8 Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

Sebagian besar strategi pemasaran adalah tentang menghasilkan sejumlah besar prospek dan memindahkannya ke saluran untuk dipelihara sampai sebagian kecil dari mereka menjadi klien. Idenya adalah untuk memiliki audiens maksimal yang terpapar pesan Anda dan berharap mereka menemukan apa yang mereka butuhkan dalam produk Anda, bukan? Pendekatan ini telah terbukti efisien dari waktu ke waktu dan banyak perusahaan telah membangun bisnis mereka di sekitarnya. Tapi ada lebih dari satu jalan menuju sukses. Jika dilakukan dengan benar, alternatif seperti pemasaran berbasis akun dapat menjadi salah satu strategi pemasaran paling menguntungkan di luar sana, memberikan ROI yang mengesankan.

Tapi apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan pemasaran holistik di mana perusahaan berfokus pada satu atau beberapa akun kelas atas, bukan pada strategi massal. Departemen penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk meneliti spesifikasi bisnis, titik nyeri, dan kebutuhan pelanggan target, dan membangun kampanye ABM yang dipersonalisasi yang dirancang secara strategis untuk memenangkan mereka sebagai klien.

Jenis Pemasaran Berbasis Akun

Secara umum, ada dua jenis pemasaran berbasis akun, tergantung pada cakupan dan tujuan kampanye:

• Satu-ke-Satu ABM . Dalam jenis ABM ini, Anda membangun seluruh strategi pemasaran untuk menargetkan satu akun. Biasanya perusahaan besar yang sangat cocok dengan profil pelanggan ideal Anda dan berpotensi menghasilkan pendapatan yang cukup.
• Satu-ke-Beberapa ABM . Strategi ini pada tingkat yang setara dengan yang sebelumnya, dengan perbedaan penting bahwa Anda menargetkan sejumlah perusahaan dengan profil dan persyaratan yang sama.
• ABM Satu-ke-Banyak . Pemasaran berbasis akun juga dapat dilakukan dalam skala besar, tetapi, seperti yang terlihat pada grafik, ROI semakin menurun seiring semakin tinggi jumlah akun yang ditargetkan.

Jenis ABM mana yang harus Anda pilih bergantung pada produk dan layanan yang Anda berikan serta profil pembeli Anda. Jika Anda biasanya menargetkan klien yang sangat mirip, opsi kedua dapat menghemat sumber daya dan tetap memberikan hasil yang memuaskan.

Namun, salah satu manfaat terpenting dari pemasaran berbasis akun adalah personalisasi. Jadi pastikan bahwa dengan mencoba memperluas cakupan Anda, Anda tidak menentang tujuan ABM.

Baca terus untuk mengetahui keunggulan lain yang dapat ditawarkan ABM kepada perusahaan Anda dan bagaimana menerapkannya dengan sukses dalam strategi pemasaran Anda.

Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun adalah strategi B2B yang dapat memberikan hasil jangka panjang dan membantu Anda mengembangkan bisnis dan meningkatkan pendapatan.

Seperti disebutkan, itu bergantung pada personalisasi ekstrem dan riset pasar menyeluruh. Jika dilakukan dengan benar, ini bisa menjadi resep untuk pertumbuhan bisnis yang sukses.

Berikut adalah beberapa manfaat paling menonjol yang dapat diberikannya:

1. Penggunaan Sumber Daya yang Efisien

Sumber

Dalam strategi pemasaran yang berorientasi massa, Anda meregangkan sumber daya Anda untuk mencakup lebih banyak bidang. Tujuannya biasanya adalah untuk menarik audiens yang lebih luas untuk memastikan bahwa prospek yang cukup akan bergeser ke dasar corong dan menjadi pelanggan. Keragaman prospek ini mempersulit proses penjualan. Akibatnya, tim pemasaran Anda menginvestasikan lebih banyak upaya untuk membuat pesannya menjadi satu-untuk-semua. Pada saat yang sama, tim penjualan tidak membuang waktu berharga untuk menghubungi prospek yang tidak memenuhi syarat.

Pemasaran berbasis akun, di sisi lain, adalah upaya tim. Ini membutuhkan kolaborasi yang erat antara departemen penjualan dan pemasaran Anda dan menyatukan mereka dengan tujuan yang sama.

Dengan menggabungkan kekuatan, kedua tim meningkatkan efisiensi mereka dan menyesuaikan strategi mereka berdasarkan masukan dari rekan kerja mereka. Penjualan membagikan pengetahuan mereka yang lebih dalam tentang kebutuhan aktual klien dan poin masalah, dan pemasaran memberikan prospek berkualitas lebih tinggi.

Juga, ketika Anda berfokus pada akun tertentu, Anda hanya memasukkan prospek yang memenuhi syarat ke dalam corong. Ini menyederhanakan proses pengasuhan dan mengurangi sumber daya yang dibutuhkan untuk memindahkan pelanggan ke bawah corong.

2. Peningkatan ROI

Untuk bisnis yang terbiasa dengan pemasaran tradisional, ABM mungkin tampak seperti investasi uang, waktu, dan tenaga yang tidak masuk akal. Lagi pula, apa yang kita bicarakan di sini adalah analisis pasar dan riset klien selama berjam-jam, dan memutar pekerjaan lebih dari satu departemen di sekitar kepalan tangan klien. Tentu, pertanyaan pertama yang akan ditanyakan adalah – apakah itu benar-benar membuahkan hasil?

Menurut survei ITSMA tentang pemasaran berbasis akun B2B, 84% perusahaan yang mempekerjakan ABM mengatakan bahwa itu memberikan ROI yang lebih tinggi daripada strategi pemasaran lainnya. Dan sebagai pemasar, kita tahu bahwa laba atas investasi (ROI) adalah metrik yang dapat menunjukkan efisiensi sebenarnya dari suatu strategi dan, pada dasarnya, memberi tahu Anda apakah itu sepadan.

Berfokus pada akun yang sangat bertarget berarti tim Anda dapat lebih produktif, pekerjaan mereka dapat lebih memuaskan, sebagai hasilnya, persentase prospek yang lebih besar dapat menjadi klien. Lagi pula, Anda secara strategis meneliti apa yang dibutuhkan pelanggan untuk menunjukkan kepada mereka dengan tepat bagaimana produk Anda dapat memberikan solusi untuk masalah mereka. Jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik, hampir tidak ada alasan mengapa klien setidaknya tidak mempertimbangkan tawaran Anda.

3. Personalisasi yang Lebih Baik

Apa yang membuat pemasaran berbasis akun begitu sukses dan efisien untuk bisnis adalah personalisasi ekstrim dari kampanye ABM. Bisnis yang menggunakan strategi melaporkan keterlibatan hingga 93%, peningkatan tarif terbuka 59%, dan peningkatan tarif balasan 29%.

Mengetahui siapa pelanggan Anda, memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi kampanye Anda dan mendedikasikannya secara tepat untuk kebutuhan spesifik dan persyaratan bisnis mereka.

Juga, seperti yang disebutkan, ketika pemasaran dan penjualan diselaraskan, produktivitas mereka meningkat secara drastis. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengenal pelanggan lebih baik, untuk meningkatkan strategi kerja mereka secara real-time, dan membuat penyesuaian untuk bertemu klien di mana pun mereka berada dalam perjalanan mereka.

4. Corong yang Dioptimalkan dengan Baik

Dalam pembuatan prospek tradisional, corong Anda lebar di bagian atas dan sempit di bagian bawah. Dalam pengaturan seperti itu, departemen pemasaran bertanggung jawab atas bagian atas corong dan perwakilan penjualan bertanggung jawab atas bagian bawah.

Untuk memberikan peluang yang cukup bagi tim penjualan untuk mencapai kesepakatan, tim pemasaran Anda harus fokus untuk memasukkan sebanyak mungkin prospek ke dalam corong. Jumlah prospek yang mencapai tahap akhir perjalanan akan jauh lebih sedikit daripada yang memasukinya.

Namun, seperti yang disebutkan, dalam pemasaran berbasis akun, kedua tim bekerja sama. Mereka memastikan bahwa setiap tahap perjalanan pelanggan dioptimalkan untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan mengubah prospek menjadi klien.

Pemasaran dan penjualan berkolaborasi untuk memastikan bahwa setiap prospek yang memasuki corong sangat berkualitas, dan kebutuhan mereka dapat ditangani secara akurat terlepas dari tahap pertimbangan yang mereka jalani.

5. Siklus Hidup Pelanggan Lebih Pendek

Kolaborasi tim untuk bergerak mengarah ke corong dengan lancar biasanya membuat siklus hidup pelanggan lebih pendek.

Ketika pelanggan ditargetkan dengan pesan yang tepat di setiap tahap perjalanan mereka, ini akan secara signifikan mengurangi waktu yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan.

Di B2B, pembeli jarang satu orang. Keputusan biasanya dibuat oleh dewan pemangku kepentingan yang semuanya harus terbiasa dengan informasi untuk terlibat dalam penjualan. Dan inilah salah satu keuntungan utama dari pemasaran berbasis akun, ia menargetkan – seperti namanya – seluruh akun. Artinya, yang menerima informasi bukan hanya kontak yang Anda miliki, alias pemimpin, tetapi seluruh dewan pengambil keputusan.

Ketika saatnya tiba untuk membuat keputusan, seluruh akun telah terpapar ke konten Anda dan sudah dalam lingkaran. Ini dapat memotong siklus hidup pelanggan secara signifikan lebih pendek dan mempercepat proses penjualan.

6. Klien Lebih Bahagia

Sumber

Salah satu alasan pemasaran berbasis akun memberikan hasil yang mengesankan adalah karena ini semua tentang klien. Anda memutar seluruh strategi Anda di sekitar spesifikasi bisnis mereka, kebutuhan mereka, dan titik kesulitan mereka.

Dan ini tidak berhenti begitu prospek menjadi pelanggan. ABM adalah investasi jangka panjang dan melibatkan penjualan kembali, penjualan silang, dan peningkatan penjualan sebagai langkah selanjutnya dari hubungan B2B Anda. Dengan memusatkan perhatian Anda pada detail dan menjaga komunikasi yang berkelanjutan, Anda belajar banyak tentang pelanggan dan mampu memberikan pengalaman terbaik yang benar-benar dipersonalisasi.

Klien yang menerima perhatian dan layanan yang dibuat khusus mengetahui bahwa kebutuhan mereka akan dipenuhi oleh perusahaan Anda dan tidak memiliki alasan untuk pergi. Dan ini, dalam beberapa kata, berarti bahwa ABM adalah cara untuk membuat klien Anda bahagia dan membuktikan bisnis Anda di masa depan.

7. Pengukuran Konversi yang Akurat

Salah satu bagian terpenting dari setiap kampanye adalah pengukuran konversi. Menganalisis kinerja saluran pemasaran yang berbeda memberi Anda wawasan berharga tentang efisiensi strategi Anda. Ini memungkinkan Anda untuk memantau hasil, dan menentukan ROI dan pendapatan yang mereka perhitungkan. Dengan cara ini Anda dapat melakukan penyesuaian pada strategi Anda, mendistribusikan kembali sumber daya dan mengoptimalkan pengeluaran Anda.

Karena pemasaran berbasis akun sangat bertarget, melacak konversi jauh lebih mudah dilakukan. Anda dapat lebih memahami perjalanan pelanggan di seluruh saluran dan mengidentifikasi titik kontak paling menguntungkan yang mereka miliki dengan bisnis Anda.

Pengukuran konversi untuk pemasaran berbasis akun memberikan data dengan akurasi tertinggi dan memungkinkan Anda untuk menyempurnakan strategi penjualan dan pemasaran Anda.

8. Peningkatan Keterlibatan

Membuat konten yang menarik dan menarik bagi pelanggan Anda bukanlah tugas yang mudah. Tetapi dengan pemasaran berbasis akun, konten Anda ditargetkan agar sesuai dengan kebutuhan klien Anda dan memberikan solusi yang dapat ditindaklanjuti untuk masalah individu mereka.

Dengan berfokus pada akun tertentu, Anda dapat mengoptimalkan upaya pembuatan konten dan menyesuaikannya dengan klien. Dan, dengan anggapan Anda memberikan nilai, kualitas tinggi, dan keahlian, pelanggan Anda secara alami akan lebih terlibat. Mengapa tidak, Anda menawarkan apa yang mereka butuhkan.

rekap

Pemasaran berbasis akun adalah strategi pemasaran yang efisien yang dapat memberikan ROI yang mengesankan dan membantu Anda membangun jaringan klien yang sangat menguntungkan.

Tentu saja, tidak ada strategi yang bisa menjadi jaminan kesuksesan itu sendiri. Tetapi dengan berfokus pada akun menguntungkan kelas atas yang dapat memanfaatkan layanan Anda, dan melakukan penelitian pendahuluan yang komprehensif, Anda menetapkan dasar untuk perjalanan yang mulus melalui corong dan kemitraan jangka panjang yang sukses.