prospek bisa sangat kompatibel dengan pemeliharaan prospek.

Dan dengan penelitian yang menunjukkan bahwa pemasar melihat peningkatan rata-rata 20% dalam peluang penjualan dari prospek yang dipelihara -- dengan biaya perusahaan sebanyak 33% lebih rendah-- waktu dan upaya yang diperlukan untuk menggabungkan taktik konversi dengan strategi pengasuhan yang lengkap sangat kemungkinan besar akan menjadi investasi yang berharga.

Pengasuhan timbal tidak harus berbelit-belit atau sulit diterapkan; paling mudah untuk memulai dengan garis besar umum, dan dari sana memeriksa detail tentang cara terbaik untuk menerapkannya pada perusahaan dan pelanggan Anda. Siap untuk memulai? Lihat seri Cetak Biru Pemeliharaan Timbal kami yang praktis di sini .

Dan jika Anda sudah menggunakan halaman arahan untuk menangkap prospek untuk bisnis Anda, maka kami memiliki sumber daya yang sempurna bagi Anda untuk meningkatkan tingkat konversi Anda. Unduh Audit Halaman Arahan 20 Poin yang kami gunakan untuk klien pemasaran kami dan kami sendiri yang telah menghasilkan tingkat konversi halaman arahan rata-rata lebih dari 30%!

Blog ini adalah bagian dari seri blog Panduan Definitif Anda untuk Pengoptimalan Tingkat Konversi dan seri blog Panduan Definitif Anda untuk Memimpin Pemeliharaan .