86% Pembeli Perangkat Lunak Menggunakan Situs Tinjauan Sejawat untuk Melakukan Pembelian. Seberapa Mudah Ditemukan Merek Anda?

Direktori, juga dikenal sebagai situs ulasan, merupakan sumber informasi penting bagi pembeli.

Faktanya, 86% pembeli software menggunakan situs peer review saat membeli software.

Namun, ketika datang ke pemasaran pertumbuhan, direktori seringkali dapat menjadi renungan pemasar untuk iklan Google dan sosial berbayar.

Direktori adalah saluran niat tinggi yang dapat membantu penjual menemukan dan mengonversi lebih banyak pembeli. Periklanan bottom-of-funnel harus fokus untuk mendapatkan bagian dari halaman hasil mesin pencari (SERP) untuk kata kunci dengan maksud tinggi. Kemudian, dengan direktori pihak ketiga, Anda dapat menangkap lalu lintas dengan niat tinggi secara efektif.

Mari kita bahas cara memilih direktori yang tepat, apakah layak mengeluarkan uang untuk itu, dan cara mengoptimalkan serta mengukur kinerja Anda.

Maksimalkan kehadiran Anda dengan direktori yang tepat.

Direktori yang tepat untuk perusahaan teknologi Anda biasanya adalah direktori yang berperingkat tinggi pada istilah pencarian pembeli utama Anda.

Sebagian besar lalu lintas di direktori berasal dari pencarian. Oleh karena itu, jika sebuah direktori tidak berperingkat tinggi pada istilah pencarian pembeli utama, kemungkinan besar direktori tersebut tidak akan mendorong hasil yang kuat.

Pastikan direktori berperingkat tinggi pada pencarian "terbaik (kategori perangkat lunak utama Anda)." Di PartnerStack, kami menjalankan uji coba 3 bulan pada direktori yang tidak mendapat peringkat di halaman pertama istilah pencarian pembeli utama kami, "perangkat lunak manajemen mitra terbaik". Mereka memberi tahu kami untuk mengharapkan 150-250 klik/per bulan, tetapi kami mendapat 35 klik/per bulan dan satu prospek buruk/per bulan. Oleh karena itu, kami mengakhiri uji coba dan memfokuskan kembali pada 3-4 direktori teratas kami.

Anda juga perlu mempertimbangkan kecocokan kategori direktori.

Masih ada pertanyaan lagi? Bergabunglah dengan Society, komunitas Slack eksklusif kami yang didedikasikan untuk pemasar di bidang teknologi.

Setelah Anda memilih direktori atau direktori fokus Anda, Anda perlu memutuskan apakah itu layak untuk diinvestasikan.

Tentukan apakah berinvestasi dalam direktori tepat untuk perusahaan Anda.

Sebelum beriklan di direktori, Anda perlu menentukan apakah itu cocok untuk bisnis Anda.

Secara umum, jika pembeli Anda beralih ke pencarian online, direktori akan menjadi saluran yang kuat untuk perusahaan perangkat lunak atau teknologi Anda karena mereka mendominasi pencarian untuk istilah pencarian maksud komersial.

Direktori menawarkan 2 solusi pertumbuhan utama:

• Langganan data niat pembeli : vendor mendapatkan kecerdasan tingkat akun pada kategori, profil produk, dan tampilan perbandingan.
• Lelang biaya per klik (BPK) : vendor menawar untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi di halaman kategori direktori dan membayar per klik ke situs mereka untuk menghasilkan prospek.

Mari jelajahi masing-masing opsi ini.

Direktori dengan langganan data maksud pembeli.

Direktori seperti G2, TrustRadius, dan PeerSpot menawarkan langganan data maksud pembeli. Ingat bagaimana 86% pembeli perangkat lunak menggunakan situs peer review untuk meneliti dan mengevaluasi solusi? Sekarang bayangkan jika Anda tahu calon pelanggan mana yang meneliti dan mengevaluasi solusi Anda dan orang lain yang menyukainya. Masukkan data niat pembeli.

Meskipun direktori ini menyediakan tautan ke situs Anda yang dapat Anda lacak, situs tersebut dirancang untuk mempertahankan pembeli di direktori tersebut, membuat akses ke data maksud pembeli jauh lebih berharga.

Data niat pembeli dapat berfungsi dengan baik untuk perusahaan perangkat lunak dan teknologi dengan nilai kontrak rata-rata (ACV) yang lebih tinggi. Karena setiap prospek memiliki bobot yang lebih besar, prospek yang lebih sedikit tetapi berkualitas lebih tinggi lebih disukai. Sebaliknya, perusahaan ACV yang lebih rendah mungkin lebih diuntungkan dari direktori dengan lelang BPK.

Direktori dengan lelang biaya per klik (BPK).

Direktori seperti situs Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp, dan Software Advice) dan Clutch menawarkan opsi kepada vendor untuk menawar dalam lelang BPK untuk mendapatkan peringkat lebih tinggi di halaman kategori. Lelang berfungsi sangat mirip dengan lelang iklan penelusuran Google. Ini bayar sesuai penggunaan, menawarkan fleksibilitas untuk memulai dan berhenti sesuka Anda.

CPL pada direktori bisa relatif tinggi, tetapi biaya per akuisisi pelanggan (CAC) bisa relatif rendah karena niat mencari.

Faktanya, menurut data tolok ukur Directive dari kemitraan dengan lebih dari 200 perangkat lunak dan merek teknologi serta lebih dari $100 juta yang dihabiskan untuk iklan, mereka menemukan bahwa direktori memiliki biaya per prospek tertinggi tetapi LTV:CAC terbaik.

Namun, matematika pada direktori tidak bekerja untuk setiap perusahaan.

Untuk menentukan apakah itu tepat untuk Anda, gunakan kalkulator PPC praktis dari Gartner Digital Markets ini untuk menghitung BPK maks Anda.

Jika Anda tidak mengetahui semua angkanya, gunakan tolok ukur mereka sebagai panduan tetapi mainkan secara konservatif (yaitu gunakan angka yang lebih rendah dari yang disarankan). Lagi pula, demi kepentingan terbaik mereka bagi Anda untuk menawar.

Juga, ingatlah bahwa ACV Anda, gerakan penjualan (dipimpin produk atau dipimpin penjualan), dan posisi pasar semuanya berperan dalam tingkat konversi Anda.

Misalnya, vendor yang lebih baru memiliki gerakan penjualan (yaitu CTA Anda adalah "hubungi kami" atau "pesan demo") dan memiliki ACV 5 atau 6 angka. Dalam hal ini, tingkat konversi Anda akan jauh lebih rendah daripada vendor terkemuka pasar dengan gerakan PLG (yaitu CTA adalah "memulai" atau "percobaan gratis") dengan ACV 3 atau 4 angka.

Jika Anda memutuskan untuk beriklan di direktori, pengoptimalan sangat penting.

4 cara untuk mengoptimalkan pengeluaran iklan Anda pada direktori.

Beriklan di direktori adalah cara yang sangat efektif untuk menjangkau audiens target Anda dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda. Namun, untuk mendapatkan hasil maksimal dari investasi Anda, Anda perlu mengoptimalkan pengeluaran iklan Anda. Ada 4 cara untuk mengoptimalkan pembelanjaan iklan pada direktori:

1. Dapatkan lebih banyak ulasan untuk meningkatkan rasio konversi.

Gartner Digital Markets menemukan bahwa produk yang terdaftar di situs Digital Markets dengan 50 ulasan atau lebih dapat meningkatkan tingkat konversi bayar per klik (PPC) sebesar 4,6%.

Jika Anda baru memulai, targetkan untuk mendapatkan 10 ulasan atau lebih dan peringkat 4,2 atau lebih tinggi sebelum menawar.

Butuh bantuan untuk memulai? Berikut adalah beberapa cara untuk mengumpulkan ulasan.

2. Personalisasi salinan Anda untuk menarik pelanggan yang tepat.

Jika Anda menjalankan iklan bayar per klik pada direktori, Anda ingin mencegah pembeli yang salah mengklik daftar Anda sebanyak yang Anda inginkan untuk mendorong pembeli yang tepat.

Misalnya, di PartnerStack, kami meraih kesuksesan dengan iklan di direktori Capterra, tetapi memiliki terlalu banyak petunjuk yang tidak sesuai untuk solusi kami. Terlalu banyak bisnis kecil non-SaaS yang mengklik profil kami dan menghabiskan anggaran kami.

Oleh karena itu, kami merevisi salinan profil kami untuk menyoroti untuk siapa kami ideal—perusahaan SaaS B2B menengah.

Revisi ini meningkatkan tingkat peluang menuju peluang kami sebesar 29% dan menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pengeluaran yang lebih sedikit di Capterra.

3. Menawar peringkat yang tepat untuk mendapatkan ROI terbaik.

Ada premi untuk peringkat 1 dalam lelang direktori. Semua orang ingin menjadi yang pertama. Namun, seringkali itu tidak sepadan dengan uangnya; setidaknya dari sudut pandang ROI terukur.

Sebaliknya, ajukan tawaran ke tempat yang cukup tinggi agar menjadi pertimbangan pembeli. Sebagai pedoman kasar, bidik 5 teratas. Jika Anda tetap berada di kisaran peringkat 2-5 itu, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan yang terbaik untuk uang Anda.

4. Maksimalkan peringkat Anda dengan halaman arahan kustom.

Untuk memaksimalkan uang yang Anda keluarkan agar pembeli mengklik profil Anda, Anda harus mengonversinya ke langkah berikutnya. Seperti pada iklan penelusuran Google, praktik terbaiknya adalah mengarahkan pembeli ke laman landas dengan pesan yang selaras dengan laman kategori asalnya.

Situs direktori, Capterra, mengatakan rata-rata tingkat konversi klik-untuk-memimpin perusahaan perangkat lunak adalah 7%. Namun, perlu diingat bahwa itu dicampur di seluruh basis pelanggan mereka. Oleh karena itu, produk ACV yang relatif lebih tinggi dengan gerakan yang dipimpin penjualan kemungkinan akan memiliki tingkat yang lebih rendah—mendekati 3% menurut pengalaman saya.

Terlepas dari tolok ukurnya, yang paling penting adalah bagaimana Anda meningkatkan tingkat konversi Anda.

Sekarang setelah Anda mengetahui cara mengoptimalkan pengeluaran iklan direktori, Anda pasti ingin mengetahui cara mengukur dampak pendapatannya.

Bagaimana mengukur dampak pendapatan dari direktori.

Pemasar perangkat lunak dan teknologi tahu betul batasan atribusi.

Mengatribusikan nilai sebenarnya dari direktori, sayangnya, sama.

Pendekatan standar untuk mengatribusikan prospek dari direktori itu sederhana: lacak berapa banyak orang yang mengklik tautan profil Anda di direktori, lalu atribusikan prospek, jalur pipa, dan pendapatan ke klik tersebut.

Meskipun hal ini diperlukan untuk menunjukkan dampak pendapatan, hal ini sangat mengurangi nilai direktori.

Anda mungkin tahu secara intuitif bahwa banyak pembeli pergi ke direktori untuk meneliti dan kemudian masuk ke corong Anda yang ditandai sebagai sumber lain. Tapi, berapa banyak?

Untuk memberi Anda gambaran, kami menggalinya di PartnerStack.

Kami memilih 50 prospek masuk terbaru untuk ditinjau secara manual. Kami merujuk silang "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?" data dari formulir hubungi kami, atribusi sumber prospek, dan data maksud pembeli G2.

Kami menemukan hal berikut tentang prospek kami:

• 2,5% menyebutkan G2 dalam pertanyaan “Bagaimana Anda mendengar tentang kami?” bentuk respon
• 6% dikaitkan dengan G2 (sumber=G2) di sistem kami
• 20% menunjukkan niat pembeli G2 dalam waktu 30 hari sejak permintaan masuk

Dengan kata lain, 3,5x lebih banyak prospek dipengaruhi oleh direktori (dalam hal ini G2) daripada yang telah kami kaitkan dan gunakan untuk mengukur performa saluran.

Hampir 10x lebih banyak prospek yang melihat kami di direktori daripada "bagaimana Anda mendengar tentang kami?" data memberi tahu kami.

Dengan kata lain, mereka yang menyebut "internet" atau "penelitian online" seperti yang mereka dengar tentang kami sering kali benar-benar datang melalui G2.

Oleh karena itu, jika Anda dapat mencapai titik impas dengan pembelanjaan iklan yang dapat diatribusikan secara langsung pada direktori (yaitu pendapatan yang Anda hasilkan dari klik terlacak melalui profil direktori Anda), investasi tersebut sangat berharga mengingat peningkatan tambahan yang akan Anda dapatkan dari pembeli lain yang akan menemukan dan mempertimbangkan Anda tetapi ditandai sebagai sumber utama lainnya.

Menarik pelanggan target Anda dengan direktori.

Direktori adalah saluran dengan niat tinggi yang dapat Anda manfaatkan untuk pemasaran pertumbuhan di perangkat lunak atau perusahaan teknologi Anda. Setelah Anda memutuskan bahwa membelanjakan uang untuk memberi peringkat pada direktori tepat untuk bisnis Anda, Anda harus menentukan direktori mana yang tepat untuk Anda. Anda juga harus memilih jenis investasi yang akan Anda pilih. Setelah melakukannya, penting bagi Anda untuk mengoptimalkan dan mengelola pembelanjaan Anda untuk ROI terbaik.

Mulailah mengubah permintaan dengan niat tinggi menjadi Customer Generation dengan strategi pemasaran kinerja yang dipersonalisasi yang memanfaatkan kekuatan direktori, hari ini.

Joe Kevens adalah Director of Demand Generation di PartnerStack, serta Founder B2B Saas Review. Dia memiliki pengalaman lebih dari 10 tahun di industri teknologi B2B di perusahaan seperti Eloqua, Influitive, dan PartnerStack.

Dengan pendidikan di bidang Pemasaran dan pengalaman di garis depan dalam pengembangan bisnis, dia penasaran dengan apa yang membuat pembeli SaaS B2B tergerak. Keingintahuan itu sering membawanya ke suara pelanggan, yang dia manfaatkan dalam pekerjaannya sehari-hari sebagai pemasar gen permintaan dan menulis tentang di situsnya, Ulasan B2B SaaS.